產(chǎn)品需求管理及設(shè)計(jì)規(guī)格定義概述課件

2023/10/7產(chǎn)品需求管理及設(shè)計(jì)規(guī)格定義概述2023/7/24產(chǎn)品需求管理及設(shè)計(jì)規(guī)格定義概述1前言前期，由德通公司組織進(jìn)行了產(chǎn)品需求管理及規(guī)格定義方面的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品需求管理有了一次系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，其中，對(duì)以下幾點(diǎn)感觸較深：一、產(chǎn)品需求研究問(wèn)題為目前行業(yè)所面臨的共同問(wèn)題

——競(jìng)爭(zhēng)性研究較多，前瞻性研究不足。二、產(chǎn)品需求的輸入是一個(gè)系統(tǒng)性工作，而不是單一部門的工作——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與技術(shù)導(dǎo)向在產(chǎn)品需求研究中的分工組合。三、產(chǎn)品需求需抽象加工，且越抽象，越容易發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)——市場(chǎng)需求→需求抽象提煉→技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化→產(chǎn)品概念。四、產(chǎn)品需求管理為日常積累和篩選的過(guò)程，而不是即興需求——產(chǎn)品需求需要日常收集和積累，并加以整理和提煉。同時(shí)，結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容及我廠現(xiàn)有產(chǎn)品需求管理現(xiàn)狀，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做了深入分析和拓展整理，并期望通過(guò)該材料能夠讓大家對(duì)產(chǎn)品需求管理有一個(gè)更加深入的理解，以更好地推動(dòng)工廠產(chǎn)品管理的提升。前言前期，由德通公司組織進(jìn)行了產(chǎn)品需求管理及規(guī)格2目錄一、產(chǎn)品開發(fā)管理概述二、需求工程概述三、需求收集四、需求整理和需求分析五、產(chǎn)品需求分解和分配六、需求管理七、需求管理機(jī)制建設(shè)產(chǎn)品需求管理目錄一、產(chǎn)品開發(fā)管理概述產(chǎn)品需求管理3一、產(chǎn)品開發(fā)管理概述1、產(chǎn)品開發(fā)管理的發(fā)展歷程1890195019801990200020102020發(fā)明與商品化時(shí)代產(chǎn)品成功時(shí)代快速上市時(shí)代研發(fā)生產(chǎn)率時(shí)代目前新產(chǎn)品開發(fā)已步入由“快速上市的時(shí)代”到“研發(fā)生產(chǎn)率時(shí)代”的過(guò)渡階段，目標(biāo)市場(chǎng)逐步由快速發(fā)展步入相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因此，產(chǎn)品需求的滿足策略也應(yīng)由快速反應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)提升研發(fā)生產(chǎn)率降低成本和縮短開發(fā)周期。一、產(chǎn)品開發(fā)管理概述1、產(chǎn)品開發(fā)管理的發(fā)展歷程189019542、普遍存在的產(chǎn)品開發(fā)病態(tài)先期產(chǎn)品需求研究不到位，導(dǎo)致：產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)后，前期工作較為順利，中后期產(chǎn)品雛形形成，逐漸開始暴露問(wèn)題，然后隨之而來(lái)的就是產(chǎn)品變更，一階段內(nèi)可按要求進(jìn)行微調(diào)，后期逐漸開始不受控，大范圍的狀態(tài)調(diào)整，進(jìn)而出現(xiàn)問(wèn)題的反復(fù)。如此開發(fā)出的產(chǎn)品，功能不斷滿足需求，但性能卻遠(yuǎn)離目標(biāo)設(shè)定，客戶進(jìn)一步要求，結(jié)果越來(lái)越差。實(shí)際需求需求輸入產(chǎn)品雛形產(chǎn)品變更開發(fā)產(chǎn)品2、普遍存在的產(chǎn)品開發(fā)病態(tài)實(shí)際需求需求輸入產(chǎn)品雛形產(chǎn)品變更開5二、需求工程概述1、需求的含義:需求是指消費(fèi)者（家庭）在某一特定時(shí)期內(nèi)，在每一價(jià)格水平時(shí)愿意而且能夠購(gòu)買的某種商品量。需求是購(gòu)買欲望與購(gòu)買能力的統(tǒng)一。

表示某種商品的價(jià)格與需求量之間關(guān)系的表就是需求表。客戶需求：客戶要求的功能、服務(wù)和利益。產(chǎn)品需求：產(chǎn)品提供的功能和服務(wù)。實(shí)際上：產(chǎn)品需求清單往往只是客戶需求的一個(gè)子集合，不能完全涵蓋客戶的需求，因此，需要多個(gè)產(chǎn)品組合滿足客戶需求。二、需求工程概述1、需求的含義:需求是指消費(fèi)者（家庭）在某一61、需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置

項(xiàng)目啟動(dòng)概念計(jì)劃開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布理解需求收集需求（內(nèi)部/外部）核心技術(shù)方案分析標(biāo)桿研究解釋需求匯總產(chǎn)品包需求市場(chǎng)需求驗(yàn)證需求分解總體方案設(shè)計(jì)需求分配規(guī)格確定需求確定工作劃分需求跟蹤需求變更控制需求內(nèi)部驗(yàn)證需求外部驗(yàn)證產(chǎn)品需求過(guò)程管理1、需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置項(xiàng)目啟動(dòng)概念計(jì)劃開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布72、需求的定義

需求是對(duì)產(chǎn)品或過(guò)程的操作、功能和設(shè)計(jì)的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測(cè)試的、可度量的，而且對(duì)于產(chǎn)品或過(guò)程的可接受性來(lái)說(shuō)是必須的。

特征表述準(zhǔn)確命中需求過(guò)程約束到位明確的可測(cè)試的可度量的明確的可測(cè)試的可度量的2、需求的定義需求是對(duì)產(chǎn)品或過(guò)程的操作、功能和設(shè)計(jì)83、缺陷引入階段分析

根據(jù)牛津大學(xué)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：結(jié)果一：超過(guò)50%的缺陷由不完善的、不正確的、不準(zhǔn)確的和/或不明確的需求所引起結(jié)果二：80%以上的用于定位產(chǎn)品錯(cuò)誤的費(fèi)用是基于產(chǎn)品開發(fā)需求定義的錯(cuò)誤3、缺陷引入階段分析根據(jù)牛津大學(xué)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：結(jié)果一：超過(guò)5094、需求工程

定義：把所有與需求直接相關(guān)的活動(dòng)統(tǒng)稱為需求工程分類：需求工程中的活動(dòng)可分為兩大類，需求開發(fā)、需求管理需求工程需求開發(fā)需求管理獲取分析描述確認(rèn)版本跟蹤變更4、需求工程定義：把所有與需求直接相關(guān)的活動(dòng)統(tǒng)稱為需求工程105、產(chǎn)品需求開發(fā)與管理

