服裝商品企劃課件

第七章服裝商品企劃

商品企劃是在訂貨會前對本季的訂貨做出框架性的指導。如果商品企劃是建立骨架，訂貨會則是填入具體需要的每件商品。1服裝商品企劃第七章服裝商品企劃1服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計劃

商品細分計劃212銷售預(yù)算

32服裝商品企劃本章核心內(nèi)容商品上市計劃商品細分計劃212銷售預(yù)算32本章核心內(nèi)容采購預(yù)算

542案例6

采購預(yù)算細分3服裝商品企劃本章核心內(nèi)容采購預(yù)算542案例6第一節(jié)商品上市計劃

1.1商品上市計劃的內(nèi)容

商品上市計劃上市時間銷售周期各類商品上市的款式數(shù)量及相對占比售價范圍基本款占比時尚款占比特色款占比必備款占比4服裝商品企劃第一節(jié)商品上市計劃1.1商品上市計劃的內(nèi)容商品上市計劃

商品上市計劃表5服裝商品企劃商品上市計劃表5服裝商品企劃上市時間6服裝商品企劃上市時間6服裝商品企劃7服裝商品企劃7服裝商品企劃銷售周期“銷售周期”代表了每一批商品的銷售時間段。銷售時間段通常是根據(jù)氣候變化及服裝產(chǎn)品銷售周期來定的。現(xiàn)在以賣流行時尚為主的服裝產(chǎn)品銷售周期越來越短，新品更換率越來越高。以往是每一個月上次新貨，現(xiàn)在很多品牌已是每兩周甚至每一周上次新貨。運動休閑類服裝產(chǎn)品因相對受時尚流行因素較小，因此銷售周期相對會長些。

一般為20天，或更短。

8服裝商品企劃銷售周期“銷售周期”代表了每一批商品的銷售時間段。銷售時間段款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷售時間段需要上市的新款款式數(shù)量。一般來說，銷售周期的開始也是新款需要抵達店鋪的日期。9服裝商品企劃款式數(shù)量需求“款式數(shù)量需求”是指在此銷售時間段需要上市的新款補充新款“補充新款”是指在本銷售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或者公司具體的市場推廣計劃，或者特別的市場需求，在期間需要補充的新款數(shù)量。通常來說，這部分“補充款”是“快速反應(yīng)款”，是為了快速捕捉到市場的需求然后以非常規(guī)工作流程及時間表來開發(fā)一系列新產(chǎn)品以最快的速度上市?！把a充款”也可以是一系列針對某個節(jié)假日或者配合公司市場推廣計劃的產(chǎn)品線，例如針對“春節(jié)”、“情人節(jié)”或者“圣誕節(jié)”的相關(guān)設(shè)計系列。10服裝商品企劃補充新款“補充新款”是指在本銷售周期內(nèi)，根據(jù)具體的節(jié)假日，或“%”“%”則代表了每個上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比。此百分比具有指導意義，在一個季節(jié)里，什么時間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占整季最大比重，什么時間段推出的新品數(shù)量應(yīng)該占小比重等。一般來說，換季初期，新品數(shù)量不會太大，因為還有很多上季貨品在打折銷售；通常到第二或者第三批新品上市時，新品比重會逐漸加到最大；而隨著季末的臨近，新款數(shù)量又開始逐漸減少。11服裝商品企劃“%”“%”則代表了每個上市周期的款量占本季節(jié)總款量的百分比1.2商品上市計劃需要考慮的因素

