銷售技巧推銷實(shí)務(wù)與技巧模擬試題（含答案）

推銷理論與技巧模擬試題( 4 卷)(100100分，請(qǐng)同學(xué)將答案寫(xiě)在答題紙上)一、單項(xiàng)選擇題(在以下每題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案。每題1分，共15分)1、在推銷效勞中，被譽(yù)為顧客最可信任的廣告是。A、售前效勞B、售中效勞C、售后效勞D、定點(diǎn)效勞2、在處理顧客投訴時(shí)，最關(guān)鍵的步驟是〔〕A、向顧客賠禮B、處理顧客的問(wèn)題CD、對(duì)顧客的表示憐憫和理解3、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是。A、轉(zhuǎn)化處理法B、轉(zhuǎn)折處理法C、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法4、假設(shè)顧客對(duì)推銷人員說(shuō):“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時(shí)，說(shuō)明顧客在方面產(chǎn)生了異議。ABCD、效勞5,宏觀環(huán)境對(duì)于企業(yè)來(lái)講屬于。AB、不行控因素CD、間接因素6、推銷活動(dòng)的對(duì)象目標(biāo)不包括A、確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客B、確定重點(diǎn)顧客CD、確定對(duì)每個(gè)顧客的推銷打算7、“這種商品比同類商品的價(jià)格低10%“。使用的是。AB、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法8、在查找顧客的根本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是。AB、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品品種D、中心人物9、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或供給勞務(wù)時(shí)，對(duì)顧客效勞程度和效勞水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是。A、效勞質(zhì)量B、效勞時(shí)間CD、產(chǎn)品價(jià)格10、在常用的推銷人員績(jī)效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是。AB、貨款回收率C、目標(biāo)達(dá)成率D、訪問(wèn)成功率11、留意推銷和商品的完善結(jié)合的顧客心態(tài)類型是。A、軟心腸型B、干練型C、防衛(wèi)型D、尋求答案型12、推銷過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是A、產(chǎn)品異議C、價(jià)格方面的異議B、需求方面的異議13、客戶檔案內(nèi)容最根本的原始資料是ABCD、交易現(xiàn)狀14、一位推銷辦公用品的推銷員對(duì)推銷對(duì)象說(shuō):“我有方法讓你每年30%”這種接近顧客方法屬于。A、利益接近法B、效勞接近法C、奇異接近法D、產(chǎn)品接近法15A類客戶，可以〔〕A、認(rèn)真審核，適當(dāng)賜予少量信用限度B、先確定一個(gè)信用限度基數(shù)，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴(yán)格限制其信用限度二、多項(xiàng)選擇題(在以下每題的五個(gè)備選答案中選出一至五個(gè)正確答案，錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或少選均不得分。220分)1、以下哪些是顧客購(gòu)置的信號(hào)。AB、以種種理由要求降價(jià)C、具體詢問(wèn)售后效勞D、索取說(shuō)明書(shū)或樣品認(rèn)真爭(zhēng)論E、當(dāng)顧客以非語(yǔ)言方式表示興趣時(shí)2、推銷磋商這一階段是最能表達(dá)推銷水平和技藝的一個(gè)階段。具體包括。AB、現(xiàn)場(chǎng)演示C、處理異議D、促成交易E、客戶關(guān)系維持3、人員推銷的作用是。A、人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁CD、人員推銷是信息傳遞的載體E、人員推銷溝通了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系4、推銷人員應(yīng)具有一的力氣包括。A、觀看力氣B、記憶力氣C、交往力氣DE、演示力氣和應(yīng)變力氣5、推銷人員的職責(zé)主要有A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)CD、市場(chǎng)調(diào)研，反響信息E、宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象6、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說(shuō)法正確的選項(xiàng)是。A、這種心態(tài)的顧客留意推銷和商品的完善結(jié)合B、這種心態(tài)的顧客格外理智C、這種心態(tài)的顧客重視感情D、這種心態(tài)的顧客在作出購(gòu)置決策時(shí)，既考慮商品的有用性，又考慮人際關(guān)系的因素E、以上說(shuō)法都正確7、銷售人員在制定銷售打算時(shí)，應(yīng)做的工作是AB、估量可能購(gòu)置C、安排重點(diǎn)訪問(wèn)D、擬定訪問(wèn)打算E、確定訪問(wèn)路線8、推銷人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要實(shí)行的態(tài)度應(yīng)是AB、準(zhǔn)時(shí)答復(fù)C、認(rèn)真分析D、正確處理E、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)94P包括。A、產(chǎn)品B、價(jià)格C、渠道D、促銷E、產(chǎn)品質(zhì)量10、顧客資格審查一般包括。AB、顧客購(gòu)置力氣評(píng)價(jià)C、顧客購(gòu)置權(quán)力評(píng)價(jià)D、顧客購(gòu)置信用評(píng)價(jià)E、顧客購(gòu)置資格評(píng)價(jià)三、簡(jiǎn)答題(735分)1、處理顧客異議的五部曲。2、什么是轉(zhuǎn)換處理法?運(yùn)用時(shí)有什么前提條件?3、如何與客戶建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系?4、顧客多時(shí)應(yīng)怎樣接待?5、如何捕獲有利成交的信號(hào)?案例分析題(30分)資料一:(20分)伍德夫婦是一對(duì)年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過(guò)高等教育。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)九歲，一個(gè)五歲。伍德夫婦格外關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們承受當(dāng)?shù)刈詈玫慕逃?。隨著孩子們長(zhǎng)大，伍德夫人意識(shí)到該是讓他們看一些百利一讀物的的時(shí)候了。一天，當(dāng)她在翻一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她。于是打給當(dāng)?shù)卮砩?，?wèn)是否能見(jiàn)面談一談。以下為兩人有關(guān)此事的談話摘錄:伍德夫人:請(qǐng)告知我你們這套百利一全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)?:皮封燙金字的裝幀，擺在你的書(shū)架上，那感覺(jué)確定好極了。伍德夫人:我能想像得出，你能給我講講其中內(nèi)容嗎?推銷員:固然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母挨次，這樣便于你很簡(jiǎn)潔地查找資料一。每幅圖片都很漂亮逼真，比方這幅南美洲各國(guó)的國(guó)旗圖，顏色逼真。