推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力2023/10/5推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力引入案例：1895年10月的一天，一個年輕人到美國全國現(xiàn)金出納機公司辦事，遇到了該公司設在布法羅市營業(yè)處的約翰·蘭奇。他向約翰·蘭奇表示：“我……我希望能當一名推銷員?！?/p>

“可以一試。”約翰·蘭奇可沒有太多時間跟他廢話。只是讓他去倉庫領了幾臺出納機。

兩個星期過去了，年輕人走街串巷，一臺出納機也沒賣出去。他來到約翰·蘭奇的辦公室，希望這個前輩能夠給予指教。

推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力“哼，我早就看出來你不是干推銷的那塊料。瞧你一副呆頭呆腦的樣子，還不趕快給我從辦公室里滾出去！你呀，老老實實地回家種地去吧?！奔s翰·蘭奇竟然劈頭大罵。

這個年輕人身材高大，此時卻無地自容。不過，他沒有因為數(shù)落而不滿，只是默默地站在那里……最后，約翰·蘭奇沒有再發(fā)脾氣，而是和藹地說：“年輕人，不要太著急了，讓我們來好好地分析一下，為什么沒有人買出納機呢？”

約翰·蘭奇像換了一個人，他請年輕人坐下，接著說：“記住，推銷不是一件輕松容易的事。如果零售商都愿意要出納機，他們就會主動購買，用不著讓推銷員去費勁了。推銷是一門學問，而且學問很深。這樣吧，改日，我和你走一趟。如果我們倆一臺出納機都不能賣出去，那咱們倆都得回家了！”推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力約翰·蘭奇沒有食言，過了幾天，他帶著年輕人上路了。

年輕人非常珍惜這個寶貴的機會，他認真地觀察這個老推銷員的一舉一動。在一個客戶那里，約翰·蘭奇耐心地為客戶講述出納機的用處與好處，他說：“買一臺出納機可以防止現(xiàn)金丟失，還能幫助老板有條理地保管記錄，這不是很好嗎？再有，這出納機每收一筆款子，就會發(fā)出非常好聽的鈴聲，讓人心情愉快……”客戶微笑著傾聽他的講述，最后竟然真的買下了一臺出納機。年輕人睜大眼睛看著一筆生意就這樣談成了。

后來，約翰·蘭奇又帶著這個年輕人出外推銷，都成功了。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力年輕人后來才知道，約翰

·蘭奇那天對他的粗暴行為，并不是真的看不上他，也不是因為其它的原因而拿他撒氣，而是對推銷人員的一種訓練方式——他先是將人的臉面徹底撕碎，然后告訴你應該怎樣去做，以此來激發(fā)人的抗挫能力和決心，調動

人的全部智慧和潛能。

這個年輕人從約翰·蘭奇那里學到了這種容忍的精神和積極的處世原則。1913年，他被人誣陷，被公司老板冷落了好幾個月，最后被開除。那一年他已經39歲了。但他決定東山再起，沒用多長時間，他負責經營一家只有13人組成的計算制表記錄公司，但經營并不順利。1924年，已經不再年輕的他將公司更名，他希望公司提高眼界，更上一層樓，成為真正具有全球地位的大公司。這似乎有點兒滑稽，但他確實成功了。

這個人就是IBM的創(chuàng)始人——托馬斯·約翰·沃森。思考討論：優(yōu)秀推銷人員的素質和能力是天生的嗎？推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

