舒鼎秀-科技園服務體系建設

博濟集團

舒鼎秀2015.5.20，寧波《科技園服務體系》Ⅰ

創(chuàng)業(yè)企業(yè)特征ü

中國人ü全球500強ü全球1000強集團ü跨國公司ü中國集團企業(yè)73歲40-50歲

30歲

11-12歲

7-8歲企業(yè)發(fā)展趨勢

企業(yè)生命狀況——§

柳傳志曾經在2002年時說：“我從1984年創(chuàng)辦企業(yè)，18年間和我同臺領過獎的許多知名企業(yè)家，今天回過頭去看，絕大部分已經銷聲匿跡”。§

對于企業(yè)經營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史舞臺。它們的失敗、它們的經驗教訓，可能再也沒有機會轉化為它們下一次的成功了。中小企業(yè)就整體而言，就像一個充滿活力而靈動的“細胞組合體”

，力量是強大的：4000多萬家中小企業(yè)一起創(chuàng)造了中國60%左右的GDP。但作為個體，他們卻背負著朝生夕死的宿命。據調查顯示，我國中小企業(yè)平均壽命僅2.5年。中小企業(yè)平均壽命2.5年，生存狀況堪憂！21世紀中國企業(yè)生存和發(fā)展趨勢§

生存愈加不易，更需要穩(wěn)定的經營方針§

產品供應過剩，供過于求，競爭激烈§

買方市場更鮮明，賣方更注意品質服務價格§

行業(yè)競爭向跨行業(yè)競爭過渡，爭奪資源§

國內競爭擴大、迅速延伸至國際市場§

微利造成企業(yè)集團化，垂直或水平整合成為生存依靠美國商業(yè)部06公布了一組數字：美國現在每年平均要新產生50萬家企業(yè)，但是，一年內倒閉的占40%，5年內倒閉的占80%，10年內倒閉的占96%，只有4%能活過10年。吳曉波：《大敗局》案例企業(yè)生命周期企業(yè)是一個生命的有機體，也會經歷誕生、成長、成熟和衰退（蛻變）的不同階段。企業(yè)生命周期是一條象山峰輪廓的曲線。據說這條曲線可以延續(xù)幾十年甚至上百年，而實際上很多企業(yè)沒有走完這條完美的曲線就消失了。有的僅僅幾年、十幾年、甚至還在孕育期、嬰兒期就夭亡了。企業(yè)發(fā)展瓶頸üüüüüüüüüüü管理瓶頸技術瓶頸人才瓶頸市場瓶頸融資瓶頸信息瓶頸集群發(fā)展瓶頸核心競爭力瓶頸治理結構瓶頸體制瓶頸發(fā)展空間瓶頸

企業(yè)只有在謀求自身發(fā)展的“內動力”和社會各界促進中小企業(yè)成長的“外動力”雙向作用下，才具有更強生存能力和競爭力。Ⅱ

新型孵化與創(chuàng)業(yè)生態(tài)0102先手棋：減征放權連環(huán)炮：制度建設

辦公司不用驗資

取消11項職業(yè)資格證

書

降低辦公經營場所租

金借改革創(chuàng)新的“東風”,在960萬平方公里土地上掀起一個“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮

權利清單

負面清單

責任清單

草根創(chuàng)業(yè)

打造創(chuàng)業(yè)

時代來臨

環(huán)境三張施政

給力政策“清單”

助推創(chuàng)業(yè)

03

04開啟大眾創(chuàng)業(yè)

、萬眾創(chuàng)新新時

代中國將掀起萬眾創(chuàng)業(yè)的新浪潮

李克強

達沃斯論壇創(chuàng)業(yè)爆棚——創(chuàng)業(yè)服務需要不斷進化主體多樣化載體差異化服務特色化區(qū)域層次化????成功創(chuàng)業(yè)者投資人企業(yè)……????咖啡+天使投資媒體Coworking

