白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案1白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處在粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定可以獲得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，以供市場(chǎng)參照運(yùn)作。鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)方略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商積極出擊，將貨品送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提高終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案的特點(diǎn)：1、集中營(yíng)銷(xiāo)籌劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)籌劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，輕易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。2、迅速營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場(chǎng)完畢80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。3、密集營(yíng)銷(xiāo)籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，在目的區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門(mén)店挨一種門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且規(guī)定一步到位。(二)實(shí)行地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增長(zhǎng)后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好如下幾點(diǎn)。1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同步廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商積極出擊，充足發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具有送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)籌劃運(yùn)送服務(wù)。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)。銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)籌劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”2、制定明確的鋪貨目的和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特性，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)措施，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查成果，制定詳細(xì)的鋪貨目的與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下項(xiàng)目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要到達(dá)多少;E、終端店的宣傳要到達(dá)什么原則;F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。在制定鋪貨目的和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案要遵照如下法則：“鋪貨目的”不能籠統(tǒng)，必須詳細(xì)明確。★明確。如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷(xiāo)單位__個(gè)等等?！锟傻竭_(dá)。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分派，使目的可以實(shí)現(xiàn)?！锬康南?qū)?。以鋪貨目的?lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)原則。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的重要原則是成交數(shù)量(客戶。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量)★時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶“鋪貨”完畢的詳細(xì)時(shí)間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具有純熟的推銷(xiāo)技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，防止鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中也許碰到的多種困難，制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹捎萌藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工實(shí)行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。詳細(xì)項(xiàng)目如下：5、酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案方案⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理⊙向客戶詳細(xì)講解、簡(jiǎn)介⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷(xiāo)物品⊙口頭調(diào)查⊙理解競(jìng)品的狀況⊙搬卸貨品⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作6、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定對(duì)應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲措施。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞假如鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，如有些客戶也許會(huì)鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶也許會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增長(zhǎng)了促銷(xiāo)成本。，為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。★防止導(dǎo)致低價(jià)出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)行“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店導(dǎo)致“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)出貨工作帶來(lái)障礙?！飬f(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有對(duì)應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合合適的廣告宣傳，以引起終端愛(ài)好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位后來(lái)，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)懷，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，找出存在的問(wèn)題和局限性，為后來(lái)推廣思緒的調(diào)整找到根據(jù)。同步，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨同樣重要。一種店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品均有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一種產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員積極出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整潔齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增長(zhǎng)產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。假如鋪貨后來(lái)，對(duì)其不再理會(huì)，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另首先，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。促銷(xiāo)：常年不停，把戲翻新通過(guò)形式不一樣，常年不停的促銷(xiāo)活動(dòng)，增長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)擁有率，為企業(yè)和商家發(fā)明更多的利潤(rùn)。促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和老式節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)懷的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，理解其經(jīng)營(yíng)其他品牌的利潤(rùn)，然后制定詳細(xì)的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益不小于其他同類(lèi)產(chǎn)品。形式上可采用贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而減少促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增長(zhǎng)消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)某些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員予以一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。措施可采用贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮品，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo)對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采用贈(zèng)送來(lái)賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，到達(dá)公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的;宴席促銷(xiāo)可與有關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。老式節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)老式節(jié)日，開(kāi)展不一樣主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品著名度和品牌形象。廣告宣傳方案：采用伴隨式、實(shí)效性廣告方略，使之充足地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10―20張較為合適。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷(xiāo)售終端貼招貼畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖?chē)時(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話號(hào)碼表，起在各銷(xiāo)終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車(chē)時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此措施可在向終端鋪貨時(shí)同步進(jìn)行。6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以公布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊緊圍繞為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次公布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告公布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案2一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間，竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。