贏于個險營銷經(jīng)營者的系統(tǒng)思維課件

贏于個險，功在人心SpecialTraining1贏于個險，功在人心SpecialTraining1壽險公司發(fā)展的盈利模式一、費差打平的盈利模式周期長（七八年以上），前期投入大，總投入和總虧損都比較大，但基礎(chǔ)穩(wěn)固，打平之后長期盈利二、利差打平的盈利模式周期短（有號稱兩年打平的），前期投入少，總資本需求小，但基礎(chǔ)不牢，盈利隨著資本市場長期波動2壽險公司發(fā)展的盈利模式一、費差打平的盈利模式2壽險公司的真正選擇：個險全世界的壽險發(fā)展歷史模型示例國內(nèi)壽險公司的困境與出路XX的歷史問題與解決之道在發(fā)展中解決問題，發(fā)展是硬道理，不發(fā)展即死亡3壽險公司的真正選擇：個險全世界的壽險發(fā)展歷史3做好個險、重視營銷——永遠是壽險公司經(jīng)營的重中之重4做好個險、重視營銷——4一個實例某機構(gòu)，一位新任機構(gòu)總剛剛到任。該機構(gòu)號稱100余人，但到任當(dāng)天出勤20人，以后幾乎每天不到20人。新任機構(gòu)總竭盡所能開始工作，一個月過去了，兩個月過去了，但收效甚微。于是感慨地說：“以前人家說我不懂營銷，我一直嗤之以鼻：我干過各種營銷工作，哪有我不懂的？但現(xiàn)在我真的發(fā)現(xiàn)自己不懂營銷了?！?一個實例某機構(gòu)，一位新任機構(gòu)總剛剛到什么是管理理=理清理順管=管住管好先理后管6什么是管理理=理清理順6營銷經(jīng)營者的系統(tǒng)思維麥肯錫與KPI點、線、面三個思考層面思維的兩種不同方式：分析和綜合站在面的層次上作全面推動是營銷經(jīng)營者的基本功和職責(zé)7營銷經(jīng)營者的系統(tǒng)思維麥肯錫與KPI7八字真經(jīng)系統(tǒng)思考系統(tǒng)運作8八字真經(jīng)系統(tǒng)思考8-----我的信念：系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本1、業(yè)績系統(tǒng)的運作2、人力系統(tǒng)的運作3、培訓(xùn)系統(tǒng)的運作4、激勵系統(tǒng)的運作5、活動管理系統(tǒng)的運作6、銷售支援系統(tǒng)的運作7、基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的運作8、會報系統(tǒng)的運作9、輔導(dǎo)系統(tǒng)的運作10、營銷文化系統(tǒng)的運作營銷經(jīng)營的理念——營銷管理是一種系統(tǒng)管理9-----我的信念：系統(tǒng)的建立才是永續(xù)經(jīng)營之本營銷經(jīng)營的理念凝聚人心：確立明確的經(jīng)營思想經(jīng)營的三大目標(biāo)：方向、系統(tǒng)、人才明確的經(jīng)營方向是必須解決的第一位的問題現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是文化的競爭文化的核心是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)10凝聚人心：確立明確的經(jīng)營思想經(jīng)營的三大目標(biāo)：方向、系統(tǒng)、人才在南京的文化實踐不再做任何傷害業(yè)務(wù)員的事了！一天天好起來的原因分析跟著公司走：公司永遠是對的！公司的文化揭示：擁抱人性，攜手成長進一步的提升：塑造壽險貴族11在南京的文化實踐不再做任何傷害業(yè)務(wù)員的事了！