醫(yī)藥分銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)與研討醫(yī)藥分銷(xiāo)管理及IT應(yīng)用培訓(xùn)目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答中國(guó)藥品流通渠道中，分銷(xiāo)商是藥品流通過(guò)程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費(fèi)的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動(dòng)消費(fèi)的關(guān)鍵資料來(lái)源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(1997)藥品流通渠道藥品流通渠道制藥企業(yè)分銷(xiāo)商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者85%15%醫(yī)藥公司醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場(chǎng)份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴(lài)以銷(xiāo)往終端市場(chǎng)的重要渠道大醫(yī)院藥品銷(xiāo)售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，醫(yī)院仍然會(huì)是藥品的銷(xiāo)售主渠道醫(yī)院的零售價(jià)以批發(fā)定價(jià)加15%來(lái)確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷(xiāo)商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價(jià)格，藥價(jià)從生產(chǎn)源頭開(kāi)始就大幅虛高，醫(yī)院藥品價(jià)格遠(yuǎn)高于零售藥店價(jià)格零售藥店的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房評(píng)述藥品消費(fèi)渠道“方便購(gòu)買(mǎi)”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長(zhǎng)的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對(duì)此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)進(jìn)一步吸引顧客去藥店購(gòu)藥的原因%為去藥店購(gòu)藥人數(shù)的百分比報(bào)銷(xiāo)困難方便省錢(qián)自我診斷藥店消費(fèi)人群分析離退休人員占進(jìn)行藥品購(gòu)買(mǎi)人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國(guó)家醫(yī)療改革的推進(jìn)，這部分的比重將繼續(xù)保持增長(zhǎng)老年人的醫(yī)療消費(fèi)已經(jīng)占藥品消費(fèi)的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費(fèi)量對(duì)醫(yī)藥零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查顯示，越來(lái)越多的人們?cè)溉ニ幍曩?gòu)藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢(shì)，藥品在藥店的消費(fèi)量將更有大幅增加資料來(lái)源：中國(guó)藥店調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店?duì)I業(yè)員和藥師對(duì)非處方藥品的店內(nèi)消費(fèi)促進(jìn)占了指導(dǎo)地位說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品宣傳資料專(zhuān)業(yè)期刊廣告店內(nèi)培訓(xùn)廠商培訓(xùn)療效顯著對(duì)癥價(jià)格適中見(jiàn)效快副作用小品牌知名度廣告宣傳店內(nèi)促銷(xiāo)店員了解產(chǎn)品性能的途徑店員推薦藥品的根據(jù)廠商對(duì)零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對(duì)零售藥店店員培訓(xùn)開(kāi)展得并不成功藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說(shuō)明書(shū)和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫應(yīng)根據(jù)店員的向消費(fèi)者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對(duì)OTC藥品進(jìn)行宣傳目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答典型的分銷(xiāo)組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷(xiāo)售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個(gè)經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總董事會(huì)客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)營(yíng)副總財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部OTC處方藥商務(wù)各地辦事處財(cái)務(wù)內(nèi)勤儲(chǔ)運(yùn)內(nèi)勤商務(wù)市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售行政產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系OTC處方藥*銷(xiāo)售拓展商務(wù)地區(qū)經(jīng)理OTC地區(qū)經(jīng)理處方藥地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品組A產(chǎn)品組N…典型的分銷(xiāo)組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥的隊(duì)伍按照治療領(lǐng)域進(jìn)行劃分總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總董事會(huì)OTCRX組A客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃各地辦事處銷(xiāo)售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)營(yíng)副總財(cái)務(wù)內(nèi)勤財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系銷(xiāo)售拓展商務(wù)RX組N…行政副總營(yíng)銷(xiāo)人力資源辦事處主任RX產(chǎn)品經(jīng)理NRX產(chǎn)品經(jīng)理AOTC產(chǎn)品經(jīng)理…各地辦事處典型的分銷(xiāo)組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點(diǎn)發(fā)展的品種進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)策劃與指導(dǎo)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總董事會(huì)處方藥otc商務(wù)客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售總監(jiān)儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)營(yíng)副總財(cái)務(wù)內(nèi)勤財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)內(nèi)勤大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售行政媒體醫(yī)藥信息及公共關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)OTC重點(diǎn)處方藥銷(xiāo)售拓展各種組織模式必須滿(mǎn)足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險(xiǎn)、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對(duì)這些要求進(jìn)行綜合比較模式A（集中平衡型）模式B（區(qū)域滲透型）模式C（區(qū)域平衡型）1.突出終端推廣力度2.對(duì)渠道的統(tǒng)一管理3.終端類(lèi)型的分開(kāi)4.集中計(jì)劃功能5.地區(qū)開(kāi)拓能力6.渠道鋪貨與終端拉動(dòng)的緊密配合7.突出以某終端/各終端平衡///9.管理費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)總分分別代表滿(mǎn)足評(píng)估條件的程度由強(qiáng)至弱

此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷(xiāo)量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)-合資藥廠-合資藥廠的全國(guó)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖合資藥廠按照專(zhuān)業(yè)分公司組織其銷(xiāo)售隊(duì)伍，因?yàn)槠渲饕獦I(yè)務(wù)目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。這些專(zhuān)業(yè)分公司按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品醫(yī)院商業(yè)客戶(hù)辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣

隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)推廣

隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)分公司NOTC分公司客戶(hù)信用管理部客戶(hù)服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶(hù)管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部集團(tuán)總經(jīng)理市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以產(chǎn)品為中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以客戶(hù)為中心羅氏采用了銷(xiāo)售人員以地區(qū)管理為主，市場(chǎng)人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷(xiāo)售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類(lèi)代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組羅氏由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷(xiāo)售代表按產(chǎn)品線分組同時(shí)，羅氏仍然將銷(xiāo)售隊(duì)伍按地區(qū)進(jìn)行管理，以保證指令鏈的暢通和高效營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)（銷(xiāo)售代表150人）市場(chǎng)總監(jiān)南方大區(qū)經(jīng)理中部大區(qū)經(jīng)理北方大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理E…辦事處A辦事處Z…OTC組新特藥組商業(yè)代表醫(yī)藥代表商業(yè)代表醫(yī)藥代表組A醫(yī)藥代表組D…商務(wù)部-羅氏-天士力集團(tuán)醫(yī)藥有限公司天士力集團(tuán)2004年以前的銷(xiāo)售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制（，其市場(chǎng)人員對(duì)終端銷(xiāo)售人員只起專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)作用，而無(wú)直接匯報(bào)關(guān)系天士力集團(tuán)的銷(xiāo)售任務(wù)由22個(gè)大區(qū)和4個(gè)地區(qū)分公司來(lái)負(fù)責(zé)完成，實(shí)行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制6個(gè)專(zhuān)業(yè)分公司的地位相當(dāng)于其市場(chǎng)部，但只是對(duì)各大區(qū)的相應(yīng)辦事處提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，而沒(méi)有行政匯報(bào)關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣(mài)天士力生產(chǎn)的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷(xiāo)售河北大區(qū)經(jīng)理省A省NOTC處方藥商務(wù)石家莊刑臺(tái)OTC處方藥商務(wù)城鄉(xiāng)邯鄲OTC處方藥陜西上海分公司北京廣東本部普藥制藥有限公司上海藥業(yè)新資源藥業(yè)金不換三七種植公司OTC分公司處方藥分公司商務(wù)分公司城鄉(xiāng)分公司健康之星分公司新品分公司廣告公司…與分銷(xiāo)伙伴即合作又競(jìng)爭(zhēng)天士力營(yíng)銷(xiāo)2004年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷(xiāo)售管理模式（矩陣），實(shí)際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處的協(xié)調(diào)。各專(zhuān)業(yè)分公司經(jīng)理是實(shí)權(quán)人物，直管各大區(qū)的專(zhuān)業(yè)辦事處。另外通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)察部來(lái)管理渠道中的舞弊違紀(jì)事件。目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍赖牟煌攸c(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)分為四類(lèi)市場(chǎng),針對(duì)他們不同的特點(diǎn)來(lái)制定相關(guān)的分區(qū)域業(yè)務(wù)策略新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶A類(lèi)地區(qū)B類(lèi)地區(qū)C類(lèi)地區(qū)D類(lèi)地區(qū)四類(lèi)地區(qū)的特點(diǎn)總結(jié)A類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn)地區(qū)典型特點(diǎn)河北本地區(qū)的醫(yī)藥消費(fèi)總量較大；沖劑產(chǎn)品是本地區(qū)的習(xí)慣的消費(fèi)劑型，消費(fèi)量較大。河北是全國(guó)較大的商業(yè)流通市場(chǎng)，渠道向外沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格混亂；輻射范圍包括山東、山西、陜西、湖北、東三省等地區(qū)；二級(jí)客戶(hù)大都為外地區(qū)客戶(hù)，較難對(duì)二級(jí)客戶(hù)進(jìn)行管理和把握。安徽安徽本地的消費(fèi)能力較弱；本地區(qū)有較多的連續(xù)藥店；皖北地區(qū)是本地消費(fèi)的集散地；沖劑在本地區(qū)為主要的消費(fèi)劑型。全國(guó)性商業(yè)調(diào)撥市場(chǎng)太和、阜陽(yáng)市場(chǎng)，品種齊全，向外沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格偏低，對(duì)貨品的流向難以把握。經(jīng)銷(xiāo)商大都屬于個(gè)體掛靠性質(zhì)，不穩(wěn)定，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨；由于GSP認(rèn)證不斷加強(qiáng)，這一市場(chǎng)將會(huì)逐步萎縮。