酒店?duì)I銷(高職旅游管理專業(yè))PPT完整全套教學(xué)課件

酒店?duì)I銷主題1了解酒店?duì)I銷部門

主題2邁向酒店?duì)I銷部門主題3熟悉酒店?duì)I銷助理的日常工作主題4認(rèn)識(shí)酒店的主要產(chǎn)品主題5分析酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況主題6研究酒店的目標(biāo)顧客主題7收集與分析客戶信息主題8走訪重要客戶主題9分析酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表主題10調(diào)研酒店產(chǎn)品價(jià)格主題11熟悉酒店銷售渠道主題12參與酒店主題促銷活動(dòng)策劃主題13準(zhǔn)備新聞發(fā)布會(huì)主題14收集酒店新媒體營(yíng)銷相關(guān)資訊主題15參加酒店行業(yè)年會(huì)主題16酒店?duì)I銷部實(shí)習(xí)工作小結(jié)全套可編輯PPT課件了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷你知道酒店的起源嗎？

酒店（HOTEL）一詞來源于法語，當(dāng)時(shí)的意思是貴族在鄉(xiāng)間招待貴賓的別墅，也被稱為“飯店”、“賓館”、“旅店”、“旅館”等。

在1800年《國(guó)際詞典》一書中寫到：“酒店（飯店）是為大眾準(zhǔn)備住宿、飲食與服務(wù)的一種建筑或場(chǎng)所。”一、酒店的發(fā)展18世紀(jì)前，設(shè)備簡(jiǎn)陋，安全性差，僅能提供住、吃，服務(wù)質(zhì)量較低第一時(shí)期：客棧時(shí)期一、酒店的發(fā)展第二時(shí)期：大飯店時(shí)期

1829年出現(xiàn)第一家現(xiàn)代化飯店—波士頓的特里蒙特飯店，也為整個(gè)新興的飯店行業(yè)確立了標(biāo)準(zhǔn)。特征為：規(guī)模大、設(shè)施豪華、服務(wù)正規(guī)、有一定的接待儀式。一、酒店的發(fā)展◆20世紀(jì)開始不久，斯塔勒酒店的每套客房都設(shè)置了浴室，并制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

◆20世紀(jì)初至二戰(zhàn)期間，第一家商業(yè)酒店在美國(guó)出現(xiàn)，其位置在于城市中心或公路旁，此時(shí)的酒店已能提供舒適、便利、清潔的服務(wù)，安全為服務(wù)宗旨，價(jià)格合理。第三個(gè)時(shí)期：商業(yè)酒店時(shí)期

一、酒店的發(fā)展20世紀(jì)40年代至今，酒店連鎖、高科技經(jīng)營(yíng)、個(gè)性化的服務(wù)等特征。第四時(shí)期：現(xiàn)代新型酒店時(shí)期著名酒店品牌二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（贏利為目的）從消費(fèi)者需求出發(fā)滿足消費(fèi)者需求為終點(diǎn)（一）什么是營(yíng)銷？二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

*滿足消費(fèi)者需求*區(qū)分三個(gè)概念需要——感受到缺乏的狀態(tài)，如物質(zhì)需要、社會(huì)需要欲望——需要通過文化與個(gè)性塑造后的形式需求——欲望+購(gòu)買力（二）營(yíng)銷的核心理念二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

*滿足消費(fèi)者需求*區(qū)分三個(gè)概念需要——感受到缺乏的狀態(tài)，如物質(zhì)需要、社會(huì)需要欲望——需要通過文化與個(gè)性塑造后的形式需求——欲望+購(gòu)買力（二）營(yíng)銷的核心理念二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

生產(chǎn)階段——核心是產(chǎn)量產(chǎn)品階段——核心是質(zhì)量推銷階段——核心是人營(yíng)銷階段——核心是“滿足消費(fèi)者需求”（三）營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

爭(zhēng)取到一位新顧客的成本是留住一位老顧客的5倍（四）顧客購(gòu)物生命價(jià)值案例分析小王喜歡每天早上喝完粥，正好家門口有家賣粥的小店，生意非?；鸨?。小王也決定去嘗嘗鮮。第一天小王要了碗白粥，但上來后發(fā)現(xiàn)邊上還有一個(gè)鹵蛋，伙計(jì)說是老板送的，小王吃了后覺得味道不錯(cuò)。于是第二天小王就要了一碗白粥和一個(gè)鹵蛋，上來后又發(fā)現(xiàn)多了一根油條，小王吃了后覺得味道不錯(cuò)。就這樣小王基本嘗遍了小店中所有的小食，對(duì)這家店的依賴也越來越強(qiáng)?，F(xiàn)在小王已成為這家店的老主客了，幾乎每天都到這家店用早飯，也明白了為什么這家小食店每天客人都絡(luò)繹不絕，這就是營(yíng)銷的效果。三、什么是酒店?duì)I銷

它始于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源增長(zhǎng)的方法，致力于開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店收益，為酒店?duì)I利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)三、什么是酒店?duì)I銷開發(fā)新產(chǎn)品策劃宣傳”（二）什么是營(yíng)銷手段？上海國(guó)際貴都大飯店的品牌文化案例分析四、什么是酒店文化？

酒店文化是指酒店自成體系的思想觀念、文化觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、經(jīng)營(yíng)理念和物質(zhì)文化環(huán)境的總和。四、什么是酒店文化？品牌與酒店文化服務(wù)與酒店文化（二）酒店文化的內(nèi)涵請(qǐng)到圖書館借閱一本關(guān)于酒店文化、品牌或歷史的書或雜志，以酒店文化與酒店?duì)I銷的必然關(guān)系為主題寫一篇讀書筆記（借用一個(gè)具體案例來說明）作業(yè)邁向酒店?duì)I銷部門營(yíng)銷部有哪些主要工作？

一、酒店?duì)I銷部門的主要工作內(nèi)容①市場(chǎng)調(diào)研，②銷售推廣活動(dòng)③客戶拜訪④公共關(guān)系活動(dòng)⑤日常來訪接待工作。⑥接洽工作。⑦培訓(xùn)銷售人員二、酒店?duì)I銷部人員的工作職責(zé)（一）酒店?duì)I銷部的組織結(jié)構(gòu)二、酒店?duì)I銷部人員的工作職責(zé)公關(guān)經(jīng)理公關(guān)代表網(wǎng)絡(luò)宣傳員銷售經(jīng)理會(huì)議銷售專員旅行社銷售專員宴會(huì)銷售專員商務(wù)銷售專員（二）酒店?duì)I銷部各崗位人員的職責(zé)三、營(yíng)銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)（一）思想素質(zhì)①愛崗敬業(yè)，做事踏實(shí)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有強(qiáng)烈的事業(yè)心。②待客熱情，善于溝通。③善于思考，敢于創(chuàng)新，勇于開拓。④有擔(dān)當(dāng)，肯負(fù)責(zé)。⑤守信用，能保守酒店的商業(yè)秘密。三、營(yíng)銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)酒店專業(yè)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)政策法規(guī)知識(shí)其他知識(shí)（二）知識(shí)要求三、營(yíng)銷工作者應(yīng)具備的職業(yè)能力和基本素質(zhì)業(yè)務(wù)處理能力社會(huì)活動(dòng)能力語言文字表達(dá)能力其他能力（三）工作能力二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷

