推銷實務與技巧模擬試題

推銷理論與技巧模擬試題(3卷)10010020120一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi))1、成功推銷人員具有最明顯的外在特征是A.旺盛精力B.高度自信C.不斷進取D.有感召力2、直接影響市場規(guī)模大小的因素是A.購置力B.消費觀念C.消費信貸D.經(jīng)濟進展水平3、推銷員在覺察顧客的興趣集中點之后，接著應開展的活動是A.勸告其購置B.進展使用前培訓C.重點示范D.解答疑問4、當顧客異議不能輕易解決時，推銷員應當A.預備撤退、保存后路B.心情輕松、不行緊急C.認真傾聽、真誠歡送D.敬重顧客、圓滑應付5、顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反響是A.趕快打斷對方的話B.不要匆忙打斷對方的話C.可以聽之任之D，不能聽之任之6、推銷的實質(zhì)就是一種通過到達目標的過程A.顧客購置BC，談判D.廣告7、推銷的起點是A.查找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷預備8、當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的A.科學依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實內(nèi)涵9545000元，依據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是A.5000件B.4000C.5500Do450010、建立顧客檔案的目的是為了A.盡量多銷售商品B.討顧客寵愛C.與顧客保持長期的聯(lián)系D.防止顧客埋怨11、處理客戶投訴時首先應A，判定投訴是否成立B.確定投訴處理責任部門C.記錄投訴內(nèi)容D.提交主管領(lǐng)導12接近一般包括、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。A.接近顧客預備B.約見C.熟人介紹D.了解顧客信息13,是顧客承受推銷人員的建議及推銷演示，并且馬上購置推銷品的行動過程A.接近顧客BC.簽訂合同D.顧客效勞14象;然后，推銷人員逐個不漏地進展訪問。這種方法A.掩蓋面廣，效率高B.掩蓋面廣，效率低C.掩蓋面窄，效率低D.掩蓋面窄，效率高15、顧客資格審查的目的在于覺察A.市場規(guī)模B.核心產(chǎn)品C，形式產(chǎn)品D.產(chǎn)品推銷對象16.是推銷形式產(chǎn)品時顧客所能獲得的附加利益的總和A，整體產(chǎn)品B.核心產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延長產(chǎn)品顧客情愿承受推銷人員的建議并實行購置的行動A.溝通洽談B.達成交易C.售后效勞D.交易談判A.進展BC.關(guān)系D.自我實現(xiàn)利用各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)及現(xiàn)有資料查找準顧客的方法是A.統(tǒng)計調(diào)查法B.鏈式引薦法C，廣一告調(diào)查法D.文案調(diào)查法20、在推銷中信息在買賣雙方的傳遞或者以及相互理解的行為口電)A.推銷接近B.推銷洽談C.信息溝通D.溝通10220選均無分)1、非語言溝通的障礙有()A.談判者有意識的行為B，談判者的閱歷C.談判者之間的關(guān)系D.非語言環(huán)境2、確定推銷人員規(guī)模的方法有A.銷售百分比法B.銷售力氣法C.工作量法D.因素分析法3、組成消費購置過程的環(huán)節(jié)有A.作出購置打算階段B、執(zhí)行購置打算階段C.體驗執(zhí)行結(jié)果階段D.購置前生疏階段4、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是A.速度快B.范圍廣C.同時進展市場調(diào)查D.挖掘潛在客戶5、效勞方面的異議主要來源于顧客自身的A.消費學問B.消費習慣C.決策權(quán)利D.支付力氣約束推銷活動的根本道德準則包括A.守信BC.負責DE.刻苦7，商品推銷由三個根本要素組成A.推銷者B.推銷對象C.推銷品D.推銷場所8.推銷人員在進展商品推銷時應遵循的根本原則包括A.滿足顧客需求的原則B.互惠互利的原則C.推銷使用價值觀念的原則D.人際關(guān)系原則9、廣告拉引顧客法，是推銷人員利用各種廣告媒介查找顧客的方法。這種方法A.掩蓋面大B，效率高C.費用大D，本錢低10、顧客異議一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的A.疑心BC.不同意見D.爭論三、推斷對錯(本大題共10小題，每題1分，共10分)1，推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應當是用專業(yè)性語言推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值4，把各位推銷人員的銷售業(yè)績進展比較和排隊的分析法是縱向比較法溝通即人們相互之間通過交換語言和非語言信號來共享信息的動態(tài)過程顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。推銷人員的職責包括搜集信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、銷售商品、供給效勞等方面9，查找顧客主要指針對的可能的準顧客的查找10.團體顧客的購置力審查。審查涉及團體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、資金狀況、財務狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容.3301、論述顧客異議的產(chǎn)生緣由2、為什么要做好約見顧客前的預備工作約見不同的顧客，應當做好那些方面的預備工作3、常用的處理顧客異議的方法有哪些并解釋其含義。2201、某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，常常遇到一些顧客提出各顏色過時了。推銷員答復說:“小姐，您的記憶力確實很好，這種顏色幾年前己經(jīng)流行過時了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象的化解了顧客的反對意見，取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意見，往的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，常常是直接反對顧客的意見，他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請依據(jù)以上狀況，答復以下問題推銷員化解女青年反對意見的是用什么異議處理法這種處理法的關(guān)鍵是什么你認為，在顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功直接反對是最有力的異議處理法嗎為什么面對顧客異議，推銷員處理時應堅持什么原則2.現(xiàn)代音響公司是一家全市性的高保真組合音響的專業(yè)零售公司促成交易，由于他們的薪水和銷售量有直接關(guān)系。5000-80006750在顧煒把者一部播放機的優(yōu)點具體向林云說明之后，林云問到:“這種型號的播放機最優(yōu)待的價格是多少錢呢顧煒馬上答復:“算你6500元吧!”林云打算要購置了，并馬上在訂單上簽名并付款。顧庫里去取貨。大約過了1分鐘，顧煒回到柜臺，以下是他們兩個人的談話。顧煒:林先生，格外內(nèi)疚，你所要的型號一經(jīng)沒貨了，本公司設在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此不過15公里，你情愿騎車到那里去買嗎林云:我沒有時間騎車到那里去買，可以請那商店的人送過來嗎顧煒:今日生怕沒有人可以送過來，下星期一我們會補足你所要的貨品，到時你就可以在這里買到了。林云:真不巧，我今日確定要買到，由于明天晚上我要舉辦一個晚會，期望有一步嶄的唱片播放機，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機呢顧煒:格外內(nèi)疚，我沒有留意到我們店里己經(jīng)沒有那種型號的電唱機了。林云:這不是你的錯，但卻讓我感到很圓滿，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機。真掃興，請你把訂單取消，并且把錢退還給我。問題除了降價以外，還有哪些方法可以用呢林云要求取消訂單，退回貨款，此時顧煒該怎么辦為什么答案3201201-5CACCB6-10BADAC11-15AABDD16-20DBDDD102201、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD)5、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9.(AC)10、(ABC)101101.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.〔F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)330參考答案略2201、參考答案略2、〔1)顧煒的這種降價方式態(tài)度比較堅決，有大家風度:態(tài)度懇切、務實、堅決、坦率，簡潔很快達成交易;簡潔打動對方實行回報行為;給對方以一合作感、信任感;供給洽談效率，降低洽談本錢。給人以利潤過高的印象，易失去顧客。己方無損的讓步。大家可以結(jié)合這三種讓步方式再進一步考慮顧煒可以承受的方式)派送贈品:送唱片或音頻線等等;安裝調(diào)試:派專業(yè)的音響師幫助安裝調(diào)試;售后效勞