增快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行發(fā)展建議

增快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行發(fā)展建議

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成效明顯。僅以農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)中市支行西來(lái)橋分理處電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況為例。截至2010年一季度末，該處電子銀行業(yè)務(wù)情況如下：信用卡發(fā)卡總量711張，比年初新增142張，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的4％和5％；短信通總量1042戶，比年初新增290戶，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的4％和5．8％；個(gè)人網(wǎng)銀總量273戶，比年初新增160戶，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的3．5％和5％；企業(yè)網(wǎng)銀總量13戶，比年初新增3戶，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的3％和5．3％；轉(zhuǎn)賬電話總量37部，比年初新增13部，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的2％和6％；POS機(jī)總量6部，比年初新增5部，分別占揚(yáng)中支行總量和新增量的4％和10％。從以上數(shù)據(jù)可以看出，西來(lái)橋分理處電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展總量不大，但近年來(lái)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，發(fā)展速度有了明顯提高，今年一季度各項(xiàng)電子銀行產(chǎn)品對(duì)全行的貢獻(xiàn)率均超過(guò)了5％，這一方面得益于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人文理念的提升，但更重要的是網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施轉(zhuǎn)型之后，面貌煥然一新，功能更加全面，流程更為簡(jiǎn)便，員工更富激情，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力得到了顯著提升。

業(yè)務(wù)拓展難度加大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)相比，總體呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)。第一，客戶拓展難度加大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)最大的區(qū)別在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶總量相對(duì)匱乏，客戶素質(zhì)相對(duì)偏低，客戶觀念相對(duì)保守。有條件的人從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村搬進(jìn)城里，年輕有學(xué)歷的人走出農(nóng)村后就在城里建家立業(yè)。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶資源相對(duì)匱乏，拓展新客戶尤其是高端客戶的空間有限。第二，產(chǎn)品營(yíng)銷難度加大。一方面，銀行各項(xiàng)產(chǎn)品均開(kāi)始進(jìn)入有償使用階段，這無(wú)形之中提高了客戶的使用成本，很多農(nóng)村客戶反映較為強(qiáng)烈，表現(xiàn)為農(nóng)戶不愿花成本去接受陌生的產(chǎn)品，導(dǎo)致新的金融產(chǎn)品難以推廣；已被農(nóng)戶勉強(qiáng)接受但平時(shí)使用不多的產(chǎn)品，如貸記卡、個(gè)人網(wǎng)銀等有償使用后，不少農(nóng)戶選擇不激活或直接注銷。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用卡使用環(huán)境不夠完善，尤其在POS機(jī)的拓展上，難度較大，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店鋪生意金額較小、現(xiàn)金交易多，利潤(rùn)少，再加上POS機(jī)使用費(fèi)率高，絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體工商戶不愿安裝。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的貸記卡“無(wú)用武之地”，進(jìn)而對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在貸記卡的拓展上增加了難點(diǎn)，即使礙于情面辦理，主動(dòng)激活的客戶也不多。

二、加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)定客戶群體。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)必須進(jìn)一步強(qiáng)化自身優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力打好“三張牌”：一是功能牌，在向客戶針對(duì)性地營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，要突出產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)，并指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品，讓客戶真實(shí)地感覺(jué)到產(chǎn)品的便利性。二是利益牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶往往考慮較多的是利益，介紹產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)將這一優(yōu)勢(shì)突出介紹，比如貸記卡的免息功能，轉(zhuǎn)賬電話的費(fèi)用低廉等等。三是維護(hù)牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷產(chǎn)品之后，不能一推了之，還應(yīng)強(qiáng)化售后服務(wù)，定期開(kāi)展走訪和維護(hù)活動(dòng)，讓客戶感受到農(nóng)行體貼入微的服務(wù)。

力推渠道產(chǎn)品，完善用卡環(huán)境?，F(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在對(duì)待電子銀行產(chǎn)品時(shí)，普遍對(duì)卡類產(chǎn)品重視多，對(duì)渠道產(chǎn)品重視較少，就以揚(yáng)中農(nóng)行8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)所營(yíng)銷的POS機(jī)和貸記卡兩項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷為例，8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)截至2010年一季度末，累計(jì)營(yíng)銷POS機(jī)25臺(tái)，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)3臺(tái)POS機(jī)，而8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的貸記卡總量為5354張，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)670張，也就是670戶貸記卡用戶在本區(qū)域要使用貸記卡只能在這三個(gè)地方集中消費(fèi)，這一比例顯然不合情理。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要進(jìn)一步推動(dòng)渠道產(chǎn)品的拓展，“筑巢引鳳”，促進(jìn)電子銀行產(chǎn)品的良性可持續(xù)發(fā)展。首先，要借鑒“三農(nóng)”服務(wù)模式，積極拓展渠道產(chǎn)品。農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”工作過(guò)程中，積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，為電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)了新的發(fā)展空間，比如“公司＋農(nóng)戶”、“合作社＋農(nóng)戶”可以進(jìn)一步拓展企業(yè)網(wǎng)銀和轉(zhuǎn)賬電話，“黨政機(jī)關(guān)＋農(nóng)戶”、“信用村＋農(nóng)戶”可以進(jìn)一步拓展貸記卡、“易”卡，“特色項(xiàng)目＋農(nóng)戶”可以進(jìn)一步拓展POS機(jī)和轉(zhuǎn)賬電話等等。其次，借助相關(guān)系統(tǒng)平臺(tái)，開(kāi)展渠道產(chǎn)品營(yíng)銷。要充分利用優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)、CMS系統(tǒng)、ABIS系統(tǒng)等現(xiàn)有平臺(tái)，進(jìn)一步深化“大堂致勝”理念，對(duì)一些目標(biāo)客戶針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷。第三，積極開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品良性發(fā)展。支行層面應(yīng)積極開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)查研究工作，分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶特性，并根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需求開(kāi)展一系列優(yōu)惠活動(dòng)，提高客戶對(duì)使用產(chǎn)品的滿意度和忠誠(chéng)度。第四，積極創(chuàng)新產(chǎn)品功能，及時(shí)滿足客戶需求。當(dāng)前，農(nóng)行在服務(wù)“三農(nóng)”產(chǎn)品方面內(nèi)容還偏少，有待進(jìn)一步創(chuàng)新和完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)員工要積極發(fā)揚(yáng)主人翁精神，積極了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)農(nóng)行金融產(chǎn)品需求，積極向上級(jí)部門反饋，并提出合理化建議。上級(jí)行產(chǎn)品研發(fā)部門要加快產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度，經(jīng)常性地組織全行員工開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)意大賽，吸引員工主動(dòng)參與。

完善考核體系，造濃營(yíng)銷氛圍。在考核指標(biāo)上，支行應(yīng)注重加大對(duì)電子銀行渠道產(chǎn)品的考核力度，引導(dǎo)和鼓勵(lì)基層網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷和拓展，適當(dāng)放寬對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)渠道產(chǎn)品有效率的考核，重在推廣應(yīng)用