商務談判課件

商務談判主編：黃捷孫佳郗敬華.....Hello

教育科學出版社商務談判01項目一商務談判概述02項目二商務談判的模式和評價03項目三商務談判心理04項目四商務談判的溝通05項目五商務談判前的準備06項目六商務談判開局策略與技巧07項目七商務談判報價與磋商的策略與技巧08項目八商務談判僵局及破解技巧09項目九商務談判的成交策略與技巧10項目十商務談判中的禮儀與文化差異(一)談判

研究發(fā)現(xiàn)，中外學者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著相同的基本點。這些基本點主要有以下幾個方面。1.談判的目的性2.談判的相互性3.談判的協(xié)調(diào)性(二)商務談判

商務談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關系，實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用各種方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程。一般包括貨物買賣、工程承包、技術轉(zhuǎn)讓、融資等的談判。.....A任務一了解商務談判一、商務談判的定義項目一商務談判概述Text2(一)談判是雙方給予與接受兼而有之的一種互動過程(二)談判同時具有沖突與合作的成分(三)談判是互惠的，是不均等的公平(四)談判是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程Text1Text3Text4二、商務談判的特征(一)促進商品經(jīng)濟的發(fā)展(二)加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系(三)促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展三、商務談判的作用.....

(一)談判主體

談判主體，是指參與談判活動的談判者。談判主體可以是自然人，也可以是國家、社會組織或其他的社會實體;可以是雙方，也可以是多方。要構成一場談判，其主體至少要具備以下兩個特點:①主體須由兩方以上組成，只有一方的談判在現(xiàn)實生活之中是不存在的。②談判者須具備參加談判的資格。(二)談判議題

談判議題指在談判中雙方所共同關心并要通過協(xié)商來解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題不是單方面的意愿，也不是憑空擬定的。大致需要以下幾個條件:①具備共同性，;②具備可談性，③具備合法性(三)談判方式

談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判的方式很多，依據(jù)不同的標準可以做出不同的分類。如果以心理傾向性為標準，談判方式可劃分為常規(guī)式、利導式、迂回式和沖激式。如果以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。按照談判的方向性標準，又可分為橫向妥協(xié)式談判和縱向妥協(xié)式談判。(四)談判環(huán)境

談判環(huán)境是指能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素。談判環(huán)境不可或缺，是影響談判結(jié)果和成敗的重要因素。包括1.政治經(jīng)濟狀況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習慣四、商務談判的構成要素任務二商務談判的原則和類型一、商務談判的基本原則(一)平等自愿1(二)互惠互利2(三)誠實守信3(四)合理合法4(五)重利益不重立場：1.在立場上討價還價的危害2.談判的基點是雙方的利益3.利益的協(xié)調(diào)5(六)把人與問題分開6(七)堅持客觀標準7.....

(一)按談判參與方的數(shù)量分類按談判參與方的數(shù)量分類，商務談判可分為雙方談判和多方談判。1.雙方談判雙方談判是指談判只有兩個當事方參與的談判。2.多方談判多方談判是指有三個及三個以上的當事方參與的談判，一般是涉及多方利益的大型談判。(二)按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類，商務談判可分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判。1.大型談判、中型談判和小型談判通常認為各談判方參與談判的人員數(shù)量在12人以上的為大型談判，4-12人為中型談判，4人以下為小型談判。但這種劃分只是相對而言，并沒有嚴格的界限。2.小組談判和單人談判按談判各方參加談判的人員數(shù)量，談判還可以分為小組談判和單人談判。小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上的組成小組進行的談判。談判小組人員較多或職級較高，也稱談判代表團。單人談判，即指各方出席談判人員只有1人，為一對一的談判。二、商務談判的類型.....

(三)按談判所在地分類按談判所在地分類，商務談判可分為主場談判、客場談判、主客場交叉輪流談判和第三地談判。1.主場談判，又稱主座談判，是在自己一方所在地進行的談判。2.客場談判，也叫客座談判，它是在談判對手所在地進行的談判。（1）要入境問俗、入國問禁。(2)要審時度勢、爭取主動。(3)如果是在國外舉行的國際商務談判，遇到的首先是語言問題。3.主客場交叉輪流談判為了平衡主、客場談判的利弊，如果談判需要進行多輪，通常安排主、客場輪換。4.第三地點談判，也稱中立地談判，是指在談判雙方或各方以外的地點進行的談判。(四)按商務交易的地位分類1.買方談判是以求購者(購買商品、服務、技術、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。2.賣方談判是以供應者(提供商品、服務、技術、證券、不動產(chǎn)等)的身份參加的談判。3.代理談判，是指受當事方委托參與的談判。代理，又分為全權代理和只有談判權而無簽約權代理兩種。(五)按談判的態(tài)度與方法分類1.軟式談判，也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退計與要協(xié)的談判。2.硬式談判，又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬，最后獲得的收益也就越多，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則式談判，又叫價值型談判，是以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的談判方法。二、商務談判的類型.....

(六)按溝通方式分類1.口頭談判指談判各方面對面地用語言進行談判，或者用電話進行商談。這種談判能充分地進行溝通，是談判的主要形式?？陬^談判又可分為面對面談判和電話談判。2.書面談判指談判各方利用信函、電報、傳真、電子郵件等書面語言進行交流和協(xié)商的談判方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式。3.網(wǎng)絡談判，仍屬于人類的溝通協(xié)調(diào)行為過程。參與各方都是以自身的需求為內(nèi)驅(qū)力、追求獲得某些滿足為目的。參與各方同樣應根據(jù)一定時空所規(guī)定的法律、政策、道德規(guī)范和網(wǎng)絡規(guī)則去表達自己的觀點，說服對方，去追求參與各方的需求結(jié)合點。網(wǎng)絡談判的結(jié)果，仍需形成體現(xiàn)統(tǒng)一意志的協(xié)議，協(xié)議對各方都具有平等的法律約束力。網(wǎng)絡談判無論手段如何先進，仍然是合作與對抗并存的互動行為，必須是互惠而公平的。網(wǎng)絡談判又具有下述特征。(1)廣域性。(2)快速性。(3)規(guī)范性。(4)隱蔽性。(七)按參與方的國域界限分類1.國內(nèi)商務談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務談判，即談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國內(nèi)商務談判的雙方都處于相同的文化背景中，這就避免了由于文化背景的差異可能對談判所產(chǎn)生的影響。2.國際商務談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務談判，即談判參與方分屬兩個及兩個以上國家或地區(qū)。不論是從談判形式，還是從談判內(nèi)容來講，國際商務談判遠比國內(nèi)商務談判復雜得多。二、商務談判的類型.....

