塞利奇國際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第5、6章 啟動國際商務(wù)談判：邁出第一步、讓步

國際商務(wù)談判（第2版）5啟動國際商務(wù)談判：邁出第一步良好的開端就意味著機(jī)會?！~克爾·惠勒（MichaelWheeler）商務(wù)談判的啟動方式往往會影響整個(gè)談判過程，從最初發(fā)盤到最終協(xié)議的簽訂。為了實(shí)現(xiàn)富有成效的談判結(jié)果，初始發(fā)盤應(yīng)該：（1）強(qiáng)調(diào)互惠互利；（2）清晰明確；（3）具有靈活性；（4）能夠創(chuàng)造利益；（5）展現(xiàn)出自信；（6）能夠促進(jìn)彼此間的良好意愿。5.1首先發(fā)盤5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)5.3應(yīng)對拒絕5.4對談判施加影響力5.5常見問題目錄CONTENTS5.1首先發(fā)盤如果談判人員想要在談判中占據(jù)主動并設(shè)定談判基調(diào)，就應(yīng)該搶先發(fā)盤。談判人員應(yīng)該對初始發(fā)盤進(jìn)行澄清。理想的初始發(fā)盤應(yīng)接近對方的保留點(diǎn)。作為一條準(zhǔn)則，如果對方掌握著更多信息，談判人員就不應(yīng)該首先發(fā)盤。5.1首先發(fā)盤5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)5.3應(yīng)對拒絕5.4對談判施加影響力5.5常見問題目錄CONTENTS5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)實(shí)證研究顯示：與那些將初始發(fā)盤報(bào)得較低或適度的人相比，報(bào)出極端初始發(fā)盤的談判人員往往能實(shí)現(xiàn)更有利的結(jié)果。出于以下三個(gè)原因，我們建議將初始發(fā)盤高報(bào)：第一，談判人員在無須先作讓步的情況下就可以收集和交換信息。第二，可以向?qū)Ψ絺鬟f這樣一個(gè)信息：談判過程將非常耗時(shí)，并且對方必須準(zhǔn)備好作出比最初預(yù)期更多的讓步。第三，雖然較高的初始發(fā)盤很可能被對方拒絕，但它會使談判人員有機(jī)會將談判繼續(xù)下去。5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)對于談判對方拒絕這種發(fā)盤的任何理由，談判人員都應(yīng)該通過問答的方式解決，而不是通過讓步。5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)圖表5-1通過反復(fù)提問成功地進(jìn)行談判5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)采用這種高報(bào)策略時(shí)，應(yīng)避免的一個(gè)主要錯(cuò)誤是：發(fā)盤被對方認(rèn)為報(bào)得過高，因此使談判陷入僵局。另一個(gè)常見錯(cuò)誤是：將初始發(fā)盤高報(bào)，但沒有準(zhǔn)備好說明其合理性。5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)富有技巧的談判人員有時(shí)會報(bào)出一個(gè)接近底線的初始發(fā)盤，其目的不是以低報(bào)方式立即達(dá)成交易，而是激發(fā)對方的談判興趣。然后，他們會根據(jù)在談判過程中收集到的新信息來改進(jìn)自己的發(fā)盤。如果談判人員想要進(jìn)入新市場或者開發(fā)新客戶，就應(yīng)該將初始發(fā)盤報(bào)得接近甚至有時(shí)低于底線。5.1首先發(fā)盤5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)5.3應(yīng)對拒絕5.4對談判施加影響力5.5常見問題目錄CONTENTS5.3應(yīng)對拒絕圖表5-2總結(jié)了在面對面談判的開始階段最為常見的拒絕理由，以及適當(dāng)?shù)膽?yīng)對方式。你方發(fā)盤報(bào)得太高●詢問“太高”的含義?！癫槊髂男┎糠质菍Ψ娇山邮艿?，以及接受前提是什么?！裢ㄟ^提供正當(dāng)理由來作出回應(yīng)?！裨趯Ψ降男枨笥懈嗔私庵?，避免降價(jià)。●查明對方的拒絕理由是針對你方報(bào)價(jià)還是其他因素?！駟枂栕约海喝绻曳桨l(fā)盤報(bào)得過高，為什么對方還要與我方談判？我方?jīng)]有這方面的預(yù)算●查明對方的預(yù)算額度及預(yù)算期。●核實(shí)對方是否可以合并一些預(yù)算項(xiàng)目，以判斷你方發(fā)盤是否符合其總體預(yù)算?！裉岢鲅悠诟犊钣?jì)劃?！翊_認(rèn)訂單，但延遲交貨，直到對方新的預(yù)算分配計(jì)劃得到確認(rèn)?！駥⒂唵尾鸱譃槿舾尚☆~訂單或減少供貨數(shù)量，以滿足對方當(dāng)前的預(yù)算限制。5.3應(yīng)對拒絕圖表5-2總結(jié)了在面對面談判的開始階段最為常見的拒絕理由，以及適當(dāng)?shù)膽?yīng)對方式。這不是我方想要的東西●詢問對方的真實(shí)需求以及具體要求?！癫槊鲗Ψ綄δ惴桨l(fā)盤中的哪些方面最滿意。●持續(xù)提問，直到弄清楚對方的真實(shí)需求。●根據(jù)獲取的新信息重新發(fā)盤。你方發(fā)盤沒有競爭力●詢問“沒有競爭力”的含義?！癫槊鞲偁帉κ值陌l(fā)盤與你方發(fā)盤是否具有可比性?！裾页龈偁帉κ职l(fā)盤的劣勢，并強(qiáng)調(diào)你方的優(yōu)勢。●重新發(fā)盤，避免與競爭對手直接比較。強(qiáng)調(diào)你方產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性。5.1首先發(fā)盤5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)5.3應(yīng)對拒絕5.4對談判施加影響力5.5常見問題目錄CONTENTS5.4對談判施加影響力5.4.1

