商務(wù)談判項(xiàng)目3

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)10國(guó)貿(mào)實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)二：備戰(zhàn)商務(wù)談判

知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容

理解商務(wù)談判信息搜集的原則

掌握信息搜集及加工整理方法

掌握制定商務(wù)談判商務(wù)談判方案的內(nèi)容、步驟及原則

掌握商務(wù)談判籌備工作的內(nèi)容及技巧能力目標(biāo)：

能正確搜集和分析商務(wù)談判環(huán)境信息能制定完善的商務(wù)談判方案能做好商務(wù)談判各項(xiàng)籌備工作訓(xùn)練途徑：

案例分析模擬訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1、調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境一、情景展示

椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境

某椰果公司銷售經(jīng)理，受命與香飄飄食品有限公司進(jìn)行談判，爭(zhēng)取成為其奶茶椰果的供貨商。香飄飄食品有限公司是一家頗具規(guī)模的食品生產(chǎn)企業(yè)，旗下“香飄飄”椰果奶茶系列擁有原味奶茶、香芋奶茶、麥香奶茶、巧克力奶茶、綠茶奶茶、咖啡奶茶和草莓奶茶七種口味，旺銷全國(guó)各地，是全國(guó)杯裝奶茶的領(lǐng)導(dǎo)品牌，椰果需求量非常大。此舉對(duì)個(gè)人及公司意義重大，必須竭盡全力。所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，銷售經(jīng)理必須摸清此次談判的相關(guān)信息，著手談判環(huán)境調(diào)研。

第一步，搜集談判對(duì)手信息（1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“香飄飄食品有限公司”，搜索香飄飄食品有限公司基本信息，包括地理位置，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品線，行業(yè)地位，文化理念、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用，聯(lián)系方式等。（2）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“湖州統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)”，在“湖州統(tǒng)計(jì)年鑒”中查找“香飄飄食品有限公司”產(chǎn)值、盈利情況。若網(wǎng)上沒(méi)有，設(shè)法通過(guò)當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)部門獲取信息。（3）通過(guò)關(guān)系聯(lián)系到香飄飄食品有限公司采購(gòu)人員，獲得公司內(nèi)部的非公開(kāi)信息，特別要了解其椰果供應(yīng)商、采購(gòu)決策流程及采購(gòu)關(guān)鍵人員性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格等情況。（4）聯(lián)系香飄飄食品有限公司采購(gòu)經(jīng)理，了解其椰果采購(gòu)要求。

第二步，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“香飄飄食品有限公司椰果供應(yīng)商名稱”，查找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息，包括地理位置，企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)水平、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用，聯(lián)系方式等。（2）通過(guò)香飄飄食品有限公司采購(gòu)人員了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所供奶茶椰果品種、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、售后服務(wù)、要求的付款方式等信息。

（3）通過(guò)關(guān)系介紹聯(lián)系“香飄飄”椰果供貨商雇員，獲得該公司椰果原料來(lái)源，加工工藝、生產(chǎn)成本，以及與香飄飄的合作關(guān)系等相關(guān)信息。（4）購(gòu)買市場(chǎng)上出售的香飄飄奶茶，對(duì)其中的椰果做技術(shù)分析，了解椰果的品質(zhì)、特點(diǎn)。

第三步，搜集市場(chǎng)信息

（1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索椰果市場(chǎng)供求狀況及價(jià)格變化趨勢(shì)。（2）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查椰果主要生產(chǎn)商的地理位置、企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式。以顧客詢價(jià)的方式打電話給主要椰果通廠商的銷售部，或通過(guò)在線銷售服務(wù)平臺(tái)，了解其奶茶椰果品種、質(zhì)量、價(jià)格、最小訂貨量、交貨時(shí)間、地點(diǎn)、要求的付款方式及提供的服務(wù)。（3）到奶茶銷售點(diǎn)詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)奶茶椰果形狀、顏色、味道、口感的需求以及對(duì)“香飄飄”奶茶中椰果的意見(jiàn)。第四步，搜集自己企業(yè)信息（1）通過(guò)財(cái)務(wù)部門搜集本公司資產(chǎn)、產(chǎn)值、贏利以及椰果的原料成本、生產(chǎn)成本等信息。（2）通過(guò)技術(shù)部門獲取本公司椰果的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量檢測(cè)資料、行業(yè)質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等信息。（3）通過(guò)物流部門獲取本公司椰果的原料來(lái)源、儲(chǔ)運(yùn)、貨物配送等信息。