(1)季節(jié)與氣候。主要是換季的那個時間點要把握好——因為這個時間點是一個季的開端。一旦第一批貨品上市晚了，會嚴重影響后面的貨品上市日期從而影響整季銷售?，F(xiàn)在國內(nèi)基本上春季的服裝在1月初或者1月中就上市了；秋季則在8月初或者8月中開始。12服裝商品企劃1.2商品上市計劃需要考慮的因素(1)季節(jié)與氣候。主要是換(2)銷售周期。上市的新品銷售周期預(yù)計多久？這會決定接下來一批新貨應(yīng)該何時上、上多少。這主要有具體的品牌定位來決定，例如走流行時尚路線的銷售周期要短；以賣品質(zhì)為主的，款式變化不大的品牌則銷售周期相對較長；運動休閑品通常銷售周期相對較長；男裝一般比女裝銷售周期長等。其次要看氣候，服裝銷售周期一般不宜跨過兩個月，否則可能已適應(yīng)不了屆時的氣候狀況。13服裝商品企劃(2)銷售周期。上市的新品銷售周期預(yù)計多久？這會決定接下來一(3)“提早賣”原則?！疤嵩缳u”原則。消費者購買習慣一般是“提早購買”。比如在北方，真正穿羽絨服的時間也許是到11月中或者月底，但實際在10月國慶節(jié)后就開始有了消費需求。14服裝商品企劃(3)“提早賣”原則?！疤嵩缳u”原則。消費者購買習慣一般是“(4)節(jié)假日。節(jié)假日對零售來說是重要的時間點。通常，商家會為了配合節(jié)假日推出有針對性的新品系列。比如“情人節(jié)”系列，“圣誕節(jié)”系列等。15服裝商品企劃(4)節(jié)假日。節(jié)假日對零售來說是重要的時間點。通常，商家會為(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買貨的基礎(chǔ)。無論賣什么商品，不應(yīng)當脫離商品的原有定位與精神。在這里品牌基本定位主要包括以下內(nèi)容。產(chǎn)品線系列。品牌是男、女、童裝線都賣，還是只賣單一大類產(chǎn)品線。產(chǎn)品線越豐富，款量需求越大。產(chǎn)品價位。對于低、中、高的價位，本品牌定位是哪一檔。一般而言，低價產(chǎn)品需要“跑量”，因此款量要豐富；高端產(chǎn)品主要靠賣單品，因此款量要求不高，但對單款設(shè)計與品質(zhì)要求就會相對較高。時尚度。本品牌的時尚度屬于緊跟流行時尚，還是以設(shè)計師品牌為導向定位；是屬于運動休閑，還是流行時尚等。通常來說，賣流行時尚的款量要求比運動時尚的更高。16服裝商品企劃(5)品牌基本定位品牌基本定位是決定一切買貨的基礎(chǔ)。無論賣什(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線規(guī)模，而分布區(qū)域則決定了產(chǎn)品的多樣性。我國幅員遼闊，南北方無論是氣候還是文化差異都很大，因此產(chǎn)品線的厚薄、設(shè)計風格、尺寸及上市日期都有一定的差異。因此，設(shè)定產(chǎn)品線范圍的大小還要了解目前品牌店鋪的分布情況。17服裝商品企劃(6)店鋪數(shù)量及分布區(qū)域店鋪數(shù)量也決定了產(chǎn)品線規(guī)模，而分布區(qū)(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個硬性指標。如果不考慮周到，可能會導致一些大店空蕩蕩的連出樣的貨品都不夠。特別是有旗艦店的品牌，有必要首先保證有足夠的貨品充滿店鋪空間。要了解本品牌的平均每平方米陳列容量及基本陳列原則，以此推算出要滿足本公司最大店鋪面積所需要陳列的基本容量及平均店鋪面積所需要的基本陳列容量。店鋪的貨品數(shù)量要是可能滿足這一最基本的需求。18服裝商品企劃(7)最大店鋪面積及店鋪平均面積這是一個硬性指標。如果不考慮雅瑩2012冬裝訂貨參照標準面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪成列量（含飾品）飾品量90-120M210個-14個120-170270-36060-90120-150M212個-16個150-190350-440100-130150-200M215個-18個180-220420-560130-170200M223個以上300SKU≥560≥16019服裝商品企劃雅瑩2012冬裝訂貨參照標準面積區(qū)間系列區(qū)間SKU量區(qū)間店鋪（8）差異化銷售需求即使是同一品牌，在不同的銷售點也會有具體不同的產(chǎn)品線需求。