住宅小區(qū)底商定價(jià)

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一、住宅底商的概念

住宅底商就是指住宅底層或低層的商業(yè)用房。住宅底商與社區(qū)商業(yè)配套是有區(qū)別的：住宅底商屬于"公共建筑"，不屬于公攤面積，以出租或出售荻利為目的,由開發(fā)商或業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)；而商業(yè)配套設(shè)施，屬于"配套公共建筑"，根據(jù)小區(qū)規(guī)劃的要求而建，服務(wù)于小區(qū)，在住宅銷售時(shí)作為公攤的一部分，在建成后移交有關(guān)部門進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，沒(méi)有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)。由于二者在稅費(fèi)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式方面完全不同，因此，投資者只能對(duì)住宅底商進(jìn)行直接投資。因住宅底商與住宅配套設(shè)施在功能上有互補(bǔ)的作用，且能為開發(fā)商帶來(lái)更多的利潤(rùn)，目前很多新開發(fā)的小區(qū)都建有底商。

二、住宅底商的經(jīng)營(yíng)類型

住宅的底商作為商業(yè)用房，經(jīng)營(yíng)的類型可以多種多樣，基本可分成以下幾種：

1、生活、娛樂(lè)設(shè)施：包括大大小小各種風(fēng)格的餐飲設(shè)施、干洗、區(qū)務(wù)等娛樂(lè)設(shè)施和各種休閑康休活功場(chǎng)所。

2、中小型連鎖超市：在一些商業(yè)繁華地帶或大型的居住區(qū)，中小型連鎖超市把底商作為經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)不失為很好的選擇。

3、專賣店：各種品牌的專營(yíng)店，主要分布在繁華的商業(yè)街街面上。

4、商務(wù)設(shè)施：銀行、旅社、速遞、復(fù)印、郵局等商務(wù)活動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，己經(jīng)成為多數(shù)大型物業(yè)不可或缺的構(gòu)成部分。

三、影晌底商定價(jià)的因素

1、周邊商業(yè)環(huán)境：項(xiàng)目的位置對(duì)于底商未來(lái)經(jīng)營(yíng)的成敗有很大的影響，如小區(qū)位于商業(yè)較繁華的地區(qū)，周邊的各項(xiàng)商業(yè)配套設(shè)施已比較齊全，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)亦十分激烈，在經(jīng)營(yíng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較大，商家會(huì)謹(jǐn)慎入市，投資者也自有所顧忌，因此底商的定價(jià)不宜過(guò)高；相反，如果項(xiàng)目周邊商業(yè)配套相對(duì)缺乏，則在經(jīng)營(yíng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小，在客流量有保征的情況下，可考慮將定價(jià)相應(yīng)提高。

2、客流量和小區(qū)規(guī)模：商業(yè)設(shè)施處于人流量較大的地區(qū)，則發(fā)生購(gòu)買的機(jī)會(huì)也相應(yīng)增加，會(huì)使投資和經(jīng)營(yíng)行為更加踴躍。假定某商家在某地經(jīng)營(yíng)商鋪的前提是商鋪每日營(yíng)業(yè)額需達(dá)到20,000元，用以支付相應(yīng)的成本并且得到必要的贏利，另假定商品的平均銷售單價(jià)為100元，需求銷售量=需求銷售額÷平均銷售單價(jià)=20,0OO÷100=200件，如果進(jìn)入商鋪的顧客中，其中有5%會(huì)有購(gòu)買行為，即顧客的買比例為5%，則顧客需求量=需求銷售量÷顧客購(gòu)買比例=200÷5%=4,000人，按照顧客流失法理論假定有90%的流失比率，可得出該商家在此地開設(shè)店鋪的每日必要人流量為4000÷（1一90%）=40,000人，如果每日經(jīng)過(guò)該地區(qū)的人流量在40,000人次以上，就會(huì)有令商家較為滿意的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，吸引更多的商家和投資者來(lái)此投資經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)需求旺盛，則該地區(qū)住宅底商在定價(jià)時(shí)可有所提高。產(chǎn)生較大人流量的情況有以下二個(gè)方面：一是項(xiàng)目臨近交通樞紐或處于軌道交通、公交線路比較密集的地區(qū)；二是小區(qū)的規(guī)模較大，區(qū)內(nèi)的居民已基本滿足客流量的需要，即使項(xiàng)目所在地區(qū)交通不便，以商家的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)造成較大的影晌。