生產(chǎn)階段——核心是產(chǎn)量產(chǎn)品階段——核心是質(zhì)量推銷階段——核心是人營(yíng)銷階段——核心是“滿足消費(fèi)者需求”（三）營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段1.收集、閱讀和分析酒店?duì)I銷助理招聘廣告（以書面形式完成）。2.選擇其中一個(gè)你最想應(yīng)聘的崗位，準(zhǔn)備應(yīng)聘的自我介紹。作業(yè)熟悉酒店?duì)I銷助理的日常工作小王所在的酒店進(jìn)行圣誕大餐的推廣活動(dòng)，圣誕套餐為398兩大人+1小孩，若購(gòu)買此套餐還可享受親子套房1晚6折的優(yōu)惠。假設(shè)你是小王，你會(huì)選擇什么樣的客人進(jìn)行電話推銷，同時(shí)請(qǐng)做相關(guān)的模擬操作。若客戶拒絕你，但你認(rèn)為這是一個(gè)很有潛力的客戶，你又會(huì)怎么說呢？模擬操作一、酒店電話銷售*主動(dòng)銷售1.分析客戶檔案2.提前列舉談話要點(diǎn)3.致電時(shí)禮貌問候客戶4.通話時(shí)簡(jiǎn)明規(guī)范，并記錄好溝通要點(diǎn)5.通話結(jié)束時(shí)向客戶致謝（一）營(yíng)銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售接受客戶咨詢時(shí)的銷售1.問候客戶2.耐心、熱情地回答客戶的問題，3.認(rèn)真做好通話記錄4.感謝客戶的致電（一）營(yíng)銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售*主動(dòng)銷售1.分析客戶檔案2.提前列舉談話要點(diǎn)3.致電時(shí)禮貌問候客戶4.通話時(shí)簡(jiǎn)明規(guī)范，并記錄好溝通要點(diǎn)5.通話結(jié)束時(shí)向客戶致謝（一）營(yíng)銷部電話銷售流程一、酒店電話銷售1.準(zhǔn)確的客戶定位2.你的聲音很重要3.有效的溝通4.靈活的應(yīng)變能力（二)電話銷售技巧李先生對(duì)小王推銷的圣誕套餐很感興趣，并想借這個(gè)機(jī)會(huì)在酒店套房里辦個(gè)對(duì)自己女友的求婚儀式，故想先到酒店來觀察下環(huán)境，小王熱情地進(jìn)行了接待工作。模擬操作二、接待客戶參觀1.了解客戶需求*明確客戶身份（散客、團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)住）*知道客戶的要求（客房、會(huì)議、宴會(huì)等）2.準(zhǔn)備工作*與相關(guān)部門聯(lián)系，做好參觀的準(zhǔn)備工作*確定參觀路線（一）接待客戶參觀流程二、接待客戶參觀3.自我準(zhǔn)備*儀容儀表符合職業(yè)形象*了解各種參觀項(xiàng)目的介紹資料*準(zhǔn)備自己的名片4.接待客戶*禮貌、熱情，做好奉茶服務(wù)*介紹酒店概況*介紹客戶所需項(xiàng)目的服務(wù)內(nèi)容和特色*認(rèn)真記錄客戶的具體要求*禮貌送客，可適當(dāng)贈(zèng)送酒店小禮品（一）接待客戶參觀流程三、客戶信息收集及其他事務(wù)處理①每周工作小結(jié)的收集與整理，及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。②做好與外勤的聯(lián)系③協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標(biāo)文件、各地物價(jià)備案材料。④接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件；對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理；建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。⑤購(gòu)銷合同的存檔、登記。⑥對(duì)日常材料的復(fù)印、蓋章等工作。⑦每天登錄公司郵箱，及時(shí)查收公司郵件并整理郵箱。作業(yè)請(qǐng)以表格的形式羅列營(yíng)銷助理的工作任務(wù)，并簡(jiǎn)單歸納做好各任務(wù)的要求。主題4認(rèn)識(shí)酒店的主要產(chǎn)品分組從網(wǎng)絡(luò)、書籍雜志、或是酒店的宣傳手冊(cè)單頁等，搜集酒店介紹資料，進(jìn)行篩選，制作成PPT進(jìn)行匯報(bào)講解，介紹某一酒店。任務(wù)1列舉酒店的主要產(chǎn)品問題1：酒店產(chǎn)品是什么呢？酒店產(chǎn)品是指酒店能提供給市場(chǎng)的，用于滿足顧客某種需求的有形產(chǎn)品和無形服務(wù)。有形產(chǎn)品主要包括產(chǎn)品實(shí)體及其品質(zhì)、特色、式樣、品牌和包裝等；無形服務(wù)包括可以給客人帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的售后服務(wù)，如產(chǎn)品形象、酒店聲譽(yù)等。問題2：酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？酒店產(chǎn)品的特點(diǎn)主要有：1、復(fù)雜性2、不可轉(zhuǎn)移性3、無形性4、生產(chǎn)和消費(fèi)不可分割性5、不可儲(chǔ)存性6、不可運(yùn)輸性7、酒店產(chǎn)品的需求在淡旺季具有明顯的差異8、酒店產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性任務(wù)2區(qū)分酒店主要產(chǎn)品的不同層次問題1：酒店主要產(chǎn)品可以分哪幾個(gè)層次？酒店產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

問題2：酒店主要產(chǎn)品的不同層次的各自特點(diǎn)有什么？任務(wù)3簡(jiǎn)單分析酒店所處的不同產(chǎn)品生命周期階段問題1：什么是酒店產(chǎn)品生命周期？酒店產(chǎn)品的生命周期是指從投放市場(chǎng)，經(jīng)過成長(zhǎng)、成熟到最后被淘汰的整個(gè)市場(chǎng)過程。生命周期的四個(gè)階段分別是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)度各不相同，有些產(chǎn)品會(huì)比別的產(chǎn)品更具生命力。問題2：酒店的產(chǎn)品生命周期分哪幾個(gè)階段？問題3：簡(jiǎn)單分析酒店所處的不同產(chǎn)品生命周期階段的特征及營(yíng)銷策略1、酒店產(chǎn)品投入期在這個(gè)階段，酒店產(chǎn)品是全新的，在經(jīng)過初期的市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析后，開始投入運(yùn)營(yíng)并通過促銷手段吸引目標(biāo)顧客的注意，酒店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，但市場(chǎng)內(nèi)無論是酒店的客人還是中間商還未完全了解酒店產(chǎn)品，銷售緩緩增長(zhǎng)。這一階段，因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用，導(dǎo)致利潤(rùn)幾乎不存在。2、酒店產(chǎn)品成長(zhǎng)期如果酒店和它的產(chǎn)品可以被客人接受，那么它就會(huì)成長(zhǎng)，而且有希望獲得一定程度的成功。成長(zhǎng)期是酒店產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。3、酒店產(chǎn)品成熟期在成熟階段，酒店達(dá)到了它的最高增長(zhǎng)點(diǎn)并穩(wěn)定下來。因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所接收而造成銷售增長(zhǎng)減緩。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)趨于穩(wěn)定或下降。4、酒店產(chǎn)品衰退期此時(shí)酒店的產(chǎn)品開始老化并需要更新改造，或被更適合客人需求的新產(chǎn)品所替代，市場(chǎng)的需求開始變化或酒店周圍的環(huán)境發(fā)生了變化，酒店銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)，利潤(rùn)不斷下降。主題5分析酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況任務(wù)1列舉酒店?duì)I銷環(huán)境的主要內(nèi)容問題1：什么是酒店?duì)I銷環(huán)境？酒店?duì)I銷環(huán)境的特點(diǎn)有哪些？酒店?duì)I銷環(huán)境是指與酒店?duì)I銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和有關(guān)因素的集合，它是影響酒店生存和發(fā)展的各種外部條件，是影響旅游企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的參與者和影響力。酒店?duì)I銷環(huán)境的特點(diǎn)1、差異性與相同性2、整體性與地域性3、相對(duì)性與絕對(duì)性4、波動(dòng)性與穩(wěn)定性問題2：酒店?duì)I銷環(huán)境的微觀和宏觀環(huán)境是什么？任務(wù)2使用SWOT分析法分析酒店競(jìng)爭(zhēng)狀況問題1：什么是SWOT分析法？SWOT分析

