大客戶銷售流程

大客戶銷售流程大客戶銷售管理流程就是兼顧整體效益、資源調(diào)配與過程管理而設(shè)計得,通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治與個人動機,客觀評估銷售時機,制定有效得攻單戰(zhàn)術(shù);了解日常銷售工作得動態(tài)、進度,結(jié)合客戶關(guān)系推進得進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)得異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就就是說，銷售流程管理得主要目得,就就是要重視目標(biāo)與實績之間得關(guān)系，通過對銷售過程得追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)得實現(xiàn)。大客戶銷售管理流程就是通過一個依次推進得客戶開發(fā)階段、立項階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段與工程實施階段等六個遞進階段得銷售過程與節(jié)點，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售得特性、評估大客戶銷售時機與管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：?客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點：準(zhǔn)確得工程信息；?立項階段，關(guān)鍵節(jié)點:售前立項；?提案階段，關(guān)鍵節(jié)點：有效得客戶關(guān)系推進；?招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點：投標(biāo)或議標(biāo)；?商務(wù)談判階段,關(guān)鍵節(jié)點：合同審批與合同簽訂；?工程實施階段:關(guān)鍵節(jié)點:工程驗收與工程結(jié)項。通過制定大客戶銷售流程管理,明確銷售各階段工作內(nèi)容,制定嚴(yán)明得管理紀(jì)律，樹立嶄新得銷售文化，要求所有銷售與實施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進行工作.同時，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對銷售各階段〔或狀態(tài)）得統(tǒng)一得定義或描述,使銷售工作每一環(huán)節(jié)與每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對流程進行回憶總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強化企業(yè)對客戶得競爭銷售能力。因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競爭狀況不同與企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶得銷售流程與銷售各階段得工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容：客戶開發(fā)階段得工作內(nèi)容?客戶線索尋找，利用必要得市場開發(fā)手段與銷售技巧,在客戶立項前期，及時掌握客戶可能得工程信息，建立強大得工程獲取渠道,增加市場覆蓋率;?評估銷售時機,盡量搜集與明確客戶得需求、工程/購置進度表、預(yù)算、競爭、決策與優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素；?通過客戶分析，判斷工程就是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品與技術(shù)得經(jīng)營方向。否那么,須確定工程對公司未來開展方向或市場影響力得因素就是否有相關(guān)性；?如果就是大客戶或大工程，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶得哪一級別,明確客戶得類型,填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大工程名單，并做適當(dāng)客戶分配；?通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶得使用率，增加新客戶得市場占有率,保持新客戶得增長,穩(wěn)固提升公司得經(jīng)營業(yè)績。立項階段得工作內(nèi)容?立項后，根據(jù)制定得目標(biāo)，制定營銷方案與方案得實施策略，對各種信息經(jīng)過不斷得確認(rèn)、分析、否認(rèn)或肯定，敏銳地判斷并得出客觀得結(jié)論，確定方案可實現(xiàn)得程度.在實施方案結(jié)束后，制定下一次銷售行動方案或補救措施。但要注意得就是，在此過程中，很多銷售工作就是反復(fù)得.?在立項階段，周期性得制定與記錄每一個工程得銷售行動方案與工程跟蹤表并實施，根據(jù)市場信息與客戶反響信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功得行動，制定補救得銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段得實施結(jié)果進行評估，確定下一階段得銷售行動方案／銷售行動方案表.得公關(guān)途徑。?這一階段得目標(biāo)就是:成為客戶選定得候選供給商，準(zhǔn)備進入下一銷售階段。沒有入圍，工程結(jié)項。提案階段得工作內(nèi)容?利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、效勞充分了解，并建立競爭優(yōu)勢;?對客戶開發(fā)階段、立項階段得工作進行回憶，重新評估立項報告中得內(nèi)容.同時應(yīng)組織團隊，從客戶角度出發(fā)，寫出實事求就是、具有打動人心得、專業(yè)得建議方案與產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產(chǎn)品與效勞得優(yōu)點與特性，并協(xié)助其獲得客戶得允許或被采納；?總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人專家小組進一步展開必要得影響工作?？蛻舻眯枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個供給商提供得不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶得購置指標(biāo)，在下一工程階段將面臨劇烈得價格競爭；?