比如，顧客采購力相對較弱的銷售點，則需要盡可能多地配合價格相對低的產(chǎn)品；客流量較少的銷售點，則需要盡可能多地配合價格較高的產(chǎn)品以提高客單價等。在這種情況下，產(chǎn)品線要能夠照顧一定范圍的客群。20服裝商品企劃（8）差異化銷售需求即使是同一品牌，在不同的銷售點也會有具體（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性方向的調(diào)整，這也會關(guān)乎整個產(chǎn)品線的定位與開發(fā)。作為買手，要時刻關(guān)心公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的規(guī)劃。企業(yè)管理層也需要將買手納入信息溝通的目標群里。21服裝商品企劃（9）品牌戰(zhàn)略方向調(diào)整本品牌在本年度或者季節(jié)是否有任何戰(zhàn)略性（10）商品效率產(chǎn)品線提供的多與少有時在銷售和開發(fā)環(huán)節(jié)上是一對矛盾。理論上來說，在不違反品牌定位的基本精神情況下，對銷售而言，產(chǎn)品線范圍越廣，選擇余地越大，越容易拓展與銷售；但開發(fā)任何產(chǎn)品線均需要耗費大量的人力和物力。開發(fā)100個款，是否100個款都對銷售產(chǎn)生促進作用，如果只有50%的貨在周轉(zhuǎn)，其他貨幾乎銷售不動，那么說明貨品效率非常低。這點非常重要。買手要在兩者之間找到平衡點。22服裝商品企劃（10）商品效率產(chǎn)品線提供的多與少有時在銷售和開發(fā)環(huán)節(jié)上是一（11）庫存現(xiàn)狀原則上，庫存量超出合理指標時，應(yīng)當考慮適當減少新開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量，否則就有影響現(xiàn)金流風險。要計算目前庫存可銷售款量及件數(shù)有多少。切記，可銷售款量是指首先適合當時銷售季節(jié)，其次未斷碼（否則應(yīng)當直接送特賣場銷售），且有一定的庫存量，最后要設(shè)置合理的銷售折扣。所謂合理的銷售折扣，一是指因為庫存貨品，故折扣要足夠吸引人；但又因為是和新品一起銷售，折扣與新品價格或者折扣差異不能太大，否則可能會導致新品滯銷。23服裝商品企劃（11）庫存現(xiàn)狀原則上，庫存量超出合理指標時，應(yīng)當考慮適當減（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標。現(xiàn)在大多數(shù)女裝品牌都可以做到1~3周推出新品，運動休閑和男裝相對慢些，大概4~8周。而推出的頻率，也將影響最后的產(chǎn)品規(guī)劃。通常而言，頻率越高，銷售周期越短，款量需求量越大。24服裝商品企劃（12）新品推出周期公司設(shè)定的新品推出周期也是重要的參考指標（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多少的舊品。一般來說，由于售賣空間是有限的，所以要上多少新款，就需要替換掉大致相同的舊款。這就意味著一定數(shù)量的款式必須通過銷售或者下架的方式盡快離開賣場，這樣新品才有空間出樣。不同的品牌有不同的方法處理貨品更新問題。有的品牌是將銷售不佳的產(chǎn)品先下架送進倉庫，待最后季末一起拿出來打折，這樣做的好處是以免顧客看到品牌總在不斷打折從而影響品牌形象，但劣勢是容易積壓庫存，影響現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)；也有的品牌則是貨品上柜2~4周內(nèi)未有周轉(zhuǎn)就立刻打折，其好處是加快貨品周轉(zhuǎn)率從而提升現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，但劣勢是容易影響品牌形象，給人留下總是在打折的印象，從而造成“不打折不購買”的消費心理。25服裝商品企劃（13）貨品更新率貨品更新率是指每次上新品，需要替換百分之多表