也稱營(yíng)銷環(huán)境分析，是指酒店經(jīng)營(yíng)者通過對(duì)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的、有目的的診斷分析，以便清楚地明確本飯店的優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threat），從而確定酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略。問題2：如何運(yùn)用SWOT分析法來分析酒店競(jìng)爭(zhēng)狀況？任務(wù)3分析酒店的營(yíng)銷市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)問題：簡(jiǎn)單分析酒店的營(yíng)銷市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)主題6研究酒店的目標(biāo)顧客任務(wù)1酒店市場(chǎng)細(xì)分的基本概念和步驟問題1：什么是酒店市場(chǎng)細(xì)分？酒店市場(chǎng)細(xì)分是指酒店按照細(xì)分變量（即影響顧客需要和消費(fèi)行為的因素），把一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的整體市場(chǎng)劃分成若干亞市場(chǎng)（即細(xì)分市場(chǎng)），每個(gè)亞市場(chǎng)由具有相同消費(fèi)需求的顧客組成。市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果是不同的細(xì)分市場(chǎng)具有異質(zhì)性，而同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部具有一定程度的同質(zhì)性。酒店市場(chǎng)細(xì)分的作用：1、有助于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究潛在需求，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率2、有助于有效利用各種營(yíng)銷資源，取得最大的經(jīng)營(yíng)效益3、有利于酒店確定市場(chǎng)覆蓋策略，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)細(xì)分的步驟：?jiǎn)栴}2：酒店市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？1、人口細(xì)分2、地理細(xì)分3、心理細(xì)分4、行為細(xì)分任務(wù)2準(zhǔn)確描述和分析酒店目標(biāo)顧客的特點(diǎn)問題1：酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法是什么？在酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法前，要先對(duì)酒店細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，再選擇相應(yīng)的策略。在評(píng)價(jià)不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，酒店必須分析三個(gè)因素。1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)情況2、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力3、公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與資源問題2：酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略有哪些？常用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有：1、無差異營(yíng)銷策略2、差異性營(yíng)銷策略3、集中性營(yíng)銷策略任務(wù)3對(duì)酒店進(jìn)行市場(chǎng)定位問題1：酒店市場(chǎng)定位的基本概念和意義是什么？市場(chǎng)定位是指根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本與其他嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場(chǎng)定位概念提出后，受到業(yè)界的廣泛重視。越來越多的運(yùn)用市場(chǎng)定位，參與競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)。總的來看，市場(chǎng)定位對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的意義主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，市場(chǎng)定位有利于建立酒店及產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，是參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。在現(xiàn)代社會(huì)中，許多市場(chǎng)都存在嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象，眾多同類酒店?duì)帄Z有限的顧客，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，防止被其他酒店鎖代替，酒店就必須從各方面為其產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立鮮明的市場(chǎng)形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。例如，希爾頓酒店集團(tuán)以“快速服務(wù)”著稱，假日酒店集團(tuán)在中低檔酒店市場(chǎng)上，成功地塑造了“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。其次，市場(chǎng)定位決策是酒店指定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷組合收到酒店市場(chǎng)定位的制約。酒店的市場(chǎng)定位決定了酒店必須設(shè)計(jì)和發(fā)展與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。問題2：酒店市場(chǎng)定位的步驟有哪些？問題3：如何對(duì)酒店進(jìn)行市場(chǎng)定位？酒店市場(chǎng)定位通常包括三個(gè)階段的工作：第一是明確酒店客人的關(guān)鍵利益和酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二是市場(chǎng)形象的策劃；第三是有效、準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播酒店的市場(chǎng)形象。主題七收集與分析客戶信息主題七收集與分析客戶信息任務(wù)1收集酒店客戶信息問題1：酒店的客戶群體有哪些？酒店?duì)I銷中間商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、訂房中心、酒店代理商、旅游中間商或旅游代理商、旅游促銷機(jī)構(gòu)、旅游協(xié)會(huì)、酒店協(xié)會(huì)酒店最終客戶個(gè)人或家庭客戶、企業(yè)客戶其他相關(guān)單位政府、媒體、行業(yè)主管單位問題2：酒店為何要收集客戶信息？需要收集哪些信息？個(gè)人或家庭客戶姓名、性別、國(guó)籍、身份證件號(hào)、職業(yè)、工作單位、職務(wù)、出生年月、教育程度、喜好、口味、聯(lián)系方式、個(gè)人禁忌、酒店消費(fèi)記錄等中間商或企業(yè)客戶公司名稱、地址、聯(lián)系電話、所屬行業(yè)、員工人數(shù)、注冊(cè)資本、負(fù)責(zé)人、業(yè)界信用、市場(chǎng)地位(占有率)、采購(gòu)主管、采購(gòu)協(xié)辦人員、公司創(chuàng)辦日期、與公司開始交易的日期、交易實(shí)績(jī)、信用評(píng)級(jí)狀況、開戶銀行、付款方式、付款日期、付款條件、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等。問題3：酒店該如何收集客戶信息？人員走訪法電話調(diào)查法郵件調(diào)查法現(xiàn)場(chǎng)觀察法焦點(diǎn)人群法實(shí)驗(yàn)調(diào)查法任務(wù)1小結(jié)：酒店的客戶群體：酒店?duì)I銷中間商、酒店最終客戶、其他相關(guān)單位。客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量是非常重要的，也是需要持續(xù)開發(fā)、收集和累積的。酒店客戶信息收集的方法：人員走訪、電話調(diào)查、郵件調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)觀察、焦點(diǎn)人群法及實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。主題七收集與分析客戶信息任務(wù)2整理酒店客戶信息問題1：目前有哪些主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品？Opera及Fidelio系統(tǒng)石基系統(tǒng)西軟科技、中軟、中軟華儀、深圳捷信達(dá)問題2：如何使用Excel電子表格整理客戶信息？首先，新建兩個(gè)Excel工作簿，一個(gè)為個(gè)人客戶工作簿，另一個(gè)為企業(yè)客戶工作簿。在每個(gè)Excel工作簿中建立四張工作表，分別記錄貴賓客戶、種子客戶、潛在客戶、中斷客戶這四類客戶的信息。其次，將客戶信息收集表中的項(xiàng)目名稱作為字段名，輸入到每個(gè)工作表中，并按需要插入序號(hào)、建檔日期等字段。最后，輸入各項(xiàng)基礎(chǔ)信息。任務(wù)2小結(jié)：主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel電子表格整理客戶信息也很便利。主題七收集與分析客戶信息任務(wù)3分析酒店客戶信息問題：酒店客戶信息分析包含哪些內(nèi)容？商業(yè)行為分析酒店客戶忠誠(chéng)度分析酒店客戶注意力分析酒店客戶收益率分析任務(wù)3小結(jié)：主流酒店管理系統(tǒng)產(chǎn)品有：Opera、Fidelio、石基及其他。用Excel電子表格整理客戶信息也很便利。課后任務(wù)：完成酒店客戶調(diào)研問卷：1.閱讀問卷，辨別問卷的訪問對(duì)象；2.進(jìn)行模擬訪問，并填寫問卷；3.對(duì)訪問結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總，繪制分析圖，完成簡(jiǎn)要分析。主題八走訪重要客戶主題八走訪重要客戶任務(wù)1制定重要客戶走訪計(jì)劃問題1：客戶分級(jí)是否必要？一位著名的管理學(xué)家說：“成功的人若分析自己成功的原因，就會(huì)知道‘80/20法則’是成立的。80%的成長(zhǎng)、獲利和滿意，來自20%的客人。公司至少應(yīng)該知道這20%是誰，才會(huì)看清楚未來成長(zhǎng)的前景?！眴栴}2：如何識(shí)別重要客戶？確定研究目標(biāo)發(fā)展信息來源客戶信息收集客戶信息分析問題3：走訪重要客戶前有哪些準(zhǔn)備工作？制訂“日客戶走訪計(jì)劃”了解客戶基本信息進(jìn)行電話預(yù)約查詢走訪路線帶好走訪物品任務(wù)1小結(jié)客戶分級(jí)的必要性—“80/20法則”。如何識(shí)別重要客戶—分析客戶信息。走訪重要客戶前的準(zhǔn)備工作。主題八走訪重要客戶任務(wù)2編寫訪問提綱問題：編寫訪問提綱包含哪些步驟？以疑問與假設(shè)的句式對(duì)走訪問題的具體內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化確定關(guān)鍵問題的附加特征、因素、產(chǎn)品的屬性或變量確定問題的提問方式確定問題的先后順序任務(wù)2小結(jié)規(guī)范編寫訪問提綱。主題八走訪重要客戶任務(wù)3完成模擬訪問活動(dòng)1：模擬訪問見面禮節(jié)關(guān)注客戶的行為與反應(yīng)發(fā)現(xiàn)需求被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)方法活動(dòng)2：填寫走訪記錄任務(wù)3小結(jié)模擬訪問：走訪重要客戶時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面。正確填寫走訪記錄。課后任務(wù)閱讀以下客戶問卷，并辨別問卷的訪問對(duì)象，完成模擬訪問與記錄。主題九分析酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表主題九分析酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表任務(wù)1認(rèn)識(shí)酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表問題1：酒店業(yè)績(jī)報(bào)表的主要內(nèi)容有哪些？酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表的主要內(nèi)容一般由統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的基本情況、同期情況對(duì)比、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)比、細(xì)分市場(chǎng)情況、營(yíng)收預(yù)測(cè)等部分組成。問題2：如何有效閱讀酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表？：RevPAR（RevenuePerAvailableRoom），意為“平均每間可供出租客房收入”或“平均客房收益”。是衡量酒店客房經(jīng)營(yíng)水平和投資回報(bào)的一項(xiàng)重要指標(biāo)，也是酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表的重點(diǎn)關(guān)注部分RevPAR=客房收入÷可供出租客房數(shù)或RevPAR=客房出租率×平均房?jī)r(jià)任務(wù)1小結(jié)酒店業(yè)績(jī)報(bào)表的內(nèi)容：基本情況、同期情況對(duì)比、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)比、細(xì)分市場(chǎng)情況、營(yíng)收預(yù)測(cè)等。RevPAR是酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表的重點(diǎn)關(guān)注部分。主題九分析酒店銷售業(yè)績(jī)報(bào)表任務(wù)2編寫訪問提綱問題1：銷售數(shù)據(jù)分析法的意義和用途是什么？銷售數(shù)據(jù)分析法提供了對(duì)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過程，在企業(yè)進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析時(shí)，通過與歷史數(shù)據(jù)的分析比較，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度剖析客戶營(yíng)銷體系中可能存在的問題，從而為制定有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。問題2：銷售數(shù)據(jù)分析包含哪些內(nèi)容？老顧客貢獻(xiàn)率分析個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊酒店數(shù)據(jù)分析任務(wù)2小結(jié)利用Excel軟件進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析。課后任務(wù)完成本市2014年星級(jí)酒店銷售業(yè)績(jī)分析表。主題10分析酒店客房的價(jià)格任務(wù)一

