銷售項目管理(優(yōu)秀文檔PPT)

銷售項目管理目錄銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié)案例分析：幾種類型的銷售人員1:總是在講新項目故事的人2:只在項目進(jìn)入商務(wù)階段使勁的人3:項目剛開始便大量花錢的人1．銷售項目管理的定義定義：項目管理是對項目的所有方面進(jìn)行有計劃的監(jiān)測和控制，并利用各個方面的因素，推動項目按時進(jìn)行，實現(xiàn)目標(biāo)。2．銷售項目管理意義意義：(1)有效達(dá)成目標(biāo)(2)控制各階段的成本(3)確保各階段的項目有序進(jìn)入下階段(4)調(diào)配資源目錄銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié)項目階段劃分項目銷售管理第一階段概念交流第零階段信息收集第五階段新項目延伸第四階段項目實施和總結(jié)第三階段談判簽約第二階段項目策劃銷售項目管理項目分析項目立項第一階段客戶分析自身分析對手分析環(huán)境分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析市場位置銷售位置項目要素產(chǎn)品分析行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展當(dāng)?shù)馗偁広厔菘蛻羲诘丨h(huán)境第二階段確立目標(biāo)制定策略制定計劃確立目標(biāo)原則目標(biāo)的分解SWOT分析項目策略明確項目目標(biāo)工作分析結(jié)構(gòu)明確責(zé)任界定活動對手產(chǎn)品特點對手戰(zhàn)略區(qū)域重點對手銷售政策分析項目要素產(chǎn)品分析第三階段其余階段計劃執(zhí)行技術(shù)確認(rèn)關(guān)系支撐方案確定商務(wù)談判客戶決策第零階段信息收集的渠道營銷人員必須掌握的信息項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié)各階段費用控制各階段項目成本概率客戶自身對手銷售項目管理總圖案例研討:某公司銷售項目各階段活動銷售活動的簡化原則1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。2．一個人承擔(dān)的項目一樣有這些活動,只不過自己評審自己。3．在簽定合約后的活動可以根據(jù)實際情況簡化多一些。幾種類型的銷售示例:A:一次消費品B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品C:將一次產(chǎn)品購買變?yōu)槎啻畏?wù)D:組合產(chǎn)品銷售②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?(3)確定項目團(tuán)隊銷售項目管理的階段劃分及評審點決策人：參與采購項目決策過程的用戶方面負(fù)責(zé)人(3)確保各階段的項目有序進(jìn)入下階段④提起客戶最興趣的人或事(1)有效達(dá)成目標(biāo)影響客戶決策的關(guān)鍵因素不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層2．作為銷售人員您得長期做好的信息收集具體問題具體分析，因地制宜。銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競爭優(yōu)勢(2)控制各階段的成本(3)確定項目團(tuán)隊1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并1:總是在講新項目故事的人(3)確定項目團(tuán)隊影響客戶決策的關(guān)鍵因素1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競爭優(yōu)勢②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?案例:大型項目客戶采購決策過程(國企為例)(2)控制各階段的成本2．作為銷售人員您得長期做好的信息收集1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并項目管理的六個階段和四大評審點概念交流談判簽約項目實施服務(wù)及新項目延伸項目策劃客戶需求組織項目分析項目立項項目組實施計劃控制計劃商務(wù)評審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計劃初步評審立項評審商務(wù)評審客戶關(guān)系評審目錄銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié)第零階段：信息收集信息收集信息收集的渠道營銷人員必須掌握的信息1．發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的十二種渠道市場需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會高層拜訪銷售周報需求總結(jié)經(jīng)驗交流2．作為銷售人員您得長期做好的信息收集

