團(tuán)體銷售(醫(yī)藥代表)

團(tuán)體銷售2掌握重要的會前準(zhǔn)備事項(xiàng)演講設(shè)備的準(zhǔn)備與使用掌握演講中的關(guān)鍵技巧如何處理提問與回答課程目標(biāo)3前言院內(nèi)小會的準(zhǔn)備工作院內(nèi)小會的關(guān)鍵技巧課程安排4前言何為團(tuán)體銷售團(tuán)體銷售的形式團(tuán)體銷售的優(yōu)勢團(tuán)體銷售的不足與彌補(bǔ)方法5前言團(tuán)體銷售在醫(yī)生的團(tuán)體中進(jìn)行公司或產(chǎn)品信息的介紹，或臨床研究結(jié)論的分享，從而達(dá)到銷售我們產(chǎn)品的目的區(qū)別于大型市場推廣活動(dòng)團(tuán)體銷售的形式院內(nèi)講課----醫(yī)院6前言團(tuán)體銷售的優(yōu)勢在同一時(shí)間，見到多位醫(yī)生提供一種和諧的溝通氣氛獲得更多的信息醫(yī)生需求、態(tài)度、處方傾向、醫(yī)生間關(guān)系提高可信度、樹立專業(yè)形象醫(yī)生之間的交流7前言團(tuán)體銷售的不足無法聽取不同需求、意見很難一一解釋、處理個(gè)別反對意見無法逐個(gè)要求、并獲得承諾8前言如何彌補(bǔ)不足會前充分準(zhǔn)備會中、后記錄未答復(fù)的問題、醫(yī)生名字接受推廣信息的醫(yī)生醫(yī)生的建議、信息反饋

會后及時(shí)、持續(xù)跟進(jìn)一對一拜訪、要求承諾9前言院內(nèi)小會的準(zhǔn)備工作院內(nèi)小會的關(guān)鍵技巧課程安排10會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)11分析醫(yī)生引起興趣的重要法則所演講的題目與其人有關(guān)每個(gè)人都對自己切身利益的興趣超過其他任何事物有多了解你的醫(yī)生…根據(jù)醫(yī)生的需求、此次會議的目的設(shè)計(jì)演講內(nèi)容與形式12分析醫(yī)生3W----WWW.RWhy: 他們?yōu)槭裁磿Q定來聽 你為什么會邀請他們Who:

他們是什么人年齡：性別、職務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、科室內(nèi)地位態(tài)度如何：期望、支持、反對……13分析醫(yī)生3W----WWW.RWhat：他們對你和你的公司了解多少 他們對你要講述的產(chǎn)品了解多少 他們對你要講述的產(chǎn)品抱以什么樣的態(tài)度 他們對你演講的主題知道些什么 他們對你的主題目前抱的態(tài)度是什么 他們希望知道些什么 對他們來說，什么是最重要的 什么能夠吸引他們的興趣R：

正確的人14分析醫(yī)生策略把握團(tuán)體內(nèi)部的相互關(guān)系、影響鼓勵(lì)支持團(tuán)體成員相互交流注意團(tuán)體中領(lǐng)導(dǎo)者的角色爭取領(lǐng)導(dǎo)者的支持“托兒”的運(yùn)用

15分析醫(yī)生分析領(lǐng)導(dǎo)者：個(gè)性、職權(quán)上足以領(lǐng)導(dǎo)該團(tuán)體的決定人具有高專業(yè)職稱和資歷喜歡提出新觀念和見解善于評論，組織組內(nèi)成員討論并總結(jié)專家：專業(yè)知識深厚，且對你產(chǎn)品、服務(wù)與用法、用量相當(dāng)清楚支持者：認(rèn)可、支持你的人16分析醫(yī)生行動(dòng)找出、并爭取領(lǐng)導(dǎo)者的接受和支持，對產(chǎn)品銷售有重要影響邀請專家從他的業(yè)務(wù)專長范圍提出正面的，支持性的言論，增加你演講的可信度向支持者提問，強(qiáng)化你的觀點(diǎn)，鼓勵(lì)支持者去影響其他的醫(yī)生17會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)18確定目標(biāo)為什么進(jìn)行團(tuán)體銷售

