終端鋪貨的方法 - 副本

產(chǎn)品終端鋪貨河南奧飛貿(mào)易有限公司邢曉鵬感謝您的閱讀終端鋪貨的重要性隨著市場的不斷成熟和競爭的加劇，各行各業(yè)的新產(chǎn)品推進(jìn)步伐都明顯加快。如果想完成目標(biāo)任務(wù)，必須先把產(chǎn)品銷售出去，而如果想把產(chǎn)品銷售出去，首先必須讓產(chǎn)品和消費(fèi)者見面，而產(chǎn)品和消費(fèi)者見面的地方，就是終端。如何將產(chǎn)品高速、高效的鋪到終端，是我們開展業(yè)務(wù)工作的首要任務(wù)。產(chǎn)品終端鋪貨鋪貨的技巧高效率的終端鋪貨策略快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素鋪貨之后我們還應(yīng)做什么產(chǎn)品終端鋪貨鋪貨的技巧高效率的終端鋪貨策略快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素鋪貨之后我們還應(yīng)做什么一、鋪貨的技巧鋪貨工作中的9個(gè)原則：依托客戶原則計(jì)劃原則先易后難原則靈活原則溝通原則廣告宣傳相結(jié)合原則人力、物力匹配原則激勵(lì)原則檢查原則一、鋪貨的技巧依托客戶原則市場中的每個(gè)客戶都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且這種網(wǎng)絡(luò)會長時(shí)間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用客戶的這些現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個(gè)角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會遇到相當(dāng)多的困難，不但成本會急劇攀升，而且管理也將會成為一個(gè)難題。利用客戶的隊(duì)伍有以下優(yōu)勢：1、每個(gè)客戶都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。2、這些客戶對終端商店熟悉，對本區(qū)域內(nèi)地形熟悉。3、節(jié)約費(fèi)用。4、他們的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達(dá)，遇到問題容易公關(guān)等。一、鋪貨的技巧計(jì)劃原則我們做任何事情都必須有一個(gè)計(jì)劃，“目標(biāo)管理”闡述的也是這個(gè)道理。因?yàn)?，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。首先，我們要對需要開發(fā)的目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，掌握目標(biāo)終端的一些基本數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫檔案。如所有目標(biāo)終端的店名、電話、老板、主銷品種等資料。然后根據(jù)此數(shù)據(jù)庫，制訂詳細(xì)的開發(fā)方案，如何時(shí)開始開發(fā)區(qū)域市場，區(qū)域市場由誰負(fù)責(zé)，如何檢查工作，如何激勵(lì)、考核與獎(jiǎng)罰人員等。一、鋪貨的技巧先易后難原則一般的話，終端鋪貨時(shí)最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝剩擞幸粋€(gè)良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個(gè)先易后難度的原則。這樣做有以下幾個(gè)好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節(jié)約工作時(shí)間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就自己開始提貨了。一、鋪貨的技巧靈活原則終端客戶一般情況下銷售新品是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的（機(jī)會成本）。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務(wù)形象。一、鋪貨的技巧溝通原則首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現(xiàn)象，也講的是如此道理。另外，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣開展工作。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則鋪貨時(shí)一般分為以下幾類：先宣傳、后鋪貨；邊宣傳，邊鋪貨；先鋪貨后宣傳。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則這幾種方法各有得失。2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則這幾種方法各有得失。3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。一、鋪貨的技巧廣告宣傳相結(jié)合原則另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。一、鋪貨的技巧人力、物力匹配原則如一個(gè)人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實(shí)際，另外，車輛的配備也是如此。否則，只會使計(jì)劃不合實(shí)際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達(dá)不到原來的要求。一、鋪貨的技巧激勵(lì)原則必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性；對終端可以提供一些小促銷品。使渠道成員都形成互動(dòng)，有積極性來運(yùn)作。一、鋪貨的技巧檢查原則為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計(jì)劃，事事有檢核，提高計(jì)劃的執(zhí)行效果，提高隊(duì)伍的執(zhí)行力，并不斷從工作中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。產(chǎn)品終端鋪貨鋪貨的技巧高效率的終端鋪貨策略快速消費(fèi)品鋪貨過程中的關(guān)鍵要素鋪貨之后我們還應(yīng)做什么二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨前的準(zhǔn)備工作

鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)

鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作鋪貨的形式

鋪貨的策略

強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn)