(八)按談判內(nèi)容的透明度分類

1.公開談判是指談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果可以公開或必須公開的談判。2.半公開談判是指有關談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果在某一特定時間，部分地對外進行公開的談判。3.秘密談判是指談判的過程、內(nèi)容和結(jié)果必須保密或不必公開的談判。(九)按談判所屬部門分類1.官方談判是指由政府出面組織的談判，或者企業(yè)屬政府管轄(資產(chǎn)和法人代表來自政府)且有政府代表參加的商務談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。2.民間談判主要是指參加商務談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，其企業(yè)本身業(yè)務活動并不涉及政府活動。3.半官半民的談判是指談判者所負擔的談判任務涉及政府和私營企業(yè)雙重利益，或指由政府代表和企業(yè)代表共同參加的商務談判。二、商務談判的類型任務三商務談判的基本流程二、報價階段一、摸底階段談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價，談判一方進行遞價或報盤。最初的報價是雙方討價還價的起點。摸底階段，即談判的開局階段。摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方互相了解各自的期望，對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。摸底的目的是為提出本方的交易條件即報價做準備。1.樹立良好的個人形象2.在建立恰當?shù)恼勁袣夥罩安灰婕皩嵸|(zhì)性的問題3.雙方發(fā)言的機會應均等磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到成交之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，在這一階段雙方都極力爭取自己一方的利益，討價還價，反復溝通，不斷調(diào)整。.....三、磋商階段四、成交階段

經(jīng)過雙方的努力，磋商進行到一定程度時，會對所談內(nèi)容達成一致意見，此刻即為成交。這一階段應注意把握進入成交階段的跡象。五、認可階段成交后，雙方要對達成的協(xié)議簽章認定，一般要形成書面文件，形成法律上的要約，也就是簽訂合同，作為今后履約和解決糾紛的依據(jù)。協(xié)議是以書面形式，從法律角度對談判成果予以確認和保證。

概念索引

.....A一、APRAM模式項目二

商務談判的模式和評價任務一商務談判的模式.....

1.進行科學的項目評估商務談判前的準備工作主要是指正式談判之前的項目評估工作。也就是說，一項商務談判要想取得成功，首先要在正式談判之前對這項商務活動作科學評價。2.制訂正確的談判計劃一個正確的談判計劃首先要明確自己的談判目標是什么，對方的談判目標是什么，并把雙方的目標進行比較，找出雙方利益的共同點與不同點。把雙方利益一致的地方仔細地列出來，并準備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認，以便提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心;同時，又為以后解決利益不一致的問題打下基礎。3.建立談判雙方的信任關系(1)要盡量設法表現(xiàn)出自己的誠意。(2)要努力使對方信任自己。(3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。4.達成使雙方都能接受的協(xié)議在談判中，要弄清對方的談判目標，然后對彼此意見一致的問題加以確認，而對意見不一致的方面通過充分交換意見、共同尋找使雙方都能接受的方案來解決。需要強調(diào)的是，達成令雙方滿意的協(xié)議并不是協(xié)商談判的最終目標。談判的最終目標應該是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行，完成合作的事業(yè)，使雙方的利益得到實現(xiàn)。5.協(xié)議的履行與關系的維持(1)要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。(2)對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應。一、APRAM模式.....

二、雙贏模式1.雙贏模式的概念把談判當做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。2.實施雙贏模式的障礙(1)過早地對談判下結(jié)論。(2)只追求單一的結(jié)果。(3)誤認為一方所得，即另一方所失。(4)談判對手的問題始終該由他們自己解決，與我們無關。3.商務談判達到雙贏的途徑(1)樹立雙贏的觀念。(2)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。(3)充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。(4)找出雙贏的解決方案。(5)替對方著想，讓對方容易做出決策。4.雙贏談判在價格談判中的應用價格是商務談判中最核心的部分，談判方(雙方或多方)能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規(guī)則(1)了解客戶的預算情況。(2)不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。(3)不做無謂讓步。(4)頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。.....

三、合作模式合作談判模式又稱哈佛原則談判法，強調(diào)各方的利益與價值，借助尋求各方有所收獲的方案來獲得談判的成功，是對雙贏談判模式的發(fā)展與升華。博弈論有時也稱為對策論或者賽局理論，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應用數(shù)學的一個分支，既是現(xiàn)代數(shù)學的一個新分支，也是運籌學的一個重要學科，目前在生物學、經(jīng)濟學、國際關系學、計算機科學、政治學、軍事戰(zhàn)略和其他很多學科都有廣泛的應用。主要研究公式化了的激勵結(jié)構(游戲或者博弈)間的相互作用，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學理論和方法，也是運籌學的一個重要學科。(1)局中人:(2)策略:(3)得失:(4)次序:(5)博弈涉及均衡:1.合作談判模式的概念3.博弈論在合作談判中的要素2.博弈論與商務談判.....

四、成功模式中西方學者通過大量的理論和實踐的研究，找到了一條能夠順利到達成功彼岸的道路，即商務談判的成功模式。1.成功模式的實施前提成功模式的實施是有前提條件的，那就是必須樹立正確的談判意識。這種談判意識要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項目的角逐。（1）從目標上看，協(xié)商的目標是要滿足雙方的利益需求，而且這種利益需求是通過雙方磋商來調(diào)和的。(2)從實現(xiàn)目標的方法上看，協(xié)商是在雙方首先肯定各自需求的基礎上，對利益需求上的分歧，通過雙方共同創(chuàng)造，尋找一個能使雙方都能得到滿足的方案來解決矛盾。(3)從結(jié)果上來看，協(xié)商的結(jié)果是使雙方的利益需求都得到滿足，雙方都是勝利者。(4)從雙方的關系來看，雙方在協(xié)商情況下的利益關系是一種互助合作的關系。.....

四、成功模式3.成功模式的循環(huán)成功模式的五個組成部分構成了進行一場成功談判所要經(jīng)過的五個步驟，在這五個步驟中注入某一具體商務談判的內(nèi)容，就成了某一具體商務談判的過程。成功模式的絕妙之處在于它經(jīng)過了這五個步驟，更重要的是進行這個循環(huán)就可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)打下堅實的基礎。這五個循環(huán)步驟是相互聯(lián)系的，前一步驟為后一個步驟打下了基礎，從而可以實現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，形成一個連續(xù)不斷的過程。2.成功模式的構成(1)制訂洽談計劃。(2)建立洽談關系。(3)達成洽談協(xié)議。(4)履行洽談協(xié)議。(5)維持良好關系。美國哈佛大學與麻省理工學院的一批著名學者與專家，通過研究與討論創(chuàng)造新的談判理論—原則談判理論，也稱理性談判理論，它的核心思想是通過理性的分析來尋找達成協(xié)議的客觀的現(xiàn)實方案。費希爾的原則談判理論有四個要點。1.把人與問題分開2.著眼于利益而非立場3.提出互相得益的選擇方案4.堅持使用客觀標準.....

五、哈佛談判法.....

一、商務談判的成本談判成本就是指談判所獲收益與所付出的成本之間的對比關系。一般來說，談判總成本由三部分組成。任務二商務談判的評價（1）作出的讓步之和。(2)所費各種資源之和。(3)談判的機會成本。.....

商務談判的最終結(jié)果有沒有達到預期的目標，在多大程度上滿足和實現(xiàn)了預期目標，這是評價談判是否成功的首要標準。談判各方達成一個明智的協(xié)議，明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從以下三個方面入手。二、商務談判的經(jīng)濟效益(1)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開，談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論;(2)充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。(3)替對方著想，讓對方容易做出決策。評價一場談判的成功與否，不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，還要看談判后的雙方的關系是否“友好”，是否得以維持。另外，商務談判的成功與否，還應放置于整個企業(yè)經(jīng)營活動中去衡量?？雌涫欠穹掀髽I(yè)經(jīng)營計劃、經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的要求;不僅要使交易各方的談判人員滿意，還要處理好本企業(yè)及其所屬部門的關系，考慮到自己在談判中的決定和承諾能否在企業(yè)內(nèi)部得到支持、落實和執(zhí)行;還要處理好與不同國度、地區(qū)和社會各方面的關系，爭取得到各有關方面的允許、支持和配合。它們都會直接影響到成交后的交易能否兌現(xiàn)。.....

