項(xiàng)目八任務(wù)一認(rèn)知促銷和促銷組合 Microsoft PowerPoint 演示文稿

江西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目八運(yùn)用促銷策略主講劉芳

1.樹立理想信念，培養(yǎng)改革創(chuàng)新精神2.認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)文化傳承，培養(yǎng)文化自信和民族自豪感3.培養(yǎng)企業(yè)倫理精神，遵守道德規(guī)范1.能夠運(yùn)用人員推銷的相關(guān)知識(shí)開展人員推銷活動(dòng)2.能夠正確運(yùn)用廣告的信息表達(dá)方式3.能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的廣告設(shè)計(jì)4.能夠運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣策略進(jìn)行促銷5.能夠制定公關(guān)策劃方案素質(zhì)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.認(rèn)知促銷與促銷組合熟悉廣告概念及構(gòu)成要素熟悉廣告媒體，掌握廣告設(shè)計(jì)原則4.掌握營(yíng)業(yè)推廣策略5.掌握公關(guān)關(guān)系策略支付寶集五福-弘揚(yáng)傳播中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化

望支付寶集五福思考1.在春節(jié)營(yíng)銷中，支付寶的“集五?！被顒?dòng)實(shí)施了哪些促銷組合策略？2.請(qǐng)結(jié)合資料，簡(jiǎn)述影響這次促銷組合的因素有哪些？任務(wù)四制定品牌策略項(xiàng)目八運(yùn)用促銷策略任務(wù)一認(rèn)知促銷與促銷組合任務(wù)三掌握廣告宣傳策略任務(wù)四掌握營(yíng)業(yè)推廣策略任務(wù)五掌握公共關(guān)系策略任務(wù)二掌握人員推銷策略1249促銷的含義、作用和方式50促銷組合促銷的含義、作用和方式知識(shí)點(diǎn)49結(jié)合上述案例思考下面問題：1.促銷是什么？2.企業(yè)如何做促銷才能起到應(yīng)有的效果？

促銷的含義促銷的含義

是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品及勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。

促銷的內(nèi)容促銷的含義確定目標(biāo)對(duì)象確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容選擇溝通工具確定溝通預(yù)算向誰溝通用什么溝通溝通的目的溝通什么花多少錢

促銷的幾層含義促銷的含義促銷核心是溝通信息目的是刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為方法有人員促銷、非人員促銷

促銷的作用促銷的含義促銷的作用提供信息疏通渠道誘導(dǎo)消費(fèi)擴(kuò)大銷售突出特點(diǎn)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)提高聲譽(yù)穩(wěn)定市場(chǎng)促銷的實(shí)質(zhì)：企業(yè)與目標(biāo)之間的信息溝通促銷的目的：引發(fā)購買行為

促銷方式促銷方式

廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）

人員推銷人員推銷：既傳統(tǒng)又現(xiàn)代的促銷方式。指企業(yè)運(yùn)用推銷人員（面對(duì)面）直接向顧客介紹、說服以及解答工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行為的一種促銷方式。廣告宣傳指企業(yè)通過一定的媒介物，公開而廣泛地向社會(huì)介紹企業(yè)的營(yíng)銷形式和產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、性能、特點(diǎn)、使用方法以及勞務(wù)信息的一種宣傳方式。營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）：指企業(yè)在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者或中間商對(duì)某種或幾種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生大量購買的促銷活動(dòng)，簡(jiǎn)稱SP。公共關(guān)系(公眾關(guān)系)，指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。促銷組合知識(shí)點(diǎn)50