酒店客房的定價(jià)準(zhǔn)備案例學(xué)習(xí)：酒店客房?jī)r(jià)格一日一變的背后IDeaS咨詢公司高級(jí)經(jīng)理PaulvanMeerendonk表示，以前酒店價(jià)格隨季節(jié)變動(dòng)，現(xiàn)在酒店的價(jià)格每天根據(jù)需求時(shí)時(shí)變動(dòng)。因此，如何決定正確的價(jià)格，成為了一件更復(fù)雜的流程。很多酒店建立一個(gè)最優(yōu)可用房?jī)r(jià)價(jià)格架構(gòu)，以找尋正確的價(jià)格，透過平常日最常出售的最優(yōu)可用房?jī)r(jià)價(jià)格、周末最優(yōu)可用房?jī)r(jià)價(jià)格，以及不同房型的固定的利潤(rùn)比例，進(jìn)而獲悉適當(dāng)?shù)妮^高、最優(yōu)可用房?jī)r(jià)和較低定價(jià)價(jià)格，以對(duì)應(yīng)當(dāng)日的市場(chǎng)需求。不過，這樣的定價(jià)方法，還需考慮到分析結(jié)果、市場(chǎng)上的變動(dòng)、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)等要素。（案例來源：邁點(diǎn)酒店業(yè)門戶網(wǎng)站）要求：請(qǐng)同學(xué)們尋找一下這個(gè)案例的關(guān)鍵詞KEY最優(yōu)可用房?jī)r(jià)價(jià)格架構(gòu)、平常日最常出售的最有可用房?jī)r(jià)價(jià)格、周末最優(yōu)可用房?jī)r(jià)價(jià)格、利潤(rùn)比例、較高和較低價(jià)格、市場(chǎng)需求課堂活動(dòng)10-1：模擬定價(jià)（小組活動(dòng)）活動(dòng)要求：

步驟一：假設(shè)各組均為本地某四星級(jí)以上酒店的營(yíng)銷代表，各組根據(jù)老師給定的成本價(jià)格（商業(yè)機(jī)密，即須向其他組保密）自行商量本酒店標(biāo)準(zhǔn)間的定價(jià)，由老師同時(shí)公布價(jià)格。步驟二：角色轉(zhuǎn)換，現(xiàn)在假設(shè)各位同學(xué)分別作為自由行客人、公司秘書、準(zhǔn)備出差的職員、為客人預(yù)訂的旅行社助理等（具體的角色由自己抽簽決定），任務(wù)是要訂一個(gè)本地的四星級(jí)以上酒店標(biāo)準(zhǔn)間（注意：可以根據(jù)各個(gè)模擬酒店?duì)I銷組開出的價(jià)格和附加服務(wù)進(jìn)行選擇，為了公平起見不能選擇自己所在的組代表的酒店哦~）。步驟三：繼續(xù)擔(dān)任營(yíng)銷代表，根據(jù)步驟二里顧客們對(duì)本組代表的酒店標(biāo)準(zhǔn)間的購(gòu)買情況和總體購(gòu)買情況進(jìn)行記錄和分析，并討論是否要改變本酒店客房的定價(jià)和附加服務(wù)，由老師同時(shí)公布各組的決定。步驟四：繼續(xù)轉(zhuǎn)換角色為訂購(gòu)顧客，看看各個(gè)酒店的定價(jià)方案改變后，作為顧客“我”要不要改變主意，換個(gè)酒店呢？步驟五：回到營(yíng)銷部，代表們請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚ū?0-1），將本次活動(dòng)的全部信息完整地記錄下來，跟同伴們仔細(xì)分析后，完成隨后的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10-1。任務(wù)二

酒店客房的定價(jià)方法影響定價(jià)的主要因素外部因素：宏觀環(huán)境因素（如社會(huì)政治、區(qū)域經(jīng)濟(jì)局勢(shì)、國(guó)家政策法規(guī)和全球酒店行業(yè)條例等）；季節(jié)性因素；地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者和供求關(guān)系因素；合作伙伴制約因素（旅行社、旅行服務(wù)網(wǎng)站等價(jià)格戰(zhàn)）；國(guó)際金融匯率變化因素；顧客消費(fèi)需求和心理因素；國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)價(jià)格制約因素等。內(nèi)部因素：投資基礎(chǔ)因素（包括投資額和預(yù)計(jì)回收期）；經(jīng)營(yíng)成本因素；酒店地理位置因素；酒店總體定位和服務(wù)品質(zhì)（包括星級(jí)）因素；酒店特色賣點(diǎn)因素；定價(jià)目標(biāo)等。酒店客房?jī)r(jià)格的主要表現(xiàn)形式公布價(jià)：根據(jù)不同計(jì)算方式可分為歐洲式、美國(guó)式、修正美式、歐洲大陸式和百慕大式等。（具體內(nèi)容見資料庫10-1）追加房?jī)r(jià)：在公布價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客人入住的實(shí)際情況，另外加收的客房相關(guān)費(fèi)用。包括：白天租用及退房超時(shí)費(fèi)用；加床費(fèi)用（如酒店提供加床）；深夜房?jī)r(jià)費(fèi)用；保留房?jī)r(jià)費(fèi)用等。特別房?jī)r(jià)：包括團(tuán)隊(duì)價(jià)格、家庭租用價(jià)格、小包價(jià)、折扣價(jià)和房?jī)r(jià)減免。合同房?jī)r(jià)：主要指酒店給予中間商（如旅行社、旅行服務(wù)網(wǎng)站等）的批量?jī)?yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠的幅度往往根據(jù)與中間商以往的合作關(guān)系（中間商的規(guī)模和信用度等因素）和所簽訂的合同中批量的大小、付款條件等綜合評(píng)估后決定。幾種基本的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)（1）千分之一法（建筑成本定價(jià)法，也叫拇指法則）（2）目標(biāo)收益定價(jià)法（赫伯特定價(jià)法HubbartFormula）市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)（1）顧客需求為中心的定價(jià)法（2）競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法課堂小結(jié)

