凈水終端銷售標準話術-課件

九步曲講解法美的凈水培訓支持中心--2011美的凈水銷售標準話術

九步曲講解法美的凈水培訓支持中心--2011美的凈水銷售標為什么標準話術？1、眾所周知，無論走到哪個角落，只要有肯德基、麥當勞的地方，我們一眼就能辨別出來，這是因為他們統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的服務，以及統(tǒng)一的終端說辭給我們的視覺和聽覺效果。一些連鎖的賓館酒店也同樣，無論你走到哪里，他們的服務和語言都是一致的。也就是說，統(tǒng)一的宣傳能帶給我們最大的聽覺效果，讓顧客記憶深刻。2、就現(xiàn)在美的凈水情況而言，我們會不斷的有新人上崗，標準話術在建立凈水銷售標準化模式的同時，還可以使新人最快速度的進入銷售狀態(tài)。因此，無論如何，標準話術的創(chuàng)立和推廣都是非常必要的。為什么標準話術？1、眾所周知，無論走到哪個角落標準話術的模式標準話術的模式是剖析式介紹方法，由外到內(nèi)，由硬件到軟件。共分為九個步驟，概括為九步曲講解法。標準話術的模式標準話術的模式是剖析式介紹方法九部曲講解法流程端水品水售后服務品牌實力材質對比功能作用標準演示講水危機確定客人居住區(qū)域銷售促成123897546九部曲講解法流程端水品水售后服務品牌實力材質對比功能作用標準端水品水步驟一：端水品水

目的：通過端水品水讓顧客初步接受我們的產(chǎn)品，為進一步講解做好鋪墊。前期準備：燒開的自來水一杯、純凈水一杯，也可準備果汁粉、奶茶、咖啡等。主要用于給顧客品嘗效果。1端水品水步驟一：端水品水目的：通過端水品端水品水導購：您好，歡迎光臨美的凈水。請您品嘗一下我們美的凈水器制出來的水。您覺得與您平時喝的水相比，這水是不是口感更好呢？顧客：嗯，好像是導購：這就是我們美的凈水器制出來的健康飲用水。您平時都是喝燒開的自來水嗎？顧客：嗯導購：自來水中其實含有很多雜質的，我這里有我們這個城市個區(qū)域的自來水水樣，您看一下。顧客：好吧。1端水品水導購：您好，歡迎光臨美的凈水。請您品嘗一下我們美的凈確定客人居住區(qū)域

目的：通過詢問顧客所在區(qū)域，根據(jù)前期調(diào)查結果，告知顧客其小區(qū)的水質情況，并推薦相應機型，增加顧客認同感。

前期準備：當?shù)馗鲄^(qū)域水質樣本和調(diào)查表，小區(qū)裝機照片以便給顧客詳解介紹其小區(qū)水質。調(diào)查表樣本（僅供參考）：步驟二：確定客人居住區(qū)域區(qū)域自來水廠水源管道鋪設時間污染源渾濁度電解后顏色細菌類型2確定客人居住區(qū)域目的：通過詢問顧客所在區(qū)域，根據(jù)前確定客人居住區(qū)域導購：剛剛您喝的這杯純凈水是由這杯自來水（拿出賣場自來水樣本）經(jīng)過我們美的凈水器過濾的。我們所在這個區(qū)域的水主要污染源是。。。，不同的小區(qū)位置，自來水被污染的程度是不一樣的，請問您家住在這附近嗎？顧客：不太遠（初次相見，顧客可能不會告訴我們他的住址，所以我們需要下面的引導。）導購：（拿出水質樣本和分析表給顧客）哦，我這里有一份各小區(qū)的水質調(diào)查表，您看一下，您可以通過這個表格來了解您小區(qū)的水質。顧客：（接過表格觀看，這時顧客會自己說出自己所在的小區(qū)是哪里）原來我家那邊的自來水里含有。。。。?。з彛耗亲≡谶@個小區(qū)呀，我們這里好多顧客都住在您那個小區(qū)，這些顧客都反映您那個小區(qū)的水是不是。。。。。（具體話術根據(jù)分析表展開講解），您打開水龍頭的時候是不是有很濃的漂白粉氣味？顧客：嗯，是的。導購：您知道為什么會這樣嗎？（為過渡到水污染做鋪墊）2確定客人居住區(qū)域導購：剛剛您喝的這杯純凈水是由這杯自來水（拿講水危機步驟三：講水危機

