鐵礦石談判概況

現(xiàn)狀（一）全球鐵礦石市場供求關(guān)系的不均衡世界各國鐵礦石產(chǎn)量情況世界鐵礦石的可開采儲量約為1500億噸。其中，巴西、澳大利亞、印度、加拿大和南非等國的儲量約占世界總儲量的78%。2004年世界鐵礦石年產(chǎn)量約為13.1億噸。中國作為全世界最大的鐵礦石生產(chǎn)國，產(chǎn)量為3.4億噸，巴西和澳大利亞的鐵礦石產(chǎn)量處于世界第二、三位，分別為2.31億噸和2.27億噸。除了這些國家之外，其它主要鐵礦石生產(chǎn)國還有俄羅斯、印度、烏克蘭、加拿大及南非等。其中，巴西和澳大利亞是世界上優(yōu)質(zhì)鐵礦石的主要生產(chǎn)國，由于我國每年都有大量的鐵礦石需求缺口，國內(nèi)的鐵礦石產(chǎn)量的增長已到極限,這就使得巴西和澳大利亞兩國在鐵礦石價格談判中處于先發(fā)制人的優(yōu)勢地位。世界鐵礦石進(jìn)出口現(xiàn)狀如表2.1所示，鐵礦石出口國主要為巴西、澳大利亞、印度、南非等九個國家約占世界鐵礦石海運(yùn)貿(mào)易量的95%。根據(jù)世界鋼聯(lián)（IISI）的數(shù)據(jù)顯示，2004年全球鐵礦石貿(mào)易量為5.63億噸，澳大利亞和巴西兩國總出口合計為4.26億噸，約占全球海運(yùn)貿(mào)易量的70%以上。表2.1：世界主要鐵礦石出口國及出口量（數(shù)據(jù)來源：世界鐵礦石資源及中國鐵礦石供需態(tài)勢.中國冶金第六期.2004年6月）鐵礦石進(jìn)口國主要為亞洲的日本、中國、韓國和中國臺灣和歐洲的德國、英國、法國和意大利。如表2.2所示，這8個國家（地區(qū)）的進(jìn)口量占世界海運(yùn)貿(mào)易量的80%左右。2002年以后，隨著中國經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，中國對鐵礦石的需求量與日俱增并一躍超過日本成為世界鐵礦石進(jìn)口的第一大國。由于中國對鐵礦石進(jìn)口的需求大大超過了三大鐵礦石公司礦石開采的增長速度，這間接導(dǎo)致了全球鐵礦石市場供求關(guān)系不平衡，從而使澳大利亞和巴西兩國所屬的鐵礦石公司在與我國進(jìn)行的鐵礦石談判中處于強(qiáng)勢地位。表2.2：世界主要鐵礦石進(jìn)口國及進(jìn)口量（數(shù)據(jù)來源：世界鐵礦石資源及中國鐵礦石供需態(tài)勢.中國冶金第六期.2004年6月）（二）國際投機(jī)商的投機(jī)行為由于全球鐵礦石市場供求關(guān)系不平衡，鐵礦石生產(chǎn)商處于優(yōu)勢地位，許多中國貿(mào)易商對談判取得進(jìn)展的信心不足。他們擔(dān)心：談判結(jié)束后鐵礦石的價格可能會上漲，于是紛紛積極采購、囤積鐵礦石，希望在談判結(jié)束后能以高價出售謀取利潤。由此所導(dǎo)致的投機(jī)行為很容易出現(xiàn)這樣一種假象：一方面鐵礦石價格迅速上漲，另一方面中國市場對鐵礦石的需求依然很強(qiáng)勁，這就促使國際鐵礦石生產(chǎn)商進(jìn)一步提高鐵礦石的離岸價格。與此同時，強(qiáng)勁的進(jìn)口需求使得海運(yùn)業(yè)收獲甚豐，從而導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)的大幅上漲。如圖2.1所示，2006年的鐵礦石國際海運(yùn)費(fèi)價格一直處于上升趨勢。國際原油的價格的上漲也在一定程度上推動國際海運(yùn)費(fèi)的增加。這種局面擴(kuò)大了鐵礦石出口的離岸價格和到岸價格的差額，從而使得談判朝著有利于賣方的方向發(fā)展。三、國內(nèi)因素（一）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展推高了鐵礦石的進(jìn)口價格