二、商務談判的社會效益

概念索引

(一)商務談判心理的含義商務談判心理是指商務談判活動中談判者的各種心理活動及心態(tài)反應，它不僅影A}談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。(二)商務談判心理的特點1.商務談判心理的內(nèi)隱性2.商務談判心理的相對穩(wěn)定性3.商務談判心理的個體差異性.....A一、商務談判心理概述項目三

商務談判心理任務一商務談判心理Text21.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2.有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導3.有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理4.有助于營造談判氛圍Text1Text3Text4二、研究商務談判心理的意義三、商務談判人員應其備的基本心理素質(zhì)(一)談判成功的心理素質(zhì)1.堅定的自信心2.堅韌的耐心3.真摯的誠心4.果斷決策的能力(二)談判心理三要素1.深沉2.理智3.調(diào)節(jié)5.自我實現(xiàn)的需要1.生理需要2.安全需要3.社會需要4.尊重需要一、需要與談判任務二商務談判的需要與動機(一)馬斯洛的需要層次論馬斯洛于1943年在《人的動機理論》一文中提到人的需要分.....

(二)需要層次論對商務談判的意義實踐證明，注意滿足談判者的需要并做好有關工作，對談判的成功起著積極的作用聰明的談判者總能在談判前設想出滿足雙方需要的、可供選擇的多種途徑與方案，以便在談判中隨時加以運用，逐步引導談判走向成功。(三)需要層次論在商務談判中的應用1.探測對方的需要在談判過程中通常有三種途徑。(1)適時提問。(2)悉心聆聽。(3)察言觀色。2.提出自己的要求(1)提出要求。提出要求，要遵循有利于縮小雙方的分歧、有利于緩和矛盾的原則將這些要求按照輕重緩急排列出來，提出要求，還必須注意到自己的地位和實力。(2)提出極端要求。極端要求也就是讓對方難以答應或妥協(xié)的要求。提出極端要求，會減低對方的期望，使對方更加愿意妥協(xié)，或是導致僵局，甚至使談判破裂。3.滿足對方的需要(1)滿足對方的生理需要。(2)滿足對方的安全需要。(3)滿足對方的歸屬需要(4)滿足對方的自尊需要。(5)滿足對方的自我實現(xiàn)需要。(6)滿足對方的經(jīng)濟利益需要。一、需要與談判1.經(jīng)濟型動機2.沖動型動機3.疑慮型動機4.冒險型動機二、動機與談判不同動機類型的談判人員參加談判的動機各不相同，很明顯，不同的談判動機會直接影響談判的走向或成敗。只代表個人利益的談判可以允許各種動機的存在，而代表集體、國家利益的談判則必須具有為國家、為集體的動機，否則后果不堪設想。這是談判人員必須具備的第一位的心理素質(zhì)。在正確的談判動機指引下，如何發(fā)現(xiàn)對手的動機，如何利用對手的動機。要做到這一點，首先就要了解對手的動機心理。1.認同2.臆測3.洞察力(三)商務談判中的動機心理(二)對談判者的動機要求(一)商務談判的動機.....

權力型人的根本特征是對權力、成績狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們不惜一切代價。(一)個性特征及主要弱點權力型人的第一個特點是敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)。這類人的第二個特點是急于建樹，決策果斷。(二)應對策略(1)呼吁維護雙方的良好關系并鞏固這種關系，推崇權力型人為對方的核心人物，提示他已到了有所建樹和有所創(chuàng)造時刻。(2)明確目的是解決問題而非爭斗。(3)在團隊談判中，可以先行尊崇權力型人的權力中心地位，格外尊重，使其夸夸其談;進入實質(zhì)階段，則轉(zhuǎn)移興趣對象，對其下屬格外熱心，使其為奪回“失去的權力”挺而走險，做出與理性的下屬意見相反的決定，一錘定音，從而達成協(xié)議。(4)若沖突難免，權力型人態(tài)度粗暴，則可采取以下措施:耐心傾聽，要關注其所講的內(nèi)容，更要關注其不講的內(nèi)容;不應隨其陷入情感的沖突，冷靜對待;讓他徹底講完，然后進行技術性的提問，從而控制住局面，而不是失去對局面的控制。任務三商務談判個性與心理的運用一、權力型個性及應對策略在談判中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人，說服型人易為人所忽視、所接受或不設防，這類人溫文爾雅、暗藏雄心，為達目的拼命努力。(一)個性特征及主要弱點說服型人的第一個特點是具有良好的人際關系，他們需要人緣，需要別人的贊揚和歡迎，失去信心和良好的形象會使他們過分焦慮。說服型人的第二個特點是處理問題絕不草率盲從，三思而后行。這類人的弱點并不十分明顯。透過表面現(xiàn)象分析其本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)他們可能潛藏著以下弱點。(1)過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。(2)超脫于細節(jié)。善于制定總體規(guī)劃和全盤戰(zhàn)略，對細節(jié)問題不感興趣，認為細節(jié)是趣味工作與生活的十擾，不愿進行數(shù)字研究。(3)能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題。(4)不適應沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。.....

二、說服型個性及應對策略(二)應對策略

(1)努力造成一對一的談判局面。(2)可準備大量細節(jié)問題。(3)在維持禮節(jié)的前提下，保持進攻的態(tài)度，并注意雙方感情的距離，不要與對手交往過于親密，讓其緊張而不激怒。(4)制造沖突。(5)準備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰如其分。.....二、說服型個性及應對策略三、執(zhí)行型個性及應對策略(1)盡可能一對一談判，無人支持，這類人會感到弱小無力。(2)把整體分解成小的內(nèi)容和若十階段，這類人掌握大的概念很困難;同時加快談判進程，因其反應遲緩，慢慢來會使其鞏固防御。不過應準備一些具體的問題和詳細的證明資料，這類人會問問題，相信鐵的事實。(3)在快速推進過程中必須小心謹慎，要審時度勢，因為這類人不能承受太多壓力，逼人太甚，會退縮，會崩潰。(4)急攻會招致失敗，可以采取“冷熱戰(zhàn)術”，先制造點沖突，然后再恢復常態(tài);也可以保持溫和態(tài)度，避免發(fā)脾氣，對其顧慮、反復和拖延的現(xiàn)象不要沮喪，冷靜耐心，直到談判成功。(二)應對策略(1)必須維持現(xiàn)狀，需要工作的安全感。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。(2)照章辦事，執(zhí)行命令不走樣。對上級的命令和指示以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。(3)墨守成規(guī)，反對變革。在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用A方法處理的，他們就絕不會采用B方法。(4)適應能力差，工作能力有限。不能獨當一面，缺乏想象力，決策能力也很差。(一)個性特征及主要弱點.....

