初次面談的拜訪技巧課件

初次面談拜訪初次面談拜訪1課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪的流程2、掌握并運(yùn)用初次拜訪的技巧3、做到能夠獨(dú)立有效的初訪課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪的流程2第一節(jié)目標(biāo)客戶的開(kāi)拓（回顧）第二節(jié)初訪的目的第三節(jié)初訪的準(zhǔn)備第四節(jié)初訪的流程第五節(jié)訪后的總結(jié)課程大綱第一節(jié)目標(biāo)客戶的開(kāi)拓（回顧）課程大綱3目標(biāo)客戶開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶與陌生拜訪客戶的區(qū)別：對(duì)客戶背景資料的了解程度不同約訪時(shí)客戶的心理戒備狀態(tài)不同切入保險(xiǎn)話題的難易度不同……根據(jù)客戶開(kāi)拓方法的不同而進(jìn)行相應(yīng)的初訪準(zhǔn)備！重點(diǎn)回顧目標(biāo)客戶開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶與陌生拜訪客戶的區(qū)別：根據(jù)客戶開(kāi)拓方法4第二節(jié)初訪的目的第二節(jié)初訪的目的5通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任2、搜集資料3、挖掘需求通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任6

有效的初次拜訪建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪的目的有效的初次拜訪建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪的目的7建立信任建立良好的第一印象加深客戶對(duì)你的了解和認(rèn)同與客戶建立良好關(guān)系初訪的目的建立信任建立良好的第一印象初訪的目的8搜集資料進(jìn)一步了解客戶決策層情況了解客戶關(guān)鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料

初訪的目的搜集資料進(jìn)一步了解客戶決策層情況初訪的目的9挖掘需求了解客戶單位福利現(xiàn)狀分析提煉客戶單位保險(xiǎn)需求給出初步的福利計(jì)劃建議初訪的目的挖掘需求了解客戶單位福利現(xiàn)狀初訪的目的10第三節(jié)初訪的準(zhǔn)備第三節(jié)初訪的準(zhǔn)備11通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、客戶接納我們的理由2、初訪應(yīng)做的準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：12認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專業(yè)說(shuō)話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽初訪的準(zhǔn)備客戶接納我們的理由：認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬公司的信譽(yù)高有共同語(yǔ)言初訪的準(zhǔn)備客13初訪的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆資料：公司簡(jiǎn)介、保險(xiǎn)條款、個(gè)人資料等理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語(yǔ)言和行為：話語(yǔ)清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)自己能力的認(rèn)同我們不能改變拒絕，但可以改變面對(duì)拒絕的態(tài)度！初訪的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆儀表心態(tài)服裝14第四節(jié)初訪的流程第四節(jié)初訪的流程15通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪的流程介紹2、初訪應(yīng)注意的問(wèn)題和掌握的技巧通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪的流程介紹16