根據(jù)你的目標(biāo)來籌劃演講、準(zhǔn)備內(nèi)容19確定目標(biāo)目標(biāo)基于提供事實(shí)計(jì)劃在某一特定時(shí)間范圍內(nèi)要做的事力求具體 Specific可以衡量 Measurable能夠?qū)崿F(xiàn) Attainable注重結(jié)果 Results-oriented時(shí)間期限 Timeframed20會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)21準(zhǔn)備內(nèi)容開場白： %吸引醫(yī)生注意，引出話題吸引注意力宣布題目預(yù)告中心思想、主要觀點(diǎn)樹立信心正文： %就是你演講要說的話故事、個(gè)人經(jīng)歷、實(shí)際案例視聽材料：直觀、形象、真實(shí)證據(jù)打破疑問：比說服更有效22準(zhǔn)備內(nèi)容結(jié)束語： %將演講所引導(dǎo)出來的許多想法總結(jié)到一起，明確一個(gè)重點(diǎn)，讓醫(yī)生記憶與回味把醫(yī)生的注意力集中于演講的最終目的 處方我們的產(chǎn)品23準(zhǔn)備內(nèi)容演講要求第一層次，講清楚第二層次，生動(dòng)有趣第三層次，聽眾記得住24開場白基本的開場白方式自我介紹感謝各位的參加介紹主題時(shí)間安排(會議、提問)25開場白具有震撼力的開場白方式有趣的故事、熱門話題精心策劃的問題、鼓動(dòng)性的話游戲數(shù)據(jù)或圖片自身的例子令人吃驚的信息運(yùn)用音樂親身體驗(yàn)法臨床中的實(shí)際案例特約嘉賓OpeningVideo26開場白一個(gè)好的開場白可以吸引醫(yī)生的注意與興趣介紹主題，建立共識營造良好的溝通氛圍為順利引入主題打好輔墊成功了一半27正文準(zhǔn)備正文列出醫(yī)生所關(guān)注的問題列出你要告知醫(yī)生的話、想法分析、確定要點(diǎn)(3-5個(gè))收集、確定支持性材料按邏輯順序連接要點(diǎn)設(shè)計(jì)過渡語預(yù)測醫(yī)生反應(yīng)，檢查所準(zhǔn)備的材料28正文講述正文忌用書面語講述不要死記硬背詳細(xì)、清晰地講解重點(diǎn)說錯(cuò)或漏說，及時(shí)修正

“再補(bǔ)充一點(diǎn)”，“還有一點(diǎn)非常重要的是…”29結(jié)束語以強(qiáng)調(diào)和肯定的方式結(jié)束歸納要點(diǎn)、陳述結(jié)論首尾呼應(yīng)、前后一致做出建議、號召行動(dòng)感謝聽眾、延續(xù)交流30會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)31預(yù)測并處理提問消除疑慮和異議，滿足醫(yī)生需要的機(jī)會充分準(zhǔn)備，樹立專業(yè)學(xué)術(shù)形象引發(fā)必要的討論，了解醫(yī)生的反應(yīng)與需求通過向支持者提問，消除對立情緒和懷疑態(tài)度。資深、有影響力醫(yī)生的價(jià)值32預(yù)測提問請同事聽你演講，預(yù)測問題審查演講內(nèi)容，結(jié)合對醫(yī)生的分析，對可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備好答復(fù)手邊準(zhǔn)備好足夠的補(bǔ)充材料針對重點(diǎn)內(nèi)容，事先設(shè)計(jì)問題，邀請支持者提問33處理提問打好招呼，重復(fù)提問面向所有醫(yī)生，而不是向某個(gè)人做回答把答問與你的演講內(nèi)容聯(lián)系起來感謝醫(yī)生，樹立專業(yè)印象如何處理你不知道答案的問題？請教場內(nèi)主任、教授備記錄，記下問題，會后給予答復(fù)坦誠告之，保證何時(shí)給予答復(fù)

