《福州第十八屆海峽國際汽車展的執(zhí)行策劃案》

《福州第十八屆海峽國際汽車展的執(zhí)行策劃案》展會名稱：2011年第18屆中國（福州）國際汽車博覽會展會地點：福州海峽國際會展中心展會時間：2011年9月30日-10月3日支持媒體：海峽都市報福州晚報東南快報太平洋汽車網(wǎng)51QC100.7廣播電臺汽車之家《就愛汽車》欄目《車世界》動員篇12宣傳篇3政策篇45協(xié)調(diào)篇6現(xiàn)場把控篇7人員篇8競品篇9銷量篇車展亮點和不足宣傳篇一、網(wǎng)絡(luò)宣傳：本次車展前我們在福州多家汽車媒體進(jìn)行了大幅宣傳，如太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、福州新聞網(wǎng)以及51QC、搜狐福州、愛卡汽車網(wǎng)等。①泰成凱迪拉克微博主題日邀您“賺”車展②福州車市：泰成將攜凱迪拉克旗下全系亮相十一車展③福州泰成凱迪拉克國慶鉅獻(xiàn)禮遇全城

④福州泰成凱迪拉克國慶鉅獻(xiàn)禮遇全城

（搜狐）⑤福州泰成至尊凱迪拉克禮遇全城二、短信宣傳：車展前一天我們跟移動公司合作根據(jù)他們提供的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)送了50000條的車展短信信息。這個對我們的來電、來店有很大的提高。短信內(nèi)容：“喜訊：9.30至10.3海峽展覽城7-5凱迪拉克“66號公路紀(jì)念版SRX”福建首發(fā)，購賽威SLS領(lǐng)先版最高尊享6位數(shù)豪禮！詢87376789”。三、新浪微博宣傳：公司之前已經(jīng)跟新浪微博合作成為認(rèn)證會員，微博現(xiàn)在以及成為原來越多人使用的宣傳媒介，有了一群共同愛好、興趣等的群體，利用微博的宣傳可以提供凱迪拉克的品牌宣傳。四、宣傳單頁此次車展我們根據(jù)以往的經(jīng)驗也印刷了8000份的宣傳單頁用于車展現(xiàn)場的宣傳與推廣，以及我們的車型車書等。五、電臺媒體投放車展前一周我們在福州知名廣播媒體上就開始宣傳公司的展前資訊。六、其他動員篇1、自我動員。在展會的前一周公司就開始宣布展會的各項政策，激勵銷售顧問做好展會準(zhǔn)備并邀約客戶。

2、統(tǒng)一展前動員。車展前進(jìn)行了為期三四天的車展事項培訓(xùn)：制定銷售目標(biāo)、培訓(xùn)車展期間話術(shù)、車展紀(jì)律、車展銷售規(guī)則、搶單處理事項、車展注意事項、人員分工安排等。

3、早會夕會動員。每天早上由展廳經(jīng)理和銷售主管主持早會，安排一下當(dāng)天的主要工作與分工；銷售顧問匯報當(dāng)天的預(yù)計訂車、交車、接待客戶數(shù)；銷售總監(jiān)跟大家分享激勵性的故事或輕松的故事；給銷售顧問培訓(xùn)競品的促銷政策及話術(shù)。每天晚上展會結(jié)束后銷售總監(jiān)主持夕會，銷售顧問匯報當(dāng)天實際接待客戶數(shù)、訂車數(shù)；總結(jié)展會當(dāng)天的一些問題；針對展會當(dāng)天碰到的競品問題進(jìn)行分析總結(jié)，制定相應(yīng)的應(yīng)對競品的話術(shù)。

4、后勤人員的動員，后勤人員及時解決銷售顧問在車展上所需要的東西，銷售人員是這次的主角，一切以銷售為目標(biāo)，在各方面應(yīng)積極響應(yīng)，如展車的清洗、宣傳單頁的發(fā)放、午餐的準(zhǔn)備、人員的接送問題、以及車展上日常需要的物料準(zhǔn)備等。工作項目項目的內(nèi)容責(zé)任人開始時間完成時間展前動員確認(rèn)展前的營銷策略、統(tǒng)一思想與任務(wù)林總2011-9-272010-9-27展前培訓(xùn)SRX銷售技巧銷售總監(jiān)2011-9-272010-9-27客戶邀約1、落實話術(shù)；2、采取電話及短信邀約；展廳經(jīng)理、銷售主管2011-9-282010-9-28銷售顧問文件夾的準(zhǔn)備SRX競品對比展廳經(jīng)理、銷售主管2011-9-272010-9-27現(xiàn)場銷售人員的服裝要求按集團(tuán)公司要求執(zhí)行展廳經(jīng)理、銷售主管2011-9-262010-9-26搶單處理方案車展期間如果出現(xiàn)搶單如何處理的方案銷售總監(jiān)2011-9-292010-9-29銷售目標(biāo)任務(wù)銷售目標(biāo)任務(wù)的分解及安排銷售總監(jiān)2011-9-282010-9-28車展銷售技巧教會如何3分鐘快速成交展廳經(jīng)理、銷售主管2011-9-282010-9-28競品促銷政策及優(yōu)劣勢話術(shù)車展期間調(diào)查競品促銷政策及話術(shù)匯總銷售總監(jiān)2011-9-272010-9-27展前銷售安排政策篇車型全國統(tǒng)一車身價原價現(xiàn)價優(yōu)惠幅度促銷明細(xì)對現(xiàn)場銷售人員的激勵政策SLS3.0L領(lǐng)先版