陜西本地消費(fèi)量低于市場(chǎng)調(diào)撥的總量，人均醫(yī)療消費(fèi)中等水平；消費(fèi)習(xí)慣于河北類(lèi)似，都以沖劑為主要消費(fèi)劑型。西安有較大的商業(yè)調(diào)撥市場(chǎng)，向西北五省進(jìn)行輻射。有獨(dú)立執(zhí)照的個(gè)體批發(fā)商與市場(chǎng)化了的國(guó)營(yíng)客戶(hù)參與市場(chǎng)調(diào)撥；也有擁有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的國(guó)營(yíng)直銷(xiāo)企業(yè)。B類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn)地區(qū)典型特點(diǎn)山東山東的人口基數(shù)大，人均醫(yī)療消費(fèi)水平較高，是全國(guó)醫(yī)療消費(fèi)最大的省份之一，消費(fèi)潛力巨大；目前已有近4000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但仍有2000萬(wàn)的消費(fèi)潛力。山東目前的國(guó)營(yíng)直銷(xiāo)企業(yè)覆蓋率和規(guī)模不大，缺乏掌握較好網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商；二級(jí)城市的分銷(xiāo)站發(fā)展得不錯(cuò)，但較為分散，每站的銷(xiāo)售額度不高；個(gè)體的私營(yíng)企業(yè)處于整合階段，政策變化較快，較不穩(wěn)定。山東的醫(yī)藥批發(fā)稅務(wù)高，成本高，因而批發(fā)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，商業(yè)調(diào)撥戶(hù)不多，批發(fā)商的資信較差；河北、安徽向本地沖貨，影響較大。河南本地區(qū)人口基數(shù)大，雖人均醫(yī)療消費(fèi)能力較低，但醫(yī)療消費(fèi)總量較大。辦事處2001年的銷(xiāo)售量在6600多萬(wàn)，而估計(jì)的市場(chǎng)消費(fèi)能力在1億左右。省會(huì)及各二級(jí)城市需求量比較平均。以商業(yè)調(diào)撥客戶(hù)為主，主要在本地區(qū)進(jìn)行調(diào)撥；外省主要是河北對(duì)本地區(qū)河南進(jìn)行沖貨，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂。廣東廣東地區(qū)的人均醫(yī)療消費(fèi)水平是全國(guó)最高的，有很大的發(fā)展?jié)摿??；洊|粵西地區(qū)主要以商業(yè)調(diào)撥戶(hù)為主，粵東的普寧市場(chǎng)主要經(jīng)銷(xiāo)普藥，覆蓋到廣東東部地區(qū)和福建，粵西主要向廣西與海南地區(qū)流通，對(duì)價(jià)格敏感，利潤(rùn)較低，批發(fā)商的規(guī)模較大廣州地區(qū)主要以終端客戶(hù)為主，也有少量的商業(yè)流通，覆蓋珠江三角洲和粵北地區(qū)。終端客戶(hù)包括醫(yī)院和OTC藥店，也有通過(guò)招標(biāo)形式進(jìn)入醫(yī)院的經(jīng)銷(xiāo)商，利潤(rùn)較高，但分銷(xiāo)商的數(shù)量較多且銷(xiāo)售量較小。四川四川地區(qū)有很大的醫(yī)療消費(fèi)能力；市場(chǎng)上處方藥的銷(xiāo)量比例較大。渠道以商業(yè)調(diào)撥戶(hù)為主，本地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)醫(yī)院的覆蓋能力弱，外省向四川地區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重。四川省有大型藥業(yè)集團(tuán)，在本地區(qū)建設(shè)有較好的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端藥店，如重慶桐君閣等C類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn)地區(qū)典型特點(diǎn)北京：北京是人均醫(yī)療水平最高的地區(qū)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈；公費(fèi)醫(yī)療的比例高（1400萬(wàn)人口中600萬(wàn)享受公費(fèi)醫(yī)療）；總體消費(fèi)80%在醫(yī)院，藥店消費(fèi)占20%。外省沖貨入北京的現(xiàn)象較普遍，但北京純銷(xiāo)為主的市場(chǎng)，流入的產(chǎn)品主要在北京消費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商以外地進(jìn)駐北京的個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)為多，經(jīng)營(yíng)靈活。經(jīng)銷(xiāo)商的主要下游客戶(hù)以藥店、小型醫(yī)院、大型廠礦企業(yè)的醫(yī)務(wù)室為主。北京二甲以上醫(yī)院都通過(guò)招標(biāo)形式進(jìn)行采購(gòu)，二甲以下的醫(yī)院沒(méi)有一定的規(guī)范，消費(fèi)群大都是自費(fèi)群體。上海上海的人口基數(shù)不大但人均醫(yī)療消費(fèi)水平高，市場(chǎng)潛力較大；是理性的醫(yī)療消費(fèi)群體，需要在臨床和廣告宣傳上予以投入；上海藥品消費(fèi)主要根據(jù)上海醫(yī)保目錄。上海沒(méi)有大規(guī)模的的商業(yè)流通市場(chǎng)；商業(yè)市場(chǎng)中以個(gè)體醫(yī)藥代表為主，純銷(xiāo)往醫(yī)院和藥店，較為分散；上海醫(yī)藥股份下屬公司有較好的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，但必須要有新藥臨床、廣告推動(dòng)。江蘇江蘇地區(qū)的醫(yī)療消費(fèi)總量較大；江北地區(qū)沖劑的消費(fèi)量較大。江蘇地區(qū)以國(guó)營(yíng)主渠道，做純銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商為主。沒(méi)有大型的經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)模較小且分散江南地區(qū)企業(yè)的資信沒(méi)有太大問(wèn)題，而江北地區(qū)的資信不能放寬，需要區(qū)別對(duì)待。浙江浙江地區(qū)的消費(fèi)總量巨大且人均消費(fèi)能力強(qiáng)，商業(yè)市場(chǎng)也較為規(guī)范。