伍德夫人:我看得出:，不過(guò)我更感興趣的是。推銷員:我知道你想說(shuō)什么?本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)你就如同有一了一套地圖集，而且還附有一詳盡的地形圖。這對(duì)你們這些年輕人來(lái)說(shuō)確定很有用處。伍德夫人:我要為我孩子著想。推銷員:固然!我完全理解，由于我公司為此書(shū)特制有帶鎖的玻璃門書(shū)箱，這樣你的小天使們或許就無(wú)法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，你知道，這確實(shí)是一筆很有價(jià)值的投資。即便以后想出賣也決不會(huì)賠錢。何況時(shí)間越長(zhǎng)保藏價(jià)值還會(huì)增大，此外，它還是一件很秀麗的室內(nèi)裝飾品。那個(gè)精巧的小書(shū)箱就算我們送的。現(xiàn)在我可以填你的定單了嗎?伍德夫人:哦!我得考慮考慮。你是否留下其中的某部比方文學(xué)局部，以便我進(jìn)一步了解了其中的內(nèi)容呢?推銷員:我真的沒(méi)有帶文學(xué)局部來(lái)，不過(guò)我想告知你我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)待售書(shū)活動(dòng)，我希望你有好運(yùn)。伍德夫人:我生怕不需要了。推銷員:我們明天再談好嗎?這套書(shū)可是給你丈夫的一件很好的禮物。伍德夫人:哦!不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。推銷員:感謝。再見(jiàn)。假設(shè)你轉(zhuǎn)變方法請(qǐng)給我打。伍德夫人:再見(jiàn)。1、這位推銷員的失誤之處在哪里?2、伍德夫人購(gòu)置此書(shū)的動(dòng)機(jī)是什么?3、本案例對(duì)你有什么啟發(fā)?資料二:(15分)推銷電子稱的肖先生經(jīng)過(guò)半年的困難工作，才達(dá)成與某個(gè)地區(qū)糧食局的業(yè)務(wù)，銷售了80臺(tái)電子稱，作為糧食倉(cāng)庫(kù)的計(jì)量設(shè)備，總金額近200萬(wàn)元，這筆業(yè)務(wù)肖先生進(jìn)展了半年，他確實(shí)是把全部精力都投了進(jìn)去。合同簽下來(lái)了，肖先生終究放下心來(lái)。他覺(jué)得要馬上去開(kāi)展業(yè)務(wù)了，由于要利用時(shí)間和精力去多做些生意，所以糧食局打來(lái)他也不接。過(guò)了一個(gè)星期，肖先生再也接不到客戶的。半個(gè)月后，經(jīng)理打來(lái)給肖先生說(shuō)，客戶將第一批安裝的15臺(tái)電子稱全部退回來(lái)，合同也中斷執(zhí)行了。肖先生格外驚異和焦急。原來(lái)，在安裝第一批電子稱后，由于是產(chǎn)品，使用的人不生疏，未能按操作規(guī)程去使用，非但令先進(jìn)的電子稱顯示不出作用與優(yōu)點(diǎn)，還給對(duì)方帶來(lái)麻煩，糧食局的人想與肖先生聯(lián)系，但沒(méi)有收到肖先生的回音，對(duì)方火了，以質(zhì)量不好為由中15臺(tái)電子稱。1、肖先生的推銷行為是什么推銷行為?這種推銷的弊端在哪里?2、你認(rèn)為肖先生是一個(gè)成熟的推銷員嗎?為什么?答案4卷一、單項(xiàng)選擇題(在以下每題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案。每題1分，共巧分)1C2C3B4A5B6D7C8D9A10D11B12A13A14C15C二、多項(xiàng)選擇題(在以下每題的五個(gè)備選答案中選出一至五個(gè)正確答案，錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇或220分)lABCD2ABCDE3ABCD4ABCDE5ABCDE6ABCDE7BCDE8ACE9ABCD10ABCD四、簡(jiǎn)答題(735分)略五、案例分析題(30分)資料一(20分)答:1、這位推銷員的失誤主要是不留意伍德夫人真正需要的書(shū)。在推銷過(guò)程中千方百計(jì)的想說(shuō)服伍德夫人購(gòu)置百科全書(shū)，促成成交，但無(wú)視了伍德夫人購(gòu)書(shū)的動(dòng)機(jī)，是為她的孩子購(gòu)置。因此在介紹此書(shū)時(shí)，就應(yīng)圍繞孩子的愛(ài)好、興趣、教育成長(zhǎng)等內(nèi)容學(xué)問(wèn)進(jìn)展介紹。2、伍德夫人購(gòu)置此書(shū)的動(dòng)機(jī)為了她的孩子承受當(dāng)?shù)刈詈玫慕逃?，看一些百科讀物，因此需要購(gòu)置一本有利于孩子興趣、愛(ài)好和教育成長(zhǎng)等內(nèi)容學(xué)問(wèn)的百科讀物。3,通過(guò)這個(gè)案例，告知了我們，作為一名推銷員，不儀要有良好的工作熱忱、推銷技巧，而目還要留意顧客的實(shí)際需要，關(guān)心和敬重顧客，把握顧客的問(wèn)題，然后開(kāi)展有針對(duì)性的推銷，利用自己所推銷的商品和效勞，幫助顧客解決問(wèn)題，消退苦惱，同時(shí)也完成自己的推銷任務(wù)。資料二:(10分)1、肖先生的推銷行為是一種交易性推銷。就是只做一次生意，不再連續(xù)與現(xiàn)在的顧客交往下去。它與關(guān)系推銷相比，最大的弊端:就是這種推銷行為是一種短期交易。生意完畢后有深入到客戶業(yè)務(wù)流程中去，了解客戶的需要，幫助客戶解決實(shí)際困難。2幫助客戶解決實(shí)際困難;沒(méi)有把客戶基于雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定的互利的合作者，建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，而是做一次生意，刁‘造成上面這種結(jié)局，所以他不是一個(gè)成熟的推員。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)預(yù)備。另一方面能熬煉自己做生意的力氣。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心局部。假設(shè)學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要確定的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售力氣也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的根底?！羯枳约和其N的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要留意顯示對(duì)產(chǎn)品德外生疏。◆生疏自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)展分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，依據(jù)什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)當(dāng)分別承受什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所安排的時(shí)間和精力是不一樣的。◆生疏產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如〔將來(lái)2-3〕?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要依據(jù)客戶的購(gòu)置習(xí)慣和地理位置進(jìn)展合理的空間安排。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)閱歷，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)頭著手的時(shí)候格外難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)供給大量的時(shí)機(jī)。1：成功=學(xué)問(wèn)\+人脈2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行全都，就是給客戶信念的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度?！