Space

……????導師/培訓投資對接市場開拓……????核心城市本地化城鎮(zhèn)區(qū)域……從傳統(tǒng)孵化器到精益孵化器的轉變

精益孵化器?產業(yè)極度細分?全面增值服務?產業(yè)資源整合?精準專業(yè)指導

傳統(tǒng)孵化器?產業(yè)方向較廣?空間基礎服務?行業(yè)互動較少?缺乏專業(yè)平臺交流平臺

型型投資促進硬件孵化

型專業(yè)平臺

型培訓輔導

型聯想之星創(chuàng)客空間

2011車庫

2012

大公微軟創(chuàng)投

司孵

化云基地X-lab創(chuàng)新工場2009石谷

2010The

Node

媒體

36kr3W

延伸

型亞杰商會零壹時光逐漸形成的多樣化創(chuàng)業(yè)孵化服務模式創(chuàng)業(yè)公寓孵化器天使投資技術服務創(chuàng)業(yè)輔導

創(chuàng)

業(yè)

交流政策咨詢法律援助虛

資擬

源

對

接路

演

推

廣

創(chuàng)業(yè)

文化社區(qū)12打造全鏈條創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈

管理

咨詢

融資指導產品設計指導

孵化100小型開源模塊Microduino

“樂高”

銷售渠道創(chuàng)業(yè)Intartic

Nokia/三星

/DELL新型孵化器下不斷生長的創(chuàng)業(yè)生態(tài)群落16一期19\14獲天使投資，融資金額超2億????36氪開放日創(chuàng)業(yè)知識匯走進頂級投資機構WISE

Talk孵化服務趨于全面化、特色化和品牌化公共部門基礎服務企業(yè)培育

單一

國內

多元化增值服務產業(yè)培育

多樣化全球聯動創(chuàng)辦主體服務內容發(fā)展導向孵化模式孵化范圍孵化器的變革

五個轉變Ⅲ

服務體系規(guī)劃與設計服務體系規(guī)劃設計原則llll契合政府需求；符合時代發(fā)展趨勢；滿足客戶需要；結合自身資源，體現創(chuàng)新性。20契合政府需求科技園是特定的企業(yè)，它擁有：?

物理空間（投入資金建設、改造）?

入駐企業(yè)（被服務對象）?

提供各項服務（服務體系建設）?

專業(yè)團隊（服務提供者）?

整合外界政府、金融、專業(yè)中介機構資源（專業(yè)服務提供者）?

為政府帶來：就業(yè)、產業(yè)結構轉型、稅源培育、稅收增長21契合政府需求政府需要：?

技術研發(fā)創(chuàng)新，從外資模式向民營經濟發(fā)展；（人才，知識產權）?

產業(yè)亮點、產業(yè)集聚（如工業(yè)園區(qū)納米、生物；新區(qū)科技城、昆山小核酸）?

培育中小企業(yè)，承擔政府公共服務職能?

稅收增長?

帶動就業(yè)，保持社會穩(wěn)定?

盤活存量資產，讓資產增值?

良好的服務能帶動資本、產業(yè)、人才等方面的高度活躍22契合政府需求?研究并吃透政策；?研究同行或新興產業(yè)亮點，引入；（移動互聯網、云計算、人力資源、天使投資等）；重點：產業(yè)定位。?多走出去參觀，了解同行動態(tài)；?整合、設計創(chuàng)新性的服務體系。23符合時代發(fā)展需要?天使在碧云之上飛翔；?眾創(chuàng)空間峰起云涌；?互聯網+?大數據，電商，O2O，移動互聯?滿城盡說新三板；這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代我國創(chuàng)業(yè)投資數量與規(guī)?？涨啊焓?/p>

其中：天使投資截至2014年09月

980家天使投資機構披露過的國內投資共614起

1620家公司獲得投資

448家公司獲得種子天使投資

創(chuàng)業(yè)投資

截至2012年末全國備案創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)1093家

總資產2836億元

累計投資11620家企業(yè)天使投資的五大發(fā)展趨勢

天使+孵化器天使年輕化

超級天使崛起

天使機構化/基金化天使組成聯盟

聚攏一批創(chuàng)業(yè)者，3-4個月輔導，一起創(chuàng)業(yè)

