人物外貌性格心理描寫的詞語

人的性格分類及優(yōu)缺點人的性格大體分為四大類：活潑型、力量型、完美型、平和型。每一類優(yōu)缺點的性格表分類如下：優(yōu)點活潑型力量型完美型平和型生動富于冒險善于分析適應力強喜好娛樂善于說服堅持不懈平和善于社交意志堅定自我犧牲順服令人信服競爭性體貼自控性使人振作反應敏捷受尊重含蓄生氣勃勃自立敏感滿足推動者積極計劃者耐性無拘束肯定按部就班羞澀樂觀坦率井井有條遷就有趣強迫性忠誠友善可愛勇敢細節(jié)外交手腕令人高興自信文化修養(yǎng)貫徹始終激勵性獨立理想主義無攻擊性感情外露果斷深沉尖刻幽默喜交朋友發(fā)起者音樂性調解多言執(zhí)著考慮周到容忍活力充沛領導者忠心聆聽者惹人喜愛首領制圖者知足受歡迎勤勞完美主義者和氣跳躍型無畏規(guī)范型平衡大方慷慨缺點活潑型力量型完美型平和型露骨專橫忸怩乏味散漫無同情心不寬恕無熱忱嘮叨逆反怨恨保守健忘直率挑剔膽小好插嘴急躁無安全感優(yōu)柔寡斷難預測不善表達不受歡迎不合群即興固執(zhí)難于取悅猶豫不決放任自負悲觀貧乏易怒好爭吵不合群無目標幼稚魯莽消極冷漠虛榮工作狂不喜交際擔憂喋喋不休不圓滑老練過分敏感膽怯生活紊亂跋扈抑郁懷疑反復排斥異己內向無異議雜亂無章喜操縱情緒化言語不清好表現(xiàn)頑固猜疑緩慢大嗓門統(tǒng)治欲孤僻懶惰不專注易怒多疑拖延報復型煩躁勉強輕率善變狡猾好批評妥協(xié)內向型：沉著、冷靜、穩(wěn)重，遇事謹慎，深思熟慮周密計劃，喜怒不形于色2、 工作認真，責任心強，興趣專一3、 除了知心朋友，不愿多接觸人，交際面窄外向型：心直口快，感情外露，喜怒常形于色2、 開朗活潑，思想活躍，關注外界事物，渴望興奮的事3、 樂觀，好動，善于與人交往，處事果斷4、 自我克制和堅持到底的能力較差興奮型：拿到報紙后，不分場合和地點急于求得報紙各版內容，即使手中有事，也擱在一邊。這類人性格外向，精力充沛，開朗樂觀，喜形于色，不甘寂寞，反應靈敏，工作大膽熱情，易于接受新事物，適應性強。但好出風頭，剛愎自用。安靜型：拿到報紙后，先把報紙置于抽屜或桌案邊，將工作麻利辦好，在無他人干擾之下，一版版細細地閱讀。從中獵取知識，重要之處甚至剪至存資料。這類人性格內向，沉默寡言，自得其樂。不尚空談，自我約束能力強，辦事認真，有獨立工作能力。但不善交際，對人漠不關心?；顫娦停鹤サ綀蠹?，不問清紅皂白，一古腦兒看個大概，有時信手拈來做它用。這類人性格外向，樂觀風趣，不甘寂寞，善交際，興趣廣泛，有組織能力，但做事馬虎，得過且過，好惹事生。抑制型：拿到報紙后，隨隨便便往抽屜或衣袋里一放，待閑下來，才慢騰騰地拿出來，純屬把閱讀報紙做為解悶消愁的手段。這類人性格內向，孤僻、多愁善感，處事不果斷，工作缺乏魄力。不善交際，孤芳自賞。但富于想象，善于體察別人，順從、憨厚。人物外貌描寫的詞語［頭發(fā)］白發(fā)蒼蒼滿頭銀發(fā)兩鬢染霜頭發(fā)烏潤蓬松的短發(fā) 頭發(fā)稀疏滿頭青絲披肩長發(fā)柔軟的頭發(fā)齊眉的劉海披頭散發(fā)蓬頭垢面［眼睛］丹鳳眼三角眼斜白眼斗雞眼細瞇眼單眼皮雙眼皮眉青目秀濃眉打眼明眸皓齒眉梢細長火眼金睛炯炯有神大眼睛忽閃忽閃烏溜溜的眼珠眼睛布滿血絲會說話的眼睛慈祥的目光明亮的眼睛目光銳利目光遲鈍兇狠的目光眼睛瞇成一條縫眼泡浮腫［鼻子］蒜頭鼻鷹鉤鼻酒糟鼻朝天鼻塌鼻梁又遍又平的鼻子又高又直的鼻子尖尖的鼻子寬鼻闊嘴［嘴、牙］櫻桃小嘴血盆大口尖嘴猴腮抿著小嘴厚嘴唇薄嘴唇嘴唇蒼白唇如胭脂唇無血色齒白唇紅參差不齊的牙齒白而發(fā)亮的牙齒咬緊牙關滿口銀牙［面容］蘋果臉瓜子臉鵝蛋臉長方臉四方臉俊美的臉丑陋的臉清瘦的臉滿臉憔悴一臉稚氣古銅色的臉黑里透紅的臉紅撲撲的臉布滿皺紋的臉臉色蒼白愁眉苦臉嬉皮笑臉面黃肌瘦滿臉雀斑面如桃花面如土色天庭飽滿臉頰緋紅面目可憎油頭粉面面不改色臉“刷”地一下白了臉“騰”地一下紅了［手、身材］十指尖尖纖纖素手粗壯的大手身材矮小身材苗條身材豐腴體態(tài)輕盈身材臃腫佝僂著身子身強力壯虎背熊腰膀闊腰圓肌腱發(fā)達腰板挺直彪形大漢大腹便便腦滿腸肥身材高挑亭亭玉立裊裊婷婷弱不禁風瘦骨嶙峋瘦骨如柴短小精悍［衣著］樸素大方整潔時髦摩登講究筆挺邋遢俗氣穿戴整齊

衣冠楚楚穿紅戴綠衣著入時珠光寶氣花枝招展衣衫不整不修邊幅破破爛爛袒臂露肩衣不蔽體赤身裸體一絲不掛［神態(tài)］莊重端莊安閑安詳恬靜文雅鎮(zhèn)靜沉著誠摯憨厚懇切瀟灑嫵媚羞澀靦腆嚴厲冷酷堅毅傲慢疲憊沮喪失神詫異發(fā)愣尷尬躊躇容光煥發(fā)英姿勃勃精神矍鑠精神抖擻生龍活虎和藹可親津津有味局促不安交頭接耳神氣十足威風凜凜和顏悅色若無其事垂頭喪氣笨頭笨腦英姿颯爽生龍活虎和藹可親津津有味局促不安交頭接耳神氣十足威風凜凜和顏悅色若無其事垂頭喪氣笨頭笨腦英姿颯爽心平氣和不露聲色精疲力竭風度翩翩 熱情洋溢熱情奔放溫文爾雅文質彬彬平心靜氣悠然自得畢恭畢敬從容不迫面紅耳赤面有赧顏無精打彩風塵仆仆氣喘吁吁呆若木雞瘋瘋癲癲兇神惡煞殺氣騰騰裝腔作勢傲慢無禮神氣活現(xiàn) 趾高氣揚咄咄逼人 目空一切郁郁寡歡瞠目結舌盛氣凌人不屑一顧泰然自若悶悶不樂啞口無言齜牙咧嘴目中無人旁若無人冷眼旁觀賊頭賊腦鬼鬼祟祟半信半疑不知所措漫不經心心不在焉悵然若失垂涎三尺死皮賴臉縮手縮腳丑態(tài)百出漂亮，可愛，美麗，動人，帥氣，天真，浪漫，有趣，快樂，靈巧，沉著，熱情，甜美，典雅，優(yōu)雅，調皮，搗蛋，淘氣，龍騰虎躍，生龍活虎微笑:動一動嘴角大笑：前仰后合、忍俊不禁狂笑：憋紅了臉，差點喘不過氣來。冷笑：讓人聽了渾身發(fā)毛。恥笑：面帶輕蔑另外，也可從其他方面敘述，如：含蓄的笑：嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴出聲的笑：呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然肢體語言：捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂形容心情：樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風其他的笑：齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴、大牙都掉了嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴、大牙都掉了含蓄篇回眸、嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴聲效篇呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然動作篇捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂心情篇樂、可樂、樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風另類篇齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴意外篇茄子、揉揉腸子、大牙都掉了描寫人物相貌的詞語：膀大腰園、披頭散發(fā)、虎背熊腰、衣冠楚楚、相貌堂堂、鶴發(fā)童顏、眉清目秀、美若天仙、貌美如花、貌若潘安、仙風道骨、端莊秀麗、骨瘦如柴、文質彬彬、滿臉橫肉、氣度不凡正義老實憨厚單純真誠偉大老練萬民稱頌光明磊落堂堂正正忠心耿耿兢兢業(yè)業(yè)冰魂雪魄不同流俗高風亮節(jié)高節(jié)清風高情遠致高人雅士高山仰止厚德載物懷瑾握瑜敬老尊賢積善成德敬賢禮士麟鳳龜龍澧蘭沅芷蘭心蕙性蘭芝常生涅而不緇形容人的?