34會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)35籌劃環(huán)境會前確定會議時(shí)間會議地點(diǎn)足夠的座位、寬度、通透性適宜、可調(diào)節(jié)的溫度房間獨(dú)立、隔音光線充分，可自由調(diào)節(jié)36視覺神經(jīng)對大腦的控制比聽覺神經(jīng)大25倍哥倫比亞大學(xué)的研究報(bào)告證明：我們學(xué)習(xí)的感官來源有85%來自視覺視覺輔助器具能更好地……點(diǎn)明主題節(jié)省時(shí)間吸引注意力加深記憶印象輔助設(shè)備語言圖象語言

+圖象37設(shè)備-電腦 -錄像設(shè)備-投影儀 -鐳射筆-多媒體轉(zhuǎn)換器 -資料和講義-幻燈機(jī) -名片-白板、記號筆 -屏幕-錄像設(shè)備準(zhǔn)備并學(xué)會設(shè)備的使用，備好備用急需用品會前調(diào)好設(shè)備的位置輔助設(shè)備38每張膠片均有題目每個(gè)要點(diǎn)用提示符號加以區(qū)分每張膠片不得多于8個(gè)要點(diǎn)用白紙突出介紹的重點(diǎn)用筆突出個(gè)別要點(diǎn)膠片顏色的要求，3B原則每張膠片編號如何更換膠片投影儀39會前校對位置、焦距、清晰度調(diào)節(jié)室內(nèi)燈光黑屏的運(yùn)用多媒體轉(zhuǎn)換器40備用電池圓點(diǎn)固定，避免來回晃動(dòng)要點(diǎn)介紹結(jié)束時(shí)，鐳射筆的運(yùn)用緊張時(shí)的掌控面對醫(yī)生鐳射筆41會前準(zhǔn)備分析醫(yī)生確定目標(biāo)準(zhǔn)備內(nèi)容開場白正文結(jié)束語預(yù)測并處理提問籌劃環(huán)境、設(shè)備演練＆總結(jié)42鏡子旁邊聽眾現(xiàn)代科技事先演練的重要性演練、演練、演練43會后總結(jié)會后思考、記錄獲取別人反饋(主題、講者、會場環(huán)境等)拜訪所有參會醫(yī)生拜訪未參會醫(yī)生個(gè)性化的感謝方式44準(zhǔn)備流程分析醫(yī)生與院方、科室主任聯(lián)系確定目標(biāo)申請時(shí)間、地點(diǎn)確定主題確定參會人員名單會議講者主題、內(nèi)容最后確認(rèn)聯(lián)系會場、準(zhǔn)備資料、小禮品、設(shè)備45成功演講的準(zhǔn)備工作“Ifyoufailtoprepare,youpreparetofail!”

失敗的準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗!一場演講的成敗，80%取決于充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備與演講的時(shí)間比：10%

進(jìn)行演講90%

準(zhǔn)備演講46只要遵循正確的方法，做周全的準(zhǔn)備，任何人都能成為成功的演講者！

---卡耐基47前言院內(nèi)小會的準(zhǔn)備工作院內(nèi)小會的關(guān)鍵技巧課程安排48演講技巧49獲取一個(gè)人演講內(nèi)容的全部信息，來自于：

7%38%55%語言聲音

身體語言演講技巧50形象技巧著裝得體面部表情目光接觸正確的姿勢、手勢位置移動(dòng)緩解心理緊張51著裝得體第一印象的建立體現(xiàn)整潔、干練與職業(yè)化的形象期望傳遞給醫(yī)生的印象為誰在做演講整體搭配文化背景適合當(dāng)時(shí)的場合去除不必要的裝飾52著裝得體女士服裝：套裝為宜，裙子的長短化妝：須化妝，以淡妝為佳頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部襪子：膚色，不可有花紋鞋子：有跟的包鞋53著裝得體女士配件若資料較多，須以文件夾整理好首飾勿掛太多(<3件)，避免有墜飾之耳環(huán)服裝應(yīng)不同之觀眾場合而有所變化基本原則：整齊、清潔、利落、自信54著裝得體男士服裝：西裝(以深藍(lán)/深灰較佳)，剪裁合身，素色襯衫