互聯網公司成就的一批年輕富人成為天使

以連續(xù)創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經理人為代表

天使個人行為逐漸向規(guī)?；C構化轉型聚集在一起，形成全國性的天使投資聯盟新型創(chuàng)業(yè)孵化：天使投資+咖啡創(chuàng)業(yè)咖啡已成為創(chuàng)業(yè)服務資源匯聚的平臺方向規(guī)模未來精準、細分、專業(yè)

群體化、聯盟化

普及化未來的天使投資&新型孵化28符合時代發(fā)展需要?2015年一季度獲得天使投資行業(yè)分布前三位：?互聯網，141家；?電信及增值服務，97家；?IT行業(yè)，43家。?這一現象延續(xù)了2013年和2014年的行業(yè)投資趨勢。天使29符合時代發(fā)展需要☆開放與低成本：面向所有公眾群體開放，采取部分服務免費、部分收費，或者會員服務的制度，為創(chuàng)業(yè)者提供相對較低成本的成長環(huán)境。☆協(xié)同與互助：通過的沙龍、訓練營、培訓、大賽等活動促進創(chuàng)業(yè)者之間的交流和圈子的建立，共同的辦公環(huán)境能夠促進創(chuàng)業(yè)者之間的互幫互助、相互啟發(fā)、資源共享，達到協(xié)同進步的目的，通過“聚合”產生“聚變”的效應。☆結合：團隊與人才結合，創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)結合，線上與線下結合，孵化與投資結合?！畋憷和ㄟ^提供場地、舉辦活動，能夠方便創(chuàng)業(yè)者進行產品展示、觀點分享和項目路演等。此外，還能向初創(chuàng)企業(yè)提供其在萌芽期和成長期的便利，比如金融服務、工商注冊、法律法務、補貼政策申請等；☆全要素：提供創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新活動所必須的材料、設備和設施。3月11日，國務院辦公廳印發(fā)“眾創(chuàng)空間”綱領性文件——《關于發(fā)展眾創(chuàng)空間推進大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導意見》(30符合時代發(fā)展需要—眾創(chuàng)空間模式1：活動聚合型以活動交流為主，定期舉辦想法或項目的發(fā)布、展示、路演等創(chuàng)業(yè)活動聚合。例如：北京創(chuàng)客空間、上海新車間、深圳柴火空間、杭州洋蔥膠囊等。模式2：培訓輔導型旨在利用大學的教育資源和校友資源，以理論結合實際的培訓體系為依托，是大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐平臺。例如：清華x-lab、北大創(chuàng)業(yè)孵化營、亞杰會等。模式3：媒體驅動型由面向創(chuàng)業(yè)企業(yè)的媒體創(chuàng)辦，利用媒體宣傳的優(yōu)勢為企業(yè)提供線上線下相結合，包括宣傳、信息、投資等各種資源在內的綜合性創(chuàng)業(yè)服務。例如：36氪、創(chuàng)業(yè)家等。模式4：投資驅動型針對初創(chuàng)企業(yè)最急需解決的資金問題，以資本為核心和紐帶，聚集天使投資人、投資機構，依托其平臺吸引匯集優(yōu)質的創(chuàng)業(yè)項目，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供融資服務，從而提升創(chuàng)業(yè)成功率。

例如：車庫咖啡、創(chuàng)新工場、天使匯等。(31符合時代發(fā)展需要—眾創(chuàng)空間模式5：地產思維型由地產商開發(fā)的聯合辦公空間，類似WeWork模式。例如：SOHO

