農(nóng)資銷售技巧分析

農(nóng)資銷售技巧分析1江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆一講：農(nóng)資銷售成功的要素農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識；5、PSC法則。2江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725981、農(nóng)資專業(yè)知識：法律知識一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；3江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725981、農(nóng)資專業(yè)知識：農(nóng)資知識能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對象等；農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害認(rèn)識與了解；農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點(diǎn)及防護(hù)等知識；4江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725981、農(nóng)資專業(yè)知識：市場營銷知識作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：營銷的基本知識與技能：營銷4P理論；營銷4C理論；市場調(diào)研的方法與方式；市場行情分析基本理論；顧客滿意度；營銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。5江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之一：耐心說話：一個人學(xué)會說話時必須同時學(xué)會聽話，這兩個結(jié)合起來才叫會說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。6江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之二：關(guān)心關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場去考慮他們的各項(xiàng)問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，踩能更好地顧全大局，做好營銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會一直跟著你的！”！7江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之三：熱心熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成營銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護(hù)，市場推廣與服務(wù)。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨(dú)家問題。熱心小故事一則：8江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之四：誠心誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！9江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之五：決心決心——接觸到一個新的有機(jī)會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。10江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725982、銷售六心之六：進(jìn)取心進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對性的開發(fā)市場，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。11江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之一：觀察力觀察力—1、面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。12江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對產(chǎn)品理解；2、對客戶理解；3、對企業(yè)理解；4、對往來帳理解；5、對市場銷售情況理解；6、對競品理解。對市場、客戶、競品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。13江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之三：創(chuàng)造力創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。1、對市場的創(chuàng)造；2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對競品的創(chuàng)造；4、對營銷的創(chuàng)造。一個成功的營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個營銷的理念。14江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之四：想象力想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠(yuǎn)景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成！！`15江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之五：記憶力記憶力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。16江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之六：判斷力判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對市場的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否？3、對經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的判斷：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳！！4、新品的判斷：是否適合市場？17江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之七：說服力說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持；3、說服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。18江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725983、銷售八力之八：分析力分析力—站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？19江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725984、豐富的常識

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時間、機(jī)會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。20江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725985、P.S.C法則做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！21江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升13395272598６、業(yè)務(wù)員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力：社會角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)撸环治黾?；哲學(xué)家；管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人；業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。22江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆資營銷九招絕招就是將簡單的動作練到極致！1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！2、點(diǎn)線面招；3、技術(shù)銷售招；4、感情招；5、層層銷售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門店導(dǎo)購招9、分析招23江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆道精耕作業(yè)11、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。2、步驟實(shí)施一階段：A基礎(chǔ)資料的收集和整理；B確定拜訪對象；C客戶簡單分級；D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定；E拜訪；F配送。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段24江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆道精耕作業(yè)2步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析客戶等級標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率調(diào)整配送運(yùn)力調(diào)整：25江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆售開啟：開拓客戶開拓準(zhǔn)客戶的方法：1．直接拜訪法

2．連鎖介紹法

3．接受前任銷售代表的客戶資料

4．用心耕耘您的客戶

5．DM和宣傳單的運(yùn)用

6．銷售信函7．黃頁電話

8．植保會、促銷會等

9．?dāng)U大您的人脈26江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆售的10項(xiàng)步驟：銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值銷售10項(xiàng)步驟之六：做競爭對手的分析銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見銷售10項(xiàng)步驟之八：成交銷售10項(xiàng)步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。27江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆售開啟：銷售說服呈現(xiàn)我們要掌握以下內(nèi)容：

１．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施

４．熟知商品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！28江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆買動機(jī)之研判購買動機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動者。購買動機(jī)的模式：1、本能模式：由生理本能引起的動機(jī)。2、心理模式：由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機(jī)。3、社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機(jī)。4、個體模式：由消費(fèi)者個體素質(zhì)引起的行為動機(jī)。29江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆買動機(jī)的特點(diǎn)：特點(diǎn)：1、迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。2、內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機(jī)的心理特點(diǎn)。3、可變性：優(yōu)勢消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。4、模糊性：由于人們動機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”30江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆買動機(jī)的類型

1、感情動機(jī)

動機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機(jī)，具有穩(wěn)定性。2、理智動機(jī)

消費(fèi)者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機(jī)，具客觀性周密性控制性。3、惠顧動機(jī)

感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。31江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆買動機(jī)對購買行為的作用購買動機(jī)是消費(fèi)者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。概括來說，購買動機(jī)對購買行為有以下三種功能：

1、始發(fā)功能

購買動機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動。

2、導(dǎo)向功能

購買動機(jī)促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。

3、強(qiáng)化功能

行為的結(jié)果對動機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。32江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆響購買動機(jī)和購買行為的社會因素人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀，社會階層：常見的社會階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。33江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆、農(nóng)資銷售技巧1、建立聯(lián)系技巧2、提問技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧、4、了解客戶需求技巧、5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷售技巧34江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司高兆升133952725981、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系

與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任

2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌

，表現(xiàn)出專業(yè)性