成功的商業(yè)談判

成功的商業(yè)談判盧天驥討論議程源起與類型重要觀念成功的談判步驟個(gè)案討論ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..為何需要談判?當(dāng)雙(多)方利益無法達(dá)到均衡時(shí)不必然等於分裂、對立或爭執(zhí)利益衝突vs.認(rèn)知衝突ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的定義是一種雙方將自己的觀點(diǎn)從「最理想」調(diào)整到「最可行」的過程兩個(gè)(或以上)的個(gè)人或團(tuán)體解決衝突的「過程」。經(jīng)由談判，所有個(gè)人或團(tuán)體都願(yuàn)意調(diào)整自己的要求以達(dá)到彼此都能接受的協(xié)議。馬殺雞橋ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..源起與類型談判的源起分配型vs.整合型賽局理論(囚犯困境)多階段談判多方談判ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的類型分配型談判零和誰能分配最多利益整合型談判合作型式整合利益把餅做大彼此競爭瓜分利益ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..賽局理論(囚犯困境)選擇沒有是非,結(jié)局卻有好壞策略性思考ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的基本目的解決問題But

whoseproblem?ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的座標(biāo)軸AB理想底線理想底線迴旋空間單一目標(biāo)談判vs.多重目標(biāo)談判談判的概念找出雙方的理想及底線設(shè)法將雙方帶入迴旋空間區(qū)持續(xù)修正保留說“不”的權(quán)利設(shè)法將付出的代價(jià)降到最低ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的過程八階分析法準(zhǔn)備溝通暗示提議配套議價(jià)結(jié)束簽約GavinKennedyThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..準(zhǔn)備ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..目標(biāo)訂定目標(biāo)(LIM架構(gòu))題目錯(cuò)了答案還會(huì)對嗎?

決定優(yōu)先順序理想與底線間的距離評(píng)估可行性別混淆了對手依樣畫葫蘆ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..訂定目標(biāo)(LIM架構(gòu))L(Like)

理想集合跨國性國際資源，進(jìn)入遊戲製作產(chǎn)業(yè)成為中國境內(nèi)最大的遊戲製作人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)I(Intend)

預(yù)期募集USD2M資金掌握合資公司至少51%股權(quán)CashOut

部份授權(quán)金M(Must)

底線年底前啟動(dòng)專案ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..資訊需要什麼資訊?打算讓對手知道 多少資訊?何時(shí)知道?如何知道?從何處開始談?何時(shí)讓步?怎麼讓?讓多少?該換什麼?何時(shí)結(jié)束?

自己所處地位可能達(dá)成的協(xié)議談判的權(quán)限掌握的籌碼財(cái)務(wù)考量法律考量ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..資訊正確的資訊幫助了自己不適當(dāng)?shù)馁Y訊提醒了對手ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..Workshop一家容器製造商的業(yè)務(wù)經(jīng)理突然接到憤怒的客戶緊急電話，抱怨所交貨的容器產(chǎn)生問題?？蛻衾祥洿蟀l(fā)雷霆，開口斥罵；『我們的生意到此為止，因?yàn)槟銈兊腻e(cuò)誤造成我的生產(chǎn)線停擺，我的貨無法準(zhǔn)時(shí)交給客戶。我實(shí)在無法忍受你們，你自己看著辦！』ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..設(shè)定優(yōu)先順序緊急不緊急重要不重要ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..Workshop陳德是一位優(yōu)秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業(yè)，在短短三年內(nèi)便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點(diǎn)在臺(tái)北市中心，搭乘公車需要轉(zhuǎn)換二個(gè)班次而且耗時(shí)一個(gè)多小時(shí)。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財(cái)穩(wěn)定，讓他銀行存款現(xiàn)有70萬元。ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..常犯的錯(cuò)誤目標(biāo)優(yōu)先順序不明假設(shè)錯(cuò)誤底線不明未讓對手有正確的認(rèn)知分工不清

ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..溝通建設(shè)性vs.

破壞性驗(yàn)證假設(shè)的好機(jī)會(huì)評(píng)估對手的好機(jī)會(huì)ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..Workshop小陳有一部車超過5年的時(shí)間，沒有車位的他，平常只好把愛車停在路旁任憑風(fēng)吹日曬。小陳開車技巧還算一流，因此愛車從來未曾出過大毛病，只是因曾經(jīng)二年多前有一晚，一名酒醉開車肇事者，猛撞當(dāng)時(shí)停在路邊小陳的車，造成車子左側(cè)全毀，幸虧當(dāng)時(shí)小陳的保險(xiǎn)可以索賠，得以將左側(cè)車門全部更新。最近這一年小陳突然發(fā)現(xiàn)左邊的車門玻璃框都生銹光了，而右邊的車門仍然完整。這一天小陳氣急敗壞地到他的保養(yǎng)車，找廠長理論為何車子會(huì)變成這個(gè)樣子。ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..溝通的禁忌插嘴、打斷人身攻擊死咬不放光說不聽威脅胡攪蠻纏耍嘴皮狗咬尾巴式使用未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)說不清或不明說自己要什麼關(guān)門ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..建設(shè)性的溝通傾聽正確發(fā)問歸納對方看法確認(rèn)、確認(rèn)、再確認(rèn)測試對手堅(jiān)定程度永遠(yuǎn)開著門ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..暗示的時(shí)機(jī)有意願(yuàn)妥協(xié)不願(yuàn)被正面拒絕存在僵局時(shí)存在不信任氣氛存在情緒性張力ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..暗示Proxy角色Fred現(xiàn)象Whatif……Willyou……ifwe…..ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..暗示本公司是不二價(jià)的(我們可以多給點(diǎn)其他的)這不是我們的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格(我們可以量身訂做)