11新一代的貴族,精彩的人生通過奮斗獲取尊敬，獲取社會地位通過奮斗獲取足夠的財富月收入大于人民幣10000元追求服飾的整潔、合體、優(yōu)質(zhì)而不單追求名牌追求高層次的娛樂與休閑生活熱愛學(xué)習(xí)但不乏主見擁有自己的住房與小車和睦的家庭生活，高收入的交際圈但并不鄙視低收入者以追求個人成長為最大抱負追求人性的真善美12新一代的貴族,精彩的人生通過奮斗獲取尊敬，獲取社會地位12以人為本的經(jīng)營哲學(xué)以人為本的經(jīng)營哲學(xué)：以業(yè)務(wù)人員的需求作為營銷一切工作的出發(fā)點，以業(yè)務(wù)人員物質(zhì)和精神的高度成長作為營銷工作的歸宿以人為本的基礎(chǔ)和前提：相信人，重視人的成長以人為本的經(jīng)營思路：幫助業(yè)務(wù)人員解決問題13以人為本的經(jīng)營哲學(xué)以人為本的經(jīng)營哲學(xué)：以業(yè)務(wù)人員的需求作為營以人為本的經(jīng)營哲學(xué)以人為本的工作方法：和風(fēng)細雨的工作，深入細致的工作以人為本的工作口號：支援，支援，再支援以人為本和基礎(chǔ)管理：以人為本=立足于成長的管理14以人為本的經(jīng)營哲學(xué)以人為本的工作方法：和風(fēng)細雨的工作，深入細形象化、通俗化檢驗營銷管理工作的兩個標(biāo)準(zhǔn)：你帶的隊伍口袋里的錢有沒有鼓起來你帶的隊伍臉上有沒有笑容口袋和笑容其實代表著物質(zhì)和精神15形象化、通俗化檢驗營銷管理工作的兩個標(biāo)準(zhǔn)：15人才什么是人才：就是你給他創(chuàng)造一個合適的發(fā)展環(huán)境，而他能夠利用這個機會做出成績，脫穎而出----這就是人才換言之，沒有成材的環(huán)境，就沒有人才的出現(xiàn)，而創(chuàng)造成材的環(huán)境是我們的責(zé)任每一個員工都渴望成材，每一個員工都有成材的潛質(zhì)，能否識別、發(fā)揮員工潛能也是管理者的一門必修課人才培養(yǎng)必須立足于長期的發(fā)展目標(biāo)，切忌急功近利16人才什么是人才：就是你給他創(chuàng)造一個合適的發(fā)展環(huán)境，而他能夠利責(zé)任業(yè)績不好是誰的問題誰的責(zé)任？----業(yè)務(wù)員不專業(yè)？如何解釋同一個業(yè)務(wù)員在不同時間的不同績效表現(xiàn)？----機構(gòu)沒有能力？如何解釋同一機構(gòu)不同時期的不同業(yè)績平臺？正確的責(zé)任認定的方向應(yīng)該是：自己！17責(zé)任業(yè)績不好是誰的問題誰的責(zé)任？17關(guān)于責(zé)任在事件發(fā)生的時候，與其是急著去推卸責(zé)任或追究責(zé)任，倒不如立即思考如何解決問題并立即行動任何單位有任何問題，首先是負責(zé)人的責(zé)任，在責(zé)備下級之前，先問一下自己：你有沒有和下級溝通理念，有沒有教會下級基本的方法和技能下級產(chǎn)生的問題，首先是上級的責(zé)任，XX營銷有問題，首先是CAO的問題18關(guān)于責(zé)任在事件發(fā)生的時候，與其是急著去推卸責(zé)任或追究責(zé)任，倒競爭優(yōu)勢：

文化—以支持和解決問題為基礎(chǔ)的信任文化員工都是好的責(zé)任認定的方向：自己責(zé)任落實的方向：解決問題工作方式：對事不對人矛盾的處理：人民內(nèi)部講藝術(shù)——柔情敵我矛盾講斗爭——鐵腕19競爭優(yōu)勢：

文化—以支持和解決問題為基礎(chǔ)的信任文化員工都是好勇敢并堅定地提出：員工第一，工作第二員工第一，客戶第二20勇敢并堅定地提出：20作業(yè)五分鐘時間，描述一下你心目中的營銷文化21作業(yè)21面對競爭無所顧忌，我行我素，完成自己的目標(biāo)就好瞄準(zhǔn)目標(biāo)，伺機超越22面對競爭無所顧忌，我行我素，完成自己的目標(biāo)就好2223?CopyrightCITIC-Prudential10/9/2023同業(yè)概況–友邦保險友邦于1992年在上海成立，先后在上海、廣東、北京、深圳和江蘇5個地區(qū)開設(shè)分公司，營業(yè)區(qū)域主要分布在上海、廣州、北京、深圳、佛山、蘇州、南京等20多個重點城市。