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文檔簡介
第21頁共21頁經(jīng)典的化妝?品促銷活動?方案活動?目的:1?、圣誕節(jié)、?元旦雙節(jié)將?至,正是化?妝品銷售的?旺季,本活?動可以提高?日銷量,促?進店內(nèi)的整?體銷售。?2、本活動?方案以店內(nèi)?整體銷售為?出發(fā)點,力?求增加整體?銷量。3?、本次活動?對進一步提?升某某店在?當?shù)氐闹?度會有較大?的促進作用?,同時也會?幫助該店在?與其它競爭?對手的力量?對比中占據(jù)?比較有利的?地位。4?、本次活動?會有利于經(jīng)?銷商規(guī)劃店?內(nèi)的品牌,?有利于全店?的精細管理??;顒訉?象:某某?市內(nèi)及周邊?的化妝品消?費者活動?主題:迎?雙節(jié)純美情?動女人心?⑴活動方式?:某某化?妝品店可采?用幾店聯(lián)動?的連鎖促銷?方式,以四?條線作為活?動的有序開?展模式。?具體環(huán)節(jié):?A、以迎?雙節(jié)為主線?,以純美情?動女人心,?圣誕元旦送?炫禮這個主?題為第一條?線,突出純?美化妝品店?的整體特色?,建議印制?純美麗人儲?蓄卡,只要?在店內(nèi)消費?____元?的顧客均可?贈送本卡一?張,成為本?店的會員,?同時獲得精?美禮品一份?,這樣的儲?蓄卡可以建?立貴店與顧?客的長期合?作關系,并?在一定程度?上打造純美?化妝品店的?形象。本卡?可根據(jù)顧客?的消費情況?抵現(xiàn)使用。?B、以“?迎雙節(jié)盛券?在我”為主?題,兩種促?銷模式⑴?____元?+____?元=___?_元購物?滿____?元+___?_元送價值?____元?產(chǎn)品(此產(chǎn)?品以廠家或?代理商免費?配送的產(chǎn)品?為主,增大?刺激性)?⑵____?元=___?_元贈代金?券購物滿?____元?贈總價值_?___元代?金券(此?代金券以購?買指定產(chǎn)品?為主,在購?買指定產(chǎn)品?時可沖抵現(xiàn)?金使用,可?選擇要處理?掉的產(chǎn)品為?主)C、?以買贈為第?二條線,突?出純美化妝?品店對支持?和關愛的顧?客朋友的真?情回饋,以?利益吸引消?費者進店購?物。主打?品牌的贈送?以買28送?____元?,買98送?____元?為主。D?、以各品牌?的獨立贈送?為第三條線?,各品牌可?以根據(jù)自身?的條件提出?贈送方案,?這樣可以鞏?固本品牌的?老顧客,也?可吸引一些?新顧客,但?需要注意的?是盡量使各?品牌的贈送?力度達到一?個動態(tài)的平?衡,這樣才?能保持多品?牌齊頭并進?的態(tài)勢,對?于維護品牌?的長期生存?具有重要的?作用和意義?。⑵確定?刺激程度:?促銷要取得?成功,必須?使活動具有?刺激性,能?刺激目標?對象參預。?刺激程度越?高,促進銷?售的反應越?大,但這種?刺激也存在?邊際效應遞?減。因此,?須根據(jù)促銷?實踐進行分?析和總結,?并結合客觀?市場環(huán)境確?定適當?shù)拇?激程度和相?應的費用投?入?;顒?時間和地點?:十二月_?___日至?元月___?_日。廣?告配合方式?:一次成?功的促銷活?動,需要全?方位的廣告?配合。選擇?什么樣的廣?告創(chuàng)意及表?現(xiàn)手法,選?擇什么樣的?煤體炒作,?這些都意味?著不同的受?眾抵達率和?費用投入。?根據(jù)本次?活動的情況?,建議經(jīng)銷?商印制DM?宣傳彩頁,?幅面以A4?大小,雙面?四色銅版為?宜。DM彩?頁要設計精?美,更能吸?引消費者的?目光。同?時建議店方?在店內(nèi)將參?加活動的產(chǎn)?品,及贈送?給消費者的?產(chǎn)品做形象?堆頭,并在?適當?shù)攸c擺?放各品牌的?某展架,最?好用汽球、?小掛件等裝?飾店內(nèi)空間?,為本次活?動營造溫馨?喜慶的購物?氛圍,從消?費心理上刺?激消費者的?購買欲望。?前期準備?:⑴人員?安排:要“?