3Q、優(yōu)客工場(UrWork)等。WeWork模式帶來的巨大的商機，讓眾多地產大佬蠢蠢欲動。潘石屹在今年2月初便推出了SOHO

3Q項目，主打“辦公室在線短租”。原萬科集團副總裁毛大慶離職創(chuàng)辦“優(yōu)客工場”，短短一個月時間，在北京“圈地”逾5萬平方米。隨后，原SOHO中國副總裁王勝江宣布與洪泰基金練手打造“洪泰創(chuàng)新空間”。綠地、億達等知名房企開始嫁接“互聯網+”因子，企圖打造中國版聯合辦公租賃空間運營商。而在上海，融信綠地在大虹橋的中小企業(yè)成長平臺，打著WeWork競爭者旗號的MO.ffice也于4月落地。模式6：產業(yè)鏈服務型產業(yè)鏈服務為主，包括產品打磨、產業(yè)鏈上下游機構的合作交流、成立基金進行合投等。例如：創(chuàng)客總部。模式7：綜合創(chuàng)業(yè)生態(tài)體系型提供綜合型的創(chuàng)業(yè)生態(tài)體系，包括金融、培訓輔導、招聘、運營、政策申請、法律顧問乃至住宿等一系列服務。例如：創(chuàng)業(yè)公社。(32符合時代發(fā)展需要?馬云：坦克裝上翅膀未必是飛機，坦克就是坦克，只有飛機和坦克完全的結合，才能有未來。?互聯網+不是簡音的“互聯網+傳統(tǒng)產業(yè)”，而是利用移動互聯網、大數據、云計算等技術，讓互聯網與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。?中國：互聯網+首先從技術依賴比較弱的領域開始突破，如市場化程度較高（零售、餐飲、物流）；大量剛需得不到滿足，老百姓不滿意的行業(yè)（醫(yī)療、教育、城市交通等）?互聯網+取得突破的兩點：一是技術，二是政策互聯網+33風控廣告搜索系統(tǒng)倉儲配送客服移動

端

移動端數據分析智能

用戶屬性標簽網站用戶知識庫銷售預測用戶社交應用智能網站應用惡意用戶/行為識別大數據用戶習慣智能EDM數據開放平臺數據羅盤

導購大數據時代：催生數據信息經濟

數據精準營銷34滿足客戶需要?人；?財?物；?產；?供；?銷；?其它：管理；品牌；土地；技術…….客戶需要：35滿足客戶需要前提挖掘需求企業(yè)走訪

企業(yè)走訪流程—接洽客戶篇流程：n查——聽——問——說——看——寫????登錄網站、微博、微信或根據此前記錄了解客戶基本情況，包括技術、產品、市場等情況；預計可提供哪些服務？每種服務所需條件或資質、效果。案例：亞旗。

企業(yè)走訪流程走訪前準備（查）企業(yè)走訪流程走訪中（聽）?

守時；?

認真傾聽，記下關鍵點；?

客戶介紹時間控制在30分鐘內；?

判斷客戶對公司的哪些方面非常滿意，

哪些方面非常關注，迅速判斷并確定互

動的方式；企業(yè)走訪流程走訪中（問）n

誘導式問題，包括：項目/產品技術，團隊情

況、商業(yè)模式、知識產權、目標客戶、財務狀

況，研發(fā)方向、公司資質、產品單價、財務狀

況等n

問話的語氣低調n

套近乎，適當轉移話題nnnnnnn自信地介紹公司業(yè)績和核心能力，如政策咨詢能力；培訓能力；開展活動能力；網絡系統(tǒng)優(yōu)勢；投融資優(yōu)勢力了解企業(yè)其它信息和需求企業(yè)走訪流程

走訪中（說）企業(yè)走訪流程

走訪中（說）?在任何的場合，一定要處處為客戶著想（擴大效益，降低成本，簡化流程，提升人脈、擴大品牌影響力等），并讓客戶真切感受到，注意千萬不能自我表揚；企業(yè)走訪流程走訪中——（看）?

公司環(huán)境與氛圍，員工幸福指數，老總辦公室布置與風格；?

公司營業(yè)執(zhí)照，專利證書及其它資質證書?

洽談中老總和參與洽談的團隊成員表情?

案例：中加。企業(yè)走訪流程走訪后——（寫）?