相貌?的成語沉魚落雁閉月羞花傾國傾城美如冠玉眉目如畫出水芙蓉如花似玉虎背熊腰心寬體胖衣冠楚楚國色天香眉清目秀鶴發(fā)童顏亭亭玉立憨態(tài)可掬文質彬彬風度翩翩相貌堂堂容光煥發(fā)冰肌玉骨如花似玉婀娜多姿形容人的?品格?的成語光明磊落堂堂正正力挽狂瀾風流倜儻正人君子贊聲不絕內心贊許擊掌叫絕傳誦不絕高風亮節(jié)嘆為觀止萬民稱頌光明磊落歌功頌德文質彬彬堂堂正正忠心耿耿兢兢業(yè)業(yè)與客戶成交的24種技巧一、先發(fā)制人，想討價欲說還休，坦言不賺錢的是婊子1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；第二、講究報價方式第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”在報價方式上，我們應注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格（一塊五角），卻不報1件的價格（三十六元），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：1.粗魯、漠不關心或事前不準備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準備不充分4.夸張你產品的利益或服務5.隱瞞產品的注意事項8.交易后，不致電給顧客，以確認一切都沒有問題，99%的努力會因為這1%的疏忽而付諸東流。無敵銷售的32個妙招?。ㄒ唬┦詹氐叫吕薞iVi收藏到365KEY收藏到我摘【字號：大中小】更新日期：2006-4-21來源：業(yè)務員之家1.給顧客各種各樣的“意向”“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的愿望。“意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現(xiàn)在進行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學雜費發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢？”當然，你對他們進行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。推銷員要擅長于把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。'望子成龍’，'望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現(xiàn)在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。以探虛實的方式打破對方封閉意識商談時，不能被動地應戰(zhàn)而要主動地進攻，以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力?！蹦憧梢约僭O出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應成交。如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經有一點點首肯的跡象，于是，你便可問:“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？”如果你感覺客戶將要決定買你的產品，你便可問:“如果您決定要買，付款是用支票嗎？”也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。”比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”再如，在一次商談中，其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方沒有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？”用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權更大。當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？”這樣一問，對方首肯的決心會更大。給習以為常的顧客來點違背常理的怪招某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想：“這些家伙又來了，我絕不會上他的當?！庇捎谶@些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份?！本褪钦f：“你已經換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算?！边@些話多么不堪入耳??！所以，只要一見到他們，他心中就起反感。某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是:“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當?！笨墒钱斈莻€推銷員一看見他的汽車便說：“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他便離去了。聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產生的空虛感，他便很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解了。一步一個腳印沿著顧客的話大作文章牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。