《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》知識(shí)點(diǎn)48：分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和沖突

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)項(xiàng)目七分銷(xiāo)渠道分析任務(wù)三管理分銷(xiāo)渠道知識(shí)點(diǎn)48：分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和沖突分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突換掉拒絕增量，心有旁騖的經(jīng)銷(xiāo)商某企業(yè)在某地級(jí)市換掉了其合作比較久的、曾經(jīng)的、優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，原因是該經(jīng)銷(xiāo)商連著幾年沒(méi)有增量反而下滑。大區(qū)經(jīng)理追問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑原因，經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，不好賣(mài)。若順其自然，企業(yè)將逐漸失去這個(gè)市場(chǎng)；若換掉該經(jīng)銷(xiāo)商，和企業(yè)風(fēng)雨同舟這么久情分猶在，好像有些不忍心。企業(yè)深入調(diào)查分析該市場(chǎng)后認(rèn)為，由于該市場(chǎng)是葡萄酒消費(fèi)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，企業(yè)認(rèn)為應(yīng)該能產(chǎn)生有1000萬(wàn)銷(xiāo)售額。但是經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持認(rèn)為銷(xiāo)售額能達(dá)到500萬(wàn)就可以了。并且企業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始扶持其兒子大力培養(yǎng)其他品牌。自己代理的品牌尚做不大，還分出大部分精力做其他品牌！是可忍孰不可忍，大區(qū)經(jīng)理決定換掉代理商。消息傳到企業(yè)高層，企業(yè)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)很痛心：雖然這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)做得很好，但是目前他的銷(xiāo)量總是下滑。那可是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)呀！如果在這里都不能占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，何談其他地區(qū)？于是，雖然不舍，企業(yè)還是換掉了該經(jīng)銷(xiāo)商，并在該縣做渠道深耕，找了5個(gè)縣級(jí)代理，各個(gè)縣級(jí)代理都只負(fù)責(zé)附近的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如此一來(lái)，當(dāng)年，企業(yè)在該地區(qū)實(shí)現(xiàn)了較大增長(zhǎng)。分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突結(jié)合上述案例思考下面問(wèn)題：1.企業(yè)發(fā)展到一定程度應(yīng)該如何調(diào)整渠道？2.當(dāng)渠道沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)該怎樣處理？分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突

分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突分銷(xiāo)渠道的調(diào)整調(diào)整整個(gè)渠道增減某一種分銷(xiāo)渠道

增減中間商123分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突是指某渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。渠道沖突是不可避免的分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突原因目標(biāo)不一致資源與成果分配的沖突決策領(lǐng)域不一致認(rèn)知不同溝通不暢分銷(xiāo)渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突利弊1、新的渠道運(yùn)作模式將取代舊渠道模式，2、完全沒(méi)有渠道沖突和客戶(hù)碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷(xiāo)與否的“檢驗(yàn)表”。渠道沖突的基本類(lèi)型第一是不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)，第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)第三是渠道上游與下游之爭(zhēng) 解