成功的銷售溝通技巧

文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .成功的銷售溝通技巧學(xué)習(xí)銷售技巧,了解顧客到底需要什么第一步:一個(gè)好的開場白是把顧客留下來的首要條件第二步:把顧客吸引住 ,讓他停留下來.第三步:直接拉過來介紹商品

?我們用什么方式去表達(dá) 溝通回應(yīng).1.您好!歡迎光臨純銀制造專賣 .注:把品牌說出來,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?可能路過的店很多,他只是進(jìn)來看看,并不知道我們的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,自家品牌.1.這是我們的新款 .注:人對(duì)新的東西都喜歡看,只是這個(gè).新.沒有突出來,那行我們用形容的方式把新突出來,因?yàn)楝F(xiàn)在新款專柜太多了!2.我們正在做 XX活動(dòng)!注:搞活動(dòng)-----搞XX活動(dòng)3.商品的唯一性4.制造購物氣氛5.活動(dòng)時(shí)限性我來幫您介紹.(商品材質(zhì).結(jié)構(gòu).美觀.適用.價(jià)格.售后等等)注:直接拉過來,別問顧客愿意不愿意,別問顧客能不能介紹,他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了.禁用提問語:給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)如:你愿意了解嗎 __回答__我先看看吧!我能幫你介紹嗎 __回答__不愿意.不能.不需要第四步:巧妙溝通回應(yīng)1. 顧客說太貴了,我們?cè)趺椿卮鸹?!顧客的 15種提當(dāng)顧客說太貴的時(shí)候 ,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴 ?而不是給顧客便宜 ,問怎么告訴呢?那就是講商品的價(jià)值 .(切記顧客買的不是價(jià)格是價(jià)值 )體現(xiàn)價(jià)值的方式 :A:首先告訴顧客我們的質(zhì)量可靠質(zhì)量優(yōu)勢是什么 ?B:告訴顧客產(chǎn)品的特點(diǎn)與市面上產(chǎn)品的差異化 .如:*我們的這款產(chǎn)品在同行里面是使用最頂級(jí)的加工工藝 .是鑲嵌的世界上最出名的品牌水晶*是目前市場上唯一有此功能的產(chǎn)品 ,您花的錢多那么一點(diǎn)點(diǎn)但是卻是目前獨(dú)一無二的享受 ,代表著您的身份和獨(dú)特的品味*介紹產(chǎn)品中的某些特性并說出其意義與含義或體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢 ,利益與增值服務(wù)售后服務(wù)保障等等這些來體現(xiàn)商品的價(jià)值 ,讓客人明白不僅僅是一件商品那么簡簡單單 ,客人可以買到的是值得他們高興掏錢購買的價(jià)值 .你能便宜點(diǎn)嗎?首先我們不能說 ”不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感 !當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng).因?yàn)殄X在顧客手里,而我們的優(yōu)勢產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏,只要東西物有所值,不怕他不買,當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲.回答:你先帶上看合不合意,如果不喜歡,再便宜您也不會(huì)要的.1文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .第一步:讓顧客試戴,您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買的 .第二步:如果看完商品了,也喜歡了,還是要還價(jià).技巧一:常用的同期分解法 :親,一條項(xiàng)鏈才賣200元,如果只帶一年,每天只花5毛錢,超實(shí)惠呢!親一個(gè)千足銀手鐲只要480,可以一輩子保留,而且每年銀價(jià)都上漲,還能增值技巧二:用”多”取代”少”就當(dāng)您多抽了兩包煙,打麻煩多嬴了兩次,多去了兩次美容院等,(切記不要說少,那樣的話太常見,而且喜愛這些事情的客人聽著會(huì)反感,因?yàn)椴灰麄冏鲎钕矏鄣氖虑槭峭纯嗟?,所以不要這么說 )我認(rèn)識(shí)你們老板或領(lǐng)導(dǎo),便宜點(diǎn)吧!這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸， ”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！4. 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜 ,現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人！因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤耍±项櫩捅旧硎且?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了 !就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊!第一個(gè)問題，我們可以直接回答他 ,但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì) ,您是什么時(shí)候注意到我們品牌的 ?那太好了,正好了解一下,直接帶過去,不要這個(gè)問題上多糾纏.你這是老款吧或你這款式過時(shí)了.不要否認(rèn)你的顧客 .即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo).回答:是的,這一款確實(shí)和發(fā)前的那一款有些類似 ,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新 ..,在這里也做了一些創(chuàng)新 ..最后讓顧客自已得結(jié)論 :這是新款我不需要這么好的東西.當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就上太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：我不需要這么好的東西！我們這么問“你的預(yù)算是多少？”這樣的顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字的多少！直接如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等到方式讓他愛不釋手，就可以了。2文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .如果你的東西是1000，他的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦暗筋櫩偷淖饑?yán)。我們這么說“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也歉了商品。顧客問”你們公司倒閉怎么辦?于此類似的:你們品牌撤柜怎么辦?美女:晚上一起吃飯吧!這個(gè)問題很多·時(shí)間·都會(huì)遇到·顧客在什么地方會(huì)說這句話！對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司坐到倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的，對(duì)于這樣的問題我們要做的就是不要在這個(gè)問題上糾結(jié)。我們應(yīng)這樣說：“您放心我們不會(huì)讓你答望的，請(qǐng)問您是現(xiàn)金還是刷卡?；蛘撸骸跋壬_玩笑了，你刷卡還是付現(xiàn)。我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,而且價(jià)格賣的比你們便宜.首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真還是假的，很多顧客客利用這種方式實(shí)現(xiàn)的折的目的，其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。一般這樣回答：“美女，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件產(chǎn)品合適不，即使同樣的款式的，因?yàn)橘|(zhì)感不同，佩戴在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的。在此提醒一點(diǎn)（不要說那個(gè)店的名字，因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡代處理。）給對(duì)方強(qiáng)烈的心理暗試。我再看看吧!第一種回答方式