與上述情況相反，小區(qū)的規(guī)模較小又未處在交通便利的地區(qū)，客流量會(huì)受到很大影晌，成為商家在經(jīng)營(yíng)中的大忌，影響底商對(duì)投資者的吸引力，從而增加銷售的壓力，因此，這種項(xiàng)目的底商在定價(jià)時(shí)切不可期望過(guò)高。

.-物業(yè)經(jīng)理人

3、小區(qū)檔次：底商的檔次應(yīng)與住宅本身的品質(zhì)相一致，突出底商與區(qū)內(nèi)配套的互補(bǔ)作用，有利于提高小區(qū)的整體形象，達(dá)到住宅與底商在銷售時(shí)取得雙贏的目的，同時(shí)又可吸引更多區(qū)內(nèi)的居民來(lái)底商的購(gòu)物。由于高檔住宅的整體形象較好，綜合品質(zhì)均較高，其底商更適宜做成精品商業(yè)，在底商定價(jià)時(shí)也應(yīng)較高；相反，普通社區(qū)的底商則應(yīng)以大眾化商業(yè)為主，定價(jià)時(shí)也要與住宅檔次相吻合。四、底商售價(jià)的確定方法

1、成本加成法（成本財(cái)向定價(jià)：

是指開發(fā)按照所開發(fā)物定的成本加上一定百分比的加成面來(lái)制定房地產(chǎn)銷售價(jià)格。具體計(jì)算公式為：物業(yè)售價(jià)=單位成本×（1目標(biāo)利潤(rùn)率）÷（1－稅率）。用此種方法計(jì)算出的售價(jià)為在保證目標(biāo)利潤(rùn)率下的最低價(jià)格，因開發(fā)商對(duì)成本的了解要比對(duì)需求的了解多，所以這種定價(jià)方法可以簡(jiǎn)化定價(jià)過(guò)程，物汪售價(jià)更容易被確定。但這種定價(jià)忽略了市場(chǎng)需求、購(gòu)買者預(yù)期的投資回報(bào)，因而在多數(shù)情況下所定出的價(jià)格要高于購(gòu)買者所能接受的價(jià)格，可能導(dǎo)致銷售不利。

2、租金參照法（需求導(dǎo)向定價(jià)）：

在闡述該定價(jià)法之前我們先說(shuō)明有關(guān)商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)率的計(jì)算問(wèn)題。由于投資商業(yè)物定所需的資金較大，多數(shù)人會(huì)選擇向銀行貸款，現(xiàn)時(shí)商業(yè)物業(yè)的貸款額度一般這6成10，10期貸款的年利率為5.76%。以購(gòu)買一個(gè)100萬(wàn)元的底商為例，首付40萬(wàn)元,貸款60萬(wàn),每月需要還貸0.6589萬(wàn)元。假設(shè)該物業(yè)月月租金水平為1.5萬(wàn)元，每年物業(yè)管理費(fèi)為2萬(wàn)元，估計(jì)物業(yè)空置期為一個(gè)月，那么，每年凈收入=1.5×11－2=14.5萬(wàn)元，得出投資回報(bào)率=（14.5－0.6589×12）÷40=16.48%。

租金參照法是以相同地段同類型底商的租金作參照來(lái)確定即將出售的住宅底商的售價(jià)。例如，某項(xiàng)目所在地區(qū)同類型底商的租為為100元/平方米/月，根據(jù)市場(chǎng)情況，投資底商的回報(bào)率應(yīng)不底于15%，可以計(jì)算出該該項(xiàng)目底商的銷售均價(jià)應(yīng)不高于100×12÷15%=8000（元/平方米）。該方法計(jì)算出的售價(jià)為保證投資者投資回報(bào)率的最高價(jià)格。這種定價(jià)格方法是依據(jù)購(gòu)買者的投資回報(bào)來(lái)確定，充分考慮了市場(chǎng)需求，因而更被投資者所接受，造成物業(yè)的火爆銷，但按照這種定價(jià)銷售往往使開發(fā)商得不到預(yù)期的利潤(rùn)，甚至有可能造成虧損。

