碭山酥梨的市場營銷

碭山酥梨的市場營銷關(guān)于碭山縣及酥梨的簡介：碭山位于安徽省最北端，是東隴海線上的一個重要城市，和江蘇、河南、山東三省六縣交界，東臨徐州、西接商丘，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，極利于發(fā)展省際間農(nóng)產(chǎn)品流通。碭山以盛產(chǎn)酥梨而聞名，碭山酥梨酥甜爽口，甘甜多汁，風味獨特。目前碭山酥梨種植面積達50萬畝，年產(chǎn)7億斤，遠銷全國各地及歐美、東南亞等地區(qū)，碭山也因此享有“梨都”美育。SWOT分析S,優(yōu)勢：1.碭山酥梨是我國果品中的名產(chǎn)。它以果實碩大，黃亮美色，皮薄多汁，肉多核小，甘甜酥脆等特點，馳名海內(nèi)外。2.碭山酥梨含有糖份，礦物質(zhì)，有機酸和多種維生素，營養(yǎng)極為豐富，是不可多得的果中佳品，除鮮食外，還可加工成梨酒、梨膏梨糖和罐頭等，是食品工業(yè)的重要原料。3.碭山酥梨不僅暢銷于國內(nèi)市場，在國際市場上也很受歡迎。從1958年碭山酥梨開始進入國際市場以來，年出口量均在400萬斤以上，銷運40多個國家和地區(qū)。3.極高的醫(yī)療價值，李時珍在《本草綱目》中記載“梨品甚多，俱為上品，可以治病?！辈⒚鞔_指出梨可“潤肺涼心，消痰降火、解瘡毒酒醉?！爆F(xiàn)代中醫(yī)臨床經(jīng)驗認為“梨生食清六腑之熱，熟食滋五臟之陰。”對肺結(jié)核、氣管炎、上呼吸道感染等癥出現(xiàn)的咽干喉痛、聲音嘶啞等均有療效。4.近年來，圍繞著酥梨的生產(chǎn)、銷售和加工，也帶動了一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展：紙箱廠、涂布紙廠、膠帶廠、水果罐頭廠、梨汁加工廠等如雨后春筍般相繼問世，運輸業(yè)空前繁榮，該縣還沿三一O國道建成了全國最大的酥梨批發(fā)市場。龍頭企業(yè)、銷售能人帶動的農(nóng)戶、基地、市場良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)化鏈條正在形成。W,劣勢：1.碭山縣的酥梨加工產(chǎn)業(yè)由于長期缺乏系統(tǒng)的科學布局和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導，造成了目前的區(qū)域布局和產(chǎn)業(yè)種類的混亂狀態(tài)。2.對水果市場供需變化造成的瞬時沖擊缺乏抵制能力而造成大量重復種植，進而導致不必要的原材料浪費和產(chǎn)業(yè)虧損。3.農(nóng)藥的大量殘留，不符合綠色農(nóng)業(yè)的要求，隨著人民生活水平的提高，對綠色、無公害的水果需求增加，由此造成酥梨滯銷。4.酥梨加工還停留在低水平的層次上，各種藥用保健價值尚未開發(fā)，產(chǎn)業(yè)升級任重道遠。O,機會：1.生態(tài)縣建設(shè)為碭山酥梨的生產(chǎn)帶來良好的發(fā)展機遇。碭山果斷作出了生態(tài)富民興縣的戰(zhàn)略決策，并抓住機遇，適時申報并開展了省級生態(tài)農(nóng)業(yè)和國家級生態(tài)示范區(qū)建設(shè)工作?，F(xiàn)在，全縣已建成兩條橫向生態(tài)經(jīng)濟帶和三個生態(tài)經(jīng)濟區(qū)，順利通過國家級驗收，把三萬公頃碭山酥梨生產(chǎn)納入到了無公害生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展之中，生態(tài)示范園區(qū)內(nèi)，大力推廣水果套代技術(shù)應(yīng)用高科技生物農(nóng)藥，稀土復合肥，活性菌有機肥等，使酥梨的品質(zhì)大大提高，生態(tài)縣建設(shè)為碭山酥梨成為無公害綠色食品從而走出國門奠定了基礎(chǔ)。2.果蔬加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和巨大潛力，高新技術(shù)的應(yīng)用在提高農(nóng)產(chǎn)品附加值領(lǐng)域扮演的角色也越來越重要，企業(yè)的產(chǎn)品加工技術(shù)和研發(fā)能力也在穩(wěn)步提高。3.實施了五路并舉開拓水果市場的營銷戰(zhàn)略，一是以龍頭企業(yè)為依托開拓市場，發(fā)揮縣園藝場、省果園場、縣果科所技術(shù)力量雄厚、水果品質(zhì)優(yōu)、市場潛力大的龍頭帶動作用。二是以個體銷售大戶為依托開拓市場。三是以駐外辦事處為依托開拓市場。四是以農(nóng)民經(jīng)紀人隊伍為依托開拓市場。五是以縣直機關(guān)為依托開拓市場，并建立完善了水果運銷綠色通道。4.成功地生產(chǎn)出具有保健功能的綠色食品“富硒梨”，這種梨在廣州、北京市場普遍看好，碭山縣農(nóng)技專家試驗成功了套瓶酥梨，這種瓶裝酥梨以黃、白、酥脆、斑點稀小為特點，好看又好吃，集觀賞、食用于一身，以美觀大方的外觀包裝和優(yōu)良內(nèi)在品質(zhì)、成為市場上俏銷的無公害綠色食品，這些高科技的不斷融入，為碭山酥梨的再發(fā)展開創(chuàng)了一個又一個新途徑，使人們看到了碭山酥梨發(fā)展的光明前景。T,威脅：1.碭山梨苗被“嫁”到新疆、山西、陜西、山東、河南以及臨近的縣市如蕭縣、徐州等，在全國范圍內(nèi)逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的六七百萬畝。經(jīng)過幾年的成長，梨苗已經(jīng)長成大樹，開花結(jié)果?！斑@些梨子進入市場時基本上都打著‘碭山酥梨’的旗號，使市場上的碭山酥梨出現(xiàn)了‘梨滿為患’的現(xiàn)象?！?.供求嚴重失衡，追悔莫及的碭山梨農(nóng)不得不一再壓低價格進行銷售。幾年下來，投在梨樹上的成本開始縮水，肥力跟不上去，質(zhì)量難以提高。3.目前碭山全縣有“水果經(jīng)紀人”近4000人，年銷售水果達6億多公斤，其中，年銷售水果100萬公斤以上的銷售大戶220多個。但由于今年酥梨銷路困難，以追求利潤為目的的“經(jīng)紀人”紛紛打起了“退堂鼓”。4.各種水果質(zhì)量的提高和價值的開發(fā)，加劇了市場競爭的激烈程度，而這也是碭山酥梨開發(fā)的薄弱環(huán)節(jié)。營銷目標及STP分析營銷目標：借助在碭山召開的果蔬加工論壇暨酥梨交易會，積極宣傳梨文化。提高其海內(nèi)外知名度。利用黃河故道得天獨厚的自然條件，大力發(fā)展科技含量高，經(jīng)濟效益好的經(jīng)濟果林，利用地域優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，打造水果產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)航者，不斷戰(zhàn)勝市場經(jīng)濟大潮中各種風浪的侵襲。堅持把實施名牌戰(zhàn)略，發(fā)展水果生產(chǎn)，促使碭山酥梨以其獨特的口味，優(yōu)秀的品質(zhì)和不斷鑄造的品牌優(yōu)勢，在全國水果市場上獨樹一幟。T,目標市場：1.國內(nèi)市場：不同城市的農(nóng)產(chǎn)品市場有不同的特點，不同城市的居民也有著不同的消費習慣，因此酥梨的銷售要因地制宜，因人制宜。根據(jù)往年銷售情況的分析，酥梨的市場重點定位于上海、蘇州、無錫、常州、南京等大城市。華南市場日趨飽和，因此有必要在鞏固華南市場的基礎(chǔ)上進一步發(fā)掘國內(nèi)北方市場。2.國際市場：酥梨的生產(chǎn)管理、生產(chǎn)標準、產(chǎn)品銷售，按照高端市場和國際市場標準進行管理和運作。憑著良好的信譽以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)繼續(xù)鞏固和發(fā)展已有的10多個國家的出口市場，不斷奮力開拓國際市場，進一步加強果品的品質(zhì)和包裝，以中國香港、澳門為橋頭堡向東南亞和中東市場進軍。P,市場定位：建立安全、優(yōu)質(zhì)、特色的酥梨生產(chǎn)基地