收集分析分配實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證外部來(lái)源：＊客戶＊經(jīng)銷商＊行業(yè)分析＊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手＊展覽＊其他內(nèi)部來(lái)源：＊公司管理層＊產(chǎn)品經(jīng)理＊項(xiàng)目組＊售后服務(wù)＊預(yù)研＊營(yíng)銷部門＊研發(fā)部門＊其他部門收集需求：＊外部需求＊內(nèi)部需求需求整理：＊解釋＊過(guò)濾＊分類需求分析：＊排序＊選擇＊證實(shí)需求分發(fā)業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃產(chǎn)品版本規(guī)劃在研產(chǎn)品（變更）決策需求納入：＊業(yè)務(wù)計(jì)劃/平臺(tái)規(guī)劃＊產(chǎn)品信函編制＊產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組的需求說(shuō)明書開發(fā)需求：＊新方案＊新產(chǎn)品/新版本＊變更正在開發(fā)的產(chǎn)品需求跟蹤需求變更控制驗(yàn)證5、產(chǎn)品需求開發(fā)與管理收集分析分配實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證外部來(lái)源：收集需116、需求轉(zhuǎn)化流程客戶需求市場(chǎng)需求內(nèi)部需求產(chǎn)品包需求標(biāo)準(zhǔn)約束產(chǎn)品需求架構(gòu)設(shè)計(jì)開發(fā)需求資源需求產(chǎn)品規(guī)格·無(wú)邊界·質(zhì)量屬性·DFX·書面標(biāo)準(zhǔn)·事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)·功能需求·非功能需求·整理甄選后的需求·零部件資源·技術(shù)資源·人力資源·經(jīng)濟(jì)投入·鎖定某個(gè)或某系列產(chǎn)品·產(chǎn)品功能需求·產(chǎn)品性能需求·產(chǎn)品配置需求·產(chǎn)品成本需求·定型產(chǎn)品規(guī)格DFX技術(shù)是并行工程的支持工具之一。它是一種新的設(shè)計(jì)技術(shù)，在設(shè)計(jì)階段盡可能早地考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可制造性、可裝配性、可測(cè)試性、產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格等因素。

6、需求轉(zhuǎn)化流程客戶需求市場(chǎng)需求內(nèi)部需求產(chǎn)品包需求標(biāo)準(zhǔn)約束產(chǎn)12三、需求收集管理需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對(duì)產(chǎn)品影響最大。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。三、需求收集管理需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對(duì)產(chǎn)品影響最13結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品開發(fā)流程PRBPMTPDTTDT產(chǎn)品委員會(huì)或商品改進(jìn)委員會(huì)（PRB）做正確的事把事做正確市場(chǎng)信息客戶反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)趨勢(shì)產(chǎn)品組合理解市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分組合分析制定細(xì)分市場(chǎng)策略及計(jì)劃調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃管理細(xì)分市場(chǎng)并評(píng)估成績(jī)概念計(jì)劃開發(fā)與測(cè)試驗(yàn)證發(fā)布生命周期產(chǎn)品需求管理候選項(xiàng)目--產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃--產(chǎn)品線項(xiàng)目組合--產(chǎn)品路標(biāo)版本技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理市場(chǎng)需求管理滿意的客戶結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品開發(fā)流程PRBPMTPDTTDT產(chǎn)品委員會(huì)或商品141、需求收集過(guò)程確定客戶客戶分析調(diào)查準(zhǔn)備實(shí)際調(diào)研√市場(chǎng)細(xì)分√產(chǎn)品拓展路線圖√波士頓矩陣√技術(shù)鴻溝√干系人分析√決策分析√關(guān)注點(diǎn)分析√焦點(diǎn)小組√調(diào)查方法選擇√10種調(diào)查方法√需求訪談10問(wèn)√調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)√原型法√單項(xiàng)需求調(diào)研√聆聽√一二手信息√客戶描述√需求陳述√短中長(zhǎng)期需求受所處崗位性質(zhì)限定，市場(chǎng)人員在項(xiàng)目的研究和提報(bào)上易偏重于短期利益，而研發(fā)人員在項(xiàng)目的研究和提出上，更具長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)性。限定客戶范圍、產(chǎn)品需求研究方向等明確客戶性質(zhì)，以獲取可信信息確定有效的調(diào)查方法，科學(xué)開展調(diào)研工作調(diào)研實(shí)施1、需求收集過(guò)程確定客戶客戶分析調(diào)查準(zhǔn)備實(shí)際調(diào)研√市場(chǎng)細(xì)分√15集成組合管理團(tuán)隊(duì)（IPMT）市場(chǎng)信息客戶反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)趨勢(shì)產(chǎn)品組合理解市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分組合分析制定細(xì)分市場(chǎng)策略及計(jì)劃調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃管理細(xì)分市場(chǎng)并評(píng)估成績(jī)概念計(jì)劃開發(fā)驗(yàn)證發(fā)布生命周期項(xiàng)目任務(wù)書Y2、市場(chǎng)管理流程與產(chǎn)品管理流程之間的關(guān)系產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品線項(xiàng)目組合產(chǎn)品路標(biāo)版本市場(chǎng)管理流程IPD流程市場(chǎng)管理市場(chǎng)需求管理滿意的客戶集成組合管理團(tuán)隊(duì)（IPMT）市場(chǎng)信息理解市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分組合分析163、識(shí)別客戶：誰(shuí)是客戶？？？用戶：用戶是一種泛稱，它可細(xì)分為“客戶”、“最終客戶”和“間接用戶”（或稱為關(guān)系人）。掏錢購(gòu)買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶?？蛻襞c最終用戶可能是同一個(gè)人，也可能不是同一個(gè)人?？蛻糍?gòu)買者最終客戶使用者間接客戶間接影響者3、識(shí)別客戶：誰(shuí)是客戶？？？用戶：用戶是一種泛稱，它可細(xì)分為17①市場(chǎng)細(xì)分方式細(xì)分方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍/用途人口統(tǒng)計(jì)易于識(shí)別“誰(shuí)”，便于命中回答了誰(shuí)，但沒有回答為什么，以及什么消費(fèi)品，酒類、食品類等帶有口味、風(fēng)俗習(xí)慣的產(chǎn)品、廣告、渠道心理及生活方式回答了“為什么”，相對(duì)易于識(shí)別“誰(shuí)”沒回答買“什么”時(shí)尚品，保健品等高檔消費(fèi)類或品牌設(shè)計(jì)需求細(xì)節(jié)易于識(shí)別差異化需求（什么）不易識(shí)別“誰(shuí)”新產(chǎn)品開發(fā)消費(fèi)行為易于識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)和容量（何時(shí)、多少）沒有回答“為什么”、不易于識(shí)別“誰(shuí)”廣告、渠道選擇針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)研究目的，需有側(cè)重點(diǎn)的選用上述細(xì)分方式，并結(jié)合研究需求，往往采取組合的方式開展研究，以彌補(bǔ)不同方式間的缺點(diǎn)。①市場(chǎng)細(xì)分方式細(xì)分方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍/用途人口統(tǒng)計(jì)易于識(shí)18②確定目標(biāo)市場(chǎng)/客戶群PM1PM2PM3戰(zhàn)略客戶C1主要客戶C2普通客戶C3客戶等級(jí)客戶群戰(zhàn)略客戶：對(duì)公司極其重要的客戶。與該類客戶關(guān)系的建立，將對(duì)整體業(yè)務(wù)的發(fā)展起到戰(zhàn)略性意義，因?yàn)?，為獲取該部分用戶，可能要采取部分非常規(guī)的策略。主要客戶：為公司面對(duì)的主要用戶群，該部分用戶具備需求特點(diǎn)集中、需求比重大等特點(diǎn)，大部分情況下，該部分用戶成為了公司主要的銷量或利潤(rùn)來(lái)源。普通客戶：除以上兩種情況的客戶，該系列客戶需求較為普通，且不代表行業(yè)或產(chǎn)品未來(lái)的需求發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)該部分用戶，大部分采取兼顧或放棄策略。②確定目標(biāo)市場(chǎng)/客戶群PM1PM2PM3戰(zhàn)略客戶C1主要客19③需求采集的要點(diǎn)：確定用戶開發(fā)商零部件開發(fā)商經(jīng)銷商增值代理商銷售支持最終用戶回溯在大多數(shù)情況下將包括所有上述的三種情況，對(duì)最終用戶的購(gòu)買決定進(jìn)行回溯分析，可以確定所有影響交付條件的人，對(duì)影響條件的人的影響度進(jìn)行排序，即可得到調(diào)研的重要環(huán)節(jié)、優(yōu)先次序及詳盡度等。③需求采集的要點(diǎn)：確定用戶開發(fā)商銷售最終用戶回溯在20④選擇需求采集對(duì)象誰(shuí)是購(gòu)買的主要決策者-------回答誰(shuí)需要他們主要關(guān)注產(chǎn)品的哪些方面----回答需要什么購(gòu)買階段：?jiǎn)栴}發(fā)現(xiàn)解決方法規(guī)格確定來(lái)源搜尋詢問(wèn)分析建議評(píng)價(jià)賣主選擇購(gòu)買執(zhí)行安裝實(shí)施業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)④選擇需求采集對(duì)象誰(shuí)是購(gòu)買的主要決策者-------回答誰(shuí)214、客戶需求獲?、?大類收集途徑用戶大會(huì)專家顧問(wèn)團(tuán)高層拜訪展覽用戶探針標(biāo)桿研究用戶拜訪產(chǎn)品推介客戶反饋現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決客戶使用回訪新聞簡(jiǎn)報(bào)統(tǒng)計(jì)報(bào)告訂閱的報(bào)告報(bào)告交流競(jìng)爭(zhēng)者信息市場(chǎng)活動(dòng)銷售活動(dòng)用服活動(dòng)公開信商業(yè)伙伴專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫(kù)4、客戶需求獲取用戶大會(huì)專家顧問(wèn)團(tuán)高層拜訪展覽用戶探針標(biāo)桿研22②需求獲取的來(lái)源·涉眾·相關(guān)產(chǎn)品·硬數(shù)據(jù)·重要文檔·相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)用戶客戶領(lǐng)域?qū)＜沂袌?chǎng)人員、銷售人員等其他用戶替代源基礎(chǔ)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品協(xié)作產(chǎn)品（裝載機(jī)、打包機(jī)等）日常需求積累信息及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)信息及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)產(chǎn)品的規(guī)格說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的規(guī)格說(shuō)明協(xié)作產(chǎn)品的規(guī)格說(shuō)明客戶的訴求（委托開發(fā)的規(guī)格說(shuō)明、招標(biāo)書）相關(guān)政策法規(guī)及規(guī)章制度行業(yè)規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)規(guī)范、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)②需求獲取的來(lái)源·涉眾·相關(guān)產(chǎn)品·硬數(shù)據(jù)·重要文檔·相關(guān)技23③需求收集的7個(gè)步驟步驟一：下達(dá)需求收集任務(wù)----------------以銷售和技術(shù)為主步驟二：了解產(chǎn)品規(guī)劃----------------------確保按在規(guī)劃范圍內(nèi)步驟三：分析客戶群-------------------------明確客戶關(guān)注點(diǎn)，準(zhǔn)確制定調(diào)查內(nèi)容步驟四：選擇被調(diào)查的對(duì)象----------------明確調(diào)查主體步驟五：確定需求收集方法----------------結(jié)合調(diào)查需求選擇正確的調(diào)查方法步驟六：準(zhǔn)備調(diào)查工作----------------------進(jìn)行問(wèn)卷印刷、用戶資料篩選等步驟七：進(jìn)行實(shí)際調(diào)查----------------------實(shí)施實(shí)際調(diào)查③需求收集的7個(gè)步驟步驟一：下達(dá)需求收集任務(wù)-------24④

