融資租賃商業(yè)模式談判技巧與建模

融資租賃商業(yè)模式談判技巧與建模摘要：目前在經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體放緩、市場(chǎng)流動(dòng)性吃緊的情況下，企業(yè)融資成本不斷上升，尤其是對(duì)不景氣的如光伏、造船、鋼鐵等產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)，銀行信貸更加謹(jǐn)慎，使得企業(yè)融資渠道更加窄小，而融資租賃逐漸就成為企業(yè)重要的融資渠道。本文就企業(yè)與融資租賃公司商業(yè)談判技巧與建模進(jìn)行探討。關(guān)鍵詞：融資租賃談判技巧建模在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，融資租賃業(yè)已經(jīng)成為僅次于銀行業(yè)的第二大資金供應(yīng)渠道。企業(yè)采用融資租賃融資的優(yōu)點(diǎn)在于可以減輕一次性支付大額設(shè)備款的資金壓力，保留銀行流動(dòng)資金信貸額度，同時(shí)利用資產(chǎn)在租賃期的加速折舊、租金與手續(xù)費(fèi)的稅前列支及其增值稅抵扣減輕企業(yè)稅負(fù)，從而優(yōu)化企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。筆者所在公司與工銀租賃、華融租賃、農(nóng)銀租賃、北銀租賃等公司進(jìn)行了多次商業(yè)談判，并有成功合作案例，現(xiàn)就企業(yè)參與融資租賃商業(yè)談判技巧及建模進(jìn)行探討。一、租賃公司目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)融資租賃公司大致可以分為三類：銀監(jiān)會(huì)監(jiān)管的金融租賃公司、商務(wù)部主管的內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃企業(yè)以及外商投資融資租賃公司。其中，外商投資融資租賃公司數(shù)量最多，既有銀行背景，也有跨國(guó)公司設(shè)立的專業(yè)廠商，還有投行、pe等投資機(jī)構(gòu)設(shè)立的獨(dú)立機(jī)構(gòu)類型，資金來(lái)源有保障，融資成本相對(duì)較高；內(nèi)資試點(diǎn)融資租賃公司數(shù)量次之，一般有民營(yíng)資本背景、也有財(cái)務(wù)投資為目的的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，一般規(guī)模較小，不太適合大企業(yè)融資需求，資金來(lái)源有限，但資金成本相對(duì)較低。不管是和哪一類租賃公司合作，應(yīng)注重公司資質(zhì)與成功合作案例，尤其應(yīng)注重資金來(lái)源，對(duì)于有境外資金來(lái)源的租賃公司，通常資金成本比較優(yōu)惠，應(yīng)優(yōu)先選擇。二、模式選擇融資租賃分為直融與售后回租兩種模式，直融模式通常適用于大額固定資產(chǎn)采購(gòu)，操作方式為融資租賃公司先行墊付采購(gòu)資金，企業(yè)后續(xù)分期支付租金；售后回租適用于企業(yè)盤活存量資產(chǎn)，融通資金，通常操作模式先是企業(yè)支付采購(gòu)資金后，通過(guò)出售與回租的形式獲得資金。具體采用哪一種模式，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的資產(chǎn)與資金狀況進(jìn)行選擇。企業(yè)通常應(yīng)優(yōu)先選擇直融模式，一方面可以減輕前期資金的投入，一方面可以按照資產(chǎn)的全新價(jià)值進(jìn)行融資。售后回租模式下，資產(chǎn)的銷售價(jià)格一般為評(píng)估價(jià)值，評(píng)估價(jià)值一般為企業(yè)資產(chǎn)賬面凈值的7-9折不等。因此即便是新購(gòu)的設(shè)備，融資額度相比直融模式也會(huì)有所減少。對(duì)于賬面凈值所打折扣數(shù)，企業(yè)應(yīng)積極發(fā)揮自身議價(jià)能力，通用設(shè)備較之專用設(shè)備，新設(shè)備較之于二手設(shè)備，都可以有更高的折扣系數(shù)，應(yīng)分類確定。直融模式下（特別是海外直融）增值稅稅金通常由企業(yè)墊付，融資租賃公司作為采購(gòu)主體可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)項(xiàng)稅額的一次抵扣，分期釋放，避免了增值稅金的資金占用。因此融資租賃公司通常偏好通過(guò)直融積累進(jìn)項(xiàng)稅額，輔之以售后回租釋放進(jìn)項(xiàng)，平衡稅負(fù)。三、鎖定風(fēng)險(xiǎn)融資租賃業(yè)務(wù)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)通常包括匯率風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（一）匯率風(fēng)險(xiǎn)。如果采取的是海外直融，會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)。一方面有因購(gòu)匯、結(jié)匯產(chǎn)生的匯兌損益風(fēng)險(xiǎn)，一方面有開(kāi)票金額（融資租賃公司一般為國(guó)內(nèi)公司，只能開(kāi)本位幣發(fā)票）與外幣付款產(chǎn)生的匯兌差。