降價(jià)不是萬能的，不是任何情況下都可以通過降價(jià)來提高銷售的。酒店客房?jī)r(jià)格的制定是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，需要考慮酒店外部環(huán)境，內(nèi)部綜合競(jìng)爭(zhēng)力等多項(xiàng)因素。課后任務(wù)活動(dòng)10-3中的調(diào)研任務(wù)，各小組均完成了本地一家酒店的價(jià)格調(diào)研?，F(xiàn)在請(qǐng)同學(xué)們調(diào)研更多不同星級(jí)酒店的各種類型客房?jī)r(jià)格，填寫酒店客房?jī)r(jià)格一覽表（不同酒店、不同銷售途徑），并進(jìn)行比較和簡(jiǎn)要分析。請(qǐng)根據(jù)下表要求，到老師指定的酒店官方網(wǎng)站和其他相關(guān)網(wǎng)站查詢指定價(jià)格信息；比較不同酒店同類客房銷售價(jià)格的差異，說明原因比較同一酒店不同銷售途徑的價(jià)格，比較其價(jià)格差異分析其原因；——酒店銷售渠道的定義、類型和成員主題11熟悉酒店銷售渠道主題11熟悉酒店銷售渠道

——酒店銷售渠道的定義、類型和成員學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握酒店渠道的定義、類型并了解酒店銷售渠道成員想一想：你知道哪些酒店呢？又是從哪些地方得到這些酒店的信息的？酒店銷售渠道的概念是什么？

酒店?duì)I銷渠道又稱分銷渠道，是指顧客產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，到進(jìn)入酒店，最終消費(fèi)酒店產(chǎn)品的一整套完整的過程中各種活動(dòng)的總稱。酒店銷售渠道既是酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的過程也是連接酒店產(chǎn)品和客人的中介。酒店銷售渠道的類型有哪些？直接銷售渠道：這樣的營(yíng)銷有什么優(yōu)勢(shì)？直接銷售渠道：這樣的營(yíng)銷有什么優(yōu)勢(shì)？1）價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語權(quán)。

2）酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到酒店信息更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到及時(shí)，準(zhǔn)確，酒店可以保持較好的控制。

3）成本降低：由于不需要向第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4）顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。間接銷售渠道：又有哪些優(yōu)勢(shì)呢？間接銷售渠道：又有哪些優(yōu)勢(shì)呢？使酒店服務(wù)有更多的機(jī)會(huì)接觸消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。能與中間商及時(shí)溝通、反饋發(fā)現(xiàn)自身缺陷，通過中間商的消費(fèi)者可以及時(shí)收獲反饋信息，收集第一手資料。簡(jiǎn)化了與消費(fèi)者接觸的程序，降低成本。討論：萬豪集團(tuán)案例分析分析：萬豪國(guó)際酒店集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高速發(fā)展的根本原因，主要是因特網(wǎng)方便、快捷、信息量大的特點(diǎn)決定的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為消費(fèi)者提供了一個(gè)有效的傳遞信息的平臺(tái)，使飯店?duì)I銷具有更強(qiáng)大的信息傳遞能力。如萬豪開發(fā)設(shè)計(jì)的網(wǎng)上交互式地圖系統(tǒng)，瀏覽者從中可以得到大量自己想要了解的信息。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，很難確定哪些是真正需要自己產(chǎn)品或服務(wù)的人，但通過網(wǎng)絡(luò)，飯店則可以在最短的時(shí)間內(nèi)確定自己的顧客，并將他們轉(zhuǎn)變成為自己的預(yù)訂客人。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受空間距離的限制，任何人在任何地方都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂和購(gòu)買。同時(shí)為了使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到具體的落實(shí)，萬豪推出“常客計(jì)劃”和旅行代理商政策，使網(wǎng)絡(luò)行銷的覆蓋面不斷擴(kuò)大，為集團(tuán)內(nèi)的飯店帶來了可觀的業(yè)務(wù)量。什么是酒店中間商？營(yíng)銷中間商即指介于酒店和消費(fèi)者之間，專門從事酒店產(chǎn)品銷售或者幫助市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)、組織或個(gè)人。間接銷售渠道中的所有中間環(huán)節(jié)都是酒店銷售中間商。一般來說酒店中間商功能主要體現(xiàn)為市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場(chǎng)和組合加工產(chǎn)品等方面。酒店中間商的作用縮短酒店與消費(fèi)者在空間上的距離，便于消費(fèi)者購(gòu)買。保證及時(shí)向消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。向消費(fèi)者提供信息，使顧客了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。尋找潛在顧客并與之溝通，擴(kuò)大酒店客源市場(chǎng)。減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽節(jié)省人力、物力，降低營(yíng)銷成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。課后任務(wù)：請(qǐng)你作為酒店?duì)I銷人員分析直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)——酒店渠道的選擇與評(píng)估主題11熟悉酒店銷售渠道主題11熟悉酒店銷售渠道——酒店渠道的選擇與評(píng)估學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解酒店銷售渠道如何選擇能對(duì)酒店銷售渠道進(jìn)行評(píng)估你在生活中預(yù)定過酒店嗎？又是通過哪些渠道預(yù)訂酒店的呢？酒店銷售渠道的選擇：酒店中間商的選擇間接銷售渠道成員很多，常見的有中間代理商、飯店協(xié)會(huì)、旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、航空公司、會(huì)議組織者等。旅行社

