絕對成交-家具導購實戰(zhàn)訓練教學

絕對成交-家具導購實戰(zhàn)訓練教學絕對成交家具導購實戰(zhàn)訓練

9/29/2023銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績9/29/2023

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格9/29/2023多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產(chǎn)品的價值不習慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡9/29/2023四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?9/29/2023讓學習有效的關(guān)鍵全部真正聽進去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進步9/29/2023家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值打消顧客疑慮快速成交9/29/2023家具銷售的五個基本步驟9/29/2023了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問9/29/2023黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時候能夠確定下來呢?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時候把它搬回家呢?9/29/2023了解顧客標準的黃金問句在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?9/29/2023了解成交關(guān)鍵點的黃金問句對于這幾方面,你認為哪兩項對你來說是最重要的呢?對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答9/29/2023如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進。教顧客如何選對家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護家具？（6）買家具應當心哪幾個方面？9/29/2023如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會記下來的。9/29/2023產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復或品牌的核心優(yōu)勢反復刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證9/29/2023案例分析（一）顧客：太貴了某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認為是不是很值呢?9/29/2023案例分析（二）顧客：太貴了買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對不對?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!9/29/2023家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議9/29/2023有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機會等。9/29/2023顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立產(chǎn)品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒9/29/2023輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法

A夸獎顧客B把它當作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法9/29/2023案例分析(三)顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨如送貨不及時、貨物貨品供應不齊、品質(zhì)問題、維修問題等五個步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應該怎么做才不會為顧客帶來不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問題都會為你好好的解決。9/29/2023成交的機會顧客問到有銷售的時候顧