，

酥梨基地建設(shè)是市場營銷的基礎(chǔ)，只有建立穩(wěn)定的基地，才能培育出穩(wěn)固的市場。在基地建設(shè)上要特別注重突出安全、優(yōu)質(zhì)和特色，發(fā)展無公害、綠色和有機食品。推進產(chǎn)業(yè)化進程。扶持、培育龍頭企業(yè)，支持科研機構(gòu)與企業(yè)聯(lián)合研發(fā)新產(chǎn)品、改革新工藝，大力發(fā)展"公司＋農(nóng)戶（基地）"的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，推進訂單生產(chǎn)；提高梨分等分級和包裝上市率，實施品牌戰(zhàn)略；推進梨深加工，增加產(chǎn)品附加值；鼓勵企業(yè)按出口目的國標準組織生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大出口數(shù)量，提高出口創(chuàng)匯能力。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地市場建設(shè)，在優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)建設(shè)和完善一批布局合理、管理規(guī)范、功能完善、輻射面廣、上規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場，形成區(qū)域性的農(nóng)產(chǎn)品集散地；在優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品銷區(qū)，積極發(fā)展配送、超市、連鎖等現(xiàn)代營銷方式，促進商品流通。依托上海和深圳兩個皖優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，加大對名牌農(nóng)產(chǎn)品的宣傳推介力度，捕捉市場信息，指導調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提高“皖字號”優(yōu)質(zhì)安全農(nóng)產(chǎn)品市場占有率。4P,分析：Product,產(chǎn)品：（1）安全無公害