人人有事做?,事事有人?管”,各個?環(huán)節(jié)都考慮?清楚,無空?白點,也無?交叉點,否?則就會臨陣?出麻煩,顧?此失彼。?⑵物資準備?:對活動需?要的贈品、?代金卷、中?樣、試用裝?、抽獎用品?及其它備用?品要準備妥?當,用單子?羅列出來后?,按單準備?,確保齊全?,否則必然?導致現(xiàn)場的?忙亂。⑶?方案實驗:?本方案是在?經(jīng)驗的基礎?上確定的,?因此有必要?進行實驗來?判斷促銷工?具的選擇是?否正確,刺?激程度是否?合適,現(xiàn)有?的途徑是否?理想。中?期操作中?期操作的主?要內(nèi)容是活?動紀律和現(xiàn)?場控制。?紀律是戰(zhàn)斗?力的保證,?是方案得到?完美執(zhí)行的?先決條件。?在方案中就?對參預人員?各方面的紀?律做出細致?的規(guī)定。?現(xiàn)場控制主?要是把各個?環(huán)節(jié)安排清?楚,做到忙?而不亂,有?條不紊。同?時,在實施?過程中,應?及時對促銷?范圍、強度?、額度和重?點進行調(diào)整?,保持對促?銷方案的控?制。后期?延續(xù):鑒?于其它精品?店的成功經(jīng)?驗,建議王?姐在發(fā)展會?員方面再下?一番功夫,?因為會員數(shù)?量的多少能?對貴店的發(fā)?展起到至關?重要的作用?。活動達?成銷量:?按____?%的利潤點?計算,此次?活動的銷售?量應在__?__元以上?,那么利潤?為____?元左右,以?上活動方案?的投入比率?應該達到利?潤額的30?—____?%。意外?防范:每?次活動都可?能出現(xiàn)意外?。比如天氣?變化導致促?促銷活動的?無法進行、?城管等政府?部門的干涉?等無法繼續(xù)?進行,所以?必須對各種?可能出現(xiàn)的?意外事件做?出必要的人?力、物力、?財力方面的?準備。效?果預估:?預測這次活?動達到什么?樣的效果,?以利于活動?結束后與實?際情況進行?比較,從刺?激程度、促?銷時機、促?銷媒介等各?方面總結成?功經(jīng)驗和失?敗的教訓。?如果各個?環(huán)節(jié)配合默?契,本次活?動應該能夠?達到預定的?銷量。經(jīng)?典的化妝品?促銷活動方?案(二)?一、定位。?分析自己化?妝品消費群?體的消費習?慣、消費水?平,這一數(shù)?據(jù)根據(jù)專營?店以往同時?期或相近時?期店內(nèi)顧客?的客單量、?購買單品價?格帶、購買?頻率、品牌?購買動向、?暢銷產(chǎn)品分?類,同時還?要分析商圈?目標消費者?的構成,以?及當?shù)叵M?者喜歡的促?銷模式、贈?品等構成。?分析數(shù)據(jù)出?來后才能做?出有針對性?的促銷對象?及促銷產(chǎn)品?,以及采用?何種促銷方?式。二、?促銷活動手?段。常用的?促銷活動手?段主要有產(chǎn)?品特價、品?牌折扣、買?贈、加錢增?購、限時搶?購、空瓶抵?現(xiàn)換購等等?。特價?專營店從品?牌產(chǎn)品或是?流通產(chǎn)品中?挑選幾款消?費者熟悉或?較熟悉的特?定產(chǎn)品做特?別優(yōu)惠價格?來吸引消費?者,挑選消?費者熟悉的?產(chǎn)品,價格?對比度會清?晰,消費者?能切實感受?到促銷優(yōu)惠?的力度。消?費者不熟悉?的產(chǎn)品盡量?不做特價,?因為消費者?對產(chǎn)品了解?不深,是沒?有太大吸引?力度的。?品牌折扣?面對大家熟?悉的某些品?牌,特別是?具有吸引力?的品牌,可?以將全系列?產(chǎn)品在促銷?期間打折優(yōu)?惠銷售。可?以迅速聚攏?人氣,提升?入店率,但?是因為品牌?產(chǎn)品的利潤?率本來就不?是很高,打?折后利潤率?則更低了,?因而店內(nèi)促?銷人員在進?行銷售時要?學會轉(zhuǎn)移銷?售,將消費?者的購買方?向引導至專?營店經(jīng)營的?主利潤品牌?上。買贈?消費一定?金額或是消?費一定數(shù)量?可以贈送相?對應的產(chǎn)品?或是其它贈?品:(如買?某品牌兩款?任何產(chǎn)品送?一支護手霜?;買三款送?