不過(guò)在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤(pán)和財(cái)富源泉。白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì)，其重要原因是其他酒類(lèi)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)成果。尤其是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提高。不過(guò)白酒消費(fèi)還是有著其他酒類(lèi)不可替代的地位和作用。因此，白酒市場(chǎng)還是有著相稱大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在變化，變者通。其市場(chǎng)空間尚有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)手段將愈加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。面對(duì)這樣的環(huán)境，這樣的市場(chǎng)，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象――即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的明顯標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn)，雖然，已經(jīng)有太多的案例;不過(guò)其魅力仍然無(wú)限，尚有諸多的買(mǎi)點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義，講親情，講報(bào)恩這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷(xiāo);建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。二、啟動(dòng)情感按鈕，塑造情感品牌㈠、產(chǎn)品定位：抓住高下檔兩端，向中等擠壓，發(fā)展禮品空間。根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同步在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的方略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中等擠壓，就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營(yíng)銷(xiāo)”，讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。㈡、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作為一種新興的白酒品牌，沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。2、品牌形象定位：“a品牌”是體現(xiàn)真情的酒。因此形象上應(yīng)當(dāng)像一種親人、一種朋友、一種知己每一瓶酒都代表著一種真情流露的故事?！癮品牌”酒植于中國(guó)老式美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn)，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng)，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的體現(xiàn)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì)，意在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，到達(dá)真情的溝通。㈢、目的消費(fèi)人群定位根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不一樣的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為重要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝，定位為中低級(jí)產(chǎn)品。這兩種不一樣的消費(fèi)定位，根據(jù)不一樣的目的消費(fèi)人群而確立。1、形象特性：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群形象特性：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)當(dāng)在25――50歲之間，受過(guò)良好的教育。參與工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。此類(lèi)人常常參與多種社會(huì)活動(dòng)，有充足的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。b、“a1”目的消費(fèi)人群形象特性：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，重要是普羅大眾，年齡在20――80之間，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在此類(lèi)人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會(huì)享有定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。2、心理特性：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群心理特性：由于良好的教育背景，此類(lèi)人知書(shū)達(dá)理，具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高端的生活，高品質(zhì)的享有，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，互相之間輕易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。b、“a1”目的消費(fèi)人群心理特性：這一類(lèi)消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享有推后的群體，由于現(xiàn)實(shí)生活的詳細(xì)和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在怎樣改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。3、消費(fèi)形態(tài)：a、“a品牌”目的消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)積極權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開(kāi)平常必備的開(kāi)銷(xiāo)之外，常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相互感情的重要方式，并且依戀、享有于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè)的事情。b、“a1”目的消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目的消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特性。他們總是將平常的開(kāi)銷(xiāo)籌劃得清清晰楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言，在平常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以謹(jǐn)慎的比較與分析，最終敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流，他們將其生活化、詳細(xì)化，展現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。㈣、品牌創(chuàng)意體現(xiàn)方略探索1、方略概述“a品牌”的品牌創(chuàng)意體現(xiàn)方略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾種方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾種方面互相配合、互相彌補(bǔ)、互相作用，最終到達(dá)推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。⑴、平面體現(xiàn)方略的內(nèi)容重要針對(duì)硬性廣告，通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象，來(lái)到達(dá)傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類(lèi)。其中，產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接受、記憶產(chǎn)品的外型，到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫(huà)面體現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化有關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少許閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí)，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容重要是軟性廣告。一般報(bào)紙與雜志媒體可運(yùn)用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日，以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專(zhuān)業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以到達(dá)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的。除此之外，還包括招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新奇、風(fēng)格獨(dú)特的畫(huà)冊(cè)與產(chǎn)品自身具有同等重要的作用。⑶、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意方略形式。一種有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同步亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打感人、以趣吸引人。此外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，制作紀(jì)錄性的電視專(zhuān)題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤(pán)附送，能深入讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者理解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位?，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報(bào)紙，但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，它肩負(fù)著信息搜集、傳遞的重大責(zé)任;而一般消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，不過(guò)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類(lèi)活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。⑸、終端歷來(lái)是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)兵家必爭(zhēng)之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。杰出的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣(mài)聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)。⑹、促銷(xiāo)品很小，小得似乎微局限性道，然而往往就是這小小的一件促銷(xiāo)品，在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無(wú)情，黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷(xiāo)禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)省了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。2、方略分類(lèi)概述：a、平面體現(xiàn)方略⑴、戶外廣告：目的：通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾著名度。方式：通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的多種戶外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)公布，在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì)，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品著名度。