如今，市場經濟日臻完善，商品推銷已擺脫了傳統(tǒng)的模式，各種類型的推銷人員在商品經濟大潮中各司其職，各顯身手。同時，市場經濟要求推銷人員承擔更多的職責，具有更優(yōu)良的素質。如何使自己成為一名優(yōu)秀的推銷人員，以承受社會和企業(yè)的重托與厚望，是每一位推銷人員或將要成為推銷員的人都應該認真思考的問題。本章主要就推銷人員的職責、素質、能力以及基本禮儀進行介紹。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力第一節(jié)推銷人員的職責一、推銷人員的種類（一）生產企業(yè)推銷人員指專門服務于某一制造廠商，為其進行市場開拓和產品銷售的人員，也稱為生產企業(yè)推銷代表。（二）批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷。（三）零售企業(yè)推銷人員直接為最終消費者服務（四）職業(yè)推銷人員以推銷產品為主要職能。（五）生產資料推銷人員一種專門從事推銷生產資料的推銷人員。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力推銷人員的職責是指推銷人員必須做的工作和必須承擔的相應責任。各種類型的推銷人員雖然面對的推銷對象不同，具體的工作任務不同，但總地來說，所承擔的職責是相同的。推銷人員的主要職責如下。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力二、推銷人員的職責（一）搜集市場信息1、市場信息的搜集內容（1）市場供求關系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費者特征、結構方面的情況；（3）消費者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費者對產品的具體意見和要求；（5）消費者對企業(yè)銷售政策、售后服務等反應；（6）同類產品競爭情況。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力2、注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場的信息（1）尋找與確定目標市場。（2）估算目標市場的容量與可以達到的銷售額。（3）了解目標市場需求的具體特點。（4）為企業(yè)市場營銷決策當好參謀。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力【案例3．1】蘋果公司開發(fā)的“PowerBook"筆記本電腦獲得了巨大的成功，是和它的銷售人員密不可分的。蘋果公司的第一臺重達17磅(1磅=0．453592kg)的便攜式電腦MAC在市場上失敗以后，銷售人員被派去觀察那些使用競爭者筆記本電腦的客戶。他們注意到競爭者的產品體積更小，人們在飛機上、汽車里、家里甚至床上都可以使用。他們得出結論：人們并不是真正想要小計算機，而是想要可以移動的計算機，價格只是其中的一個方面。銷售人員注意到，乘坐飛機的電腦用戶需要一塊平面移動鼠標，需要一處地方放置他們的雙手。因此，PowerBook就有了兩個顯著的特點：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤。這些使PowerBook更便于使用，特點更明顯。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（二）溝通關系溝通關系的有效步驟是：（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關系的具體目標及任務。（4）每個推銷人員根據(jù)計劃目標實施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力營銷大師李維特說：“一個企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客?！睋?jù)美國市場營銷協(xié)會AMA調查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭取一個新顧客（即準顧客）的成本是維持一個老顧客（即現(xiàn)實顧客）的5～6倍。100個滿意的顧客會給企業(yè)或組織帶來25個顧客；有1個顧客投訴，就會有20個顧客有同感，只不過他們不愿說罷了；1個滿意顧客的傳播人數(shù)是6，而一個不滿意顧客的傳播人數(shù)是15?？梢娋S護老顧客不僅成本較開發(fā)新顧客低，而且具有更深遠的意義。推銷人員應改變“賣完就分手”的做法！推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（三）銷售商品將企業(yè)生產的商品，從生產者手中移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產和擴大再生產創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責，也是推銷工作的核心職責。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（四）提供服務1推銷前服務包括：調查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產品，提供必要的產品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務等。2推銷過程中服務包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷后的服務即售后服務包括：產品的安裝、調試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術咨詢、零配件的供應及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力【案例3．2】

美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷"孩之寶"變形金剛，曾進行了長達一年多的市場調查，并得出結論：變形金剛這種玩具雖然價格高，但中國獨生子女非常多，父母舍得投資，這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。于是孩之寶公司先將一套《變形金剛》系列動畫片無償送給廣州、上海、北京等大城市的電視臺播放。該電視動畫片便成了不花錢的廣告?！蹲冃谓饎偂分谐錆M工業(yè)社會的智慧、熱情、幻想，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，在眾多孩子的腦海中打下了深深的烙印。之后，《變形金剛》從熒屏上"下來了"。孩之寶公司將《變形金剛》投放中國市場，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。從"金剛之役，，中不難看到，孩之寶公司銷售前細致的市場調查、巧妙的電視宣傳給其產品的銷售鋪起一條平坦大道，達到事半功倍的效果。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（五）樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產生信賴和好感；（2）使顧客對整個交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務感到滿意；（4）幫助顧客解決生產經營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力第二節(jié)推銷人員的素質請欣賞小品