(一)個性特征及主要弱點這類人的典型特征是懷疑多慮，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。這類人的另一特點是猶豫不定，難以決策。這類人的特點之三是對細節(jié)問題觀察仔細，注意較多，而且設想具體，常常提出一些出人意料的問題。此外，這種人也不喜歡矛盾沖突。(二)應對策略(1)提出的方案、建議一定要詳細、具體、準確，避免使用“大概”“差不多”等同句，要論點清楚，論據(jù)充分。(2)耐心、細心十分重要。(3)要襟懷坦蕩、誠實、熱情。談判中，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。(4)這類人不適應矛盾沖突，可適當?shù)荒苓^多地運用這種方法，否則，會促使他更多地防衛(wèi)、封閉自己來躲避你的進攻，雙方無法進行坦誠、友好的合作。四、疑慮型個性及應對策略五、其他類型的個性及應對策略（略）(一)趾高氣揚型(二)過于自信型(三)說長道短型(四)任性沖動型(五)自我重要型(八)縮頭縮腦型(九)急躁易怒型(十)愚昧自私型(十一)疑神疑鬼型(十二)尖醋刻薄型(六)口若懸河型(七)沉默寡言型(十三)神經(jīng)過敏型概念索引1.客觀性2.針對性3.邏輯性4.規(guī)范性5.靈活性.....A一、商務談判語言的特征項目四商務談判的溝通任務一商務談判的語言溝通4.談判進程2.談判議題1.談判對手3.談判目標二、影響商務談判語言的因素.....

1.問題準備(1)問題設置。(2)特殊情況的處理方法。(3)多準備幾套語言的方案。(4)精心設計開場白。2.注意語言的彈性和語音的技巧，在語言的表達上要做到準確、易懂、簡明、扼要。要具有條理性，語言要富有彈性，根據(jù)對方的學識、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語言特點調(diào)整我方的洽談用語。發(fā)言要緊扣主題、措辭得體，不要拐彎抹角，以和緩的語言表達自己的意見，同時注意語調(diào)、聲音、停頓和重復。3.不溫不火同樣獲勝，對于談判人員來講，在能夠傳達意思的同時，必須考慮自己在回答問題的同時將會使氣氛變得如何。所以，同樣是回答，如何機智地回答就成為談判桌上爭取主動的法寶。4.用堅定的語言消磨談判對手的意志，拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。5.溝通營造現(xiàn)場氣氛(1)仔細考慮開場白，營造積極的基調(diào)。(2)預測氣氛。(3)察言觀色。6.如何提出自己的想法（1)提出想法。①盡量客觀。②給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。③提出想法時，選擇時機特別重要。④注意措辭。(2)注意的問題。①溝通應該做的:仔細傾聽對方的談話;在提出的想法中留有充分余地;坦然自若地拒絕對方不合理的想法;有條件地提供服務;試探對方的態(tài)度:“如果……你覺得怎么樣?”②溝通不應該做的:不要一次作出太多的讓步;自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺;不要說“絕不”;不要總用“可以”和“不可以”來回答問題;不要讓對方看起來很愚蠢。7.應對對方的提議(1)避免馬上給出意見。(2)澄清提議，做出答復。(3)不想馬上作出答復時采取緩兵之計。(4)提供選擇。(5)利用沉默、冷場。三、商務談判中的語言應對1.建立融洽的談判氣氛2.設定好談判的禁區(qū)3.語言表述簡練4.曲線進攻5.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴6.控制談判局勢7.學會適時的讓步8.讓步式進攻四、商務談判的語言表達策略一、商務談判的傾聽技巧(1)傾聽者精力不集中(2)傾聽者思路較對方慢(3)傾聽者知識水平有限(4)傾聽者帶有偏見(5)外界環(huán)境的干擾(1)眼耳并用(2)理解他人，再被他人理解(3)鼓勵對方先表達(4)聆聽全部信息(5)表現(xiàn)出興趣(一)影響傾聽的因素(二)有效傾聽的技巧任務二商務談判的溝通技巧（1）觸景生情法。在談判中通過眼前事物的觸動，引起聯(lián)想，產(chǎn)生某種感情，并由此作為談判開始的切入點，和對方產(chǎn)生某種情感的共鳴，便于談判的繼續(xù)進行。(2)開門見山法。與觸景生情法不同，指在談判起初，直截了當?shù)卣劶悍降囊庠负鸵?，不拐彎抹角，由此獲得對方對真誠合作態(tài)度的認可。二、商務談判的陳述技巧(1)開場闡述。不適合長篇大論，要條理清楚地表達己方的立場和意愿。(2)以誠相待。(3)正確使用語言，即要做到準確易懂、簡明扼要、富有彈性，當談判出現(xiàn)危機、無法認成協(xié)議時，要善于解圍。一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言，做到有肯定又否定，并留有回旋余地，盡量避免下絕對性的結(jié)論，更不能以否定性的語言來結(jié)束談判。3.結(jié)束的技巧2.闡述的技巧1.入題的技巧二、商務談判的提問技巧(1)引導性提問。(2)坦誠性提問。(3)封閉式提問。(4)證實式提問。(5)假設式提問。2.提問的方式(1)不應提出帶有敵意的問題。(2)要等待時機。(3)不要用懷疑的口氣、不尊重的口氣或者直接提出指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題，(4)提問之前一定要聽清楚對方的問題，如果有問題對方還未陳述完畢，不要打斷對方，記下問題后等待時機再發(fā)問。(5)提問是為了得到你想要的答案，所以不要有太多的個人色彩1.提問注意事項4.使問話者失去追問的興趣2.不要馬上回答1.不要徹底回答3.不要確切回答，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要四、商務談判的答復技巧.....

1.說服的工具(1)印刷品。(2)可視媒介物。(3)模型及樣品。(4)宣傳。(5)環(huán)境和時間。(6)證明。2.有效說服的三項原則(1)建立融洽的人際關系，猶如口渴之前已掘井。(2)搞好利益分析:①要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見的利弊;②要向?qū)Ψ秸f明為什么要選擇他為說服對象，以示你的提議并不是任何人都可以得到的;③對方接受了你的意見后，你將得到什么好處(3)簡化接受手續(xù)，以免對方中途變卦。3.說服的要領與方法(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，再討論容易引起爭論的問題。(2)如果能把正在討論的問題與已經(jīng)解決的問題聯(lián)系起來，就較有希望達成協(xié)議。(3)適時傳遞消息給對方，可以降低對方的期望，影響對方的決策，進而影響談判結(jié)果。(4)傳遞信息的時候，首先要將悅?cè)诵囊獾南鬟^去。(5)強調(diào)雙方的一致比強調(diào)彼此的差異更能使對方接受。(6)先透露一個使對方感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。(7)說出問題的兩個方面，比單單說出一個方面更有效。(8)聽者通常在首尾兩個時刻注意力最集中，抓住這兩個時刻。(9)討論過正反兩方面的意見后，再提出你的意見。(10)一個消息或觀點重復多遍，更能使對方了解和接受。五、商務談判的說服技巧一、非語言溝通的特性1.非語言溝通的連續(xù)性與多途徑性2.非語言溝通的模糊性3.非語言溝通與語言溝通既存在一致性又存在不一致性4.非語言溝通傳遞信息的含義往往更為準確二、非語言溝通的作用1.非語言溝通可以修飾語言的信息，加強、補充與否定語言信息2.非語言溝通可以表達意義，代替語言信息的功能3.非語言溝通可以調(diào)整語言溝通的進行，使談判雙方的互動具有規(guī)則任務三商務談判的非語言溝通.....