3、隨行就市定價(jià)法（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)）

是以該地區(qū)同類物業(yè)的價(jià)格水平來(lái)確定售價(jià)，采用這種定價(jià)法，項(xiàng)目售價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，并做或商或低的小幅度調(diào)整，而較少考慮產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求；這種定價(jià)的依據(jù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的現(xiàn)行市價(jià)，屬于一種中價(jià)策略，既可以為開發(fā)商帶來(lái)較合理的利潤(rùn)，又使購(gòu)買者的投資回報(bào)有一定的保障。

篇2：固定價(jià)合同可調(diào)價(jià)合同成本加酬金合同定義

固定價(jià)合同、可調(diào)價(jià)合同與成本加酬金合同定義

現(xiàn)在工程量清單計(jì)價(jià)下的簽訂合同方式是哪些方式，不過(guò)現(xiàn)在流行簽定工程量清單計(jì)價(jià)基礎(chǔ)上的可調(diào)價(jià)合同。

我的個(gè)人及咨詢專家的看法如下：

固定總價(jià)合同：承包單位要承擔(dān)價(jià)及量的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一切工程量及價(jià)的計(jì)算錯(cuò)誤都要承擔(dān)，所以承包單位的風(fēng)險(xiǎn)較大。

固定單價(jià)合同：基本上同上，但量是按實(shí)計(jì)量的，也就是說(shuō)承包單位只承擔(dān)單價(jià)上的風(fēng)險(xiǎn)。

這種固定總價(jià)合同在其適用的范圍內(nèi)，合同雙方風(fēng)險(xiǎn)最小，最有利于合同目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。但目前國(guó)內(nèi)外工程中，固定總價(jià)合同的適用范圍有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)，特別是對(duì)于工程范圍尚未完全明確的條件下采用這種合同類型，合同雙方的風(fēng)險(xiǎn)就更大，因此必須對(duì)此類合同的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。在固定總價(jià)合同中，業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)很小，主要承擔(dān)不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)和合同規(guī)定的其他風(fēng)險(xiǎn)。承包商除了承擔(dān)合同明確規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)外，承包商的風(fēng)險(xiǎn)還包括：價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、工程量風(fēng)險(xiǎn)。

承包商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)包括：

（1）報(bào)價(jià)計(jì)算錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，即純粹是由于計(jì)算錯(cuò)誤而引起的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）漏報(bào)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。在固定總價(jià)合同中，承包商所報(bào)合同價(jià)格應(yīng)包含完成合同規(guī)定的所有工程的費(fèi)用，任何漏報(bào)均屬于承包商的風(fēng)險(xiǎn)，由承包商承擔(dān)由此引發(fā)的各種損失。

（3）不正常的物價(jià)上漲和過(guò)度的通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。在報(bào)價(jià)時(shí)，承包商必須對(duì)市場(chǎng)的變化作充分的估計(jì)，減少由于價(jià)格變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和造成的損失。

國(guó)有投資中小型項(xiàng)目一般采用這種辦法，對(duì)此我做了一些研究，發(fā)現(xiàn)這里的固定價(jià)合同對(duì)于交鑰匙工程還是比較合適的，但對(duì)于一些設(shè)計(jì)一部分由發(fā)包方完成，而另一部分是承包方完成的項(xiàng)目，承包商就要修改工程量清單量的規(guī)則才行，如報(bào)鋼結(jié)構(gòu)，因?yàn)橐话沅摻Y(jié)構(gòu)由承包商設(shè)計(jì)施工，對(duì)此報(bào)價(jià)有兩種方式，但對(duì)于固定總價(jià)下的合同只能按平方米報(bào)，而不能按噸位去報(bào)，因?yàn)榍捌诘匿摻Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)未出現(xiàn)。對(duì)此我感覺(jué)現(xiàn)在的一些清單量的計(jì)算與合同的制定還是不同一的。

可調(diào)價(jià)合同：合同總價(jià)或者單價(jià)在合同實(shí)施期內(nèi),根據(jù)合同約定的辦法調(diào)整,此類合同總是它對(duì)合同實(shí)施中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做了分?jǐn)偅l(fā)包方承擔(dān)了通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)，而承包方承擔(dān)合同實(shí)施中實(shí)物工程量、成本和工期因素等的其他風(fēng)險(xiǎn)。

可調(diào)總價(jià)適用于工程內(nèi)容和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)定很明確的項(xiàng)目，由于合同中列有調(diào)值條款，所以工期在一年以上的工程項(xiàng)目較適于采用這種合同計(jì)價(jià)方式。也有可調(diào)總價(jià)和單價(jià)之分。