及其特點(diǎn)旅行社訂房特點(diǎn)：訂房數(shù)量大。除會(huì)議、商務(wù)用房外，酒店的訂房數(shù)量不會(huì)太大，但是旅行社的訂房對(duì)于飯店來說是主要生意來源，尤其是對(duì)于一些建在旅游風(fēng)景區(qū)附近的酒店來說。訂房?jī)r(jià)格低。旅行社為了在報(bào)價(jià)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)和酒店協(xié)商較低的訂房?jī)r(jià)格。旅行社的訂房?jī)r(jià)格往往會(huì)比酒店的門市價(jià)格低4成左右。訂房時(shí)間段集中。旅游有淡旺季之分，因此旅行社的訂房較為集中在旅游旺季，淡季對(duì)于房間的需求并不大。酒店也會(huì)采取相應(yīng)措施盡量平衡淡旺季的房間需求?；ヂ?lián)網(wǎng)及其特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)酒店?duì)I銷案例分析羊城晚報(bào)訊記者顏英報(bào)道：7月，在線旅游代理商(簡(jiǎn)稱OTA)的價(jià)格戰(zhàn)如火如荼進(jìn)行。攜程7月初加磅價(jià)格戰(zhàn)，數(shù)萬家星級(jí)酒店全返現(xiàn)，周日酒店半價(jià)。藝龍網(wǎng)、芒果網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)、酷訊網(wǎng)、同程網(wǎng)等紛紛應(yīng)戰(zhàn)，消費(fèi)者網(wǎng)上訂酒店得到前所未有的優(yōu)惠。數(shù)據(jù)顯示，在五星級(jí)的高檔酒店中，攜程的平均價(jià)格為1233元左右，而藝龍則為1155元左右，藝龍相比攜程有較大優(yōu)勢(shì)。在四星級(jí)酒店的價(jià)格比較中，攜程的平均價(jià)格為490元左右，而藝龍的價(jià)格為511元左右，攜程的價(jià)格占有輕微優(yōu)勢(shì)。在線旅游在線旅游：依托互聯(lián)網(wǎng)，以滿足旅游消費(fèi)者信息查詢、產(chǎn)品預(yù)定及服務(wù)評(píng)價(jià)為核心目的，囊括了包括航空公司、酒店、景區(qū)、租車公司、海內(nèi)外旅游局等旅游服務(wù)供應(yīng)商及搜索引擎、OTA、電信運(yùn)營(yíng)商、旅游資訊及社區(qū)網(wǎng)站等在線旅游平臺(tái)的新產(chǎn)業(yè)正處于快速上升期。該產(chǎn)業(yè)主要借助互聯(lián)網(wǎng)，與傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)以門店銷售的方式形成巨大差異，被旅游從業(yè)人士稱之為“在線旅游”。摘自《百度百科》/view/1759645.htm酒店中間商的評(píng)估（1）中間商的銷售能力。（2）該中間商的經(jīng)營(yíng)范圍與形象是否與本酒店目標(biāo)一致。（3）中間商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和誠(chéng)信度。課后任務(wù)：請(qǐng)你作為酒店?duì)I銷人員以小組為單位完成任務(wù)：選擇一在線旅游代理商進(jìn)行合作，并對(duì)該代理商進(jìn)行分析評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：合格：能按時(shí)認(rèn)真完成任務(wù)，能對(duì)所選擇的在線旅游代理商進(jìn)行大概了解，收集完整的數(shù)據(jù)；良好：在合格的基礎(chǔ)上，能基本準(zhǔn)確地篩選該在線旅游代理商的有用信息不遺漏；較準(zhǔn)確的分析出該旅游代理商的優(yōu)劣勢(shì)。優(yōu)秀：在良好的基礎(chǔ)上，能正確分析出該在線旅游代理商的優(yōu)劣勢(shì)，以及解釋選擇該旅游代理商合作的原因?！频曛黝}促銷活動(dòng)的策略主題12參與酒店主題促銷活動(dòng)策劃主題12參與酒店主題促銷活動(dòng)策劃——酒店主題促銷活動(dòng)的策略學(xué)習(xí)目標(biāo)：酒店主題促銷的概念與類型及其作用了解促銷組合策略你了解過必勝客在圣誕節(jié)期間有何活動(dòng)嗎？酒店主題促銷的概念是什么？酒店主題促銷策略是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。行銷思路慶圣誕、賀元旦，紅門與您共狂歡。通過此次活動(dòng)，一是提升品牌形象，二是尋找賣點(diǎn)，增加客源，三是渲染節(jié)日氣氛，提高酒店品味。二、實(shí)施細(xì)則1、裝扮（1）門外：門口擺放圣誕樹，不低于2.5米，圣誕老人不低于1.8米，頂端標(biāo)示“慶圣誕、賀元旦”活動(dòng)公告或懸掛橫幅標(biāo)語，標(biāo)語內(nèi)容：“某某酒店祝新老朋友圣誕、元旦快樂！”（2）店內(nèi)：①臨街玻璃幕墻上用噴雪寫上MerryChristmas！Happynewyear?、趹覓炫c圣誕和元旦有關(guān)的字畫或?qū)Ｓ脴?biāo)志物。③吧臺(tái)、墻面、包房、出品門口需用圣誕柏枝、風(fēng)鈴裝扮襯托節(jié)日氣氛。④前廳服務(wù)員戴圣誕帽（迎賓可穿圣誕衣）。案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案2、活動(dòng)內(nèi)容：

（1）圣誕樹披金掛銀，紅門祝您好運(yùn)連連；購(gòu)置一棵大圣誕樹放置演奏臺(tái)上或大廳內(nèi)；圣誕樹上均勻地掛上紅包，紅包里面寫上禮品名稱；每桌選一名嘉賓上臺(tái)選擇一個(gè)紅包并根據(jù)紅包內(nèi)容贈(zèng)送相應(yīng)禮品。禮品設(shè)置：消費(fèi)代金券、酒水券、小吃券、菜品券、圣誕吉祥物、新年賀卡等。（2）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)①準(zhǔn)備一個(gè)摸獎(jiǎng)箱，內(nèi)置乒乓球，球上標(biāo)上獎(jiǎng)品名稱，摸獎(jiǎng)箱上定上“節(jié)日快樂，祝您好運(yùn)”字樣。②由禮儀小姐（迎賓或領(lǐng)班），呈上摸獎(jiǎng)箱，每桌選一名代表摸獎(jiǎng)。③獎(jiǎng)品設(shè)置有：菜品、小吃、酒水、消費(fèi)代餐券等。案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案

（3）劃拳擂臺(tái)賽每桌先推薦一名劃拳高手參加比賽。單循環(huán)淘汰。記下每桌代表最高贏拳記錄。④最后評(píng)出前三名。獎(jiǎng)品設(shè)置有券（168、88、48元）、酒水白喝、菜品白吃，贈(zèng)送消費(fèi)代餐券相關(guān)紀(jì)念品。

（4）幸運(yùn)搖獎(jiǎng)在演奏臺(tái)一個(gè)大型搖獎(jiǎng)圓盤，圓盤上按360°均勻布置相關(guān)獎(jiǎng)品和“請(qǐng)您唱首節(jié)日快樂歌”和“請(qǐng)您跳曲舞”、“請(qǐng)您講個(gè)故事”、“請(qǐng)您講個(gè)笑話”、“請(qǐng)您回答一個(gè)顧客提問”等內(nèi)容。每桌選派一名幸運(yùn)兒進(jìn)行搖獎(jiǎng)。③嘉賓表演節(jié)目后均要贈(zèng)送相關(guān)禮品。摘自：/blog/static/1128362082010620104827455/案例分析：圣誕節(jié)、元旦主題促銷方案討論：酒店主題促銷有哪些類型？節(jié)日家庭聚會(huì)周年慶愛好者娛樂之夜簽售會(huì)時(shí)裝表演案例分析：

迎光棍節(jié)促銷方案什么是促銷組合策略：（一）、促銷組合的構(gòu)成要素（二）、促銷策略組合

（1）

廣義構(gòu)成要素。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各個(gè)因素都可以納入促銷組合，例如產(chǎn)品的功能、式樣、包裝的顏色與外觀、價(jià)格、品牌、分銷渠道等，因?yàn)樗鼈兌紡牟煌慕嵌葌鞑ギa(chǎn)品的某些信息，推動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的需求。

（2）

狹義構(gòu)成要素。主要指促銷工具，包括各種形式的廣告、展銷會(huì)商品陳列、銷售輔助物等。（一）、促銷組合的構(gòu)成要素（二）、促銷策略組合

（1）

推銷策略。推式也稱從上而下策略，是指以人員推銷為主，輔之以中間銷售促進(jìn)。這一策略風(fēng)險(xiǎn)小、推銷周期短、資金回收快，但前提條件是須有中間商的共識(shí)和配合。（2）

拉式策略。指以廣告促銷為拳頭產(chǎn)品，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買。（3）