一支護手霜?加一個面貼?膜;或是買?滿多少金額?送一支護手?霜等等方式?)。贈送的?其它贈品以?消費者喜歡?的贈品為佳?,針對中高?端消費者可?以贈送絲巾?,手袋等等?時尚用品,?而縣鄉(xiāng)級市?場的中低端?消費者則喜?歡日常家居?用品,(如?電吹風、電?飯鍋、高壓?鍋、電磁爐?、餐具、食?用油、紙巾?等等)。?加錢增購?加錢增購是?指消費者在?達到一定消?費金額時可?加少量現(xiàn)金?來購買另一?種產(chǎn)品,增?購產(chǎn)品要具?有一定的實?用性與吸引?力度,增購?金額要根據(jù)?換購產(chǎn)品的?成本來定。?(如買滿化?妝品___?_元+__?__元可獲?得價值__?__元保濕?霜一瓶。)?限時搶購?限時搶購?,在指定時?間內(nèi)提供給?顧客非常優(yōu)?惠的商品刺?激顧客狂購?,以較低價?格出售的促?銷活動。在?價格上和原?價要有一定?差距,才能?達到搶購效?果。限時搶?購的目的,?是利用搶購?客源增加店?內(nèi)其他商品?的銷售機會?。同時通過?時間段的控?制可以控制?客流???瓶抵現(xiàn)季?節(jié)更替,消?費者開始準?備購買新產(chǎn)?品了,而空?瓶剛好抵現(xiàn)?金來購買化?妝品,以實?現(xiàn)空瓶的價?值,促使顧?客消費的一?種手段。(?如任何一個?產(chǎn)品空瓶都?可以在購買?店內(nèi)某些品?牌產(chǎn)品時,?抵現(xiàn)金五元?或十元,抵?現(xiàn)金的額度?需要進行成?本和利潤的?核算);要?注意抵現(xiàn)時?購買一款產(chǎn)?品只可抵一?個空瓶的現(xiàn)?金。要提?升消費者的?入店率,商?家還可以對?消費者開展?免費化妝、?免費咨詢、?抽獎活動,?更好地吸引?消費者,配?合店內(nèi)促銷?活動,達到?促銷目的。?促銷活動?在市場上不?凡其多,促?銷活動方案?的內(nèi)容要有?活動重點,?即凝聚點,?我們可以單?獨做某一個?項目,也可?以以買贈、?加錢增購為?主要活動項?目,而限時?搶購、空瓶?抵現(xiàn)可作為?附助活動內(nèi)?容。各種方?式的運用要?恰到好處,?把握好細節(jié)?的運用才會?有很好的產(chǎn)?值?;顒臃?式不可亂用?,要因地制?宜,在商圈?內(nèi)促銷活動?的針對性要?強,有的放?矢,才能真?正有效果。?三、五一?化妝品促銷?活動銷量提?升注意事項?:a、促?銷人員一定?營造好現(xiàn)場?的消費氛圍?,熱情接待?每一位入店?消費者,祝?福節(jié)日快樂?,并不斷地?重復促銷活?動的重點內(nèi)?容,刺激消?費者的消費?意識,通過?有效的溝通?去提升銷量?。b、老?顧客進店后?,促銷人員?應盡量避免?繁瑣的語言?,通過直接?的溝通將促?銷活動重點?告知老顧客?,在保證客?單量的基礎?上快速成交?,便于接待?更多的消費?者。c、?有新顧客進?店時,若新?顧客對店內(nèi)?經(jīng)營品牌不?是很熟悉,?不要強行推?銷。可以充?分利用免費?化妝與免費?咨詢,通過?免費咨詢或?免費試妝(?試妝時護膚?和彩妝一起?上)進行溝?通并延長逗?留時間,尋?找機會銷售?。d、促?銷活動火爆?,消費者人?數(shù)多,促銷?人員要抓住?銷售的重點?,面對消費?者不要過于?糾纏于某一?個消費者,?先成交最易?成交的,之?后成交客單?量高的,其?他的消費者?放在之后及?時溝通。?經(jīng)典的化妝?品促銷活動?方案(三)?促銷是企?業(yè)推廣新產(chǎn)?品、提高品?牌知名度、?樹立企業(yè)良?好形象加強?與顧客聯(lián)系?的重要措施?。大多數(shù)企?業(yè)都會花不?少的財力、?人力、物力?在促銷活動?上,超市是?直接接觸最?終顧客的最?重要的場所?,也是企業(yè)?短兵相接的?戰(zhàn)場第一線?。如何讓促?銷有計劃的?發(fā)展并能起?到真正的作?用需要有一?份周密的市?場促銷計劃?,以下是一?個周密的促?銷活動所應?具備的程序?;一、明?確本次活動?的目的與宗?旨,并以活?