以國(guó)營(yíng)主渠道為主，是很規(guī)范的市場(chǎng)，部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已達(dá)到15-16億的銷(xiāo)售規(guī)模，擁有良好的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。D類(lèi)地區(qū)的典型特點(diǎn)地區(qū)典型特點(diǎn)甘肅人口較少，人均醫(yī)療消費(fèi)水平很低，沖劑產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐挠盟幜?xí)慣，高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢。甘肅的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，都是掛靠性質(zhì)的小個(gè)體戶(hù)，回款不穩(wěn)定，無(wú)法通過(guò)GSP認(rèn)證以進(jìn)行調(diào)撥的商業(yè)市場(chǎng)為主，國(guó)營(yíng)企業(yè)比例較小，做純銷(xiāo)的企業(yè)較少其它消費(fèi)能力較差。以商業(yè)渠道為主，純銷(xiāo)以低價(jià)普藥為主。目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答三九終端客戶(hù)細(xì)分方法—藥店細(xì)分發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值-銷(xiāo)售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng)-銷(xiāo)售增長(zhǎng)計(jì)劃-未來(lái)發(fā)展規(guī)模分類(lèi)目的：通過(guò)在各個(gè)類(lèi)別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足某一特定類(lèi)別的需求通過(guò)分類(lèi)，企業(yè)可以根據(jù)各個(gè)類(lèi)別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類(lèi)，獲得最大的利潤(rùn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值得分均較高的是A類(lèi)藥店，次之的是B類(lèi)藥店，C類(lèi)藥店更次之具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)現(xiàn)有價(jià)值和相對(duì)發(fā)展價(jià)值之和大于1.3為A類(lèi)藥店，低于0.9的為C類(lèi)藥店，其余的為B類(lèi)藥店資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷B類(lèi)藥店C類(lèi)藥店A類(lèi)藥店三九終端客戶(hù)細(xì)分—藥店細(xì)分舉例舉例總體上，各種類(lèi)型藥店客戶(hù)對(duì)制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，結(jié)果顯示三種類(lèi)型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi)代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)助柜臺(tái)陳列專(zhuān)人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶(hù)關(guān)系極其重要很重要稍重要123123A類(lèi)藥店B類(lèi)藥店C類(lèi)藥店111112222233333資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷不太重要112233三九所有終端細(xì)分示意圖B類(lèi)藥店高高低低A類(lèi)藥店：現(xiàn)有價(jià)值（包括銷(xiāo)售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類(lèi)藥店：綜合狀況相對(duì)A類(lèi)藥店差一些的終端C類(lèi)藥店：綜合狀況相對(duì)最弱的終端二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所發(fā)展前景現(xiàn)有價(jià)值占三九公司OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售的比例示范作用在整體OTC終端市場(chǎng)占的比例對(duì)三九公司新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用示意圖A類(lèi)藥店C類(lèi)藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)以下醫(yī)院及診所三九渠道細(xì)分方法-商業(yè)客戶(hù)細(xì)分相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值相對(duì)控制價(jià)值-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊(duì)伍/銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù)分類(lèi)目的：原有的一、二、三級(jí)分類(lèi)方式并沒(méi)有體現(xiàn)出各類(lèi)商業(yè)客戶(hù)在三九公司的藥品分銷(xiāo)渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過(guò)新的分類(lèi)之后，三九可以在不同地區(qū)針對(duì)不同終端客戶(hù)來(lái)設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為商業(yè)客戶(hù)管理工作的出發(fā)點(diǎn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值得分均較高的是全能型客戶(hù)，配送型客戶(hù)相對(duì)強(qiáng)調(diào)控制價(jià)值，而純銷(xiāo)型則更注重于開(kāi)拓價(jià)值,余下的部分可能是滲透型客戶(hù)，但這部分客戶(hù)都不是三九關(guān)注的重點(diǎn)具體計(jì)算時(shí)，相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心的類(lèi)別，其余的根據(jù)相對(duì)控制價(jià)值和相對(duì)開(kāi)拓價(jià)值大小，決定是配送型還是純銷(xiāo)型