推拉結(jié)合策略。在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略根據(jù)需要對(duì)促銷組合進(jìn)行選擇。用雙向的促銷努力把商品推向市場(chǎng)，這比單獨(dú)地利用推式策略或拉式策略更為有效。課后任務(wù)：一、適合酒店主題促銷的時(shí)機(jī)有哪些？二、簡(jiǎn)述促銷組合策略?！频甏黉N方案的策劃與評(píng)估主題12參與酒店主題促銷活動(dòng)策劃主題12參與酒店主題促銷活動(dòng)策劃——酒店促銷方案的策劃與評(píng)估學(xué)習(xí)目標(biāo)：酒店促銷方案的制定酒店促銷方案的評(píng)估請(qǐng)發(fā)揮你的口才結(jié)合別出心裁的想法將梳子賣給和尚一、促銷方案怎么制訂？明確促銷的對(duì)象與目標(biāo)確定飯店促銷目標(biāo)制定促銷的措施選擇促銷的時(shí)機(jī)、規(guī)模與時(shí)間促銷的范圍和途徑如家經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客酒店的財(cái)源在于流動(dòng)的人群。根據(jù)國(guó)家旅游局的統(tǒng)計(jì)，休閑旅游和商務(wù)活動(dòng)占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場(chǎng)：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟(jì)的價(jià)位，但同時(shí)也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國(guó)內(nèi)自助游和休閑市場(chǎng)的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從2000年開始，中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了60%的全國(guó)總?cè)丝?，已?jīng)基本上達(dá)到了大眾旅游的標(biāo)準(zhǔn))發(fā)展到今天，中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店的平均水平是37％，如家的備受青睞得益于它產(chǎn)品的顧客導(dǎo)向和品牌忠誠(chéng)度的打造。如家案例分析二、飯店促銷方案怎么評(píng)估？1、比較推廣前后銷售額的變化在其他條件不變的情況下，飯店可對(duì)銷售量的增加除去推廣成本，得出推廣前后銷售額的變化，然后以此來評(píng)價(jià)促銷推廣效果。二、飯店促銷方案怎么評(píng)估？2、顧客調(diào)查法顧客調(diào)查包括三個(gè)方面：一是對(duì)顧客進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查，可以采用現(xiàn)場(chǎng)記錄、查閱原始資料等手段來分析顧客數(shù)量消費(fèi)水平等。二是對(duì)顧客構(gòu)成進(jìn)行調(diào)查，如新老顧客的比例等，不同年齡層顧客數(shù)量等。三是對(duì)顧客意見進(jìn)行調(diào)查，包括調(diào)查顧客動(dòng)機(jī)、建議、要求、評(píng)價(jià)等，從而了解顧客在促銷推廣期間的購(gòu)買行為。二、飯店促銷方案怎么評(píng)估？3、實(shí)驗(yàn)法飯店在準(zhǔn)備開展大規(guī)模促銷推廣活動(dòng)前，可選擇在小范圍短時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客進(jìn)行試點(diǎn)，了解顧客的反應(yīng)，從而推測(cè)這次推廣的預(yù)計(jì)效果。評(píng)估要素一、活動(dòng)概述：二、活動(dòng)準(zhǔn)備工作評(píng)估：（一）準(zhǔn)備工作：（二）準(zhǔn)備工作評(píng)估：（三）活動(dòng)執(zhí)行評(píng)估：

三、活動(dòng)費(fèi)用評(píng)估：

四、活動(dòng)效果評(píng)估：（一）取得的成績(jī)：（二）活動(dòng)不足：（三）問題的原因：

課后任務(wù)：請(qǐng)你作為酒店?duì)I銷人員以小組為單位完成任務(wù)：做一份中秋節(jié)活動(dòng)企劃并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)略評(píng)估。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：合格：能按時(shí)認(rèn)真完成任務(wù)，活動(dòng)計(jì)劃可行并附有評(píng)估；良好：在合格的基礎(chǔ)上，活動(dòng)設(shè)計(jì)較豐富多彩；所附評(píng)估較準(zhǔn)確；優(yōu)秀：在良好的基礎(chǔ)上，活動(dòng)設(shè)計(jì)新穎精彩，考慮周全；所附評(píng)估較完整準(zhǔn)確。主題13準(zhǔn)備新聞發(fā)布會(huì)iPhone6s玫瑰金

模擬產(chǎn)品發(fā)布會(huì)任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)iPhone5s/5c產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)發(fā)布重要任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)概念：新聞發(fā)布會(huì)是一個(gè)組織直接向社會(huì)各界發(fā)布有關(guān)組織信息、解釋組織重大事件而舉辦的活動(dòng)發(fā)布重要任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)向廣大消費(fèi)者推廣介紹蘋果新款產(chǎn)品iPhone5s、iPhone5c這兩款新機(jī)型的發(fā)布是蘋果公司當(dāng)年的重要事件任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)新聞發(fā)布會(huì)特點(diǎn)形式比較正規(guī)溝通雙向互動(dòng)傳播載體廣擴(kuò)散快小結(jié)任務(wù)一新聞發(fā)布會(huì)的概念和特點(diǎn)1、新聞發(fā)布會(huì)是組織向公眾發(fā)布重要信息的活動(dòng)2、新聞發(fā)布會(huì)形式正規(guī)、互動(dòng)雙向、方式廣泛汶川地震新聞發(fā)布會(huì)某省市人民法院人員調(diào)動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)例行新聞發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會(huì)突發(fā)事件新聞發(fā)布會(huì)重大活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)首腦新聞發(fā)布會(huì)宣告性新聞發(fā)布會(huì)任務(wù)二新聞發(fā)布會(huì)的類型和作用根據(jù)圖片選擇對(duì)應(yīng)類型的發(fā)布會(huì)例行新聞發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會(huì)突發(fā)事件新聞發(fā)布會(huì)重大活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)首腦新聞發(fā)布會(huì)宣告性新聞發(fā)布會(huì)任務(wù)二新聞發(fā)布會(huì)的類型和作用根據(jù)圖片選擇對(duì)應(yīng)類型的發(fā)布會(huì)中國(guó)高端不動(dòng)產(chǎn)大展網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會(huì)G20峰會(huì)新聞發(fā)布會(huì)國(guó)務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)例行新聞發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會(huì)突發(fā)事件新聞發(fā)布會(huì)重大活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)首腦新聞發(fā)布會(huì)宣告性新聞發(fā)布會(huì)任務(wù)二新聞發(fā)布會(huì)的類型和作用根據(jù)圖片選擇對(duì)應(yīng)類型的發(fā)布會(huì)甘孜州重大文化活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)小結(jié)任務(wù)二新聞發(fā)布會(huì)的類型和作用例行新聞發(fā)布會(huì)突發(fā)事件新聞發(fā)布會(huì)重大活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)宣告性新聞發(fā)布會(huì)首腦新聞發(fā)布會(huì)網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)布會(huì)六大類型酒店中常見酒店中常見任務(wù)三新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備流程和注意事項(xiàng)班級(jí)40人，前面表演過明星發(fā)布會(huì)的同學(xué)和伙伴5人充當(dāng)記者5人充當(dāng)主持人和發(fā)言人10人是后勤外聯(lián)組10人是禮儀接待5人是核心策劃團(tuán)隊(duì)5人機(jī)動(dòng)核心策劃團(tuán)隊(duì)分配具體任務(wù)，有需要的物品可以寫在黑板上，列好清單實(shí)戰(zhàn)模擬韓寒新書發(fā)布會(huì)任務(wù)三新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備流程和注意事項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)模擬韓寒新書發(fā)布會(huì)要確定的內(nèi)容要準(zhǔn)備的材料要聯(lián)系的對(duì)象后續(xù)事項(xiàng)

參考清單：任務(wù)三新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備流程和注意事項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)模擬韓寒新作《……》新聞發(fā)布會(huì)任務(wù)三新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備流程和注意事項(xiàng)確定主題突出重點(diǎn)有明確的任務(wù)分配實(shí)時(shí)機(jī)動(dòng)調(diào)整注重細(xì)節(jié)，預(yù)先設(shè)想好每一步驟…………注意事項(xiàng)小結(jié)小結(jié)任務(wù)三新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備流程和注意事項(xiàng)策劃環(huán)節(jié)實(shí)施環(huán)節(jié)事后反饋▲策劃案需要根據(jù)具體實(shí)際情況有所調(diào)整

