如何向海盜學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理

《向海盜學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理》第一章了解你的行業(yè)（1）

“辨明你的目標(biāo)，保持行動(dòng)的一致性?！?/p>

鮑勃船長

這是一個(gè)周一的上午。應(yīng)用技術(shù)有限公司的總裁埃德?馬斯特獨(dú)自一人坐在公司會(huì)議室里寬大的會(huì)議桌的一頭。公司的經(jīng)營狀況不佳，他本人也事事不甚如意。

在300年前的此時(shí)此刻，鮑勃?馬斯特船長，即埃德?馬斯特的祖先，正坐在他的海盜船“彎刀”號(hào)船長室的木桌旁。與他的后世子孫埃德相比，此時(shí)他的處境恰恰相反，那時(shí)的鮑勃船長正是春風(fēng)得意，他和他的弟兄們的事業(yè)非常成功，他的弟兄們對他都忠心耿耿，彼此間也都相互信任。他還創(chuàng)建了世界職業(yè)海盜聯(lián)盟，并親任主席。那時(shí)的生活是一帆風(fēng)順，說得更確切一點(diǎn)，簡直令人難以置信！

除了他的海盜行當(dāng)（那時(shí)人們認(rèn)為這是一種行當(dāng)），他還投資開辦了一個(gè)制桶工廠，買賣也很成功。木桶在那時(shí)是首選的海運(yùn)容器，所以當(dāng)機(jī)遇到來時(shí)，對他來說做出這種投資決定應(yīng)該是順理成章的。但鮑勃船長畢竟是個(gè)海盜，他把制桶業(yè)務(wù)的日常負(fù)擔(dān)推給了其它人，只有在返航到他的基地時(shí)收取他那份應(yīng)得的紅利。

但當(dāng)進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候，埃德?馬斯特的叔叔查理過世了，遺留給他的物品中有一本航海日志和一張航海地圖。這是鮑勃船長早年隨身攜帶的，后來———日志和地圖，就成了馬斯特家族的傳家之寶。

埃德在一頁一頁地翻閱這本航海日志時(shí)，陷入了沉思。這個(gè)海盜祖先是誰？他過著什么樣的生活？他遇到過什么挑戰(zhàn)？作為一個(gè)海盜，他是怎么僥幸活下來的，而且顯然活得還挺得意？從一個(gè)300年前的海盜祖宗那里，埃德能學(xué)到點(diǎn)什么呢？

他屬下經(jīng)理們的到場使得埃德從對往事的沉思中回到了現(xiàn)實(shí)。德博拉第一個(gè)走了進(jìn)來，她手里端著茶杯，提著便攜式電腦。接著是理查德德德、賈森和瓦萊莉，也都帶著茶杯和手提電腦。埃德開始疑惑，是否手提電腦的高科技程度敵不過往日船長們的航海日志。

當(dāng)把注意力轉(zhuǎn)向手頭的業(yè)務(wù)問題時(shí)，埃德覺得自己焦慮不安的程度在逐步升級。所有的事情都是一團(tuán)糟，但埃德又不能判斷出到底什么地方出了毛病。

埃德宣布開會(huì)，說道：“大家早上好。我希望各位都度過了一個(gè)愉快的周末……首先，讓我們回顧一下截止到這個(gè)月末的銷售數(shù)據(jù)。德博拉，請你先開始，好嗎？”

“好的，與上個(gè)月相比，連褲襪的銷售略有增長，但只達(dá)到今年預(yù)算的85%?！保ㄔ谇皫讉€(gè)情況比較樂觀的年份里，連褲襪的銷售可能也偶爾出現(xiàn)過一些無規(guī)律的上下浮動(dòng)。但在集團(tuán)遭受與日俱增挫折的情況下，在這些日子的管理會(huì)議上，笑聲難得一見。）

“打火機(jī)的銷售有所下降，只達(dá)到今年預(yù)算目標(biāo)的75%。塑料制品的銷售雖然達(dá)到了預(yù)期指標(biāo)，但考慮到第二季度末引進(jìn)了超額銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，我們原來希望塑料制品的銷售應(yīng)該更好一點(diǎn)。廚房用品的銷售比原計(jì)劃超額完成5%。”

“謝謝你，德博拉。為了在連褲襪和打火機(jī)的銷售上達(dá)到你的預(yù)期指標(biāo)，你有什么建議嗎？”

“對不起，對于如何改善這些產(chǎn)品的銷售，我尚無良策。不過據(jù)我觀測，由于穿著隨意性傾向的蔓延，女人們不再經(jīng)常穿連褲襪了。更糟糕的是，我們最大的競爭對手以降價(jià)出售的辦法與我們搶生意。至于打火機(jī)，吸煙的人越來越少，所以買打火機(jī)的人也不多了。今天下午我要和塑料制品直銷管理人員齙緇盎嵋椋致垡幌濾塹那榭觶約拔裁聰勱崩潑揮釁鸕接τ械淖饔謾！?

“好的，德博拉，開完塑料制品電話會(huì)議后，請給我個(gè)報(bào)告。謝謝你?！?/p>

“理查德德德，工業(yè)產(chǎn)品的銷售情況怎么樣？”

“好的，不銹鋼的銷售情況喜憂參半。由于加拿大和美國在針葉樹鋸材上的爭執(zhí)，使得鋸木機(jī)鋸條的銷售比正常年份下降了50%。計(jì)算機(jī)用管材的銷售完成了預(yù)算的85%，而不銹鋼元器件的銷售情況是只完成了今年預(yù)算的89%。另一方面，本月回收再生‘莫法特’產(chǎn)品*的銷售又有所增長，達(dá)到預(yù)算的125%，但我們過去的一致意見是，所制定的‘莫法特’產(chǎn)品生產(chǎn)指標(biāo)可能過低，所以對這一成績不可過于樂觀?！?/p>

“你可以對計(jì)算機(jī)用管材方面銷售情況的不足之處作出什么解釋嗎？”埃德問道。

“這是由于在計(jì)算機(jī)的需求進(jìn)入了平緩期之后，計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商減少了對這方面的投資量造成的。”理查德德德回答道。

“為了扭轉(zhuǎn)這種局面，你有什么好的建議嗎？”埃德問道。

“暫時(shí)還沒有，在這方面我們還無能為力。”理查德德德回答道，“長遠(yuǎn)看，需要為不銹鋼管積極地尋找新市場，但這需要時(shí)間。”

意識(shí)到埃德馬上要點(diǎn)他的名，賈森搶先開始了他的報(bào)告：“激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素的銷售都超過了預(yù)算，分別達(dá)到110%、125%和135%。另外，銷售量還可以提高，當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，需要更多的推銷人員以及更高的生產(chǎn)能力?！?/p>

然后，埃德轉(zhuǎn)向會(huì)計(jì)師瓦萊莉，叫她做個(gè)盈利能力評估，他說：“瓦萊莉，公布一下月末數(shù)據(jù)吧，告訴我們這些數(shù)據(jù)能說明什么?！钡谝徽铝私饽愕男袠I(yè)（2）

瓦萊莉在她的手提電腦的屏幕上點(diǎn)出了一個(gè)文檔后，說道：“由于有幾種產(chǎn)品的銷售量都低于預(yù)算，所以銷售利潤收入偏低是首要問題。第二個(gè)問題是來自供應(yīng)商的壓力，他們不斷提高塑料和不銹鋼原材料的價(jià)格。第三個(gè)問題是我們正經(jīng)營著接近閑置狀態(tài)的一家打火機(jī)廠和一條連褲襪生產(chǎn)線。而且還要為連褲襪和打火機(jī)的庫存積壓所占用的資金支付高額利息，正如賈森在報(bào)告中所提到的。更糟糕的是，雖然市場上對激光鏡片的需求比較高，但因?yàn)槲覀儾痪邆涮岣咂洚a(chǎn)量的能力，所以正在錯(cuò)過一個(gè)又一個(gè)的機(jī)遇?！?/p>

“該死，怎么會(huì)是這樣！”埃德抱怨道，“兩個(gè)工廠存在產(chǎn)出能力過剩問題，有些產(chǎn)品庫存有積壓，可這些領(lǐng)域的銷售量卻在下降。然而在產(chǎn)品銷售量看漲的領(lǐng)域，我們又缺乏生產(chǎn)能力，眼睜睜地看著失去一個(gè)個(gè)增加銷售量的機(jī)遇。”

“德博拉，還有一件事，那天我路過復(fù)印室時(shí)聽到你那里的兩個(gè)人在議論什么，到底是什么事？”

“哦，發(fā)發(fā)牢騷而已！他們兩個(gè)都是經(jīng)理，干得不錯(cuò)，但像公司的很多人一樣，有些勞累過度。他們每天一早就來，晚上很晚才走，但總是感覺有干不完的事情。他們都很疲憊，而且擔(dān)心我們的消費(fèi)產(chǎn)品生意會(huì)日漸衰減。”

“我們部門也有類似的問題。”理查德德德插話道，“到現(xiàn)在，我們那里的人已經(jīng)連續(xù)勤奮工作了幾個(gè)月。人們都放棄了休假，但情緒不像以前那么穩(wěn)定了。更糟糕的是，有幾個(gè)新上任的經(jīng)理還不知道怎么對下屬進(jìn)行管理。但我想，他們會(huì)在試湊法（即試試改改的方法）的實(shí)踐中學(xué)到適合他們的管理方法的。我一直想和他們接觸得多一些，但苦于騰不出時(shí)間來?！?/p>

“周五下午來個(gè)比薩餐，怎么樣？”埃德提議道。

“好哇，那倒是個(gè)促進(jìn)大家友誼的好創(chuàng)意。”德博拉說道，“但是光靠這個(gè)，恐怕什么問題也解決不了?！?/p>

瓦萊莉開始對生產(chǎn)情況進(jìn)行評估，但埃德對此卻不大感興趣。此時(shí)，他的注意力又開始轉(zhuǎn)向了擺在他面前桌子上的那本海盜船長的航海日志和那張航海圖。

顯然，鮑勃船長很富有，一直活到耄耋之年，壽終正寢———就一個(gè)海盜船長而言，真可謂業(yè)績驚人！倘若埃德要請他的海盜祖宗給指點(diǎn)一下迷津的話，這位船長會(huì)給他說些什么呢？

不知從哪里，一個(gè)海盜模樣的人出現(xiàn)在埃德面前，他身穿粗帆布長褲，野鴨藍(lán)色夾克衫，翻領(lǐng)和袖口上帶有金黃色的寬邊飾帶，內(nèi)著紅色寬松襯衫，左胯上配著一把短劍，腰帶上還掛了一把左輪手槍，頭上戴的是插著天藍(lán)色羽毛的寬邊黑色禮帽，左邊耳朵上還當(dāng)啷著一個(gè)很大的金耳環(huán)。

這個(gè)海盜是個(gè)船長，他大聲叫喊著：“真對不起！請問，我這到底是在什么地方？……你們都是什么人？……真他媽的見鬼，那是我的航海日志！怎么會(huì)在你們這里？啊，那是我的航海圖！我想我是把它們丟在了我的‘彎刀’號(hào)船長室的桌子上！你們是怎么弄到手的？快說！”

在座的經(jīng)理們被這突然出現(xiàn)的一幕嚇得驚恐萬狀，各個(gè)臉色灰白，都從桌子旁倒退了幾步，有的甚至打翻了茶水或咖啡。理查德德德把熱咖啡撒到了腿上，燙得跳了起來。瓦萊莉計(jì)算著繞過這個(gè)海盜逃出門去的最近距離，但她的腿已不聽使喚，坐在那里一動(dòng)不動(dòng)地喘著粗氣。德博拉也是一樣，坐在原來的座位上動(dòng)彈不得，緊張得雙手緊緊地抓著坐椅的扶手，連手指頭的關(guān)節(jié)都有點(diǎn)發(fā)白。賈森更是嚇得呆若木雞，直到剛剛打翻的冰涼的水濕透了褲子他才下意識(shí)地動(dòng)了一動(dòng)。整個(gè)房間因恐懼而變得寂靜無聲。