需求采集舉例1—用戶大會(huì)·會(huì)議主要目的新產(chǎn)品發(fā)布檢視過(guò)去、規(guī)劃未來(lái)加強(qiáng)與客戶的溝通交流·需求采集方面驗(yàn)證當(dāng)前開發(fā)計(jì)劃商討未來(lái)計(jì)劃·優(yōu)點(diǎn)高層次的交流、容易去的有價(jià)值的需求·缺點(diǎn)需求采集淹沒在產(chǎn)品的推銷中客戶在會(huì)議上的言語(yǔ)閃爍其詞·特點(diǎn)需求為中長(zhǎng)期、未來(lái)版本④需求采集舉例1—用戶大會(huì)·會(huì)議主要目的25·用戶大會(huì)步驟定義會(huì)議主題根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選擇客戶名單（高層業(yè)務(wù)、技術(shù)管理）輸入：制定需求采集人、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷制定會(huì)議計(jì)劃宣布會(huì)議主題----公布公司未來(lái)開發(fā)計(jì)劃----與客戶共同確認(rèn)、調(diào)整計(jì)劃----各方討論戰(zhàn)略方向----收集客戶未來(lái)需求發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷、分段介紹計(jì)劃和產(chǎn)品觀察客戶、調(diào)整分組方案收集調(diào)查問(wèn)卷整理、分析調(diào)查問(wèn)卷分組討論、交流，客戶間分享戰(zhàn)略、經(jīng)驗(yàn)輸出：形成需求文件，輸入需求管理庫(kù)，并提交客戶一份概要分發(fā)、傳遞、補(bǔ)充、跟蹤·用戶大會(huì)步驟26·用戶大會(huì)輸出用戶未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向用戶目前存在未解決的問(wèn)題對(duì)公司未來(lái)計(jì)劃的意見對(duì)計(jì)劃中特別關(guān)注的部分對(duì)計(jì)劃中不以為然的部分需求模板中的其他內(nèi)容·用戶大會(huì)輸出27需求采集舉例2—專家顧問(wèn)團(tuán)·目的找到跨不同用戶群和產(chǎn)品的共同需求，確定他們的匯聚點(diǎn)·優(yōu)點(diǎn)相互激發(fā)思維·缺點(diǎn)容易走題某代表較激烈時(shí)將影響周圍人員的發(fā)言·特點(diǎn)需求中長(zhǎng)期、明確需求采集舉例2—專家顧問(wèn)團(tuán)·目的28·專家顧問(wèn)團(tuán)確定主題--產(chǎn)品--產(chǎn)品線選擇參與對(duì)象--經(jīng)驗(yàn)、背景、角色、崗位輸入--場(chǎng)景描述--崗位需求--非功能性需求--與需求相關(guān)的收益--客戶如何使用公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及評(píng)述--需求分類--需求優(yōu)先級(jí)輸出--目前需求（產(chǎn)品改進(jìn)需求）--未來(lái)需求（應(yīng)用舉例、客戶期望的滿意度水平、期望的產(chǎn)品表現(xiàn)）·專家顧問(wèn)團(tuán)29需求采集舉例3—用戶訪談·目的獲得用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的意見，開發(fā)中，新產(chǎn)品的早期反饋、驗(yàn)證·優(yōu)點(diǎn)在反饋、驗(yàn)證過(guò)程中得到更多需求，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和公司產(chǎn)品的綜合評(píng)述·缺點(diǎn)意見散亂·輸入用戶意見調(diào)查表、新產(chǎn)品規(guī)格定義書（原型）·輸出客戶添加/刪除的新產(chǎn)品功能、特性功能優(yōu)先度組合客戶滿意度需求采集舉例3—用戶訪談·目的30·訪談要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶群體優(yōu)化調(diào)查的問(wèn)題，并了解在市場(chǎng)細(xì)分中的普遍問(wèn)題進(jìn)行單個(gè)的訪談來(lái)了解特殊客戶的需求。--注意被訪問(wèn)對(duì)象的篩選；--建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)行；--允許將你所見的加入客戶的聲音中去。·廣泛的、開放式問(wèn)題歷史產(chǎn)品的美好回憶-------------------需繼續(xù)保留的使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷-------------------需改善的最近一次購(gòu)買的所思所想---------------需增加的客戶試圖解決哪些問(wèn)題-----------------需增加的其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成-------需提升的如何自己設(shè)計(jì)-------------------------需創(chuàng)造的·訪談要點(diǎn)31需求采集舉例4—售后反饋·方式用戶熱線、售后維修記錄、用戶滿意度調(diào)查·目的了解現(xiàn)有產(chǎn)品缺陷·優(yōu)點(diǎn)主要問(wèn)題可以得到有效的體現(xiàn)·缺點(diǎn)信息量大、雜亂·特點(diǎn)短期·輸入經(jīng)過(guò)按照頻度、危害性分類的記錄·輸出新產(chǎn)品改進(jìn)要點(diǎn)需求采集舉例4—售后反饋·方式32⑤

