醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商”實(shí)施方案(OTC)

醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商〞實(shí)施方案所謂“精細(xì)化招商〞，是指企業(yè)依據(jù)自身定位及行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得如此一種優(yōu)勢(shì)得到最大化表達(dá)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時(shí)依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)在的開(kāi)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實(shí)施方案。一、方案可行性分析：〔一〕市場(chǎng)環(huán)境：醫(yī)藥行業(yè)的特別性，相關(guān)于其它行業(yè)國(guó)家監(jiān)管?chē)?yán)格行業(yè)準(zhǔn)進(jìn)度高，對(duì)流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷(xiāo)售的人員都有嚴(yán)格的規(guī)定；國(guó)家醫(yī)療體制改革逐漸深進(jìn)，全民醫(yī)保正在普及，同時(shí)各省醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)，醫(yī)保、農(nóng)保品種日受青睞，一定程度限制了非醫(yī)保藥品零售及臨床運(yùn)作；C、目前，全國(guó)范圍OTC市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥連鎖及區(qū)域連鎖開(kāi)展迅速，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展，逐漸侵進(jìn)第三終端市場(chǎng)，并以其效勞質(zhì)量及品牌妨礙力占據(jù)市場(chǎng)；D、市場(chǎng)格局的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使第三終端的運(yùn)營(yíng)必將標(biāo)準(zhǔn)，給原來(lái)從事第三終端銷(xiāo)售的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員帶來(lái)操作上的難度?！捕称髽I(yè)環(huán)境：A、企業(yè)受品種線(xiàn)的制約，以O(shè)TC品種開(kāi)展為主；企業(yè)目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路局限性太強(qiáng),況且第三終端市場(chǎng)亦在不斷的開(kāi)展變化，受市場(chǎng)人員思維、能力、投進(jìn)、銷(xiāo)售技巧、治理等制約，習(xí)慣不了當(dāng)前市場(chǎng)的開(kāi)展，同時(shí)銷(xiāo)售人員難以與企業(yè)的開(kāi)展目標(biāo)一致；企業(yè)文化底蘊(yùn)豐富，品種線(xiàn)具備一定的優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設(shè)過(guò)于單一的妨礙，無(wú)法形成品牌。D、企業(yè)人才儲(chǔ)躲缺乏，銷(xiāo)售及治理上不能與時(shí)具進(jìn)，阻礙了企業(yè)的開(kāi)展；〔三〕招商環(huán)境：招商是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)開(kāi)展之路，同時(shí)一定程度上成就了許多醫(yī)藥企業(yè)；招商能夠減少企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)通過(guò)代理商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)展同時(shí)建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓產(chǎn)品更多地在市場(chǎng)流通，先開(kāi)展后標(biāo)準(zhǔn)；代理商的市場(chǎng)運(yùn)作是憑借其經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的資金能力、市場(chǎng)熟知度、良好的地政關(guān)系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)及風(fēng)險(xiǎn)躲躲為依據(jù)，短時(shí)刻產(chǎn)生效益，相關(guān)于企業(yè)自建的隊(duì)伍綜合能力強(qiáng)；現(xiàn)現(xiàn)在的代理商思維已隨著國(guó)家政策及市場(chǎng)的千百萬(wàn)化而變化，與企業(yè)的合作不單是瞧產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理事件的能力、開(kāi)展的規(guī)劃、與人合作的愿景、完善的市場(chǎng)治理等，通過(guò)一段時(shí)刻的合作磨合最終成為信賴(lài)的戰(zhàn)略合作伙伴；當(dāng)下的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已由“大魚(yú)吃小魚(yú)〞演變?yōu)椤翱祠~(yú)吃慢魚(yú)〞的時(shí)代，企業(yè)不與當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)接軌，必將落后于其它企業(yè)以至于被淘汰出局。