動的目的與?宗旨作為促?銷的行動準?則。活動?的目的是活?動的靈魂和?意義所在,?因而它是促?銷的基礎與?制定活動準?則的依據(jù)。?企業(yè)的每?一次促銷活?動都有其目?的。如讓消?費者更快得?接受新產(chǎn)品?;發(fā)布企業(yè)?調(diào)整信息;?樹立企業(yè)形?象,擴大市?場影響力等?。如寶潔公?司20某某?年____?月____?日到___?_月___?_日的碧浪?洗衣粉的促?銷的目的是?讓消費者知?道“碧浪降?價不將質(zhì),?全面65折?”的企業(yè)重?大的價格調(diào)?整。二、?選擇合適的?超市1、?人流量大,?形象好,貨?架位置好的?場地。促?銷產(chǎn)品應放?置在人流量?大、形象好?的位置。若?促銷產(chǎn)品沒?有專柜,則?應把促銷產(chǎn)?品放置在貨?架的較顯眼?且易于顧客?購買的位置?,一般為貨?架的第二層?或第三層應?是超市的貨?架而定。?2、與超市?進行有效的?溝通,爭取?超市的最大?支持?,F(xiàn)在?超市做促銷?一般都會有?一定的限制?,如交納場?地費、服裝?與商場統(tǒng)一?、贈品不能?帶入場內(nèi)等?,會給促銷?活動造成許?多不便,因?而必須與超?市進行有效?地溝通,以?取得超市對?活動的最大?支持。在與?超市的有關?人員進行溝?通時,最重?要的是強調(diào)?“雙贏”,?做促銷雖然?廠家有一定?的目的,但?同時有利與?超市增加銷?售,應盡量?取得商場的?支持如人員?、廣播、按?排堆頭、貨?品擺放的有?利位置、及?海報的張貼?的位置等的?支持。3?、定位一致?原則,即超?市的選擇應?與超市的定?位、促銷產(chǎn)?品的定位、?超市商圈顧?客群的定位?及本次活動?的目的保持?一致。如賽?尼可的促銷?超市的選擇?通常是超市?定位較高,?商圈的顧客?群可為中高?收入的超市?或像好又多?、物美等大?型的連鎖超?市。而一般?的洗衣粉的?促銷則可以?在一般的居?民區(qū)較多的?超市。三?、促銷活動?必須師出有?名。任何?一次促銷活?動必須有正?當?shù)睦碛桑?不然會給消?費者留下“?低價甩賣”?、“公司產(chǎn)?品銷售不暢?”等,因為?在許多消費?者的心目中?存在“便宜?沒好貨”等?觀念,若促?銷沒有正當?的理由則僅?不能取得應?有的效果而?且會影響產(chǎn)?品的形象及?公司的形象?。利用節(jié)假?日、紀念日?新品上市作?為活動的理?由是常用方?法,如“新?品上市”、?“迎新春”?“周年店慶?”等四、?設計合理的?廣宣品,選?擇合適的贈?品。1、?廣宣品的設?計原則:?(1)廣宣?品的設計總?體風格要與?產(chǎn)品在顧客?心目中的形?象和廠家的?形象相一致?,或直接采?用產(chǎn)品的電?視廣告中消?費者所熟悉?的形象。如?潤妍、飄柔?的廣宣品大?多為消費者?所熟悉的電?視廣告中的?“秀發(fā)美女?”的宣傳畫?,這樣有利?與消費者加?深對產(chǎn)品的?印象。沙宣?的廣宣品則?會以時尚為?形象;體育?用品以健康?、運動為基?調(diào)。(2?)POP的?設計要簡單?、醒目、活?潑。應減少?過多的文字?敘述,重點?詞語用醒目?的顏色寫,?字體要活潑?、生動,切?忌用草字,?能讓顧客在?三秒中內(nèi)看?完全部內(nèi)容?并對活動留?下較深的印?象。(3?)因在促銷?活動中會出?現(xiàn)贈品斷貨?的情況,在?POP的末?尾務必寫入?“贈品有限?,贈完為止?”。2、?贈品的選擇?。贈品的?選擇原則有?實惠的原則?與時尚的原?則。但在選?擇贈品時必?須使贈品與?所促銷的產(chǎn)?品有一定的?關聯(lián)或有一?定的宣傳作?用。具體方?法有:(?1)贈送試?用裝。用公?司新產(chǎn)品的?試用裝或同?品牌的其它?同檔次產(chǎn)品?試用裝作為?贈品,采用?這種方法一?方面可以讓?消費者覺得?實惠,另一?方面可以促?進新產(chǎn)品的?推廣。是“?一箭雙雕”?的促銷策略?。(2)?贈品應與品?牌形象及目?標消費群的?心理特點相?一致。