需求采集—角色與職責(zé)活動(dòng)角色管理單位客戶開發(fā)支持用服市場(chǎng)銷售維修用戶大會(huì)♂♂♂♂市場(chǎng)專家顧問(wèn)團(tuán)♂♂♂♂♂♂市場(chǎng)、開發(fā)需求探針♂♂♂開發(fā)、用服用戶訪談♂♂♂♂銷售、開發(fā)研發(fā)高層♂♂研發(fā)用服高層♂♂用服合作開發(fā)♂♂♂♂市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品試用♂♂♂♂市場(chǎng)、開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)支持♂♂♂♂用服售后反饋♂♂♂維修輸入：♂⑤需求采集—角色與職責(zé)活動(dòng)角色管理單位客戶開發(fā)33效果方法時(shí)間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長(zhǎng)期當(dāng)前未來(lái)直接用戶大會(huì)★★★專家顧問(wèn)團(tuán)★★★★★間接需求探針★★★★★用戶訪談★★研發(fā)高層★★★★★用服高層★★合作開發(fā)★★產(chǎn)品試用★★現(xiàn)場(chǎng)支持★★售后反饋★★

需求采集—不同采集方法的特點(diǎn)效果方法時(shí)間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長(zhǎng)期當(dāng)前未來(lái)直接用戶大會(huì)★★34