資料來(lái)源：商業(yè)客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷配送型純銷(xiāo)型全能型非重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)三九商業(yè)客戶(hù)細(xì)分舉例舉例對(duì)于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶(hù)都有各自的側(cè)重點(diǎn)，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中非常重要代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪終端銷(xiāo)售推廣工作廣告宣傳配合及時(shí)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶(hù)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷(xiāo)商配送效率允許商業(yè)客戶(hù)賒賬極其重要很重要稍重要123123全能型配送型純銷(xiāo)型1111122222233333311111111222222222333333333資料來(lái)源：商業(yè)客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷三九公司今后需要基于商業(yè)客戶(hù)檔案進(jìn)行分類(lèi)；四種類(lèi)型的商業(yè)客戶(hù)具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能型、配送型、純銷(xiāo)型、滲透型客戶(hù)對(duì)具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重物流資金銷(xiāo)售隊(duì)伍/網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)終端覆蓋面全能型處方藥、OTC和其他品種種類(lèi)較為完備年銷(xiāo)售額較大，資金保有量充足銷(xiāo)售隊(duì)伍完備，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進(jìn)銷(xiāo)存，財(cái)會(huì)，物流配送，供應(yīng)商聯(lián)系系統(tǒng)已實(shí)施或計(jì)劃實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)范圍大,服務(wù)質(zhì)量高配送型處方藥、OTC和其他品種種類(lèi)較為完備年銷(xiāo)售額較大，資金保有量充足銷(xiāo)售隊(duì)伍完備，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定進(jìn)銷(xiāo)存，財(cái)會(huì)，物流配送，供應(yīng)商聯(lián)系系統(tǒng)已實(shí)施或計(jì)劃實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋范圍一般純銷(xiāo)型各類(lèi)型產(chǎn)品基本具備具備銷(xiāo)售所需的基本調(diào)配資金銷(xiāo)售隊(duì)伍完備，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣各系統(tǒng)計(jì)劃或考慮實(shí)施業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)范圍大，服務(wù)質(zhì)量高滲透型只擁有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的基本品種具備銷(xiāo)售所需的基本調(diào)配資金主要面向各地個(gè)體批發(fā)終端業(yè)務(wù)基本未實(shí)施信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)覆蓋范圍僅為小片地區(qū)許多商業(yè)客戶(hù)可能都兼具純銷(xiāo)和配送的職能，可以先確定其純銷(xiāo)/配送的比例，取其主要職能進(jìn)行歸類(lèi)，如果兩方面能力都比較強(qiáng)的話，可歸為全能型配送型的下游客戶(hù)是商業(yè)客戶(hù)，而滲透型的下游客戶(hù)是各地零散而不易跟蹤的個(gè)體批發(fā)戶(hù)三九公司渠道結(jié)構(gòu)三九公司－三九公司渠道結(jié)構(gòu)藍(lán)圖－配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷(xiāo)商全能型／純銷(xiāo)型商業(yè)－分銷(xiāo)商純銷(xiāo)型商業(yè)－批發(fā)商滲透型商業(yè)－批發(fā)商示意圖為什么是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選的渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)的選擇依據(jù)如何細(xì)化這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶(hù)的職責(zé)，三九的職責(zé)－各片區(qū)的特殊性三類(lèi)終端四類(lèi)終端五類(lèi)終端一類(lèi)終端二類(lèi)終端三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)的框架指導(dǎo)下，各地區(qū)應(yīng)根據(jù)具體情況確定在實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的側(cè)重點(diǎn)混亂商業(yè)客戶(hù)流失率高／客戶(hù)忠誠(chéng)度低三九公司面對(duì)商業(yè)客戶(hù)時(shí)主導(dǎo)力量很弱三九公司在面對(duì)商業(yè)客戶(hù)時(shí)有較強(qiáng)主導(dǎo)力量三九公司對(duì)渠道市場(chǎng)的主導(dǎo)力量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時(shí)的地位清晰商業(yè)客戶(hù)流失率低／客戶(hù)忠誠(chéng)度高渠道狀況片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點(diǎn)定位圖三九公司應(yīng)根據(jù)各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)的具體設(shè)置一二四三陜西黑龍江“多做終端”“扶植嫡系”“加深合作”“歸并層級(jí)”上海云貴吉林安徽山東廣西晉蒙江蘇江西河南浙江湖南推動(dòng)商業(yè)客戶(hù)的常用方法總經(jīng)銷(xiāo)商（全能型或配送型）全能型純銷(xiāo)型滲透型額外獎(jiǎng)勵(lì)一般獎(jiǎng)勵(lì)／服務(wù)懲罰警告取消VIP資格停止供貨禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議幫助指導(dǎo)庫(kù)存管理信息系統(tǒng)的建立幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立訂貨會(huì)鋪貨額度、信用額度促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用警告取消分銷(xiāo)商資格斷貨授予分銷(xiāo)商資格人員拜訪安排進(jìn)貨渠道穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪下游開(kāi)拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級(jí)返利警告取消分銷(xiāo)商資格斷貨幫助純銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用同上建立分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)基金禮品、旅游、醫(yī)療保險(xiǎn)、體檢現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)管理建議幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和純銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立促銷(xiāo)支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費(fèi)用穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪下游開(kāi)拓、協(xié)調(diào)返利穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格人員拜訪返利終端拉動(dòng)的常用方法生產(chǎn)廠家地區(qū)銷(xiāo)售辦事處各地批發(fā)市場(chǎng)地區(qū)一級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)商醫(yī)院、藥店消費(fèi)者終端拉動(dòng)范圍連鎖藥店配送中心終端拉動(dòng)類(lèi)型面向醫(yī)院 主要通過(guò)臨床促銷(xiāo)、報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用、拜訪、禮品、旅游、活動(dòng)贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議等面向OTC藥房 主要有店內(nèi)促銷(xiāo)、上柜費(fèi)、店員促銷(xiāo)、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷(xiāo)員、活動(dòng)贊助、協(xié)助理貨等面向消費(fèi)者 主要有電視廣告、平面廣告、電臺(tái)廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動(dòng)等天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過(guò)商務(wù)分公司推動(dòng)渠道，通過(guò)otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過(guò)城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)，通過(guò)健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過(guò)市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答信息管理的標(biāo)準(zhǔn)流程信息管理流程信息反饋與持續(xù)改進(jìn)信息反饋表績(jī)效考評(píng)