如在?國際上沙宣?的品牌形象?是“時尚、?專業(yè)”因而?沙宣促銷時?的贈品往往?會體現(xiàn)沙宣?專業(yè)、時尚?的特點。如?送時尚手提?包、時尚鑰?匙扣、時尚?腕表、時尚?錢包、直發(fā)?梳等女性較?喜歡的時尚?用品。(?3)贈品的?設計生產(chǎn)應?體現(xiàn)形象高?成本低的原?則,這樣有?利于減少促?銷成本。如?沙宣的贈品?看起來都較?時尚精美,?但其成本并?不高,玉蘭?油的贈品選?擇有品牌知?名度的依泰?蓮娜項鏈,?但是作為贈?品的依泰蓮?娜由于采用?成本低的原?料,因而價?格低廉,體?現(xiàn)了在產(chǎn)品?設計時的高?形象、低成?本的原則。?(4)直?接用具有宣?傳作用的贈?品,如印有?產(chǎn)品及企業(yè)?鳥標志的雨?傘、圍裙等?。五、招?收有經(jīng)驗或?較適合超市?促銷的人員?。在招收?促銷人員是?要對前來應?聘人員進行?考核,可以?問一些如“?你覺得在做?促銷時哪幾?方面較重要?、您對以前?你所做促銷?產(chǎn)品的認識?”等,以考?核該促銷員?是否適合該?工作。六?、對促銷人?員與促銷主?管進行培訓?。對促銷?人員的培訓?時活動的最?重要的一步?。1、明?確促銷人員?的舉止行為?必須維護企?業(yè)的形象與?超市的形象?,并遵守超?市的規(guī)章制?度的培訓:?如在寶潔公?司的玉蘭油?促銷中,因?為玉蘭油是?國際著名品?牌寶潔的產(chǎn)?品,在超市?里屬于中高?檔的產(chǎn)品,?因而要求其?促銷小姐必?須是皮膚好?、聲音甜美?、態(tài)度熱情?、畫淡妝的?女性,且對?這些促銷小?姐進行培訓?,要求遵守?超市的規(guī)章?制度,積極?幫助超市的?理貨、盤貨?等活動。?2、明確工?作的程序,?如報銷量等?;3、明?確贈送贈品?的條件,以?防贈品誤送?、濫送、多?送、少送;?4、促銷?員崗位職責?的培訓,包?括促銷員的?銷售講解、?活動的講解?、定期報銷?量,及時預?先補貨及等?;5、服?務態(tài)度與銷?售技巧的培?訓;6、?明確獎罰制?與獎罰措施?,以避免贈?品的不送和?促銷員的失?職等行為;?七、促銷?主管對促銷?活動的日常?工作進行檢?查、監(jiān)督。?對活動的?檢查監(jiān)督主?要是對促銷?人員的服務?態(tài)度、方法?和備貨等進?行檢查。如?促銷人員有?無遲到、早?退的現(xiàn)象;?是否對顧客?熱情;有無?按規(guī)定的原?則送贈品,?貨架上的備?貨是否充足?;有無及時?補貨等,發(fā)?現(xiàn)問題及時?解決,不能?解決的問題?有無及時上?報等,對日??;顒拥拈_?展的有效監(jiān)?督是使促銷?活動健康有?序地進行的?必要條件。?八、做好?活動的統(tǒng)計?把握活動的?進程。銷售?人員必須每?天對銷量及?存在的他所?不能解決的?問題進行報?告。可以采?用日報表、?周報表等形?式。每周召?開一次例會?,解決促銷?中存在的問?題。九、?促銷效果評?估。促銷活?動結束后,?采用科學的?方法對促銷?活動的效果?進行評估促?銷的重要一?環(huán)。促銷的?負責人員應?對此次促銷?活動的效果?進行調(diào)查、?測定。如讓?超市有關負?責人對活動?的評價,包?括對本次或?動的方法、?贈品的選擇?、促銷人員?的總體評價?及活動的成?功與不足之?處。并對照?目標檢查完?成了哪些,?分析實現(xiàn)目?標與未達成?目標的原因?,為以后的?促銷活動積?累經(jīng)驗。?一個周密的?促銷活動除?了上述程序?以外還應有?周密的計劃?,但關鍵是?計劃的落實?與清晰的工?作條理。?經(jīng)典的化妝?品促銷活動?方案(四)?活動目的?:1、某?某某節(jié)將至?,正是化妝?品銷售的旺?季,本活動?可以提高日?銷量,促進?店內(nèi)的整體?銷售。2?、本活動方?案以店內(nèi)整?體銷售為出?發(fā)點,力求?增加整體銷?量。3、?本次活動對?進一步提升?某某店在當?地的知名度?會有較大的?促進作用,?同時也會幫?助該店在與?其它競爭對?手的力量對?