互惠在談判中，一方經(jīng)常利用互惠原則來尋求另一方的讓步。談判人員應(yīng)該注意，不要因互惠原則而作出太多讓步。必須權(quán)衡一下：對方為自己做過什么，以及自己可以給予對方什么回報(bào)。5.4對談判施加影響力5.4.2

一致性從心理上講，人們喜歡保持行為上的一致性，因?yàn)榍昂蟛灰恢峦遣焕碇堑谋憩F(xiàn)。根據(jù)一致性原則，談判人員不應(yīng)該接受那些自己不能或不想遵循的協(xié)議條款。一家出口商正在與海外分銷商就銷售傭金問題進(jìn)行談判。該分銷商同意接受出口商的協(xié)議條款，但條件是出口商必須對將要裝運(yùn)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。出口商沒有仔細(xì)考慮后果就接受了產(chǎn)品調(diào)整的要求，談判也因此成功地完成了。事到如今，為了保持一致性，出口商必須履行其調(diào)整產(chǎn)品的承諾，即使其成本會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。5.4對談判施加影響力5.4.3社會證據(jù)人們經(jīng)常會根據(jù)在類似情況下他人曾經(jīng)做出或可能做出的行為來將自己的行為合理化。在商務(wù)談判中，對方可能會利用社會證據(jù)原則來要求談判人員讓步。海外分銷商可能會以其代理的其他外國公司為例，要求出口商支付瑕疵產(chǎn)品的退貨運(yùn)費(fèi)。如果出口商獲得的信息顯示分銷商所言不實(shí)，那么出口商能夠推翻對方提出的社會證據(jù)的唯一方法就是索要證據(jù)。出口商可以提交自己的社會證據(jù)，并以此駁斥分銷商的有關(guān)言論。5.4對談判施加影響力5.4.4

喜好一般來說，人們更容易與自己喜歡的人達(dá)成共識。談判人員也更有可能向那些自己喜歡的談判對方作出讓步。談判人員也可以利用喜好原則，通過使對方喜歡自己來為自己謀利?？梢酝ㄟ^各種有形和無形的方式來實(shí)現(xiàn)。贈送禮物。贊美。5.4對談判施加影響力5.4.5