埃德張口結(jié)舌地自我介紹說：“我是埃德?馬斯特，應(yīng)用技術(shù)有限公司的總裁。我剛剛得到這張航海圖和這本航海日志，這是我叔叔查理留給我的遺物?！?/p>

這著實(shí)讓這位鮑勃船長嚇了一跳，他回答說：“真他媽的奇怪，你也叫‘馬斯特’嗎？那我們應(yīng)該是近親啦！你真的是從你叔叔查理那里弄到我的航海日志和航海圖的？他的名字叫查理?馬斯特？哦，我是同一個(gè)叫查爾斯?馬斯特的什么人閑扯過幾次?？赡芫褪悄莻€(gè)家伙？那是在19世紀(jì)50年代中期，他干的是鐵路行當(dāng)?！?/p>

“你遇到的那個(gè)查爾斯?馬斯特一定是我叔叔的前輩。19世紀(jì)50年代對我叔叔來說是太久遠(yuǎn)了。我確實(shí)記得叔叔提起過他的一個(gè)前輩在鐵路生意上發(fā)了跡，您能告訴我他在鐵路生意上都干了點(diǎn)兒什么嗎？”埃德問道。

“在19世紀(jì)50年代，正是鐵路進(jìn)行并軌并且開始同軌距或同尺寸軌道運(yùn)行的時(shí)期。你可以使一節(jié)在一條鐵道上運(yùn)行的火車車廂行駛在另一條鐵軌上，這是人們第一次可以乘坐同一輛火車從一個(gè)城市到另外一個(gè)城市而不必中途換車！”

“查爾斯?馬斯特和一個(gè)叫‘普爾門’的人發(fā)現(xiàn)人們在火車旅行上花費(fèi)的時(shí)間太長———其行程動(dòng)輒就是幾天幾夜。查爾斯?馬斯特和普爾門投資制造了一種特別的連成串的火車車廂，人們稱其為‘輪上旅舍’。在進(jìn)行貫穿國內(nèi)的旅行時(shí)，人們在這種‘輪上旅舍’里能享受到食品供應(yīng)和臥鋪。在那時(shí)，長途的鐵路旅行就意味著要中途換乘不同的火車。遇到這種情況時(shí)，鐵路部門只需將普爾門的‘輪上旅舍’拖到另一條鐵路的火車車廂上并與之相連，旅客即完成了換乘。這在當(dāng)時(shí)確實(shí)是一種創(chuàng)新?！钡谝徽铝私饽愕男袠I(yè)（3）

埃德聽得目瞪口呆。這個(gè)鮑勃船長竟然真的就是他的一個(gè)祖先！埃德回想起來，他是聽說過家族中有一個(gè)先輩同喬治?普爾門有什么瓜葛。普爾門式火車的臥鋪車廂從19世紀(jì)50年代中期開始就出現(xiàn)在北美的每一條鐵路線上，直到后來飛機(jī)和汽車工業(yè)的問世，人們才突然降低了對鐵路客車的青睞。

“看來查爾斯?馬斯特確實(shí)在鐵路方面投過資?！卑５侣?lián)想道。

“是呵，鐵路投資在當(dāng)時(shí)成了大買賣。有的海盜在19世紀(jì)50年代投資了快船業(yè)，但到19世紀(jì)60年代就都賠了個(gè)精光。世界職業(yè)海盜聯(lián)盟在19世紀(jì)60年代叫我過問一下快船業(yè)的情況，因?yàn)槁?lián)盟也在快船業(yè)上投了資，而且在快船業(yè)市場走到盡頭時(shí)賠了不少錢。你能想象出投資快船業(yè)20年的風(fēng)光嗎？這是一種人們以前從未見過的最快最美的船只，它能在海港內(nèi)實(shí)施快速搶劫，但是蒸汽動(dòng)力船和火車的出現(xiàn)宣告了快船業(yè)的終結(jié)?！?/p>

埃德通常不大相信諸如科學(xué)幻想和神鬼之類的奇談怪論，但現(xiàn)在實(shí)在處于無奈，買賣不景氣使他無所適從。也許，僅僅是也許而已，這位來自古遠(yuǎn)的祖先能幫助他們免于滅頂之災(zāi)。他似乎真的有一雙精于生財(cái)之道的慧眼。埃德決定不妨冒冒風(fēng)險(xiǎn)，并開始向他介紹自己的管理隊(duì)伍。他說：“船長，請讓我給您介紹一下，這位是德博拉?德克，負(fù)責(zé)消費(fèi)品銷售的副總裁；這位是理查德德德?科爾，負(fù)責(zé)工業(yè)產(chǎn)品銷售的副總裁；這位是賈森?塞爾，負(fù)責(zé)新技術(shù)產(chǎn)品的副總裁；而這位是瓦萊莉?坎農(nóng)，我們的高級財(cái)務(wù)主管。”

鮑勃船長自我介紹說：“大家好。我是‘彎刀’號(hào)的船長鮑勃?馬斯特，從牙買加的羅亞爾港口起航來到此地?！?/p>

埃德問船長是否要杯咖啡，當(dāng)船長點(diǎn)頭同意時(shí)，理查德德德還有點(diǎn)驚魂未定，遲疑了一下才起身去準(zhǔn)備。他不知道是否應(yīng)該相信自己的眼睛和耳朵，難道現(xiàn)在發(fā)生的一切都是真的？

鮑勃船長驚奇地審視著放在桌子上的手提電腦、在場每個(gè)人的穿著，以及好像從天花板里射出來的令人目眩的燈光。

“你們是否在天花板上掛了燈籠？”他問道，“我從未見過這么明亮的燈籠，它們不會(huì)在我們的頭頂上著火吧？”

“不會(huì)的，船長。”埃德回答說，“自您那個(gè)時(shí)代以來，科技上取得了很多進(jìn)步。其中一個(gè)就是電的發(fā)明，它讓我們以能量更大的電燈取代了您那個(gè)時(shí)代的燈籠。至于其它進(jìn)步，您可能會(huì)特別感興趣，比如說，全鋼的船身，以及能看到地平線那邊船只的雷達(dá)等。也許在午餐時(shí)，我們會(huì)請您了解這些進(jìn)步?！?/p>

鮑勃船長和應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們互相好奇地注視著對方的衣著。對鮑勃船長的外觀服飾，特別是那個(gè)大號(hào)金耳環(huán)，經(jīng)理們都驚訝不已。鮑勃船長也是一樣，對21世紀(jì)的服裝以及婦女出現(xiàn)在商業(yè)會(huì)議上的現(xiàn)象，顯得非常吃驚。

鮑勃船長盯著埃德的手提電腦。他簡直被電腦顯示屏上的畫面弄糊涂了，上面顯示的不僅是金融數(shù)字，也體現(xiàn)了科技的進(jìn)步。他對技術(shù)問題沒有多加注意，把精力集中在了業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域，在這方面他感覺得心應(yīng)手。

理查德德德端回來一大杯咖啡、一把咖啡勺兒、一些奶油和糖塊兒，然后敏捷地把它們放在了這個(gè)海盜方便拿到的地方。

“你們做的是什么生意？”鮑勃船長問道。

埃德回答說：“我們是一家聯(lián)合大企業(yè)，或稱做多業(yè)公司，搞的是多種經(jīng)營。我們通過德博拉這支隊(duì)伍銷售各種廚具和其它消費(fèi)產(chǎn)品，通過理查德德德的部門銷售工業(yè)產(chǎn)品，通過賈森手下的人員經(jīng)銷技術(shù)產(chǎn)品。

“我們消費(fèi)品的經(jīng)營范圍很廣，從婦女用的針織品到打火機(jī)，比如，這就是其中的一種。工業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營范圍從用于計(jì)算機(jī)制造的不銹鋼管材，比如您在桌子上看到的這些手提電腦，到用于鋸木場的鋸片。

“我們比較新的科技產(chǎn)品包括激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素，這些產(chǎn)品被廣泛地應(yīng)用于全世界的科研和醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！?/p>

“好的，我也是個(gè)生意人，是個(gè)海盜。我們的生意是搶奪、偷竊、然后分贓。我們十分清楚自己在干什么，但我不明白你們是在干什么。你們怎么一下子做得了那么多不同行業(yè)的生意？怎么會(huì)保證每筆生意都能成功呢？你們要銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品有多少種？他們?yōu)槭裁粗粫?huì)從你們公司，而不從其它人那里買東西呢？你們真正地了解他們的需求嗎？你是否不得不以最低的價(jià)格來吸引消費(fèi)者呢？如果是，那么你怎么能賺錢呢？

“在我們的行當(dāng)中，我們，即，我的兄弟們不得不干得最好。如果在攻擊一條船的時(shí)候被擊潰，我們的下場就是死亡！如果遇到一艘海軍艦只，并且不能夠以機(jī)智靈活的戰(zhàn)術(shù)勝過它，或者我們不能迅速地逃脫，也是死路一條！我們只有做到最好才能幸存！”

埃德以求助的眼光看著船長說道：“因此，您認(rèn)為一個(gè)公司對其經(jīng)營的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要做到最好，而您看不出我們?nèi)绾文茉趶氖碌拿總€(gè)行業(yè)上都可能是最好的供應(yīng)商，是這樣的嗎？”

“是呀，你們從事著那么多不同類型的行業(yè)，我看不出怎么可能期待你們行行都能做到最好，甚至看不出你們怎么可能做到接近最高的水平?！滨U勃船長回答道，“再有，你們到底從事的是什么行業(yè)？為什么要從事這種行業(yè)？”第一章了解你的行業(yè)（4）

埃德開始進(jìn)行系統(tǒng)介紹，說道：“買賣是從我父親做起來的。從海軍退伍后，他先開了一個(gè)小作坊。當(dāng)我加入作坊時(shí)，買賣的規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)可觀了，主要生產(chǎn)廚房用品和收音機(jī)的零配件，后來還生產(chǎn)電視機(jī)的零配件。我們逐漸地把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到更多品種的廚房消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品銷售上。作坊的這種成長，無論從什么角度看，在當(dāng)時(shí)都算是成功的。就在兩三年以前，我們開始采用了能使業(yè)務(wù)達(dá)到最高水平的手段———運(yùn)用先進(jìn)的科技更好地滿足消費(fèi)者的需求?！?/p>

鮑勃船長感到莫名其妙：“我除了是個(gè)海盜以外，還是世界專業(yè)海盜聯(lián)盟的創(chuàng)始人。當(dāng)與新加入海盜隊(duì)伍的人談話時(shí)，我提醒他們世界上的海洋浩瀚無際，如果他們打算在整個(gè)世界范圍內(nèi)追逐船只，將把他們的船帆、索具以及自己的精力消耗殆盡，劫取船只的目標(biāo)將永遠(yuǎn)是畫餅充饑。在我看來，你們似乎存在著同樣的問題。你們試圖追逐盡可能多的商機(jī)，但結(jié)果卻是一個(gè)也抓不住?！?/p>

“可能您是對的，”埃德回答道，“實(shí)際上，我們應(yīng)該對自己的目標(biāo)重新審核一下，可能還應(yīng)該選擇一個(gè)更合適的營銷市場?！?/p>

“你愿意從不同角度看待存在的問題嗎？”鮑勃船長問道。

“是呵，愿意，當(dāng)然愿意?！卑５禄卮鹫f，語調(diào)中顯露出因領(lǐng)悟而興奮的情緒。

“那為什么不跟我來聽一堂為打算入伙的新海盜開設(shè)的規(guī)劃課，你們可以看一看我們怎么向新海盜們介紹我們的行當(dāng)。你們可能從中學(xué)到點(diǎn)兒什么。”鮑勃船長建議道，“然后我們再回來，之后對你們學(xué)到的東西進(jìn)行評估?！?/p>

