0413淡市營銷案例分享綠景香頌

淡市營銷案例分享深圳綠景香頌工程工程位于龍華新城布龍路與民治大道交匯處，周邊大社區(qū)與農(nóng)民房并存。2左圖中紅色星號處即為綠景香頌工程工程位于龍華新城布龍路與民治大道交匯處西南角工程西側(cè)為金地梅隴鎮(zhèn)和規(guī)劃學(xué)校用地，東側(cè)為民治大道，南側(cè)為水尾村村民住宅及廠房，北側(cè)為布龍路距深圳北站約2.5公里總占地：31657.23㎡總建面：20.19萬㎡〔含3萬㎡商業(yè)〕可售住宅面積：97975.46㎡可售住宅套數(shù)：1176套B座280套C座336套D座112套A座120套F座120套E座84套A座124套B座（安居房）工程根本概況2021年10月開放售樓處2個月——萬人看房32021年12月開盤——千人搶房12.3日開盤推售780套，銷售600余套，當(dāng)日勁銷78％；當(dāng)天到場客戶近1500批，4300多人。進場前，積累VIP客戶1285批；秋交會期間，VIP客戶1600余批；10.22日啟動大兵團，35天共11211批客戶填寫調(diào)查問卷；10.1日開放營銷中心以來，截止12.2日，上門共9500余批，進線3300余批；4筑底營銷PK探底營銷面對花半里的大幅降價，面對招商果嶺的一降再降，面對全市的“降聲一片〞···客戶迷惑了？買與不買？這是一個問題。中國人的“買漲不買跌〞，此時表達得淋漓盡致···個個都想抄底？什么是底？“鐵底價開盤〞：香頌將自己的老“底〞透露給客戶。鐵定以底價開盤，這就是我的底限！開盤第二天00:00:01，優(yōu)惠立即取消，價格旋即上漲！明確的價格口徑：均價1.65萬/㎡〔明顯低于片區(qū)其他在售工程約2000-4000元/㎡〕3000萬驚喜神秘放送：在客戶已經(jīng)為前期所釋放的1.65萬單價所沖動后，開盤當(dāng)天的3000萬香幣大派送給客戶帶來了更大的驚喜！香頌打破市場的“一再探底”，提出“筑底營銷”在整個營銷過程中，香頌給了客戶明確的承諾：“鐵底價開盤〞和“三年保值回購〞；客戶因為“鐵底價〞而出手，“三年保值回購〞成為必不可少的催化劑，。6明確承諾PK故弄玄虛客戶總是在質(zhì)疑，我買了之后，你會不會降價？如果你降價了，會不會給我補差價？如何解決客戶的眾多疑慮？香頌給客戶“明確的承諾”，為客戶筑信心周上門超2000批的爆炸人氣，引起專業(yè)人士熱議香頌行業(yè)人士：“自從香頌拋出殺手锏，其他中小戶型剛需工程已經(jīng)不知所措，不知以后該如何營銷才能引起市場關(guān)注。〞某地產(chǎn)公司老總：“真心希望香頌一定要賣好，這是給市場一劑強心針，讓市場看到希望，如營銷做到這份上還沒有賣好，那業(yè)內(nèi)人士也別抱希望了，早早回家過年吧。〞網(wǎng)絡(luò)人士：“中國政策真厲害，把營銷都逼到這個份兒上了。〞片區(qū)某老總：“香頌賣好了，公館1866也不愁了，綠景在龍華就一炮兩響了。〞聚焦全國房地產(chǎn)行業(yè)人士的目光7聚焦全國媒體的報導(dǎo)“三年保值回購〞充分引發(fā)了眾多媒體的強烈關(guān)注，輿論的力量為工程帶來了大量的客戶；一個單純的“工程的營銷事件〞已然變成“社會事件〞，形成了強大的媒體攻勢；至此，香頌成為全國皆知的工程，媒體的大肆報導(dǎo)，為工程節(jié)省了大量的媒體推廣費用；1、區(qū)域價值：深港中軸，雙核樞紐，后港鐵大商業(yè)時代的龍華新區(qū)；2、商業(yè)價值：龍華新區(qū)首個商業(yè)綜合體，綠景品牌商業(yè)“佐鄰購物中心〞進駐；3、產(chǎn)品價值：MH魔幻戶型，30-70％超高拓展空間；9價值點聚焦PK價值點泛化香頌只需讓客戶記住“三大核心價值點”市場上的工程眾多···我們不但需要客戶記住我們更加需要客戶記住我們“工程的價值〞是什么？經(jīng)過努力，大家終于總結(jié)出“十大理由〞、“八大要素〞···但是，客戶能記住多少呢？什么才是最主要的呢？10三大革命性營銷舉措，掀起剛需解放運動冰山固然美麗但大家卻只看見了冰山的一角它的美麗來源于日積月累來源于水面下長期積累的更加重要的90％12目標(biāo)分解——按照簽約率85%計算，認購額須達到8.3億元；按照1.6-1.7萬元/平米測算，認購套數(shù)須達到580-620套以上；按照解籌率40%計算，儲備的誠意客戶須至少達到1450批以上；按照1:12-15的比率計算，儲客量需達到7440-9300批。目標(biāo)我們面對著什么？