夢幻家園.mp4推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

看了這個小品，你覺得作為一位推銷員應該要具有什么素質？小品中的售樓小姐不具有哪種素質呢？推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力推銷員素質的比喻（1）

3H1FHead科學家的頭腦Heart藝術家的心Hand技術員的手Foot勞動者的腳第二節(jié)推銷人員的素質推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力情景模擬導入A、假如你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？B、再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你能做得到嗎？C、如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？能做到嗎？推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力世

界

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推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

素質的含義是指人的生理和心理兩個方面?zhèn)€性特征的總和。包括兩部分：一是先天遺傳，二是社會實踐中形成和發(fā)展的.推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力政治素質文化與業(yè)務素質心理素質身體素質推銷人員的素質推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力含義：是指推銷人員的政治覺悟、精神面貌、勞動態(tài)度、職業(yè)道德。一、政治素質

政治覺悟精神面貌

勞動態(tài)度

職業(yè)道德推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

一、（三）遵守職業(yè)道德（二）具有強烈的事業(yè)心

政治素質（一）政治覺悟高推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（一）政治覺悟高推銷人員應自覺執(zhí)行黨和國家的方針政策，嚴格遵守法令、法規(guī)正確處理好國家、集體和個人之間的關系推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力案例凈水機包治百病專盯老人違法推銷叔叔阿姨，我們先來做個實驗，看看神奇的澳蘭斯凈水機是怎么把臟水變成無毒無害的保健水的！推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力說明書中寫道，喝了這種凈水機制出來的水，大到能治不孕癥、糖尿病、高血壓、痛風、肝病，小到能治香港腳、減肥、止血化淤。此外還有許多意想不到的功效，比如養(yǎng)魚魚不死，養(yǎng)花花常開，甚至還能給電瓶充電。

衛(wèi)生部在２００５年還特別發(fā)出公告，規(guī)定涉水產品（包括凈水機）不得宣傳任何保健功能，凡是宣傳療效的凈水機都是違規(guī)宣傳。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力2、開拓精神（二）具有強烈的事業(yè)心1、獻身推銷事業(yè)的精神推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力遵守職業(yè)道德1正確處理推銷人員與企業(yè)的關系2正確處理推銷人員與顧客的關系3正確處理推銷人員與競爭對手的關系（三）推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力A小姐與B先生在C公司招聘面試時遇到了同一個問題，“你喜歡水仙花嗎？你喜歡自己種還是買將開的水仙花？”

某公司招聘時的一道心理測試題買種自己推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力選擇A小姐是個細心的女人，她的確喜歡自己種花，于是，她從容地回答：“我喜歡自己種水仙花，從市場上買來水仙花頭開始，自己削開洋蔥般的花頭，一直削到可以看見嫩黃的花苞，再將它水浸三天，洗去粘液，然后幾粒石子，半盆清水，天天讓它放在太陽底下曬，你可以享受它葉子變綠、長大、花苞竄出、鼓脹，最后裂開、綻放的整個過程，這個過程本身就是一種享受。和花朵開放吐香的結果一樣的享受?！?/p>

B先生是個注重結果的男人。他忙碌得顧不上種花，于是，他爽快地回答：“我認為賞花是人人都喜歡的事，但種花是一個漫長的過程，如果這盆花可以不用花太高的價格就能買到，為什么不按社會分工讓專業(yè)種花的承擔呢？這從成本考慮都是很合理的?！?/p>

推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力分析這其實是一道心理測試題，考官的幕后意思是你有沒有這樣的耐心和意愿與公司一起成長。一家公司在招聘人員時，會注意到新人有沒有“與公司一起成長”的意愿，哪怕是世界知名的大公司也不例外。共同成長推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力2、正確處理推銷人員與顧客的關系對顧客要一視同仁，童叟無欺，平等待客。以下幾點需要引起注意：（1）全力以赴，誠心誠意幫助顧客解決問題（2）尊重顧客的想法，人格，職業(yè)和地位，認真聽取顧客的意見（3）對顧客接受自己的推銷、購買自己所推銷的產品，推銷人員要有感恩之情。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力討