詳細(xì)形式，包括：海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化臺(tái)卡：放置于專(zhuān)柜，小巧便于瀏覽宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁華的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;燈箱：設(shè)置于公交車(chē)侯車(chē)站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。⑵、報(bào)媒、雜志廣告：目的：重要針對(duì)目的受眾(包括經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。方式：選擇目的受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。⑶、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)目的：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷(xiāo)支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注。b、文字傳播方略⑴、報(bào)章雜志上刊登軟文，投放時(shí)間集中在各類(lèi)節(jié)慶日等送禮高峰期，以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要體現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。⑵、專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)業(yè)報(bào)道與炒作，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。⑶、招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)的文案，以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷(xiāo)條件吸引經(jīng)銷(xiāo)商，促使其成為a品牌營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng)，以確立不一樣階段的品牌訴求點(diǎn)。⑷、展會(huì)形象文案，展會(huì)籌劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以到達(dá)形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案籌劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的籌劃工作，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式措施，以期通過(guò)展會(huì)，到達(dá)品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。c、電視媒體宣傳方略⑴、公布電視廣告片，創(chuàng)意體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目的消費(fèi)群的心理需求，以情感人。⑵、拍攝專(zhuān)題短片，結(jié)合a酒業(yè)――a品牌――生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。⑶、以贊助、冠名形式等出目前電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度。d、網(wǎng)絡(luò)推廣方略⑴、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站公布flash廣告;⑵、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷(xiāo)商理解。e、終端宣傳品⑴、大中型商場(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫(huà)，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門(mén)口醒目處，設(shè)置專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)，配置pop廣告、展架等，促銷(xiāo)小姐身著體現(xiàn)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)友好，與其他商品具有差異化?；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專(zhuān)柜，配置展架，臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái)，色調(diào)相對(duì)純粹、潔凈、溫暖。⑵、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫(huà)，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。f、促銷(xiāo)禮品硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類(lèi)益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。㈤、品牌整合傳播方略“以情感人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的關(guān)鍵思想。1、傳播內(nèi)容方面：目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ年P(guān)鍵內(nèi)容?！扒椤笨煞譃橹T多種，親情、友誼、愛(ài)情、深情、恩情a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人常常忽視的“情感”。2、傳播方式方面：現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告企業(yè)、傳媒介見(jiàn)縫插針，現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇?！熬W(wǎng)絡(luò)、dm單、車(chē)體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)”均有自己的用武之地。面對(duì)劇烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”怎樣應(yīng)戰(zhàn)?“招招會(huì)，不如一招精”，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力?！癮品牌”傳播方式以小型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)為中心，展開(kāi)普遍宣傳?？蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫(huà)冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。以“情感營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)行a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案3一、一種細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與一般白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是相似，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷(xiāo)售的關(guān)鍵特殊通路。（一）其重要常規(guī)通路有：1、商超2、大中型餐飲業(yè)3、老式流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：1、婚紗影樓。2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不容許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)籌劃，不過(guò)可以通過(guò)諸多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目的群體的心目中。3、婚慶服務(wù)企業(yè)?；静僮魉季w同“婚紗影樓”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目的消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。諸多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一種簡(jiǎn)樸的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一種終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)置婚宴用酒及喜糖的重要場(chǎng)所。5、在部分地區(qū)，由于諸多是在家里辦宴席，因此當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一種不可忽視的環(huán)節(jié)。（三）做好關(guān)鍵通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案互動(dòng)宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)置的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特殊通路做為目的客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目的客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目的客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，迅速提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的到達(dá)互動(dòng)行銷(xiāo)。三、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力1、目的客戶的購(gòu)置利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；2、老式銷(xiāo)售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品迅速進(jìn)店和上市，同步要兼顧產(chǎn)品的初次進(jìn)店和上貨的利益推進(jìn)；3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，保證與目的客戶初次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目的客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)置行為；4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線設(shè)計(jì)。一種好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以到達(dá)事半功倍的效果；四、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案既要在市場(chǎng)推進(jìn)促銷(xiāo)政策容許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。因此在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合某些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)置的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。1、商超的促銷(xiāo)政策不適宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，不過(guò)會(huì)引起抵觸心理）。2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么減少特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買(mǎi)一贈(zèng)一的捆綁銷(xiāo)售政策，其成果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右，絕大部分還是由于消費(fèi)者認(rèn)為很廉價(jià)才購(gòu)置的。該種銷(xiāo)售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終止果大家可想而知。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案4白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處在粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定可以獲得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，以供市場(chǎng)參照運(yùn)作。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)方略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商積極出擊，將貨品送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提高終端的鋪貨率。