“這倒不錯(cuò)。不過，等一等?！钡虏├逶挼?，“我們?nèi)ツ膬海康眯枰嚅L時(shí)間？”

“時(shí)間絕對不會(huì)太長?！滨U勃船長回答說，“快點(diǎn)兒，弟兄們！我們走！”

現(xiàn)在，鮑勃船長和應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們出現(xiàn)在一個(gè)陰暗、潮濕的庫房里，地點(diǎn)不詳，但空氣中充滿了刺鼻的咸海水味兒。

應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)他們被安排在一個(gè)放有大堆木桶的地方。賈森、瓦萊莉、理查德德德、德博拉以及埃德都穿上了笨重的米黃色帆布長褲，腰間纏著繩子，內(nèi)著襯衫，外披夾克，有的穿長統(tǒng)靴，有的穿著拖鞋。他們還驚訝地發(fā)現(xiàn)自己都配備了帶鞘的匕首和左輪手槍。特別是德博拉和瓦萊莉，她們的帆布長褲因?yàn)樘?hào)碼太大，加之武器的拖累，看上去有些笨手笨腳，松松垮垮。她們花費(fèi)了不少力氣設(shè)法把腰間的繩子弄緊，以便把褲子提得高一點(diǎn)，但似乎很不得要領(lǐng)，效果不大。衣服上發(fā)出的是類似潮濕的帆布、熱的焦油和身體的汗臭交織在一起的氣味。

鮑勃船長爬到由一排木桶支撐著的板子上，開始講話。

“嗨，兄弟們！我是‘彎刀’號(hào)的船長鮑勃?馬斯特，兼任世界職業(yè)海盜聯(lián)盟的總裁。我應(yīng)約在此幫助你們做出是否要成為海盜的決定，如果愿意，我將幫助你們組成一支新的海盜隊(duì)伍。

“世界職業(yè)海盜聯(lián)盟堅(jiān)信下列三項(xiàng)原則：

“好海盜做生意也是好樣的。

“孬海盜生意怎么也做不好。

“要想當(dāng)一個(gè)好海盜，你們必須了解海盜這個(gè)行當(dāng)，并且愿意相互合作。

“我們海盜所能找到的出路，是皇家和貴族們所擁有的財(cái)富。對于我們來說，取得黃金的惟一途徑就是不擇手段地?fù)尳俸屯当I。而當(dāng)這些黃金通過船舶運(yùn)輸時(shí)，是搶劫和偷盜的最佳機(jī)會(huì)，足夠的黃金能使我們變得富有。海洋如此之大，以至于每次海上運(yùn)輸都得有一個(gè)月以上的航程。我們的海盜船就將成為這些海上船只惟一的造訪者。

“海盜通常來自兩種人中的一種。他們中大多數(shù)是窮苦的失業(yè)海員或軍人。只有極少數(shù)出身豪門貴族，他們放棄安逸但乏味的生活，走上了富于冒險(xiǎn)色彩的道路。

“如果你缺乏勇氣，現(xiàn)在就可以離開，因?yàn)槿绻闳狈τ職?，就永遠(yuǎn)不會(huì)成為一個(gè)好海盜。

“首先，海盜行為就是要襲擊和奪取船只或沿海城鎮(zhèn)，從那里獲得你能搶奪和盜竊的一切東西。然后，海盜們要分贓。海盜們的信條是一人為大家，大家為一人。如果這不合你的口味，你不會(huì)以一個(gè)海盜的身份堅(jiān)持到底的。

“其次，成為一個(gè)海盜意味著如果你被捕獲，就可能被判絞刑。另外，作為一個(gè)海盜，意味著你無須被迫聽從任何人的命令。你無須被迫遵守任何法律，但你所在艦船指揮官的命令和海盜行為條款除外。你和你的船員兄弟們要同意海盜行為條約，這一條約將會(huì)指導(dǎo)你和你的船員兄弟們未來的行為。

“如果你在這方面有擅長，海盜行當(dāng)會(huì)讓你過上好日子。如果你不擅長，至多也就是壽命短一點(diǎn)，所以這無關(guān)大局。

“如果你仍有興趣，海盜隊(duì)伍還需要那些驍勇善戰(zhàn)的人們。這個(gè)隊(duì)伍還需要那些有指揮才能的頭目和帶頭人。最后，由于他們使用的是木制帆船，所以海盜隊(duì)伍還需要技術(shù)精良的船舶木工。

“認(rèn)真考慮一下你有什么技能，以及你怎么才能為一個(gè)海盜船的成功做出最大的貢獻(xiàn)?！钡诙聦?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)和價(jià)值（2）

夏普向前邁了一步說道：“我曾經(jīng)是一名皇家海軍的槍炮長，也贊同去加勒比海。可選擇的去處還有太平洋，不過航行到那里需要幾個(gè)星期的時(shí)間。我可不愿意花那么長時(shí)間去一個(gè)既沒什么可吃的，又沒什么可打的地方?！?/p>

“我是伊薩埃爾?史特，在皇家海軍當(dāng)過七年的水手長，也贊同去加勒比海?！?/p>

鮑勃船長又接過話題：“朋友們，聽我說，我認(rèn)為你們已經(jīng)選擇了加勒比海。所有贊同去加勒比海的，請舉手……跟我的想法一樣，你們已經(jīng)選擇了加勒比海。

“你們想好了選誰當(dāng)你們船上的頭目嗎？

“船長和舵手兩個(gè)職位，你們可以選伊薩克?費(fèi)格騰和‘誠實(shí)的約翰’。

“同意費(fèi)格騰的，舉起右手……太好了！現(xiàn)在，同意‘誠實(shí)的約翰’的請舉手?！?/p>

選舉結(jié)束時(shí)，船員們選出了以下頭目：

伊薩克?費(fèi)格騰任船長

“誠實(shí)的約翰”斯古博任舵手

子格?費(fèi)希爾任大副

夏普任槍炮長

伊薩埃爾?史特任水手長

鮑勃船長接著說道：“對你們所從事行業(yè)的掌握和了解是指你們將如何從事自己的行業(yè)?！１I條約’是關(guān)于將如何合作的協(xié)議。

“首要的問題是你們將如何分配戰(zhàn)利品？據(jù)我所知，可以沿襲其它海盜團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的規(guī)矩，我建議你們按照所得戰(zhàn)利品的數(shù)量，分給船長一份半的財(cái)物。因?yàn)槟銈冃枰獡碛幸粋€(gè)負(fù)責(zé)任的船長為你們?nèi)ふ矣杏玫膽?zhàn)利品。應(yīng)該獎(jiǎng)賞擔(dān)此重任的好船長，否則將留不住他。稱職的船長是很難找的，他干得越成功，你們獲得的戰(zhàn)利品就會(huì)越多。我建議給舵手、大副、槍炮長、木工等職位的戰(zhàn)利品的份額應(yīng)該是每人一又四分之一。如果在這些職位上的人不努力工作，你們將無法成功地捕獲戰(zhàn)利品。

“對于木工可分得高份額戰(zhàn)利品的規(guī)定有人提出了質(zhì)疑，我要指出的是，木工是木船上的一個(gè)關(guān)鍵人物。如果他落了水，你們應(yīng)該劃過去把他撈上來。

“除了對船上的頭目和木工要進(jìn)行關(guān)照外，我建議給其余船員每人一足份額的戰(zhàn)利品。我還提議給寡婦和孤兒基金會(huì)一足份。船上侍者給半份。”

討論一直持續(xù)到完成了海盜條約所有條款的制定。然后，鮑勃船長大聲說道：“那么，你們還有什么問題嗎？沒有嗎？好，讓我們對這一海盜條約進(jìn)行投票。如果對條約的內(nèi)容表示贊同，就在條約上簽上你們的名字或在上面做上你們的標(biāo)記，表示愿意接受該條約的制約。

“贊同該條約的，請舉手……好的。

“不贊同該條約的，請舉手……好的。

“好極了，我們已經(jīng)就海盜條約達(dá)成了共識(shí)。你們當(dāng)中對該海盜條約沒有投贊成票的，現(xiàn)在可以離開了。如果要留下，你就得同意在條約上做上你的標(biāo)記，并愿意接受該條約的制約。

“那么，下面要進(jìn)行的幾個(gè)步驟是先尋找一艘合適的船只，并設(shè)法把它弄到手。然后可以著手制定你們的戰(zhàn)略?，F(xiàn)在你們已經(jīng)選出了頭目，我的任務(wù)完成了。對于經(jīng)營問題，將留給你們和你們的頭目們自己去管理。只是要記住，不要靠近我的船，‘彎刀’號(hào)。她停泊在城南的河口處，所以一定要避開她嘍?！?/p>

現(xiàn)在，又回到了應(yīng)用技術(shù)有限公司董事會(huì)的會(huì)議室，鮑勃船長首先向大家提了個(gè)問題：“作為海盜，剛才說我們的目的是什么？”

埃德第一個(gè)回答道：“干這一行當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)是截獲船只和搶奪戰(zhàn)利品?！?/p>

“現(xiàn)在如果有人讓我們攜帶貨物穿洋過海，或接送付費(fèi)乘客，應(yīng)該做嗎？”鮑勃船長問道。

“絕對不行?！钡虏├卮鹫f，“假如同意接送乘客的話，我不敢想象您的兄弟會(huì)不會(huì)善待他們?！?/p>

鮑勃船長轉(zhuǎn)向德博拉說道：“太好了！我們沒有挑選駕駛客輪的船員。我們要的是一流的海盜，那才是我們所需要的。如果你認(rèn)為我們的船員擅長于對乘客忙前忙后，我才會(huì)為此而憂慮呢。

“現(xiàn)在，回到你的這一組，你們到底從事的是哪一個(gè)行業(yè)？”

埃德回答說：“嗯，目前，我們從事幾個(gè)不同的行業(yè)。如果有人找到一個(gè)能使我們獲得利潤的好機(jī)會(huì)，如果市場大到值得去做，如果我們掌握了所涉及的技術(shù)，如果瓦萊莉能夠使我們確信至少能賺取20%的利潤，無論什么行業(yè)，我們可能都會(huì)做的?！?/p>

鮑勃船長問道：“你喜歡你正在從事的行業(yè)嗎?”