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專(zhuān)業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

專(zhuān)家情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等總體市場(chǎng)

信息子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)支持與輔助

信息子系統(tǒng)

進(jìn)入市場(chǎng)辨別與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)及定位銷(xiāo)售預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)售監(jiān)控市場(chǎng)變化家電行業(yè)研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者分析經(jīng)濟(jì)法規(guī)市場(chǎng)潛力定性研究

（市場(chǎng)容量/市場(chǎng)細(xì)分）消費(fèi)者研究

（消費(fèi)態(tài)度/消費(fèi)行為）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品牌建立與傳播促銷(xiāo)產(chǎn)品組合最優(yōu)化研究產(chǎn)品使用測(cè)試包裝測(cè)試價(jià)格測(cè)試新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃品牌研究廣告創(chuàng)意測(cè)試媒體研究傳播計(jì)劃滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)需求計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃渠道管理報(bào)告零售跟蹤調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)分析經(jīng)銷(xiāo)商研究信息需求定義通過(guò)不同的渠道收集信息信息整理和加工應(yīng)用信息存儲(chǔ)和共享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

信息子系統(tǒng)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息的分類(lèi)方法營(yíng)銷(xiāo)支持子系統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/控制子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)廣告創(chuàng)意庫(kù)訂單管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/產(chǎn)銷(xiāo)平衡戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)媒體組合策略庫(kù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)格/折扣返利經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)總體市場(chǎng)狀況促銷(xiāo)活動(dòng)方案庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品/賣(mài)點(diǎn)消費(fèi)者信息品牌溝通方案庫(kù)促銷(xiāo)費(fèi)用管理（廣告、POP、促銷(xiāo)材料）新產(chǎn)品上市計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)銷(xiāo)商/渠道信息銷(xiāo)售提升成功案例庫(kù)物流管理(運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)）廣告、促銷(xiāo)推廣計(jì)劃市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效主要營(yíng)銷(xiāo)管理人員外部信息內(nèi)部信息經(jīng)銷(xiāo)商管理應(yīng)收帳款/信用額度控制折扣返利發(fā)放控制目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答

DRP系統(tǒng)實(shí)施背景該公司已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)區(qū)內(nèi)、區(qū)外的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了梳理，對(duì)不同的品牌、品類(lèi)結(jié)構(gòu)的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實(shí)中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)難以獲得渠道準(zhǔn)確的信息，無(wú)法進(jìn)行有效決策財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考核爭(zhēng)議較大經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向難以掌握，價(jià)格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無(wú)法科學(xué)合理的安排經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貨銷(xiāo)售費(fèi)用難以控制，促銷(xiāo)物品無(wú)法管理經(jīng)過(guò)決議，其決定自行開(kāi)發(fā)DRP系統(tǒng)，重點(diǎn)加強(qiáng)：分銷(xiāo)渠道管理經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理銷(xiāo)售費(fèi)用管理某消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)體系**公司經(jīng)銷(xiāo)商終端客戶(hù)辦事處物流信息產(chǎn)品類(lèi)、回收品種類(lèi)、禮品類(lèi)、虛擬物品類(lèi)資金信息產(chǎn)品類(lèi)、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生的折讓銀行信息流控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制：控制訂單確認(rèn)費(fèi)用對(duì)象費(fèi)用控制決策信息：預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用、重大事件等其分銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)需求銷(xiāo)售訂單銷(xiāo)售提單銷(xiāo)售運(yùn)輸單指導(dǎo)生產(chǎn)開(kāi)票形成應(yīng)收出庫(kù)單更改庫(kù)存數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商入庫(kù)單經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)單銷(xiāo)售活動(dòng)單回款單銷(xiāo)售退貨單體現(xiàn)在折讓、費(fèi)用轉(zhuǎn)成折讓入庫(kù)單銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存手工銀行導(dǎo)入指導(dǎo)生產(chǎn)指導(dǎo)銷(xiāo)售指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單費(fèi)用申請(qǐng)、禮品、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售信息點(diǎn)：信用、價(jià)格、部門(mén)權(quán)限、其深度分銷(xiāo)信息需求入庫(kù)單信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量提貨單信息：客戶(hù)、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量信息：時(shí)間段貨物流向查詢(xún)：時(shí)間、批次源信息：客戶(hù)、品種、批次、時(shí)間其經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商入庫(kù)單經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)單貨物流向分析：餐飲、娛樂(lè)、零售經(jīng)銷(xiāo)商毛利潤(rùn)分析表產(chǎn)生訂單其費(fèi)用管理系統(tǒng)生產(chǎn)成本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用利潤(rùn)1、廣告費(fèi)用2、咨詢(xún)費(fèi)用3、通路支持4、熱賣(mài)點(diǎn)5、其他費(fèi)用費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單（如果產(chǎn)生折讓?zhuān)荒苤貜?fù)進(jìn)入費(fèi)用）費(fèi)用申請(qǐng)單費(fèi)用計(jì)劃與調(diào)整費(fèi)用分配活動(dòng)申請(qǐng)單（促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)、禮品）銷(xiāo)售系統(tǒng)：活動(dòng)執(zhí)行單費(fèi)用歸集折讓?zhuān)夯顒?dòng)折讓、賠償折讓、借款折讓、到位價(jià)折讓、運(yùn)費(fèi)折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實(shí)物：現(xiàn)金蘭單目錄一、如何建立有效的分銷(xiāo)渠道體系幾種分銷(xiāo)管理組織模式典型地區(qū)的分銷(xiāo)特點(diǎn)分銷(xiāo)渠道管理案例二、如何進(jìn)行分銷(xiāo)體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費(fèi)品公司的案例某醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司的案例三、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶(hù)管理和人員管理終端客戶(hù)管理和人員管理如何招聘和通過(guò)培訓(xùn)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)四、研討與問(wèn)答天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過(guò)商務(wù)分公司推動(dòng)渠道，通過(guò)otc，處方藥、新品分公司進(jìn)行推動(dòng)終端，通過(guò)城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動(dòng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)，通過(guò)健康服務(wù)分公司拉動(dòng)患者需求，通過(guò)市場(chǎng)策劃部進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動(dòng)拉動(dòng)終端需求天士力的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中心城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商連鎖公司二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院零售網(wǎng)點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)1.一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指從天士力公司直接進(jìn)貨的商業(yè)批發(fā)客戶(hù)。2.中心城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級(jí)商業(yè)公司或連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的天士力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3.二級(jí)城市二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：指二級(jí)城市(非辦事處所在城市)的二級(jí)商業(yè)或連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的天士力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。

