塞利奇國際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第15、16章 網(wǎng)上談判、克服國際談判中的性別差異

國際商務(wù)談判（第2版）15網(wǎng)上談判電子商務(wù)活動往往是按照一種看似完全不合邏輯的順序進(jìn)行的?！葼枴どw茨（BillGates）15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.1克服了時區(qū)和距離障礙網(wǎng)上溝通克服了一些文化、組織和性別上的障礙。在電子經(jīng)濟(jì)時代，談判人員可以很容易地與任何商業(yè)伙伴取得聯(lián)系，無論其身在何處，是否有空，位于哪個時區(qū)，以及職位如何。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.2降低了身份地位的作用在互聯(lián)網(wǎng)上做生意為初級或低層談判人員提供了與高級談判人員互動的機(jī)會。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.3消除了性別偏見互聯(lián)網(wǎng)是一種非常好的媒介，可以用來克服商務(wù)談判中的性別偏見，因?yàn)榕哉勁腥藛T往往被認(rèn)為是不會擔(dān)任關(guān)鍵管理職位的。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.4提高了個人談判力網(wǎng)上談判還為那些在面對面談判中難以有效互動的談判人員提供了新的談判力來源。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.5支持同步的多方談判網(wǎng)上談判的一個重要特點(diǎn)是可以同時執(zhí)行多項(xiàng)任務(wù)，包括與其他各方同時進(jìn)行談判，以實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.6通過新技術(shù)擴(kuò)大受眾群體隨著新技術(shù)的引進(jìn)，通過視頻以及交互式語音通信在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行溝通現(xiàn)在已經(jīng)很普遍。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.2.1沖突升級網(wǎng)上談判的風(fēng)險之一是談判雙方可能會產(chǎn)生對立情緒，因?yàn)楫?dāng)雙方無法面對面談判時，就很難達(dá)成一致意見。15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.2.2更加重視價格網(wǎng)上談判的特征往往是雙方缺乏合作，僅圍繞著價格這一議題采取更具競爭性的行動。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.3網(wǎng)上談判策略除非談判人員注意到網(wǎng)上談判的風(fēng)險，否則他們?nèi)菀鬃兊媚抗舛虦\或視野狹隘。談判人員往往會執(zhí)著于不惜一切代價贏得談判，并冒著更大的風(fēng)險采取更具進(jìn)攻性的談判策略。15.3網(wǎng)上談判策略在這種博弈中，談判人員往往不考慮交易的背景，不征求他人的建議，也不關(guān)注自身行為會產(chǎn)生怎樣的長期后果或利益。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判應(yīng)限于交換信息、澄清關(guān)鍵議題以及敲定協(xié)議中的具體條款。當(dāng)談判涉及的是重復(fù)訂單或不需要投入時間、人力和財力的小額交易時，互聯(lián)網(wǎng)是一種非常方便的談判媒介。15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判與面對面談判一樣需要精心計(jì)劃，充分準(zhǔn)備，具有耐心，理解對方，了解對方的需求，以及運(yùn)用說服技巧和解決問題的能力——談判的4P，即準(zhǔn)備（preparation）、耐心（patience）、說服（persuasion）和解決問題（problemsolving）。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.5.1將網(wǎng)上談判與面對面談判結(jié)合起來為了獲得電子商務(wù)帶來的全部有利之處，談判人員往往期望將線下的面對面談判與網(wǎng)上溝通結(jié)合起來。15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.5.2網(wǎng)上談判中的合作與競爭方式基本上，競爭行為主導(dǎo)了網(wǎng)上談判過程。在所有的面對面談判中，談判雙方都會將競爭性策略與合作性策略結(jié)合起來，并在最后的締約階段加強(qiáng)彼此之間的協(xié)作。網(wǎng)上談判人員必須在談判初期積極地共享信息，這樣雙方才能通過探討共同解決方案進(jìn)入最后的締約階段。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)買方與供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系可能會導(dǎo)致商業(yè)分銷渠道的重組，從而降低對中間商的依賴程度。供應(yīng)商之間的競爭可能會加劇，從而導(dǎo)致價格和利潤率下降。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)網(wǎng)上談判人員需要做好面對競爭的充分準(zhǔn)備，還必須強(qiáng)調(diào)自身的技術(shù)能力、交貨能力、企業(yè)聲譽(yù)和長期承諾。談判人員還是應(yīng)該經(jīng)常去各地市場出差，以便與客戶保持個人聯(lián)系，并評估當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過電子郵件進(jìn)行溝通的有利之處●可以獲得廣泛的信息源。●在作出回復(fù)之前，有更多時間進(jìn)行考慮和調(diào)研?！窨梢钥朔M織、年齡及性別上的一些溝通障礙。