1.無聲語言(1)停頓語。(2)體語。①首語:②目光語③手勢語:④微笑語:⑤身態(tài)語:⑥服飾語:2.類語言(1)語調(diào):(2)重音:(3)笑聲:3.時空語言(1)時間語。(2)空間語。①親熱交往空間:這個空間的距離在。0-0.5米之間。②私人交往空間:這個距離在0.5-1米之間。③社交交往空間:這個距離在1-3米之間。④公眾交往距離:這是產(chǎn)生視力范圍意識的最大距離，一般在3米以上。三、非語言溝通的形式4.手勢2.握手1.遞送名片3.五官四、商務談判中的行為語言溝通概念索引(一)談判組織的規(guī)模一個談判小組必須具備一名主談人，再根據(jù)需要情況配備陪談人和翻譯。一般而言:對于較小型的商務談判，談判人員一般由四人組成，有時甚至只由一個全權負責人，這種小型的談判對談判者的政治和業(yè)務素質(zhì)及臨場經(jīng)驗要求都比較高。對于內(nèi)容比較復雜、較大型的商務談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛、專業(yè)性強、資料繁多、組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要比小型談判多一些。(二)談判組織的構成1.談判組織構成原則(1)知識互補。(2)性格協(xié)調(diào)。(3)分工明確。2.談判組織成員構成(1)全面負責的首席代表。①應盡可能全面掌握談判所涉及的各方面知識。②較強的指揮、協(xié)調(diào)和管理能力。③一定的權威地位。④果斷的決策能力。(2)技術精湛的專業(yè)人員。(3)業(yè)務熟練的商務人員。(4)精通法規(guī)的法律人員。(5)技術嫻熟的翻譯人員。(6)能力相當?shù)挠涗浫藛T。.....A一、談判組織的規(guī)模及構成項目五商務談判前的準備任務一商務談判前的人員準備4.談判人員的能力素養(yǎng)2.健全的心理素質(zhì)1.良好的職業(yè)道德3.合理的學識結(jié)構二、談判人員應其備的素質(zhì)當挑選出合適的人組成談判班子后，就必須在成員之間，根據(jù)談判內(nèi)容和目的以及每個人的具體情況做出明確適當?shù)姆止?，明確各自的職責。所謂主談人，是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。一般來講，談判班子中應有一名技術主談、一名商務主談。1.洽談技術條款的分工與合作在洽談合同技術條款時，專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。2.洽談商務條款時的分工與合作在洽談合同商務條款時，商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位。3.洽談合同法律條款的分工與合作在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。三、談判人員的分工與協(xié)作一、信息搜集的原則和作用1.信息搜集的原則(1)準確性。(2)全面性。(3)科學性。(4)針對性。(5)及時性。(6)長期性。2.商務談判信息的作用(1)制定商務談判方案的依據(jù)。(2)控制商務談判過程的手段。(3)談判雙方相互溝通的中介。任務二商務談判前的信息準備信息搜集的渠道及方法1.信息搜集的渠道2.信息收集的方法(1)印刷媒體(2)電腦網(wǎng)絡(1)訪談法(2)問卷法(3)電波媒介(4)統(tǒng)計資料(5)各種會議(6)各種專門機構(7)知情人士(3)文獻法(4)電子媒體收集法(5)觀察法(6)實驗法二、信息搜集的渠道及方法三、信息收集的內(nèi)容(1)政治狀況。(2)法律制度。(3)宗教信仰。(4)商業(yè)習俗。(5)價值觀念。(6)氣候因素。(1)供求狀況。(2)供求動態(tài)。(3)相關產(chǎn)品(或服務)分析。(4)競爭者的情況。(1)資信情況。(2)對手的合作欲望情況。(3)對手的談判人員情況。3.有關談判對手的情報2.市場行情1.有關商務談判環(huán)境方面的信息(1)談判信心的確立(2)自我需要的認定。①希望借助談判談判滿足己方哪些需要。②各種需要的滿足程度。③需要滿足的可替代性。④滿足對該需要的能力鑒定。4.己方的情況.....

1.信息的處理(1)信息的評價。(2)信息的篩選。①查重法:指對于重復出現(xiàn)的、完全相似的資料先剔除重復部分;而對于重復出現(xiàn)，但并不完全相同的資料可以保留一部分。②時序法:指逐一分析按時間順序排列的資料，在同一時期內(nèi)，取較新的，舍棄較舊的，這樣可能使信息資料在時效上更有價值。③類比法:指將信息資料按產(chǎn)品、業(yè)務、空間或地區(qū)分類對比，接近實質(zhì)的保留，其余的舍棄。④評估法:指由專業(yè)人員或資深人員對資料進行評估后，來決定資料的取舍。(3)信息分類①項目分類法:指在分類過程中，可以根據(jù)數(shù)據(jù)資料的使用目的、數(shù)據(jù)資料的內(nèi)容、數(shù)據(jù)資料的性質(zhì)等，對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資料進行分類，以備不同的談判項目所需。②分層分類法:指從設定大的分類項目開始(最好不超過10項)，再逐層進行細分，但不要分得太細，以免出現(xiàn)重復，經(jīng)過一段時間后，若覺得有必要可以再重新細分。③ABC分類法:指按信息對談判項目的重要性不同進行分類。(4)信息的保存。(5)信息的傳遞。2.信息分析(1)信息分析就是對各類信息進行深入的分析與研究，并做出應用性分析。(2)得出結(jié)論是判定、分析好信息的價值，對提出的問題做出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領導和談判者參考。(3)寫出報告。3.信息保密(1)公開場所的信息保密。(2)談判過程中的信息保密。①談判進行之中信息的保密。②談判休會期間的信息保密。③與公司管理機構聯(lián)系時的信息保留。(3)談判后資料的安全保存。①資料的保存。②資料的保密。四、信息分析與處理任務三談判計劃的制訂2.談判目標可行性分析1.談判目標的三個層次商務談判目標可行性研究的主要內(nèi)容有:本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況;對方的談判實力和經(jīng)營狀況，資信情況和交易條件、態(tài)度、談判風格等;競爭者的狀況及其優(yōu)勢;市場情況，即商品的供求關系;如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，則對方處于十分有利的地位，我們的目標水平就不要定得太高;反之，如果我方有許多潛在的買主(或賣主)，那么對方顯然處在較弱的地位，我們的目標水平就可相應定高些。(1)最優(yōu)期望目標。(2)最低限度目標。(3)可接受目標。一、談判目標的確定.....

