醫(yī)藥分銷培訓(xùn)

培訓(xùn)與研討醫(yī)藥分銷管理及IT應(yīng)用培訓(xùn)目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費的關(guān)鍵資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者85%15%醫(yī)藥公司醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無法實現(xiàn)，醫(yī)院仍然會是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房評述藥品消費渠道“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來進一步吸引顧客去藥店購藥的原因%為去藥店購藥人數(shù)的百分比報銷困難方便省錢自我診斷藥店消費人群分析離退休人員占進行藥品購買人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年人的醫(yī)療消費已經(jīng)占藥品消費的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費量對醫(yī)藥零售網(wǎng)點調(diào)查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加資料來源：中國藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內(nèi)消費促進占了指導(dǎo)地位說明書產(chǎn)品宣傳資料專業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對癥價格適中見效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷店員了解產(chǎn)品性能的途徑店員推薦藥品的根據(jù)廠商對零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答典型的分銷組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員總經(jīng)理營銷副總董事會客戶服務(wù)計劃銷售總監(jiān)儲運部運營副總財務(wù)副總財務(wù)部OTC處方藥商務(wù)各地辦事處財務(wù)內(nèi)勤儲運內(nèi)勤商務(wù)市場總監(jiān)銷售行政產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系OTC處方藥*銷售拓展商務(wù)地區(qū)經(jīng)理OTC地區(qū)經(jīng)理處方藥地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…典型的分銷組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥的隊伍按照治療領(lǐng)域進行劃分總經(jīng)理營銷副總董事會OTCRX組A客戶服務(wù)計劃各地辦事處銷售總監(jiān)儲運部運營副總財務(wù)內(nèi)勤財務(wù)副總財務(wù)部大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系銷售拓展商務(wù)RX組N…行政副總營銷人力資源辦事處主任RX產(chǎn)品經(jīng)理NRX產(chǎn)品經(jīng)理AOTC產(chǎn)品經(jīng)理…各地辦事處典型的分銷組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點發(fā)展的品種進行市場活動的專業(yè)策劃與指導(dǎo)總經(jīng)理營銷副總董事會處方藥otc商務(wù)客戶服務(wù)計劃銷售總監(jiān)儲運部運營副總財務(wù)內(nèi)勤財務(wù)副總財務(wù)部儲運內(nèi)勤大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理重點OTC重點處方藥銷售拓展各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標、管理風(fēng)險、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對這些要求進行綜合比較模式A（集中平衡型）模式B（區(qū)域滲透型）模式C（區(qū)域平衡型）1.突出終端推廣力度2.對渠道的統(tǒng)一管理3.終端類型的分開4.集中計劃功能5.地區(qū)開拓能力6.渠道鋪貨與終端拉動的緊密配合7.突出以某終端/各終端平衡///9.管理費用是否經(jīng)濟總分分別代表滿足評估條件的程度由強至弱

此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)-合資藥廠-合資藥廠的全國銷售組織結(jié)構(gòu)圖合資藥廠按照專業(yè)分公司組織其銷售隊伍，因為其主要業(yè)務(wù)目標是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分公司按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣

隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣

隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部集團總經(jīng)理市場團隊以產(chǎn)品為中心銷售團隊以客戶為中心羅氏采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組羅氏由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時，羅氏仍然將銷售隊伍按地區(qū)進行管理，以保證指令鏈的暢通和高效營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)（銷售代表150人）市場總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組新特藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部-羅氏-天士力集團醫(yī)藥有限公司天士力集團2004年以前的銷售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制（，其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導(dǎo)作用，而無直接匯報關(guān)系天士力集團的銷售任務(wù)由22個大區(qū)和4個地區(qū)分公司來負責(zé)完成，實行大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制6個專業(yè)分公司的地位相當于其市場部，但只是對各大區(qū)的相應(yīng)辦事處提供專業(yè)指導(dǎo)，而沒有行政匯報關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣天士力生產(chǎn)的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷售河北大區(qū)經(jīng)理省A省NOTC處方藥商務(wù)石家莊刑臺OTC處方藥商務(wù)城鄉(xiāng)邯鄲OTC處方藥陜西上海分公司北京廣東本部普藥制藥有限公司上海藥業(yè)新資源藥業(yè)金不換三七種植公司OTC分公司處方藥分公司商務(wù)分公司城鄉(xiāng)分公司健康之星分公司新品分公司廣告公司…與分銷伙伴即合作又競爭天士力營銷2004年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處的協(xié)調(diào)。各專業(yè)分公司經(jīng)理是實權(quán)人物，直管各大區(qū)的專業(yè)辦事處。另外通過市場監(jiān)察部來管理渠道中的舞弊違紀事件。目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當?shù)厍赖牟煌攸c將整個市場分為四類市場,針對他們不同的特點來制定相關(guān)的分區(qū)域業(yè)務(wù)策略新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶A類地區(qū)B類地區(qū)C類地區(qū)D類地區(qū)四類地區(qū)的特點總結(jié)A類地區(qū)的典型特點地區(qū)典型特點河北本地區(qū)的醫(yī)藥消費總量較大；沖劑產(chǎn)品是本地區(qū)的習(xí)慣的消費劑型，消費量較大。河北是全國較大的商業(yè)流通市場，渠道向外沖貨現(xiàn)象嚴重，價格混亂；輻射范圍包括山東、山西、陜西、湖北、東三省等地區(qū)；二級客戶大都為外地區(qū)客戶，較難對二級客戶進行管理和把握。安徽安徽本地的消費能力較弱；本地區(qū)有較多的連續(xù)藥店；皖北地區(qū)是本地消費的集散地；沖劑在本地區(qū)為主要的消費劑型。全國性商業(yè)調(diào)撥市場太和、阜陽市場，品種齊全，向外沖貨現(xiàn)象嚴重，價格偏低，對貨品的流向難以把握。經(jīng)銷商大都屬于個體掛靠性質(zhì)，不穩(wěn)定，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨；由于GSP認證不斷加強，這一市場將會逐步萎縮。陜西本地消費量低于市場調(diào)撥的總量，人均醫(yī)療消費中等水平；消費習(xí)慣于河北類似，都以沖劑為主要消費劑型。西安有較大的商業(yè)調(diào)撥市場，向西北五省進行輻射。有獨立執(zhí)照的個體批發(fā)商與市場化了的國營客戶參與市場調(diào)撥；也有擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的國營直銷企業(yè)。B類地區(qū)的典型特點地區(qū)典型特點山東山東的人口基數(shù)大，人均醫(yī)療消費水平較高，是全國醫(yī)療消費最大的省份之一，消費潛力巨大；目前已有近4000萬的銷售額，但仍有2000萬的消費潛力。山東目前的國營直銷企業(yè)覆蓋率和規(guī)模不大，缺乏掌握較好網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商；二級城市的分銷站發(fā)展得不錯，但較為分散，每站的銷售額度不高；個體的私營企業(yè)處于整合階段，政策變化較快，較不穩(wěn)定。山東的醫(yī)藥批發(fā)稅務(wù)高，成本高，因而批發(fā)市場不發(fā)達，商業(yè)調(diào)撥戶不多，批發(fā)商的資信較差；河北、安徽向本地沖貨，影響較大。河南本地區(qū)人口基數(shù)大，雖人均醫(yī)療消費能力較低，但醫(yī)療消費總量較大。辦事處2001年的銷售量在6600多萬，而估計的市場消費能力在1億左右。省會及各二級城市需求量比較平均。以商業(yè)調(diào)撥客戶為主，主要在本地區(qū)進行調(diào)撥；外省主要是河北對本地區(qū)河南進行沖貨，導(dǎo)致市場價格混亂。廣東廣東地區(qū)的人均醫(yī)療消費水平是全國最高的，有很大的發(fā)展?jié)摿?。粵東粵西地區(qū)主要以商業(yè)調(diào)撥戶為主，粵東的普寧市場主要經(jīng)銷普藥，覆蓋到廣東東部地區(qū)和福建，粵西主要向廣西與海南地區(qū)流通，對價格敏感，利潤較低，批發(fā)商的規(guī)模較大廣州地區(qū)主要以終端客戶為主，也有少量的商業(yè)流通，覆蓋珠江三角洲和粵北地區(qū)。終端客戶包括醫(yī)院和OTC藥店，也有通過招標形式進入醫(yī)院的經(jīng)銷商，利潤較高，但分銷商的數(shù)量較多且銷售量較小。四川四川地區(qū)有很大的醫(yī)療消費能力；市場上處方藥的銷量比例較大。渠道以商業(yè)調(diào)撥戶為主，本地區(qū)的一級經(jīng)銷商對醫(yī)院的覆蓋能力弱，外省向四川地區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴重。