目的：水危機需要結合當?shù)厮廴厩闆r講解，搜集當?shù)厮廴镜男侣労桶咐Y合機型展開，讓顧客對自來水產(chǎn)生恐懼心理。前期準備：盡可能多的打印所在城市水污染的新聞報道，網(wǎng)頁新聞，了解電視臺報道時間和水污染誘發(fā)疾病的文章等。3講水危機步驟三：講水危機目的：水危機需要結合當?shù)厮櫩停翰恢缹з彛耗^(qū)那邊的自來水是。。。。河的水，**年**月**日。。。河的水被嚴重污染還被報道過呢。我這里有新聞簡報給您看一下（拿出簡報或是打印的網(wǎng)頁新聞交到顧客手中）。而且您小區(qū)附近有一個。。。工廠，也會污染到您小區(qū)附近的水。顧客：哦，好像是的導購：其實現(xiàn)在全國各地的水都面臨著嚴重的污染問題，新聞媒體多次報道自來水會引發(fā)癌癥、嬰幼兒畸形等疾病，所以建議您不要直接飲用自來水了，否則對您和家人的健康都會帶來莫大的傷害。顧客：。。。。導購：您是想看廚房用、客廳用、還是全屋凈化用的呢？（如顧客想購買超濾機，跳過電解實驗，直接講解超濾功能作用，如顧客想購買反滲透機型，接下句。）顧客：廚房用導購：那我建議您看看我們的。。。這一款，這款機型可以完全過濾掉水中的雜質和細菌，制出來的水可以直接飲用。顧客：真的嗎？講水危機3顧客：不知道講水危機3標準演示步驟四：標準演示

（三水兩茶+TDS+電解實驗）

目的：標準演示可以為前面講到的水危機做后續(xù)，讓顧客進一步認同水污染的問題，這一步驟可結合前期下發(fā)的《導購員推廣演示話術》，選擇性講解。

前期準備：自來水一杯、桶裝水一杯、純凈水一杯，TDS筆、電解儀、電解顏色對應的雜質表。4標準演示步驟四：標準演示

（三水兩茶+三水兩茶：導購：耳聽為虛，眼見為實，您請看，這是我們做的泡茶實驗，分別是自來水泡的茶、桶裝水泡的茶、純凈水泡的茶，您覺得哪一杯更清亮呢？顧客：（拿起純凈水泡的茶）這一杯吧？導購：您真有眼光、這一杯是純凈水泡的茶，它是沒有茶垢的。（要經(jīng)常贊美顧客）TDS測試：導購：您再看這個，我手中拿的是TDS筆，是最專業(yè)的測量水中溶解性總固體含量的工具，咱們來看看自來水和純凈水的TDS值有什么差別。（測試自來水）您看一下這個數(shù)字顧客：。。。導購：（測試純凈水）您再看一下這個是多少。顧客：。。。怎么差別這么大？導購：因為純凈水徹底濾除了水中的雜質和細菌。顧客：自來水中真的有那么多細菌嗎？怎么看不見？標準演示4三水兩茶：標準演示4電解實驗：導購：我再做個實驗，您就了解了。我手上現(xiàn)在拿的這個儀器叫電解儀，我這里有兩杯水，一杯自來水，一杯經(jīng)過美的凈水器過濾的純凈水?，F(xiàn)在將電解儀的兩端分別插入兩杯水中。您看，現(xiàn)在兩杯水有什么變化？（自來水在電解儀的作用下，出現(xiàn)很多顏色，變得很污濁。而純凈水卻沒有什么變化。）顧客：自來水顏色怎么變化了？導購：因為自來水中含有很多雜質，您看這個表（拿出電解顏色對應的雜質表），不同顏色對應了不同的污染物。（挑選幾種顏色重點講解，建議選擇黑色、黃色、白色）顧客：之前還真不知道，自來水竟然這么臟。導購：是啊，現(xiàn)在您知道了自來水中含有大量雜質，那您知道我們凈水機是怎么過濾雜質的嗎？標準演示4電解實驗：標準演示4功能作用步驟五：功能作用

目的：介紹美的產(chǎn)品的過濾原理，講解需簡單，概括性強

前期準備：產(chǎn)品畫冊、每級濾芯樣本，濾料，及每級濾芯過濾雜質的一覽表。5功能作用步驟五：功能作用目的：介紹美的產(chǎn)品的過濾原顧客：這個還真不知道。導購：這樣吧，我給您簡單說一下我們產(chǎn)品的過濾過程，濾芯主要有以下幾種：（由于我們不同產(chǎn)品濾芯會有變化，以下介紹根據(jù)顧客購買機型不同，順序可變化，選擇性講解。每講到一個濾芯都應該把濾芯樣本放在顧客手上，讓顧客觀看再講解。）導購：這是PP棉，能過濾掉水中的大顆粒物質，如鐵銹泥沙。您手中現(xiàn)在拿的就是使用過三個月的PP棉，它已經(jīng)吸附了大量的鐵銹泥沙，變得非常的臟了。這是超濾濾芯，主要去除水中的膠體、大分子物質、它不能去除水垢。這是顆粒活性炭，能吸附水中的漂白粉和有機物。這是RO膜，它的孔徑是0.1-1納米，只有頭發(fā)絲直徑的10萬分之一，它能把所有的有害的雜質都過濾干凈。制出來的純凈水就像現(xiàn)在市場上所買的娃哈哈、怡寶一樣。這是后置活性炭，起到改善口感的作用，使出水更甘甜。功能作用5顧客：這個還真不知道。功能作用5材質對比步驟六：材質對比