鑒于上述分析，企業(yè)采取招商的模式勢(shì)在必行。在加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、文化制度建設(shè)的前提下，依靠自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和代理商網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合，大跨步的開(kāi)展，將企業(yè)做大做強(qiáng)。二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：A、創(chuàng)立企業(yè)自身的文化、打造企業(yè)精品路線(xiàn)、組建專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；B、以精準(zhǔn)的定位、周密的方案、完善的維護(hù)效勞與強(qiáng)勢(shì)渠道合作，步進(jìn)企業(yè)“大營(yíng)銷(xiāo)〃時(shí)代；C、做精、做細(xì)、做大、做強(qiáng)企業(yè)，由貼膏企業(yè)的追隨者向競(jìng)爭(zhēng)者跨步，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌；三、渠道定位：B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級(jí)對(duì)接平臺(tái)互動(dòng)，即：合作雙方高層對(duì)接、合作雙方中層對(duì)接、合作雙方具體銷(xiāo)售人員對(duì)接，以此三層對(duì)接建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系及合作關(guān)系；C、渠道設(shè)置：企業(yè)招商部——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司〔地點(diǎn)省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；企業(yè)招商部——商業(yè)醫(yī)藥公司——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等〔地點(diǎn)省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；企業(yè)招商部——個(gè)人代理〔掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司〕——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等〔地點(diǎn)省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；四、崗位設(shè)置：A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)全面招商工作的開(kāi)展，下設(shè)招商助理及客戶(hù)效勞部門(mén)；組織機(jī)構(gòu)圖— 總經(jīng)理招商部經(jīng)理招商助理客戶(hù)效勞人員B、招商部用人標(biāo)準(zhǔn)：原那么——任人為賢，唯才是舉，把每個(gè)人用在最適合的位置，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的最大能力和潛力，要明白銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員付出120%的努力完成的。標(biāo)準(zhǔn)——熟悉企業(yè)運(yùn)作、招商運(yùn)作流程；溝通能力強(qiáng)，能夠高效完本鈔票職工作；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)；熟悉各醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式及區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。C、招商部實(shí)行本薪加月獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)制度：本薪+月獎(jiǎng)勵(lì)+年終獎(jiǎng)勵(lì)D、崗位講明招商部經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)代理商的洽談、訪(fǎng)咨詢(xún)、維護(hù)、跟進(jìn)等業(yè)務(wù)；市場(chǎng)分析，銷(xiāo)售猜測(cè)；確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制訂銷(xiāo)售方案；確定銷(xiāo)售政策，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式；人員的聘請(qǐng)、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配等；設(shè)計(jì)人員的薪資方案，鼓舞政策；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察和評(píng)估；負(fù)責(zé)與公司各部門(mén)的有效銜接，提高工作效率。招商部助理——協(xié)助招商部經(jīng)理完成全面的招商工作；有建議性地提出咨詢(xún)題并加以解決；做好客戶(hù)效勞的工作?？