讓顧客回購產(chǎn)品的話術(shù)

讓顧客回購產(chǎn)品的話術(shù)所謂情商高，就是會說話。作為一名實(shí)體店的導(dǎo)購，跟顧客談價格是一件既敏感又不得不涉及的部分。如何能讓顧客坦然接受定價呢？處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：一、怎么才能讓顧客不被“價格”嚇跑？1、顧客永遠(yuǎn)覺得產(chǎn)品貴，別被顧客一句秒殺買家最經(jīng)常說的是什么：“太貴了，不要了?！庇袝r候這并不是他們深思熟慮過后的，而是條件反射性的隨口說說。這個時候?qū)з徣绻ゎ^走了那么你將有損失不完的客戶，別因?yàn)轭櫩偷囊淮尉芙^而氣餒，銷售就是要強(qiáng)心臟！2、是人就想砍價，莫要抱怨顧客顧客很喜歡用自己的標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品定價，跳出你銷售的身份，其實(shí)每個人都習(xí)慣性的根據(jù)自己的思維定式來定性一件產(chǎn)品。所謂不知者不罪，當(dāng)顧客瘋狂砍價的時候?qū)з徍芸赡軙星榫w，會抱怨顧客。與其抱怨，不如想想怎么讓顧客認(rèn)清產(chǎn)品的本質(zhì)，因?yàn)榇蠹叶加小耙环皱X一分貨”的常識。3、提高應(yīng)對能力，對產(chǎn)品有信心價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購應(yīng)該跟顧客講清楚是價值決定了價格，正所謂“一分錢一分貨”，通過同質(zhì)性產(chǎn)品的對比，更加清晰的讓顧客了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，優(yōu)勢和差異化。應(yīng)該跟消費(fèi)者從這三點(diǎn)比較：1、對比產(chǎn)品成本；成本高的自然定價要高2、與同行的產(chǎn)品比較；俗話講“貨比貨得扔”，好的產(chǎn)品自然售價高3、從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較；這些不用導(dǎo)購解釋顧客自然會明白二、讓顧客覺得“值”是最高境界之前有位營銷人說過的金句是：營銷就是讓顧客覺得自己占了便宜。好的產(chǎn)品就會讓顧客覺得物有所值。當(dāng)產(chǎn)品過硬又讓顧客覺得得到了實(shí)惠，顧客便會認(rèn)可產(chǎn)品。1、精致裝點(diǎn)門面，顧客進(jìn)門的第一步一家精致溫馨的店面一定好過簡單粗暴的裝修，首先門頭形象要夠吸引人，店鋪的裝修要精致；店員的精態(tài)度要平易近人，店員態(tài)度十分重要，再說一遍！店員態(tài)度十分重要，如今實(shí)體經(jīng)濟(jì)本來就不景氣，電商越來越多元化，人們到實(shí)體店更多的是體驗(yàn)電商目前體會不到的人文服務(wù)，你的店員擺個臭臉就是在告訴顧客：我們不歡迎你。好了，劃重點(diǎn)：門頭簡潔大方；裝修優(yōu)雅精致；店員態(tài)度積極向上！2、好的服務(wù)是成功的一半讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。3、高逼格的店鋪?zhàn)岊櫩土鬟B忘返產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。4、讓道具看上去“值”導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。5、讓話術(shù)聽上去“值”話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。三、價格應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)策略1、價格一定讓你滿意當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價錢的時候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因?yàn)閮r格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對價格的敏感度就會下降。、進(jìn)行價值塑造價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。3、節(jié)奏掌控導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。4、讓顧客看到努力如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。四、如何解決五類價格異議第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價格太高有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購此時要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。第三類：討價還價是糾纏不清當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。第四類：以老客戶為條件要求降價有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。第五類：企圖放棄贈品來降低價格有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時導(dǎo)購一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。當(dāng)你的顧客對你的服務(wù)和產(chǎn)品都很滿意的時候，會自發(fā)性的傳達(dá)給塔神變得朋友，有點(diǎn)像“口碑營銷”，那么你店里的老顧客和新顧客都會自發(fā)而來，而且一般忠誠度會比較高。讓顧客替你拉攏生意，營銷就應(yīng)該如此簡單。1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。取眾人之長，才能長于眾人。2、信賴感大于實(shí)力。銷