1.談判地點(1)在己方地點談判。談判的地點最好選擇在己方所在地，在己方地點談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在:談判者在自己領地談判，地點熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢較好，信心十足;談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判;可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展;可以利用現(xiàn)場展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品等。(2)在對方地點談判。在對方地點談判，對己方的有利因素表現(xiàn)在:己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾；領導規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性等(3)在雙方所在地交叉輪流談判。有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。種談判的好處是對雙方來說至少在形式上是公平的，同時也可以各自考察對方的實際情況。各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點是談判時間長、費用大、精力耗費大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應少用。(4)在第三地談判。在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在:在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢策略運用的條件相當，可以緩和雙方的緊張關系，促成雙方尋找共同的利益均衡點。二、明確談判的地點和時間2.談判時間Text2(1)開局時間。要考慮以下幾個方面的因素①準備的充分程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③談判的緊迫程度。④考慮談判對手的情況。(2)間隔時間。在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。(3)截止時間。也就是一場談判的最后限期。Text1Text3....1.議題2.順序3.時間典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容。(1)談判應在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。(2)談判在何處舉行。(3)哪些事項列入討論，哪些不列入討論，如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等。.

三、確定談判的議程和進度談判對策是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標，在對各種主客觀情況充分估量的基礎上，擬采取的基本途徑和方法。談判對策的確定應考慮下列影響因素:雙方實力的大小;對方的談判作用和主談人員的性格特點;雙方以往的關系;對方和己方的優(yōu)勢所在;交易本身的重要性;談判的時間限制;是否有建立持久、友好關系的必要性。.....

四、制定談判對策....所謂模擬談判，是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和風格來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預演談判的過程。模擬談判的主要任務是檢驗本方談判準備工作是否到位，各項安排是否妥當，計劃方案是否合理，尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方優(yōu)劣勢，提出如何發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢的策略。.

一、模擬談判的作用及任務任務四模擬談判全景模擬法是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。這是最復雜、耗資最大但也往往是最有效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復雜的、關系到企業(yè)重大利益的談判。二、模擬談判的方法這種方法類似于“頭腦風暴法”。它分為兩步:第一步，企業(yè)組織參加談判人員和一些其他相關人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異，都不會有人指責，有關人員只是忠實地記錄，再把會議情況上報領導，作為決策參考。第二步，請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況以及對方可能提出的問題等提出疑問，由談判組成員一一加以解答。這是最簡單的模擬方法，一般應用于小型、常規(guī)性的談判。具體操作過程是這樣的:通過對應表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標及策略;另一方則相應地羅列出我方針對這些問題在談判中所應采取的措施。3.列表模擬法

2.討論會模擬法

1.全景模擬法二、模擬談判的人員選擇Text21.知識型人員2.預見型人員3.求實型人員Text1Text3概念索引商務談判開局階段也稱非實質(zhì)性談判階段，是整個商務談判的起點和基礎，它往往關系到雙方談判的誠意和積極性，關系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。這個階段是指談判雙方在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，彼此見面，互相介紹、寒暄和就談判內(nèi)容以及談判事項進行初步接觸的過程。.....A一、談判的開局項目六商務談判開局策略與技巧任務一和諧談判氣氛的營造二、開局應該注意的事項1.準確的傳遞2.簡潔鮮明3.講究策略4.明確談判的具體事項.所謂具體事項主要包括:談判目標、計劃、進度及成員四個方面內(nèi)容。5.要注意觀察對6.注意對方的談判風格7.注意闡明談判的議題(二)如何建立良好的開局氣氛(一)開局氣氛的含義與特點1.營造輕松的談判環(huán)境:(1)談判地點的選擇。(2)談判室的布置。2.談判者自身的準備:(1)良好的個人形象。(2)合適的服飾。1.開局氣氛的含義開局氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，開局氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的進行。2.開局氣氛的特點(1)禮貌與尊重。(2)自然與輕松。(3)友好與合作。(4)積極與進取。三、和諧開局氣氛的營造.....

四、開局氣氛建立的過程(1)友好地與對方見面，熱情地與對方握手(2)握手和第一次目光相遇。(3)用一些中性話題過渡，說話和行動要自然、清楚、到位，不要慌慌張張。(4)各方按指定位置就座后，過渡一下再進行正式的談判。.....

五、談判氣氛形成的關鍵階段內(nèi)容2內(nèi)容3內(nèi)容1(1)初次見面是形成談判氣氛的關鍵階段。(2)最初的氣氛為整個談判確定了感情基調(diào)。(3)特殊情況下的氣氛形成。六、交換意見內(nèi)容1在建立起洽談的氣氛后，談判人員相繼入座，談判正式開始。在談實質(zhì)內(nèi)容之前，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠，雙方最好先就談判目標、計劃、進度和人員安排等方面交換意見取得一致。陳述的內(nèi)容是指洽談雙方各自的觀點和立場。每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述，并且要給對方以充分弄清我方意圖的機會，然后聽取對方的全面陳述，并弄清對方的意圖。.....

一、陳述的內(nèi)容任務二開局階段的開場陳述二、陳述的方式和對待對方的陳述(一)陳述方式陳述的方式即如何表達，應該是能夠加強已經(jīng)建立起來的洽談氣氛。正式的商業(yè)味十足的陳述，最好以誠摯和輕松的方式表達出來。(二)對待對方的陳述

對于對方的陳述，己方要做到:①傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上;②要搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?③歸納.要善干思考理解對方的關鍵問題。.....

談判雙方分別陳述之后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。通過初步接觸，探測對方的目標、意圖以及可能的讓步程度。這一過程就是我們通常所說的摸底。通過摸底，談判者應完成下述幾項工作。(1)考察對方是否誠實、正直、值得信賴，能否遵守諾言。(2)了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，對方的真實需要是什么。(3)設法了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢與劣勢，了解對方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至要弄清對方認為有把握的和所擔心的是什么，是否可以加以利用等。(4)要設法了解對方在此項談判中必須堅持的原則，以及在哪些方面可以做出讓步。三、倡議四、進行開場陳述一、談判開局的方式與原則(一)談判開局的方式1.書面和口頭交易條件相互補充2.當面提出交易條件3.提出書面交易條件，不做任何補充(二)談判開局的原則1.開局發(fā)言雙方機會均等2.講話內(nèi)容要簡潔、輕松，要節(jié)省時間3.雙方互相理解與合作4.心理上要豁達與寬容5.肯定對方的意見，善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法任務三開局階段的談判策略與技巧.....