（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案的特點(diǎn)：1、集中營(yíng)銷(xiāo)籌劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)籌劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，輕易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。2、迅速營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場(chǎng)完畢80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。3、密集營(yíng)銷(xiāo)籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，在目的區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門(mén)店挨一種門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且規(guī)定一步到位。（二）實(shí)行地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增長(zhǎng)后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好如下幾點(diǎn)。1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同步廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商積極出擊，充足發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具有送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)籌劃運(yùn)送服務(wù)。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)籌劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。2、制定明確的鋪貨目的和計(jì)劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特性，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)措施，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查成果，制定詳細(xì)的鋪貨目的與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下項(xiàng)目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要到達(dá)多少；E、終端店的宣傳要到達(dá)什么原則；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具有純熟的推銷(xiāo)技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，防止鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中也許碰到的多種困難，制定對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹捎萌藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工實(shí)行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。5、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定對(duì)應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲措施。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞假如鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶也許會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶也許會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增長(zhǎng)了促銷(xiāo)成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。防止導(dǎo)致低價(jià)出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)行“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店導(dǎo)致“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商后來(lái)出貨工作帶來(lái)障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有對(duì)應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配合合適的廣告宣傳，以引起終端愛(ài)好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位后來(lái)，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)懷，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，找出存在的問(wèn)題和局限性，為后來(lái)推廣思緒的調(diào)整找到根據(jù)。同步，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨同樣重要。一種店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品均有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一種產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員積極出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整潔齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增長(zhǎng)產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。假如鋪貨后來(lái)，對(duì)其不再理會(huì)，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另首先，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案5一、銷(xiāo)售籌劃方案運(yùn)作平臺(tái)企業(yè)設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)方略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配置市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破老式的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，構(gòu)成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完畢營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體的組合。二、銷(xiāo)售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、構(gòu)造老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不停進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最佳組合。4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售籌劃方案對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先協(xié)助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案籌劃環(huán)節(jié)向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率到達(dá)80%以上。通過(guò)一種月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案貨品流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的辨別，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。4、對(duì)客戶采用晉級(jí)管理的措施。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)到達(dá)或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享有的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、銷(xiāo)售籌劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的運(yùn)用1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、企業(yè)可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分派和銷(xiāo)售籌劃方案的費(fèi)用（一）產(chǎn)品利潤(rùn)分派銷(xiāo)售籌劃方案合理的分派各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大運(yùn)用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分派。1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分派利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作措施。3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)原則。4、伴隨市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐漸成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用對(duì)應(yīng)的予以減少或者取消。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案6序言今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么究竟誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充足顯示自己與眾不一樣的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與否貼近消費(fèi)者，與否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大都市，它又將是飾演一種什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是籌劃的關(guān)鍵，本案意在處理如下問(wèn)題：1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入;4、烏市市場(chǎng)的廣告方略;5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一種有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走如下幾步：第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的重要課程有：1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的規(guī)定;2、終端開(kāi)拓的基本環(huán)節(jié)3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧培訓(xùn)的重要措施采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一種星期，市場(chǎng)模擬一種星期。第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：1、實(shí)際操作過(guò)程，完畢月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。2、完畢服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完畢心理的溝通總結(jié)分析。3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完畢營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣樣，其投入的方式也不一樣。