比如有一顧客這么說：“我希望擁有一個風景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件。”那么，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價格提供給您，您買不買？”這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發(fā)生。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說：“這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調的。”“我能為你找一輛黃紅比例配調的，怎么樣？”“我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？”“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊!”“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度再買嗎？”一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰(zhàn)術，一般成功的希望比較大。設法使顧客亂了陣腳設法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進行你的推銷。對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。這種方法，對那種說服力極強，應變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。下面是應用此法的一些語言技巧，涉及各個方面，請看：“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點的吧，也許會更適合于你需要。”“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算!”“我認為您應該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕，經濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？”運用此種推銷方法，在進行過程中應該注意如下兩點：掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談論的問題有所表示。對特殊情況，例如談論問題的焦點，應首先進行解決。商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求?！坝兴蟆钡哪繕?，必須付出一定代價，當然代價是要有限制的。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。熱點推薦：80年代女孩1萬起家，如今身價百萬42天學精英語的模范英語(1)23歲女孩掘金30萬！改行做外貿最慘不忍睹的遭遇在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。例如，在一次談判中，于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說:“既然我們在價格問題上沒有達成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？”買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。對待這種類型的顧客，當你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽!”當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：“我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經過嚴密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧!”說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：“如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們。”顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。等到時機成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務，直到填好個訂單。把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經。譬如，顧客說：“我還是不能下決心。”你可以接著說：“是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷一一買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂。”“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子?！鞍凑者@種方案，您可以在很長一段時間內作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？”如果顧客仍是不能決定，內銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。把嚴肅的話題轉化成趣味幽默來處理當問題發(fā)生在公司與客戶的關系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理?！澳?，艾迪，我們很感謝你與我們的交易?！崩习蹇赡軙诩s客戶午餐或晚餐時這樣說：“但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經比你母親照顧你還要久了。”問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！應付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應付呢？首先，你必須知道，當各種經費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預料到他將漲價，就應該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應付。