初次走訪：填寫企業(yè)基本信息情況表，包括公

司成立時間，入駐時間、公司行業(yè)、注冊資本

等基本情況；?

其它走訪：所有走訪客戶，均需填寫企業(yè)走訪記錄表；?

重點走訪記錄單：凡A級和B級客戶填寫重點走訪記錄單時間企業(yè)名稱溝通方式告知信息企業(yè)情況反映問題解決方案解決追蹤備注業(yè)拜訪；4、告知信息是指主動告知企業(yè)的資訊，包括政策信息，培訓信息、各類活動信息及招商優(yōu)惠信息等以及一切與該企業(yè)相關的信息；5、企業(yè)情況是指在走訪過程中了解到的企業(yè)經營情況，包括但不限于企業(yè)技術研發(fā)、市場、團隊變動、財務收入等狀況，以此來判斷該企業(yè)經營的穩(wěn)定性；6、反映問題：是指在企業(yè)走訪的過程中，企業(yè)反映的需要我們協(xié)助解決的問題，包括但不限于房屋使用、物業(yè)、培訓、申報、服務、園內環(huán)境等事項；7、解決方案：是指針對客戶提出的問題，我們的解決方案，企業(yè)聯絡員在簡單事項上，可自行處理；在較難問題時，需及時向項目經理反映；8、解決追蹤：如有些問題委托兄弟部門和第三方中介機構解決，企業(yè)聯絡員需及時跟蹤進度及結果，及時對客戶進行反饋，并及時完善記錄表。

企業(yè)聯絡員走訪記錄表（姓名）注：1、時間填寫格式用*年*月*日；

2、企業(yè)名稱用企業(yè)簡稱，在不同時間走訪同一家客戶時，請用同一簡稱；

3、溝通方式是指通過直接上門拜訪、電話、QQ、微信、郵件等溝通方式；在征求企業(yè)同意的情況下，盡量直接去企走訪聯絡類別例行走訪聯絡專題走訪聯絡跟蹤走訪聯絡重點走訪聯絡走訪聯絡日期走訪企業(yè)名稱服務企業(yè)類別科技文化服務商貿中介其它企業(yè)接待人員當年走訪頻次走訪內容和目的：服務提供與交流溝通紀要：采集的企業(yè)信息：了解的企業(yè)需求企業(yè)市場需求需要向相關部門傳遞的信息：后續(xù)服務設想：博濟科技園企業(yè)聯絡員重點走訪聯絡記錄單2013版企業(yè)走訪流程

走訪后—后續(xù)服務nnn????凡從企業(yè)了解的各類服務需求，需在2小時內作出反饋（重大緊急狀況需在10分鐘內反饋），解決時間不得超過24小時；日常走訪結束后的24小時內，必須填寫客戶走訪記錄匯總表，對A級客戶，除走訪記錄表外，還需填寫重點企業(yè)走訪記錄單，按單個企業(yè)建立數據庫；每月30日，項目經理匯總該項目所有走訪記錄表交至運營事業(yè)部總經理，事業(yè)部總經理安排專人進行數據分析，并協(xié)商制訂綜合解決方案；每園每月需最少提交3-5個優(yōu)質服務案例（包括招商服務、孵化服務、物業(yè)服務、資源整合服務等），參與公司評獎。：每月最少去客戶企業(yè)一次，了解最新情況，挖掘企業(yè)信息和需求（申報、融資、管理、其它），在有條件的情況下，盡可能幫助客戶；及時關注客戶主要人員的微博、微信節(jié)假日短信問候請客戶介紹他的朋友圈中有招商及其它服務需求的的企業(yè)。企業(yè)走訪

