商務(wù)談判項目3

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)10國貿(mào)實訓

實訓任務(wù)二：備戰(zhàn)商務(wù)談判

知識目標：了解商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容

理解商務(wù)談判信息搜集的原則

掌握信息搜集及加工整理方法

掌握制定商務(wù)談判商務(wù)談判方案的內(nèi)容、步驟及原則

掌握商務(wù)談判籌備工作的內(nèi)容及技巧能力目標：

能正確搜集和分析商務(wù)談判環(huán)境信息能制定完善的商務(wù)談判方案能做好商務(wù)談判各項籌備工作訓練途徑：

案例分析模擬訓練實訓項目1、調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境一、情景展示

椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境椰果公司銷售經(jīng)理調(diào)研商務(wù)談判環(huán)境

某椰果公司銷售經(jīng)理，受命與香飄飄食品有限公司進行談判，爭取成為其奶茶椰果的供貨商。香飄飄食品有限公司是一家頗具規(guī)模的食品生產(chǎn)企業(yè)，旗下“香飄飄”椰果奶茶系列擁有原味奶茶、香芋奶茶、麥香奶茶、巧克力奶茶、綠茶奶茶、咖啡奶茶和草莓奶茶七種口味，旺銷全國各地，是全國杯裝奶茶的領(lǐng)導品牌，椰果需求量非常大。此舉對個人及公司意義重大，必須竭盡全力。所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，銷售經(jīng)理必須摸清此次談判的相關(guān)信息，著手談判環(huán)境調(diào)研。

第一步，搜集談判對手信息（1）通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“香飄飄食品有限公司”，搜索香飄飄食品有限公司基本信息，包括地理位置，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品線，行業(yè)地位，文化理念、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用，聯(lián)系方式等。（2）通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“湖州統(tǒng)計信息網(wǎng)”，在“湖州統(tǒng)計年鑒”中查找“香飄飄食品有限公司”產(chǎn)值、盈利情況。若網(wǎng)上沒有，設(shè)法通過當?shù)亟y(tǒng)計部門獲取信息。（3）通過關(guān)系聯(lián)系到香飄飄食品有限公司采購人員，獲得公司內(nèi)部的非公開信息，特別要了解其椰果供應(yīng)商、采購決策流程及采購關(guān)鍵人員性格、愛好、談判風格等情況。（4）聯(lián)系香飄飄食品有限公司采購經(jīng)理，了解其椰果采購要求。

第二步，搜集競爭對手信息（1）通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“香飄飄食品有限公司椰果供應(yīng)商名稱”，查找競爭對手基本信息，包括地理位置，企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、員工素質(zhì)、資質(zhì)信用，聯(lián)系方式等。（2）通過香飄飄食品有限公司采購人員了解競爭對手所供奶茶椰果品種、規(guī)格、價格、交貨時間及地點、售后服務(wù)、要求的付款方式等信息。

（3）通過關(guān)系介紹聯(lián)系“香飄飄”椰果供貨商雇員，獲得該公司椰果原料來源，加工工藝、生產(chǎn)成本，以及與香飄飄的合作關(guān)系等相關(guān)信息。（4）購買市場上出售的香飄飄奶茶，對其中的椰果做技術(shù)分析，了解椰果的品質(zhì)、特點。

第三步，搜集市場信息

（1）通過互聯(lián)網(wǎng)搜索椰果市場供求狀況及價格變化趨勢。（2）通過互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查椰果主要生產(chǎn)商的地理位置、企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、資質(zhì)信用、聯(lián)系方式。以顧客詢價的方式打電話給主要椰果通廠商的銷售部，或通過在線銷售服務(wù)平臺，了解其奶茶椰果品種、質(zhì)量、價格、最小訂貨量、交貨時間、地點、要求的付款方式及提供的服務(wù)。（3）到奶茶銷售點詢問消費者對奶茶椰果形狀、顏色、味道、口感的需求以及對“香飄飄”奶茶中椰果的意見。第四步，搜集自己企業(yè)信息（1）通過財務(wù)部門搜集本公司資產(chǎn)、產(chǎn)值、贏利以及椰果的原料成本、生產(chǎn)成本等信息。（2）通過技術(shù)部門獲取本公司椰果的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量檢測資料、行業(yè)質(zhì)量技術(shù)標準等信息。（3）通過物流部門獲取本公司椰果的原料來源、儲運、貨物配送等信息。

（4）通過人事部門了解本公司的管理、技術(shù)、人才狀況。（5）通過營銷部門了解奶茶椰果品種、定價、最小訂貨量、交貨時間及地點、要求的付款方式、售后服務(wù)等信息。第五步，搜集相關(guān)環(huán)境信息通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“湖州”，可找到中國·湖州門戶網(wǎng)站、湖州在線、湖州政府網(wǎng)等，通過這些網(wǎng)站了解與本次談判有關(guān)的湖州政策法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展狀況、文化、風俗習慣、自然地理等信息。注：如果資金寬裕，可委托專業(yè)調(diào)研公司調(diào)查。二、知識儲備（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容1、宏觀環(huán)境政治環(huán)境：政治體制、政策法規(guī)、消費權(quán)益

小案例：加蓬勞動法

經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、物價水平、消費結(jié)構(gòu)、儲蓄信貸等

小案例：日本出口電視機

科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術(shù)創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)引進、科技人員等

