農(nóng)村信用社開展貸款營銷工作的難點及思路

鄉(xiāng)村信譽社展開貸款營銷工作的難點及思路跟著鄉(xiāng)村信譽社改革和發(fā)展的不停深入，貸款營銷工作愈來愈成為信譽社新的信貸兜銷方式。鄉(xiāng)村信譽社展開貸款營銷工作，發(fā)展和培育黃金客戶群，只有依照中央的要乞降農(nóng)民的需要，依照自己實質(zhì)，扎根鄉(xiāng)村，服務(wù)農(nóng)民，在深入改革中增強管理，在改良服務(wù)中防備風(fēng)險，限制支農(nóng)資本外溢，就必定會有廣闊的發(fā)展遠景，并在支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和鄉(xiāng)村經(jīng)濟中做出更大的貢獻。但是，受多種要素的影響，目前鄉(xiāng)村信譽社在展開貸款營銷工作中仍存在著許多問題與矛盾。 本文擬就展開推行貸款營銷工作中的難點作幾點淺顯剖析，并提出可行性措施，起到快速有效推行貸款營銷工作的目的。一、展開貸款營銷工作的阻礙剖析（一） 政策方面。一是現(xiàn)階段鄉(xiāng)村金融組織系統(tǒng)與鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展不相適應(yīng)，鄉(xiāng)村信譽社缺乏完好的組織管理系統(tǒng)，運營效率較低，金融服務(wù)出現(xiàn)斷層。二是鄉(xiāng)村資本“非農(nóng)化”，造成部分地區(qū)鄉(xiāng)村經(jīng)濟資本供求矛盾突出，如郵政積蓄上存轉(zhuǎn)移、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、網(wǎng)上資本交易等。三是社會信譽環(huán)境不好，以致金融監(jiān)察管理部門增強信貸風(fēng)險管理，側(cè)重貸款責(zé)任追查，部分忽視了信貸營銷工作的激勵。四是上司主管部門上收貸款權(quán)限和單據(jù)帖現(xiàn)權(quán)限，使支農(nóng)放貸能力極為有限。五是行政干涉在某些地方仍舊存在，有法不依、有章不循現(xiàn)象時有發(fā)生，以致信貸營銷活動落實不好。（二） 思想認(rèn)識方面。一是認(rèn)識不夠，畏難憂愁。支農(nóng)貸款規(guī)模小，業(yè)務(wù)量大，覆蓋面廣，相當(dāng)多的業(yè)務(wù)信貸員以為支農(nóng)貸款不好管理，特別是貸款質(zhì)量與目標(biāo)薪資（津帖）掛鉤后推行100%的營銷責(zé)任，怕影響自己和單位利益，存有“惜貸懼貸”、畏難憂愁的情緒，多半習(xí)慣于安于現(xiàn)狀、謹(jǐn)言慎行、不求進亦不求退的思想狀態(tài)。二是僧多粥少，效率不高。工作中出現(xiàn)推萎扯皮、搪塞塞責(zé)、僧多粥少、效率低下的狀況，不踴躍，不進步，不求實。三是知識陳腐，思想落后。在知識學(xué)歷方面，與商業(yè)銀行對比，信譽社更顯劣質(zhì)。在新知識和現(xiàn)代管理方面比較缺乏人材，已部分不可以適應(yīng)信譽社新局勢下改革和發(fā)展的需要。只管大多半信譽社已創(chuàng)新人事管理體制，在“雙考”（考試和查核）、“三定”（定崗、定編和定人員）的基礎(chǔ)上，推行了優(yōu)越劣汰，競爭上崗、分流清退，推行全員勞動合同制。但跟著目前新知識、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)的不停革故鼎新，員工隊伍素質(zhì)存在參差不齊、整體水平不高的現(xiàn)象，大多半員工業(yè)務(wù)技術(shù)單調(diào)，知識面窄，離信貸營銷工作要求的復(fù)合型人材還有很大的差距。