促銷組合的概念促銷組合的概念

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種促銷方式的選擇、編配和綜合運(yùn)用，形成整體促銷的策略或技巧。促銷類型促銷成本優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷推銷介紹、推銷會(huì)議、電話銷售、推銷員示范、展銷與展覽最高信息傳遞雙向性，反饋及時(shí)，直接性、靈活性，可當(dāng)面成交，幫助客戶解決問題。友好協(xié)作長(zhǎng)期性接觸面窄，占用人員多，費(fèi)用高；對(duì)推銷人員要求高（費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢、費(fèi)工）廣告宣傳廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明書、招貼和傳單、廣告冊(cè)、廣告牌、產(chǎn)品陳列、標(biāo)語與標(biāo)志相對(duì)較低覆蓋面、傳播面廣，影響力大、形式多樣，速度快，生動(dòng)形象，節(jié)省人力不能立即成交，單方面?zhèn)鞑バ畔?，電視廣告單位時(shí)段收費(fèi)高（傳統(tǒng)廣告間接、單向、盲目、效果不易測(cè)）營(yíng)業(yè)推廣競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、彩票、禮品與獎(jiǎng)金、現(xiàn)場(chǎng)演示、表演、贈(zèng)送樣品、優(yōu)惠與折扣、招待會(huì)、折讓、展銷較高吸引力大，刺激性大，效果直接激發(fā)購買欲望，可促成消費(fèi)者及時(shí)購買接觸面窄，有局限性，有時(shí)會(huì)降低商品價(jià)格，長(zhǎng)時(shí)間使用產(chǎn)生負(fù)面影響（信任度低，不宜長(zhǎng)期使用）公共關(guān)系記者招待會(huì)、演講、研討會(huì)、年度報(bào)告會(huì)、各種慶典、捐贈(zèng)最低提高企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)，影響面廣，可信度高花費(fèi)力量較大，見效慢，可控性差（見效低）促銷組合的概念促銷組合的影響因素超市端午節(jié)促銷方案一、活動(dòng)背景農(nóng)歷五月初五，是中國傳統(tǒng)的節(jié)日——端午節(jié)，為慶祝端午節(jié)、紀(jì)念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項(xiàng)慶祝端午節(jié)的促銷活動(dòng)，借此活動(dòng)達(dá)到“寓教于樂”的目的；并回饋顧客，希望能提高商場(chǎng)知名度，吸引人潮，為顧客提供一個(gè)溫馨的購物場(chǎng)所，以及提高活動(dòng)日的營(yíng)業(yè)額，讓顧客感受一個(gè)難忘的端午佳節(jié)。二、活動(dòng)內(nèi)容(一)“包粽子、獻(xiàn)愛心”比賽在活動(dòng)當(dāng)天舉辦包粽子比賽，以拉近本店與消費(fèi)者之間的距離，并讓比賽者通過本次活動(dòng)，促進(jìn)家庭成員之間的感情。在活動(dòng)結(jié)束后，將棕子分送給養(yǎng)老院以及育幼院等社會(huì)福利中心。活動(dòng)對(duì)象：現(xiàn)場(chǎng)顧客或者社區(qū)居民活動(dòng)方式：1.在5分鐘之內(nèi)，看哪位參賽者的棕子包得又快又好。2.由顧客自行評(píng)出前三名，及最上鏡“棕子獎(jiǎng)”。3.得獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)相應(yīng)“禮品”。4.凡參加比賽者都送一份紀(jì)念品。5.比賽結(jié)束后，將所完成的棕子送給養(yǎng)老院、育幼院等社會(huì)福利中心。注：此活動(dòng)需控制時(shí)間和參與人數(shù)(具體細(xì)節(jié)等方案確認(rèn)后再定)促銷組合的概念促銷組合的影響因素(二)端午飄香、釣香粽比賽端午節(jié)到了，想在購物時(shí)得到節(jié)日的禮品嗎?那就快來參加我們的比賽吧!凡當(dāng)日在購物累計(jì)滿200元可參加“釣香粽比賽”，滿200元釣一次(限時(shí)1分鐘)，滿400元釣2次，以此類推，多買多釣。根據(jù)所釣的“香粽”領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，禮品數(shù)量有限，先到先釣，釣完為止。道具：竹桿若干根、細(xì)繩、粽子等!禮品即所得釣得的“粽子”。促銷組合的概念促銷組合的影響因素三、活動(dòng)宣傳計(jì)劃1、宣傳車：租用3輛宣傳車在市區(qū)各主要人流聚集地進(jìn)行活動(dòng)宣傳。(1輛停于購物中心，2輛自行安排)2、會(huì)員手機(jī)短信、商場(chǎng)每隔5分鐘通過播系統(tǒng)提醒、門口x展架、橫副等!四、預(yù)算。。。。促銷組合的概念促銷組合的影響因素結(jié)合上述超市促銷案例思考下面問題：1.上述超市采用了哪些促銷方式是什么？2.促銷組合是什么？3.各種促銷方式如何發(fā)揮最大作用？促銷組合的影響因素影響因素12345促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素促銷策略市場(chǎng)特點(diǎn)促銷費(fèi)用消費(fèi)者心理因素產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)與重點(diǎn)促銷組合投入期建立產(chǎn)品知曉介紹性廣告為主、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣為輔成長(zhǎng)期提高市場(chǎng)知名度和占有率形象建立型廣告為主，公關(guān)關(guān)系為輔等成熟期提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，維持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率形象建立和強(qiáng)調(diào)型廣告、公共關(guān)系，輔以營(yíng)業(yè)推廣衰退期維持信任和偏好、大量銷售營(yíng)業(yè)推廣為主、提示性廣告為輔產(chǎn)品因素制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求推動(dòng)策略要求更多使用人員推銷或貿(mào)易促銷拉引策略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷廣告：

營(yíng)業(yè)推廣：推式公共關(guān)系：

人員推銷：推式拉式拉式文化乃