蛻?hù)效勞——完成招商部經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)；完善企業(yè)內(nèi)部資料檔案的治理；招商信息的收集整理；完善招商部日常工作的常務(wù)治理；文件治理及客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)效勞等。五、招商政策：A、以地級(jí)縣級(jí)區(qū)域代理為主，開(kāi)展扁平化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，開(kāi)展區(qū)域優(yōu)勢(shì)連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強(qiáng)的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個(gè)人代理；B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際占有為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請(qǐng)，招商部同意后在進(jìn)行開(kāi)展；C、企業(yè)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)效勞等；D、實(shí)行先款后貨的原那么，為代理商提供底價(jià)票及物資中途的費(fèi)用，稅票超開(kāi)局部需繳納17%的稅額；E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)做保障〔省會(huì)都市繳納8000元；地級(jí)都市繳納—5000元；縣級(jí)都市繳納—2000元〕。醫(yī)藥連鎖企業(yè)通過(guò)雙方協(xié)商及合同限制規(guī)劃好所銷(xiāo)售的區(qū)域，不得向非銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售；通過(guò)實(shí)地訪(fǎng)咨詢(xún)考察交流后亦可依據(jù)實(shí)際情況協(xié)商制訂F、代理商的首批提貨量：省會(huì)都市首批系列產(chǎn)品進(jìn)貨金額5萬(wàn)元；地級(jí)都市首批系列產(chǎn)品進(jìn)貨金額3萬(wàn)元；縣級(jí)市場(chǎng)8000元。單一產(chǎn)品提貨省會(huì)都市3萬(wàn)；地級(jí)都市1萬(wàn)；縣級(jí)2000元；通過(guò)實(shí)地訪(fǎng)咨詢(xún)考察交流后亦可依據(jù)實(shí)際情況協(xié)商制訂；G、年銷(xiāo)售任務(wù)年銷(xiāo)售任務(wù)的制定:依據(jù)代理商的綜合實(shí)力、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r來(lái)確定，100萬(wàn)人口年銷(xiāo)售任務(wù)7—10萬(wàn)，第二年年銷(xiāo)售任務(wù)增長(zhǎng)30%；H、市場(chǎng)保衛(wèi)：企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)區(qū)域的維護(hù)治理，保證各區(qū)域代理商的利益。發(fā)生竄貨將由招商部派人解決，并對(duì)竄貨人處分，同時(shí)給予被竄貨代理商一定得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；六、實(shí)施方案：〔一〕招商信息傳播方法A、展會(huì)招商：招商部參加每年三次的國(guó)藥勵(lì)展藥品交易會(huì)，同時(shí)對(duì)一些區(qū)域的醫(yī)藥展會(huì)作事前相關(guān)評(píng)估，確定參加與否，如：威聯(lián)、明日、歌華、創(chuàng)新等區(qū)域展會(huì)。加強(qiáng)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)布置，以企業(yè)的文化、差異化的產(chǎn)品線(xiàn)、優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)招商專(zhuān)員營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)吸引力，并達(dá)成初步銷(xiāo)售協(xié)議。展會(huì)招商的重點(diǎn)——會(huì)前與一些正在洽談的代理商約見(jiàn)；現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)展布置布滿(mǎn)特色和吸引力；招商人員對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的講解；與代理商短時(shí)刻洽談的技巧；留下對(duì)方的聯(lián)系方式；必要的可約好晚上的時(shí)刻見(jiàn)面詳談。B、網(wǎng)絡(luò)招商：豐富企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，企業(yè)文化、產(chǎn)品展示等不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容。把產(chǎn)品的包裝、尺寸、賣(mài)點(diǎn)等具體科學(xué)的介紹，減少因傳播的相關(guān)信息少產(chǎn)生的代理商不了解，從而延長(zhǎng)了深進(jìn)洽談的時(shí)刻或是郵寄等相關(guān)費(fèi)用。利用全國(guó)性質(zhì)的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，公布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期全然是免費(fèi)的，能夠先聯(lián)系做一段時(shí)刻，通過(guò)實(shí)際評(píng)估后再?zèng)Q定長(zhǎng)期投進(jìn)。