國(guó)際商務(wù)談判試題及參考答案

國(guó)際商務(wù)談判試題(05)課程代碼:00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每題1分，共20分)在每題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一種是符合題目規(guī)定的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1.談判人員具有了“T”形知識(shí)構(gòu)造，這表明談判人員是()A.技術(shù)專家B.商務(wù)專家C.全能型專家D.法律專家2.先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)壓低價(jià)格。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為()A.西歐式報(bào)價(jià)術(shù)B.日本式報(bào)價(jià)術(shù)C.北美式報(bào)價(jià)術(shù)D.阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)3.講究節(jié)儉，反對(duì)揮霍，把揮霍當(dāng)作是“罪惡”的是()A.中國(guó)人B.德國(guó)人C.韓國(guó)人D.意大利人4.隨時(shí)準(zhǔn)備為到達(dá)協(xié)議而讓步，但愿通過(guò)談判簽訂一種皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為()A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.價(jià)值型談判5.一種談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為()～4人～5人～6人～7人6.假如是1個(gè)小時(shí)的談判，精力量旺盛的階段只有最初的()～5分鐘～6分鐘～8分鐘～9分鐘7.談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是()A.瑞士人B.中東人C.德國(guó)人D.北美人8.下列選項(xiàng)中，不屬于協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的是()A.交貨風(fēng)險(xiǎn)B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)C.數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)D.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)9.與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，由于飲酒在阿拉伯國(guó)家是被嚴(yán)格嚴(yán)禁的。這突出反應(yīng)的是商務(wù)談判影響原因中的()A.政治狀況原因B.法律制度原因C.商業(yè)習(xí)慣原因D.社會(huì)習(xí)俗原因10.在買賣做成之后，會(huì)舉行一種長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸氣浴的是()A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.芬蘭人11.“按照貴方規(guī)定，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)論述清晰了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于()A.借助式發(fā)問(wèn)B.探索式發(fā)問(wèn)C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D.澄清式發(fā)問(wèn)12.下列選項(xiàng)中，不屬于應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是()A.運(yùn)用遠(yuǎn)期交易B.運(yùn)用平衡法C.運(yùn)用期權(quán)交易D.運(yùn)用利率期貨市場(chǎng)13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的()A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則14.國(guó)際商務(wù)談判方略制定的第四步是()A.尋找關(guān)鍵問(wèn)題B.確定詳細(xì)目的C.形成假設(shè)性措施D.形成詳細(xì)談判方略15.下列各項(xiàng)中，不屬于善言機(jī)靈的談判對(duì)手的性格特性是()A.樂(lè)于交際B.輕易激動(dòng)C.善于體現(xiàn)D.處世機(jī)靈16.眉毛上聳，表達(dá)此人處在()A.憤怒狀態(tài)B.困窘狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.驚喜狀態(tài)17.商務(wù)談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目的被稱為()A.最低目的B.實(shí)際需求目的C.可接受目的D.最優(yōu)期望目的18.在執(zhí)行協(xié)議過(guò)程中雙方對(duì)協(xié)議條款理解不一樣而導(dǎo)致的僵局被稱為()A.初期僵局B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局D.中期僵局19.“貴方某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是()A.以問(wèn)代答B(yǎng).避正答偏C.答非所問(wèn)D.推卸責(zé)任20.貨品運(yùn)送途中，貨重要面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于()A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方在某些問(wèn)題上可以讓步但卻堅(jiān)持不讓步時(shí)，談判難以繼續(xù)下去，此時(shí)首選的談判方略是（）A．軟硬兼施B．運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)C．最終通牒D．示弱求全22.傾聽(tīng)藝術(shù)中最基本、最重要的問(wèn)題是（）A．集中精力去聽(tīng)B．記筆記C．發(fā)明良好的談判環(huán)境D．鑒別對(duì)方的發(fā)言23.下列哪一種做法不屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？（）A．提高談判人員素質(zhì)B．請(qǐng)教專家積極征詢C．運(yùn)用多種技術(shù)手段D．讓對(duì)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)金融市場(chǎng)的杠桿（）A．匯率B．利率C．黃金D．人民幣二、多選題(本大題共5小題，每題2分，共10分)在每題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特性重要體現(xiàn)為()A.個(gè)性B.情緒C.態(tài)度D.印象E.知覺(jué)22.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一般包括()A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段C.正式談判階段D.僵局階段E.簽約階段23.國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)重要有()A.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)B.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.利率風(fēng)險(xiǎn)E.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)24.在商務(wù)談判中，迂回人題的措施包括()A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從簡(jiǎn)介己方談判人員入題E.從簡(jiǎn)介己方經(jīng)營(yíng)狀況入題25.如下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法對(duì)的的有()A.善變B.友好而坦誠(chéng)C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛并且結(jié)實(shí)E.重視小團(tuán)體和個(gè)人利益下列哪些是影響價(jià)格的客觀原因（）A.成本原因B.需求原因C.競(jìng)爭(zhēng)原因D.產(chǎn)品原因E.環(huán)境原因27.從狹義的角度來(lái)理解談判，那么僵局的種類（）A.初期僵局B.中期僵局C.后期僵局D.執(zhí)行僵局E.協(xié)議僵局三、名詞解釋題(本大題共4小題，每題3分，共12分)26.訴訟27.談判的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)28.發(fā)盤29.迂回法30.消極的聽(tīng)31.明示四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每題6分，共30分)30.