客戶中要處理好關系的人：???????公司老總：分管副總；財務經理；項目直接聯系人；老總秘書/前臺；技術經理。。。。良好的口頭表達能力及突發(fā)狀況的處理技巧尖銳問題的回避技巧善于贊賞別人，肯定別人取得的成果懂得做一個好的傾聽者敢于承認不足，敢于面對問題善于引導別人善于舉例子、打比方企業(yè)聯絡員溝通技巧科技園利益的維護者科技園形象、企業(yè)文化的代言人客戶內部基本信息的采集者客戶潛在資源挖掘，為科技園創(chuàng)造效益溝通協(xié)調職能（公關）、企業(yè)與服務平臺之間的紐帶整合各方資源，為客戶提供增值服務企業(yè)聯絡員——企業(yè)與載體之間的橋梁每天給自己的問題nnnnnnn知道我們的客戶是誰嗎？真的很了解我們的客戶嗎？我們?yōu)榭蛻粼O想了什么？我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁矗靠蛻羰欠穹浅M意我們的服務？是否虛心傾聽客戶的抱怨？是否不斷采取改善的行動？Ⅳ

增值服務體系孵化器增值服務是孵化器的核心競爭力，是孵化器區(qū)別于寫字樓的根本所在。一般服務物業(yè)服務物業(yè)管理：保安、保潔、綠化、停車管理等設施管理：水、電、冷、暖維護商務配套商務服務：會議服務、郵政、辦公服務等配套商戶：酒店、銀行、票務、餐飲、健身等電信服務接入服務：電話、專線、寬帶、衛(wèi)星電視等增值服務：IT服務外包以及其他電信增值服務設施維護：園區(qū)有線電視系統(tǒng)和通信基礎設施文化生活服務文體活動：公益講座、卡拉OK、拔河等園區(qū)會員卡：周邊餐飲娛樂一卡打折團購：團購房、團購駕校、團購門票等ü增值服務是相對一般服務而言的ü增值服務必須能帶來附加價值

以企業(yè)為對象要強調經濟功能，以社會為對象強調社會功能。ü

增值服務具有高門檻和針對性

有特定的服務群體，不具備普惠性。突破誤區(qū)n??誤區(qū)之一：所有服務由孵化器提供，包辦、大而全。

溫室里的花朵是不能經歷寒冬的，動物園里的老虎也沒有辦法野外生存。企業(yè)的發(fā)展，壯大，必須接受市場的風雨洗禮。誤區(qū)之二：公益性與增值服務的有償性有沖突。

公益性體現在對中小企業(yè)的減免、政府采購傾斜等方面，與有償的增值服務不矛盾。誤區(qū)之三：增值服務是降低企業(yè)創(chuàng)業(yè)成本。

增值服務核心點是增加企業(yè)附加值，是開源，不是降低成本。八大孵化服務平臺融資服務平臺項目申報平臺技術支持平臺商務中介平臺培訓服務平臺

營銷服

務平臺物業(yè)服務平臺

信息網

絡平臺?以項目申報、培訓、投融資、技術、

商務中介、信息網絡、營銷、物業(yè)八

大服務平臺為基礎。?重點打造具有核心競爭優(yōu)勢的四大服務體系

ü融資服務體系

ü創(chuàng)業(yè)輔導體系

ü創(chuàng)新營銷體系

ü技術服務體系?真正為企業(yè)提供專業(yè)、高效、規(guī)范的創(chuàng)業(yè)孵化服務。創(chuàng)業(yè)輔導體系“觀”－－－看法?！澳睢保敕?。有什么樣的看法，就有什么樣的選擇，有什么樣的想法就有什么樣的行動。行動和選擇，決定了你今后的命運。洗腦、洗腳，學會象成功人士一樣去思考創(chuàng)業(yè)輔導體系核心是“傳道”，即企業(yè)經營的戰(zhàn)

略、管理、營銷、資金、技術、人才等方面的

思維方式。n培訓服務：需求的針對性，課程研發(fā)和師資選擇。博濟商學院；n創(chuàng)業(yè)導師：導師巡診團，集中就診n政策咨詢：政策解讀、項目申報；n人力資源：校園行，統(tǒng)一人力資源接口n創(chuàng)業(yè)沙龍：創(chuàng)業(yè)者集聚，形成信息的匯聚、創(chuàng)意的碰撞及尋求