（三）舉措配套方面。一是缺乏指引，投放錯位。未成立有效的信譽擔(dān)保系統(tǒng)用以指引支農(nóng)資本的投放方向， 以致小額擔(dān)保貸款、小額信譽貸款、聯(lián)戶聯(lián)保貸款等貸款方式難以大面積展開， 甚或出現(xiàn)投放“錯位”的現(xiàn)象。二是新舊查核，責(zé)利不稱。在對員工業(yè)績的查核計算中，難以擬訂一致的查核標(biāo)準(zhǔn)，很難綜合考慮地區(qū)差別、時間差異等要素，并且對員工業(yè)績的查核計算難度大。第一是業(yè)務(wù)怎樣區(qū)分，按什么標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分新舊比率？新舊比率又怎樣計算業(yè)績？其次是怎樣界定任職和非任職、內(nèi)退和非內(nèi)退員工介紹的業(yè)務(wù)及其業(yè)績計算考核；再次是有關(guān)部門的服務(wù)人員如內(nèi)外勤、會（計）出（納）崗、行政警務(wù)崗的查核標(biāo)準(zhǔn)，等等。三是體制不暢，兌現(xiàn)困難。信貸營銷工作的落實展開最要點還在賞罰兌現(xiàn)這個激勵體制上，再好再可行的制度如不可以得以有效落實實行，充其量是“紙上談兵”。目前，很多信譽社雖已擬訂了完好的查核管理體制，但多半囿于審定花費的影響，沒法所有落實有關(guān)獎賞獎金，特別是獎賞基金從何而來、因何而去、用之多少等方面不明確，由于大多半社在經(jīng)營時期花費都已核足打足，年中不可以任意進行大調(diào)整，而待下年初由會計部門再行計劃單列審定，查核列支標(biāo)準(zhǔn)、難度不好掌握。四是操作失規(guī)，任意性大。部分貸款營銷人員辦理業(yè)務(wù)時缺乏“三查”意識，只重工作速度不重信貸工作質(zhì)量，冷視貸款程序和操作規(guī)程，時而“高設(shè)門檻”，時而“簡單了然”，在資本發(fā)放上未堅持“公然、公正、公正、合理、客觀、科學(xué)、規(guī)范”的原則，以致某些農(nóng)業(yè)貸款的發(fā)放透明度不高，偏離支農(nóng)貸款項目，違犯農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期，背叛投放地區(qū)，改“春放秋收”為“常放常收”、“常放不收”，部分出現(xiàn)了壘大戶、超限額、違章貸款、違紀(jì)貸款、人情貸款、以貸還貸、以貸謀私等問題。五是責(zé)任不清，目標(biāo)不明。營銷目標(biāo)和認(rèn)清責(zé)任不清晰的“和稀泥”現(xiàn)象在大多半地區(qū)仍舊存在。二、正直態(tài)度，戰(zhàn)勝困難，勇敢改革，鼎力展開貸款營銷工作應(yīng)米納的舉措（一）抓好一個要點：確實做好宣傳、指引、發(fā)動工作，不停獲得有關(guān)政策扶助，鼎力展開資格認(rèn)證制度，發(fā)展和培育黃金客戶群。宣傳，就是正直鄉(xiāng)村信譽社經(jīng)營思想，堅固建立支農(nóng)、服務(wù)鄉(xiāng)村加工配套業(yè)意識，倡議富民工程，將根源于鄉(xiāng)村的資本最大限度地用于支持當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展，鼎力調(diào)整農(nóng)業(yè)構(gòu)造和鄉(xiāng)村經(jīng)濟構(gòu)造，培育鄉(xiāng)村市場的發(fā)展壯大，增添農(nóng)民收入，擴大內(nèi)需，促使鄉(xiāng)村信譽社自己業(yè)務(wù)發(fā)展。