4.零售網(wǎng)點(diǎn)：指直接從當(dāng)?shù)匾患?jí)或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)貨的售藥網(wǎng)點(diǎn)，包括藥店、零售點(diǎn)、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)門(mén)診部等醫(yī)藥醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

關(guān)于分銷(xiāo)渠道的定義二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)（目標(biāo)）經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：1.《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達(dá)標(biāo)。2.年銷(xiāo)售天士力產(chǎn)品金額在30萬(wàn)元以上，固定渠道進(jìn)貨。3.有符合一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要求的資信度。4.有較強(qiáng)的終端覆蓋能力，并具備開(kāi)發(fā)新的終端客戶(hù)的潛在能力。5.有良好的、長(zhǎng)期合作的意愿及忠誠(chéng)度，能接受天士力公司代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6.能按時(shí)、準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)、銷(xiāo)售信息，按月提供銷(xiāo)售流向的電腦或手工水單。7.必須在天士力公司銷(xiāo)售代表的有效拜訪之內(nèi)。天士力醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)公司在運(yùn)行過(guò)程中碰到了一下棘手的問(wèn)題銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成后面的藥品生產(chǎn)、現(xiàn)代中藥資源的生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)。現(xiàn)有數(shù)據(jù)無(wú)法支持銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。對(duì)某些地區(qū)，分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作，導(dǎo)致渠道某些終端開(kāi)發(fā)不力。對(duì)某些地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商藥品的流向無(wú)法掌握，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存收集困難，有些藥市躥貨嚴(yán)重。對(duì)銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理，尤其是醫(yī)院回扣無(wú)法掌控。信息統(tǒng)計(jì)工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理的處理方法和工具。其決定通過(guò)加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，來(lái)提高數(shù)據(jù)收集、分析能力，來(lái)提高決策和管理水平。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為管理，提升OTC和商務(wù)分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體管理水平通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段，獲得更加準(zhǔn)確真實(shí)的終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)總部與分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系全面整合營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強(qiáng)化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)的依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實(shí)施的原則下，充分考慮營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)整體的信息化建設(shè)的需求，為其奠定基礎(chǔ)目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷(xiāo)商流向采集管理（WEB）銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理市場(chǎng)活動(dòng)管理銷(xiāo)售人員績(jī)效管理通過(guò)信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿(mǎn)足了管理者對(duì)數(shù)據(jù)的需求…目標(biāo)藥店的數(shù)據(jù)采集內(nèi)容本次進(jìn)貨量、庫(kù)存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷(xiāo)舉例一：SA10

J100

S100

B110

散利痛F10進(jìn)貨100盒庫(kù)存100盒背柜第一層10個(gè)陳列舉例二：SA

H3D4Z11LEP

#1

散利痛特殊陳列：三張海報(bào)4個(gè)大包裝11個(gè)中包裝促銷(xiāo)活動(dòng)：散利痛長(zhǎng)期促銷(xiāo)員數(shù)據(jù)采集的手段藥店的數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實(shí)時(shí)性要求高主要采取手機(jī)短信上報(bào)的方式當(dāng)發(fā)生特殊情況的時(shí)候，可以采用WEB界面錄入的方式目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）短信方式的編碼規(guī)則（舉例說(shuō)明）藥品編碼：SA散利痛SA10散利痛F10RE力度伸RE30力度伸F30進(jìn)貨及庫(kù)存標(biāo)志：J進(jìn)貨S庫(kù)存基礎(chǔ)陳列標(biāo)志：B背柜F前柜K開(kāi)架POP材料編碼：H海報(bào)D大包裝Z中包裝L立牌E燈箱P噴畫(huà)促銷(xiāo)活動(dòng)代碼：10散利痛長(zhǎng)期促銷(xiāo)員12散利痛進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)31力度伸短期促銷(xiāo)員35力度伸買(mǎi)X贈(zèng)X74維多寶暗促77維多寶派樣目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）店員協(xié)助采集數(shù)據(jù)對(duì)于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機(jī)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行定期的匯報(bào)數(shù)據(jù)采集手段的未來(lái)的升級(jí)目前采用的手機(jī)短信方式，是一種過(guò)渡方案可預(yù)見(jiàn)的有三種方式：手機(jī)WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手機(jī)，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)WEB頁(yè)面進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)WAP方式：利用支持WAP的手機(jī)，登錄WAP網(wǎng)站，進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)手機(jī)Java程序方式：下載安裝專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的Java程序，在手機(jī)上存儲(chǔ)需要上報(bào)的數(shù)據(jù)，然后，定時(shí)通過(guò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)發(fā)送到系統(tǒng)中目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）流向數(shù)據(jù)的特點(diǎn)數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供的形式各不相同經(jīng)銷(xiāo)商大部分都有了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，但是應(yīng)用水平參差不齊目前通過(guò)Excel報(bào)表，采用手工輸入的方式，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，造成工作量大，而且還容易出錯(cuò)流向數(shù)據(jù)采集的方式（一）放棄Excel報(bào)表，提供WEB頁(yè)面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存儲(chǔ)到總部數(shù)據(jù)中心總部無(wú)需專(zhuān)人進(jìn)行匯總，可以直接進(jìn)行統(tǒng)計(jì)查詢(xún)便于總部隨時(shí)了解各個(gè)外地分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)輸入的完成情況經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）流向數(shù)據(jù)采集的方式（二）要求經(jīng)銷(xiāo)商提供流向數(shù)據(jù)的電子文件在系統(tǒng)中開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的功能，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的電子文件，進(jìn)行處理，自動(dòng)生成經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)提供編碼對(duì)照功能，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的功能，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的數(shù)據(jù)中的貨品編碼和客戶(hù)編碼進(jìn)行預(yù)處理簡(jiǎn)化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機(jī)構(gòu)的認(rèn)為處理過(guò)程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求相對(duì)較高流向數(shù)據(jù)采集的方式（三）為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)一個(gè)小程序，安裝在經(jīng)銷(xiāo)商的電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動(dòng)形成天士力所需要的流向數(shù)據(jù)文件，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的天士力同樣需要編碼對(duì)照的功能，以及相關(guān)的預(yù)處理功能對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，更加簡(jiǎn)單方便，但是，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法干涉這些數(shù)據(jù)的自動(dòng)產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意配合，是關(guān)鍵問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）費(fèi)用管理的面臨的問(wèn)題費(fèi)用管理比較簡(jiǎn)單粗況雖然進(jìn)行了費(fèi)用預(yù)算，但是，很難在過(guò)程中及時(shí)對(duì)比預(yù)算和實(shí)際發(fā)生，難于控制費(fèi)用管理工作基本上體現(xiàn)在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的時(shí)刻，與費(fèi)用的發(fā)生相對(duì)之后費(fèi)用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶(hù)、具體品種、促銷(xiāo)活動(dòng)等由于財(cái)務(wù)規(guī)定的限制，費(fèi)用科目只能以財(cái)務(wù)為準(zhǔn)，這與實(shí)際發(fā)生的，有一定的差距費(fèi)用統(tǒng)計(jì)以及費(fèi)用管控，只能以財(cái)務(wù)制單、做帳的時(shí)間為準(zhǔn)，及時(shí)性不夠，且與實(shí)際發(fā)生時(shí)間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月的現(xiàn)象銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理費(fèi)用科目與費(fèi)用項(xiàng)目設(shè)立與財(cái)務(wù)費(fèi)用科目相獨(dú)立的費(fèi)用項(xiàng)目