訪前觀察入門(mén)寒喧需求挖掘訪后總結(jié)初訪結(jié)束初訪的流程訪前觀察入門(mén)寒喧需求17初訪的流程—訪前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)。事物人物整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等先接觸非關(guān)鍵人物（門(mén)衛(wèi)、接待、普通職員等），捕捉有用信息。初訪的流程—訪前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶的辦公環(huán)18寒暄要領(lǐng)：話題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)造寬松熱情的氣氛直接稱呼準(zhǔn)客戶的職務(wù)面帶微笑親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶表示感謝和您的會(huì)面一次成功的寒暄，令客戶接受了你，甚至對(duì)你有了好感或好奇心，那你的初訪就成功了80%。寒暄要領(lǐng)：話題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)19寒暄技巧初訪的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶對(duì)陌生人的戒備心放輕松—你緊張，客戶會(huì)更緊張巧妙、適度贊美—過(guò)猶不及主動(dòng)出擊，投其所好引導(dǎo)客戶交淺不言深—個(gè)人隱私、宗教信仰、政治傾向等寒暄技巧初訪的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶對(duì)陌生人的戒備心20常用的寒暄話題初訪的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物、紀(jì)念照片、個(gè)人物品、體育、汽車(chē)、投資、美容、服飾、子女、節(jié)日、旅行、休閑、突發(fā)事件等等。不斷轉(zhuǎn)換嘗試，觀察客戶反應(yīng)。一定要找到客戶感興趣的話題，使他的注意力集中。常用的寒暄話題初訪的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物21初訪的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶單位的基本狀況單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況、組織架構(gòu)、決策部門(mén)、現(xiàn)行福利政策和存在的風(fēng)險(xiǎn)有效引導(dǎo)，盡量讓客戶多說(shuō)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需求以保險(xiǎn)專家、企業(yè)福利顧問(wèn)的形象出現(xiàn)認(rèn)真傾聽(tīng)、做好筆記初訪的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶單位的基本狀況22提問(wèn)的方式:開(kāi)放式提問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由的回答封閉式提問(wèn)把客戶的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)!初訪的流程—需求挖掘提問(wèn)的方式:在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪23初訪的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性國(guó)家政策員工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)行福利政策給企業(yè)管理帶來(lái)的困擾行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法常用的切入點(diǎn)初訪的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力常用的切入點(diǎn)24初訪的流程—需求挖掘需求挖掘技巧從客戶有興趣的問(wèn)題問(wèn)起多做開(kāi)發(fā)式提問(wèn)和導(dǎo)向式提問(wèn)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題不要刨根問(wèn)底欲速則不達(dá)，不要急于向客戶銷售產(chǎn)品初訪的流程—需求挖掘需求挖掘技巧25成功的面談問(wèn)話，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問(wèn)話的技巧與重點(diǎn)方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點(diǎn)便是要先分析對(duì)方是屬于哪一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔的。以企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以下十二個(gè)問(wèn)題將可作為你的參考：初訪的流程—需求挖掘成功的面談問(wèn)話，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則26初訪的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的團(tuán)保的狀況。二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？三、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方擁有多少工傷保險(xiǎn)的保障？四、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方個(gè)人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險(xiǎn)計(jì)劃？五、公司那一些重要干部是希望能夠留住？六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開(kāi)，將會(huì)對(duì)公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？初訪的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的27初訪的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財(cái)務(wù)困難的員工，怎樣幫助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？十、請(qǐng)對(duì)方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。十一、請(qǐng)問(wèn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望建議書(shū)以何種形態(tài)做成---列出每一項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？十二、有誰(shuí)會(huì)參與決定投保與否的過(guò)程？初訪的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保28初訪的流程—初訪結(jié)束拜訪時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭遵守事先約定的時(shí)間預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書(shū)）注意平安禮儀，禮貌道謝初訪的流程—初訪結(jié)束拜訪時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭29緊張不安話太多急于求成回避問(wèn)題初訪中應(yīng)注意的問(wèn)題緊張不安初訪中應(yīng)注意的問(wèn)題30第五節(jié)訪后總結(jié)第五節(jié)訪后總結(jié)31通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)2、再訪應(yīng)做哪些準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)32訪后總結(jié)

分析總結(jié)跟進(jìn)措施訪后總結(jié)分析總結(jié)跟進(jìn)措施33訪后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪中客戶的關(guān)注點(diǎn)檢討初訪中存在的不足相關(guān)資料整理關(guān)鍵人確定并填寫(xiě)準(zhǔn)客戶檔案訪后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪中客戶的關(guān)注點(diǎn)34初訪的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略初訪的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略35初訪的流程—跟進(jìn)措施拜訪策略有效再訪：找出關(guān)鍵點(diǎn)（人、潛在需求）陪同拜訪：領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理等產(chǎn)品策略產(chǎn)品責(zé)任化明確客戶需求，度身設(shè)計(jì)方案。公關(guān)策略推銷自己—借助公司品牌，贏得客戶認(rèn)可，建立良好關(guān)系。方案解決—展示高附加值的方案，建立共贏局面。充分利用資源。尋找內(nèi)線并與其保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解客戶信息變化。初訪的流程—跟進(jìn)措施拜訪策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略36本章回顧1、目標(biāo)客戶的開(kāi)拓（回顧）2、初訪的目的3、初訪的準(zhǔn)備4、初訪的流程5、訪后的總結(jié)本章回顧1、目標(biāo)客戶的開(kāi)拓（回顧）37專業(yè)體現(xiàn)價(jià)值細(xì)節(jié)決定成敗

專業(yè)體現(xiàn)價(jià)值38謝謝10月-2308:13:1908:1308:1310月-2310月-2308:1308:1308:13:1910月-2310月-2308:13:192023/10/78:13:19謝謝10月-2318:16:1218:1618:16109、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。10月-2310月-23Saturday,October7,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。08:13:1908:13:1908:1310/7/20238:13:19AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。10月-2308:13:1908:13Oct-2307-Oct-2312、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。08:13:1908:13:1908:13Saturday,October7,202313、志不立，天下無(wú)可成之事。10月-2310月-2308:13:1908:13:19October7,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。07十月20238:13:19上午08:13:1910月-2315、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十月