權(quán)威從行為上講，人們往往會接受他們認(rèn)為在某個(gè)領(lǐng)域具有權(quán)威性的人的意見、觀點(diǎn)和建議。在談判中，如果談判人員被對方視為權(quán)威，對方就會不加質(zhì)疑地接受談判人員的發(fā)盤。代表公司談判的人必須要有能力，熟知情況的細(xì)節(jié)，并能表現(xiàn)出自己的權(quán)威性。任何負(fù)責(zé)談判的人都必須被賦予足夠的權(quán)限。5.4對談判施加影響力5.4.6稀缺性尋求稀缺的、很難獲得的或需求量很大的東西，一直是人類的本性。根據(jù)稀缺性原則，談判人員應(yīng)該在發(fā)盤時(shí)盡力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同屬性方面的稀缺性，這樣才能激發(fā)對方的需求。談判人員可以將這些屬性納入初始發(fā)盤，但要有所保留，以強(qiáng)調(diào)這些屬性實(shí)難提供。5.1首先發(fā)盤5.2初始發(fā)盤：高報(bào)還是低報(bào)5.3應(yīng)對拒絕5.4對談判施加影響力5.5常見問題目錄CONTENTS5.5常見問題5.5.1可否共享有關(guān)保留價(jià)格的信息雙方都想尋求能使自己獲利盡可能大的最終價(jià)格，并會為此進(jìn)行談判。如果一方透露了自己的保留點(diǎn)，就等于加強(qiáng)了對方的談判力。與對方共享有關(guān)自己保留點(diǎn)的信息是不明智的做法。5.5常見問題5.5.2可否就保留點(diǎn)撒謊就自己的保留點(diǎn)向?qū)Ψ饺鲋e是得不償失的，原因如下：第一，這會縮小可達(dá)成協(xié)議空間，從而使雙方都很難作出讓步。談判可能就會以僵局告終。第二，撒謊會對談判人員在市場上的聲譽(yù)造成負(fù)面影響。5.5常見問題5.5.3識破謊言在談判中可以采用三種策略來識破對方的謊言。第一，檢驗(yàn)對方陳述的一致性。雙方往往會在談判中相互提出各種問題。第二，采用多渠道策略，豐富溝通方式。第三，要求對方提供有形證據(jù)來支持其言論。5.5常見問題5.5.4可否打探對方的保留點(diǎn)對談判人員來說，在不愿透露己方保留點(diǎn)的同時(shí)打探對方的保留點(diǎn)是不符合商業(yè)道德的。5.5常見問題5.5.5選擇強(qiáng)硬還是軟弱的談判態(tài)度成功談判的最佳方法是策略創(chuàng)新。這種方法提倡的是采用適當(dāng)?shù)牟呗?，通過共享信息、作出選擇性讓步以及建立持久關(guān)系，來尋求在可達(dá)成協(xié)議空間內(nèi)獲取更大份額的利益。5.5常見問題5.5.6能否進(jìn)行公平交易首先，很難界定什么是公平的，什么是不公平的?！肮健钡母拍钍悄：模鼤蛉硕?。談判不能僅僅基于公平進(jìn)行。5.5常見問題5.5.7何時(shí)作出最終發(fā)盤談判人員不應(yīng)該急于作出最終發(fā)盤，即一種不可撤銷的承諾，除非已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)談判人員達(dá)到了可以輕松退出談判的地步，也只有這時(shí)，談判人員才應(yīng)該作出最終發(fā)盤。5.5常見問題5.5.8買賣雙方應(yīng)考慮的要點(diǎn)圖表5-3買賣雙方應(yīng)考慮的要點(diǎn)買方賣方時(shí)刻牢記談判目標(biāo)探究買方的談判目標(biāo)準(zhǔn)備好拒絕并要求賣方重新發(fā)盤弄清楚買方拒絕發(fā)盤的理由提及來自賣方競爭對手的更優(yōu)惠的發(fā)盤創(chuàng)造增加值/強(qiáng)調(diào)稀缺性尋求讓步提出有形和無形的利益堅(jiān)持要求賣方作出更優(yōu)惠的發(fā)盤更改價(jià)格并提出一系列新的發(fā)盤條件/重新發(fā)盤核實(shí)最新發(fā)盤可否滿足最初目標(biāo)/需要確保交易可行、有利可圖、可持續(xù)THANKSFORYOURATTENTION國際商務(wù)談判（第2版）6讓步談判的藝術(shù)在于知道如何、為何、在何處、對何人以及何時(shí)讓步?！