成本加酬金合同：成本加酬金合同是將工程項(xiàng)目的實(shí)際投資劃分成直接成本費(fèi)和承包方完成工作后應(yīng)得酬金兩部分。工程實(shí)施過(guò)程中發(fā)生的直接成本費(fèi)由發(fā)包方實(shí)報(bào)實(shí)銷，再按合同約定的方式另外支付給承包方相應(yīng)報(bào)酬。

這種合同計(jì)價(jià)方式主要適用于工程內(nèi)容及技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)尚未全面確定，投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)尚不充分的情況下，發(fā)包方因工期要求緊迫，必須發(fā)包的工程；或者發(fā)包方與承包方之間有著高度的信任，承包方在某些方面具有獨(dú)特的技術(shù)、特長(zhǎng)或經(jīng)驗(yàn)。由于在簽訂合同時(shí)，發(fā)包方提供不出可供承包方準(zhǔn)確報(bào)價(jià)所必需的資料，報(bào)價(jià)缺乏依據(jù)，因此，在合同內(nèi)只能商定酬金的計(jì)算方法。成本加酬金合同廣泛地適用于工作范圍很難確定的工程和在設(shè)計(jì)完成之前就開始施工的工程。

篇3：房地產(chǎn)營(yíng)銷定價(jià)策略解密

房地產(chǎn)營(yíng)銷的定價(jià)策略解密

在前面我的“房?jī)r(jià)到底是有什么構(gòu)成的”一文中，已經(jīng)提到房?jī)r(jià)是由土地費(fèi)用、建安工程費(fèi)用、配套設(shè)施費(fèi)用、相關(guān)稅費(fèi)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用、企業(yè)利潤(rùn)六部分構(gòu)成的。其中除稅費(fèi)等一些相同標(biāo)準(zhǔn)之外，各開發(fā)企業(yè)根據(jù)各自獲得土地及房產(chǎn)配套、管理水平條件等方面的差異、看利潤(rùn)空間的大小情況，房?jī)r(jià)又隨各開發(fā)項(xiàng)目不同情況而不同。哪么，各開發(fā)商在具體營(yíng)銷過(guò)程中的定價(jià)策略又是怎樣的呢？

一、不同競(jìng)爭(zhēng)條件下的定價(jià)策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)按照不同的競(jìng)爭(zhēng)程度可分為：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷性競(jìng)

爭(zhēng)、寡頭壟斷和完全壟斷。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展初期，目標(biāo)市場(chǎng)尚未形成，近似寡頭壟斷市場(chǎng)，由少數(shù)幾家企業(yè)開發(fā)、銷售了整個(gè)行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤(rùn)定價(jià)商品房，就可以獲得最大的利潤(rùn)。20**年以后，隨著大量資金涌入和政府對(duì)房地產(chǎn)的開放，企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)相對(duì)較為容易，各種形式的房地產(chǎn)開發(fā)相對(duì)容易，別墅、高層、普通住宅等，為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競(jìng)爭(zhēng)之外，還必須在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)的定價(jià)就采用市場(chǎng)價(jià)法。為保證旺盛的銷售業(yè)績(jī)和一定比例的利潤(rùn)率，大多數(shù)情況下采用的策略是低于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)，究竟低多少主要取決于開發(fā)成本、投資項(xiàng)目回收期等因素。

二、商品房銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整策略。

商品房除了具有使用功能外，還有保值和增值的功能，因此在一段時(shí)間內(nèi)無(wú)特殊情況下，商品房?jī)r(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購(gòu)房的客戶，該商品房沒(méi)有起到保值和增值的作用。另一方面減少顧客即期購(gòu)買的欲望，都希望等價(jià)格更低時(shí)購(gòu)買。

價(jià)格是房地產(chǎn)運(yùn)行的核心，是社會(huì)各方面利益的結(jié)合點(diǎn)，要使消費(fèi)者能夠承受，房產(chǎn)商的投資也要能得到較好的回報(bào)。所以如何合理地確定和控制房?jī)r(jià)成為房地產(chǎn)銷售上面臨的難點(diǎn)。