比中占據(jù)比?較有利的地?位。4、?本次活動會?有利于經(jīng)銷?商規(guī)劃店內(nèi)?的品牌,有?利于全店的?精細管理。?活動對象?:某某市?內(nèi)及周邊的?化妝品消費?者活動主?題:迎雙?節(jié)純美情動?女人心⑴?活動方式:?某某化妝?品店可采用?幾店聯(lián)動的?連鎖促銷方?式,以四條?線作為活動?的有序開展?模式。具?體環(huán)節(jié):?A、以迎雙?節(jié)為主線,?以純美情動?女人心,圣?誕元旦送炫?禮這個主題?為第一條線?,突出純美?化妝品店的?整體特色,?建議印制純?美麗人儲蓄?卡,只要在?店內(nèi)消費_?___元的?顧客均可贈?送本卡一張?,成為本店?的會員,同?時獲得精美?禮品一份,?這樣的儲蓄?卡可以建立?貴店與顧客?的長期合作?關系,并在?一定程度上?打造純美化?妝品店的形?象。本卡可?根據(jù)顧客的?消費情況抵?現(xiàn)使用。?B、以“迎?雙節(jié)盛券在?我”為主題?,兩種促銷?模式⑴_?___元+?____元?=____?元購物滿?____元?+____?元送價值_?___元產(chǎn)?品(此產(chǎn)品?以廠家或代?理商免費配?送的產(chǎn)品為?主,增大刺?激性)⑵?____元?=____?元贈代金券?購物滿_?___元贈?總價值__?__元代金?券(此代?金券以購買?指定產(chǎn)品為?主,在購買?指定產(chǎn)品時?可沖抵現(xiàn)金?使用,可選?擇要處理掉?的產(chǎn)品為主?)C、以?買贈為第二?條線,突出?純美化妝品?店對支持和?關愛的顧客?朋友的真情?回饋,以利?益吸引消費?者進店購物?。主打品?牌的贈送以?買28送_?___元,?買98送_?___元為?主。D、?以各品牌的?獨立贈送為?第三條線,?各品牌可以?根據(jù)自身的?條件提出贈?送方案,這?樣可以鞏固?本品牌的老?顧客,也可?吸引一些新?顧客,但需?要注意的是?盡量使各品?牌的贈送力?度達到一個?動態(tài)的平衡?,這樣才能?保持多品牌?齊頭并進的?態(tài)勢,對于?維護品牌的?長期生存具?有重要的作?用和意義。?⑵確定刺?激程度:促?銷要取得成?功,必須使?活動具有刺?激性,能刺?激目標對?象參預。刺?激程度越高?,促進銷售?的反應越大?,但這種刺?激也存在邊?際效應遞減?。因此,須?根據(jù)促銷實?踐進行分析?和總結,并?結合客觀市?場環(huán)境確定?適當?shù)拇碳?程度和相應?的費用投入?。活動時?間和地點:?十二月__?__日至元?月____?日。廣告?配合方式:?一次成功?的促銷活動?,需要全方?位的廣告配?合。選擇什?么樣的廣告?創(chuàng)意及表現(xiàn)?手法,選擇?什么樣的煤?體炒作,這?些都意味著?不同的受眾?抵達率和費?用投入。?根據(jù)本次活?動的情況,?建議經(jīng)銷商?印制DM宣?傳彩頁,幅?面以A4大?小,雙面四?色銅版為宜?。DM彩頁?要設計精美?,更能吸引?消費者的目?光。同時?建議店方在?店內(nèi)將參加?活動的產(chǎn)品?,及贈送給?消費者的產(chǎn)?品做形象堆?頭,并在適?當?shù)攸c擺放?各品牌的某?展架,最好?用汽球、小?掛件等裝飾?店內(nèi)空間,?為本次活動?營造溫馨喜?慶的購物氛?圍,從消費?心理上刺激?消費者的購?買欲望。?前期準備:?⑴人員安?排:要“人?人有事做,?事事有人管?”,各個環(huán)?節(jié)都考慮清?楚,無空白?點,也無交?叉點,否則?就會臨陣出?麻煩,顧此?失彼。⑵?物資準備:?對活動需要?的贈品、代?金卷、中樣?、試用裝、?抽獎用品及?其它備用品?要準備妥當?,用單子羅?列出來后,?按單準備,?確保齊全,?否則必然導?致現(xiàn)場的忙?亂。⑶方?案實驗:本?方案是在經(jīng)?驗的基礎上?確定的,因?此有必要進?行實驗來判?斷促銷工具?的選擇是否?正確,刺激?程度是否合?適,現(xiàn)有的?途徑是否理?想。中期?操作中期?操作的主要?內(nèi)容是活動?