隨著“無公害食品行動計劃”的深入開展，現(xiàn)在食用無公害果蔬已成為一種新的消費潮流。未來的幾年內(nèi)，應(yīng)著重提高酥梨的品質(zhì)，以滿足人民日益提高的消費需求。（2）具有觀賞價值

近兩年，隨著人們消費觀念的逐漸變化，人們對果蔬越來越挑剔：不僅要好吃，還要求美觀。由于其滿足了人們食用、營養(yǎng)、保健、觀賞等多方面的需求，市場前景看好。新近推出的套瓶梨就是一個很好的發(fā)展方向。3.壓縮、改造老劣中熟品種，積極發(fā)展早、中熟品種，增加早熟梨的比例。加快梨園基礎(chǔ)建設(shè)，強化生產(chǎn)管理，推進標準化生產(chǎn)，提高果品質(zhì)量。4.提高梨生產(chǎn)的科技含量。鼓勵培育、發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)良品種，尤其是要扶持培育抗病免疫的新品種，積極引進國外先進技術(shù)，加快新品種、新技術(shù)示范推廣步伐；加強對危險性病蟲害的防治，推廣無公害標準化生產(chǎn)技術(shù)，加強采后加工技術(shù)的研究與應(yīng)用，提高產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展能力。

Promotion,促銷手段：（1）實行品牌化營銷

１、以名創(chuàng)牌。對碭山酥梨的品牌實行商標注冊。創(chuàng)牌既提高了知名度，擴大了影響，同時也保護了品牌。

２、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

3.產(chǎn)品包裝標準化

。

美化農(nóng)產(chǎn)品外表，

通過包裝增值，提高酥梨產(chǎn)品的品味，增強市場競爭力。同樣的產(chǎn)品，通過簡單包裝就能明顯起到增值的效果。

４、加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，縣政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提

高市場占有率。如碭山縣財政出錢在各省電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

（2）建立營銷網(wǎng)絡(luò)，實行營銷多元化

１、網(wǎng)絡(luò)營銷：既要建立有形市場網(wǎng)絡(luò)，如生鮮超市、批發(fā)市場、配送中心等，又要建立無形市場網(wǎng)絡(luò)，積極推行網(wǎng)上營銷，實施電子商務(wù)。

２、定制營銷

2.1.訂單銷售：發(fā)展以ＢtoＢ為主的訂單農(nóng)業(yè)，訂單生產(chǎn)，訂單采購。

2.2.配送銷售：發(fā)展以ＢtoＣ的配送營銷，建設(shè)現(xiàn)代物流配送中心。

2.3.展銷：通過展銷會、展示會等擴大對果菜產(chǎn)品的宣傳，積極尋找目標客戶和目標市場。Pricing,定價策略：1.拓寬銷路，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。在酥梨的主產(chǎn)區(qū)，建立多個中小型水果專業(yè)市場為骨干的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，在大城市以縣人民政府水果銷售辦事處名義設(shè)立窗口，統(tǒng)一市場定價，統(tǒng)一銷售品牌，避免果農(nóng)壓價傾銷。2.出口價格偏低，根據(jù)我國農(nóng)產(chǎn)品出口月度報告，今年前9個月，我國梨出口平均價格為380.7美元/t，約為美國、意大利等梨出口大國出口價格的1/2。究其原因，除了因國外主要梨出口國生產(chǎn)成本及采后至市場階段費用較高外，近年來，隨著酥梨生產(chǎn)量和出口企業(yè)的不斷增加，酥梨出口市場上價格競爭日益激烈，一些出口企業(yè)間缺少協(xié)調(diào)，無序競爭、競相壓價，也直接影響酥梨的出口價格。加強企業(yè)間的協(xié)調(diào)，統(tǒng)一批量，統(tǒng)一定價，并有適度的提高。Place,1.縣政府把推進酥梨產(chǎn)業(yè)化作為促進果業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要舉措?？h里近年來陸續(xù)參加國家和省市組織的各種形式的展覽會、品評會、推介會和交易會，大大提高了碭山酥梨知名度。"碭園"、"翡翠"牌酥梨和"豐原"牌酥梨果汁獲得北京國際農(nóng)博會知名產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品等稱號。2.我縣還專門成立了酥梨種質(zhì)資源保護區(qū)，加大酥梨種質(zhì)資源和品牌的保護力度。3.我縣農(nóng)民唱起了酥梨文化經(jīng)濟的贊歌。文化搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲。一年一度的梨花節(jié)觀賞活動，"梨王大獎賽"成為碭山走向全國、走向世界的舞臺，"烏龍披雪"、"鰲頭