銷售接待流程與簽約逼定技巧課件

2023/10/7銷售接待流程與簽約逼定技巧2023/8/4銷售接待流程與簽約逼定技巧1

第一部分銷售接待流程第一部分銷售接待流2銷售接待流程圖來電接聽迎接客戶業(yè)務(wù)寒暄沙盤講解房源介紹帶看樣板間購買洽談定單簽署合同簽署送客銷售接待流程圖來電接聽迎接客戶業(yè)務(wù)寒暄沙盤講解房源介紹帶看樣3沙盤介紹（配套介紹、項(xiàng)目介紹）中需要注意的幾點(diǎn)：

1、明確的思路（先介紹什么、后介紹什么)。2、良好的過渡（各節(jié)點(diǎn)的銜接不露痕跡）。3、突出賣點(diǎn)（用清晰準(zhǔn)確的語言配合聲調(diào)強(qiáng)化賣點(diǎn)）。4、不要自掘墳?zāi)梗ǖ?xiàng)目劣勢、缺陷或做弱化處理）。5、和客戶的交流（眼神、手勢、兼顧與客戶隨行人員交流）。6、以模擬一種生活場景的方式進(jìn)行介紹（親切自然）。7、當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。沙盤介紹（配套介紹、項(xiàng)目介紹）中需要注意的幾點(diǎn)：4參觀樣板間參觀樣板間時(shí)應(yīng)注意：

1、事先計(jì)劃好路線（盡量避開工地的雜亂現(xiàn)場），記住帶安全帽（和客戶一起）。

2、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。3、結(jié)合房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。4、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

5、和客戶說一些共同的話題（拉家常），拉近距離。6、了解決客戶所看其他樓盤及有意向性樓盤。7、出現(xiàn)場門時(shí)，主動(dòng)邀客戶回售樓部

（算價(jià)、拿全套資料）等。

參觀樣板間5購買洽談安排客戶就坐，給客戶樓盤相關(guān)資料倒水協(xié)助客戶選房算價(jià)逼定客戶異議處理購買洽談安排客戶就坐，給客戶樓盤相關(guān)資料倒水協(xié)助客戶選房算價(jià)6定購協(xié)議書簽署去銷售經(jīng)理處看銷控，確定房源,領(lǐng)取定單恭喜客戶、給客戶制造壓力定單簽署定金的繳納定單的分配和保管提醒客戶應(yīng)該注意的事項(xiàng)定購協(xié)議書簽署去銷售經(jīng)理處看銷控，確定房源,領(lǐng)取定單恭喜7合同簽署檢查客戶的相關(guān)證件，確定其購房資格合同的簽署首付款的繳納協(xié)助客戶辦理按揭等相關(guān)手續(xù)合同簽署檢查客戶的相關(guān)證件，確定其購房資格合同的簽署首付款的8

第二部分簽約逼定技巧

9銷售中最大的危機(jī)是客戶沒有緊迫感！銷售中最大的危機(jī)是什么？銷售中最大的危機(jī)是客戶沒有緊迫感！銷售中最大的危機(jī)是什么？10

說白了就是用各種客戶不拒絕的手段和方法在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶交錢定房，或通過此方式了解其購房的意向真實(shí)程度！

逼定就如同足球場上的

射門！

什么是逼定？說白了就是用各種客戶不拒11通過逼定我們可以得到什么？★意向性客戶在較短的時(shí)間內(nèi)作決定★了解內(nèi)向型客戶心里的真實(shí)需求★解決客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的異議★提升客戶的意向度通過逼定我們可以得到什么？★意向性客戶在較短的時(shí)間內(nèi)作決12如何逼定？逼定可以細(xì)分為三個(gè)階段：