某淑女類品牌2010年春夏季商品上市計劃26服裝商品企劃表某淑女類品牌2010年春夏季商品上市計劃該表傳達出以下幾個信息：

節(jié)假日都是銷售高峰，新品上市通常放在換季及節(jié)后。特別是根據(jù)最新的國家法定節(jié)假日條例，幾乎每個月都有長短不一的假期。該品牌店鋪應(yīng)該不是面積很大，業(yè)務(wù)規(guī)模也不很大，一個季節(jié)（6個月周期）上200余新款以現(xiàn)在的時裝行業(yè)標準而言不屬于大規(guī)模?？盍坎淮筮€與是否走潮流路線及庫存規(guī)模相關(guān)。通常新品上市2~3周內(nèi)，插入一些快速反應(yīng)款，作為新款補充，使店面看上去總是新品不斷。27服裝商品企劃該表傳達出以下幾個信息：節(jié)假日都是銷售高峰，新品上市通常放春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時候。但款式數(shù)量不必多，10余款只是點綴下店鋪證明春季品開始上市，換季開始。3月和5月是新款上市最多的月份。原因是3月基本為開春的時間，應(yīng)該盡可能讓店鋪有煥然一新的感覺，這與第一批上市貨品主要以點綴及換季的目的有所不同。5月則為夏季銷售的開始。買手理解該表格時，還要同時了解每個上市日的氣候變化，確保上市新品適應(yīng)天氣需要。28服裝商品企劃春節(jié)前1月中差不多是上春季新品的時候。但款式數(shù)量不必多，101.3產(chǎn)品開發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計師提供的款量應(yīng)當大于買手實際需求的量，該比例至少應(yīng)當控制在1.5:1，例如買手實際需求的是100款，設(shè)計部應(yīng)該至少提供150~200款左右的樣品。29服裝商品企劃1.3產(chǎn)品開發(fā)量與需求量的關(guān)系設(shè)計師提供的款量應(yīng)當大于買手實第二節(jié)商品細分

細分表包括按：產(chǎn)品線類別、上下裝配比、款式、面料、顏色、尺寸等要素對產(chǎn)品規(guī)劃做細分。30服裝商品企劃第二節(jié)商品細分

細分表包括按：30服裝商品企劃按商品大類細分按大類細分產(chǎn)品需求，具體的來說，就是上衣與褲子、貼身類的和外套類的衣服各自合理的占比應(yīng)該是多少。如男女裝及配飾都有，則首先應(yīng)該在按男女配飾三大類上規(guī)劃出合理的比例分配。31服裝商品企劃按商品大類細分31服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷售報表32服裝商品企劃表5某休閑女裝品牌某年秋冬季銷售報表32服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過70%的款量占了近62%（該類別售罄率超過70%的款量與該類別采購款式數(shù)量小計之比，下同），說明該類商品效率較高。

但平均每款訂貨件數(shù)為14件/款，銷售件數(shù)10件/款，低于平均每款銷售件數(shù)20件/款。根據(jù)該表分析主要原因是訂貨太分散，寬度過寬而深度不夠，其訂貨數(shù)量也只有110/8（該類別總采購件數(shù)與該類別采購款式數(shù)量小計之比）=14件/款左右。如果能夠減少款式數(shù)量，加深訂貨深度，將可提高商品有效率，當然這將更加考驗買手的眼光，因為萬一把寶押在了錯誤的產(chǎn)品線上，就可能全盤皆輸。33服裝商品企劃1.毛衣（1）分析。售罄率超過70%的款量占了近62%（該類但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷售的，低于平均70%的水平，說明本類產(chǎn)品主要靠打折出售。有可能是對消費者而言該產(chǎn)品線原價高于其表現(xiàn)的價值感而導致的。根據(jù)其銷售數(shù)據(jù)可以推算其零售標價在800元左右（標價銷售額/銷售件數(shù)，下同），如非知名品牌，該價格可能偏高。34服裝商品企劃但總平均出貨折扣只有50%，極大多數(shù)產(chǎn)品是5折銷售的，低于平新季訂貨方向。無論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷售狀況來看，應(yīng)當把毛衣作為重點類別訂貨。本季要看準具體產(chǎn)品，加深訂貨深度，以免出現(xiàn)有市場需求的貨品很快賣光；沒有需求的成為庫存。適當調(diào)整價格結(jié)構(gòu)（而非調(diào)整定價），增加一些相對中等價位的產(chǎn)品，減少高價位產(chǎn)品，使本類別成為銷售的中間力量。本季度要力爭提升毛衣的毛利貢獻度。假設(shè)本季度產(chǎn)品價格帶在500~1000元/件，增加500~600元間的價格帶，減少900~1000元間的價格帶。35服裝商品企劃新季訂貨方向。無論從季節(jié)需求還是產(chǎn)品銷售狀況來看，應(yīng)當把毛衣2.機織外套