四川省有大型藥業(yè)集團，在本地區(qū)建設(shè)有較好的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端藥店，如重慶桐君閣等C類地區(qū)的典型特點地區(qū)典型特點北京：北京是人均醫(yī)療水平最高的地區(qū)，同時競爭也非常激烈；公費醫(yī)療的比例高（1400萬人口中600萬享受公費醫(yī)療）；總體消費80%在醫(yī)院，藥店消費占20%。外省沖貨入北京的現(xiàn)象較普遍，但北京純銷為主的市場，流入的產(chǎn)品主要在北京消費。經(jīng)銷商以外地進駐北京的個體醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)為多，經(jīng)營靈活。經(jīng)銷商的主要下游客戶以藥店、小型醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)的醫(yī)務(wù)室為主。北京二甲以上醫(yī)院都通過招標形式進行采購，二甲以下的醫(yī)院沒有一定的規(guī)范，消費群大都是自費群體。上海上海的人口基數(shù)不大但人均醫(yī)療消費水平高，市場潛力較大；是理性的醫(yī)療消費群體，需要在臨床和廣告宣傳上予以投入；上海藥品消費主要根據(jù)上海醫(yī)保目錄。上海沒有大規(guī)模的的商業(yè)流通市場；商業(yè)市場中以個體醫(yī)藥代表為主，純銷往醫(yī)院和藥店，較為分散；上海醫(yī)藥股份下屬公司有較好的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，但必須要有新藥臨床、廣告推動。江蘇江蘇地區(qū)的醫(yī)療消費總量較大；江北地區(qū)沖劑的消費量較大。江蘇地區(qū)以國營主渠道，做純銷的經(jīng)銷商為主。沒有大型的經(jīng)銷商，規(guī)模較小且分散江南地區(qū)企業(yè)的資信沒有太大問題，而江北地區(qū)的資信不能放寬，需要區(qū)別對待。浙江浙江地區(qū)的消費總量巨大且人均消費能力強，商業(yè)市場也較為規(guī)范。以國營主渠道為主，是很規(guī)范的市場，部分一級經(jīng)銷商已達到15-16億的銷售規(guī)模，擁有良好的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。D類地區(qū)的典型特點地區(qū)典型特點甘肅人口較少，人均醫(yī)療消費水平很低，沖劑產(chǎn)品符合當?shù)氐挠盟幜?xí)慣，高價位的產(chǎn)品銷路不暢。甘肅的銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，都是掛靠性質(zhì)的小個體戶，回款不穩(wěn)定，無法通過GSP認證以進行調(diào)撥的商業(yè)市場為主，國營企業(yè)比例較小，做純銷的企業(yè)較少其它消費能力較差。以商業(yè)渠道為主，純銷以低價普藥為主。目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答三九終端客戶細分方法—藥店細分發(fā)展前景現(xiàn)有價值-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng)-銷售增長計劃-未來發(fā)展規(guī)模分類目的：通過在各個類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足某一特定類別的需求通過分類，企業(yè)可以根據(jù)各個類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤分類標準：相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值得分均較高的是A類藥店，次之的是B類藥店，C類藥店更次之具體計算時，相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9的為C類藥店，其余的為B類藥店資料來源：終端客戶調(diào)查問卷B類藥店C類藥店A類藥店三九終端客戶細分—藥店細分舉例舉例總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對于同一個問題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎勵協(xié)助柜臺陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系極其重要很重要稍重要123123A類藥店B類藥店C類藥店111112222233333資料來源：終端客戶調(diào)查問卷不太重要112233三九所有終端細分示意圖B類藥店高高低低A類藥店：現(xiàn)有價值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店：綜合狀況相對A類藥店差一些的終端C類藥店：綜合狀況相對最弱的終端二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價值占三九公司OTC產(chǎn)品銷售的比例示范作用在整體OTC終端市場占的比例對三九公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類藥店C類藥店二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所三九渠道細分方法-商業(yè)客戶細分相對開拓價值相對控制價值-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊伍/銷售網(wǎng)絡(luò)-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù)分類目的：原有的一、二、三級分類方式并沒有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在三九公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過新的分類之后，三九可以在不同地區(qū)針對不同終端客戶來設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點分類標準：相對控制價值和相對開拓價值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對強調(diào)控制價值，而純銷型則更注重于開拓價值,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注的重點具體計算時，相對控制價值和相對開拓價值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心的類別，其余的根據(jù)相對控制價值和相對開拓價值大小，決定是配送型還是純銷型