A、旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。

旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買，市場(chǎng)反映好，在很短時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買的客戶很多。一般價(jià)格策略采取“低開高走”的策略。低開高走策略并不是簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)、合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)銷售價(jià)格，既有價(jià)格升值的概念，又有市場(chǎng)購(gòu)買力，擴(kuò)大了有效供給，將開發(fā)商和消費(fèi)者之間有效供給結(jié)合起來(lái)。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤(rùn)最大化，又要保持旺銷的局面。當(dāng)然在旺銷狀況下，可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購(gòu)買，再最短時(shí)間內(nèi)將所有的商品房全部售完。

B、滯銷狀態(tài)下的價(jià)格調(diào)整。

滯銷主要是指商品房推出后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買并不積極，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡(jiǎn)單地減低售價(jià)，在分析滯銷原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣、或贈(zèng)送車位或其他方式(如優(yōu)惠贈(zèng)品等)。總之要給予客戶其他方式的補(bǔ)償，增加“人氣”以托大自己的客戶群。

C、差別定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整。

差別定價(jià)法實(shí)行的前提是影響每個(gè)單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。對(duì)別墅來(lái)說(shuō)，不存在朝向、樓層的差異、對(duì)板樓來(lái)講也不存在朝向差異，因此在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。

實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考慮影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購(gòu)買這些單元，因此可能將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢(shì)。這樣在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對(duì)的，將另外一些單元或戶型的售價(jià)適當(dāng)降低，利用價(jià)差來(lái)爭(zhēng)取另外的客戶。實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別和市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)對(duì)其加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。在商品房推出旺銷的情況下，可分析差別定價(jià)旺銷的原因，一旦發(fā)現(xiàn)最旺銷部分，差別定價(jià)后反映不大，則可考慮繼續(xù)提高這部分售價(jià)，擴(kuò)大差別定價(jià)，賺取這部分額外利潤(rùn)。在商品房推出后滯銷的情況下，要重新利用差別定價(jià)的“調(diào)解器”作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

差別定價(jià)一般可執(zhí)行“一房一價(jià)，好房好價(jià)、特房特價(jià)”的方法。

一個(gè)樓盤每套房子各有不同的狀況，故產(chǎn)生不同價(jià)值和使用價(jià)值。同樣房型由于在層次、朝向等方面的因素，他們的差價(jià)應(yīng)當(dāng)合理分析每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野等情況，采用加權(quán)點(diǎn)數(shù)法而確定不同的定價(jià)。

朝向差價(jià)：東南座向較貴、西南座向較便宜。

樓層差價(jià)(高層)一、二、三較便宜，四至七層及頂層可適當(dāng)提價(jià)，而八層以上較貴。

視野差價(jià)：視野較佳、景觀較佳為貴，面臨街或采光較暗者便宜。少數(shù)存在層次、朝向、房型布局及視野等特點(diǎn)的產(chǎn)品，即所謂的“特品房”以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

但是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著一系列的問(wèn)題，比如說(shuō)：所謂的特價(jià)房根本就不存在，僅僅是廣告中的“噱頭”，一旦客戶到現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備以特價(jià)購(gòu)買時(shí)，卻被告知，特價(jià)房已經(jīng)銷售完，最終消費(fèi)者都無(wú)法以其廣告中的特價(jià)實(shí)施購(gòu)房行為。另外就是個(gè)別項(xiàng)目的售價(jià)起步價(jià)定得過(guò)高，未能引起市場(chǎng)的認(rèn)可，同時(shí)有嘩眾取寵的嫌疑，比如說(shuō)某項(xiàng)目開發(fā)公司的老總固執(zhí)的認(rèn)為他所建設(shè)的房子才是最好的，要賣出高價(jià)來(lái)，此時(shí)從消費(fèi)者的心理分析來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有看到切實(shí)的產(chǎn)品時(shí)首先抱有懷疑的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)狀態(tài)表示懷疑，而開發(fā)公司的老總在定價(jià)時(shí)會(huì)出現(xiàn)一拍腦袋，想當(dāng)然地認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該賣出多少錢，最終出現(xiàn)產(chǎn)品的滯銷問(wèn)題。在出現(xiàn)滯銷的情況下，為了盡快籌集建設(shè)資金，又盲目的降價(jià)，完全缺失了對(duì)市場(chǎng)反饋信息的把控，最后出現(xiàn)降價(jià)措施成為搬起石頭砸自己的腳的尷尬局面。