宣傳推行小額信譽貸款，加大田戶聯(lián)保貸款的推行力度，快速擴大信譽村鎮(zhèn)試點推行工作。指引，就是經(jīng)過不停完美法人治理構(gòu)造，規(guī)范議事和決議程序，成立決議、經(jīng)營、監(jiān)察、激勵互相限制的內(nèi)部控制體制，在加大支農(nóng)力度的同時，辦理好業(yè)務(wù)發(fā)展和防備風(fēng)險的關(guān)系，指引員工持續(xù)做好支農(nóng)信貸工作。發(fā)動，就是要求每位干部員工都要確實轉(zhuǎn)變觀點，一致思想，抓住機會，不停完美調(diào)整自己的服務(wù)方式和內(nèi)容，深入鄉(xiāng)村、深入田戶，確實認(rèn)識農(nóng)民的需要，主動上門服務(wù)，爭取優(yōu)良客戶，踴躍展開貸款營銷業(yè)務(wù)。推行資格認(rèn)證制，在狀況允許的條件下，成立由信譽聯(lián)社主任或分管主任擔(dān)綱的營銷開辟辦公室，負(fù)責(zé)宣傳、指引、發(fā)動、管理工作，保證營銷人員推行資格認(rèn)證制，持證上崗；其實不停獲得有關(guān)政策扶助，建議地方政府采納多種舉措成立有效的信譽擔(dān)保系統(tǒng)，解決田戶貸款擔(dān)保、抵押“瓶頸”問題，使?fàn)I銷貸款的方式多樣化；成立客戶資信評估系統(tǒng)，發(fā)展和培育黃金客戶群。（二）用活兩個體制：激勵拘束體制和監(jiān)察稽察體制。激勵拘束體制。經(jīng)過成立健全一套合適信譽社發(fā)展需要，操作方便、卓有成效的以績效查核為中心的目標(biāo)責(zé)任制管理系統(tǒng)，建立財產(chǎn)、欠債、中間業(yè)務(wù)、花費、安全五項指標(biāo)，合適“凸”現(xiàn)信貸營銷工作在財產(chǎn)管理中的量化查核比重，配合員工崗位等級薪資推行狀況來綜合考評，把對領(lǐng)導(dǎo)干部的激勵和對員工的激勵有機地聯(lián)合起來，成立一個激勵拘束性管理組織。經(jīng)過管理性組織來培育人材、發(fā)現(xiàn)人材、運用人材、管理人材，在盡可能大的空間內(nèi)形成“互相激勵”和競爭的氛圍，使領(lǐng)導(dǎo)干部和員工都“能上能下”和“能進能出”，產(chǎn)生有效的激勵拘束成效，增強信譽社系統(tǒng)的“內(nèi)聚力”和“親和力”，進一步提升信貸人員的事業(yè)心、責(zé)任感、理論水平易實踐經(jīng)驗，不停發(fā)揮踴躍性、創(chuàng)建性、思想性。監(jiān)察稽察體制。在新局勢下，依照WTO的基礎(chǔ)規(guī)則，轉(zhuǎn)變監(jiān)察稽察思路，減少行政干涉，堅持依法、謹(jǐn)慎、公正、透明和效率的原則，實時成立監(jiān)察稽察體制和組織，是信譽社信貸業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)需要。建立縣一級聯(lián)社貸款營銷管理辦公室（中心），專職負(fù)責(zé)員工貸款營銷業(yè)務(wù)和客戶經(jīng)理貸款營銷業(yè)務(wù)，成立“四部一會”，即客戶經(jīng)理部、科技推行部、綜合信息部、監(jiān)察稽察部和貸款審察委員會（其相應(yīng)職能亦可由原有關(guān)職能科室擔(dān)當(dāng)），經(jīng)過成立客戶資信檔案，評定信譽等級，發(fā)展和培育黃金客戶群，糾正營銷人員不良貸款偏向。