第16章 克服國(guó)際談判中的性別差異

中國(guó)人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國(guó)際商務(wù)談判（第2版）16克服國(guó)際談判中的性別差異有發(fā)言權(quán)的女人才是女強(qiáng)人。——梅琳達(dá)·蓋茨（MelindaGates）16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對(duì)性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.1性別差異女性與男性談判人員的差異主要體現(xiàn)在六個(gè)方面：（1）女性愿意去感受和體諒，但男性總是考慮輕重緩急；（2）女性喜歡在解決問(wèn)題之前談?wù)撘环行詣t直接去尋找解決方案；（3）女性比男性更容易察覺(jué)人際關(guān)系的微妙之處；（4）對(duì)于一件事，女性會(huì)說(shuō)出自己的感受，然后很快將注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上，而男性的情緒持續(xù)時(shí)間往往更長(zhǎng)；（5）女性會(huì)在自己不被喜歡時(shí)心情不好，而男性會(huì)在無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)心情不好；（6）男性與女性的肢體語(yǔ)言存在差異。16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于關(guān)系導(dǎo)向型專注于建立關(guān)系談?wù)搯?wèn)題任務(wù)導(dǎo)向型專注于達(dá)成協(xié)議以解決問(wèn)題為首要任務(wù)更多采取合作策略更輕易地、過(guò)快地讓步問(wèn)的問(wèn)題較少更多采取競(jìng)爭(zhēng)策略拒絕讓步或很勉強(qiáng)地讓步問(wèn)的問(wèn)題很多有耐心善于傾聽(tīng)使用較多的修辭/修飾語(yǔ)沒(méi)有耐心不善于傾聽(tīng)，經(jīng)常打斷對(duì)方很少使用修辭，更多使用有力且直接的語(yǔ)言16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于談?wù)撈渌h題善于解讀非語(yǔ)言線索情緒化一次專注于一個(gè)議題不善于解讀肢體語(yǔ)言克制情緒依靠直覺(jué)咨詢他人/尋求共識(shí)通過(guò)交談建立融洽關(guān)系善于分析，富有理性快速?zèng)Q策，然后告知他人通過(guò)交談?wù)故緦W(xué)識(shí)/技能善于理解他人采取友善的態(tài)度尋求接受過(guò)于以自我為中心，無(wú)法完全理解他人采取必勝的態(tài)度尋求尊重16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對(duì)性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.2文化差異霍夫斯泰德確定了所有文化共有的五個(gè)維度，但其強(qiáng)度可能存在差異。這五個(gè)文化維度是權(quán)力距離，個(gè)人主義與集體主義，不確定性規(guī)避，男性特質(zhì)與女性特質(zhì)，以及短期導(dǎo)向與長(zhǎng)期導(dǎo)向。16.2文化差異在那些具有男性特質(zhì)的社會(huì)中，男性具有決斷力，并期望尋求物質(zhì)上的成功。在那些具有女性特質(zhì)的社會(huì)中，男性和女性都更謙和，更關(guān)注生活質(zhì)量。16.2文化差異具有男性特質(zhì)文化背景的談判人員最適合采用競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)抗策略，這往往會(huì)導(dǎo)致一贏一輸或雙輸?shù)恼勁薪Y(jié)果。女性特質(zhì)文化重視合作、人際關(guān)系、耐心以及對(duì)對(duì)方利益的關(guān)心，因此更多采用雙贏型的協(xié)作策略。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對(duì)性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.3企業(yè)文化提前了解公司有關(guān)招聘和晉升女性擔(dān)任高管職位的政策，將有助于男性和女性談判人員確定對(duì)方可能采取的行為，并制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。由于每場(chǎng)談判都是相當(dāng)獨(dú)特的，因此選擇技巧嫻熟、對(duì)文化多樣性（包括性別差異）比較敏感的團(tuán)隊(duì)成員就至關(guān)重要。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對(duì)性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.4應(yīng)對(duì)性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對(duì)那些與男性談判人員打交道的女性談判人員●盡早開(kāi)始討論商務(wù)議題。●樹(shù)立自信的形象。●表現(xiàn)出自己對(duì)談判議題非常了解?！褡寣?duì)方意識(shí)到她們有權(quán)達(dá)成交易?！癖苊膺^(guò)于情緒化。●避免采用那些可能被理解為威脅的競(jìng)爭(zhēng)策略。16.4應(yīng)對(duì)性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對(duì)那些與女性談判人員打交道的男性談判人員●提高傾聽(tīng)能力。●表現(xiàn)得更有耐心，更有理解力。●使用不那么直接、不那么咄咄逼人的語(yǔ)言。●在討論各種議題時(shí)表現(xiàn)出更大的靈活性?！癖苊膺^(guò)于依賴對(duì)抗策略?！癖憩F(xiàn)出專業(yè)性以及對(duì)對(duì)方的尊重。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對(duì)性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備成功的關(guān)鍵是花時(shí)間盡可能多地獲取對(duì)方的信息，并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。談判人員需要了解對(duì)方的國(guó)家文化和企業(yè)文化，對(duì)方公司關(guān)于性別平等的政策，對(duì)方曾經(jīng)采用的談判風(fēng)格，對(duì)方團(tuán)隊(duì)的組成結(jié)構(gòu)，以及談判將在什么樣的總體背景下進(jìn)行。16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備如果預(yù)計(jì)對(duì)方的團(tuán)隊(duì)中有女性談判人員，那么