“十五”期間，強(qiáng)勁的市場需求拉動了我國鋼鐵工業(yè)的發(fā)展。如圖3.1所示，2001年圖2.1：2006年鐵礦石國際海運(yùn)費(fèi)走勢圖（圖表來源：進(jìn)口鐵礦石國際海運(yùn)費(fèi)走勢圖中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)）我國粗鋼產(chǎn)量只有1.563億噸，2005年就上升到3.523億噸。本世紀(jì)初的五年中，全球粗鋼年產(chǎn)量增長2.848億噸，其中我國的粗鋼年產(chǎn)量增加占78.6%。根據(jù)國際鋼鐵協(xié)會發(fā)表的統(tǒng)計結(jié)果顯示，2004年世界上62個國家和地區(qū)粗鋼產(chǎn)量達(dá)到10.35億噸，其中中國大陸就達(dá)到2.73億噸，約占全球總產(chǎn)量的26.38%。其產(chǎn)量僅比名列世界第二、第三和第四的美國、日本、俄羅斯三國鋼產(chǎn)量的總和少200多萬噸。由此看來,中國已經(jīng)成為世界最大的鋼鐵生產(chǎn)國,并在全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)具有舉足輕重的作用。圖3.1:2001-2005年我國粗鋼產(chǎn)量與增長率（數(shù)據(jù)來源：羅冰生.我國鋼鐵工業(yè)發(fā)展及對進(jìn)口鐵礦石的需求.2006年9月15日.中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會）我國之所以需要大量進(jìn)口鐵礦石，主要是由于國內(nèi)的鐵礦石資源無法滿足本國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國鐵礦石探明儲量為486多億噸，居世界第五位，但可開采儲量不足180億噸。并且，我國鐵礦資源以貧礦為主，富鐵礦較少。除此之外，我國礦山規(guī)模偏小，中小型礦多，大型超大型礦床少，大型礦床僅占礦產(chǎn)地的5%，大型礦山不足礦山數(shù)的1%。鐵礦開采企業(yè)也大多是低水平重復(fù)開采，普遍缺乏先進(jìn)的開采技術(shù)，這使得我國對進(jìn)口礦的依存度逐年上升，鐵礦石供需缺口不斷擴(kuò)大。預(yù)計2006年中國的進(jìn)口依存度將超過52%。該向誰問責(zé)？首先，應(yīng)該承認(rèn)，我們相關(guān)人員形勢判斷能力還需要提高。2009年，直到二季度，中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人仍在多次會議上堅持，2009年中國粗鋼產(chǎn)量預(yù)計只會有4.24.6億噸，并以此作為不接受鐵礦石漲價幅度的重要依據(jù)。但結(jié)果我國去年實際粗鋼產(chǎn)量達(dá)到了近5.68億噸，增長13.5%，比中鋼協(xié)預(yù)測的粗鋼中位數(shù)高了1.28億噸，增長29%！進(jìn)口鐵礦石也因此增長達(dá)到6.28億噸。預(yù)測存在誤差是允許的，大家心理上也有準(zhǔn)備。但誤差如此之大，說明中鋼協(xié)有關(guān)人員對中國國情了解存在明顯不足，對中國政府的刺激經(jīng)濟(jì)政策效應(yīng)沒有更充分的估計。這會不會影響相應(yīng)的戰(zhàn)略舉措的收效呢？其次，對中國礦石價格“雙軌制”的成因判斷和解決辦法現(xiàn)在看來也存問題。巨大的現(xiàn)貨市場及其與長協(xié)礦的顯著價差是中國鐵礦石市場最突出的特點。但中鋼協(xié)一貫認(rèn)為現(xiàn)貨市場的高價是中間貿(mào)易商“倒買倒賣”，囤積居奇的結(jié)果，是不正常的，可以用行政力量糾正的。