設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

按照四方面的出我們的優(yōu)勢就可以后面讓客人自己去對(duì)比。1、我們有，別人沒有的東西。2、我們能做，別人不愿意做的事情。3、我們做的比別人更好的東西 /事情。4、我們的附加值。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留不可磨滅的痕跡，只是去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。第二種回一再努力一把方法，我們用沉默的壓力，逼他說答方式問出顧客真實(shí)的原因。原因把顧客拉1、美女，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想回來，再努力一知道你想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋為到的地方或者服務(wù)不周，是價(jià)格還是把。質(zhì)量，還是（不說了，等著他往下接話）用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因我們根據(jù)客人的回答在努力一把。2、因?yàn)轭櫩统鲩T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去對(duì)顧客說：“先生/美女，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下， 您能告訴我您不購買的真實(shí)原因嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話，這時(shí)顧客因?yàn)榉潘?文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .心理，加上助人為樂的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。再把顧客從外邊拉回店里。堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。11.你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題.這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量是有保障的，我們是大品牌，全國有很多專店等，但顧客問出第二句話的時(shí)候： “萬一有問題怎么辦？”我們可以用自己的親身體驗(yàn)和客戶體驗(yàn)給客人介紹，并且配合我們的質(zhì)保服務(wù)一想介紹，另外可以把自己也是消費(fèi)者進(jìn)行比喻，作為消費(fèi)者我們也同樣害怕質(zhì)量問題產(chǎn)品，所以我們不會(huì)把自己都害怕的商品銷售給客人，請(qǐng)顧客放心。12.與朋友討論”你覺得如何”顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問朋友：“你覺得如何？這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下，如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般人的做法直接向顧客的朋友推銷商品，殷注意辦放在顧客朋友身上?？漕櫩偷呐笥哑?，有氣質(zhì)，聰明導(dǎo)購的做法殷她夸得心花怒放，她就認(rèn)同商品了。朋友一為句話了搞證定明他自朋己友夸有她眼，光但，不也夸美會(huì)貌點(diǎn)與頭氣的質(zhì)，這雖么然說可：能不說“話小，姐但，您很有少眼會(huì)光說，壞您看話一，下因。為這或樣者您就是說行明家她，沒您來眼看光看，。您有是時(shí)行候家，顧您客給的您朋的友姐妹會(huì)參說考：下“。我沒眼光”那我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。 ”13.這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)?不要隨意給客人提出這個(gè)問題時(shí)下結(jié)論，因?yàn)橥ǔ＿@樣的話語出現(xiàn)在客人決定買單的時(shí)候，但你幫她選擇的商品回去以后不滿意，因?yàn)槭悄愕囊庖姾芸赡苡锌腿艘驗(yàn)檫@個(gè)原因回頭找你，退貨的可能性，，那么我們應(yīng)該怎么回答呢？這么回答：這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺得呢？，如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。14.我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧!不要一味回答很抱歉，這個(gè)是公司的規(guī)定，等等拒絕的話語這么回答：親，這些贈(zèng)品是我們公司在商品之上，額外回饋顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品特超所值。15.“把零頭抹了吧,也就20塊錢”.這個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎？不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢？看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜， 自己一點(diǎn)面子都沒有。這樣的問題我們應(yīng)該做到的轉(zhuǎn)移話題。例如提問方式：顧客：這件商品，你再給我便宜 10塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。導(dǎo)購回答：美女，如果這條項(xiàng)鏈帶出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？”顧客：“是”但顧客馬上會(huì)跟上一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，4文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.文檔來源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .一點(diǎn)面了都沒有。這時(shí)