逼定前逼定實(shí)施逼定后如何逼定？逼定可以細(xì)分為三個(gè)階段：13逼定的時(shí)機(jī)把握

當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品有70%的滿意的時(shí)候可以逼定了１、把握客戶語言上的購買信號(hào)A、對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；B、詢問優(yōu)惠程度，有無贈(zèng)品；C、一位專心聆聽、寡言少語的客戶詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)D、向銷售人員打探交樓時(shí)間及可否提前；Ｅ、詢問同伴的意見時(shí)；Ｆ、對目前使用的商品表示不滿；Ｇ、詢問售后服務(wù)時(shí)；……逼定的時(shí)機(jī)把握當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品有70%的滿意的時(shí)候可以14逼定的時(shí)機(jī)把握２、把握客戶行為上的購買信號(hào)A、面部表情從冷淡、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切B、有幾套戶型反復(fù)比較后，話題集中在某單元時(shí)；C、反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書、訂購書等資料；D、離開后又再次返回時(shí)；Ｅ、轉(zhuǎn)身靠近售樓人員，掏出煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；Ｆ、當(dāng)客戶靠在椅子上左右相顧突然雙眼直視銷售員，那表明一直猶豫不決的人下了決心；……返回逼定的時(shí)機(jī)把握２、把握客戶行為上的購買信號(hào)返回15如何逼定—逼定前★讓客戶清楚的了解整個(gè)物業(yè)的基本情況；★

爭取了解到客戶的真實(shí)需求；★讓客戶選定一個(gè)具體的戶型；★讓客戶知曉基本的價(jià)格情況；★引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；★有意無意的給客戶制造緊張氣氛；★把握好逼定的時(shí)機(jī)；★最好讓客戶自己做出選擇！切記！逼定之前我們需要做到：如何逼定—逼定前★讓客戶清楚的了解整個(gè)物業(yè)的基本情況；切16如何逼定—逼定實(shí)施常用的逼定八法介紹：1．體驗(yàn)感受法

樣板房是體驗(yàn)營銷的最直接表現(xiàn)在房地產(chǎn)銷售中，所謂的“體驗(yàn)”就是想辦法讓客戶進(jìn)入真實(shí)的生活場景，去感受高品質(zhì)生活的優(yōu)越性。如果有的樓盤沒有樣板房，這就要求我們的銷售人員具有更高的語言功底。我們要通過介紹，用語言構(gòu)建出一個(gè)“家”來。如何逼定—逼定實(shí)施常用的逼定八法介紹：1．體驗(yàn)感受法172．二者選一法：

死亡問句與選擇問句2．二者選一法：183．反問成交法——用反問把客戶推向成交

例1：客：“你還有同種戶型、樓層更高一點(diǎn)的房子嗎？”銷：先生是想訂一個(gè)樓層更高一點(diǎn)的這種戶型嗎？例2客：可以用信用卡交訂金嗎？銷：？？？？？？3．反問成交法——用反問把客戶推向成交194、推定承諾法——無數(shù)個(gè)小“yes”轉(zhuǎn)換成一個(gè)大“yes”客戶肯定的回答就是我們成交的理由（電影回放）例：“王先生，您說您很喜歡我們的恒溫游泳池，對嗎？”“王先生，16樓那套房子的陽臺(tái)可以看到對面的森林公園，您很喜歡對嗎？”“王先生，您開始說，那種戶型很適合您的家庭結(jié)構(gòu)，對嗎？”“王先生，您還特別喜歡主臥室的大落地玻璃，透過它可以看到這個(gè)城市美麗的夜景，感覺特別好，對嗎？”4、推定承諾法——無數(shù)個(gè)小“yes”轉(zhuǎn)換成一個(gè)大“yes”205、優(yōu)惠協(xié)定法：

折扣是用來成交的而不是給客戶讓利的（折扣是手段而非目的）情形例子：在介紹完樓盤以后，客戶沒有表明購買意向，于是銷售人員馬上會(huì)說，“王先生，如果您今天下定，我還可以幫您申請一個(gè)九八折，您考慮一下?！变N售接待流程與簽約逼定技巧課件216、利弊比較法：將一種不利因素轉(zhuǎn)化為有因素的技巧

世界上沒有最完美的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品；先把客戶對樓盤的認(rèn)同點(diǎn)列出來，再把其對樓盤的異同點(diǎn)也列出來，通過理性的分析，最后來權(quán)衡。6、利弊比較法：將一種不利因素轉(zhuǎn)化為有因素的技巧227、獨(dú)一無二法