經(jīng)過監(jiān)察稽察此后，經(jīng)過一年或二年的試運作，再聯(lián)合當(dāng)?shù)貙嵸|(zhì)狀況合時調(diào)整查核監(jiān)察標(biāo)準(zhǔn)，對貸款營銷及個人崗位目標(biāo)責(zé)任查核成績優(yōu)異者，按績效進行重獎，以起倡議和激勵士氣的作用，達到開辟鄉(xiāng)村市場、占據(jù)鄉(xiāng)村市場、發(fā)展鄉(xiāng)村市場的成效。這項體制的改革可先在有條件的信譽社試行，總結(jié)經(jīng)驗后，再逐漸展開，保證支農(nóng)信貸資本安全運營。（三） 突出三個要點：營銷查核、目標(biāo)責(zé)任和賞罰兌現(xiàn)。營銷查核，就是在完美了上邊兩種體制的基礎(chǔ)上，擬訂一套切合信貸營銷管理的查核管理方法，側(cè)重從財產(chǎn)欠債率、收息率、不良貸款控制率、花費收益率、個人綜合貢獻率、安全責(zé)任事故控發(fā)率五個方面確立查核標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)責(zé)任，就是以員工崗位等級管理為查核目標(biāo)的量化查核。區(qū)分紅級，有業(yè)務(wù)崗、電腦崗、技術(shù)崗、行政綜合崗和警務(wù)安全崗。采納業(yè)務(wù)考試（55-65%）和崗位業(yè)績查核（35-45%）“雙考”相聯(lián)合的方式，擬訂出目標(biāo)責(zé)任查核標(biāo)準(zhǔn)。賞罰兌現(xiàn)，就是在年度結(jié)束后，按有關(guān)管理考查方法，聯(lián)合查核人員綜合業(yè)務(wù)知識和專業(yè)業(yè)務(wù)知識（技術(shù)）的考試成績及其工作實績所進行的全面評定，對所有干部員工進行年度查核評定，并按國家的有關(guān)規(guī)定考慮進去學(xué)歷、工齡、職稱、其余特別貢獻等進行的賞罰辦理，獎就獎到位，罰就罰賣力度。（四） 做好四點聯(lián)合：業(yè)務(wù)工作與思想政治工作相聯(lián)合、物質(zhì)獎勵與精神鼓舞相聯(lián)合、指引教育與組織紀(jì)律相聯(lián)合、理論指導(dǎo)與解決實質(zhì)相聯(lián)合。業(yè)務(wù)工作與思想政治工作相聯(lián)合。在研究部署業(yè)務(wù)工作的同時，也應(yīng)把思想政治工作加上來，從思路清、方向明、目標(biāo)實、任務(wù)重、視角新的角度，對領(lǐng)導(dǎo)班子層不單查核其業(yè)務(wù)工作目標(biāo)責(zé)任達成情況，同時還要查核其思想政治工作的實績。從源泉上建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強、說真話、干實事、使實勁、求實效的領(lǐng)導(dǎo)干隊伍伍。經(jīng)過推廣雙向選擇、競爭上崗，查核評定出一群業(yè)務(wù)精壯、信念堅定、事業(yè)心強的基層員工隊伍。物質(zhì)獎賞與精神鼓舞相聯(lián)合。在打破多年員工薪資等級制的基礎(chǔ)上，全面推行崗位效益構(gòu)造薪資制度，推行物質(zhì)獎賞和精神鼓舞相聯(lián)合的方法，充足發(fā)揮典型的示范、激勵和指引作用，培育、建立一批新局勢下信貸營銷工作優(yōu)異的“典范標(biāo)兵”隊伍。指引教育與組織紀(jì)律相聯(lián)合。增強信貸營銷工作內(nèi)部管理和監(jiān)察檢查管理，對在查核中發(fā)現(xiàn)的問題和人員，要用行政教育手段實時仔細地進行辦理和教育，對違犯有關(guān)規(guī)章制度的人要運用行政和經(jīng)濟手段，賜予必需的處分，對問題嚴(yán)重冒犯罪律的要實時移交司法部門，決不將就姑息，而要小懲大誡警告別人，來教育員工要知法、懂法、守紀(jì)。理論指導(dǎo)與解決實質(zhì)相聯(lián)合。