資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷配送型純銷型全能型非重點關(guān)注客戶三九商業(yè)客戶細分舉例舉例對于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自的側(cè)重點，但總體均認為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過程中非常重要代表上門銷售拜訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)提供活動會議贊助提供其他物質(zhì)獎勵專人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場價格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬極其重要很重要稍重要123123全能型配送型純銷型1111122222233333311111111222222222333333333資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷三九公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細分標準包括了定性和定量的指標，全能型、配送型、純銷型、滲透型客戶對具體的指標都有不同的側(cè)重物流資金銷售隊伍/網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)終端覆蓋面全能型處方藥、OTC和其他品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充足銷售隊伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進銷存，財會，物流配送，供應(yīng)商聯(lián)系系統(tǒng)已實施或計劃實施業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)范圍大,服務(wù)質(zhì)量高配送型處方藥、OTC和其他品種種類較為完備年銷售額較大，資金保有量充足銷售隊伍完備，銷售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進銷存，財會，物流配送，供應(yīng)商聯(lián)系系統(tǒng)已實施或計劃實施業(yè)務(wù)覆蓋范圍一般純銷型各類型產(chǎn)品基本具備具備銷售所需的基本調(diào)配資金銷售隊伍完備，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣各系統(tǒng)計劃或考慮實施業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)范圍大，服務(wù)質(zhì)量高滲透型只擁有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的基本品種具備銷售所需的基本調(diào)配資金主要面向各地個體批發(fā)終端業(yè)務(wù)基本未實施信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍僅為小片地區(qū)許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送的職能，可以先確定其純銷/配送的比例，取其主要職能進行歸類，如果兩方面能力都比較強的話，可歸為全能型配送型的下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型的下游客戶是各地零散而不易跟蹤的個體批發(fā)戶三九公司渠道結(jié)構(gòu)三九公司－三九公司渠道結(jié)構(gòu)藍圖－配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷商全能型／純銷型商業(yè)－分銷商純銷型商業(yè)－批發(fā)商滲透型商業(yè)－批發(fā)商示意圖為什么是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選的渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)的選擇依據(jù)如何細化這個渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶的職責(zé)，三九的職責(zé)－各片區(qū)的特殊性三類終端四類終端五類終端一類終端二類終端三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)的框架指導(dǎo)下，各地區(qū)應(yīng)根據(jù)具體情況確定在實施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時的側(cè)重點混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠度低三九公司面對商業(yè)客戶時主導(dǎo)力量很弱三九公司在面對商業(yè)客戶時有較強主導(dǎo)力量三九公司對渠道市場的主導(dǎo)力量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時的地位清晰商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠度高渠道狀況片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點定位圖三九公司應(yīng)根據(jù)各市場競爭狀況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)的具體設(shè)置一二四三陜西黑龍江“多做終端”“扶植嫡系”“加深合作”“歸并層級”上海云貴吉林安徽山東廣西晉蒙江蘇江西河南浙江湖南推動商業(yè)客戶的常用方法總經(jīng)銷商（全能型或配送型）全能型純銷型滲透型額外獎勵一般獎勵／服務(wù)懲罰警告取消VIP資格停止供貨禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理建議幫助指導(dǎo)庫存管理信息系統(tǒng)的建立幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立訂貨會鋪貨額度、信用額度促銷支持負擔部分外勤人員的費用警告取消分銷商資格斷貨授予分銷商資格人員拜訪安排進貨渠道穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級返利警告取消分銷商資格斷貨幫助純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負擔部分外勤人員的費用同上建立分銷商獎勵基金禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理建議幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負擔部分外勤人員的費用穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)返利穩(wěn)定市場價格人員拜訪返利終端拉動的常用方法生產(chǎn)廠家地區(qū)銷售辦事處各地批發(fā)市場地區(qū)一級分銷商二級分銷商醫(yī)院、藥店消費者終端拉動范圍連鎖藥店配送中心終端拉動類型面向醫(yī)院 主要通過臨床促銷、報銷費用、拜訪、禮品、旅游、活動贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會議等面向OTC藥房 主要有店內(nèi)促銷、上柜費、店員促銷、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷員、活動贊助、協(xié)助理貨等面向消費者 主要有電視廣告、平面廣告、電臺廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動等天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答信息管理的標準流程信息管理流程信息反饋與持續(xù)改進信息反饋表績效考評