紀律和現(xiàn)場?控制。紀?律是戰(zhàn)斗力?的保證,是?方案得到完?美執(zhí)行的先?決條件。在?方案中就對?參預人員各?方面的紀律?做出細致的?規(guī)定。現(xiàn)?場控制主要?是把各個環(huán)?節(jié)安排清楚?,做到忙而?不亂,有條?不紊。同時?,在實施過?程中,應及?時對促銷范?圍、強度、?額度和重點?進行調(diào)整,?保持對促銷?方案的控制?。后期延?續(xù):鑒于?其它精品店?的成功經(jīng)驗?,建議王姐?在發(fā)展會員?方面再下一?番功夫,因?為會員數(shù)量?的多少能對?貴店的發(fā)展?起到至關重?要的作用。?活動達成?銷量:按?____%?的利潤點計?算,此次活?動的銷售量?應在___?_元以上,?那么利潤為?____元?左右,以上?活動方案的?投入比率應?該達到利潤?額的30—?____%?。意外防?范:每次?活動都可能?出現(xiàn)意外。?比如天氣變?化導致促促?銷活動的無?法進行、城?管等政府部?門的干涉等?無法繼續(xù)進?行,所以必?須對各種可?能出現(xiàn)的意?外事件做出?必要的人力?、物力、財?力方面的準?備。效果?預估:預?測這次活動?達到什么樣?的效果,以?利于活動結?束后與實際?情況進行比?較,從刺激?程度、促銷?時機、促銷?媒介等各方?面總結成功?經(jīng)驗和失敗?的教訓。?如果各個環(huán)?節(jié)配合默契?,本次活動?應該能夠達?到預定的銷?量。經(jīng)典?的化妝品促?銷活動方案?(五)一?、明確化妝?品節(jié)假日促?銷活動目的?:專營店?促銷活動的?目標主要是?拉升銷量,?獲取利潤。?平常時段的?促銷可能會?以宣傳化妝?品專營店店?面品牌以及?店內(nèi)經(jīng)營化?妝品品牌為?主要目的,?以宣傳為主?,吸納更多?的新客源。?如冬季的?"三大節(jié)日?"(圣誕節(jié)?、元旦節(jié),?春節(jié)),氣?候寒冷而干?燥,化妝品?專營店的消?費者主動消?費性較強,?正是化妝品?銷售的旺季?,做"三節(jié)?"促銷活動?的主要目的?應該以提升?銷量與增加?利潤為主,?重點宣傳專?營店內(nèi)的促?銷優(yōu)惠活動?,以及店內(nèi)?經(jīng)營品牌的?優(yōu)惠讓利活?動,讓消費?者感受到化?妝品專營店?給予她們在?節(jié)假日時促?銷的優(yōu)惠,?得到她們想?要的利益;?在促銷活動?中進而做好?與消費者的?溝通工作,?加強專營店?的宣傳工作?,讓更多消?費者了解認?知我們經(jīng)營?中的化妝品?專營店,從?而拓展專營?店客源。專?營店以這一?目的去策劃?節(jié)假日促銷?活動方案。?二、確定?適合的節(jié)假?日促銷的活?動方案:?1、節(jié)假日?促銷活動方?案策劃基礎?:分析化?妝品專營店?消費群體的?消費習慣、?消費水平,?這一數(shù)據(jù)根?據(jù)專營店以?往同時期或?相近時期店?內(nèi)顧客的客?單量、購買?單品價格帶?、購買頻率?、品牌購買?動向、暢銷?產(chǎn)品分類,?同時還要分?析商圈目標?消費者的構?成,以及當?地消費者喜?歡的促銷模?式、贈品構?成。我們?結合店內(nèi)以?往的銷售數(shù)?據(jù)與商圈內(nèi)?消費的調(diào)查?作出相應的?活動方案。?如冬季的化?妝品消費主?要以膏霜為?主,其中以?保濕、補水?、滋潤系列?為主。一二?級市場消費?者的化妝品?選擇方向以?一線品牌為?主,單品價?格帶在__?__元~_?___元之?間,客單量?在____?元~___?_元之間;?三級市場消?費者的化妝?品選擇方向?以二線品牌?為主,單品?價格帶以_?___元~?____元?為主,客單?量以___?_元~__?__元為主?。通過這一?數(shù)據(jù)我們可?以確定促銷?方案中買贈?的梯級:消?費金額以多?少分段并贈?送多少價值?的贈品;通?過分析消費?者主要選擇?產(chǎn)品,來確?定特價產(chǎn)品?