13而，此時，周邊周消化速度僅2-3套工程目標(biāo)，春節(jié)前回款7個億階段時間段拓客方式拓展對象執(zhí)行工作周目標(biāo)儲客計劃立勢期6.1-9.30NEO外展場車公廟白領(lǐng)掃樓301500批個體戶座談會華強北電子市場、外貿(mào)市場周邊個體經(jīng)營戶1、周一，由項目經(jīng)理給銷售制定本周千名個體戶座談會的范圍和目標(biāo)；周一到周五下午2:30-5:30，由兩名銷售人員根據(jù)項目經(jīng)理制定的范圍進行相應(yīng)覆蓋拜訪；周六和周日接待通過該渠道上門的客戶，進行項目的介紹50············面市期110.1-10.21············2500批面市期210.22-11.255000批銷售期10.26-12.21000批合計10000批14長期的線下積累——直指銷售目標(biāo)的儲客方案第一階段——6-9月線下拓客〔營銷成果：儲客1285批〕綠景NEO、錦江酒店外展場。6月7日進駐NEO外展場，開始客戶積累工作。企業(yè)正式拜訪。進到各寫字樓的企業(yè)前臺進行拜訪，并贈送工程折頁及小禮品。對有意向的客戶進行登記，并邀請參加香頌會員。千名個體戶“座談會〞。選擇華強北電子市場、華強北外貿(mào)市場及周邊個體經(jīng)營戶進行拜訪，并贈送工程折頁及小禮品。對有意向的客戶講解工程根本信息，并進行登記和邀請參加香頌會員“螞蟻搬家〞行動。通過投放折頁的方式，將自己所居住的小區(qū)進行全面覆蓋社區(qū)直投。配合已經(jīng)投放的社區(qū)海報，向綠景集團所有小區(qū)老業(yè)主投放宣傳折頁轉(zhuǎn)發(fā)微博有禮。針對當(dāng)天微博轉(zhuǎn)發(fā)的網(wǎng)友，每天抽取2名獲獎?wù)?，可獲得綠景錦江酒店自助餐券1張。世聯(lián)內(nèi)部郵件及短信。在世聯(lián)內(nèi)部資源網(wǎng)投放綠景香頌工程宣傳條幅，在世聯(lián)的專業(yè)?地產(chǎn)評論?雜志上投放綠景香頌工程整版或單頁的宣傳廣告。前期積累客戶維系短信。針對香頌前期積累的客戶及綠景過往樓盤的老業(yè)主發(fā)送維系短信，內(nèi)容主要為溫馨提示和工程價值點信息。通過6-9月的外場拓客，實際儲客1285批，在數(shù)量上根本到達預(yù)期所想的結(jié)果。15第二階段——風(fēng)格生活在場營造〔營銷成果：營銷中心+房交會1600批客戶，奠定市場營銷口碑和影響力〕香頌風(fēng)格館活動高雅、品味，營造出營銷中心良好的風(fēng)格氣氛；春交會展位設(shè)計突破常規(guī)，近3萬朵鮮花，近10噸的花墻是整個秋交會最大的亮點，營造出極致浪漫的生活品質(zhì)，既吸引眼球，又照應(yīng)主題“綠景生活，如此香頌〞16第三階段——大兵團作戰(zhàn)〔營銷成果：巡展11211批客戶+各區(qū)域工程影響力〕高發(fā)城馳景田沃爾瑪蓮花二村山姆會員店新華保險大廈龍華大潤發(fā)梅林新世界香師美林大兵團巡展拓客10月22日-11月25日大兵團已經(jīng)儲客11211批，在數(shù)量上已到達預(yù)期所想的結(jié)果。通過為期35天的大兵團巡展拓客，擴大了綠景香頌影響力，讓更多客戶了解工程。17第四階段——線上媒體大整合(營銷成果：成功利用龍華新區(qū)利好+贏得樣板房開放人氣)公交候車亭地鐵廣告NEO樓體秀NEO的LED屏戶外18社區(qū)海報世聯(lián)地產(chǎn)評論綠憬會雜志19第四階段——線上媒體大整合(營銷成果：成功利用龍華新區(qū)利好+贏得樣板房開放人氣)經(jīng)過前期的長期客戶量鋪墊，11.19樣板房一經(jīng)開放，即迎來海量客流，周末兩天接待客戶量超過2000批，成為深圳名副其實的“人氣王〞樓盤，也成為當(dāng)前淡市下的一個奇跡。營銷成果——以爆炸性人氣走出了成功的第一步20什么是營銷前置？香頌做到了極致！3月份，售樓處還處于設(shè)計稿階段~~~工程組重點提出了兩點要求：1、售樓處將迎來大量的人流，必須考慮人流動線單一性的問題。我們要保證，不漏掉任何一批客戶?。?！2、為了銷售目標(biāo)，我們將史無前例地出動大批銷售人馬，必須有足夠的座位和，保證銷售工具的完備。長期的線下積累——一切營銷考慮的前置21提前設(shè)置單一的看樓動線售樓處入口前臺接待區(qū)影音室區(qū)域模型區(qū)樓體模型區(qū)樣板房洽談區(qū)〔二層〕22提前為大批銷售員的入駐而準(zhǔn)備不同于其他售樓處的是，香頌有兩排長長的接待臺前一排主要用于接客，而后一排主要用于接線、Call客20臺形成小小的“call客中心〞23香頌周末的上門量達上千批，如此大量，如何有效接待？（簽到組）到訪客戶簽到（B組銷售7名）到訪客戶等到進入售樓處，銷售負責(zé)解答到訪客戶提問，安撫客戶（B組銷售4名）銷售講解項目宣傳片、