在降低現(xiàn)貨市場高價方面人們沒看到什么明顯的有效措施，而中鋼協(xié)試圖用限制國外礦山賣現(xiàn)貨的方式來實現(xiàn)目的策略看來不太成功。第三，沒有統(tǒng)一協(xié)調(diào)一致的談判策略。在2009年，中國談判代表拒絕跟進(jìn)日韓價格，強(qiáng)調(diào)要走“中國模式”，整整一年沒有簽任何協(xié)議。而到了2010年，鋼協(xié)又反復(fù)強(qiáng)調(diào)要維持長協(xié)礦定價機(jī)制。這樣的表現(xiàn)如何能服人呢？力拓案:三礦山“打點”具體業(yè)務(wù)人員

被警方帶走的力拓辦公電腦中對中國各鋼企的技術(shù)分析詳細(xì)，各生產(chǎn)流程的參數(shù)準(zhǔn)確。河北鋼企相關(guān)人士稱，了解原料庫存、生產(chǎn)安排、銷售情況等細(xì)節(jié)的人不超過10個。礦山能夠掌握這些企業(yè)機(jī)密，可能已買通相關(guān)企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營人士?！暗V山對鋼鐵企業(yè)很多內(nèi)幕的掌握可能更多來自鋼企具體的業(yè)務(wù)人員?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示，以涉案的譚以新來看，雖然胡譚私交很好，但譚在首鋼身居高位，最多是透露鐵礦石談判的一些細(xì)節(jié)，不可能自降身份把首鋼的生產(chǎn)經(jīng)營信息等細(xì)節(jié)都提供給胡士泰，礦山更有可能通過具體部門的人員了解這些資料。鋼鐵業(yè)某資深人士認(rèn)為，由于礦山企業(yè)在招聘時突出“有在大型鋼鐵企業(yè)工作經(jīng)驗”的細(xì)節(jié)，礦山企業(yè)中很多員工原本就是中方鋼企的中高層職員，對于鋼企的生產(chǎn)情況自然了然于胸；即便是最新的生產(chǎn)銷售情況，他們通過一些人脈關(guān)系也能夠輕易取得?！暗V山通過'內(nèi)鬼’掌握鋼企信息并非不可能?！辈粌H如此，礦山企業(yè)“以客戶為中心”的銷售策略在實際工作中也得以最大限度地體現(xiàn)。通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)，胡士泰幾乎每個月都與下屬一起到鋼廠考察，這其中不僅包括寶鋼、首鋼、萊鋼等鋼企巨頭，也包括新鋼、萍鋼、敬業(yè)等中小鋼鐵企業(yè)。而只要胡士泰到訪，各企業(yè)的董事長、總經(jīng)理一定會出面隆重接待，有中型鋼企甚至在胡士泰到訪后表示：（與力拓合作）為集團(tuán)向國際化鋼鐵企業(yè)邁進(jìn)奠定了堅實基礎(chǔ)?！昂刻┏雒媸菫榻⒏邔勇?lián)系，具體細(xì)節(jié)由下屬接著溝通。”上述河北鋼企人士告訴記者，礦山幾乎每個月都會來人拜訪，電話更是每周都有。但他認(rèn)為溝通的內(nèi)容多為基本的生產(chǎn)情況，有時候也涉及一些鐵礦石的內(nèi)容，但多為公開的信息?！爸辽傥覜]有泄露跟生產(chǎn)經(jīng)營有關(guān)的企業(yè)機(jī)有業(yè)內(nèi)人士也透露，礦山企業(yè)和鋼鐵企業(yè)的 “感情溝通”非常緊密，除正常的“業(yè)務(wù)提成”外，很多礦山逢年過節(jié)都會對相關(guān)人員進(jìn)行必要的打點?！斑@種打點不僅針對中高層，對涉及具體業(yè)務(wù)的中層人士也不放松?！盵2]大礦企耳目遍布三大礦山公司中國區(qū)一位主管透露，他們經(jīng)常派遣一些員工到全國各地的鋼廠進(jìn)行調(diào)查，了解鋼廠的生產(chǎn)需求情況。除了通過收買中國鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員和公司派遣內(nèi)部人員前往全部各地鋼廠調(diào)研外，力拓還從全國各大鋼廠和政府部門高薪“挖”來政府公關(guān)人員、中國鋼鐵專家、中國礦業(yè)專家等“人才”。