但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？以種種借口讓對方知道短期之內不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。把客戶的抱怨夸大當由于種種原因，買賣關系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。比如，有時候，由于商品經營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？一天，某牛奶公司的經理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”經理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來，向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。僅僅打折是不夠的在商品經濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產和經銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經過時了。請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票。”“好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道?！芭叮瑑?yōu)惠？”我漫不經心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是。你問這干吧？”“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30%的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8%了。”“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20%。”“這對我不合適，不有嗎？”“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15%的優(yōu)惠。”“那我又錯過了，我正我我太太一起旅行?！薄鞍パ剑壬趺床辉缯f呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20%的優(yōu)惠價?！薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45%的減價優(yōu)惠?！薄拔业奶?，差不多便宜一半??！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8%的優(yōu)待吧，謝謝您介紹?！蹦憧?，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。14.先予承認，再找理由婉拒商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應該掛著安祥的微笑。承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！边@句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助。”對方一聽說，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。讓顧客產生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當夸張的市場信息或與商品有關的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br＞比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量?！边@種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。在這里還應強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。17.對反復勸說都不生效的顧客不妨試試激將法有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺得往后是否會出什么問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?！比嘶钤谑郎希加兴男叛龊统绺叩娜松繕?。怎樣才能實現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標呢？只有憑借自己堅定信念，不懈的努力，頑強的意志才能最終實現(xiàn)這些。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血。我們要問，他們的動力源自何處？他們的動力主是來自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標，它可以激勵著人們進行永不停息的追求?！笆前?，自己認為有價值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認為我們的生活實在是沒多大意義。至少可以說他們是沒勇氣的。為什么不去努力爭取它呢。這將會使你活得更充實，更有意義?！薄拔蚁?，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧。”經過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。做銷售不可不看的49個忠告收藏到新浪ViVi收藏到365KEY收藏到我摘【字號：大中小】更新日期：2006-2-17一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應對策。銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。準時赴約一一遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。推銷的機會往往是一一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時