二、商務談判開局策略1.坦誠的開局策略坦誠的開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點和條件，盡快打開談判局面。2.協(xié)商的開局策略協(xié)商的開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。又稱一致式談判，其目的是為了創(chuàng)造取得談判勝利的條件。3.謹慎的開局策略謹慎的開局策略又稱保留式開局，是指對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是以一種嚴謹、慎重的態(tài)度和語言進行陳述，有所保留，從而給對手造成神秘感。其目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到控制吸引對手步入談判的目的。4.進攻的開局策略進攻開局策略是指通過言行來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對手必要的尊重，并借此給對方制造心理壓力，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略，只有在特殊情況下使用。5.提問式開局提問式開局策略是指以提問、試探性的語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的真正意圖，為下一步的報價探清虛實。6..幽默式開局幽默式開局是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與談判中，從而營造適宜開局氣氛的方法。二、使用談判開局的策略應該注意的問題1.肯定自己，不要害怕對方的身份地位2.不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住3.慢慢顯示自己的全部實力4.相信自己的潛能6.不要認為你已經(jīng)了解對方的要求7.要利用對方存在的不足8.不要輕信對方的數(shù)字、先例、原則、規(guī)定9.開局策略的運用要能夠激發(fā)對方的欲望5.不要特意掩飾自己的弱點如果對方一開始就講:“我們很關心價格問題，現(xiàn)在我們想……”那我們可以說:“好，我們也很關心這個問題，不過咱們先把談判程序和目標統(tǒng)一一下。”這樣就繞開了剛剛開始遇到的險灘，進入到正規(guī)的程序。四、開局策略的調(diào)整有時候，對方出于各種目的在談判一開始就唱反調(diào)，那么你可以毫不猶豫地打斷他的話:“請原諒，我耽誤幾分鐘，我們是否按議程開始商談?我想這次談判的目標是達成原則性協(xié)議，您說對吧?”這樣可以謀求雙方的真正統(tǒng)一。如果對方在確定談判目標和議程等小問題上都不肯合作的話，那么他對談判毫無誠意或妄自尊大就是顯而易見了。對此，你就必須要采取反策略，放棄互惠的想法，促進他自行醒悟，放棄其極端的要求，回到真正的談判上來。3.對沒有誠意的調(diào)整2.對唱反調(diào)的調(diào)整1.對改變方向的調(diào)整.....

(一)開局引導的技巧1.內(nèi)部引導內(nèi)部引導中最重要的也是最必須的問題是:引導談判者明確談判的目標，這就是我們通常所說的:做什么;引導談判者明確談判的使用手段，這就是我們通常所說的:怎么做。2.外部引導外部引導是指在談判桌前和談判桌后與對方交鋒的全過程。這個引導的過程對于己方而言，是要引導沖破對方的防線，走出談判的誤區(qū);對于對方而言，則要引導對方認識錯誤，認識利益。(二)開局入題的技巧1.迂回入題2.先談細節(jié)，后談原則性問題(三)開局闡述的技巧1.開場闡述2.讓對方先談3.坦誠相見4.注意正確使用語言五、開局階段的技巧.....

(四)開局提問的技巧1.提問的類型。(1)開放式提問，(2)婉轉(zhuǎn)式提問，(3)澄清式提問，(4)探索式提問，(5)借助式提問，2.提問的時機。(1)在對方發(fā)言完畢之后提問。(2)在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。(3)在自己發(fā)言前后提問。3.提問的其他注意事項。注意提問速度。談判中要隨時留意對方的心境，在你認為適當?shù)臅r候提出相應問題。提問后，給對方以足夠的答復時間。(五)開局答復的技巧有時提問者為獲得額外的效果，有意識地含糊其辭，使所提問題模棱兩可。此時如果答復者沒有摸清提問者的真實心理，就可能在答復中出現(xiàn)漏洞，使對方有機可乘。因此在遇到這種情況時，一定要先認真分析，探明對方真實心理，然后再針對性地作答。(六)開局說服的技巧1.說服技巧的基本環(huán)節(jié)一建立良好的人際關系。當一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關系融洽，對方就比較容易接受你的意見。2.運用說服技巧的基本原則(1)不要只說自己的理由，要研究、分析對方的心理、需求以及特點，消除對方的戒心和成見。(2)不要想立即奏效，態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點。(3)不要一開始就批評、指責對方。(4)不要把自己的意志和觀點強加于對方，說服用語要樸實親切，富有感召力。(5)不要過多地講大道理。(6)承認對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊。五、開局階段的技巧(三)由表及里法(二)話題激將法(一)旁敲側(cè)擊法(四)故意示錯法六、開局階段探知對方情報的方法(一)影響價格的因素1.宏觀因素(1)宏觀環(huán)境。(2)產(chǎn)業(yè)背景。(3)市場結(jié)構。2.微觀因素(1)成本。(2)產(chǎn)品的供求情況。(3)談判者的需求情況。(4)產(chǎn)品的技術含量和復雜程度。(5)產(chǎn)品的包裝。(6)交貨數(shù)量、時間與地點。(7)支付方式。(8)其他條件。(二)對價格的不同理解1.積極價格和消極價格。我們把對價格的反應積極的，叫積極價格;而把對價格的反應消極的，叫消極價格。2.實際價格與相對價格。單純的產(chǎn)品標價即為實際價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應的價格即為相對價格。相對價格完全與對方即將得到的好處聯(lián)系在一起，使對方認為它是所需價值的一種標志。3.主觀價格與客觀價格。價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。客觀價格是指針對于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。4.固定價格與浮動價格。商務談判中的價格談判多數(shù)是按照固定價格計算的。但不是所有價格談判都應當采用固定價格，尤其是大型項目的價格確定應采用固定價格與浮動價格相結(jié)合的方式。5.綜合價格與單項價格。商務談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進行整體性討價還價出現(xiàn)互不相讓的僵局時，可以改變一下談判方式，將整個交易進行分解，對交易中各單項逐一進行價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調(diào)整，使綜合交易更加符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。.....A一、談判中價格的內(nèi)涵項目七商務談判報價與磋商的策略與技巧任務一談判價格確定.....

1.價格昂貴需要具體化應該想辦法搞清楚這個太貴的含義是什么，價格貴在哪個方面?2.價格昂貴的判斷依據(jù)太貴的概念主要包括:總的經(jīng)濟狀況;目前的經(jīng)濟狀況;支付能力;計劃支付金額;對價格有自己的想法;同類產(chǎn)品的價格;競爭者的價格;從前的價格;純屬挑剔;試探對價格的態(tài)度。3.價格昂貴的具體原因(1)總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴。(2)暫時的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴。(3)手頭沒有足夠的款項導致價格太貴。(4)想付出的款項有限導致價格太貴。(5)對方對價格有自己的看法導致價格太貴。(6)同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴。(7)競爭者的價格導致價格太貴。(8)從前的價格導致價格太貴。(9)習慣性壓價導致價格太貴。(10)出于試探價格的真假導致價格太貴。二、對價格昂貴的辯證理解三、對價格問題的準確應用（1)周詳而認真地確定價格水平。（2)激發(fā)對方的需求欲望，設法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。（3）使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。（4）根據(jù)談判的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術，巧妙提出價格問題。1.應避免過早地提出或者討論價格問題2.提出價格問題的最佳時間(1)確定價格水平要根據(jù)實際情況，合情合理，進退自如。(2)價格要體現(xiàn)出價值，體現(xiàn)出滿足對方需求的特點，起到激發(fā)對方需求和欲望的目的。(3)注意使用相對價格和積極價格。(4)應避免過早地提出或者討論價格問題。(5)先價值后價格。(三)價格談判中應該注意的幾個問題(二)處理價格問題的方法(一)處理價格問題的原則在商務談判中，買賣雙方要分別就各自對價格的理解進行工作。其中，賣方要做的是對自己的價格作出合理的解釋，而買方要對賣方給出的價格進行評論，對賣方要價的高低性作出批評性反應，他們各自的目的和解釋的內(nèi)容如表7-1所示。.....

四、賣方對價格的解釋與買方對價格的評論.....