競爭情報網(wǎng)

商業(yè)情報網(wǎng)

公共情報網(wǎng)

專業(yè)情報網(wǎng)

雇員情報網(wǎng)

專家情報網(wǎng)

政府、機關(guān)等總體市場

信息子系統(tǒng)營銷計劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)營銷支持與輔助

信息子系統(tǒng)

進入市場辨別與發(fā)現(xiàn)市場機會產(chǎn)品概念設(shè)計及定位銷售預(yù)測市場銷售監(jiān)控市場變化家電行業(yè)研究報告競爭者分析經(jīng)濟法規(guī)市場潛力定性研究

（市場容量/市場細分）消費者研究

（消費態(tài)度/消費行為）產(chǎn)品開發(fā)品牌建立與傳播促銷產(chǎn)品組合最優(yōu)化研究產(chǎn)品使用測試包裝測試價格測試新產(chǎn)品開發(fā)計劃新產(chǎn)品上市計劃品牌研究廣告創(chuàng)意測試媒體研究傳播計劃滾動銷售預(yù)測需求計劃營銷計劃渠道管理報告零售跟蹤調(diào)查競爭者動態(tài)分析經(jīng)銷商研究信息需求定義通過不同的渠道收集信息信息整理和加工應(yīng)用信息存儲和共享競爭對手

信息子系統(tǒng)

企業(yè)營銷信息的分類方法營銷支持子系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營銷計劃/控制子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫訂單管理營銷計劃/產(chǎn)銷平衡戰(zhàn)略動態(tài)宏觀經(jīng)濟/相關(guān)行業(yè)媒體組合策略庫銷售業(yè)績/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價格/折扣返利經(jīng)營/財務(wù)總體市場狀況促銷活動方案庫營銷費用預(yù)算產(chǎn)品/賣點消費者信息品牌溝通方案庫促銷費用管理（廣告、POP、促銷材料）新產(chǎn)品上市計劃營銷策略經(jīng)銷商/渠道信息銷售提升成功案例庫物流管理(運輸、倉儲）廣告、促銷推廣計劃市場表現(xiàn)人員與績效主要營銷管理人員外部信息內(nèi)部信息經(jīng)銷商管理應(yīng)收帳款/信用額度控制折扣返利發(fā)放控制目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答