背景：

A酒店集團(tuán)旗下開設(shè)了一家全新的以自然為主題的度假村酒店，該酒店自身設(shè)立了溫泉、水療spa、各式按摩服務(wù)，極具特色?，F(xiàn)酒店決定針對(duì)這家酒店進(jìn)行推廣，舉行新聞發(fā)布會(huì)。

要求：

參考案例13-4和背景，自定主題，寫一份新聞發(fā)布會(huì)策劃方案課后任務(wù)——完成一份策劃案主題14收集酒店新媒體營(yíng)銷相關(guān)資訊任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點(diǎn)新媒體營(yíng)銷：從本質(zhì)上說，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在新媒體形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助媒體表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)或思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。以春晚微信紅包為例：1企業(yè)—--微信2新媒體形式—--紅包搖一搖3媒體表達(dá)與輿論傳播—--春晚4消費(fèi)者認(rèn)同某種概念—--使用搖一搖功能，用微信發(fā)紅包5品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的--—宣傳微信紅包，搶占消費(fèi)群體任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點(diǎn)搜索引擎門戶SNS博客RSS微信任務(wù)一酒店新媒體的概念和特點(diǎn)小結(jié)電視之后出現(xiàn)的新興媒體都可稱為新媒體。酒店新媒體營(yíng)銷方式多樣、是多種渠道的整合。任務(wù)二酒店新媒體營(yíng)銷的方式和優(yōu)勢(shì)在消費(fèi)者中贏得更多關(guān)注廣告?zhèn)鬟f的信息更容易被消費(fèi)者相信消費(fèi)者更加認(rèn)同廣告產(chǎn)品新媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：任務(wù)二酒店新媒體營(yíng)銷的方式和優(yōu)勢(shì)微信App博客網(wǎng)絡(luò)雜志vs任務(wù)二酒店新媒體營(yíng)銷的方式和優(yōu)勢(shì)小結(jié)四大新媒體營(yíng)銷基本方式：網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微信、App優(yōu)勢(shì)（三高）：關(guān)注度高、信息信度高、認(rèn)同度高網(wǎng)絡(luò)時(shí)代網(wǎng)名眾多更詳細(xì)了解企業(yè)信息個(gè)性化定制注重客戶體驗(yàn)任務(wù)三酒店新媒體營(yíng)銷的策劃和準(zhǔn)備深謀遠(yuǎn)慮不能只靠簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)來吸引客戶知己知彼要了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因人而異要提供人性化服務(wù)，注重用戶體驗(yàn)任務(wù)三酒店新媒體營(yíng)銷的策劃和準(zhǔn)備注意點(diǎn)：、改變簡(jiǎn)單推銷模式，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找自身優(yōu)勢(shì)、正確理解80/20法則，制定人性化、個(gè)

性化、多元化的策略二八法則在許多領(lǐng)域都適用，對(duì)酒店?duì)I銷來說，要對(duì)那些少數(shù)相對(duì)比較忠實(shí)的客戶（占總客戶20%）進(jìn)行必要的分析，從客戶的角度去考慮，尋找客戶比較容易接受的營(yíng)銷方式，思考了解怎樣才能更好地開展比較個(gè)性化的一種體驗(yàn)，以此來帶動(dòng)剩余80%的客戶群。任務(wù)三酒店新媒體營(yíng)銷的策劃和準(zhǔn)備與專業(yè)酒店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作利用微博營(yíng)銷利用微信營(yíng)銷通過微電影營(yíng)銷創(chuàng)設(shè)符合企業(yè)文化的虛擬卡通人物助推營(yíng)銷酒店官網(wǎng)營(yíng)銷…………酒店新媒體營(yíng)銷模式課后任務(wù)——制定酒店新媒體營(yíng)銷小方案

根據(jù)所講的酒店新媒體營(yíng)銷的方式，選取一個(gè)角度，制定一個(gè)新媒體營(yíng)銷的小方案。

背景：ABC酒店位于海灣之濱，擁有獨(dú)特的海灘風(fēng)光，但是距離市中心較遠(yuǎn)，酒店希望能通過新媒體營(yíng)銷，突出特色，吸引更多客戶。

具體格式可自主在網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)模板進(jìn)行修改注意：可操作性、流程的完整表述、對(duì)細(xì)節(jié)的全面考慮。主題15參加酒店行業(yè)年會(huì)任務(wù)一酒店行業(yè)年會(huì)的特征2012年亞太酒店設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)年會(huì)的基本概況掃描二維碼，查看此次年會(huì)具體信息任務(wù)一酒店行業(yè)年會(huì)的特征概念：酒店年會(huì)是每年年底酒店企業(yè)為總結(jié)一年的運(yùn)營(yíng)情況、鼓動(dòng)士氣、展望美好未來而舉辦的一種聚會(huì)形式任務(wù)一酒店行業(yè)年會(huì)的特征

演出式氣氛活躍，能引起共鳴。

體驗(yàn)學(xué)習(xí)式研討探究，在實(shí)踐中收獲快樂。任務(wù)一酒店行業(yè)年會(huì)的特征

戶外活動(dòng)式增強(qiáng)企業(yè)員工團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

客戶答謝式溝通與客戶的感情，有利于增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)認(rèn)同感，促進(jìn)合作。任務(wù)一酒店行業(yè)年會(huì)的特征

企業(yè)主題式深化企業(yè)文化，營(yíng)造組織氛圍，有利于企業(yè)文化的落地。

創(chuàng)意冷餐會(huì)更為自由簡(jiǎn)單，提高企業(yè)的知名度，營(yíng)造輕松氛圍。

任務(wù)二國(guó)內(nèi)外主要的酒店行業(yè)協(xié)會(huì)小組展示中國(guó)酒店行業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)任務(wù)三酒店行業(yè)新技術(shù)小組展示任務(wù)三酒店行業(yè)新技術(shù)補(bǔ)充案例1：例如波蘭波茲南的爆炸旅館，沒有鑰匙或門卡，每位客人配有一部iPhone，根據(jù)人臉識(shí)別系統(tǒng)，可以打開房門、上網(wǎng)沖浪或者查看本地旅游信息等;再比如東京半島酒店里無處不在的按鈕，在房間里隨手可觸，以一種“潤(rùn)物細(xì)無聲”的高科技方式完美地融入了酒店本身唯美華麗的風(fēng)格。補(bǔ)充案例2：香港芬名酒店的女性專屬客房?jī)?nèi)有蒸汽機(jī)和腳步按摩器。乘坐電梯上樓，到了8層，發(fā)現(xiàn)指示系統(tǒng)的燈閃爍不停，指引至該去的房間，這也都是在被智能卡識(shí)別后得到的好處。打開房門后，迎面的不是黑洞洞的一片，而是幾乎在推門的剎那間，屋內(nèi)的互動(dòng)電視系統(tǒng)就已經(jīng)得知你姓什名誰，而且體貼地將溫度設(shè)置為最適宜的度數(shù)。如果你是一位“老客人”，記憶系統(tǒng)還能保留你對(duì)溫度的喜好，下次入住時(shí)會(huì)以你的最愛的溫度迎接你。神奇的是，系統(tǒng)的背景畫面和音樂也完全是個(gè)性化定制，不同的季節(jié)、節(jié)日和入住者的生日都會(huì)出現(xiàn)在互動(dòng)電視系統(tǒng)上。補(bǔ)充案例3：在杭州的黃龍酒店如果恰巧有人來拜訪，房?jī)?nèi)的客人聽見門鈴后不用著急起身，他依然可以窩在沙發(fā)里呈懶散狀。2秒鐘后，訪客的相貌會(huì)顯示在電視屏幕上，住客可以根據(jù)自己的意愿選擇是否“接見”。夜間的球賽直播常常會(huì)成為夫妻旅行途中拌嘴的“導(dǎo)