“我必須承認(rèn)，在我喜歡商業(yè)世界和我周圍人們的同時(shí)，我們還沒有真正享受到一直所期待的快樂?！卑５禄卮鸬馈?/p>

“所以，如果你正在創(chuàng)造你自己的理想和未來，你難道不需要選擇你最擅長的行業(yè)，并選擇你的客戶是誰嗎？”鮑勃船長建議道。

“噢，是的，我也是這么想?！卑５禄卮鸬馈?/p>

“我的想法是，”鮑勃船長回答道，“你總是更多地思考如何開創(chuàng)自己的理想和未來，而不是接受周圍呈現(xiàn)給你的事物。你必須花時(shí)間去開創(chuàng)你憧憬的天地，隨后，圍繞著這個(gè)天地從事你的生意。第二章實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)和價(jià)值（3）

“我曾經(jīng)在腦海中形成了打造一艘完美的海盜船的計(jì)劃。還親自去了一家造船廠，并對建造一艘這樣的船進(jìn)行了實(shí)地咨詢。這家造船廠的幾個(gè)員工做了一番計(jì)算。你們認(rèn)為這幾個(gè)員工計(jì)算的是什么？”

“大概是建造一艘船的花費(fèi)吧。”理查德德德回答道。

“你說對了?！滨U勃船長回答道，“現(xiàn)在，假如你是在18世紀(jì)考慮一條船的成本的話，在計(jì)算時(shí)應(yīng)以什么為重點(diǎn)？”

“嗯，我猜我會(huì)將重點(diǎn)放在最費(fèi)錢的幾個(gè)項(xiàng)目上，比如，可能是用于建造外殼、桅桿和杵端的木材吧?！崩聿榈碌碌禄卮鸬?。

“在價(jià)格競爭激烈的市場中，你又該怎么利用這個(gè)要點(diǎn)呢？”鮑勃船長問道。

“要力爭在我們所為之競爭的合同上贏得每一個(gè)百分點(diǎn)。”賈森回答說。

鮑勃船長轉(zhuǎn)向理查德德德：“許多公司相互競爭，試圖將木材出售給當(dāng)?shù)氐脑齑瑥S，假如你是其中的一家木材銷售商，那么這些造船廠的員工會(huì)拿你的價(jià)格與你的競爭對手的價(jià)格相比較，你愿意成為這許多公司當(dāng)中的一員呢？還是想讓你的企業(yè)被認(rèn)為比競爭對手更好，你的客戶只想與你做生意呢？”

埃德打斷道：“所以，你建議我們選擇把精力集中在我們喜歡做，而且能做到最好的行業(yè)上。這樣做將有助于我們更好地為客戶服務(wù)，這話聽起來的確不錯(cuò)。

“在過去的幾年中，我覺得我們一直在朝著這個(gè)方向努力。我們成功地銷售了格氏營養(yǎng)素、生命素和激光鏡片，所有這些品牌都是獨(dú)一無二的，因此，它們不受價(jià)格競爭的影響和牽制。我們也要把這種理念運(yùn)用到其余的生產(chǎn)線上，并以這種理念為基礎(chǔ)，對這些生產(chǎn)線采取要么繼續(xù)保持，要么放棄的策略?！?/p>

第三章

創(chuàng)造你憧憬的未來

“要有夢想，要有計(jì)劃，要有行動(dòng)。”

鮑勃船長

“所以，我們的使命宣言的內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？”埃德問道。

“你說的‘使命宣言’是什么意思？”鮑勃船長反問道。

“它是一個(gè)機(jī)構(gòu)對其經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)聲明?！崩聿榈碌碌陆忉尩?。

“好極了。”鮑勃船長回答說，“關(guān)于你們的使命宣言，還能透露點(diǎn)兒什么嗎？”

“我認(rèn)為它應(yīng)該以市場的需求，即我們能夠真正理解的需求為基礎(chǔ)。它還應(yīng)該是人們在認(rèn)識(shí)到了它的不可或缺性之后，愿意予以采用的一個(gè)宣言?！钡虏├f道。

“它應(yīng)該既是向我們提出的挑戰(zhàn)，又是激勵(lì)我們能夠成功實(shí)現(xiàn)理想的一個(gè)目標(biāo)?！崩聿榈碌碌卵a(bǔ)充道。

“理想地講，對企業(yè)中的每個(gè)人來說，它的作用應(yīng)該是制定決策的指南。當(dāng)新的商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們應(yīng)該正視這個(gè)問題———這個(gè)想法是否包含在了我們的使命宣言中？”賈森補(bǔ)充道。

“如果一個(gè)使命宣言是闡述一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，那什么是視覺宣言呢？”瓦萊莉問道。

“我認(rèn)為視覺宣言闡述的是我們想成為什么樣的企業(yè)，這包括我們將持有什么樣的價(jià)值觀?！钡虏├卮鸬馈?/p>

“這種視覺宣言聽起來倒像是海盜們在出航前討論通過的‘海盜條約’?！滨U勃船長評論道，“那你們的使命宣言又是什么呢？”

團(tuán)隊(duì)的成員們提出了他們認(rèn)可的使命宣言，內(nèi)容如下：

我們的應(yīng)用技術(shù)。

為了開創(chuàng)更好的未來，我們所應(yīng)用的技術(shù)。

通過應(yīng)用技術(shù)使生活變得更美好。

通過應(yīng)用技術(shù)開創(chuàng)更美好的未來。

賈森和理查德德德兩人馬上隨聲附和道：“就是這樣。通過應(yīng)用技術(shù)開創(chuàng)更美好的未來。”

埃德猶豫了一下，說道：“我也喜歡這一提議，但我同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)一下船長的觀點(diǎn)，即把精力集中在我們占優(yōu)勢的方面，而不是與競爭對手相抗衡。我不想再進(jìn)行價(jià)格上的競爭；也不想爭做市場的領(lǐng)軍人物。因此，我建議對上述宣言做如下修改：通過應(yīng)用技術(shù)開發(fā)出最好的產(chǎn)品。”

“或許可以修改為，”瓦萊莉補(bǔ)充說，“通過應(yīng)用技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求。”

“我贊同這個(gè)提議。”賈森補(bǔ)充道。第三章創(chuàng)造你憧憬的未來（1）

“要有夢想，要有計(jì)劃，要有行動(dòng)?！?/p>

鮑勃船長

“所以，我們的使命宣言的內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？”埃德問道。

“你說的‘使命宣言’是什么意思？”鮑勃船長反問道。

“它是一個(gè)機(jī)構(gòu)對其經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)聲明?！崩聿榈碌碌陆忉尩馈?/p>

“好極了?！滨U勃船長回答說，“關(guān)于你們的使命宣言，還能透露點(diǎn)兒什么嗎？”

“我認(rèn)為它應(yīng)該以市場的需求，即我們能夠真正理解的需求為基礎(chǔ)。它還應(yīng)該是人們在認(rèn)識(shí)到了它的不可或缺性之后，愿意予以采用的一個(gè)宣言?！钡虏├f道。

“它應(yīng)該既是向我們提出的挑戰(zhàn)，又是激勵(lì)我們能夠成功實(shí)現(xiàn)理想的一個(gè)目標(biāo)?！崩聿榈碌碌卵a(bǔ)充道。

“理想地講，對企業(yè)中的每個(gè)人來說，它的作用應(yīng)該是制定決策的指南。當(dāng)新的商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們應(yīng)該正視這個(gè)問題———這個(gè)想法是否包含在了我們的使命宣言中？”賈森補(bǔ)充道。

“如果一個(gè)使命宣言是闡述一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，那什么是視覺宣言呢？”瓦萊莉問道。

“我認(rèn)為視覺宣言闡述的是我們想成為什么樣的企業(yè)，這包括我們將持有什么樣的價(jià)值觀?！钡虏├卮鸬?。

“這種視覺宣言聽起來倒像是海盜們在出航前討論通過的‘海盜條約’?！滨U勃船長評論道，“那你們的使命宣言又是什么呢？”

團(tuán)隊(duì)的成員們提出了他們認(rèn)可的使命宣言，內(nèi)容如下：

我們的應(yīng)用技術(shù)。

為了開創(chuàng)更好的未來，我們所應(yīng)用的技術(shù)。

通過應(yīng)用技術(shù)使生活變得更美好。

通過應(yīng)用技術(shù)開創(chuàng)更美好的未來。

賈森和理查德德德兩人馬上隨聲附和道：“就是這樣。通過應(yīng)用技術(shù)開創(chuàng)更美好的未來?！?/p>

埃德猶豫了一下，說道：“我也喜歡這一提議，但我同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)一下船長的觀點(diǎn)，即把精力集中在我們占優(yōu)勢的方面，而不是與競爭對手相抗衡。我不想再進(jìn)行價(jià)格上的競爭；也不想爭做市場的領(lǐng)軍人物。因此，我建議對上述宣言做如下修改：通過應(yīng)用技術(shù)開發(fā)出最好的產(chǎn)品?！?/p>

“或許可以修改為，”瓦萊莉補(bǔ)充說，“通過應(yīng)用技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求?！?/p>

“我贊同這個(gè)提議。”賈森補(bǔ)充道。

“我也贊同?！卑５卵a(bǔ)充道，“我贊同應(yīng)該把重點(diǎn)放在盡力滿足客戶的需求上。當(dāng)我們還未能證實(shí)是否能夠應(yīng)用某項(xiàng)技術(shù)來滿足市場需求的時(shí)候，我不愿在該項(xiàng)技術(shù)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資。我的看法是，正如大家所了解的，最初市場上出售的打字機(jī)是給盲人打盲文用的，過了很長時(shí)間，打字機(jī)才開始出現(xiàn)驚人的銷售量。與此相似的還有托馬斯?愛迪生發(fā)明的電報(bào)機(jī)，很長時(shí)間以后，它才在市場力量的作用下被開發(fā)成能播放音樂的留聲機(jī)。我要強(qiáng)調(diào)的是我們應(yīng)把注意力明確地集中在能夠辨明的消費(fèi)需求業(yè)務(wù)上。在上述需求沒有確定之前，我們不要在技術(shù)上進(jìn)行任何投資。”

“你想為你的價(jià)值觀的陳述補(bǔ)充一個(gè)視覺宣言嗎？”鮑勃船長問道。

“是呀，我們一定要為創(chuàng)新性理念而努力。按照我們的新使命宣言的要求，需要更富有創(chuàng)造性的思維?！卑５禄卮鸬?。

“我們是否只是默默地發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，并把重點(diǎn)放在消費(fèi)者的需求上，而無須讓人們?nèi)チ私馄渥畲蟮膬?yōu)勢呢？”德博拉問道。

“不，我們不能?！卑５禄卮鸬?，他拿著一支彩筆，走到可翻轉(zhuǎn)圖版前，“我們能否在使命宣言中加上一些重點(diǎn)內(nèi)容，以突出那些附加的要點(diǎn)呢？比如，我們可以用下面的形式進(jìn)行陳述。”第三章創(chuàng)造你憧憬的未來（2）

“那么，你們大家都同意通過應(yīng)用技術(shù)最大限度地滿足客戶需求的觀點(diǎn)，以及該標(biāo)題下面的三點(diǎn)要求嗎？”鮑勃船長問道，“同意的，請舉手?！?/p>

大家都舉起了手。

“那么，我們就定下來啦?！卑５抡f道，“這就是我們的目標(biāo)或使命，它還向我們闡明了那些在我們履行使命時(shí)所要體現(xiàn)的價(jià)值觀。”

“下面，讓我看看在履行使命的過程中，你們將如何衡量你們的成功。”鮑勃船長建議說。

“如果我們比其它人在滿足客戶需求方面做得更好，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)我們占據(jù)的市場份額以及利潤將有所增長。”埃德說道。

“如果我們能夠最大限度地滿足客戶的需求，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們在新產(chǎn)品引進(jìn)、原產(chǎn)品更新以及原產(chǎn)品的最新應(yīng)用方面都處于領(lǐng)先地位?！崩聿榈碌碌抡f道。

“好主意?！卑５禄卮鸬?。

“我認(rèn)為，如果我們想在技術(shù)和營銷方面處于領(lǐng)先地位，那么在吸引、留住和發(fā)展客戶的能力方面，最好制定出類似的目標(biāo)?！钡虏├f道。

“你說得對。”埃德回答道，“我們怎樣用文字將它表達(dá)出來呢？”

“如果說，應(yīng)用技術(shù)有限公司是你的首選公司，那么，你選擇它的理由是，因?yàn)樵摴疽晕⒘糇『桶l(fā)展客戶而著稱，可以嗎？”理查德德德提議道。

“在別人已經(jīng)從事的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和人力資源方面，我們能否成為領(lǐng)軍人物呢？”賈森問道。

“不，當(dāng)然不能?！崩聿榈碌碌禄卮鸬?，“我們需要在發(fā)展和實(shí)現(xiàn)新理念方面成為領(lǐng)軍人物?！?/p>

“我們需要提高自己的創(chuàng)新意識(shí)。”賈森回答道，“要以跳躍的方式超越其它人。為達(dá)此目的，我們需要引進(jìn)真正的新理念。”

