項(xiàng)目性銷售的流程管理課件

項(xiàng)目性銷售管理IMSC（中國）咨詢總監(jiān)合伙人：張長江DavidZhang

2021/12/21項(xiàng)目性銷售的流程管理張長江項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問IMSC工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：500強(qiáng)企業(yè)：首鋼海外銷售經(jīng)理跨國企業(yè)：韓國ELECSON(株)營銷總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)專長：工業(yè)品品牌和營銷管理專家，十四年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，四年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全球品牌網(wǎng)、品牌中國聯(lián)盟專家，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師發(fā)表文章和書籍：《銷售與市場》、《營銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家,在各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過30萬字。

出版書籍：《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》《在路上·搶單》《項(xiàng)目型營銷管理》IMSC--專家團(tuán)隊(duì)2021/12/22項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/23項(xiàng)目性銷售的流程管理工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機(jī)械、五金、通用設(shè)備大客戶銷售項(xiàng)目性銷售渠道銷售2021/12/24項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。

——國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）項(xiàng)目性銷售就是專門針對項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復(fù)雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強(qiáng)

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明2021/12/25項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場，對大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷售費(fèi)用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！2021/12/26項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/27項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競爭對手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛2021/12/28項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：

1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會(huì)有好的結(jié)果

2021/12/29項(xiàng)目性銷售的流程管理對項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識的三個(gè)階段

階段

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷售流程管理對項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求2021/12/210項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流市場定位、競爭策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷售管理體系

管人

管事

管戰(zhàn)略2021/12/211項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊化2021/12/212項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽訂2021/12/213項(xiàng)目性銷售的流程管理5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽訂劃分項(xiàng)目階段——建立項(xiàng)目里程碑2021/12/214項(xiàng)目性銷售的流程管理思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃提供工作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)2021/12/215項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/216項(xiàng)目性銷售的流程管理123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上通過對項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？2021/12/217項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單2021/12/218項(xiàng)目性銷售的流程管理獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞2021/12/219項(xiàng)目性銷售的流程管理遴選項(xiàng)目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。2021/12/220項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/221項(xiàng)目性銷售的流程管理到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性采購信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人2021/12/222項(xiàng)目性銷售的流程管理組織分析的三個(gè)層次——由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！2021/12/223項(xiàng)目性銷售的流程管理組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購人員項(xiàng)目決策小組決策流程工程師設(shè)計(jì)師上級主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級單位2021/12/224項(xiàng)目性銷售的流程管理研究項(xiàng)目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅(jiān)定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（champion）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案2021/12/225項(xiàng)目性銷售的流程管理如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀2021/12/226項(xiàng)目性銷售的流程管理教練的三大作用

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策2021/12/227項(xiàng)目性銷售的流程管理教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)與競爭對手?jǐn)硨?021/12/228項(xiàng)目性銷售的流程管理什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意2021/12/229項(xiàng)目性銷售的流程管理激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值2021/12/230項(xiàng)目性銷售的流程管理如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)2021/12/231項(xiàng)目性銷售的流程管理如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題2021/12/232項(xiàng)目性銷售的流程管理善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！2021/12/233項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/234項(xiàng)目性銷售的流程管理

認(rèn)知

利益

情感認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知利益：

組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶技術(shù)突破什么是關(guān)系？2021/12/235項(xiàng)目性銷售的流程管理

技術(shù)突破階段的

階段目標(biāo)2021/12/236項(xiàng)目性銷售的流程管理我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對手獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手

獲得投標(biāo)資格到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2021/12/237項(xiàng)目性銷售的流程管理幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測試2021/12/238項(xiàng)目性銷售的流程管理產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)

2021/12/239項(xiàng)目性銷售的流程管理SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）2021/12/240項(xiàng)目性銷售的流程管理合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略2021/12/241項(xiàng)目性銷售的流程管理設(shè)置壁壘-對獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進(jìn)入門檻-對價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘2021/12/242項(xiàng)目性銷售的流程管理建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值2021/12/243項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破

七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/244項(xiàng)目性銷售的流程管理到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾2021/12/245項(xiàng)目性銷售的流程管理競爭態(tài)勢分析

2021/12/246項(xiàng)目性銷售的流程管理競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴(kuò)大支持者2021/12/247項(xiàng)目性銷售的流程管理了解客戶圈子與內(nèi)部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國人的地方就有政治2021/12/248項(xiàng)目性銷售的流程管理滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！2021/12/249項(xiàng)目性銷售的流程管理商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負(fù)面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標(biāo)暗渡陳倉設(shè)計(jì)競爭策略2021/12/250項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/251項(xiàng)目性銷售的流程管理到達(dá)現(xiàn)場投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場投標(biāo)并最終在競標(biāo)中勝出2021/12/252項(xiàng)目性銷售的流程管理投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動(dòng)方案確定人員分工撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件2021/12/253項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/254項(xiàng)目性銷售的流程管理到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)協(xié)議2021/12/255項(xiàng)目性銷售的流程管理

合同簽訂階段的

策略與方法2021/12/256項(xiàng)目性銷售的流程管理

公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2）不斷降低營運(yùn)成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。談判創(chuàng)造利潤2021/12/257項(xiàng)目性銷售的流程管理品牌的力量技術(shù)的力量專業(yè)的力量關(guān)系的力量情報(bào)的力量壓力的力量技巧的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量2021/12/258項(xiàng)目性銷售的流程管理課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控2021/12/259項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)化語言，使信息溝通更加順暢2021/12/260項(xiàng)目性銷售的流程管理項(xiàng)目性銷售流程管理的對象費(fèi)用流信息流工作流實(shí)物流20