魪闹w動(dòng)作和語(yǔ)言速度上協(xié)作顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算時(shí)，要依據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的預(yù)備工作。固然打算不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。打算主要的內(nèi)容是：將來(lái)幾天的日程安排，將來(lái)幾天的客戶安排，要預(yù)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶〔潛在的客戶在哪里〕，短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成狀況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)展分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀緣由還是客觀緣由。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的方法?！糇骱妹咳珍N售日記，抱負(fù)的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體狀況，作好客戶訪問(wèn)記錄，隨時(shí)把握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)展客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。〔翻閱一下有關(guān)爭(zhēng)論心理學(xué)的書(shū)〕，一個(gè)是依據(jù)客戶的單位特征承受不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)分的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)展資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要擅長(zhǎng)微笑和傾聽(tīng)，要到達(dá)雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)展屢次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)當(dāng)連續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然臨時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的期望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的本錢和效果上考慮，要比查找一個(gè)客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。◆承受什么樣的推銷方式，推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？承受批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？承受什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要依據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的狀況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素養(yǎng)，銷售時(shí)最常常遇到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋到達(dá)目標(biāo)。尤其是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻?！袅己玫男蜗笙麥缭诳蛻裘媲?，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要留意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好爭(zhēng)論，糾紛產(chǎn)生的緣由不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要承受不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探究。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。其次個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做爭(zhēng)論。〔常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不準(zhǔn)時(shí)，送貨不準(zhǔn)時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿足、價(jià)格不合理、售后效勞不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變〕◆尋常要多留意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功到底不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，閱歷和力氣比理論更重要?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力氣，有時(shí)遇到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常狀況下不要輕易求助，盡量自己解決?！袅粢庖稽c(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以承受格外規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳動(dòng)式進(jìn)展。要?jiǎng)?chuàng)、創(chuàng)、創(chuàng)，別人也在進(jìn)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必需不斷創(chuàng)。海爾為什么比別人進(jìn)展得快，關(guān)鍵在于擅長(zhǎng)創(chuàng)。銷售要利用別人的力氣，單靠個(gè)人的力氣到底是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速進(jìn)展，主要是公司能集合別人的力氣如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，假設(shè)沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有期望，企業(yè)也沒(méi)有期望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有期望的，由于你銷售出去的是產(chǎn)品或效勞，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是打算一個(gè)人做事能否成功的根本要求，作為一個(gè)銷售人員，必需抱著一顆真誠(chéng)的心，懇切的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)敬重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信念信念是一種力氣，首先，要對(duì)自己有信念，每天工作開(kāi)頭的時(shí)候，都ΑM保嘈毆要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶承受了你，才會(huì)承受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄制造者喬·吉拉德，曾在一年1600老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，固然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力氣，信任才有力氣。喬·吉拉德之所以能夠成功，是由于他有一種自信，信任自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要擅長(zhǎng)總結(jié)銷售閱歷。