“你首先需要在哪方面應(yīng)用你的創(chuàng)新理念呢？”鮑勃船長問道。

“您想在哪方面最大限度地應(yīng)用您的創(chuàng)新理念呢？”理查德德德問道。

“當(dāng)然是在欺騙、在捕獲目標(biāo)船方面；這些技能對我們的成功是至關(guān)重要的。”鮑勃船長回答道，“在愚弄這些船只的船長時(shí)需要非常機(jī)智?！?/p>

“不過，作為一個(gè)企業(yè)，我們的關(guān)鍵是了解客戶的需求，并利用我們的技術(shù)解決這些需求上的問題?！卑５禄卮鸬溃笆紫纫獞?yīng)用創(chuàng)新理念去認(rèn)識(shí)和了解客戶的需求以及各種新技術(shù)。”

“那么，”鮑勃船長回答道，“照你們的說法，你們想在四個(gè)方面成為領(lǐng)軍人物?！?/p>

了解客戶需求并運(yùn)用與這些需求相吻合的技術(shù)

吸引、留住和發(fā)展更多的客戶

開發(fā)創(chuàng)新理念并引進(jìn)新產(chǎn)品

提高銷售和盈利

“你們需要評估和追蹤在這些領(lǐng)域中取得的業(yè)績嗎？”鮑勃船長問道，“在銷售、利潤、新產(chǎn)品以及新技術(shù)應(yīng)用方面取得進(jìn)展，你們要制定出具體的年度指標(biāo)嗎？”

“是的?！卑５禄卮鸬溃暗?，在我們對未來將從事什么行業(yè)做出最終決定后，我通常還要對這一既定的目標(biāo)進(jìn)行仔細(xì)審視?！?/p>

“瓦萊莉，請記下來，我們還要回來，對每一個(gè)目標(biāo)制定出有據(jù)可查的年度目標(biāo)，好嗎？現(xiàn)在，我提議采納這三個(gè)我們希望達(dá)到的目標(biāo)。對于這些目標(biāo)，你們還有什么其它的口頭補(bǔ)充嗎？”第四章海上戰(zhàn)略（1）

“我們計(jì)劃在先，對目標(biāo)船要不戰(zhàn)而獲。”

鮑勃船長

“歡迎來到‘魔鬼戰(zhàn)車’。”鮑勃船長招呼道，“現(xiàn)在，假定你們已被選為這艘海盜船的頭目。

“為完成使命，你們當(dāng)然需要制定出，大家要共同遵從的戰(zhàn)略規(guī)則或俗稱的游戲規(guī)則。讓我們看看，如何為新的海盜船員們制定戰(zhàn)略規(guī)則。

“捕獲、偷竊和分配戰(zhàn)利品就是我們從事的行當(dāng)。從其它船只或沿海城市進(jìn)行偷竊或搶劫，并把得到的戰(zhàn)利品分配給船員。

“聽我說，朋友們！為了生存，我們的行動(dòng)要比其它人更敏捷。注意，我說的是‘行動(dòng)’更加敏捷，而不是‘我們本身’比別人更加敏捷。要做到行動(dòng)更加敏捷，靠的是計(jì)劃在先，以應(yīng)付可能發(fā)生的任何意外。計(jì)劃在先能使我們在利用風(fēng)力風(fēng)向、水流、夜色、或可能發(fā)生的任何意外方面都處于優(yōu)勢地位。借此，我們可以創(chuàng)造有利于取勝的條件。

“即便其它船的船長可能比我們更機(jī)敏，武器裝備也更精良，我們還是可以通過周密的計(jì)劃在出擊時(shí)占據(jù)某種優(yōu)勢。我們往往順風(fēng)向鎖定的目標(biāo)船靠近，在這些船懷疑我們是海盜之前，已經(jīng)靠近了他們，足以對其發(fā)起攻擊。

“我們打得快，跑得也快。我們攻擊比我們?nèi)醯?，而不是比我們?qiáng)的船只。我們的目的是賺錢，而不是當(dāng)英雄?！?/p>

“我們昨晚偷了這條船，它是一艘縱帆船，由于吃水淺，所以適合在加勒比海的淺灘上和島嶼間的淺水中行駛。當(dāng)我們制服它的監(jiān)視哨時(shí)，它已裝滿了貨物，準(zhǔn)備啟航。

“我們利用其大部分船員上岸逛酒吧的機(jī)會(huì)將它駛離了碼頭。我們有足夠的人員來操縱這條船。也儲(chǔ)備了夠維持一個(gè)月左右的生活補(bǔ)給。

“但是，也有一部分海盜船員希望盡快拿到他們的那份戰(zhàn)利品。這些船員都是新入伙的，確實(shí)一無所有，非常需要捕獲一些好的戰(zhàn)利品。他們甚至想，如果我這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不給他們分發(fā)戰(zhàn)利品，他們就會(huì)取代我。這談何容易。

“所以最好的方法是我們立即干起來。已經(jīng)忙了一整夜，現(xiàn)在大部分頭目和船員正在睡覺。正好利用這點(diǎn)時(shí)間制定出新戰(zhàn)略供船員們今后使用。我們現(xiàn)在剛好停泊在牙買加皇家港口，即被人們譽(yù)為‘世界海盜之都’的海岸線上，你們負(fù)責(zé)制定下一步的航行戰(zhàn)略。按照你們的意思，我們現(xiàn)在應(yīng)該把這艘船弄到哪里去呢？”

“要想操縱一條海盜船，我們得學(xué)點(diǎn)兒什么呀？”瓦萊莉問道。

“我們在哪兒能找到要獵取的目標(biāo)船呢？”理查德德德問道。

“這條海盜船就是我們大家的一筆生意，船上的三十個(gè)海盜兄弟人人有份兒?！滨U勃船長回答道。

“需要注意的有兩點(diǎn)：第一，你必須向你的船員們灌輸你提出的戰(zhàn)略。第二，追隨你的海盜們都要能吃苦耐勞、要全副武裝、并且他們已經(jīng)饑寒交迫。你要用你出色的戰(zhàn)略使他們信服。對于新船員，你要設(shè)法使他們對你，以及對他們自己充滿信心。

“不需要他們喜歡你；但需要他們相信，你能使他們變得富有?！?/p>

鮑勃船長看了一眼德博拉和瓦萊莉，停頓了一下，然后補(bǔ)充說：“我們不讓女人上船。因?yàn)榕藭?huì)給所有人帶來霉運(yùn)。在船員醒來的時(shí)候，女人們最好待在我這邊，只裝作是船上的侍者?！?/p>

經(jīng)理們聚集在一尊大炮的周圍。理查德德德開始講話：“我們最好開始認(rèn)真考慮一下我們手頭的任務(wù)。鮑勃船長曾經(jīng)告訴我們，我們的生意是從船只上或城鎮(zhèn)里偷竊或搶奪財(cái)物，我們現(xiàn)在正好離牙買加的海岸線不遠(yuǎn)。”

德博拉有點(diǎn)擔(dān)心地問道：“我們?nèi)绾尾东@船只呢？需要什么技能去捕獲船只呢？”

理查德德德回答道：“在捕獲船只時(shí)，我們一定要有足夠的膽量和勇氣，必要時(shí)，還要能夠擊退敢于抵抗的家伙。一旦我們搶奪到一條船，必須會(huì)駕駛。還應(yīng)該學(xué)會(huì)有效地利用集體的力量。你們從沒聽說過一個(gè)人駕駛的海盜船吧。

“正如鮑勃船長所說的，我需要開始思考把船開到什么地方去尋找獵物。船員們贊同到加勒比海去干一場。我們需要確定要到加勒比海的哪個(gè)地方，要考慮如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)船，以及如何去捕獲發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)船?！?/p>

鮑勃船長說道：“記住，朋友們，我們是在做生意，打仗會(huì)給生意帶來不利的影響。我不想我的一條腿是木頭的。不想一只眼睛上帶著眼罩，那看上去會(huì)很難看。不喜歡修復(fù)破損的船，更不愿看到我的船員因受傷而離開我們。

“還有，我無法銷售因船體破損而沉入海底的金子。

“不必要的打斗、受傷、死亡以及給船只造成的損壞，對生意都是不利的。

“我們靠揮舞其它國家的船旗或國旗來欺騙船只。在獵取西班牙船只時(shí)，我們揮舞他們國家的旗幟，或可能與他們有著友好關(guān)系國家的旗幟。當(dāng)我們離目標(biāo)船很近，并占據(jù)了上風(fēng)位置時(shí)，就升起海盜專用的骷髏旗，以逼他們就范。第四章海上戰(zhàn)略（2）

“或者，我們可以隱藏在靠近港口的海灣或三角灣里，在那里等待著駛?cè)牖螂x開港口的、有捕獲希望的目標(biāo)船只。由于我們的船是一艘縱帆船，可以很容易地下帆并隱藏在海岸附近，桅桿能和岸上的樹混雜在一起，不易被發(fā)現(xiàn)。

“一旦追上了一條目標(biāo)船時(shí)，要朝它的船首開一炮以示警告。如果它不馬上降下船旗，并停止前進(jìn)的話，我們就朝它的桅桿和船帆開火，迫使其降低航速，并以最快的速度靠近它。

“當(dāng)靠得足夠近時(shí)，要把帶鐵鉤的繩索扔向它的船舷，并且鉤住它，確保迫使它靠到我們這邊，并就此爬到它的船上擊潰它的船員。

“我們的成功是準(zhǔn)備和速度的完美結(jié)合。當(dāng)攻擊時(shí)，我們要求每桿槍都能開火，每根繩索都放到了位，每個(gè)船帆都拉到最緊。如果行動(dòng)方案A遇阻，要有能力迅速地轉(zhuǎn)換到行動(dòng)方案B。需要每件事都井然有序，并且每個(gè)人都準(zhǔn)備就緒。

“我們也需要速度。不會(huì)讓一條船因?yàn)楸任覀兯俣瓤於鴱奈覀兊氖种刑用?。同樣，如果一艘海軍艦船出現(xiàn)在海面上，就需要一艘速度更快的船，否則我們將面臨被抓獲和被判絞刑的命運(yùn)。

“當(dāng)想在港口捕獲一條船的時(shí)候，我們也要有數(shù)個(gè)錦囊妙計(jì)?？山枇璩康暮诎挡厣碛讵?dú)木舟中偷偷地進(jìn)入港口?；蛘呖砂汛Ｔ诎哆叄缓蟛叫袧撊敫劭?，最后沿著碼頭尋找機(jī)會(huì)混進(jìn)目標(biāo)船?！?/p>

“當(dāng)玩兒牌的時(shí)候，我們總是憑借一手好牌獲勝。如果選擇去加勒比海，是憑我們的實(shí)力嗎？”理查德德德問道。

鮑勃船長回答道：“是的，我認(rèn)為是這樣的。你要有一隊(duì)技能高超的船員，有一艘船體雖小但速度可觀的快船，以及精良的武器裝備。你不該準(zhǔn)備去打一艘軍艦，但如果你選的目標(biāo)船是能夠戰(zhàn)勝和擊敗的，你就會(huì)成功。你的最大優(yōu)勢是你可以選擇攻擊誰和何時(shí)對其攻擊，以及何時(shí)退出戰(zhàn)斗，改日再戰(zhàn)。

“現(xiàn)在，我想讓你們轉(zhuǎn)換到給新船員們制定游戲規(guī)則的主題上。”

賈森首先發(fā)言道：“我曾經(jīng)讀過一些有關(guān)南美洲北岸的故事。那時(shí)，很多滿載金子的船只從那里駛向了西班牙。

“我提議我們的戰(zhàn)略應(yīng)該是向貝魯港進(jìn)發(fā)，因?yàn)槟抢锸窍蛭靼嘌肋\(yùn)送金銀財(cái)寶船只一個(gè)主要的裝貨碼頭?？晒陀靡幻麄商较蛭覀儓?bào)告西班牙船只的裝運(yùn)時(shí)間。