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?31.簡(jiǎn)述談判組織的構(gòu)成原則。32.簡(jiǎn)述談判中形成僵局的原因。33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判方略制定的環(huán)節(jié)。34.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。五、論述題(本大題共2小題，每題8分，共16分)35.試述傾聽(tīng)的規(guī)則和技巧。36.試述規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的措施與手段。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料誰(shuí)也沒(méi)有料到，1964年《中國(guó)畫報(bào)》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間;通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑;從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大體儲(chǔ)量和產(chǎn)量。有了如此多的精確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問(wèn)題：(1)上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟示?(2)你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前重要應(yīng)搜集哪些信息?(3)怎樣對(duì)搜集到的信息進(jìn)行處理?國(guó)際商務(wù)談判試卷(05)參照答案一.單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）二.多選題（每題2分，共10分）三.名詞解釋題(（每題3分，共12分）26訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，規(guī)定法院予以救濟(jì)或懲處另一當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。27.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是撇開(kāi)作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。28發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表達(dá)樂(lè)意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，到達(dá)協(xié)議，簽訂協(xié)議。買方積極開(kāi)盤報(bào)價(jià)為遞盤。29迂回法是說(shuō)服頑固者的一種措施，指在談判中臨時(shí)避開(kāi)主題，通過(guò)談?wù)撃承┯^點(diǎn)贏得對(duì)方的信任，然后再轉(zhuǎn)入主題。30.消極的聽(tīng)就是指在一般的交談中，聽(tīng)者處在比較松弛的狀態(tài)中，即處在一種隨意狀態(tài)中接受信息。31.明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，明確地提出談判的條件和規(guī)定，闡明談判的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、表明自已的態(tài)度、打算。四.簡(jiǎn)答題(每題6分,共30分)30國(guó)際商務(wù)談判的特殊性體目前：1）.國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；2）.應(yīng)按國(guó)際通例辦事；3）.國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；4）.影響談判的原因復(fù)雜多樣。31談判組織的構(gòu)成原則1）.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模2）.談判人員賦予法人或法人代表資格3）.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確4）.構(gòu)成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)省原則32.談判僵局的原因包括如下幾種方面：1）.談判中形成一言堂2）.過(guò)度沉默與反應(yīng)遲鈍3）.觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)4）.偏激的感情色彩5）.人員素質(zhì)的低下6）.信息溝通的障礙7）.軟磨硬抗式的遲延8）.外部環(huán)境發(fā)生變化33.制定國(guó)際商務(wù)談判方略的環(huán)節(jié)：1）.理解影響談判的原因2）.尋找關(guān)鍵問(wèn)題3）.確定詳細(xì)目的4）.形成假設(shè)性措施5）.深度分析和比較假設(shè)措施6）.形成詳細(xì)的談判方略7）.確定行動(dòng)計(jì)劃草案34.（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題1.不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題2.不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題3.不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題4.不要為了體現(xiàn)自己而故意提問(wèn)（二）注意提問(wèn)的速度（三）注意對(duì)手的心境五.論述題(每題8分,共16分)35.傾聽(tīng)的規(guī)則和技巧：（一）規(guī)則1.要清晰自己聽(tīng)的習(xí)慣2.全身心地注意3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上4.要努力體現(xiàn)出理解5.要傾聽(tīng)自己的發(fā)言（二）技巧：可以歸納為“五要”和“五不要”1.“五要”：要專心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要發(fā)明良好的談判環(huán)境，使談判雙方可以快樂(lè)地交流。2．“五不要”：不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。36.（一）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施1.完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源。雖然潛在的或不確定的損失能就此防止，但獲得利益的機(jī)會(huì)也會(huì)因此而喪失。2.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，減少損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。3.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身也許要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。4.自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是積極的，可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是故意識(shí)的。（二）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段1.征詢專家法在選擇國(guó)外合作伙伴時(shí)，積極征詢專家的意見(jiàn)有助于我們防止因伙伴選擇不妥而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)損失。2.運(yùn)用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法一般此類擔(dān)保必須由銀行做出，詳細(xì)分為三種：（1）投標(biāo)保證書、（2）履約保證書、（3）預(yù)付款擔(dān)保3.運(yùn)用多種技術(shù)手段法應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策：平衡法、人民幣計(jì)價(jià)法、易貨交易法。B.分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：一般使用簽訂貨單保值條款的措施。C.獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的措施：對(duì)的應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差、對(duì)的應(yīng)用不一樣的計(jì)價(jià)貨幣。D.防備外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題：利率、提價(jià)幅度、其他原因。（2）應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段A.運(yùn)用利率期貨市場(chǎng)B.運(yùn)用遠(yuǎn)期交易C.運(yùn)用期權(quán)交易（3）應(yīng)對(duì)價(jià)格