小案例

1982年，石家莊市第三染印廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。

文化環(huán)境：民族習慣、社會風俗、宗教信仰價值觀念、商業(yè)慣例、文化教育等

案例：泰國藥商賒銷慣例

自然環(huán)境：地理位置、氣候、交通及通信狀況生態(tài)環(huán)境、自然資源等自然環(huán)境影響談判項目的可行性及成本2、微觀環(huán)境與企業(yè)直接相聯(lián)系的影響談判的因素包括：談判對手、競爭者、市場行情、企業(yè)自身（1）談判對手：資信（合法資格、銀行信用等級）

實力：經(jīng)營范圍、注冊資本、固定資產(chǎn)、流動資金、資產(chǎn)負債、技術(shù)水平、市場占有率人員素質(zhì)、行業(yè)地位等需求：對方與我方談判目標、意圖、對實現(xiàn)談判目標的迫切程度，是否真誠等

小案例：荷伯科恩談判

某一次，代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦，礦主開價2

600萬美元，而科恩則還價1500萬美元，顯然，兩方的報價差別較大。必須給予調(diào)和，才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強硬，拒不讓價。最后當科恩開價上升到2

150萬美元時，礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪，按理說，這個開價比較客觀合理，那么，為什么賣主不接受這個顯然是公平合理的還價呢?為了找出原因，他邀請礦主共進晚餐，礦主的幾句話道出了他不讓價的原委。原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。這一下，科恩明白了，礦主除了想賣礦山外，還有其他的需要，就是最根本的問題。而他們卻完全忽略了，這就是自尊需要。隨后，科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益，協(xié)商的結(jié)果，是達成了一個雙方都滿意的協(xié)議，買方所付出的價格沒超過公司的預(yù)算，而賣方則覺得他的出賣條件要比他兄弟好得多。這是一筆因滿足自尊需要而達成的協(xié)議。這是一個很好的例子，公司聘請的談判代表想當然推斷談判的焦點就是煤礦的價格。因此，把談判的重點放在雙方的討價還價上。但幾經(jīng)協(xié)商，賣方絲毫不通融，這才考慮在要價的背后還可能有其他的原因。癥結(jié)找到后，問題才圓滿解決，這就是先入為主妨礙了買主了解賣主的真實意圖。

談判期限：談判起止時間、分階段時間談判代表:人員構(gòu)成、身份地位、性格愛好專長、談判經(jīng)驗、思維方式、慣用策略等

商務(wù)談判客商身份及對策：

A、在世界上享有一定聲望和信譽的公司

準備充分運用技巧自信不能一味迎合B、享有一定知名度的客商講信用技術(shù)和服務(wù)好較好的合作伙伴

C、沒有任何知名度的客商，但是可提供完備的法人證明確認其身份地位，了解資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品等情況，很好的合作伙伴

D、專門從事交易中介的客商（媒婆）了解所介紹客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行騙

E、知名某公司下屬子公司

不要被其母公司的光環(huán)所迷惑要求其出示授權(quán)書F、知名母公司總部外的分公司無權(quán)獨自簽約G、騙子客商

不要被對方的虛假身份或優(yōu)惠條件所迷惑出具證明，謹防上當履約擔保：《擔保法》規(guī)定

國家機關(guān)以公益為目的的事業(yè)單位企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門

同步實訓：

迪巴諾如火熱拿到訂單紐約有家著名的面包公司——迪巴諾公司，可是紐約的一家大飯店卻一直未向它訂購面包。4年來，迪巴諾每星期必去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行的會議，甚至以客人的身份住進大飯店。不論他采取正面攻勢，還是旁敲側(cè)擊，這家大飯店仍是絲毫不為所動。迪巴諾回憶當時的情形說：“我下定決心，不達目的決不罷休?！薄安痪?，我發(fā)現(xiàn)他是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱心協(xié)會的事，還擔任了國家飯店協(xié)會的會長。凡協(xié)會召開的會議，不管在何地舉行，他都一定乘飛機趕去。”

問題：此時，迪巴諾應(yīng)該怎么辦？⑵競爭者:地理位置、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、性能成本、價格、服務(wù)措施、營銷手段等⑶市場行情：同類或替代產(chǎn)品市場供求關(guān)系及動態(tài)、價格變化趨勢、主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)、特色【小鏈接】

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致，因此，雙方就此問題專門進行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度作了一番細致的介紹，同時說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認為一臺儀器的售價應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因為據(jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價詳細地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，因為據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細致入微的了解，沒想到中方人員準備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標準，將價格調(diào)低到3000美元。⑷企業(yè)自身，包括自我需要和滿足對方需要的能力

自我需要：A、希望借助這場談判滿足己方那些需要，例如：產(chǎn)品、質(zhì)量要求、價格、時間等（買方）（賣方）出售哪些產(chǎn)品，提供哪些服務(wù)，交易條件如何等

B、各種需要的滿足程度C、需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力：在競爭對手中，自己具

有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣競爭地位

（二）、商務(wù)談判信息收集的原則

1、目的性原則2、時效性原則3、準確性原則4、經(jīng)濟性原則5、防偽性原則

（三）商務(wù)談判信息收集的方法

1、閱覽大眾傳媒信息2、走訪詢問3、實地考察4、咨詢5、特殊途徑（商業(yè)間諜、賄賂關(guān)鍵人物）（四）商務(wù)談判信息整理分析

1、信息帥選2、信息分類3、信息分析4、信息結(jié)論同步實訓：

談判專家如何選擇合適的承包商

美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價錢便宜的建造者。談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C、三位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

問題：談判專家該怎么辦？

業(yè)務(wù)分析：接下來的事情是約這三位承包