中國白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營模式

中國白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營模式王錢錦2011114名目\l“_TOC_250011“一、經(jīng)銷商的角色 1\l“_TOC_250010“1、物流配送 2\l“_TOC_250009“2、根本力氣 2\l“_TOC_250008“3、重點環(huán)節(jié) 3二、營銷模式 31、主流模式 3\l“_TOC_250007“2、典型模式〔案例〕 4\l“_TOC_250006“三、盈利模式 8\l“_TOC_250005“1、規(guī)模盈利模式 8\l“_TOC_250004“2、產(chǎn)品構(gòu)造盈利模式 8\l“_TOC_250003“3、產(chǎn)業(yè)互動盈利模式 8\l“_TOC_250002“4、執(zhí)行替代盈利模式 9\l“_TOC_250001“5、集中市場盈利模式 9\l“_TOC_250000“6、重點渠道盈利模式 9一、經(jīng)銷商的角色酒類營銷流程圖1、物流配送共同到達效勞消費者和推廣的目的，其中，經(jīng)銷商的角色定位在于“區(qū)域市場的物流配送2、根本力氣酒的生產(chǎn)制造企業(yè)的渠道需求造就了經(jīng)銷商們的商業(yè)價值和生存的根底融資目的，對生產(chǎn)、制造有著重大的影響。3、重點環(huán)節(jié)為消費者供給更完善的效勞，因此，經(jīng)銷商在這個環(huán)節(jié)中起著重要任務(wù)。二、營銷模式1、主流模式傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營模式〔★☆☆☆〕銷商主要是靠產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的差價獲得贏利，贏利力量不高，常常一個產(chǎn)品做到老，產(chǎn)品價格賣穿和竄貨對這類經(jīng)銷商的損害最大最深刻。〔★★☆☆〕以產(chǎn)品品牌為主的經(jīng)營模式是絕大多數(shù)經(jīng)銷商在走的路好的，其依靠的贏利模式是：大額交易模式等，是一種主導類型。從目前進展態(tài)勢來看，這種類型經(jīng)銷商從實現(xiàn)自我突破應(yīng)當從助銷品牌增值入手?！病铩铩铩睢骋跃W(wǎng)絡(luò)效勞類型為主的經(jīng)營模式是局部敏捷經(jīng)營的經(jīng)銷商突破了制造商的限制銷商具備肯定自我進展的力量和自我設(shè)計力量權(quán)，即議價力量，能“議”與“溢”等同，溢價標志著產(chǎn)業(yè)形態(tài)的很大提升。〔★★★★〕通過自己的行業(yè)影響力和創(chuàng)力對整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的方向引導交貨、配送、運輸、營銷、銷售、數(shù)據(jù)治理、信息分析，提升整合力量。做到既能準確反響上游廠家產(chǎn)品信息，又能為下游終端渠道供給更高效效勞和更具競爭力的產(chǎn)品。商在此之間扮演著不同角色。2、典型模式〔案例〕買斷經(jīng)營模式目前，在白酒界，買斷經(jīng)營是白酒經(jīng)銷商不錯的出路之一。在10年以前，是四川阿爾泰公司90、沱牌等知名企業(yè)合作，但是很快他就覺察了自己的問題：自身缺乏主動性先后與五糧液、瀘州老窖股份公司、劍南春集團、湘泉集團、郎酒集團開發(fā)了川酒王、亞洲手法，取得了業(yè)界驚異。名牌帶貨模式天津真德商貿(mào)公司有多年的糖酒經(jīng)銷商閱歷，公司有20013大的。條路。由于有現(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡(luò)，做一個買斷產(chǎn)品不成什么問題。2002年，公司與天津津上可謂一枝獨秀。貼牌經(jīng)營模式河南裕豐商貿(mào)2001一個酒廠合作，自己出包裝、品牌，并提出對酒質(zhì)口感的要求，酒廠按要求調(diào)兌產(chǎn)品。