（4）通過(guò)人事部門了解本公司的管理、技術(shù)、人才狀況。（5）通過(guò)營(yíng)銷部門了解奶茶椰果品種、定價(jià)、最小訂貨量、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、要求的付款方式、售后服務(wù)等信息。第五步，搜集相關(guān)環(huán)境信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“湖州”，可找到中國(guó)·湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，通過(guò)這些網(wǎng)站了解與本次談判有關(guān)的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、文化、風(fēng)俗習(xí)慣、自然地理等信息。注：如果資金寬裕，可委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查。二、知識(shí)儲(chǔ)備（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容1、宏觀環(huán)境政治環(huán)境：政治體制、政策法規(guī)、消費(fèi)權(quán)益

小案例：加蓬勞動(dòng)法

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、物價(jià)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄信貸等

小案例：日本出口電視機(jī)

科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術(shù)創(chuàng)新、知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)引進(jìn)、科技人員等

小案例

1982年，石家莊市第三染印廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

文化環(huán)境：民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰價(jià)值觀念、商業(yè)慣例、文化教育等

案例：泰國(guó)藥商賒銷慣例

自然環(huán)境：地理位置、氣候、交通及通信狀況生態(tài)環(huán)境、自然資源等自然環(huán)境影響談判項(xiàng)目的可行性及成本2、微觀環(huán)境與企業(yè)直接相聯(lián)系的影響談判的因素包括：談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)行情、企業(yè)自身（1）談判對(duì)手：資信（合法資格、銀行信用等級(jí)）

實(shí)力：經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、資產(chǎn)負(fù)債、技術(shù)水平、市場(chǎng)占有率人員素質(zhì)、行業(yè)地位等需求：對(duì)方與我方談判目標(biāo)、意圖、對(duì)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的迫切程度，是否真誠(chéng)等

小案例：荷伯科恩談判

某一次，代表一家大公司去東俄亥俄購(gòu)買一座煤礦，礦主開(kāi)價(jià)2

600萬(wàn)美元，而科恩則還價(jià)1500萬(wàn)美元，顯然，兩方的報(bào)價(jià)差別較大。必須給予調(diào)和，才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬，拒不讓價(jià)。最后當(dāng)科恩開(kāi)價(jià)上升到2

150萬(wàn)美元時(shí)，礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪，按理說(shuō)，這個(gè)開(kāi)價(jià)比較客觀合理，那么，為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平合理的還價(jià)呢?為了找出原因，他邀請(qǐng)礦主共進(jìn)晚餐，礦主的幾句話道出了他不讓價(jià)的原委。原來(lái)他兄弟的煤礦賣了2550萬(wàn)美元，還有一些附加利益。這一下，科恩明白了，礦主除了想賣礦山外，還有其他的需要，就是最根本的問(wèn)題。而他們卻完全忽略了，這就是自尊需要。隨后，科恩開(kāi)始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益，協(xié)商的結(jié)果，是達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，買方所付出的價(jià)格沒(méi)超過(guò)公司的預(yù)算，而賣方則覺(jué)得他的出賣條件要比他兄弟好得多。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。這是一個(gè)很好的例子，公司聘請(qǐng)的談判代表想當(dāng)然推斷談判的焦點(diǎn)就是煤礦的價(jià)格。因此，把談判的重點(diǎn)放在雙方的討價(jià)還價(jià)上。但幾經(jīng)協(xié)商，賣方絲毫不通融，這才考慮在要價(jià)的背后還可能有其他的原因。癥結(jié)找到后，問(wèn)題才圓滿解決，這就是先入為主妨礙了買主了解賣主的真實(shí)意圖。

談判期限：談判起止時(shí)間、分階段時(shí)間談判代表:人員構(gòu)成、身份地位、性格愛(ài)好專長(zhǎng)、談判經(jīng)驗(yàn)、思維方式、慣用策略等