芾盏隆つ醾惒瘢℅eraldNierenberg）、亨利·卡萊羅（HenryCalero）6.1制定讓步策略6.2談判中的靈活性6.3讓步的最佳實(shí)踐目錄CONTENTS6.1制定讓步策略每個(gè)談判人員都會制定一份清單，把讓步分為三類：必須作出的讓步，最好作出的讓步，以及需要權(quán)衡的讓步。制定明確的讓步策略需要兩個(gè)步驟：確定讓步和交換信息。6.1制定讓步策略6.1.1確定讓步確定讓步包括以下步驟：1.確定可能需要作出的讓步（有形的和無形的）。2.評估讓步的價(jià)值，并按重要性排序。3.確定哪些讓步是不可協(xié)商的。4.確定希望對方作出哪些讓步。5.將潛在讓步分為三類：必須作出的讓步，最好作出的讓步，以及需要權(quán)衡的讓步。6.如果需要，準(zhǔn)備一些小幅度的讓步，以開始或重新開始相互讓步。7.為每個(gè)讓步提出有效證據(jù)，或者說明每個(gè)讓步的好處，以提高其價(jià)值。8.保留一些潛在讓步，以防發(fā)盤在最后一刻被拒絕。6.1制定讓步策略6.1.2交換信息在談判的開始階段，他們僅僅會相互作出一些小幅度的讓步，以鼓勵對方共享信息，并創(chuàng)造一種解決問題的環(huán)境。通常，最重要的讓步都是在談判即將結(jié)束時(shí)作出的，因?yàn)檫@時(shí)談判臨近截止期限，接近底線，或者雙方都期望成交。根據(jù)80/20法則，80%的重大讓步是在剩余的20%談判時(shí)間內(nèi)作出的。在關(guān)系導(dǎo)向型文化中，談判人員傾向于晚讓步，因?yàn)檫@可以表明他們是多么成功。6.1制定讓步策略6.1.2交換信息案例由于來自外國供應(yīng)商的競爭日益激烈，一家打算采購辦公樓石膏板的建筑公司要求其長期供應(yīng)商降低價(jià)格。石膏板的目前價(jià)格在每塊3.80~4.15美元之間。建筑公司希望將價(jià)格降至3.40美元。在審度了其成本結(jié)構(gòu)后，供應(yīng)商要求與建筑公司的代表開會討論這個(gè)問題，因?yàn)樗鼰o法滿足這一降價(jià)要求。6.1制定讓步策略6.1.2交換信息案例兩家公司都希望繼續(xù)合作，但由于來自外國供應(yīng)商的競爭加劇，石膏板的成本必須降低。供應(yīng)商提議查看一下這些石膏板從離開制造工廠到最終在施工現(xiàn)場完成安裝的總成本。目前，這家建筑公司的總成本為22.50美元。換句話說，石膏板的成本僅占總成本的16.9%。這一發(fā)現(xiàn)符合80/20法則，即對于80%的產(chǎn)品來說，其總成本都包含20%的材料費(fèi)用。石膏板的其他成本包括包裝、運(yùn)輸、裝卸和安裝等費(fèi)用。6.1制定讓步策略6.1.2交換信息案例對該過程的每個(gè)階段進(jìn)行的審查顯示，40%的石膏板在安裝過程中損壞，需要兩名安裝工人，并且運(yùn)輸成本高昂。鑒于這些發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商研發(fā)了一種更小的石膏板（尺寸僅為現(xiàn)有石膏板的一半），這種石膏板更容易包裝和運(yùn)輸，并且只需要一名安裝工人。此外，它可以減少受損石膏板的數(shù)量，并縮短安裝時(shí)間。建筑公司認(rèn)為這個(gè)建議很有吸引力，因?yàn)樗梢源蠓冉档统杀?。新石膏板的總成本降?6.25美元，節(jié)省了6.25美元。6.1制定讓步策略6.2談判中的靈活性6.3讓步的最佳實(shí)踐目錄CONTENTS6.2談判中的靈活性6.2.1