論

同學們在買東西的時候，經歷過哪些不開心的事情？推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力喬·吉拉德250定律顧客是你的衣食父母，不要得罪任何一個顧客。因為每個顧客身后還有包括親戚朋友在內的250個顧客，如果你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

正確處理推銷人員與競爭對手的關系3不能貶低別人抬高自己不能相互拆臺要公平競爭推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力

奉公守法，忠于職守

如何衡量一個優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德？對企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護企業(yè)信譽，不搞私人交易，不假公濟私對顧客要信奉“用戶至上”，對同行要“信用至上”平等待客，熱情服務（1）（2）（3）（4）（5）（6）應注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動中的各種費用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財產拒絕行賄受賄等違法亂紀的行為推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（一）全面掌握科學文化及業(yè)務知識1、企業(yè)知識2、用戶知識3、市場知識4、法律知識（二）掌握與本專業(yè)相關的專業(yè)知識（三）掌握推銷產品知識（四）研究競爭對手，確立競爭優(yōu)勢二、文化與業(yè)務素質推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力小案例在一次展銷會上，一位顧客看中一臺機器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個方向旋轉，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿地說：“你來推銷產品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?”推銷員之所以失敗在于：沒有掌握好推銷產品的知識推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力四、心理素質越挫越勇，屢敗屢戰(zhàn)，堅持不懈，契而不舍。他就是憑借著這樣一股頑強的意志，不怕困難，越戰(zhàn)越勇敢、堅持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。案例日本推銷大王椎名在推銷汽車的時候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當一次推銷不成功時，他就告誡自己，沒關系，別灰心，再有29次就成功了。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力五、身體素質精力充沛、行動靈活、頭腦清醒，能輕松完成日常工作。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力這是一家公司招收新職員的問題:在一個暴風驟雨的夜晚，你開著車，經過一個車站，有三個人正在焦急的等公共汽車。

一個是快要臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院。

一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，你做夢都想報答他。

還有一個女人（男人），她（他）是你做夢都想娶（嫁）的人，也許錯過就沒有了。

但你的車只能帶走一個人，你會如何選擇？

推銷人員還應具有廣闊的思維和隨機應變的能力臨死的老人夢中情人救命恩人你推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力A、假如我們選擇了救人，就失去了報恩的機會，還與心愛的人失之交臂，雖然高尚，但損失巨大

B、選擇報恩，一條生命就會葬送在自己的手中，心靈永遠遭受譴責，也得不到心愛之人。C、選擇了愛人，對自己的利益最大，但是愛人會怎么想，還會愛上一個見死不救，知恩不報的人嗎？難啊！真是一籌莫展，無所適從。思考推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力在眾多應征者中，只有一個人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話——給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪著一起等公車！分析系統(tǒng)思考，很有智慧推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力第三節(jié)推銷人員的基本能力一、對新鮮事物的注意力和觀察力（一）注意力（1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。（2）要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。（3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。（4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點和缺點，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力（二）觀察力（1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關事物上。（2）調動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關信息。（3）學會用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點看事物。（4）對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。（5）邊觀察邊思考，以便隨時發(fā)現(xiàn)關鍵的事與關鍵的人。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力人不可貌相在沿海的一個大城市，一個穿著疲勞的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務員主動上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳恕边@個推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張，猜想誰是妻子或女兒寫給她來買什么的。結果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價值300多元，根本就不必花費唇舌，幾分鐘的時間就把生意做成了。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力二、有準確的判斷能力（1）學習有關政策、法律文件，領會其精神實質；學習和掌握各種相關的規(guī)章制度、實施細則。（2）努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個人三方面的關系。（3）保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。推銷實務第三章推銷人員的職責素質能力三、有極強的表現(xiàn)能力推銷人員在有限的時間內，熟練地介紹所推銷的產品，能夠吸引顧客的注意力，使