如：差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用、客戶(hù)餐費(fèi)、禮品費(fèi)、招待費(fèi)、臨床費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等等建立費(fèi)用項(xiàng)目與費(fèi)用科目之間的缺省對(duì)應(yīng)關(guān)系

如：禮品費(fèi)VS辦公費(fèi)用招待費(fèi)VS客戶(hù)餐費(fèi)費(fèi)用科目依據(jù)財(cái)務(wù)的規(guī)定，費(fèi)用項(xiàng)目的設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)的管理需求費(fèi)用預(yù)算和費(fèi)用日常管控依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)確定的費(fèi)用科目進(jìn)行通過(guò)業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理費(fèi)用單元問(wèn)題費(fèi)用系統(tǒng)內(nèi)部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費(fèi)用單元實(shí)際上就是“成本中心”費(fèi)用單元是個(gè)通用概念，可以是某個(gè)部門(mén)，某個(gè)小組，或者某個(gè)人通過(guò)費(fèi)用單元，可以解決費(fèi)用核算的多緯度問(wèn)題，包括部門(mén)、個(gè)人、客戶(hù)、品種、市場(chǎng)活動(dòng)等費(fèi)用時(shí)間差異問(wèn)題費(fèi)用發(fā)生之后，即輸入費(fèi)用管理系統(tǒng)；通過(guò)費(fèi)用審批以及財(cái)務(wù)核算之后，進(jìn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)時(shí)間差異的產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以費(fèi)用發(fā)生時(shí)間為準(zhǔn)財(cái)務(wù)方面的統(tǒng)計(jì)分析以財(cái)務(wù)核算的時(shí)間為準(zhǔn)銷(xiāo)售人員費(fèi)用管理市場(chǎng)活動(dòng)管理以市場(chǎng)廣告、宣傳的活動(dòng)作為主要內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)管理流程市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng)申請(qǐng)審批市場(chǎng)活動(dòng)訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢(xún)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用管理與市場(chǎng)活動(dòng)管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后的費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用管理流程市場(chǎng)訂單付款申請(qǐng)市場(chǎng)訂單付款管理市場(chǎng)費(fèi)用相關(guān)統(tǒng)計(jì)查詢(xún)市場(chǎng)管理銷(xiāo)售人員績(jī)效管理銷(xiāo)售指標(biāo)管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：年、月、品種、客戶(hù)、指標(biāo)額按季度制定，對(duì)于每個(gè)月，銷(xiāo)售代表確定前三個(gè)客戶(hù)的指標(biāo)額，剩余的指標(biāo)，系統(tǒng)分?jǐn)偑?jiǎng)金計(jì)算公式管理銷(xiāo)售獎(jiǎng)金管理數(shù)據(jù)項(xiàng)：代表姓名，季度，品種，指標(biāo)額，實(shí)際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算銷(xiāo)售人員績(jī)效管理相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存統(tǒng)計(jì)分析按品種，分客戶(hù)、銷(xiāo)售代表、地區(qū)、大區(qū)進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存綜合統(tǒng)計(jì)按客戶(hù)、銷(xiāo)售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存綜合統(tǒng)計(jì)終端數(shù)據(jù)采集配比分析核對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)保存一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商