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識本公司與其它公司的產(chǎn)品知識銷售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。！首先，知彼了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑒電話簿....等3．短期的事前信息收集目錄銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié)項目管理的六個階段和四大評審點概念交流談判簽約項目實施服務(wù)及新項目延伸項目策劃客戶需求組織項目分析項目立項項目組實施計劃控制計劃商務(wù)評審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計劃初步評審立項評審商務(wù)評審客戶關(guān)系評審②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?銷售項目管理的階段劃分及評審點銷售項目管理的階段劃分及評審點3:項目剛開始便大量花錢的人銷售項目管理的階段劃分及評審點但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。尋找專人，校友等，加強(qiáng)及拓展關(guān)系個人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）銷售項目管理的階段劃分及評審點案例:大型項目客戶采購決策過程(國企為例)(2)控制各階段的成本某公司銷售項目各階段活動1．項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并個人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?某公司銷售項目各階段活動③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系?影響客戶決策的關(guān)鍵因素銷售項目管理的定義及作用不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層①客戶面臨的問題是什么?關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人(3)確定項目團(tuán)隊(2)控制各階段的成本(3)確保各階段的項目有序進(jìn)入下階段有關(guān)本公司及業(yè)界的知識但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。個人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）與客戶項目人員的充分交流和溝通，有的放矢。問題:知道一個項目信息后怎樣分析項目并得出策略?分析哪些要素?概念階段主要活動介紹1．項目分析(1)客戶分析(2)自身分析(3)競爭分析(4)環(huán)境分析2．項目立項(1)立項要素(2)評審(3)確定項目團(tuán)隊第一階段：概念交流概念交流項目分析客戶分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析客戶決策分析客戶需求分析1.1概念交流階段-------客戶分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析客戶需求分析

①客戶面臨的問題是什么?②需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?③為什么需要?④預(yù)算和規(guī)劃有沒有算進(jìn)去?不要將用戶的要求當(dāng)需求學(xué)會了解用戶真正的需求客戶決策分析①客戶購買流程是什么?②客戶決策鏈與決策過程是什么?③怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系?案例:大型項目客戶采購決策過程(國企為例)購買請求項目申請項目可行性研究項目計劃書招標(biāo)技術(shù)方案介紹技術(shù)洽談商務(wù)談判合同簽訂合同履行所有客戶設(shè)備購買都會經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。參與部門包含：計劃建設(shè)處、運(yùn)營維護(hù)處、電信運(yùn)營處、財務(wù)部門、設(shè)計院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo)客戶購買流程建設(shè)計劃規(guī)劃評審方案論證標(biāo)書制作發(fā)放標(biāo)書標(biāo)書評定決策評審談判簽約案例:電信客戶決策鏈與決策過程局長運(yùn)維副局長計建副局長人事/后勤等副局長數(shù)據(jù)公司經(jīng)營部運(yùn)維部計建部計財部供應(yīng)局辦公室紀(jì)監(jiān)處人力資源營業(yè)廳設(shè)備維護(hù)中心線維重心網(wǎng)管中心客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上司下屬政府客戶戀人情人恩人鄰居金融機(jī)構(gòu)朋友崇拜者愛好相同者客戶家庭關(guān)系鏈愛人兄弟姐妹子女競爭對手老師戰(zhàn)友秘書同事同學(xué)客戶公司內(nèi)部關(guān)系鏈校友保姆父母岳父母客戶的客戶客戶決策鏈和客戶關(guān)系以人為本:人的因素是最重要也是最易變的因素之一客戶：具有獨立采購權(quán)的企事業(yè)單位決策人：參與采購項目決策過程的用戶方面負(fù)責(zé)人關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人不同角色不同策略：輔助層\技術(shù)層\執(zhí)行層\決策層影響客戶決策的關(guān)鍵因素具體問題具體分析，因地制宜。與客戶項目人員的充分交流和溝通，有的放矢。只有心中裝有客戶，才會清楚地知道客戶的需求，以及客戶的客戶的需求。產(chǎn)品穩(wěn)定性及時有效的售后服務(wù)滿足目標(biāo)客戶群的功能需求客戶效用的長期保證具有競爭力的價格產(chǎn)品交貨期等等怎樣與客戶建立戰(zhàn)略級的合作伙伴關(guān)系?問題:決策人的個人需求政績職位和晉升個人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）興趣和愛好（品位）獲得尊重組織團(tuán)結(jié)和內(nèi)部平衡愛國和民族感情家庭和生活中的問題解決直接利益與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系成為支撐客戶長期發(fā)展的重要戰(zhàn)略伙伴獲得全面、深層次的認(rèn)同，達(dá)成長期合作的共識提供技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)等全方位服務(wù)和進(jìn)行合資合作強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競爭優(yōu)勢簡單響應(yīng)和滿足要求如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問題公司考察、高層拜訪加強(qiáng)與