“在收到偵探的信息之前，我們可以沿著海岸尋找一個(gè)距離合適、使我們處于相對安全的海灣里隱藏起來；接到偵探的報(bào)告后，我們就駛向通往西班牙的航道上，而后在該航道距港口大約一天的航程上往返巡邏，等待著預(yù)期要到來的運(yùn)金船。

“我們可能掛上西班牙的旗幟，直到發(fā)現(xiàn)了西班牙船只并設(shè)法靠近了它，使其無法擺脫；然后我們升起海盜專用的骷髏旗。

“要按計(jì)劃使我們處于主信風(fēng)的推動(dòng)之中，這就意味著我們將順風(fēng)駛向目標(biāo)船，能夠迅速地靠近它。

“這時(shí)，目標(biāo)船要么試著從我們身邊駛過，要么返回港口。想從我們身邊駛過去的選擇純粹就是有勇無謀了。

“因?yàn)橐剞D(zhuǎn)180度，這艘船不得不降低航速，掉頭后再開始返航。當(dāng)它采取這一系列動(dòng)作時(shí)，順風(fēng)駛向它的我們正好迅速地靠近了它，使其處于我們火力的射程之內(nèi)。在大多數(shù)情況下，目標(biāo)船上的船員們?nèi)绻吹降挚篃o望，必然選擇投降?！?/p>

“我覺得，這聽起來還不錯(cuò)。”理查德德德回答道。

“這些船員以前在一起戰(zhàn)斗過嗎？”埃德問道。

“在我的記憶中，沒有。目前，昨晚搶劫這條船是他們惟一的一次集體冒險(xiǎn)行動(dòng)?！崩聿榈碌碌禄卮鸬?。

“既然如此，”埃德補(bǔ)充道，“我認(rèn)為安排一些日常的戰(zhàn)爭游戲是必要的。在游戲中，船員們可組成小分隊(duì)，演練駕駛他們新繳獲的船只、實(shí)彈射擊和白刃格斗。”

“讓他們經(jīng)常進(jìn)行這樣的演練，直到這種集體冒險(xiǎn)行動(dòng)變成了他們的第二天性。我們在此建議船員們每天進(jìn)行六小時(shí)的演練，直到他們個(gè)個(gè)都成為航行、射擊和格斗高手?！钡谖逭聭?yīng)用技術(shù)有限公司的戰(zhàn)略（1）

“我們在南美洲北岸會(huì)有競爭嗎？”賈森問道，“我們需要監(jiān)視海軍艦船的行動(dòng)嗎？”

“不用，競爭不是個(gè)大問題?！滨U勃船長回答道，“首先，海盜的總數(shù)是有限的，并且在逐漸減少。

“其次，盡管許多海盜喜歡打仗，但他們通常選擇攻擊西班牙船只，而避免海盜之間相互打斗。因?yàn)榕c對付其它海盜相比，對西班牙船員進(jìn)行恐嚇?biāo)坪醺菀椎檬帧?/p>

“所以，只要有大量載有黃金的西班牙船返回西班牙，就不用擔(dān)心競爭問題。當(dāng)然，如果有幾艘西班牙船同時(shí)出現(xiàn)，那時(shí)我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)競爭是個(gè)問題了。

“海軍艦船也不是個(gè)問題。在整個(gè)加勒比海，只有幾艘西班牙海軍艦船，其數(shù)量還不足一只巴掌上的手指多。被他們盯上的可能性微乎其微。

“即便你們被發(fā)現(xiàn)，你們的縱帆船的速度也比大型戰(zhàn)船快得多，很容易甩掉它們，然后躲藏在眾多的島嶼間?！?/p>

應(yīng)用技術(shù)有限公司經(jīng)理們的討論又持續(xù)了半個(gè)小時(shí)，專心聆聽他們討論的鮑勃船長接過了話題：“你們還在討論嗎？看看，聰明的朋友們！當(dāng)船員醒來的時(shí)候，你們最好已經(jīng)制定出了巡航戰(zhàn)略，其中應(yīng)該包括你們計(jì)劃的航行方向、續(xù)航時(shí)間，以及你們希望捕獲戰(zhàn)利品的數(shù)量?！?/p>

理查德德德對上述情況做了總結(jié)，然后說：“我認(rèn)為已經(jīng)準(zhǔn)備好了我們建議的戰(zhàn)略，隨時(shí)可以向船員們宣布?！?/p>

鮑勃船長接著說道：“我贊同你們選擇的戰(zhàn)略，以及對其作出的推理。

“但是，我認(rèn)為最好由我先將你們的戰(zhàn)略向頭目和船員們做個(gè)解釋，不要由你們?nèi)バ?。聽到我的解釋以后，那些頭目和船員們會(huì)投贊成票的?！?/p>

成功的海盜必須：

時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付突發(fā)事件

圍繞核心技能（即航行、創(chuàng)新理念、射擊以及格斗）制定出戰(zhàn)略或游戲規(guī)則

努力使其在這些核心技能上優(yōu)于他們所遇到的其它任何船只

選擇能夠開創(chuàng)良好商機(jī)的海域進(jìn)行集中管理，并以此為基地發(fā)展壯大自己

盡最大可能堅(jiān)持不戰(zhàn)而勝的原則，以達(dá)到收獲的最大化

第五章

應(yīng)用技術(shù)有限公司的戰(zhàn)略

“你不可設(shè)想你能滿足所有的人?！?/p>

鮑勃船長

應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們忽然又回到了他們的董事會(huì)會(huì)議室，準(zhǔn)備繼續(xù)他們的會(huì)議。

德博拉首先牢騷滿腹地說道：“回家后沖了個(gè)澡才感覺好多了。穿著海盜們的衣服真是臭死人了！”

“我們可以想象，在那只狹窄的船上，假設(shè)你與三十或三十多個(gè)打鼾的海盜睡在一堆潮濕的帆布上，或睡在船上的其它什么地方的滋味?！崩聿榈碌碌抡f。

“可別算上我，”瓦萊莉回答道，“我再也看不出在海上航行有什么浪漫的了。即使像我這樣一個(gè)小個(gè)子，也很難想象如何在甲板下面工作。在那兒，我們會(huì)整天到處撞腦袋的。”

“還有食品，”德博拉補(bǔ)充說，“我看到其中的一個(gè)頭目在桅桿上用力地磕打著手里的餅干，從餅干里掉出來好多象鼻蟲，接著他居然把餅干給吃了。這種事兒，你能想象得出來嗎？”

鮑勃船長到了。

“嗨，我的兄弟們！……怎么樣了？……從海盜戰(zhàn)略的制定中，你們學(xué)到了什么？”鮑勃船長問道。

德博拉回答道：“為了提高集體的戰(zhàn)斗力，海盜們不得不相信他們的領(lǐng)導(dǎo)者們，因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)者所制定的戰(zhàn)略將會(huì)帶領(lǐng)他們走向勝利?！?/p>

“在選擇去哪兒做生意的時(shí)候，我們可以在世界上偌大的海洋中，挑選目標(biāo)市場，或用商業(yè)行話講，即‘市場根據(jù)地’。我們將集中力量搶奪那些從南美洲北岸，特別是從貝魯港出發(fā)的運(yùn)金船?！崩聿榈碌碌抡f。

“通過把精力集中在海洋中的一小片水域的辦法，無論在什么地方做生意，我們都會(huì)使船只減少磨損，使船員們避免過多的折磨?！辟Z森補(bǔ)充說。第五章應(yīng)用技術(shù)有限公司的戰(zhàn)略（2）

“還要改進(jìn)對所獲戰(zhàn)利品的分配方法。因?yàn)橐氪┰剿械暮Ｑ?，我們要花費(fèi)更多的時(shí)間在海上飄蕩，從一個(gè)海域到另一個(gè)海域。”理查德德德補(bǔ)充說。

“你的意思是我們不能讓人們想去那兒就去那兒，或不能讓人們想干什么就干什么?！钡虏├f道。

“我們需要開創(chuàng)一個(gè)根據(jù)地，在那里專門選擇從南美洲北岸出發(fā)的西班牙船只，搶奪他們船上的黃金。我們看到在該地區(qū)搶奪大量黃金的前景是廣闊的，因?yàn)橛?、荷蘭和法國的海軍在加勒比海上的威脅也十分有限，而且該地區(qū)的氣候比北大西洋或歐洲水域的天氣要好得多?！蓖呷R莉評論說。

“他們對目標(biāo)船只的欺騙能力，對自己船只的維護(hù)能力，以及在近船攻擊和白刃格斗中的戰(zhàn)斗能力，這些戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是海盜們的核心技能。”賈森說。

“鮑勃船長熱衷于利潤最大化，并一直提倡盡可能把戰(zhàn)斗的危險(xiǎn)降到最低的必要性。這不僅減少了對戰(zhàn)利品和自己船只所造成的損失，而且降低了自己兄弟受傷的可能性。”理查德德德補(bǔ)充說。

“那么，應(yīng)用技術(shù)有限公司的戰(zhàn)略是什么呢？”鮑勃船長問。

“好吧，就讓我們從這一點(diǎn)開始?！卑５抡f道，“既然我們的使命宣言是：通過應(yīng)用技術(shù)最大限度地滿足客戶的需求，我認(rèn)為公司的游戲規(guī)則，或者說是戰(zhàn)略，必須集中在如何挑選和應(yīng)用合適的技術(shù)，以滿足客戶的需求上。

“而且，我們需要發(fā)現(xiàn)或開創(chuàng)一個(gè)能夠發(fā)揮自身戰(zhàn)略優(yōu)勢的根據(jù)地。借此，我們無須再卷入同對手們以價(jià)格戰(zhàn)的方式，從市場獲取利潤的激烈競爭中。

“鮑勃船長在每次捕獲船只時(shí)，是通過周密的計(jì)劃，和把自己的船只事先隱藏于正確的位置來取得不戰(zhàn)而獲的勝利的，我們也要像他一樣，需要做好在市場和客戶心目中的正確定位。只有這樣，我們才會(huì)永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢地位。當(dāng)競爭者的產(chǎn)品特色、價(jià)格或服務(wù)與我們的不相上下時(shí)，我們可以通過引進(jìn)新產(chǎn)品、低成本技術(shù)或制造方法或改善服務(wù)等方式，不斷提升我們在市場上的領(lǐng)先地位。

“如果在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中需要有個(gè)領(lǐng)軍人物的話，我想那個(gè)領(lǐng)軍人物就應(yīng)該是我們。否則，我們在那個(gè)行業(yè)中就沒有生意可做。

“首先，我提議賣掉我們無法確定現(xiàn)在可以享有，或可以獲得優(yōu)勢的生意，這將有助于為我們的目標(biāo)客戶提供比別人更好的服務(wù)。

“我保證你們所有的人將受益于上述的強(qiáng)大優(yōu)勢。你們不會(huì)因賣掉了生意而失去工作。我們會(huì)盡量降低失業(yè)率，對那些目前為我們工作，但有可能失去工作的人們給予慷慨的補(bǔ)償。

“其次，為了集中精力，我們要把出售最沒有價(jià)值的生意所獲得的資金，投入到那些有潛力獲取更大利潤的生意中去?！?/p>

“我們應(yīng)該賣掉哪些生意呢？”瓦萊莉問道。

“嗯，在我們現(xiàn)在經(jīng)營的消費(fèi)產(chǎn)品上，我沒有看出有什么戰(zhàn)略優(yōu)勢?！崩聿榈碌碌抡f。

“我絕對同意?！钡虏├f道。

“好吧，瓦萊莉，你是否留意一下這些方面的動(dòng)向，我們將從現(xiàn)在所擁有的諸如連褲襪、打火機(jī)、塑料器皿和廚房用具等消費(fèi)產(chǎn)品中解脫出來?！卑５抡f道。