互惠讓步的一個(gè)重要方面是互惠。如果談判人員作出一個(gè)讓步，就會期望對方也給予讓步。談判人員有時(shí)會通過有條件的讓步來尋求互惠。6.2談判中的靈活性6.2.2讓步程度在談判的開始階段，雖然重大讓步是可行的，但隨著越來越接近自己的保留點(diǎn)，談判人員往往只能作出越來越小的讓步。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式讓步模式的選擇取決于多個(gè)因素，包括雙方之間的現(xiàn)有關(guān)系、他們的首選談判風(fēng)格、競爭程度、文化因素、是一次性交易還是重復(fù)合作等。圖表6-1所示的例子描述了每一種模式。

讓步模式

一二三四五六七八第1輪

20040050100030025150第2輪

200300100

10050150第3輪

200150150

200125350第4輪

200100300

250450250第5輪100020050400

1503502006.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式一采用這種模式的談判人員從一開始就拒絕作出任何讓步，直到最后一刻才會作出一個(gè)重大讓步。一般來說，這種方法很可能導(dǎo)致談判破裂，因?yàn)閷Ψ娇赡軙顺稣勁小?.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式二這種模式很容易識別，因?yàn)槊總€(gè)讓步都是等值的。經(jīng)過幾輪之后，對方會覺察出這種模式，并將不斷地要求更多讓步，因?yàn)樗麄兡軌蝾A(yù)知會發(fā)生什么。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式三采用這種模式的談判人員可以通過逐個(gè)降低讓步的價(jià)值，向?qū)Ψ桨l(fā)出一個(gè)清晰的信號：底線越來越近了。在作出讓步時(shí)，談判人員不僅要確保讓步的價(jià)值是遞減的，還要確保對方必須付出更大的努力才能獲得額外讓步。只要談判人員仔細(xì)制訂讓步計(jì)劃，這種模式是迄今為止最有效的。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式四采用這種模式的談判人員會逐個(gè)提高讓步的價(jià)值。這種模式會促使對方不斷要求越來越多的讓步。雖然一些談判人員出于特定原因可能會喜歡采用這種模式，但這種模式仍然應(yīng)該避免。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式五談判人員在談判開始時(shí)就會作出一個(gè)重大讓步，然后在后續(xù)談判中拒絕再作出任何讓步。談判人員最好避免采用這種模式，因?yàn)樗焕陔p贏結(jié)果的產(chǎn)生。在特殊情況下，談判人員可能會采用這種模式。由于時(shí)間緊迫，他們希望將談判壓縮為一輪；或者一方認(rèn)為自己處于強(qiáng)勢地位，因此在一開始就強(qiáng)硬地提出自己的條件，沒有留下繼續(xù)談判的余地。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式六談判人員采用這種模式的原因有兩個(gè)：要么是想要迷惑對方，要么是沒有制定明確的讓步策略。當(dāng)談判人員不確定自己的需求或正在試探對方的意圖時(shí)，他們就可以采用這種模式。這種模式可能表明，利益發(fā)生了變化，在談判過程中獲得了新信息，出現(xiàn)了意料之外的競爭對手等。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式七采用這種模式的談判人員會在談判開始時(shí)作出一些較小的讓步，以建立勢頭并促進(jìn)互惠。這種模式符合80/20法則，即80%的讓步是在剩余的20%談判時(shí)間內(nèi)作出的。一般來說，在制定讓步策略時(shí)，這種模式和模式三是最有效的。6.2談判中的靈活性6.2.3讓步模式模式八談判人員有時(shí)會作出超出底線的讓步。這種模式可能會導(dǎo)致重新談判、一次性交易、協(xié)議履行階段的困難、信譽(yù)喪失等。在涉及許多議題的大型談判中，記錄雙方的發(fā)盤、還盤和讓步是至關(guān)重要的。6.1制定讓步策略6.2談判中的靈活性6.3讓步的最佳實(shí)踐目錄CONTENTS6.3讓步的最佳實(shí)踐圖表6-2讓步的最佳實(shí)踐應(yīng)該做的●事先制訂讓步計(jì)劃。●專注于對方的潛在利益?！裉峁┳銐虻恼勁锌臻g，尤其是在要求極其苛刻的文化中?！癖Ａ粢恍┳尣剑詡湓谶_(dá)成交易時(shí)使用?！癖M早作出較小的讓步，以鼓勵對方共享信息并促進(jìn)互惠?！裨谧鞒鲎尣胶?，堅(jiān)持要求對方立即給予回報(bào)（對未來的承諾會隨著時(shí)間的推移而失去價(jià)值）?！翊_定讓步的真實(shí)價(jià)值，以及對方愿意為此付出什么代價(jià)。●記住，80%的讓步是在剩余的20%談判時(shí)間內(nèi)作出的?！袷箤Ψ奖仨毟冻雠Σ拍艿玫阶尣?，以獲得對方的重視，并鼓勵對方