這兩類風(fēng)險(xiǎn)是融資租賃公司不樂(lè)意承擔(dān)并且會(huì)轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)的，因此如何規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)是該類業(yè)務(wù)模式下最大的難點(diǎn)。如果確定以放款日（融資租賃公司從其他金融機(jī)構(gòu)獲取資金的時(shí)點(diǎn)）或者付款日（融資租賃公司支付進(jìn)口設(shè)備貨款的時(shí)點(diǎn)）的匯率作為開(kāi)票與租金結(jié)算的匯率，則可以規(guī)避以上匯兌風(fēng)險(xiǎn)，并且該種結(jié)算方式可以將不確定性降至最低，風(fēng)險(xiǎn)可控，雙方均能接受。（二）產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。雙方應(yīng)以清單的形式明確租賃物的編碼、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量、原值、凈值等信息。如果設(shè)備出現(xiàn)非正常損失，一般會(huì)涉及保險(xiǎn)第一受益人索賠事宜，因此明確標(biāo)的非常重要，必要時(shí)需標(biāo)明設(shè)備廠商的出廠編號(hào)或張貼名牌以區(qū)別其他同類設(shè)備。從產(chǎn)權(quán)關(guān)系來(lái)講，不管是直融還是售后回租，租賃物產(chǎn)權(quán)均屬于出租方，因此協(xié)議要約定出租人在租賃期間對(duì)債權(quán)的轉(zhuǎn)移、租賃標(biāo)的轉(zhuǎn)租或處置的限制性條款，減少企業(yè)方后續(xù)經(jīng)營(yíng)的不確定性。融資租賃合同中對(duì)于起租日的確定一般是依據(jù)占用租賃人資金之日開(kāi)始計(jì)算，但若涉及進(jìn)口設(shè)備分批到單的情況，起租日的確定就會(huì)比較繁瑣，因此和海外供應(yīng)商協(xié)商集中發(fā)貨、信用證集中議付就顯得很有必要，盡量減少起租日的批次，后續(xù)操作就會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單明了。四、資金成本資金成本的高低是融資租賃業(yè)務(wù)能否談成的重要指標(biāo)，也是企業(yè)和租賃公司談判的重點(diǎn)。不同于日常流動(dòng)資金貸款或項(xiàng)目貸款，融資租賃的還款模式更為復(fù)雜和隱蔽，因此如何談判還款事項(xiàng)需注意以下幾點(diǎn)：一）租息的增值稅融資租賃業(yè)務(wù)的還款模式為“本金+租金利息+手續(xù)費(fèi)+保證金零期支付）”，本金為設(shè)備的采購(gòu)價(jià)款，租金利息為租賃公司獲取資金同步需要支付的利息，手續(xù)費(fèi)為租賃公司名義上所賺取的利潤(rùn)。租賃公司往往以租金利息不能取得進(jìn)項(xiàng)抵扣，而卻要開(kāi)具的租息發(fā)票為17%稅點(diǎn)的增值稅專票，額外承擔(dān)了17%的銷項(xiàng)稅負(fù)為借口，往往在商務(wù)談判中要求轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)，實(shí)際上該部分稅金是融資租賃公司的隱形盈利點(diǎn)。財(cái)稅[2013]106號(hào)文件規(guī)定，經(jīng)中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)或者商務(wù)部批準(zhǔn)從事融資租賃業(yè)務(wù)的試點(diǎn)納稅人，提供有形動(dòng)產(chǎn)融資性售后回租服務(wù)，以收取的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用，扣除向承租方收取的有形動(dòng)產(chǎn)價(jià)款本金，以及對(duì)外支付的借款利息（包括外匯借款和人民幣借款利息）、發(fā)行債券利息后的余額為銷售額。依據(jù)上述條文，租賃公司以銷售額為基數(shù)進(jìn)行差額納稅，利息部分并未形成增值，因此不需交稅，企業(yè)完全可以拒絕這一要求。二）還款期限三）還款方式融資租賃公司提供的還款方式一般分為等額本金與等額本息。不同的還款方式下融資成本也是不盡相同，企業(yè)一般可以自行選擇。建立測(cè)算模型比較融資成本非常必要，以下是筆者建立的兩種還款方式下的資金流模型與綜合費(fèi)率的測(cè)算（見(jiàn)表1、表2）。例：融資租賃本金1億，還款期限為2年，利率為1-3年期基準(zhǔn)利率6.15%上浮20%，零期預(yù)付5%的保證金，手續(xù)費(fèi)2%一次性收取，后續(xù)每季還本付息一次，期滿后退回保證金。以上兩個(gè)模型方案均采用各期抵扣增值稅后的現(xiàn)金凈流量，通過(guò)內(nèi)涵報(bào)酬率irr函數(shù)的形式進(jìn)行測(cè)算，從而實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)單而又快捷的計(jì)算實(shí)際綜合費(fèi)率。該案例中等額本金模式下利息的累計(jì)支出低于等額本息，但實(shí)際綜合費(fèi)率卻略高于等額本息。五、敏感性分析決定融資成本的主要有三個(gè)變量：利率、手續(xù)費(fèi)率、保證金比例，測(cè)算三者對(duì)綜合費(fèi)率的敏感性對(duì)議價(jià)非常重要，以下是基于上述案例對(duì)三者的敏感性分析。從表3中得知對(duì)綜合費(fèi)率敏感性最強(qiáng)的是利率因素，其次是保證金，最后是手續(xù)費(fèi)。這里需要特別注意的是利率的變動(dòng)幅度是基于設(shè)定利率7.38%的變動(dòng)，而不是基于同期基準(zhǔn)利率。商務(wù)談判中