2010年1-5月，友邦營銷渠道在新單業(yè)務(wù)方面仍然位居首位，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)實現(xiàn)APE6.6億多元，而據(jù)友邦內(nèi)部數(shù)據(jù)了解，其月均APE產(chǎn)能平臺約8,000萬元；人力方面，受管理模式變動和股權(quán)出售等方面影響，其人力由2009年的26,000人逐步下降至23,115人。按照內(nèi)部數(shù)據(jù)計算，友邦營銷員1-5月每月人均APE在3400-3500元之間，其中產(chǎn)品主要側(cè)重于分紅型年金（如“金喜洋洋/金世無憂”)和重疾保障類產(chǎn)品（如“守衛(wèi)人生/守御人生”），在此基礎(chǔ)上，友邦在上半年又密集推出多款新健康險產(chǎn)品（如“康悅重疾/全佑一生”等）。2323同業(yè)概況–友邦保險友邦于1992年在上海成立，先同業(yè)概況–華泰人壽華泰人壽成立于2005年3月，2009年5月由中資轉(zhuǎn)為合資性質(zhì)?？偛课挥诒本?，目前共在北京、上海、浙江、四川、江蘇、山東、河南和福建設(shè)有8家分公司，下轄CSO38家、SSO111家；并于2010年4月獲批籌建湖南分公司。一方面在東部沿海和中西部重點城市布局，另一方面已著力向二/三線城市和縣域地區(qū)進行縱深發(fā)展?！皟?yōu)質(zhì)人?！笔侨A泰營銷員渠道在2010年的主題和策略，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，其1季度人力約為16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目標(biāo)為人力2萬人；而1-5月月均APE6,711萬元，主要產(chǎn)品如“福佑雙鑫重疾保障計劃（分紅型）”、“財智人生（萬能型）”、“金玉滿堂年金（分紅型），并在近期推出“小翰林”和“吉慶年年”年金等分紅型產(chǎn)品。24同業(yè)概況–華泰人壽華泰人壽成立于2005年3月，20目標(biāo)與結(jié)果設(shè)定目標(biāo)，接受挑戰(zhàn)，追求過程，達成結(jié)果以目標(biāo)引導(dǎo)成長，以成長回饋信心形成價值導(dǎo)向的工作模式長遠規(guī)劃，月度經(jīng)營25目標(biāo)與結(jié)果設(shè)定目標(biāo)，接受挑戰(zhàn)，追求過程，達成結(jié)果25營銷業(yè)績發(fā)展軌跡營銷業(yè)務(wù)的曲線是我們畫出來的某種程度上我們是在書寫歷史年底前的人力與業(yè)績目標(biāo)未來三年的發(fā)展定位？26營銷業(yè)績發(fā)展軌跡營銷業(yè)務(wù)的曲線是我們畫出來的26業(yè)績快速提升拔和托拔：集中火力，系統(tǒng)籌劃，系統(tǒng)運作托：抓好基礎(chǔ)，構(gòu)建平臺，全力維持掌控節(jié)奏，有序提升27業(yè)績快速提升拔和托27力場理論在業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺上，總有向上或者是向下的兩股力量思考：面對業(yè)務(wù)平臺，我們該做些什么？思考：我們是否不該去做什么？思考：如何消除負面的力量？28力場理論在業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺上，總有向上或者是向下的兩股力量28消除負面面對種種的是是非非，也是我們營銷管理者的命中注定的事如何解決考驗著我們的能力：做解決問題的高手，而不是制造問題的庸人解決的基本思路：引領(lǐng)方向、尊重規(guī)則、講清道理、適度寬容人性化——引導(dǎo)人性中的積極面而不是縱容人性中的消極面29消除負面面對種種的是是非非，也是我們營銷管理者的命中注定的事營銷發(fā)展模式年度經(jīng)營目標(biāo)首先是CAOOffice的責(zé)任確定明確的年度、半年度、季度、月度經(jīng)營策略月初制定下月經(jīng)營計劃，制作相