(營銷技巧)剖析KASH行銷模式

剖析KA銷模式（三）1謝耀龍教授三、巧根（18所提出培養(yǎng)壽險公司文化的主要架「莫斯特（MOST）種。巧（Gn0（6訓(xùn)但：（1（2（3（4明（5（6（；（8（9客戶管理及售后服務(wù)（10建立對客戶的影響力；（11）電話約談技巧；12）客戶介紹的要領(lǐng)；13）保險故事的運(yùn)用。日本的學(xué)者專家建議由實(shí)務(wù)專家多年的經(jīng)驗(yàn)法則所歸納出的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及面談技巧是業(yè)務(wù)員可以參考的規(guī)范這些技巧不但可以減少業(yè)務(wù)員訪問時的辛苦及被拒絕的痛苦而且可以提高成功機(jī)率其次熟練整個銷售過程的各項(xiàng)技巧，也有助于提高活動效率這些技巧包括可能顧客之發(fā)掘及管理訪問之準(zhǔn)備及購意趣望信溝。步部能哲-訂2。麥卡地（McCarthyb通。.題1本文主要取材自謝耀龍教授近期所刊登之論文，詳細(xì)出處如下：謝耀龍002〈壽險業(yè)務(wù)員行銷模式轉(zhuǎn)移：從KASH到SHAKE《壽險季刊，12月31日，第126期忙免，要產(chǎn)。與務(wù)對，。，就色—、。2.聽能也因此忽略關(guān)鍵性的信息。好的傾聽技巧同時有助于滿足顧客的一些基本需受：（1）將注意力放在顧客身上、傾聽他（她）的話語、及他（她）實(shí)際要表達(dá)的意思。避免在精神上及肉體上做出分散注意力的動作。（2）顧客說話的同時，避免在心中規(guī)劃自己接下來要講的內(nèi)容。你（你）無法兼顧傾聽與在心中規(guī)劃。（3）避免一些容易造成緊張的習(xí)慣，尤其是可能分散對方注意力的手部動作。（4）不要打斷顧客的話。你（你）可以等顧客說完之后再說。（5）借著口語或非口語（如，肢體語言）的回饋，讓顧客知道你（你）很專心地在傾聽。謹(jǐn)守這些傾聽原則業(yè)務(wù)員傳遞給顧客的是最高的恭維與敬—因?yàn)椋悖└冻鋈康淖⒁饬?、并且說明你（你）是多么重視顧客。3.察言觀色察，顧客想要傳遞所所討論的話題所展現(xiàn)的人格特質(zhì)等都是顧客自我形象之呈現(xiàn)業(yè)務(wù)員當(dāng)然也可以據(jù)此幫助顧客強(qiáng)化其所欲塑造之形象此外業(yè)務(wù)員也應(yīng)盡量給予顧客特別的待遇因?yàn)槊總€人都被當(dāng)成貴賓對待顧客希望業(yè)務(wù)員能嚴(yán)肅地看待他（她）們的問題及其所關(guān)心的事。因此，業(yè)務(wù)員必須說服顧客你（你）所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，正可以滿足其特殊的需求。讓顧客享受特別的待遇，可能是業(yè)務(wù)員勝出于競爭者的最有效方法其中的關(guān)鍵便是避免使「制的。4.）的這樣做可以迫使顧客注意（你）技語—，是，，后客及，將」。發(fā)對。理結(jié)，簡，也，。5.度向基對的顧客簽約業(yè)務(wù)員要呈現(xiàn)的是由本身的知識與能力所衍生可以讓顧客簽約的自信心這種自信心是發(fā)自于內(nèi)在可以協(xié)助顧客解決問題的信心與自我肯定因此有別于傲慢的態(tài)度當(dāng)業(yè)務(wù)員可以表現(xiàn)出這種正面積極的態(tài)度時，通?？梢詫︻櫩彤a(chǎn)生關(guān)鍵性的影響，并使其按業(yè)務(wù)員的指示去作。謝耀（1998也認(rèn)為對銷售流程各步驟準(zhǔn)備與溝通技巧之熟練有助于業(yè)務(wù)員之成功此外取材于中醫(yī)的診治之道他也提出四個重要的行銷技巧「望、聞、問、切」。1.望者，觀氣色也其實(shí)業(yè)務(wù)員要觀察的不只是顧客的氣色顧客的所有肢體語言都應(yīng)該是觀觸此時也許可以稍微轉(zhuǎn)移話題當(dāng)顧客與你對答時兩手交叉置于胸前也許表示他對你帶有防御之心或者過于緊張此時如何取得其信賴或抒解交談氣氛便是重點(diǎn)。2.聞?wù)撸犅曇粢矘I(yè)務(wù)員要聽的不只是顧客聲音的抑揚(yáng)頓挫或談話內(nèi)容還要聽出顧客的弦卻程中自己發(fā)表意見或解說的時間只占所有銷售過程的10-20％其它80-90％的時間在聽會聽的務(wù)員可聽得下客的牢得懂客一家小的喜怒樂然也能得出顧的需求在個愈來功利人情來愈淡薄的商社會有不少都需要一個可傾吐或泄情緒對象可是卻往不知道那里去業(yè)務(wù)員旦可以握這樣機(jī)會努力當(dāng)個忠實(shí)聽眾時聽得讓客找回己的價感么彼之間的誼與信賴感便因此而立這可說業(yè)務(wù)員珍貴的產(chǎn)為這的顧客但會繼續(xù)買其它單（或加保額，而且樂于幫介紹它顧客。3.問者，問病情也是犯潛案不案或代答這樣的發(fā)問與代答方式不但容易漏失掉潛在顧客真正的購買動機(jī)、而因此提供不合宜的保單而且還可能讓潛在顧客心生壓迫感這樣的方式也可能造成潛在顧客不想回答形成整個銷售過程都是業(yè)務(wù)員一個人自問自答、自唱獨(dú)腳戲。這樣的溝通方式，不但業(yè)務(wù)員難以了解顧客真正的需求，而且容易讓潛在顧客產(chǎn)生反感。為了避免這種錯誤，業(yè)務(wù)員可以掌握以下幾個原則：（1）多問問答題，少問是非題與選擇題問答題可以讓顧客有充份的發(fā)揮空間暢所欲言在顧客的談話過程中業(yè)務(wù)員可以找出其可能需求并藉此了解顧客的背景狀況；（2）微笑或點(diǎn)頭方式，鼓勵潛在顧客回答或繼續(xù)發(fā)表意見；大多數(shù)人在談笑）們也會因此對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感；（3）容許交談中出現(xiàn)片刻沉默：中國人在讓員、或。，此可。較較；較。刀保，員。4.也人顧，。有不少消費(fèi)者對于這種將保險納入