目的：通過視覺和嗅覺的材質對比，讓顧客了解美的凈水器的材質質量上乘。

前期準備：PP面橫切面、活性炭、氣孔超濾和單孔超濾濾芯、PE管，接頭、競爭品牌濾芯、活性炭樣本、競爭品牌被曝光的報道。6材質對比步驟六：材質對比目的：通過視覺和嗅覺的材質顧客：哦，這樣啊，那其他品牌也是這樣過濾的吧？導購：凈水設備的過濾原理差不多，材質好壞才是最重要的。（引導顧客看提前準備好的各品牌濾芯）您看看我桌面這些濾芯，您能區(qū)分哪些是優(yōu)質的，哪些是劣質的嗎？顧客：不能導購：我教您一個鑒別濾芯好壞的方法吧！用六個字就可以概括：一看二摸三聞。

一看：

（從整體到部分、從上到下、層層遞進的講解方式）您看看，從外觀來看，我們的機器是不是更漂亮，面板光滑，設計新穎?，F(xiàn)在很多品牌的機器還停留在黑白電視階段呢。（打開機器外殼）您看看我們機器的內(nèi)部結構，我們的PE管和接頭都是韓國進口的，國內(nèi)還不具備生產(chǎn)實力。（移動到濾芯位置）您再看一下，我們的濾芯看起來非常潔白，沒有任何雜質，并且每個濾芯上面都有很清晰的美的標志和產(chǎn)地介紹，濾芯下面有個這樣的循環(huán)標識PP-5，材質對比6顧客：哦，這樣啊，那其他品牌也是這樣過濾的吧？材質對比6它的意思是聚丙烯，是唯一可以放在微波爐里的塑料，耐熱耐腐蝕，167度不變形的。您一會去其他品牌看看他們的就知道差別了。（拿出我們拆開的活性碳顆粒和其他品牌的顆粒）最后您再看我們這個活性炭上面是無紡布蓋著的，過濾效果更好，其他品牌是海綿的。并且我們的看起來顆粒大小均勻，這是正宗的海南椰殼制成的，您再看其他品牌的活性炭，他們表面看起來黑又亮，都是炭燒的。二摸：（顧客手上此時拿著活性炭濾芯）您搖一搖，是不是感覺里面分布很均勻？您摸摸這個活性炭顆粒是不是非常細膩？您也可以摸一下其他品牌的，非常粗糙。三聞：（打開我們的濾芯）您聞一下，我們的濾芯是沒有任何異味，（拿出其他品牌的濾芯）。您聞一下其他品牌的濾芯，異味很重。您一會可以通過這種方法，到其他品牌去看一看、摸一摸、聞一聞就能夠分辨出來了。顧客：你們的濾芯就能保證是最好的嗎?材質對比6它的意思是聚丙烯，是唯一可以放在微波爐里的塑料，耐熱耐品牌實力步驟七：品牌實力

目的：突出品牌大，產(chǎn)品質量合格，售后有保證，進一步消除顧客心中疑慮

前期準備：導購講解手冊、企業(yè)報、報紙或雜志上企業(yè)的正面新聞簡報。7品牌實力步驟七：品牌實力目的：突出品牌大，產(chǎn)品質量品牌實力導購：當然了！我們美的有40幾年的歷史，2010年銷售額突破1000億元了（結合導購講解手冊企業(yè)實力篇講解），同年9月我們被評為“2010中國最有價值品牌排行榜”第6位。我們說的話都是要負責的，您買家電就應該買大品牌，現(xiàn)在有些小品牌的家電，您購買后沒幾年，他們公司都不存在了，怎么保證您產(chǎn)品的售后和維修的問題呢？顧客：嗯，那倒也是。7品牌實力導購：當然了！我們美的有40幾年的歷史，2010年銷售后服務步驟八：售后服務

目的：以售后服務來讓顧客放心

前期準備：安裝服務卡8售后服務步驟八：售后服務目的：以售后服務來讓顧客放顧客：那你們的售后怎么樣？導購：（拿出安裝服務卡）您購買后，我們會。。小時內(nèi)為您免費上門安裝，并且我們每一臺凈水器都有安裝服務卡，公司規(guī)定不管產(chǎn)品有沒有問題，我們售后人員都會每六個月主動上門保養(yǎng)一次，如果該機器有任何問題，您還可以撥打我們的免費服務電話800-830-8283或400-830-8289。顧客：都會有專業(yè)師傅上門服務嗎？導購：嗯，我們有十大服務承諾，您打電話后，我們會在24小時內(nèi)處理，派遣專人上門服務，保證專業(yè)到位。而且，我們提供原廠優(yōu)質濾芯，這是其他品牌保證不了的。（結合十大服務承諾內(nèi)容發(fā)揮）顧客：哦，不是原廠生產(chǎn)的肯定不行。導購：是呀！如果買凈水器沒有完善的售后服務，就不能保證您的健康，我們服務中心還會定期電話回訪，確保您的滿意。售后服務8顧客：那你們的售后怎么樣？售后服務8銷售促成步驟九：銷售促成

目的：銷售促成也可以叫臨門一腳，可采用贈品、套餐、特價、限時搶購等方式來促進顧客購買