此前曾供職于五礦集團(tuán)、萊鋼集團(tuán)等公司一些人員就職于三大礦山公司之中，這些人對中國鋼鐵企業(yè)非常了解，且與相關(guān)鋼鐵公司和政府部門人員非常熟稔。解決方案 ^“目前的鐵礦石定價是'壟斷+供求關(guān)系定價'?！蹦箱摷瘓F(tuán)董事長楊思明則認(rèn)為，最合理的方式應(yīng)該是以鋼材價格為基數(shù)合理分配產(chǎn)業(yè)鏈利益。另一方面，應(yīng)該用一兩年的時間，使主焦煤和礦石自給率達(dá)到40%至50%。同時還要加緊研究回收廢鋼的產(chǎn)業(yè)技術(shù)，減少礦石依賴。進(jìn)口鐵礦石高燒不退，令大小鋼廠如坐針氈。在昨天召開的2010礦石年會上，中國冶金礦山企業(yè)協(xié)會顧問焦玉書呼吁建立鐵礦資源安全保障體系。“如今的礦價談判，已不是公平談判?！苯褂駮赋?，三大礦正在推行的季度定價讓我國今年比去年在鐵礦石上多花了360億至400億美元?！跋喈?dāng)于一個三峽工程的價款?！痹谒磥恚济贾笔潜M快建立鐵礦資源安全保障供應(yīng)體系：一方面加快國內(nèi)礦開發(fā)，國內(nèi)礦年產(chǎn)能爭取達(dá)到13億噸；同時走出去境外開礦。另外實行國貨國運(yùn)，當(dāng)前進(jìn)口礦用中國貨輪運(yùn)輸?shù)闹挥?0%，爭取達(dá)到50%。"鐵礦石魔咒"或?qū)⑹ъ`眼下，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)正遭遇嚴(yán)重的〃內(nèi)憂外患〃，一方面國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，另一方面，力拓、必和必拓、淡水河谷國際三大礦山〃各出奇招〃，甚至不惜采取威逼利誘方式，迫使中國接受鐵礦石大幅漲價。之所以國際鐵礦石巨頭對中國鋼企〃漫天要價〃屢屢得逞，與近年來中國鐵礦石對外依存度不斷攀升有關(guān)。有數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國鐵礦石對外依存度高達(dá)63.9%。在這種情況下，前述三大礦山一念〃鐵礦石魔咒〃，中國鋼企乃至中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)輕則〃頭痛〃，重則長期淪為三大礦山苦力。為擺脫這種狀況，中國有關(guān)部門相應(yīng)采取了一些對策，譬如通過淘汰落后削減鋼鐵產(chǎn)能、推進(jìn)鋼鐵企業(yè)兼并重組從而提高行業(yè)集中度和話語權(quán)，以及扶持國內(nèi)鐵礦企業(yè)等，這些措施目前已取得初步成效。來自海關(guān)最新數(shù)據(jù)顯示，8月份，中國鐵礦石總進(jìn)口量較上月減少13%□至4461萬噸口其中，從澳洲進(jìn)口的鐵礦石較上月減少16%。這固然有前景不明促使中國鋼廠縮減采購方面的主要原因，同時與國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量近來明顯增長不無關(guān)聯(lián)。

在徐樂江看來，中國鐵礦石來源已經(jīng)明顯多元化，這是一個很好的現(xiàn)象。從鐵礦石進(jìn)口來源看，中國鐵礦石來源國已經(jīng)發(fā)展到了40多個國家，除澳大利亞、巴西等傳統(tǒng)資源國家，當(dāng)前中國還在南非、蒙古、越南、哈薩克斯坦、柬埔寨、秘魯、阿根廷等國的海外資源投資方面取得了進(jìn)展。目前中國每年進(jìn)口的鐵礦石中有8000萬噸屬于權(quán)益礦