DRP系統(tǒng)實施背景該公司已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營銷策略，對區(qū)內(nèi)、區(qū)外的營銷策略進行了梳理，對不同的品牌、品類結(jié)構(gòu)的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實中出現(xiàn)了很多問題：銷售部領(lǐng)導(dǎo)難以獲得渠道準確的信息，無法進行有效決策財務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考核爭議較大經(jīng)銷商貨物流向難以掌握，價格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無法科學(xué)合理的安排經(jīng)銷商補貨銷售費用難以控制，促銷物品無法管理經(jīng)過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點加強：分銷渠道管理經(jīng)銷商檔案管理銷售費用管理某消費品公司的業(yè)務(wù)體系**公司經(jīng)銷商終端客戶辦事處物流信息產(chǎn)品類、回收品種類、禮品類、虛擬物品類資金信息產(chǎn)品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生的折讓銀行信息流控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷商庫存控制：控制訂單確認費用對象費用控制決策信息：預(yù)測、銷售計劃、銷售費用、重大事件等其分銷應(yīng)用系統(tǒng)需求銷售訂單銷售提單銷售運輸單指導(dǎo)生產(chǎn)開票形成應(yīng)收出庫單更改庫存數(shù)經(jīng)銷商入庫單經(jīng)銷商出庫單銷售活動單回款單銷售退貨單體現(xiàn)在折讓、費用轉(zhuǎn)成折讓入庫單銷售預(yù)測銷售計劃費用計劃經(jīng)銷商庫存手工銀行導(dǎo)入指導(dǎo)生產(chǎn)指導(dǎo)銷售指導(dǎo)經(jīng)銷商費用報銷單費用申請、禮品、有獎銷售信息點：信用、價格、部門權(quán)限、其深度分銷信息需求入庫單信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量提貨單信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量信息：時間段貨物流向查詢：時間、批次源信息：客戶、品種、批次、時間其經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商入庫單經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商出庫單貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售經(jīng)銷商毛利潤分析表產(chǎn)生訂單其費用管理系統(tǒng)生產(chǎn)成本營銷費用利潤1、廣告費用2、咨詢費用3、通路支持4、熱賣點5、其他費用費用報銷單（如果產(chǎn)生折讓，不能重復(fù)進入費用）費用申請單費用計劃與調(diào)整費用分配活動申請單（促銷、有獎、禮品）銷售系統(tǒng)：活動執(zhí)行單費用歸集折讓：活動折讓、賠償折讓、借款折讓、到位價折讓、運費折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實物：現(xiàn)金蘭單目錄一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求天士力的分銷渠道結(jié)構(gòu)一級經(jīng)銷商中心城市二級經(jīng)銷商連鎖公司二級城市二級經(jīng)銷商零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院零售網(wǎng)點零售網(wǎng)點1.一級經(jīng)銷商：指從天士力公司直接進貨的商業(yè)批發(fā)客戶。2.中心城市二級經(jīng)銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級商業(yè)公司或連鎖零售公司，從當?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨的天士力公司認可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3.二級城市二級經(jīng)銷商：指二級城市(非辦事處所在城市)的二級商業(yè)或連鎖零售公司，從當?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨的天士力公司認可的批發(fā)商或連鎖零售公司。

4.零售網(wǎng)點：指直接從當?shù)匾患壔蚨壗?jīng)銷商渠道進貨的售藥網(wǎng)點，包括藥店、零售點、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)門診部等醫(yī)藥醫(yī)療機構(gòu)。