●為那些害羞的人以及權(quán)力或地位較低的談判人員賦予了談判力?！駷槊鎸γ嬲勁醒a(bǔ)充了更多信息?！窨朔说乩砦恢煤蜁r區(qū)的障礙。●信息的存儲和獲取更加方便?！窬徑饬苏勁腥藛T的對立情緒，尤其是對那些無法控制自己情緒的人來說。●當(dāng)談判雙方都不希望其代理商與對方建立關(guān)系時，這種溝通方式就很有用。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過電子郵件進(jìn)行溝通的弊端●談判更容易陷入僵局。●能夠傳遞的人際關(guān)系信息有限?！袢菀鬃鞒鲆宰晕覟橹行牡男袨??！窀偁幮圆呗缘氖褂寐瘦^高?！窈茈y建立關(guān)系。●是一種一維的溝通媒介?！袢菀滓l(fā)安全性和隱私方面的問題?！裢粠Ц星樯?。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議在網(wǎng)上溝通時應(yīng)牢記的要點(diǎn)●要預(yù)想到你的電子郵件可能會被其他人看到?！褡詈脤⒅匾淖h題放在郵件的開頭部分。●在將郵件抄送他人時需要特別注意。●在跨文化背景下起草郵件時需要格外用心?！翊_保郵件的內(nèi)容明確清晰?！癖M量精簡信息。●更難識別欺騙性策略?！袷褂?1或12號字體。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議應(yīng)避免的做法●在一封郵件中包含過多議題。●全部使用大寫字母?！袷褂貌噬淖?，尤其是藍(lán)色，因?yàn)樗怯脕盹@示鏈接的。●使用表情符號、圖標(biāo)或笑臉符號。●使用有雙重含義的詞語?！癫捎每谡Z體?！袷褂脤Ψ娇赡懿焕斫獾目s寫。THANKSFORYOURATTENTION國際商務(wù)談判（第2版）16克服國際談判中的性別差異有發(fā)言權(quán)的女人才是女強(qiáng)人?！妨者_(dá)·蓋茨（MelindaGates）16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.1性別差異女性與男性談判人員的差異主要體現(xiàn)在六個方面：（1）女性愿意去感受和體諒，但男性總是考慮輕重緩急；（2）女性喜歡在解決問題之前談?wù)撘环?，而男性則直接去尋找解決方案；（3）女性比男性更容易察覺人際關(guān)系的微妙之處；（4）對于一件事，女性會說出自己的感受，然后很快將注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上，而男性的情緒持續(xù)時間往往更長；（5）女性會在自己不被喜歡時心情不好，而男性會在無法解決問題時心情不好；（6）男性與女性的肢體語言存在差異。16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于關(guān)系導(dǎo)向型專注于建立關(guān)系談?wù)搯栴}任務(wù)導(dǎo)向型專注于達(dá)成協(xié)議以解決問題為首要任務(wù)更多采取合作策略更輕易地、過快地讓步問的問題較少更多采取競爭策略拒絕讓步或很勉強(qiáng)地讓步問的問題很多有耐心善于傾聽使用較多的修辭/修飾語沒有耐心不善于傾聽，經(jīng)常打斷對方很少使用修辭，更多使用有力且直接的語言16.1性別差異男性與女性談判人員的主要差異女性傾向于男性傾向于談?wù)撈渌h題善于解讀非語言線索情緒化一次專注于一個議題不善于解讀肢體語言克制情緒依靠直覺咨詢他人/尋求共識通過交談建立融洽關(guān)系善于分析，富有理性快速決策，然后告知他人通過交談?wù)故緦W(xué)識/技能善于理解他人采取友善的態(tài)度尋求接受過于以自我為中心，無法完全理解他人采取必勝的態(tài)度尋求尊重16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.2文化差異霍夫斯泰德確定了所有文化共有的五個維度，但其強(qiáng)度可能存在差異。這五個文化維度是權(quán)力距離，個人主義與集體主義，不確定性規(guī)避，男性特質(zhì)與女性特質(zhì)，以及短期導(dǎo)向與長期導(dǎo)向。16.2文化差異在那些具有男性特質(zhì)的社會中，男性具有決斷力，并期望尋求物質(zhì)上的成功。在那些具有女性特質(zhì)的社會中，男性和女性都更謙和，更關(guān)注生活質(zhì)量。16.2文化差異具有男性特質(zhì)文化背景的談判人員最適合采用競爭策略和對抗策略，這往往會導(dǎo)致一贏一輸或雙輸?shù)恼勁薪Y(jié)果。女性特質(zhì)文化重視合作、人際關(guān)系、耐心以及對對方利益的關(guān)心，因此更多采用雙贏型的協(xié)作策略。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.3企業(yè)文化提前了解公司有關(guān)招聘和晉升女性擔(dān)任高管職位的政策，將有助于男性和女性談判人員確定對方可能采取的行為，并制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。由于每場談判都是相當(dāng)獨(dú)特的，因此選擇技巧嫻熟、對文化多樣性（包括性別差異）比較敏感的團(tuán)隊(duì)成員就至關(guān)重要。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.4應(yīng)對性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對那些與男性談判人員打交道的女性談判人員●盡早開始討論商務(wù)議題?！駱淞⒆孕诺男蜗??！癖憩F(xiàn)出自己對談判議題非常了解?！褡寣Ψ揭庾R到她們有權(quán)達(dá)成交易?！癖苊膺^于情緒化?！癖苊獠捎媚切┛赡鼙焕斫鉃橥{的競爭策略。16.4應(yīng)對性別差異關(guān)于跨性別談判的建議針對那些與女性談判人員打交道的男性談判人員●提高傾聽能力?！癖憩F(xiàn)得更有耐心，更有理解力?！袷褂貌荒敲粗苯?、不那么咄咄逼人的語言?！裨谟懻摳鞣N議題時表現(xiàn)出更大的靈活性。●避免過于依賴對抗策略。●表現(xiàn)出專業(yè)性以及對對方的尊重。16.1性別差異16.2文化差異16.3企業(yè)文化16.4應(yīng)對性別差異16.5為跨性別談判做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS16.5為跨性別談