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能覺(jué)察工作中的缺乏，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升力氣，才可抓住時(shí)機(jī)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公正的，只要你是有心人，就確定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)頭經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)進(jìn)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去訪問(wèn)客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者供給效勞，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的急躁，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，最終有一家電影公司情愿用他。從今，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，莫非比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、良好的心理素養(yǎng)具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持安靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠抑制困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順當(dāng)而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際力氣每一個(gè)人都有特長(zhǎng)，不愿定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但確定要多和別人溝通，培育自己的交際力氣，盡可能的多交朋友，這樣就多了時(shí)機(jī)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱忱熱忱是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)四周的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱忱的去和客戶溝通時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好遇到你的客戶，你伸出手，很熱忱的與對(duì)方應(yīng)酬，或許，他很久就沒(méi)有遇到這么看重他的人了，或許，你的熱忱就促成一筆的交易。八、學(xué)問(wèn)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的學(xué)問(wèn)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假設(shè)你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成損害。有一家三口住進(jìn)了居，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。其次天，丈夫觀看，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，打算著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是查找雙方最正確利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的狀況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，把握主動(dòng)的時(shí)機(jī)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你尋常把握了客戶多少信息，那么，你把握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是到達(dá)雙贏，到達(dá)互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿足的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)打算一切！我信任幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人放開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，樂(lè)觀的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功確定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過(guò)程中，我覺(jué)察一個(gè)驚異的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)力氣不強(qiáng)的銷售代表，但只要他預(yù)備的充分，他的業(yè)績(jī)確定高于一個(gè)業(yè)務(wù)力氣比他強(qiáng)，但沒(méi)有預(yù)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的預(yù)備者?；蛟S銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要簡(jiǎn)潔的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)潔的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平凡。一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)頭到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，或許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈l(fā)。1、上班之前預(yù)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要快速起來(lái)。告知自己，一天的工作就要開(kāi)頭了，要布滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱忱的和生疏的人打招呼，假設(shè)可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的聞等。10——20簡(jiǎn)潔的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)樂(lè)觀的心態(tài)，要有一個(gè)歡快的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)潔匯報(bào)自己的工作打算，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并具體擬訂訪問(wèn)路線，及補(bǔ)救措施，打算越具體越好。出門之前，先和預(yù)定的訪問(wèn)對(duì)象聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產(chǎn)品的名目，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問(wèn)前的預(yù)備事項(xiàng)了解被訪問(wèn)對(duì)象的姓名、年齡、住址、、經(jīng)受、興趣、性格、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)狀況等。要隨時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最變動(dòng)及產(chǎn)品信息。做好嚴(yán)密的訪問(wèn)打算，并協(xié)作客戶的時(shí)間去訪問(wèn)，設(shè)法覺(jué)察有打算權(quán)的購(gòu)置者，并想方法去接近他。