解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外得問題，為客戶提供增值效勞；?順利進入下一工程階段，做好投標(biāo)得各項準(zhǔn)備與方案評估得技術(shù)準(zhǔn)備。招投標(biāo)階段得工作內(nèi)容?由于客戶得招標(biāo),使得購置流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購置指標(biāo),以后客戶更傾向于價格得比較。大客戶經(jīng)理在這個階段要充分了解競爭者得情況，并向客戶介紹自己公司具備得而競爭者不具備得特性以及這些特性對客戶得益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利得方向.如果發(fā)現(xiàn)客戶得購置指標(biāo)確實對自己不利,大客戶經(jīng)理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次時機與其建立關(guān)系,等待下次時機.在招投標(biāo)階段,大客戶經(jīng)理得主要工作就是根據(jù)客戶得招標(biāo)書寫投標(biāo)書。客戶會通過投標(biāo)書判斷供給商方案得可行性與合理性,所以投標(biāo)書還要能夠表達自己得方案就是最能夠滿足客戶得需求得。?制作投標(biāo)文件就是招投標(biāo)活動中重要得環(huán)節(jié),應(yīng)對投標(biāo)文件給予足夠得重視,力求遞交得就是一份內(nèi)容上完整、實質(zhì)上響應(yīng)、價格上有競爭力、制作上精美得投標(biāo)文件。?對客戶開發(fā)階段、立項階段與提案階段得工作進行回憶，重新評估立項報告中得內(nèi)容.根據(jù)競爭者得情況、客戶對公司（可能有）得排名順序客戶提供得招（議）標(biāo)說明書，對工程本錢與希望得毛利情況進行分析。確定撰寫投標(biāo)方案得策略與依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程得價格定位?對工程本錢與毛利情況進行分析，如果本錢過高那么導(dǎo)致利潤達不到公司要求甚至虧損，可工程結(jié)項，總結(jié)不投標(biāo)得致命因素，提交總結(jié)報?制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書得負(fù)責(zé)人,合作方負(fù)責(zé)人及其她組成人員及分工、時間方案安排與重點工作〔包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實施、工程經(jīng)理等）。?投標(biāo)方案得編寫工作,要分階段得檢查方案書得根本思路、技術(shù)水平與質(zhì)量。如:方案得合理性、技術(shù)得可行性、能否滿足客戶得需求、總體投標(biāo)價得構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件就是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時完成標(biāo)書等.?大客戶經(jīng)理與客戶方安排必要得針對業(yè)務(wù)需求書與投標(biāo)方案書得溝通時間與內(nèi)容.?根據(jù)競爭者情況分析,我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略與競爭策略實施得方案方案.?確定主要講標(biāo)人與答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢重點。?總結(jié)以前工作,利用各種資源，采取各種方式,對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要得影響工作.?投標(biāo)價格決策，并對投標(biāo)價格與工作說明書進行審核.?這一階段得目標(biāo)就是:中標(biāo)。進入獨家得商務(wù)談判或多家得競爭性商務(wù)談判階段.投標(biāo)失敗,工程結(jié)項。?階段總結(jié)報告。工程實施階段得工作內(nèi)容?完成售前與實施交接工作，成立工程實施小組，委任工程經(jīng)理，對工程小組成員分工、工作職責(zé)劃分、方案、溝通、管理等進行整體規(guī)劃。同時,協(xié)助客戶成立工程管理小組,協(xié)助客戶對工程小組成員分工、工作職責(zé)劃分、方案、溝通、管理等進行整體規(guī)劃;?制定客戶工程實施方案，客戶工程工程實施方案包括:合同中工作范圍得實施情況、工程實施得主要風(fēng)險與解決方法、工程管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護；?與客戶工程實施方案相對應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定工程管理方案監(jiān)督與協(xié)調(diào)客戶方得工程管理得執(zhí)行;?按合同條款,定時與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時完成;?合同履約,辦理產(chǎn)品出貨與運輸,協(xié)助客戶進行產(chǎn)品驗收與產(chǎn)品退換?由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議,在這個階段最容易與客戶高層建立良好得關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個階段去拜訪客戶得高層主管,傾聽她得意見,解決她得問題。這時銷售中最重要得、最關(guān)鍵得就是與高層主管得關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護與售后效勞，以贏得信任，保持長久關(guān)系;?加強與客戶協(xié)調(diào)，按客戶工程工程實施方案,準(zhǔn)時進行工程實施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù),提高差旅效率,降低差旅費用;提高調(diào)試技能,提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系,適當(dāng)擴大工作外延,減少責(zé)任事故;?對因需求變更而導(dǎo)致得工程實施工作量增加，要及時處理合同變更與資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；工程實施得階段評審活動得組織與籌劃，工程驗收與結(jié)項;工程實施階段得主要目標(biāo)就是:成功實施工程，與客戶建立長期合作關(guān)系。在明確銷售個階段工作得同