需求采集—不同采集方法的目的方法目的用戶大會(huì)驗(yàn)證當(dāng)前的開發(fā)計(jì)劃、商討未來(lái)計(jì)劃專家顧問(wèn)團(tuán)匯集不同用戶群和產(chǎn)品的共性需求需求探針實(shí)地了解客戶目前的業(yè)務(wù)和需求，根據(jù)客戶戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)的發(fā)展變化，預(yù)測(cè)客戶需求用戶訪談獲得用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的意見，對(duì)開發(fā)中的新產(chǎn)品進(jìn)行早起反饋、驗(yàn)證高層技術(shù)交流交流雙方在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上目前的問(wèn)題、未來(lái)的趨勢(shì)產(chǎn)品試用對(duì)產(chǎn)品概念、原型的驗(yàn)證和補(bǔ)充，實(shí)際驗(yàn)證實(shí)際環(huán)境下的可用性現(xiàn)場(chǎng)支持及時(shí)響應(yīng)客戶的支持需求，獲得產(chǎn)品問(wèn)題和服務(wù)需求售后反饋了解現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷需求采集—不同采集方法的目的方法目的用戶大會(huì)驗(yàn)355、需求收集①基本技能·訪談·調(diào)查問(wèn)卷·原型·頭腦風(fēng)暴·場(chǎng)景和用例分析②問(wèn)卷設(shè)計(jì)要點(diǎn)·提供足夠的空白空間·提供足夠的答復(fù)空間·要求回答者清楚地標(biāo)出他們的答復(fù)·使用目標(biāo)幫助確定格式·保持風(fēng)格一致數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可靠性開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題低低低廣多難高高高窄少易問(wèn)題形式的變化5、需求收集①基本技能②問(wèn)卷設(shè)計(jì)要點(diǎn)數(shù)據(jù)的可靠性數(shù)據(jù)的可36封閉式問(wèn)卷·是非法（是與否）·多項(xiàng)選擇（三個(gè)以上答案供選擇）·李克量表（在堅(jiān)決同意和堅(jiān)決不同意間選擇）·語(yǔ)義級(jí)差（在最好和最差之間選擇）·重要量表（在最重要和最不重要之間選擇）開發(fā)式問(wèn)卷·自由格式（無(wú)人和引導(dǎo)、暗示或限制）·填充式（在不完整的語(yǔ)句中填入有關(guān)內(nèi)容）·聯(lián)想式（對(duì)于給定的詞匯、情節(jié)等進(jìn)行聯(lián)想）·圖示式（給予一幅圖畫，增添內(nèi)容或進(jìn)行聯(lián)想）客戶永遠(yuǎn)不知道他想要什么！------------史蒂夫·喬布斯（產(chǎn)品需求需要研究和發(fā)現(xiàn)）封閉式問(wèn)卷開發(fā)式問(wèn)卷客戶永遠(yuǎn)不知道他想要什么！-------37③需求收集的要點(diǎn)·聽的技巧--多問(wèn)多聽少建議，不要推銷你的想法----------避免左右被調(diào)查者的思想--對(duì)于聽到的確認(rèn)，確保理解對(duì)方的意思--------避免曲解需求--表現(xiàn)的“無(wú)知”些，讓他們?cè)敿?xì)的描述或舉例--詳盡了解需求真相--聚焦于人們的期望而不是問(wèn)題----------------創(chuàng)意來(lái)源于期望--注意傾聽大家不一致的地方------------------差異有助辨別真?zhèn)魏退茉炱孥E·充分利用原型產(chǎn)品收集需求·真正理解客戶意圖--找到客戶購(gòu)買的根本原因--盡量還原客戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景③需求收集的要點(diǎn)38④客戶需求向市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)化客戶需求1客戶需求2客戶需求3歸類、提煉市場(chǎng)需求初始產(chǎn)品包1初始產(chǎn)品包n平臺(tái)需求包1平臺(tái)需求包k市場(chǎng)需求管理流程產(chǎn)品規(guī)劃流程（一）關(guān)鍵產(chǎn)品賣點(diǎn)少，而不是多（二）時(shí)間越長(zhǎng)，變數(shù)越大，產(chǎn)品開發(fā)成功率也越低④客戶需求向市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)化客戶需求1客戶需求2客戶需求339四、需求整理和需求分析需求收集解釋原始需求整理需求設(shè)置權(quán)重概念選擇√識(shí)別客戶√一對(duì)一訪談√客戶需求十問(wèn)√單項(xiàng)需求收集單√系統(tǒng)工程√核心分組法√DFX√需求評(píng)判√產(chǎn)品包√鍍金需求√沖突矩陣√卡片法√2-5個(gè)大組√BSA法√APH法√2-5個(gè)等級(jí)√雷達(dá)圖√SWOT分析√未來(lái)需求是否充分考慮√價(jià)值創(chuàng)造√產(chǎn)品包需求√概念甄別√電梯測(cè)驗(yàn)需求要素權(quán)重客戶需求和期望定義需求分級(jí)重要性市場(chǎng)需求整理表模板四、需求整理和需求分析需求收集解釋原始需求整理需求設(shè)置權(quán)重概401、解釋原始數(shù)據(jù)—需求描述·需求描述的5個(gè)原則：產(chǎn)品必須做什么，而非應(yīng)該怎么做像陳述原始數(shù)據(jù)那樣詳細(xì)表達(dá)需求使用肯定句，而非否定句把需求表達(dá)成產(chǎn)品的屬性避免使用必須和應(yīng)該原則客戶陳述正確需求描述錯(cuò)誤需求描述“什么”而非“怎樣”有時(shí)塵土?xí)M(jìn)入駕駛室，給我?guī)?lái)麻煩駕駛室需要增加防塵功能駕駛室增加密封條，以提供防塵功能特點(diǎn)干活的時(shí)候，保險(xiǎn)杠經(jīng)?？呐霰ｋU(xiǎn)杠輕微磕碰后，可簡(jiǎn)單修復(fù)使用保險(xiǎn)杠設(shè)計(jì)不好，經(jīng)常被磕碰肯定而非否定根據(jù)工程需求，雨天都要工作雨天車輛仍能夠正常啟動(dòng)和工作雨天車輛不會(huì)不能啟動(dòng)和工作產(chǎn)品屬性油箱內(nèi)沒油了，我希望能帶一些備用油車輛增加備用油箱，可適當(dāng)儲(chǔ)備部分備用油駕駛員可以攜帶備用油避免“必須”和“應(yīng)該”當(dāng)我的車子啟動(dòng)不起來(lái)的時(shí)候，我很生氣增加功能，當(dāng)油量少的時(shí)候，可以提前提示車輛應(yīng)該有油量多少的顯示1、解釋原始數(shù)據(jù)—需求描述·需求描述的5個(gè)原則：原則客戶陳述41·對(duì)客戶需求的翻譯：客戶之聲--客戶反饋/原始陳述，反饋了客戶所關(guān)心和所渴望的場(chǎng)景圖畫--基于“客戶之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶使用環(huán)境的印象和圖畫關(guān)鍵要素--講“客戶之聲”和“場(chǎng)景圖畫”的聯(lián)系，產(chǎn)生關(guān)鍵字或詞語(yǔ)客戶需求--包含一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵要素的一句陳述