預(yù)備好交談的話題，要做好心理預(yù)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見(jiàn)到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫存、不卑不亢。要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信念②態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情快活④用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題⑤留意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)馁n予贊美⑥在商談的過(guò)程中，不行與客戶猛烈爭(zhēng)論⑦誘導(dǎo)客戶能夠答復(fù)確定的話語(yǔ)⑧能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4〕與客戶商談必需按部就班①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著談天，贈(zèng)送禮品②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣③告知客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶連續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告知他，隨時(shí)能夠?yàn)樗┙o效勞。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失具體填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表檢查是否按打算開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按打算完成任務(wù)寫(xiě)出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的埋怨要準(zhǔn)時(shí)處理，并做好備忘錄，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：①工作狀況描述②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見(jiàn)及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出其次天的工作打算對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入其次天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。確定工作重點(diǎn)，擬訂初步訪問(wèn)路線，排解不重要的事情。需要預(yù)先商定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)協(xié)作工作對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠依據(jù)打算完成一天的銷售，使自己的客戶滿足，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶供給全方位的效勞，將是他能否成功銷售的根底。固然，銷售代表的工作布滿著變化，要能夠靈敏的把握時(shí)間，靈敏的去面對(duì)客戶，靈敏的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用標(biāo)準(zhǔn)的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大局部功能相像，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)進(jìn)展？我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的效勞系統(tǒng)，為客戶供給更多的利益，達(dá)產(chǎn)品的最終目的是為了到達(dá)消費(fèi)者的滿足，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的危急一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿足，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的效勞來(lái)到達(dá)目的。2090通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有確定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶〔經(jīng)銷商〕那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶〔經(jīng)銷商〕、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種狀況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種標(biāo)準(zhǔn)的效勞系統(tǒng)，最終到達(dá)一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)根底的銷售人員，其要效勞的兩個(gè)群體分別為：客戶〔或稱經(jīng)銷商〕和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶〔或稱經(jīng)銷商〕進(jìn)展效勞？售前效勞——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半售前效勞就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、溝通的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕獲到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的時(shí)機(jī)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你談天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，情愿和你溝通，要把握時(shí)機(jī)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了覺(jué)察一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿足的地方，這時(shí)要消退他的疑慮，增加他的信念。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的狀況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求具體介紹時(shí)在告知他更多。4、認(rèn)真的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)待等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比方價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要急躁的解釋，通過(guò)不同的比照，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更情愿買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要準(zhǔn)時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶供給一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的溝通范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的溝通過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等全部的優(yōu)勢(shì)全部告知他，使自己有