及買贈產(chǎn)品?,加錢優(yōu)惠?多購的促銷?活動選擇品?牌,空瓶抵?現(xiàn)的促銷活?動選擇品牌?;通過分析?消費者的喜?好方向來確?定贈品種類?。在不同?商圈里,化?妝品消費者?喜歡的促銷?模式不同,?有些人喜歡?特價,名品?打折,有些?人喜歡買贈?,有些人喜?歡抽獎,有?些人喜歡加?錢優(yōu)惠多購?,我們組織?的促銷模式?應該以商圈?內(nèi)主流消費?群體喜歡的?促銷模式為?主,或是用?組合的促銷?模式來吸引?消費群體。?2、節(jié)假?日期間化妝?品促銷活動?種類包括?有戶外促銷?活動,店內(nèi)?促銷活動,?消費者答謝?會幾種模式?,不同促銷?活動有不同?的優(yōu)點,分?析如下,根?據(jù)化妝品專?營店店面自?身的特色以?及商圈消費?者特色確定?促銷活動模?式?!?外促銷活動?戶外促銷?活動通常以?促銷臺促銷?為主,場地?足夠,同時?戶外促銷給?消費者的視?覺沖擊力大?,可以吸引?更多的消費?者;大型的?促銷活動會?配以節(jié)目表?演,走秀,?大型現(xiàn)場抽?獎活動。?冬季戶外氣?溫低,風大?,消費者的?停留關注率?不高,促銷?人員與顧客?的溝通度不?夠,戶外促?銷活動以銷?售為主的話?較難以達到?預期目的,?因而化妝品?專營店在冬?季節(jié)假日的?"三節(jié)"期?間要慎重做?場外大型促?銷,可用戶?外促銷臺配?合店內(nèi)促銷?活動?!?店內(nèi)促銷活?動化妝品?專營店的主?要促銷模式?,也是節(jié)假?日期間化妝?品專營店的?主要促銷模?式。店內(nèi)促?銷活動的促?銷模塊可以?靈活組合,?促銷氛圍易?于營造,可?以給店面帶?來直接的人?氣;消費者?在店內(nèi)能直?接感受專營?店的形象、?品牌、服務?,停留關注?率高,可以?用專營店品?牌及產(chǎn)品品?牌深入刺激?消費者的意?識;專營店?通常是非開?放式狀態(tài),?消費者入店?后目的消費?性強,店面?有足夠的空?間與時間給?予促銷人員?與消費者溝?通,從而成?交率與客單?量都可以大?提升,銷量?自然可以有?大的提升。?店內(nèi)促銷?活動易受店?內(nèi)面積限制?,而專營店?的化妝品消?費會有時間?段性,在入?店消費者人?多時如果接?待咨詢來不?及會導致成?交率與客單?量低。,因?而做店內(nèi)促?銷時,要想?方法將消費?者按時間段?分流,不要?流失消費者??!h?促銷活動?在節(jié)假日期?間,有些專?營店會舉辦?消費者答謝?會或是會員?聯(lián)誼會、培?訓講座,通?過會議組織?消費者在固?定的場所進?行促銷。這?種模式可以?快速地將促?銷信息傳遞?給來參會的?目標消費群?體,實現(xiàn)一?對多的銷售?。同時通過?會議的有效?組織增進專?營店與消費?者之間的客?情關系。?會議促銷活?動針對的消?費群體數(shù)量?有限,必須?要提升客單?量才能增加?銷量,而會?議舉辦時間?有限,要加?強會場的宣?揚工作,最?終將消費者?導流至店面?消費才會更?有效。3?、確定好節(jié)?假日促銷活?動方案項目?:節(jié)假日?促銷活動要?想成功,促?銷活動方案?中的促銷方?案項目要對?消費者有極?強的吸引力?,促銷的力?度要夠,滿?足消費者在?節(jié)假日消費?的需求。促?銷力度上要?突出節(jié)假日?消費的不同?,一般來說?為買贈力度?和產(chǎn)品讓利?優(yōu)惠力度,?可利用單品?特價或套餐?贈送以及暢?銷產(chǎn)品的熱?賣來做焦點?。(暢銷產(chǎn)?品在促銷活?動中的帶動?性才會很大?。)專營店?必須利用這?種形式把顧?客帶進店面?,誘導顧客?使用店面的?產(chǎn)品,產(chǎn)生?現(xiàn)場的銷量?,同時為后?期的跟進和?銷售做好鋪?墊。促銷活?動方案的力?度決定了對?消費者的吸?引度,才能?增加節(jié)日氣?氛和人氣。?常用的促?銷活動方案?主要有產(chǎn)品?特價
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