同時(shí)，如果其中某一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷代理商，在對(duì)商品房的定價(jià)中一直執(zhí)行不漲價(jià)不降價(jià)的策略，在銷售情況較好的情況下，不能及時(shí)地漲價(jià)以調(diào)控銷售的節(jié)奏，最后出現(xiàn)滯銷，其原因就在于對(duì)市場(chǎng)中消費(fèi)者心理的把控不到位，購(gòu)房者在新區(qū)購(gòu)房，其中很多大的一個(gè)原因是客戶需要該項(xiàng)目能夠?yàn)樗麕?lái)一定的投資收益，而客戶所期望的并未出現(xiàn)，因此出現(xiàn)了滯銷，因此如此的定價(jià)策略嚴(yán)重影響了三方的利益：開發(fā)商、客戶、營(yíng)銷代理商。

綜上所述，房地產(chǎn)的營(yíng)銷定價(jià)策略是一把雙刃劍，需謹(jǐn)慎使用，做到切合市場(chǎng)、準(zhǔn)確無(wú)誤的把握市場(chǎng)的脈搏是至關(guān)重要的。

篇4：房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法認(rèn)識(shí)

房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法的認(rèn)識(shí)

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃的一切工作，都是為了項(xiàng)目銷售服務(wù)的，而定價(jià)是銷售工作的重要前提。因此，作為一名策劃師和售經(jīng)理，必須掌握如何定價(jià)，如何調(diào)價(jià)，使之能更好地為項(xiàng)目整體服務(wù)。下面，我們結(jié)合東方華庭項(xiàng)目定價(jià)過(guò)程，談?wù)剬?duì)項(xiàng)目定價(jià)工作的認(rèn)識(shí)。

第一部分定價(jià)方法的選擇

一、幾種常見的定價(jià)方法

在我們所能看到的范圍內(nèi)，定價(jià)方法有如下幾種：以我為主的成本+預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)法；以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)比較法；以購(gòu)房者為主的4C定價(jià)法；以及前兩者相結(jié)合的定價(jià)法（我們不妨稱其為混合定價(jià)法）。這四種定價(jià)法各有其優(yōu)缺點(diǎn)，也各有其適用范圍。

1、成本+預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)法

這是一種以“我”為主的姿態(tài)?！拔摇钡漠a(chǎn)品就是這種產(chǎn)品，“我”認(rèn)為應(yīng)該獲得多少利潤(rùn)，并且“我”認(rèn)為市場(chǎng)也能夠認(rèn)可并接受這種定價(jià)。應(yīng)該說(shuō)這是一種比較傳統(tǒng)的定價(jià)方案，在賣方市場(chǎng)下比較有效。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，不宜采用。當(dāng)然，如果產(chǎn)品比較獨(dú)特，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上不具可比性，對(duì)部分消費(fèi)者頗具吸引力，并且開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)都很有信心的條件下，這種定價(jià)方法也不是不可采用。

2、市場(chǎng)比較法

這是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以一定范圍內(nèi)同類產(chǎn)品的平均價(jià)格，或者是稍低于、稍高于平均價(jià)格的價(jià)位為項(xiàng)目定價(jià)的方法。市場(chǎng)比較法的定價(jià)比較穩(wěn)健，一般不會(huì)出大錯(cuò)。但有一利必有一弊，在此情況下，開發(fā)商只能獲取平均利潤(rùn)，要想獲取超額利潤(rùn)只有加強(qiáng)管理，降低成本，但成本下降的幅度是有限的，對(duì)此部分項(xiàng)目、部分開發(fā)商是不甘心的。因此，這種定價(jià)方法只適用于在一定地域、時(shí)間范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者眾多、并且突出特色的項(xiàng)目。

3、4C定價(jià)法

這種定價(jià)法的視角又與前兩者不同。所謂4C，是以現(xiàn)代營(yíng)銷理念，以4C取代傳統(tǒng)的4P，從以生產(chǎn)者為主轉(zhuǎn)到以消費(fèi)者為主，應(yīng)該說(shuō)這是營(yíng)銷理念的一大革命。4C定價(jià)法的難點(diǎn)在于較難把握目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)心理等情況。從另一方面來(lái)看，購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)承受能力應(yīng)該在市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)就已作考慮（否則就是定位不準(zhǔn)，盲目立項(xiàng)），因此，我們認(rèn)為消費(fèi)者因素在具體定價(jià)工作中并不占十分重要的地位。