(一)反向提問策略及其破解

反向提問策略是指當談判進行到一定程度后，賣方可能首先要價，而對方不是馬上還價，卻向賣方提出一連串的問題，目的是，買方在賣方的回答中尋找可能出現(xiàn)的機會，給討價還價做準備。針對要價后的反問，賣方在回答時一般應遵守下述原則。(1)不要對對方的設問立刻作出估價。(2)分析對方設問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。(3)以對方先確定訂貨量為條件再行報價。(4)回避問題，拖延時間，為報價做好準備。(5)以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出種種附加條件請對方考慮。(二)低價策略及其破解為防止對方大力殺價，賣方力圖使對方相信所出價格低廉合理，這種策略就是所謂的低價策略。低價策略可以通過以下手法實現(xiàn)。1.以最小或較小的計價單位報價2.高價格比較3.采用示范方法4.抵消法5.單位時間、成本費用分攤法上述低價策略在商務談判中被經(jīng)常使用，破解這種策略通常采用如下辦法。(1)不管對方如何劃小計價單位或變換報價形式，都不應忘記單位價格的基礎是產(chǎn)品的成本，雙方應坐下來細細算賬。(2)在出現(xiàn)比較的情況下，應針對這種比較式的價格，分析所比較的產(chǎn)品在技術、材料、質(zhì)量、使用年限、售后服務方面的差距，從中找出不合理性，反擊對方。(3)上述策略中的“價格比較”和“抵消法”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。(4)放開視野，多角度考慮問題，不應順著對方的角度單一考慮價格的合理性。(三)抬價策略及其破解

抬價策略是商務談判中經(jīng)常使用的策略，一般可以采用以下方法對付抬價策略。(1)看穿對方的詭計，直接指出來，也許對方和你一樣，不愿意使談判觸礁，而愿意和你開誠布公地談談。(2)定一個不難超越的預算金額，然后努力去爭取，要盡量爭取到你所能得到的價錢。(3)對方在合同上署名的人數(shù)越多越好，以避免一些不講信用的人推翻協(xié)議。(4)反抬價，反擊回去，也推翻你和他達成的協(xié)議。(5)在合同沒簽好以前，要求對方作出某種承諾，以防他反悔，由此可以得到一個穩(wěn)固的保證。(6)考慮退出談判。五、價格談判策略及其破解.....

(四)最后出價策略及其破解對付最后出價一般采用以下方法。(1)仔細傾聽他說的每一句話。(2)不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式去聽。(3)替對方留點面子，使他有機會收回意見。(4)讓他明白，如此一來就做不成交易了。(5)考慮是否擺出退出談判的樣子，以試探對方的真意。(6)提出新的解決辦法。(7)假如你意識到對方將采取“最后出價”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。(五)價格陷阱策略及其破解賣方往往利用市場價格預期上漲的趨勢，誘使對方上鉤，這就是所謂的“價格陷阱”策略。不難看出，所謂“價格陷阱”策略，其實質(zhì)就是利用價格上漲的時機以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價。作為買方，在談判中，若要破解這個“價格陷阱”策略，就必須堅持做到以下兩點。(1)談判的目標、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖地堅持去做，絕不要受外界情況的十擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就。(2)買方要根據(jù)實際需要來確定訂貨單，不要為賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關重要的.(六)出假價盡管這種假出價策略是一種不道德的手段，但有時經(jīng)常會發(fā)生。買主為避免上當受騙，應注意以下幾個方面。(1)遇到優(yōu)厚的購買條件得先問問自己，如此精明的對方為什么會接受這樣的價格，要保持頭腦清醒。(2)要求對方預付大筆定金，使其不敢輕易后悔。(3)在交易正式完成之前，不要中斷與其他買主的聯(lián)系。(4)告訴對方自己已經(jīng)做好了應對出假價的策略。五、價格談判策略及其破解一、如何報價談判中提出報價的最佳時機應是對方詢問價格的時候，有時，在談判的開始階段對方就詢問價格，此刻最好回避報價，1.賣高買低原則2.肯定原則3.合理原則:(1)不問不答。(2)有問必答。(3)避虛就實。(1)報價的態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑，也不應保留。(2)報價要清楚、明確，使對方能正確理解己方的要求。(3)報價時不必做任何解釋和說明，除非對方要求。(4)評價方一般不要輕易打斷對方的報價。(5)報價時最好不要報整數(shù)，這是一種策略。(三)報價方法(二)報價的原則(一)報價的時機任務二報價策略二、報價的形式Text2(一)根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價(二)根據(jù)報價的戰(zhàn)術分，有歐式報價與日式報價(三)報價的順序分，有先報價與后報價。Text1Text3.....

1.時機策略在價格談判中，報價時機選擇非常關鍵，應首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機一般是對方對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并詢問價格之后，因為這時對方已對所提供的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時提出價格可以減少談判阻力。2.起點策略在商務談判中，開盤價必須合乎情理在開盤報價中，報價的首要原則是:對賣方而言，其價格必須是最高的，即可能最高的價格;對買方而言，其價格必須是最低的，即可能最低的價格。3.報價表達策略報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、十脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。4.報價優(yōu)惠策略同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。5.報價對比策略價格談判中，使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力。報價對比可以從多方面進行。6.分割策略這種報價策略主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價。報價不要報整數(shù)。三、常用報價策略.....

7.差異策略根據(jù)商品的流向、賣方需求的急緩程度、購買次數(shù)、數(shù)量、付款方式等內(nèi)容的不同，可采取不同的價格。一般說來，對老主顧或大批量需求者，價格可報低些。8.先后報價策略(1)先報價策略。己方掌握信息優(yōu)勢，己方成交彈性較大，不存在因為信息不全面錯誤報價，雙方是長期合作伙伴，己方是行家，交易標的物的信息是公開透明且很容易得到等情況下，適合于先報價。在這些情況下，先報價不會受到其缺點的不利影響，卻可以提高談判效率。(2)無所謂先后策略。當報價先后的優(yōu)缺點不明顯時，報價先后就無所謂了。這個策略適用于雙方談判實力相當，即雙方對相關信息掌握的程度相差不大、成交彈性也差不多的合作。(3)后報價策略。己方是外行，掌握交易標的物的信息少于對方，成交彈性較小等情況下，可選擇后報價。后報價的最大好處在于，當你的信息處于不了解情況劣勢時，可以避免因而錯誤報價帶來的損失。9.對待對方報價的策略在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答在進行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：(1)要求對方降低其要價。這是一種比較有利的選擇，因為這實質(zhì)上是對對方報價的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而己方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，也沒有作出任何相應讓步。(2)提出自己的報價。除非特殊情況，否則采用此方法對己方不利。10.設置最低可接納水平報價之前最好自己設定一個最低可接納水平，最低可接納水平是指最差的但卻可以勉強接納的最終談判結(jié)果11..確定報價策略報價策略對賣方來說，是要報出最高價，而買方則要報出最低價。12.“不固定價格”報價策略有時當報價者對報價實在拿不準報多少，此時，可與對方商量，能否采取以“浮動價格”的方法報價，以減少雙方不必要的損失。13.反探測策略反探測法也稱反詢問法、激將法，就是在談判對方要求己方報價時，為防止倉促報價，忙中出錯，往往采取反詢問甚至預先說出對方愿意出多少價的方式來應對的一種策略。三、常用報價策略.....

(一)討價還價的原則1.把握氣氛原則2.次序邏輯原則3.掌握節(jié)奏原則4.