商務(wù)談判客商身份及對(duì)策：

A、在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司

準(zhǔn)備充分運(yùn)用技巧自信不能一味迎合B、享有一定知名度的客商講信用技術(shù)和服務(wù)好較好的合作伙伴

C、沒(méi)有任何知名度的客商，但是可提供完備的法人證明確認(rèn)其身份地位，了解資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品等情況，很好的合作伙伴

D、專門從事交易中介的客商（媒婆）了解所介紹客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)行騙

E、知名某公司下屬子公司

不要被其母公司的光環(huán)所迷惑要求其出示授權(quán)書F、知名母公司總部外的分公司無(wú)權(quán)獨(dú)自簽約G、騙子客商

不要被對(duì)方的虛假身份或優(yōu)惠條件所迷惑出具證明，謹(jǐn)防上當(dāng)履約擔(dān)保：《擔(dān)保法》規(guī)定

國(guó)家機(jī)關(guān)以公益為目的的事業(yè)單位企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門

同步實(shí)訓(xùn)：

迪巴諾如火熱拿到訂單紐約有家著名的面包公司——迪巴諾公司，可是紐約的一家大飯店卻一直未向它訂購(gòu)面包。4年來(lái)，迪巴諾每星期必去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店。不論他采取正面攻勢(shì)，還是旁敲側(cè)擊，這家大飯店仍是絲毫不為所動(dòng)。迪巴諾回憶當(dāng)時(shí)的情形說(shuō)：“我下定決心，不達(dá)目的決不罷休?！薄安痪?，我發(fā)現(xiàn)他是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，而且由于熱心協(xié)會(huì)的事，還擔(dān)任了國(guó)家飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。凡協(xié)會(huì)召開(kāi)的會(huì)議，不管在何地舉行，他都一定乘飛機(jī)趕去?！?/p>

問(wèn)題：此時(shí)，迪巴諾應(yīng)該怎么辦？⑵競(jìng)爭(zhēng)者:地理位置、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、性能成本、價(jià)格、服務(wù)措施、營(yíng)銷手段等⑶市場(chǎng)行情：同類或替代產(chǎn)品市場(chǎng)供求關(guān)系及動(dòng)態(tài)、價(jià)格變化趨勢(shì)、主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、特色【小鏈接】

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購(gòu)銷合同。但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致，因此，雙方就此問(wèn)題專門進(jìn)行了談判。談判一開(kāi)始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)以及目前在國(guó)際上的知名度作了一番細(xì)致的介紹，同時(shí)說(shuō)明還有許多國(guó)家的有關(guān)企業(yè)欲購(gòu)買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對(duì)中方代表人員說(shuō)：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽(tīng)后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國(guó)際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國(guó)際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，因?yàn)閾?jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器，想必對(duì)有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒(méi)想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無(wú)話可說(shuō)，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)低到3000美元。⑷企業(yè)自身，包括自我需要和滿足對(duì)方需要的能力

自我需要：A、希望借助這場(chǎng)談判滿足己方那些需要，例如：產(chǎn)品、質(zhì)量要求、價(jià)格、時(shí)間等（買方）（賣方）出售哪些產(chǎn)品，提供哪些服務(wù)，交易條件如何等

B、各種需要的滿足程度C、需要滿足的可替代性滿足對(duì)方需要的能力：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，自己具

有哪些優(yōu)勢(shì)，占據(jù)什么樣競(jìng)爭(zhēng)地位

（二）、商務(wù)談判信息收集的原則

1、目的性原則2、時(shí)效性原則3、準(zhǔn)確性原則4、經(jīng)濟(jì)性原則5、防偽性原則

（三）商務(wù)談判信息收集的方法

1、閱覽大眾傳媒信息2、走訪詢問(wèn)3、實(shí)地考察4、咨詢5、特殊途徑（商業(yè)間諜、賄賂關(guān)鍵人物）（四）商務(wù)談判信息整理分析

1、信息帥選2、信息分類3、信息分析4、信息結(jié)論同步實(shí)訓(xùn)：

談判專家如何選擇合適的承包商

美國(guó)有位談判專家想在家中建個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢便宜的建造者。談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C、三位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。

問(wèn)題：談判專家該怎么辦？

業(yè)務(wù)分析：接下來(lái)的事情是約這三位承包