加強(qiáng)三個(gè)保障

二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨前的準(zhǔn)備工作

了解目標(biāo)市場的基本情況設(shè)定鋪貨產(chǎn)品通路的價(jià)格體系設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策做好鋪貨計(jì)劃，組織好貨源攜帶好相應(yīng)的宣傳品和促銷品以及促銷活動(dòng)傳單或海報(bào)等資料二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)

了解該區(qū)域主要銷售的渠道和柜臺情況鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實(shí)現(xiàn)對其他商店的鋪貨。到達(dá)客戶商店后有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無事可做。針對以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量回避，第三種情況——開始推銷。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)

拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：⑴避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補(bǔ)競品的短處；⑵介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢；⑶介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點(diǎn)；⑷一定要觀察店主的表情，隨機(jī)應(yīng)變，做到有的放矢。鋪貨成功與否：⑴鋪貨成功，要告訴店主注意通路價(jià)格，幫助店主送貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下聯(lián)系電話，整理客戶檔案；⑵鋪貨不成功，別灰心，同樣留下與產(chǎn)品有關(guān)的宣傳資料、聯(lián)系電話，記錄好該店的電話，下次再來溝通。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨過程中需要注意的細(xì)節(jié)

作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運(yùn)用等。鋪貨應(yīng)注意一個(gè)重要原則：對于新市場和新產(chǎn)品的第一次鋪貨來講，在鋪貨柜臺數(shù)量上一定是越接近終端，鋪貨的點(diǎn)要越多，而不要把精力和時(shí)間都放在大二批上面。另外在鋪貨時(shí)也不要遺漏對產(chǎn)品的主要消費(fèi)場所的鋪貨。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作當(dāng)天鋪完貨回來后，要認(rèn)真總結(jié)、分析、做工作日記；把鋪貨客戶分類，整理好客戶檔案，進(jìn)行保存；掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；定期打電話或拜訪，建立熱點(diǎn)，給他們培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價(jià)格和竄貨。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作鋪貨的六個(gè)要素：做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快；學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；善于總結(jié)；鋪貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨的形式

地毯式鋪貨面式鋪貨點(diǎn)式鋪貨打擊式鋪貨回避式鋪貨二、高效率的終端鋪貨策略地毯式鋪貨即對區(qū)域內(nèi)所有終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升認(rèn)知度，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費(fèi)為主的產(chǎn)品。通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。二、高效率的終端鋪貨策略面式鋪貨即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，這樣可以迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。二、高效率的終端鋪貨策略點(diǎn)式鋪貨即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面,提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到重點(diǎn)店上。二、高效率的終端鋪貨策略打擊式鋪貨對于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時(shí)，提升自身終端影響力。二、高效率的終端鋪貨策略回避式鋪貨對于目標(biāo)市場競爭對手品牌實(shí)力和終端控制力較強(qiáng)，而自身品牌實(shí)力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競爭對手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競爭優(yōu)勢。二、高效率的終端鋪貨策略鋪貨的策略

廣告跟進(jìn)法體驗(yàn)法數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略避實(shí)就虛策略以點(diǎn)帶面策略搭便車策略適量鋪底鋪貨法情感溝通法制造暢銷假象法二、高效率的終端鋪貨策略廣告跟進(jìn)法這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（各種媒體、POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時(shí)間來安排鋪貨。另一個(gè)重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個(gè)主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時(shí)間。采用這種方式最關(guān)鍵的是要對市場進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長，以免使消費(fèi)者的興趣降低。二、高效率的終端鋪貨策略體驗(yàn)法在新產(chǎn)品初上市時(shí)往往因終端對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識和信心，鋪貨時(shí)會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。二、高效率的終端鋪貨策略數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激終端進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（如，買十贈一）、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如，買一百件某品牌打印機(jī)送手機(jī)一部）等。二、高效率的終端鋪貨策略避實(shí)就虛策略企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開競爭。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。二、高效率的終端鋪貨策略以點(diǎn)帶面策略企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨之目的?！敖K端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、對其他通路成員有影響力的零售商?！敖K端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對象，產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。二、高效率的終端鋪貨策略搭便車策略企業(yè)也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見面。二、高效率的終端鋪貨策略適量鋪底鋪貨法在目前終端競爭十分激烈的情況下，對于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底，即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。二、高效率的終端鋪貨策略情感溝通法在鋪貨前對終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，通過客情關(guān)系增進(jìn)刺激終端負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。二、高效率的終端鋪貨策略制造暢銷假象法企業(yè)確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，終端店就對這產(chǎn)品有了印象，