用戶需求翻譯的過(guò)程，就是用戶需求整理、提煉的過(guò)程，通過(guò)整理、提煉，形成需求包，而需求包的描述應(yīng)越抽象越好，一方面，給予研發(fā)充分的發(fā)揮和創(chuàng)新空間，另一方面，可以避免提出環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)知識(shí)不足，導(dǎo)致錯(cuò)誤的出現(xiàn)。·對(duì)客戶需求的翻譯：用戶需求翻譯的過(guò)程，就是用戶需求422、整理需求①將需求組織歸類■KJ親和圖（卡片法）■樹形圖■$APPEALS（需求評(píng)判法）A可獲得性P包裝P性能E易用A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度S價(jià)格2、整理需求■KJ親和圖（卡片法）■樹形圖■$APPE43■歸類工具1--KJ親和圖（卡片法）就是針對(duì)某一問(wèn)題，充分收集各種經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、想法和意見等語(yǔ)言、文字資料，通過(guò)A型圖解進(jìn)行匯總，并按其相互親和性歸納整理這些資料，使問(wèn)題明確起來(lái)，求得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，以利于解決的一種方法。A、避免重復(fù)，將意見相同的內(nèi)容刪除，卡片排列成能夠一覽的模式（刪除的頻度記錄）B、將內(nèi)容意思相近的卡片集中4-5張，整理成組C、命名能夠代表各組內(nèi)容的名稱，計(jì)入標(biāo)記Bn（n：1-9）卡片D、將Bn內(nèi)容意思相近的卡片集中4-5張整理成組，記入標(biāo)記An（n：1-9）卡片E、將內(nèi)容與B、A有出入的重新分組■歸類工具1--KJ親和圖（卡片法）A、避免重復(fù)，將意見相44案例：時(shí)代驍運(yùn)KJ圖一次水平需求二次水平需求三次水平需求車輛在保持平板車特點(diǎn)的前提下，增加貨物自卸功能·車速快·動(dòng)力相對(duì)強(qiáng)勁·發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速高·動(dòng)力傳動(dòng)效率高·乘駕靈便、快捷·操控性好·整車輕便·一致性高·整備質(zhì)量符合一致性要求·整車尺寸參數(shù)符合一致性要求·性能參數(shù)符合一致性要求·具備自卸功能·增加自卸裝置·貨箱結(jié)構(gòu)符合自卸要求·平板車風(fēng)格·車身外觀采用平板車風(fēng)格·貨箱采用平板車風(fēng)格案例：時(shí)代驍運(yùn)KJ圖一次水平需求二次水平需求三次水平需求車輛45■歸類工具2--樹形圖需求1子需求1.1子需求1.2子需求1.3需求2子需求2.1子需求2.2子需求2.3需求3子需求3.1子需求3.2子需求3.3整理需求形成層次體系■歸類工具2--樹形圖需求1子需求1.1子需求1.2子需求46■歸類工具3--$APPEALSA可獲得性P包裝P性能E易用A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度S價(jià)格可獲得性—必須確保目標(biāo)用戶有能力獲得設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品包裝—包含產(chǎn)品實(shí)物包裝和宣傳包裝兩個(gè)范疇性能—這是可以為用戶感知的，直接影響到用戶后期使用滿意度易用性—針對(duì)客戶不懂層次，應(yīng)充分考慮使用的簡(jiǎn)易程度保證性—充分考慮維修快捷和配件通用性生命周期成本—不僅關(guān)注購(gòu)買成本，還需關(guān)注使用成本和殘余價(jià)值社會(huì)接受程度—充分考慮行業(yè)現(xiàn)狀，避免產(chǎn)品沖突（如法規(guī)符合性等）$APPEALS可結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注情況進(jìn)行分析要素的設(shè)定，通常有以下幾類：價(jià)格—客戶最終付出的購(gòu)買成本，亦可結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)的演變，延伸至使用成本和殘余價(jià)值該工具不僅體現(xiàn)了做什么，也體現(xiàn)了賣什么，需要研發(fā)部門和營(yíng)銷部門共同來(lái)做，與用戶需求雷達(dá)圖對(duì)比，可找到差異化需求或優(yōu)勢(shì)。■歸類工具3--$APPEALSA可獲得性P包裝P性能E易47②確定產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)：說(shuō)服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單地決策依據(jù)。如：價(jià)格、性能、功能、成本、服務(wù)、品牌、可拓展性等。舉例：案例一：車型A，與車型B相比賣點(diǎn)為最高車速高，與車型C相比賣點(diǎn)為油耗低。（賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵點(diǎn)：先入為主）案例二：車型E，在山區(qū)與某競(jìng)品相比具備爬坡能力強(qiáng)的賣點(diǎn)，在平原與某競(jìng)品相比具備承載重量大的賣點(diǎn)。（賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵點(diǎn)：找到區(qū)域特點(diǎn)）賣點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的，每一個(gè)產(chǎn)品針對(duì)不同競(jìng)品的賣點(diǎn)可以存在差異，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境可以存在差異。②確定產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)：說(shuō)服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單483、設(shè)置優(yōu)先級(jí)需求重要性的確定：·需求分級(jí)—BSA法·重要性排序—5級(jí)或9級(jí)排序·重要性準(zhǔn)則權(quán)重—層次分析法■單項(xiàng)需求重要性定義（BSA）B（basic）：基本需求-----------------------------必須滿足S（satisfier）：讓客戶滿意的需求-----------------區(qū)別點(diǎn)A（attractive）：具有吸引力的需求----------------“賣點(diǎn)”3、設(shè)置優(yōu)先級(jí)需求重要性的確定：■單項(xiàng)需求重要性定義（BS49KANO模型：定義了三個(gè)層次的顧客需求:基本型需求、期望型需求和興奮型需求。這三種需求根據(jù)績(jī)效指標(biāo)分類就是基本因素、績(jī)效因素和激勵(lì)因素。客戶不滿意度客戶滿意度很好地執(zhí)行很差的執(zhí)行興奮需求最好滿足的需求基本需求是顧客認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的屬性或功能。當(dāng)其特性不充足（不滿足顧客需求）時(shí)，顧客很不滿意；當(dāng)其特性充足（滿足顧客需求）時(shí)，無(wú)所謂滿意不滿意，顧客充其量是滿意。要求提供的產(chǎn)品或服務(wù)比較優(yōu)秀，但并不是“必須”的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為，有些期望型需求連顧客都不太清楚，卻是他們希望得到的。在市場(chǎng)調(diào)查中，顧客談?wù)摰耐ǔＪ瞧谕托枨?，期望型需求在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)的越多，顧客就越滿意，當(dāng)沒有滿足這些需求時(shí)，顧客就不滿意。要求提供給顧客一些完全出乎意料的產(chǎn)品屬性或服務(wù)行為，使顧客產(chǎn)生驚喜。當(dāng)其特性不充足時(shí)，并且是無(wú)關(guān)緊要的特性，則顧客無(wú)所謂，當(dāng)產(chǎn)品提供了這類需求中的服務(wù)時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品非常滿意，從而提高顧客的忠誠(chéng)度。KANO模型：定義了三個(gè)層次的顧客需求:基本型需求、期望型需50■需求的重要性排序排序等級(jí)5分制評(píng)分方式9分制評(píng)分方式必備59重要47應(yīng)該35好23不重要11未提及00從客戶角度出發(fā)，把需求的重要性按數(shù)字排序?！鲂枨蟮闹匾耘判蚺判虻燃?jí)5分制評(píng)分方式9分制評(píng)分方式必備51■權(quán)重分析用數(shù)字來(lái)表示重要性，以排列需求組基于與客戶的經(jīng)驗(yàn)，依靠團(tuán)隊(duì)，以決定權(quán)重基于對(duì)潛在客戶訪談或問(wèn)卷調(diào)查的評(píng)估需要在成本、速度與相對(duì)正確性之間進(jìn)行平衡查參與最初問(wèn)卷訪談的客戶，以判斷權(quán)重的相對(duì)重要性權(quán)重解放東風(fēng)重汽規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格20%9787-功能20%9889品質(zhì)20%6768+服務(wù)10%8889+使用費(fèi)用10%7978-外觀10%6977-品牌10%6979★權(quán)重應(yīng)由具備較高經(jīng)驗(yàn)或信息的人員定性設(shè)定（拍腦袋）；★差異化不可太多，少了增加，多了砍掉；★不是所有需求都做，做得越多，往往死得越快?！