4、混合定價(jià)法

我們所說(shuō)的混合定價(jià)法，是綜合考慮了成本、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法。具體而言，成本就具體項(xiàng)目而言，在確定的技術(shù)條件和管理水平下，可看作是一常數(shù)（定量）；售價(jià)可考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平，但并不以此為準(zhǔn)，而是要發(fā)揮開發(fā)商、中介商的主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取合理范圍內(nèi)的最大利潤(rùn)。應(yīng)該說(shuō)這是四種方法中最復(fù)雜、最不容易掌握，也是最貼近現(xiàn)今市場(chǎng)條件下的房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)方法。

二、東方華庭的定價(jià)方法

東方華庭的定位是昆山房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂級(jí)電梯公寓，它在立項(xiàng)時(shí)，并且至今仍是昆山唯一一個(gè)純小高層居住社區(qū)，景觀、物業(yè)管理、智能化等一些附屬于產(chǎn)品的屬性在昆山也是數(shù)一數(shù)二的，這一特色使得東方華庭在昆山?jīng)]有可比較的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這給我們帶來(lái)了困惑，也給我們帶來(lái)了希望。

但是，上述特色并不是說(shuō)東方華庭在昆山就完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。某些高檔的多層、多層和小高層混合物業(yè)、別墅等還是對(duì)東方華庭產(chǎn)生了一定壓力。另一方面，昆山購(gòu)房者對(duì)小高層的接受程度尚淺。由于這兩點(diǎn)，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)還不能不考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者意愿，不能使定價(jià)達(dá)到理想的高度。

綜上，東方華庭的定價(jià)采用的是混和定價(jià)法，這是考慮了多方面因素后的慎重選擇。我們認(rèn)為，混和定價(jià)法比較穩(wěn)妥（保守），既保證了東方華庭項(xiàng)目能有一定的利潤(rùn)水平，又保持了相對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格的走勢(shì)方面，我們采用了常見的低開高走策略，這樣價(jià)格調(diào)整較為靈活，相應(yīng)的營(yíng)銷手段也較為豐富多彩些。

至于在成本確定的基礎(chǔ)上，如何選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，如何進(jìn)行比較，從而確定售價(jià)，這方面的資料較多，此處就不再贅述。

第二部分由均價(jià)至單元單價(jià)

一、均價(jià)的確定

1、定價(jià)方法

如上所述，東方華庭項(xiàng)目采用的是混合定價(jià)法，其他項(xiàng)目可能會(huì)采用其他的定價(jià)方法。但我們認(rèn)為，采用不同的定價(jià)方法只會(huì)影響均價(jià)，而從均價(jià)出發(fā)，分解至各單元單價(jià)，仍有很多工作。下面所述的分解方法，仍然具有借鑒意義。

2、考慮價(jià)格策略對(duì)均價(jià)的影響

均價(jià)不是一成不變的。項(xiàng)目的分期、重大營(yíng)銷事件（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、正式預(yù)售、展廳樣板房的推出、工程形象進(jìn)度

篇5：住宅底商投資分析

住宅底商可以按照服務(wù)區(qū)間及市場(chǎng)理念來(lái)劃分。下面分別對(duì)它們予以介紹。

1、按照服務(wù)區(qū)間劃分

按照服務(wù)區(qū)間的區(qū)別,可以將住宅底商分為服務(wù)于內(nèi)部和服務(wù)于外部?jī)煞N。有些住宅底商主要的客戶對(duì)象是住宅社區(qū)里面的居民,而其他住宅底商則不僅將客戶范圍局限在住宅社區(qū)里面。

對(duì)于大型的住宅社區(qū),底商主要以社區(qū)內(nèi)部居民為服務(wù)對(duì)象。在功能設(shè)定上要結(jié)合小區(qū)業(yè)主的消費(fèi)檔次、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、生活習(xí)慣而設(shè)定。這樣的店鋪,投資少,風(fēng)險(xiǎn)不大,資金回籠也較快。

對(duì)于服務(wù)于小區(qū)外部的商鋪,則應(yīng)考慮周邊商業(yè)業(yè)態(tài)、街區(qū)功能來(lái)確定商鋪功能。這樣的商鋪應(yīng)位于交通便利,商業(yè)氣氛濃郁的地區(qū),店鋪面積不宜過(guò)小(最好在1000平方米以上),主要有大型超市、各種專賣店、大型百貨商場(chǎng)等,如"今日家園"、"似海怡家"、"現(xiàn)代城"的底商。