關(guān)于分銷渠道的定義二級（目標）經(jīng)銷商的甄選標準：二級（目標）經(jīng)銷商的甄選標準：1.《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達標。2.年銷售天士力產(chǎn)品金額在30萬元以上，固定渠道進貨。3.有符合一級經(jīng)銷商要求的資信度。4.有較強的終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新的終端客戶的潛在能力。5.有良好的、長期合作的意愿及忠誠度，能接受天士力公司代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6.能按時、準確地反饋市場、銷售信息，按月提供銷售流向的電腦或手工水單。7.必須在天士力公司銷售代表的有效拜訪之內(nèi)。天士力醫(yī)藥營銷公司在運行過程中碰到了一下棘手的問題銷售預(yù)測不準，造成后面的藥品生產(chǎn)、現(xiàn)代中藥資源的生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)?，F(xiàn)有數(shù)據(jù)無法支持銷售預(yù)測。分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對某些地區(qū)，分銷商無人做終端促銷工作，導(dǎo)致渠道某些終端開發(fā)不力。對某些地區(qū)，經(jīng)銷商藥品的流向無法掌握，經(jīng)銷商庫存收集困難，有些藥市躥貨嚴重。對銷售人員費用管理，尤其是醫(yī)院回扣無法掌控。信息統(tǒng)計工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理的處理方法和工具。其決定通過加強信息系統(tǒng)建設(shè)，來提高數(shù)據(jù)收集、分析能力，來提高決策和管理水平。加強對銷售隊伍的行為管理，提升OTC和商務(wù)分公司銷售團隊的整體管理水平通過先進的技術(shù)手段，獲得更加準確真實的終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，加強總部與分支機構(gòu)的聯(lián)系全面整合營銷公司內(nèi)部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營決策提供科學(xué)的依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實施的原則下，充分考慮營銷集團整體的信息化建設(shè)的需求，為其奠定基礎(chǔ)目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷商流向采集管理（WEB）銷售人員費用管理市場活動管理銷售人員績效管理通過信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿足了管理者對數(shù)據(jù)的需求…目標藥店的數(shù)據(jù)采集內(nèi)容本次進貨量、庫存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10

J100

S100

B110

散利痛F10進貨100盒庫存100盒背柜第一層10個陳列舉例二：SA

H3D4Z11LEP

#1

散利痛特殊陳列：三張海報4個大包裝11個中包裝促銷活動：散利痛長期促銷員數(shù)據(jù)采集的手段藥店的數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實時性要求高主要采取手機短信上報的方式當發(fā)生特殊情況的時候，可以采用WEB界面錄入的方式目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）短信方式的編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA散利痛SA10散利痛F10RE力度伸RE30力度伸F30進貨及庫存標志：J進貨S庫存基礎(chǔ)陳列標志：B背柜F前柜K開架POP材料編碼：H海報D大包裝Z中包裝L立牌E燈箱P噴畫促銷活動代碼：10散利痛長期促銷員12散利痛進貨獎勵31力度伸短期促銷員35力度伸買X贈X74維多寶暗促77維多寶派樣目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）店員協(xié)助采集數(shù)據(jù)對于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機對數(shù)據(jù)進行定期的匯報數(shù)據(jù)采集手段的未來的升級目前采用的手機短信方式，是一種過渡方案可預(yù)見的有三種方式：手機WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手機，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，通過WEB頁面進行數(shù)據(jù)上報手機WAP方式：利用支持WAP的手機，登錄WAP網(wǎng)站，進行數(shù)據(jù)上報手機Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)的Java程序，在手機上存儲需要上報的數(shù)據(jù)，然后，定時通過手機網(wǎng)絡(luò)自動發(fā)送到系統(tǒng)中目標藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）流向數(shù)據(jù)的特點數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供的形式各不相同經(jīng)銷商大部分都有了計算機管理系統(tǒng)，但是應(yīng)用水平參差不齊目前通過Excel報表，采用手工輸入的方式，進行統(tǒng)計，造成工作量大，而且還容易出錯流向數(shù)據(jù)采集的方式（一）放棄Excel報表，提供WEB頁面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存儲到總部數(shù)據(jù)中心總部無需專人進行匯總，可以直接進行統(tǒng)計查詢便于總部隨時了解各個外地分支機構(gòu)數(shù)據(jù)輸入的完成情況經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）流向數(shù)據(jù)采集的方式（二）要求經(jīng)銷商提供流向數(shù)據(jù)的電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門的功能，針對經(jīng)銷商提供的電子文件，進行處理，自動生成經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)提供編碼對照功能，開發(fā)專門的功能，對經(jīng)銷商提供的數(shù)據(jù)中的貨品編碼和客戶編碼進行預(yù)處理簡化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機構(gòu)的認為處理過程對經(jīng)銷商的要求相對較高流向數(shù)據(jù)采集的方式（三）為經(jīng)銷商開發(fā)一個小程序，安裝在經(jīng)銷商的電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動形成天士力所需要的流向數(shù)據(jù)文件，并通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的天士力同樣需要編碼對照的功能，以及相關(guān)的預(yù)處理功能對于經(jīng)銷商而言，更加簡單方便，但是，經(jīng)銷商也無法干涉這些數(shù)據(jù)的自動產(chǎn)生經(jīng)銷商是否愿意配合，是關(guān)鍵問題經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）費用管理的面臨的問題費用管理比較簡單粗況雖然進行了費用預(yù)算，但是，很難在過程中及時對比預(yù)算和實際發(fā)生，難于控制費用管理工作基本上體現(xiàn)在費用報銷的時刻，與費用的發(fā)生相對之后費用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶、具體品種、促銷活動等由于財務(wù)規(guī)定的限制，費用科目只能以財務(wù)為準，這與實際發(fā)生的，有一定的差距費用統(tǒng)計以及費用管控，只能以財務(wù)制單、做帳的時間為準，及時性不夠，且與實際發(fā)生時間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月的現(xiàn)象銷售人員費用管理費用科目與費用項目設(shè)立與財務(wù)費用科目相獨立的費用項目