剛剛轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商的實力有限，不適合開發(fā)全國性品牌，而對于區(qū)域市場的精耕細做更適合。公商在區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源的合理調(diào)配。伸入上游模式1998年，還沒有葡萄酒的概念，青島亞都作為山妹葡萄酒的總代理，對山妹品牌傾注了大量的心血，可是，青島亞都因此受到的損害也特別大，一些好的建議企業(yè)并沒有承受，市場竄貨卻格外嚴峻，企業(yè)承諾的政策也不能兌現(xiàn)，使亞都及其下線商家患病了較打的損失人員和設(shè)備，成功從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)廠，打造自己的品牌。專營店模式2090山東萊蕪魯源名酒經(jīng)營30萬元，憑借自身的關(guān)系，他特地經(jīng)銷茅臺、五糧液、劍南春等名優(yōu)酒，業(yè)務(wù)主要以批發(fā)為主。兩年后隨著市場變化，魯源成立了第一家連鎖店，考慮到批發(fā)，利潤太小，也不利于打造公司的知名度，而連鎖，不但可以有效提高公司的名氣，而且零售業(yè)務(wù)的開放又增加了巨大的利潤空間，同時擴大了魯源的輻射力量。66064利純利到達了5030%以上，加上批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在的魯源100產(chǎn)品互補模式良好關(guān)系。經(jīng)銷商的組合幅度越寬，掌控渠道的力量就越強，擁有的資源也就越多糖酒公司資源得到整合和共享。訂貨會模式三明商貿(mào)進入定州市場已經(jīng)有三年，2002年時定州市場還沒有一個確定的強勢品牌，到很大的提高，之后品牌的運作得到了預(yù)期成果。酒店促銷模式道光酒業(yè)在市場已經(jīng)有7時間的運作之后，經(jīng)銷商把產(chǎn)品依據(jù)品種特點逐步納入分銷體系。經(jīng)銷商股權(quán)模式2009年的瀘州老窖片區(qū)經(jīng)銷商股份制銷售公司，利用成立股份制銷售公司的時機加強的制度化，在這種狀況下經(jīng)銷商相互“挖墻腳”的事情能有所避開，統(tǒng)一布署，協(xié)同作戰(zhàn)，的干勁，從而在市場上獵取更強的競爭優(yōu)勢。銷售承包模式2008枝江酒業(yè)考慮將湖南、河南、江西等重點市場以外的大市場“包出去有大經(jīng)銷商接手，也就是“建特區(qū)”的方法。枝江酒業(yè)在廣東市場領(lǐng)先變革，成立了廣東費用比例，上不封頂下不保底。在這個“特區(qū)酒行整合經(jīng)銷商模式中國目前唯一的高檔酒品連鎖經(jīng)營系統(tǒng)——華致酒行特別關(guān)系背景的行業(yè)外資本。華致酒行店內(nèi)銷售所占比例較小，往往不到20%，更多的銷量眾多市場的核心消費者營銷的銷售通路。渠道嫁接模式迎駕集團銷售公司旗下有一個加州商貿(mào)公司，這個公司代理的產(chǎn)品有長城干紅珍釀系為“廠家+代理商”雙重角色，或許就成了另一個意義上的“超商“。這種銷售模式是酒類營銷創(chuàng)的結(jié)果。三、盈利模式規(guī)模盈利模式而實現(xiàn)盈利總量的積聚。一些現(xiàn)代化的大賣場相對于小超市實際就是用的這種規(guī)模盈利模式。當把全部經(jīng)營要素都與低本錢擴張相匹配時，就能夠?qū)崿F(xiàn)低價格的高盈利。產(chǎn)品構(gòu)造盈利模式代理企業(yè)推出的產(chǎn)品改善整個產(chǎn)品構(gòu)造在下游渠道和消費者中的印象則盈利上升。產(chǎn)業(yè)互動盈利模式〔如某酒商會員優(yōu)勢，同樣做到盈利。執(zhí)行替代盈利模式等工作。這類經(jīng)銷商執(zhí)行的其實是企業(yè)市場部門的工作。集中市場盈利模式到達本錢的最小化，這類經(jīng)銷商或者是全面掩蓋區(qū)域市場或者精深某一通路形式。對于經(jīng)銷商來說，這種價值可能被無視，但是這又是不行替代的。重點渠道盈利模式端店這些銷售環(huán)節(jié)。終端店包括商場、超市等賣場和酒