（1）分析。這里的秋冬季梭織外套主要是指夾克、棉襖、羽絨服等外穿類上衣。售罄率超過70%的只占了31%，雖略高25%的平均水平，售罄率低于30%的卻占了54%，幾乎是所有類別在此指標中表現(xiàn)最差的。再看其每款訂貨件數(shù)為378/13=29件/款，而平均每款銷售件數(shù)卻只有11件，可以看得出本系列屬于低效率產(chǎn)品線。平均售罄率37%也屬于末位排名的位置?？偲骄鲐浾劭壑挥?6%，低于平均70%的水平，說明本類產(chǎn)品及時靠打折出售銷售狀況也很差?？傮w而言，本類產(chǎn)品銷售狀況屬于“較差”類的。應(yīng)當和設(shè)計部、銷售部同事共同探討原因。比如是設(shè)計問題（款式不吸引人、過于普通沒有賣點、不適合當即例如面料片波不夠保暖等），還是定價較高，或者是兩者都有的原因。36服裝商品企劃2.機織外套

（1）分析。36服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。一般來說，外套在秋冬季仍然屬于重點類別，應(yīng)當成為創(chuàng)造業(yè)績的重要產(chǎn)品大類。特別是棉襖、羽絨服這類厚類外套，幾乎是冬天的必備款，并且是單價較高容易提高客單價及貢獻更多毛利率的類別。因此有必要加強該類別的資源投入，找出產(chǎn)品銷售差的具體根本原因，并針對原因予以糾正。37服裝商品企劃（2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。一般來說，外套在秋冬季仍然屬于重點類（3）衛(wèi)衣（1）分析。無論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這一類別都是作為重點產(chǎn)品線開發(fā)的。而且這大類售罄率超過70%的產(chǎn)品款量占到38%，說明這里面有相當一部分的暢銷款；平均每款銷售34件，高于平均水平50%。但售罄率只是略高平均水平，且平均出貨折扣低于平均水平7.2折，說明大多數(shù)貨品是靠較低折扣出貨的——這有可能是貨品原定價高于顧客接受水平。另外低于30%售罄率的貨品占到24%。總體而言，該產(chǎn)品線產(chǎn)生了不少暢銷款，但總體商品效率不高。38服裝商品企劃（3）衛(wèi)衣（1）分析。無論是款量占比還是訂貨件數(shù)，可以看出這(2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。研究暢銷款暢銷原因，將其運用到新季節(jié)開發(fā)中；提升該產(chǎn)品線的開發(fā)率，降低總開發(fā)款量，提升單款效率即每款可銷售量；適當調(diào)整價格結(jié)構(gòu)，增加相對偏低價格的款量，減少較高價位的款量。39服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。研究暢銷款暢銷原因，將其運用到新季節(jié)（4）長袖T恤

(1)分析。售罄率超過70%的與售罄率低于30%的款量各占了23%，屬于不好不差的表現(xiàn)類別。再看其每次訂貨件數(shù)為581/13=45件/款，而平均每款銷售件數(shù)卻只有23件/款，可以看得出本系列屬于平均效率產(chǎn)品線。平均售罄率52%也屬于居中排名的位置?？偲骄鲐浾劭圻_到75%，高于平均70%的水平，說明本類產(chǎn)品原定價較為符合市場預(yù)期?？傮w而言，本類產(chǎn)品銷售狀況屬于“中等”水平。40服裝商品企劃（4）長袖T恤

40服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。從市場需求而言，在秋冬季T恤不算是能夠產(chǎn)生高效益的大類，但本品牌既然是休閑定位，而且T恤在秋季還算是一個主打類的產(chǎn)品線，因此可以相對減少開發(fā)款量，提高設(shè)計品質(zhì)，提升單款銷售量。41服裝商品企劃(2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。從市場需求而言，在秋冬季T恤不算是（5）長袖襯衫