“那我們的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)線怎么辦？”賈森問道。

“嗯，這個(gè)問題也同樣適用于上述原則?！卑５禄卮鸬?，“在對我們目標(biāo)消費(fèi)者的服務(wù)中，上述哪些產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢或戰(zhàn)略優(yōu)勢的呢？”

“是這樣，我們在全力以赴地從事‘莫法特’的回收再生，”理查德德德回答道，“但我們還沒有因此而一舉成名?！?/p>

“對于這個(gè)行當(dāng)，我們所做的努力還不夠?！卑５鲁姓J(rèn)道，“不過，對于我們是否應(yīng)該退出這一產(chǎn)業(yè)，我還沒有把握?！?/p>

“為什么呢？”鮑勃船長問道，“你對這個(gè)行當(dāng)有什么特殊的或感情上的不解之緣嗎？”

“或許會(huì)有點(diǎn)兒?！卑５禄卮鸬溃斑@一行當(dāng)?shù)某晒εc否有四個(gè)方面：技術(shù)、‘莫法特’產(chǎn)品的重新制造、環(huán)保利益以及‘莫法特’產(chǎn)品的實(shí)際銷售。我們開發(fā)了這一技術(shù)，回收再生的‘莫法特’產(chǎn)品優(yōu)于所有的競爭對手?；厥赵偕摹ㄌ亍a(chǎn)品具有環(huán)境保護(hù)意義?；蛟S尚未聯(lián)系到合適的銷售人員，或許還沒有找出一個(gè)能在市場上實(shí)現(xiàn)突破的正確的銷售渠道?！?/p>

“聽起來在為客戶提供服務(wù)方面，你們似乎還沒有建立起明顯的優(yōu)勢。”鮑勃船長推測道。

“我想您是對的?！卑５禄卮鸬?，“讓我們先看看應(yīng)該保留什么其它產(chǎn)品呢？然后再回過頭來看一看回收再生的‘莫法特’產(chǎn)品。如果這與我們的其它產(chǎn)品不相適應(yīng)，而且無法確定我們在這一行業(yè)中有明顯的優(yōu)勢，應(yīng)該將‘莫法特’產(chǎn)品賣給‘美洲大陸莫法特公司’，或一些想獲得額外市場份額的小公司?！钡谖逭聭?yīng)用技術(shù)有限公司的戰(zhàn)略（3）

“不過，我們的激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素等三種技術(shù)產(chǎn)品是應(yīng)該保留的。”賈森說道，“在任何情況下，我們過去一直都能夠憑借著過硬的技術(shù)，前所未有地滿足客戶的需求。

“每輛急救車、每家診所，以及急救病房都使用我們的生命素救助那些疑似心臟病的患者。生命素產(chǎn)品的效果特別好，人們只需要幾分鐘就能學(xué)會(huì)如何使用這種產(chǎn)品，而且療效非?？煽?。此外，生命素沒有被列為主治高價(jià)藥。因此，我們還從未遇到過任何客戶、甚至醫(yī)院試圖在價(jià)格上為難我們。

“越來越多的慢跑愛好者和那些在生育高峰期出生現(xiàn)在已經(jīng)成年的人們，將會(huì)使用格氏營養(yǎng)素，以預(yù)防膝關(guān)節(jié)、臂部和腰背疾病的困擾。

“我們的激光鏡片很受歡迎。世界上十家實(shí)驗(yàn)室中就有八家在使用這種鏡片。我們的收費(fèi)要比競爭對手同類產(chǎn)品的收費(fèi)高出50%，然而的銷售量每年卻以雙倍遞增。激光鏡片在競爭中勝出，并成為這一產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品?！?/p>

“當(dāng)認(rèn)為上述三項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品取得成功的時(shí)候，我開始懷疑我們堅(jiān)持要保留回收再生‘莫法特’產(chǎn)品了?！崩聿榈碌碌抡f道。

“我想你是對的。”埃德回答道，“‘莫法特’產(chǎn)品這一行當(dāng)也應(yīng)該被賣出去。相比起來，它可能更能適應(yīng)‘美洲大陸’的經(jīng)營方式，因此轉(zhuǎn)讓給他們比保留在我們這里更有價(jià)值?！乐薮箨憽赡苓€會(huì)為此付給我們數(shù)額可觀的轉(zhuǎn)讓費(fèi)呢。”

“你決定出售你的企業(yè)中幾個(gè)無法確定其戰(zhàn)略優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，并且把所得資金重新投入到最有前景的行業(yè)上，這聽起來是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略。你還說過你將集中精力去了解客戶的需求，并且使技術(shù)與客戶的這些需求相吻合，這聽起來也是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略。你是不是要為你的每一種將要出售的產(chǎn)品制定出具體的戰(zhàn)略或游戲規(guī)則呢？”鮑勃船長問道。

“是的?！卑５抡f道，“我認(rèn)為我們對每一種產(chǎn)品的生產(chǎn)都需要進(jìn)行擴(kuò)大和改進(jìn)。

“我們在拓寬銷路方面存在許多潛力。為進(jìn)一步提高激光鏡片的性能，需要投資。這是‘尚有完善余地’的優(yōu)秀產(chǎn)品。我的意思是，這的確是一個(gè)好產(chǎn)品，客戶經(jīng)常對我們的技術(shù)支持和市場銷售人員說，‘是個(gè)好東西，太棒了，但它能不能還可以……？’它的的確確是個(gè)好產(chǎn)品，我們想把它改進(jìn)得更好。我還希望能夠發(fā)現(xiàn)生命素和格氏營養(yǎng)素的其它新用途。”

“我認(rèn)為我們也應(yīng)該在北美洲擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的投資力度，并在歐洲、以色列和亞太地區(qū)建立更多的分銷點(diǎn)。”理查德德德補(bǔ)充道。

“我同意理查德德德的觀點(diǎn)。”賈森說道。

“我也同意?！卑５抡f道，“作為主要的股份持有者，我已準(zhǔn)備好了提交給董事會(huì)的提議，為進(jìn)一步提高銷售量和未來的利潤，將以向前看的態(tài)度進(jìn)行投資?！?/p>

“在我看來，對上述三種技術(shù)產(chǎn)品取得成功可能形成威脅的，”德博拉警告道，“是技術(shù)支持。隨著激光鏡片銷量的迅速增長及其技術(shù)的復(fù)雜性，我們技術(shù)支持中心的能力還有待提高?！?/p>

埃德贊同地說道：“德博拉，說得不錯(cuò)?！?/p>

就像鮑勃船長提倡的不戰(zhàn)而勝地捕獲目標(biāo)船一樣，應(yīng)用技術(shù)有限公司的領(lǐng)導(dǎo)者們決定，在其競爭中能保持真正競爭優(yōu)勢的行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)。應(yīng)用技術(shù)有限公司的領(lǐng)導(dǎo)者們要：

認(rèn)識(shí)到應(yīng)用技術(shù)有限公司不可能滿足所有人的一切需要，它應(yīng)該把精力集中在公司具有真正、確定、可持續(xù)性戰(zhàn)略優(yōu)勢的商業(yè)機(jī)遇上。

擺脫在市場上無法獲得真正優(yōu)勢的一切業(yè)務(wù)。

選擇有勝算的業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，把資本投向最有前景的商機(jī)，從而在競爭中處于主導(dǎo)地位。第六章應(yīng)用于海上的戰(zhàn)略（1）

“要永遠(yuǎn)出其不意?！?/p>

鮑勃船長

自鮑勃船長與應(yīng)用技術(shù)有限公司經(jīng)理們會(huì)見以來，差不多又過去兩個(gè)星期了。這是一個(gè)星期六的早上。埃德?馬斯特正與夫人一起在廚房間品味著咖啡。德博拉?德克一邊把用過的餐具放入洗碟機(jī)，一邊和她的兩個(gè)兒子說著什么。理查德德德?科爾正在他的私人車道上沖洗著他那輛卡車。賈森?塞爾正在為他的木工工藝商店規(guī)劃一件櫟木家具。而瓦萊莉?坎農(nóng)正在辦公室里工作。

埃德忽然從廚房里消失了，留在那里的夫人百思不得其解，埃德剛才還在那兒，怎么轉(zhuǎn)眼就不見了。德博拉的兩個(gè)十多歲的兒子正在走出廚房，但他們并沒有注意到媽媽已經(jīng)不在那里了，真是典型的粗心男孩兒！理查德德德洗車的水桶被留在了他的卡車旁，桶里的水還在發(fā)出晃動(dòng)聲。隨著最后一片刨花的落地，賈森的木工工藝商店也已經(jīng)空無一人。在瓦萊莉的辦公室里，連接計(jì)算機(jī)的打印機(jī)正在向外送出電子數(shù)據(jù)表，但她此時(shí)此刻并不在那里。

埃德、德博拉、理查德德德、賈森和瓦萊莉?qū)嶋H上已經(jīng)出現(xiàn)在“魔鬼戰(zhàn)車”的甲板上。由于船員們接到緊急行動(dòng)的命令，為盡快到達(dá)各自的崗位而推推搡搡，弄得埃德和理查德德德差點(diǎn)跌倒。

“到這邊來，我的兄弟們，好在沒有受傷?！滨U勃船長大聲招呼著，“我召集你們到這里來的目的是觀察一下對你們所制定戰(zhàn)略的應(yīng)用。我們的費(fèi)格騰船長和他的全體船員正在按照你們提議的路線航行在距南美東北部不遠(yuǎn)的海域。幾分鐘前我們發(fā)現(xiàn)了一條船，我認(rèn)為它是一艘西班牙籍的船只。對你們來說，這是觀察我們海盜船的頭目和船員們?nèi)绾螌?shí)施你們戰(zhàn)略的好機(jī)會(huì)?！?/p>

“回顧一下你們的戰(zhàn)略，好嗎？”

“正如您所期待的，我們希望‘魔鬼戰(zhàn)車’能以最小的代價(jià)截獲目標(biāo)船只。”賈森說道。

“為達(dá)此目的，必須不能讓對方判明您的真實(shí)身份，您要迎風(fēng)駛過去，占據(jù)有利位置，并實(shí)施突然襲擊?！崩聿榈碌碌卵a(bǔ)充道。

“然后，我們希望能夠迫使目標(biāo)船不戰(zhàn)而降。”德博拉補(bǔ)充道。

“好極啦。讓我們看看費(fèi)格騰船長和他的全體船員的表演?！滨U勃船長說道。

費(fèi)格騰船長吼叫道：“全體準(zhǔn)備……水手長，滿帆?！⌒?，仔細(xì)觀察……槍炮手，全副武裝……潑滅火爐……船醫(yī)，就位?！?/p>

幾分鐘后，鮑勃船長用小望遠(yuǎn)鏡對那艘西班牙船只進(jìn)行了一次認(rèn)真的觀察。

然后，他把小望遠(yuǎn)鏡遞給了埃德。埃德順著鮑勃船長指點(diǎn)的方向舉起了望遠(yuǎn)鏡，試圖聚焦在遠(yuǎn)方的地平線上。他花費(fèi)了大約一分鐘的時(shí)間才在地平線上尋找到一個(gè)小點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)那就是所提到的西班牙船只。又過了幾秒鐘，他才真正地把望遠(yuǎn)鏡聚焦到了那支船上，看到了船帆和在水上慢慢航行的船體。他又把小望遠(yuǎn)鏡傳給了瓦萊莉。然后，又依次傳給了德博拉、理查德德德和賈森，他們輪流傳遞，并且是笨手笨腳地摸索著小望遠(yuǎn)鏡，最后終于把它聚焦在了令人興奮的目標(biāo)上。