鰴?quán)重分析用數(shù)字來(lái)表示重要性，以排列需求組權(quán)重解放東風(fēng)重52■設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重A可獲得性10%5%P包裝P性能25%E易用5%A保證10%L生命周期成本20%S社會(huì)接受程度10%S價(jià)格15%■設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重A可獲得性5%P性能E易用A保證53需求群圈中設(shè)置方法---層次分析法（APH）層次分析法衡量的焦點(diǎn)是建立在重要性、偏愛性或可能性的基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法，是市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。·要點(diǎn)分層展開，如：A、B、C每一層次的項(xiàng)目數(shù)量最佳效果5個(gè)，最多9個(gè)兩兩比較，經(jīng)過(guò)計(jì)算得到權(quán)重?cái)?shù)據(jù)·步驟建立層次結(jié)構(gòu)模型構(gòu)造判斷矩陣相對(duì)重要程度判斷一致性檢驗(yàn)綜合重要度計(jì)算需求群圈中設(shè)置方法---層次分析法（APH）層次分析544、基于需求特性，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性分析①需求差距分析的三個(gè)方面（3C模型）·客戶需求（Customer）·競(jìng)爭(zhēng)廠家（Competition）·企業(yè)定位（Corporation）與客戶需求的差距與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距與企業(yè)定位的差距找到差距尋找改進(jìn)點(diǎn)定義產(chǎn)品包4、基于需求特性，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性分析·客戶需求（Cus55②標(biāo)桿分析（用雷達(dá)圖與友商進(jìn)行對(duì)比）A可獲得性P包裝P性能E易用A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度S價(jià)格10=絕對(duì)最好9=行業(yè)領(lǐng)先者8=在前兩位7=在3-5位6=在市場(chǎng)普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的5=大多數(shù)購(gòu)買者能接受4=有大約20-35%的購(gòu)買者不接受3=大多數(shù)購(gòu)買者不能接受2=極不滿意1=不合格X競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶為什么認(rèn)為我們比較差，X產(chǎn)品有那些可以借鑒的，X產(chǎn)品是否是十全十美的？能夠超越他們？客戶認(rèn)為我們哪些地方做的比較好，X針對(duì)我們的優(yōu)點(diǎn)會(huì)有哪些改進(jìn)措施，這些措施對(duì)我們的威脅，如何還能做得更好？②標(biāo)桿分析（用雷達(dá)圖與友商進(jìn)行對(duì)比）A可獲得性P包裝P性能565、全方位的需求收集和提煉客戶需求市場(chǎng)需求內(nèi)部需求產(chǎn)品包需求標(biāo)準(zhǔn)約束產(chǎn)品需求架構(gòu)設(shè)計(jì)開發(fā)需求資源需求產(chǎn)品規(guī)格·質(zhì)量屬性·DFX·書面標(biāo)準(zhǔn)·事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)·功能需求·非功能需求競(jìng)爭(zhēng)需求其他需求◆識(shí)別信息◆需求標(biāo)識(shí)◆產(chǎn)品信息◆需求描述◆BSA定義◆產(chǎn)品信息◆客戶優(yōu)先級(jí)◆公司優(yōu)先級(jí)◆狀態(tài)產(chǎn)品包需求文檔5、全方位的需求收集和提煉客戶需求市場(chǎng)需求內(nèi)部需求產(chǎn)品包需求57市場(chǎng)需求和產(chǎn)品包需求的差異序號(hào)市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求1價(jià)格：客戶希望對(duì)他們所尋求的價(jià)值支付多少錢？定價(jià)考慮以來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壓力和客戶目前通常購(gòu)買的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格和實(shí)際產(chǎn)品成本之間的平衡需根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)率仔細(xì)權(quán)衡。2可獲得性：客戶完成購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)—包括購(gòu)買渠道產(chǎn)品需求必須清晰地指出銷售渠道。理想的銷售渠道來(lái)自于過(guò)去銷售經(jīng)驗(yàn)，以及詢問(wèn)客戶現(xiàn)在和將來(lái)的購(gòu)買經(jīng)歷。3包裝：形象評(píng)估/包裝產(chǎn)品的包裝必須有說(shuō)明，不僅要考慮客戶，還要考慮使用和維修問(wèn)題。4性能：需要哪些功能和性能特性？產(chǎn)品需求應(yīng)當(dāng)概述客戶愿意接受的性能接受級(jí)別，性能級(jí)別應(yīng)該通過(guò)客戶在實(shí)際使用中對(duì)系統(tǒng)的測(cè)試來(lái)得到確認(rèn)。5易用性：什么構(gòu)成易于使用、安裝、管理等？產(chǎn)品需求清晰地定義了有關(guān)產(chǎn)品易于使用的可用性需求，因此對(duì)于客戶或最終用戶更具吸引力。6保修：給客戶提供整套產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品需求將就整個(gè)產(chǎn)品保修級(jí)別和/或提供給客戶的服務(wù)提供更為明確和技術(shù)的觀點(diǎn)。7生命周期成本：哪些生命周期成本考慮影響購(gòu)買意向？如何有效的保護(hù)客戶的投資？從產(chǎn)品系統(tǒng)的角度分析如何降低產(chǎn)品的物料成本、加工成本、供應(yīng)成本、維護(hù)成本，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建成本。8……市場(chǎng)需求和產(chǎn)品包需求的差異序號(hào)市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求1價(jià)格：客戶希585、高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)什么樣的需求是好的需求可驗(yàn)證性可行性完整性優(yōu)先級(jí)必要性正確性無(wú)冗余無(wú)歧義性5、高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)什么樣的需求是好的需求可驗(yàn)證性可行59概念設(shè)計(jì)和選擇☆概念：是讓某種產(chǎn)品或者服務(wù)不同于其他產(chǎn)品和服務(wù)的核心信息概念A(yù)概念B概念C概念評(píng)估為概念選擇提供依據(jù)為標(biāo)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求產(chǎn)品概念書☆產(chǎn)品概念是對(duì)產(chǎn)品的一種闡述或描述☆產(chǎn)品概念應(yīng)包含產(chǎn)品的基本要素概念設(shè)計(jì)和選擇概念A(yù)概念B概念C概念評(píng)估為概念選擇提供依據(jù)為60五、產(chǎn)品需求的分解和分配1、需求分解與分配過(guò)程功能定義需求分配設(shè)計(jì)驗(yàn)證功能分解架構(gòu)建立√分析產(chǎn)品包需求√定義功能接口√分配非功能需求√QFD功能展開√可選設(shè)計(jì)方案√CBB構(gòu)思√Build劃分√功能分組和分解√分配非功能需求√產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求√產(chǎn)品總體方案√DAR（故障評(píng)估）√功能架構(gòu)完整性√物理架構(gòu)完整性√約束的滿足程度√確定優(yōu)先的設(shè)計(jì)方案√定義子功能√定義子功能的操作√進(jìn)行功能失效模式分析五、產(chǎn)品需求的分解和分配功能定義需求分配設(shè)計(jì)驗(yàn)證功能612、需求分解與分配的主要內(nèi)容·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：為實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求，需要開發(fā)的零部件模塊和模塊之間的關(guān)系；·功能需求設(shè)計(jì)：說(shuō)明功能需求的輸入、處理、輸出，可以采用數(shù)據(jù)流圖、消息流圖、狀態(tài)遷移圖來(lái)說(shuō)明功能需求實(shí)現(xiàn)的處理過(guò)程；·性能需求設(shè)計(jì)：說(shuō)明性能需求如何達(dá)到，對(duì)內(nèi)存大小、任務(wù)優(yōu)先級(jí)的要求等；·性能需求設(shè)計(jì)2、需求分解與分配的主要內(nèi)容·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：為實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)62六、產(chǎn)品需求管理1、需求管理的目的·需求的影響力整個(gè)后續(xù)的產(chǎn)品生命周期VS需求開發(fā)階段·需求規(guī)格說(shuō)明文檔