對休閑裝而言，襯衫在秋冬季不屬于重點類產(chǎn)品。故開發(fā)款式量也較小。從本報表來看，售罄率55%，尚可；但平均每款銷售32件，遠高于平均水平，說明商品效率很高；平均出貨折扣為84%，說明毛利貢獻不錯，同時可以考慮提高折扣率從而提高該類別售罄率。但因季節(jié)因素，總體數(shù)量不多，因此總體貢獻毛利不會太高。作為配搭類產(chǎn)品線訂購與銷售，并且調(diào)研出銷售好的原因，借鑒同一因素可以考慮將數(shù)量提升到3~4款。42服裝商品企劃（5）長袖襯衫

42服裝商品企劃(6)短袖T恤

短袖T恤看上去是最失敗的產(chǎn)品線。其款量幾乎是最高的，但平均每件只銷售了12件/款，可以說該產(chǎn)品線效率非常低；售罄率也只有40%，售罄率超過70%的款量只有1款，可以說極差；貢獻毛利則尚可。結(jié)合季節(jié)特色來看，該季節(jié)訂貨有個明顯的失誤，即秋冬季不應(yīng)該將短袖T恤作為重點類別款類訂購。除非該產(chǎn)品是在國內(nèi)類似于廣東、海南這樣的區(qū)域銷售。即便如此，國內(nèi)幾乎沒有品牌會在秋冬季將短袖T恤作為重點采購類別，經(jīng)詢問原來是負責該品牌訂貨的人來自臺灣背景，而該品牌又是海外品牌新入國內(nèi)市場不久，因此犯了這樣一個基本錯誤。而事實上，海外品牌進入中國市場時犯下這樣基本錯誤的案例有很多。這也是為什么使用本土的買手至少會避免這類基本錯誤的發(fā)生。新季產(chǎn)品開發(fā)方向：大力降低該類別的開發(fā)量，只開發(fā)幾款適合早秋穿及與長袖搭配的短袖T款即可。43服裝商品企劃(6)短袖T恤

43服裝商品企劃(7)褲子(1)分析。款量不低，但所創(chuàng)造的效率卻低得驚人。30%的款屬于滯銷款，幾乎沒有暢銷款；平均售罄率只有44%，毛利不錯，平均出貨折扣可達78%，說明其一，可能價格偏高，導致售罄率低；其二款量太多，但大多數(shù)產(chǎn)品不夠吸引人。(2)新季產(chǎn)品開發(fā)方向。找出滯銷的原因，比如是產(chǎn)品本身問題，還是運營問題，并在新季對癥下藥。44服裝商品企劃(7)褲子44服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22%，這意味著上下裝之比為78:22，總得來說下裝偏少，不易與顧客購買是作搭配銷售。因此，從這點而言，應(yīng)當提高褲子的款量，并且需要提升產(chǎn)品自身的設(shè)計及生產(chǎn)品質(zhì)，適當定價。45服裝商品企劃另外需要注意的是，所有褲子加裙子在一起款量只占到總款量的22牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點類產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄率低，毛利一般。新季產(chǎn)品開發(fā)方向：牛仔褲對休閑裝來說應(yīng)當屬于重點產(chǎn)品線，幾乎所有的休閑品牌都有牛仔產(chǎn)品線，另外還有許多專門做牛仔系列的品牌，例如Levi’s，Lee，G-Star等品牌，因此競爭顯得尤其激烈。而牛仔相對其他服裝而言，又是技術(shù)含量相對較高的類別，無論是板型和洗水效果，都需要特別的技術(shù)或者設(shè)備，不是一般服裝廠可以做出來的。也因此增加了牛仔的制作難度。46服裝商品企劃牛仔褲和短裙

明顯屬于非重點類產(chǎn)品，款量小，產(chǎn)出效率低，售罄因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當當?shù)钠放泼?，且該品牌在市場上也已?jīng)擁有一定的占有率，否則應(yīng)當思考，本品牌的牛仔褲線能夠給顧客帶來什么不同的價值？以流行女裝Only為例，Only并非專門賣牛仔的品牌，但該品牌的牛仔線卻銷售得很好。不僅僅是因為Only已是市場上一個成熟的品牌，并且因為該品牌的牛仔褲給人的價值感很強，板型舒適，款式豐富，而價格又非常適中。47服裝商品企劃因此，作為一般休閑裝品牌，除非有響當當?shù)钠放泼以撈放圃谑幸虼?，對于牛仔線屬于非強項的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線對本品牌的意義何在。例如，是把它定位為本品牌的“配菜”，只是出少量款豐富自己的休閑定位，還是需要作為一個主力產(chǎn)品線。如是作為主力產(chǎn)品線，就需要從設(shè)計到制作等相應(yīng)的投入，并最大化自己的品牌特色。48服裝商品企劃因此，對于牛仔線屬于非強項的服裝品牌，有必要考慮該產(chǎn)品線對本