如：差旅費用、辦公費用、客戶餐費、禮品費、招待費、臨床費、促銷費等等建立費用項目與費用科目之間的缺省對應(yīng)關(guān)系

如：禮品費VS辦公費用招待費VS客戶餐費費用科目依據(jù)財務(wù)的規(guī)定，費用項目的設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況和業(yè)務(wù)的管理需求費用預(yù)算和費用日常管控依據(jù)費用項目進行費用統(tǒng)計分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費用項目進行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財務(wù)部門確定的費用科目進行通過業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間的對應(yīng)關(guān)系銷售人員費用管理費用單元問題費用系統(tǒng)內(nèi)部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費用單元實際上就是“成本中心”費用單元是個通用概念，可以是某個部門，某個小組，或者某個人通過費用單元，可以解決費用核算的多緯度問題，包括部門、個人、客戶、品種、市場活動等費用時間差異問題費用發(fā)生之后，即輸入費用管理系統(tǒng)；通過費用審批以及財務(wù)核算之后，進入財務(wù)系統(tǒng)時間差異的產(chǎn)生是正常現(xiàn)象業(yè)務(wù)方面的統(tǒng)計分析以費用發(fā)生時間為準財務(wù)方面的統(tǒng)計分析以財務(wù)核算的時間為準銷售人員費用管理市場活動管理以市場廣告、宣傳的活動作為主要內(nèi)容市場活動管理流程市場活動申請申請審批市場活動訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計市場費用管理與市場活動管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后的費用市場費用管理流程市場訂單付款申請市場訂單付款管理市場費用相關(guān)統(tǒng)計查詢市場管理銷售人員績效管理銷售指標管理數(shù)據(jù)項：年、月、品種、客戶、指標額按季度制定，對于每個月，銷售代表確定前三個客戶的指標額，剩余的指標，系統(tǒng)分攤獎金計算公式管理銷售獎金管理數(shù)據(jù)項：代表姓名，季度，品種，指標額，實際完成，完成率，當期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動計算銷售人員績效管理相關(guān)統(tǒng)計分析進銷存統(tǒng)計分析按品種，分客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)進行進銷存綜合統(tǒng)計按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進行進銷存綜合統(tǒng)計終端數(shù)據(jù)采集配比分析核對一級經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)保存一級經(jīng)銷商