瓦萊莉正在聚精會(huì)神地思考船員們的問題。她想知道，當(dāng)兩艘船只相遇時(shí)將會(huì)發(fā)生什么事情。誰有可能會(huì)幸免于難，而誰又會(huì)死去呢？她還能再見到家人嗎？

理查德德德問道：“我們是順風(fēng)駛向目標(biāo)嗎？”

鮑勃船長回答道：“沒錯(cuò)，我們是在它的上風(fēng)側(cè)。由于離它近了，而且處于它的上風(fēng)側(cè)，這就意味著我們擋住了吹向它船帆的很多風(fēng)力，它由于風(fēng)力不夠，航速會(huì)降下來。關(guān)鍵問題是不能讓它判明我們的身份，當(dāng)我們離它很近，并向其船頭鳴槍示警的時(shí)候，它已無法逃脫。”

十幾個(gè)裝備了滑膛槍，并且裝好了彈藥的海盜藏在船舷后面等待命令，隨時(shí)準(zhǔn)備爬上纜繩，向西班牙船上任何有抵抗力量的目標(biāo)進(jìn)行射擊。

還有一些海盜藏在了船舷的底下，把匕首和左輪手槍放在身邊，隨時(shí)準(zhǔn)備跳上對方甲板，以人多勢眾的力量壓制對方。

槍炮瞄準(zhǔn)手向炮彈裝填手們吼叫著發(fā)出命令，并把身子伏在甲板上以防暴露。這個(gè)位置不大適合高個(gè)子船員。第六章應(yīng)用于海上的戰(zhàn)略（2）

船醫(yī)在甲板下面把截肢鋸和解剖刀擺在了公共餐桌上，做好了隨時(shí)處理傷員的準(zhǔn)備。然而，對于船員們因諸如炮火、子彈、刀劍、桅桿和纜繩造成的皮肉或骨骼傷害，他在治療上并沒有多大把握?？吹剿怯米麽t(yī)療器械的粗糙刀具和鋸子，以及不具備抗感染的環(huán)境和醫(yī)療條件，凡是造訪這個(gè)“船上診所”的人，即或是鐵石心腸的海盜，也會(huì)感到毛骨悚然。

兩艘船的距離越來越近了。另一艘船并沒有改變航道。但在此時(shí)，它的船長應(yīng)該已經(jīng)意識(shí)到駛向他的船只處于他的上風(fēng)。也許是船上飄揚(yáng)的西班牙旗幟欺騙了他。也許是他有信心擊退進(jìn)攻者。也許他只是一廂情愿地朝最好的方面盤算。不過，最可能的是，他已經(jīng)被突如其來的海盜船嚇得魂飛魄散了。

鮑勃船長把他的小望遠(yuǎn)鏡聚焦在了那艘西班牙船上。沒有發(fā)現(xiàn)任何人向繩具的上方攀登。航向也沒有改變。

但過了一會(huì)兒，那艘船有了動(dòng)靜。它開始試圖躲避“魔鬼戰(zhàn)車”。

費(fèi)格騰船長吼叫著發(fā)布命令：“打起骷髏旗……炮手，對準(zhǔn)船頭開炮……向繩具射擊……登船隊(duì)準(zhǔn)備……水手長準(zhǔn)備卷帆?！?/p>

費(fèi)格騰船長轉(zhuǎn)向埃德，然后說道：“你們可以到那邊的船舷去，或到我的船艙里躲一躲?！?/p>

埃德、理查德德德、賈森、瓦萊莉和德博拉略微遲疑了一下，然后向下面的船長指揮艙走過去。費(fèi)格騰船長目送著他們離去。起初，他曾想過，也許他們會(huì)主動(dòng)提出要加入戰(zhàn)斗，或提供力所能及的幫助。但又一想，他的船員們正在準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，將通過戰(zhàn)斗相互了解各自的技能和其它人的表現(xiàn)。在這九死一生的緊要關(guān)頭，他們可能不歡迎新入伙的船員。

這時(shí)，那艘西班牙船試圖向西轉(zhuǎn)舵，想借助信風(fēng)，以最快的速度從“魔鬼戰(zhàn)車”的追擊中逃脫。

在下面的船長指揮艙內(nèi)，應(yīng)用技術(shù)有限公司的幾位領(lǐng)導(dǎo)人覺得，在這種情況下決不能冒險(xiǎn)，于是都藏身于厚重的櫟木桌子下面。上面?zhèn)鱽淼暮皻⒙?，傳遞給他們的是海盜們?nèi)呵榧ぐ旱那榫w。

船艙的地板在震動(dòng)著，里面充滿了由于向那艘西班牙船開炮而散落的碎片，空氣里可以嗅到濃烈的硝煙味兒。

西班牙船長明白海盜們的開炮警告意味著什么。顯然，他要做出最后的決定，一個(gè)可能關(guān)系到全體船員命運(yùn)的決定。

在他的腦海中逐漸形成了一種病態(tài)結(jié)論。估計(jì)了一下他的船和那艘正在向其逼近的海盜船的速度，他看得出海盜船的速度明顯快得多。這就意味著他必須選擇要么投降，使自己和自己的船員任由一群殘忍無情的盜賊宰割，要么就拼個(gè)你死我活。這位船長又用小望遠(yuǎn)鏡仔細(xì)觀察了一下海盜船，發(fā)現(xiàn)他們裝備了來復(fù)槍、左輪手槍和匕首，而且都攀登在了他們的繩具上。

西班牙船長現(xiàn)在已經(jīng)六神無主了。一方面，他面臨著投降的恥辱，并且擔(dān)心，不知這些海盜們會(huì)怎么對待他和他的船員們。另一方面，他承認(rèn)即或是他和他的船員們浴血奮戰(zhàn)，與裝備精良的海盜相比，似乎并沒有幸存的勝算。再者，他非常明白，作為他那個(gè)時(shí)代的一船之長，如果戰(zhàn)敗后再提出投降，海盜們會(huì)按照對待人質(zhì)那樣殘暴地對待他們。

他決定聽?wèi){海盜們的任意擺布，因此無可奈何地命令降下了他的旗幟，讓他的船處于逆風(fēng)，使其降低速度并最后停下來。

費(fèi)格騰船長看到西班牙的船旗已經(jīng)降了下來，并且改變了航道，放慢了速度。于是，他發(fā)出了新命令：“原地不動(dòng)?！瓬?zhǔn)備放小船。組成一個(gè)小船分隊(duì)。舵手，準(zhǔn)備登船。要求對方船長帶著他的證明文件立刻到我們的船上來。……水手長，卷帆?！?/p>

鮑勃船長問埃德和他的經(jīng)理們是否都看夠了。德博拉雖然沒有以恐懼為借口，但卻搶先回答說：“謝謝您，船長，我認(rèn)為我們看夠了。我確實(shí)應(yīng)該回去看看孩子們了。”

埃德、瓦萊莉、理查德德德和賈森沒有明確表態(tài)；雖然有興趣再多看一會(huì)兒，但礙于德博拉在他們之前選擇了回家，他們也只好作罷。

鮑勃船長無奈地順從了德博拉的意愿，把應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們送回了家。

海盜們不戰(zhàn)而勝的措施是：

對自己的身份和真實(shí)意圖盡可能保守秘密；

使自己處于最有利的位置；

在戰(zhàn)略實(shí)施過程中，進(jìn)行面面俱到地事前準(zhǔn)備；

迫使對方除了選擇投降外，別無選擇。第七章對員工工作表現(xiàn)的認(rèn)可和獎(jiǎng)賞（1）

在設(shè)定并確定游戲規(guī)則后，領(lǐng)導(dǎo)者們的主要精力，轉(zhuǎn)移到了如何使企業(yè)員工在執(zhí)行游戲規(guī)則中發(fā)揮出最高的效能。

鮑勃船長對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們提高效能的具體要求是：

對工作表現(xiàn)的肯定和獎(jiǎng)賞，

要求他們的員工發(fā)揮最大的能動(dòng)性。

通過以下措施激發(fā)其員工更好地發(fā)揮積極性：

明確他們的職責(zé)，

讓他們共同參與決策的制定。

增強(qiáng)他們的信心，

把他們看做是重要決策的積極參與者。

領(lǐng)導(dǎo)者們應(yīng)該通過對員工的服務(wù)樹立在他們心目中的威信。

“表揚(yáng)和肯定成績能鼓舞士氣且沒有成本，應(yīng)該充分利用?！?/p>

鮑勃船長

當(dāng)應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們好不容易回到家，還沒有從對捕獲那艘西班牙船的回憶中擺脫出來的時(shí)候，鮑勃船長又請他們返回到加勒比?！?/p>

埃德、瓦萊莉、賈森、理查德德德和德博拉再一次出現(xiàn)在“魔鬼戰(zhàn)車”的甲板上。

被海盜劫掠過的那艘西班牙船靜靜地停泊在距離港灣不遠(yuǎn)的地方。它的船長正準(zhǔn)備回到船上重新開始他未完成的航程。由于船上原來裝載的金銀財(cái)寶、成桶的白酒、所有備用的帆布、索具、兩門加農(nóng)炮以及彈藥等均已被劫掠，這艘船露出水面的船身比原來高出了一截。

在向應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們解釋召回他們的原因時(shí)，鮑勃船長說道：“我們截獲了那艘西班牙船只，并且掠走了船上的財(cái)物，現(xiàn)在我們該分配戰(zhàn)利品了。

“在把戰(zhàn)利品轉(zhuǎn)移到自己的船上以后，船長和舵手應(yīng)該按照大家認(rèn)可的‘海盜條約’盡快地向船員們分發(fā)戰(zhàn)利品。如果船長這次不按大家認(rèn)可的程序辦，船員們就會(huì)懷疑他可能在其它事情上也有失信之處，而且會(huì)從此不再信任他。

“你們可以看到，所有的人都來到了甲板上。船長和舵手首先會(huì)清點(diǎn)戰(zhàn)利品，然后把金幣和銀幣分發(fā)給船員們。請大家注意！千萬要遠(yuǎn)離那些戰(zhàn)利品（以避嫌疑）！”

費(fèi)格騰船長和舵手在大副的協(xié)助下，數(shù)出了15個(gè)金幣分給船長，12個(gè)分別給舵手、槍炮長、外科醫(yī)生和木工，10個(gè)分別給每個(gè)船員、已故船員的遺孀和孤兒，5個(gè)給船上的侍從，一切都嚴(yán)格按照書面的海盜條約辦事。完成了第一輪分配后，他們用同樣的程序一次又一次地分發(fā)剩余的金幣，直到分完最后一枚。

在這種場合下，海盜們通常會(huì)大喝一場，特別是有了從西班牙船上繳獲的成桶的白酒，他們更是要一醉方休；即使這樣，他們?nèi)匀槐３种逍训念^腦，緊緊地盯著分贓的全過程。所有金幣分完后，又用同樣的方法分發(fā)銀幣。

最后，衣物也要進(jìn)行分配。需要分配的衣物主要包括西班牙官員的制服、綬帶、軍帽、軍褲和靴子。船員們對這次的分配很滿意，所以當(dāng)即開始了慶?；顒?dòng)。他們喝得酩酊大醉，并且做起金銀交易來。

鮑勃船長回到了甲板，應(yīng)用技術(shù)有限公司的經(jīng)理們在那兒等著他。他說道：“讓我給你們看一看達(dá)布倫（西班牙的舊金幣）和小銀幣（1/8比索的西班牙舊銀幣）。這些是新硬幣，但在一些舊一點(diǎn)兒的硬幣上面，你可以看到用刀子刻上的劃痕，有的甚至被切成了兩半兒。這是因?yàn)闉榱似骄峙鋺?zhàn)利品，在船上不得不把一個(gè)硬幣切開。作為一個(gè)船