是以惟一性對那些已經(jīng)看好了房子，但還在猶豫不決的客戶進(jìn)行施壓的技巧。如果客戶看中的房子只剩一套就可以用這種方法。但事實(shí)上，這種情況比較少。所以我們在這里將獨(dú)一無二轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來達(dá)到相同的結(jié)果。

讓客戶相信產(chǎn)品或折扣的稀缺性是快速成交的法寶方法一、利用贈(zèng)品贈(zèng)品期限的設(shè)定方法二、利用幸運(yùn)意識(shí)如：告訴客戶，公司每天的第8、18、28位成交的客戶都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶：如果您那么幸運(yùn)，真的恭喜您了。

………7、獨(dú)一無二法238、氣氛渲染法最簡單的也是最有效的成交技巧就是——以勢奪人Ａ、現(xiàn)場的氣氛Ｂ、同事的配合8、氣氛渲染法24如何逼定

—逼定后提醒：辦理認(rèn)購手續(xù)時(shí)注意的“四快一慢”：反應(yīng)要快書寫要快講解要快收錢要快結(jié)束要慢如何逼定

—逼定后提25四、處理客戶談價(jià)的方法A：公司政策法

利用公司制定的銷售政策，“根據(jù)公司規(guī)定享受相應(yīng)優(yōu)惠”的理由來守住價(jià)格！四、處理客戶談價(jià)的方法A：公司政策法26四、處理客戶談價(jià)的方法B、成交客戶價(jià)格展示法

利用已成交、有代表性的客戶的認(rèn)購書及購房合同等資料來堅(jiān)定客戶對“列表價(jià)格”的信心！四、處理客戶談價(jià)的方法B、成交客戶價(jià)格展示法27四、處理客戶談價(jià)的方法C、“黑、白臉對唱法”象征性從銷售經(jīng)理處爭取到優(yōu)惠，但因此讓銷售經(jīng)理“口頭警告”：下不無例！讓客戶不好意思繼續(xù)壓價(jià)！四、處理客戶談價(jià)的方法C、“黑、白臉對唱法”28四、處理客戶談價(jià)的方法D、王牌壓迫法

當(dāng)客戶誠意達(dá)到一定階段，直接請出銷售經(jīng)理來給予優(yōu)惠。當(dāng)銷售經(jīng)理給出相應(yīng)“合理”優(yōu)惠后，客戶也就不好再壓價(jià)！四、處理客戶談價(jià)的方法D、王牌壓迫法29四、處理客戶談價(jià)的方法E、主動(dòng)引導(dǎo)法當(dāng)置業(yè)顧問與客戶關(guān)系達(dá)到一定程度后，客戶對產(chǎn)品認(rèn)可后，置業(yè)顧問主動(dòng)的給予客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶不再好意思繼續(xù)堅(jiān)持！四、處理客戶談價(jià)的方法E、主動(dòng)引導(dǎo)法30四、處理客戶談價(jià)的方法

F、成本估算法利用商品房的成本計(jì)算方法來打消客戶認(rèn)為

“價(jià)格＞價(jià)值”的心理！(市場樓面地價(jià)+建筑成本+設(shè)計(jì)費(fèi)+報(bào)建費(fèi)……)四、處理客戶談價(jià)的方法F、成本估算法31四、處理客戶談價(jià)的方法G、競爭樓盤比較法

周邊同等區(qū)域競爭樓盤與本案相比較,利用本案的各項(xiàng)賣點(diǎn)、優(yōu)勢，讓客戶認(rèn)可本案價(jià)格！

要善于用自己樓盤的優(yōu)勢來攻競爭對手的劣勢（以己之長攻彼之短）。四、處理客戶談價(jià)的方法G、競爭樓盤比較法32四、處理客戶談價(jià)的方法H、價(jià)值引導(dǎo)、提升法

利用本案的各項(xiàng)賣點(diǎn)、優(yōu)勢，來突出本案的價(jià)值！向客戶傳遞本樓盤的價(jià)值概念（文化營銷）返回四、處理客戶談價(jià)的方法H、價(jià)值引導(dǎo)、提升法返回33

意向性客戶行為習(xí)慣1、隨身攜帶本樓盤的廣告；2、反復(fù)觀看比較各種戶型；3、對結(jié)構(gòu)及裝璜設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注；4、提出的問題相當(dāng)