必要時(shí)能夠做搜索排名推廣，如“膏藥招商〞“膏藥代理〞等。C、媒體招商：國(guó)藥會(huì)期間，選擇兩到三家專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥直投雜志投放招商信息，起到與國(guó)藥會(huì)展位信息傳播的互助作用，且如今醫(yī)藥從業(yè)人員對(duì)比集中。一般的直投醫(yī)藥雜志每月一期，除了國(guó)藥會(huì)前的投放，也要選擇性的投放，要緊投放的時(shí)刻在7-8月，以及年底和年初，如今是許多代理商更換品種的大好時(shí)機(jī)?？蛇x擇?當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)?及?新醫(yī)藥商情?，并對(duì)媒體效益做合理的評(píng)估。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可選擇全國(guó)性的權(quán)威醫(yī)藥媒體，如?中國(guó)醫(yī)藥報(bào)??21世紀(jì)藥店報(bào)??醫(yī)藥健康報(bào)?等，做連續(xù)的企業(yè)軟文報(bào)道及招商信息公布。D、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的開(kāi)發(fā)：通過(guò)信息收集，對(duì)國(guó)內(nèi)各區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)連鎖醫(yī)藥企業(yè)做合理的分析，并作出具體的談判方案，訪(fǎng)咨詢(xún)談判的原那么是從高層到底層的方式，防止與連鎖企業(yè)采購(gòu)部直截了當(dāng)接觸洽談。以戰(zhàn)略合作為主項(xiàng)、以企業(yè)文化及產(chǎn)品特色為突破口，運(yùn)用相關(guān)人脈關(guān)系與醫(yī)藥連鎖企業(yè)具備話(huà)語(yǔ)權(quán)的高層直截了當(dāng)對(duì)話(huà)，并完成中層及具體業(yè)務(wù)人員的對(duì)接。E、短信平臺(tái)：許多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時(shí)也開(kāi)展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過(guò)多年的數(shù)據(jù)積存，把握了大局部醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的數(shù)據(jù)庫(kù)，也可通過(guò)此平臺(tái)公布招商信息，價(jià)格較廉價(jià)，但要緊針對(duì)的是個(gè)人代理商?？傊?，招商信息傳播的方法越多，收集反響的信息越多，招商工作便可逐漸的開(kāi)展，在鍛煉招商人員的同時(shí)也便于企業(yè)了解各地的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)，為以后的企業(yè)開(kāi)展提供可靠的依據(jù)?！捕炒砩痰那⒄凙、洽談方式：自我介紹；詢(xún)咨詢(xún)對(duì)方的情況，如一-所代理的區(qū)域、要緊的銷(xiāo)售模式、現(xiàn)代理的品種、每月銷(xiāo)量、想代理那個(gè)產(chǎn)品等；介紹產(chǎn)品和企業(yè)；具體事項(xiàng)的溝通；發(fā)覺(jué)雙方的矛盾點(diǎn)，加以解決；成交的提示或約好下次通話(huà)的時(shí)刻。B、面談方式：〔一、二、五法那么〕所謂的一、二、五法那么確實(shí)是基本一分鐘介紹自己，兩分鐘介紹企業(yè)、三分鐘介紹產(chǎn)品；互相介紹，尋到對(duì)方可贊美點(diǎn)進(jìn)行贊美；詢(xún)咨詢(xún)交流，以對(duì)方的業(yè)務(wù)為主；介紹企業(yè)和產(chǎn)品；具體合作事宜的協(xié)商；矛盾解決的方法；成交的最后努力以及下次要解決的咨詢(xún)題，并定下時(shí)刻。C、通過(guò)多種手段的招商信息傳播，建立起與各醫(yī)藥代理商的聯(lián)系，建立企業(yè)“代理商溝通備案〞表。通過(guò)不間斷的彼此溝通，了解代理商的全然情況?！哺奖怼矰、對(duì)全然意向已形成的，要迅速地下到當(dāng)?shù)刈鰧?shí)地訪(fǎng)咨詢(xún)考察，并簽訂合同。訪(fǎng)咨詢(xún)要了解的內(nèi)容包括：客戶(hù)的從業(yè)經(jīng)歷及其社會(huì)資源；現(xiàn)現(xiàn)在的具體投資方向；已代理的產(chǎn)品線(xiàn)；行業(yè)的縱深能力和專(zhuān)業(yè)推廣能力；網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域以及時(shí)單體運(yùn)作依然合作運(yùn)作等。E、有針對(duì)性地選擇強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥連鎖，通過(guò)社會(huì)資源、一些高層論壇等制造與其具備話(huà)語(yǔ)權(quán)人物的接洽方法。如：針對(duì)開(kāi)發(fā)北京“金象大藥房連鎖〞，便制訂相關(guān)的策略，逐步進(jìn)展。F、主動(dòng)邀請(qǐng)各代理商來(lái)企業(yè)考察，以此為契機(jī)，建立雙方的好感及信任，開(kāi)展友好的可持續(xù)開(kāi)展的合作關(guān)系。G、對(duì)市場(chǎng)招商中存在的難點(diǎn)及與代理商的異議，能夠通過(guò)企業(yè)例會(huì)統(tǒng)一協(xié)商對(duì)策，加以解決。