首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而此類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思緒是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，由于這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，輕易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近都市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法輕易接受，上貨快。c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是都市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)楹伟褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。目前我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配置8名，在二十天內(nèi)完畢六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一種時(shí)間內(nèi)配置2人，摸清市場(chǎng)狀況，完畢意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐漸鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完畢第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完畢400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配置2個(gè)人員，在20天內(nèi)完畢市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，到達(dá)第三階段完畢該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完畢XX家的終端鋪貨任務(wù)。酒店終端市場(chǎng)在零售終端完畢1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨方略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。同步其他人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其他終端合在一起或一種人同步管轄二個(gè)不一樣類(lèi)型的終端，以便導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。這些任務(wù)的完畢，要依托如下幾種營(yíng)銷(xiāo)方略：1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不僅在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完畢的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完畢帶來(lái)保證。2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，重要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最終鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi)，到達(dá)最速率有效攻克。第二階段，即四個(gè)星期后每天增長(zhǎng)到5件，重要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但重要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲透零售的方略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi)，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是方略，必須遵守游戲規(guī)則。3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完畢與業(yè)主的協(xié)議簽訂，業(yè)務(wù)登記和回企業(yè)數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出對(duì)應(yīng)的懲罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，合計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一種終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額局限性保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，到達(dá)100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，予以提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一種店出現(xiàn)二個(gè)人名的狀況將予以取消，并給與罰款。4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交狀況匯報(bào)。5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數(shù);(2)鋪貨量基本底線。(3)鋪貨回款原則頻次。6、規(guī)定主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖規(guī)定去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采用多種不一樣的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作：差異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成協(xié)議協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但協(xié)議規(guī)定，當(dāng)該酒在7―10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為企業(yè)對(duì)終端的支持和酬報(bào)。這種方式的長(zhǎng)處是有小廉價(jià)可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受，并有協(xié)議為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完畢初次購(gòu)置，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不合用a類(lèi)和b類(lèi)終端。當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)置時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望，到達(dá)完畢二次購(gòu)置的熱潮，迫使業(yè)積極進(jìn)第三批貨。完畢第三次購(gòu)置與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有親密關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案，到達(dá)消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)置的目的。我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全可以處理市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目的。尤其提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。四、天山劍酒的廣告方略天山劍酒的廣告方略分為如下環(huán)節(jié)：1、五封信方略：在招聘中，我們?yōu)楹我惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將籌劃創(chuàng)意出五封不一樣風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，重要講述“天山劍”酒的感人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)置契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘掉這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。2、立花方略：由于目前貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不一樣，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不一樣，工商局也不會(huì)管。3、大門(mén)口放置某些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完畢后制作，主題為“義氣男兒―天山劍”。5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)籌劃案中。規(guī)定以酒店終端為重要目的，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，規(guī)定形象活潑，有收藏價(jià)值。7、一種持續(xù)的平面報(bào)紙廣告，重要是推進(jìn)高檔酒的銷(xiāo)售尾語(yǔ)一切籌劃，不也許百分之一百到位，但只要可以完畢其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一種目的，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案7，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心局限性的狀況下，怎樣重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營(yíng)銷(xiāo)診斷初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重局限性，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一種非常龐大的系統(tǒng)工程，不過(guò)之因此出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，本源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為關(guān)鍵，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)行改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，不過(guò)市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)意味著變革，怎樣讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同步又不會(huì)引起市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太數(shù)年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐漸形成了以小的投入迅速提高客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，協(xié)助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。三、方略制定該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，也許將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為合適的營(yíng)銷(xiāo)方略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)方略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都可以在在一種點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目的得以順利的實(shí)現(xiàn)。（一）集中的方略1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10―20種。2、目的市場(chǎng)的集中將目的市場(chǎng)分為A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一種或二、三個(gè)A類(lèi)都市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。3、傳播與促銷(xiāo)的集中以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的關(guān)鍵價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者可以對(duì)該白酒形成鮮明的識(shí)別和記憶。（二）差異化方略1、形象差異塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。2、營(yíng)銷(xiāo)差異經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。3、價(jià)格差異針對(duì)不一樣品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不一樣產(chǎn)品之間合適拉開(kāi)價(jià)格差距，以不一樣的價(jià)格方略進(jìn)行銷(xiāo)售。4、品牌傳播差異白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，運(yùn)用不一樣凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌著名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。