表新季商品大類計劃明細表49服裝商品企劃表新季商品大類計劃明細表49服裝商品企劃二、按面料細分

做好商品總規(guī)劃及商品大類細分后，就要對整季的商品再按面料細分，制定出合理的面料大類配比。對于面料較為單一的中小型品牌，這類分析不一定是必要的。面料分類的目的是為了讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在面料方面有個均衡表現(xiàn)。這里的面料并不必細分到具體成分，而是大類纖維面料細分即可。50服裝商品企劃二、按面料細分

50服裝商品企劃

表

按面料細分商品計劃51服裝商品企劃表按面料細分商品計劃51服裝商品企劃三按顏色細分顏色對服裝市場來說是個非常重要的影響銷售的因素，因此必須進行預(yù)先計劃。這里所說的顏色，更確切地說應(yīng)當是色系。因為同樣是“紅色”，還會有不同純度及明度的紅。表中的統(tǒng)計與分析是為了掌握對本品牌色彩消費的規(guī)律。色彩的開發(fā)本身也是很專業(yè)的工作。通常專業(yè)的品牌公司會有專門的色彩開發(fā)人員或者色彩搭配師。表中的色彩名稱僅為舉例說明用。52服裝商品企劃三按顏色細分顏色對服裝市場來說是個非常重要的影響銷售的因素表按色彩細分商品計劃53服裝商品企劃表按色彩細分商品計劃53服裝商品企劃四按價格細分價格對任何商品來說都是最重要的銷售決策因素。因此應(yīng)當深度分析本品牌各銷售價區(qū)間的銷售表現(xiàn)然后再制定新季的定價策略。在商品銷售中，可以將價位區(qū)間分為三大層次——低、中、高，這三層次的價位是有不同的戰(zhàn)略意義的。低價區(qū)間的產(chǎn)品相對易跑量；高價的容易提升客單價，但顧客會因相對高的價格而導致跑單；中價位則一般是主要銷售力量。另外，價格定位通常是一個品牌定位之初就確定好的具有戰(zhàn)略意義的因素。并且銷售價格也由生產(chǎn)成本及經(jīng)營費用所決定，因此價格的戰(zhàn)略性調(diào)整通常由公司高層管理人員決定。但買手要做的工作，是根據(jù)歷史銷售記錄對各價格段的產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)占比提出建議及需求。所以通常不應(yīng)該隨意調(diào)整價格結(jié)構(gòu)，只可在合理的價格范圍中進行微調(diào)。54服裝商品企劃四按價格細分54服裝商品企劃表某休閑品牌（女裝）某秋冬季商品價位55服裝商品企劃表某休閑品牌（女裝）某秋冬季商品價位55服裝商品

分析

首先需要注意的是，這里的“實際成交價格區(qū)域”，是根據(jù)最后實際成交價來評估的。這個最后實際成交價最后要通過后列的“平均出貨折扣”推算成原零售標價，再按零售標價作出按價格區(qū)分的商品計劃。當然也可以直接按零售標價作分析。56服裝商品企劃

分析

56服裝商品企劃售罄率最高的是價位最高的一級，即單件實際成交價可達800~900元間，按其平均出貨折扣6.8推算，零售標價應(yīng)在1170~1300元間。仔細分析會發(fā)現(xiàn)該價位訂貨數(shù)量也并不高，但至少說明該價位是有市場接受度的。但該價格區(qū)間毛利率也排名較末，說明這個價位主要還是靠打折銷售。因為價位高的產(chǎn)品也是客單價較高的，因此在規(guī)劃新