F、在招商的洽談中遇見(jiàn)一些醫(yī)藥連鎖、商業(yè)公司及個(gè)人代理商無(wú)法同意企業(yè)政策并確實(shí)存在異議時(shí)，可由招商部牽頭，省辦依據(jù)自身的特點(diǎn)與之尋到合作的另外時(shí)機(jī)?！踩炒砩痰暮献鰽、與代理商的合作建立在平等、互動(dòng)、合作、開(kāi)展的根底上，要時(shí)刻記住“代理商確實(shí)是基本企業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，確實(shí)是基本企業(yè)大伙兒庭中的一份子〞要給予充分的支持、熱和、和尊重；B、對(duì)具備優(yōu)勢(shì)的代理商，企業(yè)舉辦“合作簽約儀式〃，讓大伙兒見(jiàn)證彼此合作的決心，并做為企業(yè)內(nèi)部資料備案。^雙方企業(yè)資質(zhì)存檔備案，建立完善的代理商檔案，所有企業(yè)需要聯(lián)系人的具體資料并做細(xì)致的跟蹤記錄。?！按砩虣n案表〞〔附表〕〔四〕代理商的跟進(jìn)A、代理商的培訓(xùn)：已簽約的代理商，在一個(gè)月內(nèi)由招商部組織負(fù)責(zé)前期的培訓(xùn)，在其運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，再進(jìn)行一次培訓(xùn)，如此做的好處是—第一次培訓(xùn)，代理商在把握全然情況后通過(guò)實(shí)際運(yùn)作，又會(huì)發(fā)覺(jué)許多咨詢(xún)題，如今培訓(xùn)確實(shí)是基本解決事實(shí)上際運(yùn)作中遇見(jiàn)的咨詢(xún)題。培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。關(guān)于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，經(jīng)雙方協(xié)商確定培訓(xùn)日期，醫(yī)藥連鎖負(fù)責(zé)組織內(nèi)部人員參加企業(yè)的推廣培訓(xùn)。B、終端支持：企業(yè)制作相關(guān)的宣傳用品，為代理商提供戰(zhàn)斗所用的武器。可將設(shè)計(jì)的電子檔交與代理商自行制作。C、針對(duì)產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)，每年的6——8月開(kāi)展淡季促進(jìn)方案，一方面刺激代理商一方面刺激終端消費(fèi)，建立一套有序合理的企業(yè)、代理商、消費(fèi)者銷(xiāo)售互動(dòng)平臺(tái)。D、代理商完成年終任務(wù)量的，企業(yè)給予一定的返利，鼓舞代理商不斷地努力以到達(dá)任務(wù)指標(biāo)。E、招商部實(shí)行代理商全面的銷(xiāo)售跟蹤備案，“代理商銷(xiāo)售記錄表〃〔附表〕，實(shí)時(shí)了解代理商狀況?！参濉炒砩痰木S護(hù)與治理A、表格化治理，發(fā)覺(jué)咨詢(xún)題及時(shí)解決；8、了解庫(kù)存，及時(shí)通知備貨，并針對(duì)性的提出成功的銷(xiāo)售方法與之分享；C、招商部實(shí)行每周五訪(fǎng)咨詢(xún)制度，固定的每周五對(duì)代理商全面的回訪(fǎng)，加強(qiáng)代理商的標(biāo)準(zhǔn)治理。回訪(fǎng)的內(nèi)容包括——銷(xiāo)售情況；庫(kù)存；有沒(méi)有做促銷(xiāo)活動(dòng)；銷(xiāo)售中遇見(jiàn)的咨詢(xún)題；最近軀體及家人情況；最后道聲：“幸苦了〞。D、不定期的為代理商解決實(shí)在的咨詢(xún)題，以及登門(mén)訪(fǎng)咨詢(xún)；E、省辦能夠關(guān)心代理商擴(kuò)展終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，建立雙方互補(bǔ)互助的開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)。招商部的工作不能只停留在“只招商不治理〞“只治理代理商不關(guān)心解決咨詢(xún)題〞或是“不治理其終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)〞上。企業(yè)可定期舉辦“代理商年會(huì)〞，也可稱(chēng)為“新年訂貨會(huì)〞，對(duì)一年中表現(xiàn)突出者另外獎(jiǎng)勵(lì)，不管是口頭的依然獎(jiǎng)狀以及小禮品，都會(huì)起到一定得作用。七、考核及績(jī)效治理：1、招商部考核方法：招商部人員受招商部經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)中心的日常治理和考核，招商部考核方法以月主考核工程，副考核工程相結(jié)合的方法，對(duì)招商部各人員實(shí)施考核，分?jǐn)?shù)低于70分給予警告一次，扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金，每年累計(jì)五次警告者，扣發(fā)年終獎(jiǎng)金。被考核人姓名： 部門(mén) 年月主考核工程項(xiàng)重〔分〕考核方法 得分銷(xiāo)售回款50 完成月銷(xiāo)售任務(wù)的得總分值；未完成任務(wù)的得分為50*〔月銷(xiāo)售實(shí)際匯款/本月銷(xiāo)售任務(wù)量〕；月銷(xiāo)售增長(zhǎng)率20 新客戶(hù)當(dāng)月回款/當(dāng)月實(shí)際回款，月銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于30%得10分，高于30%得20分；以下選擇打分，〔是〕