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文檔簡介

作者：孟昭春《成交高于一切》

銷售基本功1、在顧客對你產生信任之前，你所說的一切都是廢話；2、顧客只相信自己說的，而不相信你說的；3、銷售是問的，不是說的；4、銷售絕招：閉嘴；5、認同別人才能肯定自己；6、換位思考、雙贏。產生成交的原因一、逃避痛苦

顧客不買產品和服務可能會導致的痛苦有哪些？二、追求快樂

顧客買產品和服務可能獲得的快樂有哪些？決定循環(huán)：顧客的八大心理階段第一階段：滿意階段第二階段：認知階段第三階段：決定階段第四階段：衡量需求階段第五階段：明確定義階段第六階段：評估階段第七階段：顧客選擇階段第八階段：后悔階段問話方式開放式：答案有很多種，不加限制的；

——用來獲得信息（75%）

常用：什么，哪里，何時，為什么，如何封閉式：限制性的；

——用來確定和得到承諾（25%）

常用：是不是，對不對，好不好，行不行，能不能，買大的還是買小的，買一個還是買兩個，今天還是明天完美成交的十大步驟第一步驟：做好準備1、我要的結果是什么？數據化2、對方要的結果是什么？3、我的底線是什么？4、你要問你自己顧客可能會有什么抗拒？5、你要問自己我該如何解除這些抗拒？6、你要問自己我該如何成交。完美成交的十大步驟第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)

1、先做一次心靈

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