我們一般是不提供這樣的服務(wù)的(看你出什麼價(jià)錢囉)我們政策上是不給折扣的、況且10%太高絕不可能 (5%怎麼樣?)這是公司標(biāo)準(zhǔn)合約(當(dāng)然可以改啦!)這是非常合理的價(jià)格(這是我們的理想價(jià)格)ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..如何面對暗示沉默等待別急著幫對方想答案別提前獎(jiǎng)勵(lì)對方別懲罰對方見好就收

ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..被忽視或拒絕的暗示沉默等待別急著幫對方想答案修正暗示、繼續(xù)談判溝通暫?；蚪Y(jié)束ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..暗示的禁忌不注意傾聽或觀察屈服於高姿態(tài)不願(yuàn)發(fā)出暗示不正面回應(yīng)未正確認(rèn)知對方的暗示ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..提議就是開始討價(jià)還價(jià)要有議程(Agenda)談判前的先決條件誰急誰先讓語言反應(yīng)強(qiáng)度試探性提可以找出迴旋空間ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..條件式的提議不是談判前的先決條件If……Then…..(Else……)用L(理想)強(qiáng)調(diào)立場用I(預(yù)期)做修正ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..立場與彈性堅(jiān)定立場迫使對方做更多讓步失敗機(jī)率與風(fēng)險(xiǎn)同步增高適合一般性及原則性議題

具有彈性可隨時(shí)視情況修正對方認(rèn)為你不在乎對方會(huì)更強(qiáng)硬適合較具體的條件性議題ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..提出與接收提議出招將提議與理由分離條列解釋說明避免威脅(TakeitorLeaveit)提出後保持沉默沉默對雙方都是壓力

接招注意傾聽不要打斷挖掘暗示不要立即說不ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..提議的禁忌只有抱怨，沒有提議或議題語氣或立場軟弱未附條件的提議先和自己談判太過漫天喊價(jià)太過含蓄，對方會(huì)錯(cuò)意插嘴，打斷誤認(rèn)對方提議沒得談ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..配套“提議”是從我方的利益為出發(fā)“配套”是根據(jù)對方的反應(yīng)訂出可能滿足雙方需求的目標(biāo)ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..配套的原則需針對對手的利益與禁忌需從對手的角度來評(píng)估找出新的變數(shù)做為籌碼3W(Who?What?When?)1H(Howmuch?)較不重要的變數(shù)用來當(dāng)籌碼沒有免費(fèi)的贈(zèng)品以LIM來檢視籌碼價(jià)值ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..配套的禁忌忽略對方的禁忌誤觸對方禁忌未能找出新的變數(shù)未採對方觀點(diǎn)檢視籌碼價(jià)值ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..議價(jià)沒有免費(fèi)品IF…..THEN…..ELSE…..明確說明讓步的代價(jià)每項(xiàng)讓步都需投桃報(bào)李先說條件所有議題一起談,保持眾議題之關(guān)聯(lián)性把籌碼按重要性分配各議題ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的策略迴旋空間之大小將決定戰(zhàn)術(shù)的採用決定談判空間的要素權(quán)力平衡態(tài)勢越強(qiáng)，空間越小

ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..產(chǎn)品品質(zhì)獲利力業(yè)務(wù)與技術(shù)支援行銷支援

財(cái)務(wù)條件通路獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃產(chǎn)品線涵蓋範(fàn)圍業(yè)務(wù)成長常見的談判議題ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)議題產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)保固條款(Terms&Conditions)維修作業(yè)流程(RMA/SOP)保固時(shí)間涵蓋幅度Limitedvs.Lifetime維修方式Benchvs.On-site維修費(fèi)用Laborvs.PartsThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..獲利力(Profitability)考量原廠與通路的零和遊戲P與Q的關(guān)係Profitzone的面積圖通路的位階Wholesaler/distributorResellerRetailerThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..技術(shù)支援面對客戶BrandingExpense通路的培訓(xùn)Certification(MCSE/CNE/PMP/CMM….)零組件的提供pricingstructurecoststructureThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..業(yè)務(wù)與行銷支援面對客戶PullpromotionCo-Opprogram通路ChannelprogramsThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..財(cái)務(wù)條件付款條件COD/貨到/月結(jié)(當(dāng),次月)信用額度ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..通路計(jì)劃(ChannelPrograms)年度業(yè)績目標(biāo)(QuotaSetting)進(jìn)貨成本獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃種子計(jì)劃(SeedProgram)Demounits回饋計(jì)劃(RebateProgram)MilestoneCheck行銷預(yù)算補(bǔ)助(Co-Op/MDF)e.g.IntelInside價(jià)格保護(hù)計(jì)劃(PriceProtectionProgram)庫存更新計(jì)劃(StockRotationProgram)經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃(ChannelSchool)重點(diǎn)客戶滲透計(jì)劃Caseregistration/specialdiscountThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..談判的技巧步槍法自定界限法威脅法黑白臉法俄羅斯前線法漫天喊價(jià)、就地還錢法建立形象法忠告法義大利香腸法自作主張法藉口法加油添醋法紙老虎法荷蘭式拍賣法隱含威脅法講道理法孤兒寡母法聯(lián)結(jié)法世界末日法趁虛而入法“Yes…but”法不能負(fù)責(zé)法證據(jù)法ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..議價(jià)的禁忌沒有附帶條件獨(dú)立談判個(gè)別議題給了卻沒拿(GivebutNoTake)ThepowerofdigitsdigiAsia,Inc..結(jié)束與簽署見好就收佔(zhàn)上