5、終端差異業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入理解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。6、銷(xiāo)售管理差異明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的'控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和企業(yè)的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。四、籌劃成效1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的多種活動(dòng)，秋季訂貨會(huì)突破性的到達(dá)4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。2、產(chǎn)品構(gòu)造日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提高，利潤(rùn)空間大為提高，中等產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案8一、活動(dòng)目的伴隨圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都但愿在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，由于這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的老式節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也尤其深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氣氛”展開(kāi)思緒自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充足考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位（禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等），同步考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。二、總體方案1、活動(dòng)形式主辦：xxxx總代理承接：xxx籌劃籌劃組織：xxx籌劃時(shí)間：x月x日至x日地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所（消費(fèi)終端）1）活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為重要內(nèi)容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為重要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。2）在活動(dòng)期間購(gòu)置不一樣系列xx酒，均可享有買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終身來(lái)賓卡一張（在后來(lái)消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠）。3）活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及有關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。2、媒體推廣1）制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。2）播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣（“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng)）。4）市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。3、DM宣傳1）推出DM“xx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現(xiàn)_酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒持續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。2）DM需體現(xiàn)xx酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì)、實(shí)惠）的方略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不不不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳）。4、氣氛布置1）賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氣氛（彩虹門(mén)、橫幅等）。2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛；促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)介xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)征詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)?；顒?dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。2、凡活動(dòng)期間購(gòu)置“xx酒”系列白酒的客戶，均可享有買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。3、凡活動(dòng)期間購(gòu)置“xx酒”超過(guò)xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身來(lái)賓卡一張（在除舉行促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)置我司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享有8.5折優(yōu)惠），同步可參與x月x日下午3：00―4：00xx總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x名（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）二等獎(jiǎng)x名（獲名牌1P空調(diào)一臺(tái)）三等獎(jiǎng)3名（獲“xx酒”兩瓶）幸運(yùn)獎(jiǎng)x名（獲特色禮品一種）。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的狀況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案9一、序言高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一種重要構(gòu)成，具有非常重要的作用。首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提高市場(chǎng)銷(xiāo)量；另一方面，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周?chē)M(fèi)者；再次，高考及錄取期間恰好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。因此說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體目前增進(jìn)淡季市場(chǎng)銷(xiāo)售的效果，更重要的是它可以在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氣氛，在消費(fèi)者之間導(dǎo)致良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷(xiāo)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。二、活動(dòng)主題：全國(guó)大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定詳細(xì)的副標(biāo)題。如：品xx，中狀元，游世博。三、活動(dòng)時(shí)間：6月7日――9月1日準(zhǔn)備期：6月1日――6月6日傳播期：6月7日――6月30日四、活動(dòng)對(duì)象：區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。聯(lián)絡(luò)對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。五、活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)關(guān)鍵消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采用不一樣的促銷(xiāo)方式，到達(dá)關(guān)鍵消費(fèi)者消費(fèi)_，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。1、關(guān)鍵消費(fèi)者政策。各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采用免費(fèi)贈(zèng)酒的做法，不參與其他形式的促銷(xiāo)；2、狀元尤其政策。設(shè)置名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。3、一般消費(fèi)者的政策（如下套餐僅供參照）。喜慶時(shí)刻套餐。購(gòu)置紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一種。購(gòu)置紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤(pán)一部。購(gòu)置紅滿天8箱，贈(zèng)送價(jià)值xx元的xx。（可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送）......六、活動(dòng)執(zhí)行高考是中國(guó)影響，最牽感人心的事件之一，其間包括到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬白酒是宴席中不可缺乏的部分，謝師宴也是同樣，雖然其使用量遠(yuǎn)不不小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)期發(fā)展做出奉獻(xiàn)。本次主題宣傳的情感訴求――“健康美酒xx，金榜題名xxx同學(xué)”；“醇真師生情，健康xx”。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案10，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心局限性的狀況下，怎樣重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營(yíng)銷(xiāo)診斷初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微?。唤?jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重局限性，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一種非常龐大的系統(tǒng)工程，不過(guò)之因此出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，本源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為關(guān)鍵，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)行改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，不過(guò)市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)意味著變革，怎樣讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同步又不會(huì)引起市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太數(shù)年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐漸形成了以小的投入迅速提高客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，協(xié)助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。三、方略制定該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，也許將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為合適的營(yíng)銷(xiāo)方略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)方略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都可以在在一種點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目的得以順利的實(shí)現(xiàn)。（一）集中的方略1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)