2、按照市場(chǎng)理念劃分

隨著越來(lái)越多的住宅項(xiàng)目進(jìn)行住宅底商的開發(fā),房地產(chǎn)開發(fā)商逐漸意識(shí)到住宅底商具有很大的市場(chǎng)潛力,但不同項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)將成為今后住宅底商市場(chǎng)的主旋律,住宅底商項(xiàng)目市場(chǎng)運(yùn)做將對(duì)住宅底商項(xiàng)目的成功發(fā)揮重要作用。鑒于以上原因,下面按照住宅底商項(xiàng)目的市場(chǎng)理念對(duì)住宅底商進(jìn)行分類。

按照住宅底商市場(chǎng)運(yùn)做的特點(diǎn),我們將住宅底商分為概念型住宅底商、潛力型住宅底商和商圈型住宅底商,共三種類型。下面,分別對(duì)它們加以介紹。

1)概念型住宅底商

概念型住宅底商,指開發(fā)商在開發(fā)過(guò)程中,注重突出項(xiàng)目的概念和主題包裝。從以"歐式商業(yè)步行街"概念炒作成功的"現(xiàn)代城"、"歐陸經(jīng)典",到"珠江駿景",再到"老番街",住宅底商一改過(guò)去純粹的配套服務(wù)功能。不過(guò),為底商做主題包裝只是第一步,后期對(duì)主題概念的實(shí)施和控制更加重要。新穎的主題包裝無(wú)疑為項(xiàng)目增色不少,但決不應(yīng)是開發(fā)商的制勝法寶。

2)潛力型住宅底商

潛力型住宅底商,指具有巨大市場(chǎng)潛力的住宅底商項(xiàng)目。相對(duì)于借助炒作概念而走俏市場(chǎng)的概念型住宅底商項(xiàng)目而言,某些住宅底商無(wú)需炒作卻也熱銷。原因主要是巨大的市場(chǎng)潛力使此類項(xiàng)目被眾多投資者所看好。如位于亞運(yùn)村的"風(fēng)林綠洲",由于與奧運(yùn)村及奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館預(yù)留地毗鄰,人氣凝聚力強(qiáng)大,近幾年內(nèi)的市場(chǎng)潛力不容忽視,是難得的投資寶地。

"潛力型"住宅底商固然前景廣闊,但同時(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn),無(wú)論投資者自營(yíng)、出租,還是轉(zhuǎn)手出售,所面臨的最大問(wèn)題將是"時(shí)間"問(wèn)題,也就是商戶通常說(shuō)的"養(yǎng)店鋪的時(shí)間"。因此,投資者要正確評(píng)估自身承受能力,在核算回報(bào)率時(shí)應(yīng)充分考慮時(shí)間因素。

3)商圈型住宅底商

商圈型住宅底商,指已經(jīng)形成一定的商業(yè)氛圍,擁有大量的、穩(wěn)定的消費(fèi)群體的住宅底商項(xiàng)目。憑借有利位置,抓住市場(chǎng)需求點(diǎn),部分住宅底商項(xiàng)目盡管價(jià)格不菲但仍能創(chuàng)造佳績(jī)。

商圈型住宅底商周邊的商業(yè)已形成一定氣候,,投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小,回報(bào)率高。不過(guò),需要指出的是,成熟商圈內(nèi)的住宅底商,雖然位置和人氣占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是,投資商鋪的其他條件(如:樓層、格局、層高、廣告位、硬件設(shè)施等)也十分重要。比如北京科技會(huì)展中心,其首層店鋪的出租效果很好,雖然發(fā)展商也采取了如加修直通三層的手扶滾梯,將過(guò)街天橋與二層直接相連等措施吸引客流,但仍難彌補(bǔ)二層、三層在設(shè)計(jì)上的缺陷,部分店鋪仍有空置現(xiàn)象。

最需要指出的是,商圈型住宅底商的價(jià)值升值收益空間往往被縮小,而且如果商鋪投資者不謹(jǐn)慎的話,很可能以過(guò)高價(jià)位購(gòu)買商鋪,最終被高位"套牢"。

住宅底