后續(xù)的開發(fā)工作都應(yīng)該以軟件需求規(guī)格說(shuō)明文檔的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)來(lái)進(jìn)行·需求管理

在需求開發(fā)之后的生命周期當(dāng)中，保證需求作用的有效發(fā)揮六、產(chǎn)品需求管理·需求的影響力632、需求管理的作用·增強(qiáng)了項(xiàng)目涉眾對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品特征在細(xì)節(jié)和相互依賴關(guān)系上的理解增強(qiáng)了項(xiàng)目涉眾對(duì)需求（尤其是復(fù)雜需求）的掌握·增進(jìn)了項(xiàng)目涉眾之間的交流

減少了可能的誤解和交流偏差·減少了工作量的浪費(fèi)，提高了生產(chǎn)力

需求管理能夠更加有效的處理需求的變更·準(zhǔn)確反映項(xiàng)目的狀態(tài)，幫助進(jìn)行更好的項(xiàng)目決策

需求跟蹤信息能夠更加準(zhǔn)確的反映項(xiàng)目的進(jìn)展情況·改變項(xiàng)目文化，使得需求的作用得到重視和有效發(fā)揮

使得項(xiàng)目涉眾認(rèn)識(shí)到需求在項(xiàng)目工作中的重要性2、需求管理的作用·增強(qiáng)了項(xiàng)目涉眾對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品特征在細(xì)節(jié)和相互643、需求管理的活動(dòng)需求管理維護(hù)需求基線▼交流涉眾需求什么▼驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)工作▼測(cè)試和驗(yàn)證最終產(chǎn)品▼輔助項(xiàng)目管理實(shí)現(xiàn)需求跟蹤▼將需求應(yīng)用到解決方案▼將需求分配到各零部件維護(hù)需求基線▼控制變更▼控制迭式開發(fā)中的變化3、需求管理的活動(dòng)需求管理維護(hù)需求基線▼交流涉眾需求什么實(shí)現(xiàn)654、需求基線·已經(jīng)通過(guò)正式評(píng)審和批準(zhǔn)的規(guī)格說(shuō)明或產(chǎn)品，他可以作為進(jìn)一步開發(fā)的基礎(chǔ)，并且只有通過(guò)正式的變更控制過(guò)程才能修改它；·是被明確和固定下來(lái)的需求集合，是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要在某一特定產(chǎn)品版本中實(shí)現(xiàn)的特征和需求集合。需求開發(fā)需求管理建立需求基線不同的需求看法沒有正式的文檔總是處于變化之中共同的需求理解納入配置管理的文檔變更控制4、需求基線需求開發(fā)需求管理建立需求基線不同的需66A、需求基線配置管理·標(biāo)識(shí)配置項(xiàng)·版本控制·變更控制·訪問(wèn)審計(jì)·狀態(tài)報(bào)告控制需求并建立基線工作產(chǎn)品和活動(dòng)與需求基線保持一致×需求基線1需求基線2需求基線N×需求……需求經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的評(píng)審和認(rèn)可變化A、需求基線配置管理控制需求并建立基線工作產(chǎn)品和活動(dòng)與需求基67B、需求基線狀態(tài)維護(hù)狀態(tài)定義已提議該需求已被有相應(yīng)權(quán)限的人提出已批準(zhǔn)該需求已經(jīng)被分析，他對(duì)項(xiàng)目的影響已進(jìn)行了估計(jì)，并且已經(jīng)被分配到某一特定版本的基線中。關(guān)鍵涉眾已同意包含這一需求，軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)已承諾實(shí)現(xiàn)這一需求已實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)之一需求的系統(tǒng)組件已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)。之一需求已經(jīng)被跟蹤到相關(guān)的設(shè)計(jì)元素和實(shí)現(xiàn)元素已驗(yàn)證已在集成產(chǎn)品中確認(rèn)了這一需求的功能是現(xiàn)實(shí)是正確的。這一需求已經(jīng)被跟蹤到相關(guān)的測(cè)試用例。這一需求目前可以被認(rèn)為是以完成了。已刪除已批準(zhǔn)的需求又從需求基線中取消了。要解釋清楚為什么要?jiǎng)h除之一需求，以及是誰(shuí)決定刪除的。已否決需求已被提議，但并不在下一版本中實(shí)現(xiàn)它。要解釋清楚為什么要否決這一需求，以及是誰(shuí)決定否決的。B、需求基線狀態(tài)維護(hù)狀態(tài)定義已提議該需求已被有相應(yīng)權(quán)限的人提685、需求跟蹤·避免在開發(fā)過(guò)程或者演化過(guò)程中與需求基線不一致或者偏離的風(fēng)險(xiǎn)；·前向跟蹤是指被定義到產(chǎn)品需求規(guī)格說(shuō)明文檔之前的需求演化過(guò)程向前跟蹤到需求：說(shuō)明涉眾的需求和目標(biāo)產(chǎn)生了哪些軟件需求從需求向后回溯：說(shuō)明產(chǎn)品需求來(lái)源于哪些涉眾的需要和目標(biāo)·后向跟蹤是指被定義到產(chǎn)品需求規(guī)格說(shuō)明文檔之后的需求演化過(guò)程從需求向前跟蹤：說(shuō)明產(chǎn)品需求是如何被后續(xù)的開發(fā)無(wú)見支持和實(shí)現(xiàn)的回溯到需求的跟蹤：說(shuō)明各種零部件是因?yàn)槭裁丛蚨婚_發(fā)出來(lái)的涉眾需求/目標(biāo)產(chǎn)品需求（規(guī)格說(shuō)明文檔）后續(xù)開發(fā)零部件跟蹤跟蹤回溯回溯5、需求跟蹤涉眾需求/目標(biāo)產(chǎn)品需求后續(xù)開發(fā)零部件跟蹤跟蹤回溯69需求跟蹤的內(nèi)容·最低層次：低端用戶捕獲各個(gè)零部件之間的關(guān)系·更高層次：高端用戶捕獲零部件之間的聯(lián)系捕捉各個(gè)零部件的工作背景（如：選擇的理由、實(shí)現(xiàn)的方案、實(shí)現(xiàn)技術(shù)的假設(shè)、決策依據(jù)、變化歷程等）·最高層次：高端用戶捕獲更高層次信息捕獲項(xiàng)目的組織過(guò)程（例如：負(fù)責(zé)人、時(shí)間安排、資源消耗、最終成果等）產(chǎn)品對(duì)象依賴滿足演化理由過(guò)程對(duì)象涉眾資源創(chuàng)建作用結(jié)果需求跟蹤的內(nèi)容產(chǎn)品對(duì)象依賴滿足演化理由過(guò)程對(duì)象涉眾資源創(chuàng)建70需求跟蹤矩陣樣例·貫穿項(xiàng)目始終的一個(gè)極端有用的跟蹤需求的工具序號(hào)車型原始需求分配原始規(guī)格需求檢測(cè)概要設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)評(píng)審詳細(xì)設(shè)計(jì)測(cè)試與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)過(guò)程跟蹤結(jié)論開發(fā)階段生準(zhǔn)階段試銷階段需求跟蹤矩陣樣例序號(hào)車型原始需求分配原始規(guī)格需求檢測(cè)概要設(shè)715、需求變更·需求的變化是正確和不可避免的問(wèn)題發(fā)生了改變環(huán)境發(fā)生了變化需求基線存在缺陷用戶變動(dòng)用戶對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)變化相關(guān)產(chǎn)品的出現(xiàn)原項(xiàng)目計(jì)劃變更之后開發(fā)時(shí)間開發(fā)人數(shù)零部件資源項(xiàng)目成本5、需求變更原項(xiàng)目計(jì)劃變更之后開發(fā)時(shí)間開發(fā)人數(shù)零部件資源項(xiàng)目72·變更過(guò)程控制：以可控、一致的方式進(jìn)行需求基線中需求的變更處理，包括對(duì)變化的評(píng)估、協(xié)調(diào)、批準(zhǔn)或拒絕、實(shí)現(xiàn)和驗(yàn)證。

對(duì)已經(jīng)基線化的需求的更改申請(qǐng)PM將修改意見、方案、影響范圍、工作量估計(jì)等提交