48.88萬48.88萬48.88萬10萬禮包注：領(lǐng)先版（夜視儀、倒車影像、后頭枕電視、英文尾標(biāo)）

①10萬元（購置稅36100、一年保險15000、保養(yǎng)10次、裝潢15000、按摩椅15000）②4萬元（1萬現(xiàn)金至尊卡、壹年保險、10次保養(yǎng)、5000裝潢）車展期間成交任何車型一臺，當(dāng)天車展接送后直接給予現(xiàn)金100元的銷售獎勵；SLS2.0T領(lǐng)先版42.88萬42.88萬42.88萬4萬禮包SLS2.0T豪華43.88萬43.88萬43.88萬4萬禮包SRX升級版（升降導(dǎo)航）53.8萬53.8萬53.8萬2萬禮包SRX旗艦57.8萬

57.8萬

57.8萬

2萬禮包

CTS3.0L全系全系全系一年保險+1萬裝潢

CTS-COUPE56.8萬

56.8萬

56.8萬

加價4萬現(xiàn)車凱雷德139.8萬139.8萬139.8萬加價6萬現(xiàn)車銷售目標(biāo)：轎車：12SRX：35車展物料準(zhǔn)備工作項目數(shù)量負(fù)責(zé)人備注購車寶典宣傳頁8000份市場部按照活動內(nèi)容制作，包含微博活動和促銷政策各車系車書2000份銷售部由銷售部負(fù)責(zé)X展架1個市場部微博活動X展架釘字牌2塊市場部GMAC要求物料水杯一箱行政部車展需要飲水機(jī)、桶裝水1臺/若干市場部車展需要不干膠20卷行政部黏貼宣傳單頁糖果、紙巾若干行政部車展需要菊花茶、護(hù)嗓子若干行政部車展需要桌子2市場部用于員工在車展吃飯休息椅子10市場部用于員工在車展吃飯休息白色手套若干行政部車展需要銀聯(lián)POS機(jī)1部財務(wù)部用于現(xiàn)場客戶簽訂預(yù)交定金接待臺1套廠家上市發(fā)布時的演講臺巨馳提供洽談桌椅3套廠家在客戶洽談室還有VIP室合同若干銷售部簽單準(zhǔn)備透明膠1卷福州泰成致尊工作服16套福州泰成致尊從廠家訂貨，一切以廠家要求為準(zhǔn)接送車若干輛銷售、市場由公司售后車GL8、及公司領(lǐng)導(dǎo)的車子接送協(xié)調(diào)篇1、車展期間參展商與組委會的協(xié)調(diào)，每年的車展參展商都會遇到各種問題需要在車展現(xiàn)場解決，因此我們需要與對口的組委會人員保持聯(lián)系，保證我們在車展現(xiàn)場的利益，遇到有關(guān)問題能有效得到解決。2、參展商與布展商的協(xié)調(diào)，此次車展我們的展具是廠家提供，因此車展現(xiàn)場我們由于人員的流動會造成如地板、談判室有破損的地方需及時修葺還有車展現(xiàn)場的音響、電源等情況都需要注意和協(xié)調(diào)的。3、銷量顧問間的談判協(xié)調(diào)，銷售顧問在現(xiàn)場談判時會的遇到價格、撞單、迎接邀約客戶等問題，這個需要求助銷售總監(jiān)、主管的幫助還有后勤人員對邀約客戶的迎接、還有銷售顧問間的配合都需要及時做出協(xié)調(diào)。4、現(xiàn)場人員把控的協(xié)調(diào)，這個涉及到車展現(xiàn)場是否順利進(jìn)行，如模特、禮儀、擦車員、發(fā)放傳單人員、后勤人員、化妝師等之間的安排和協(xié)助為車展期間的宣傳和銷量做好充分準(zhǔn)備。5、各種物料準(zhǔn)備情況，車展現(xiàn)場會有很多物料需要及時補(bǔ)給如車型車書、宣傳單頁、水杯、水、紙巾、合同、票務(wù)等等都需要做好這方面的統(tǒng)計、補(bǔ)充的工作?，F(xiàn)場把控篇1、現(xiàn)場由銷售總監(jiān)或主管全天候在現(xiàn)場，除了處理現(xiàn)場的較難談判的客戶與銷售顧問一起賣車，確保一線保持旺盛戰(zhàn)斗力。2、銷售主管把控現(xiàn)場的銷售顧問工作狀態(tài)，確保銷售顧問沒有扎堆聊天、沒有胡亂報價與搶單、沒有偷懶、遇到談判問題能及時的做出。3、把控現(xiàn)場的模特、化妝師、宣傳單員、擦車人員等服務(wù)；他們是否有效的在發(fā)傳單，是否及時在擦車，客戶來了是否及時倒水；模特是否能確保時刻在崗。4、市場部把控其他品牌的宣傳單員是否會到我們展臺附近來發(fā)傳單，其他品牌的促銷政策有無變化。5、把控車展現(xiàn)場有無戰(zhàn)敗給競品的案例，及時跟蹤銷售顧問的成交與戰(zhàn)敗；成交大家給予鼓勵的掌聲一起再接再厲，戰(zhàn)敗則及時去競品展臺了解最新信息、根據(jù)競品想好應(yīng)對話術(shù)。車展人員篇1、為了保證車展有序順利進(jìn)行，對現(xiàn)場的人員進(jìn)行分工安排。2、這次車展請了2個擦車員，他們負(fù)責(zé)展臺所以展車的衛(wèi)生，并由市場部人員調(diào)控，當(dāng)一波客戶離開后都要及時的擦車，確保車子干凈明亮。3、宣傳單員2個，安排他們從展覽館大門口一直到我們展臺做展內(nèi)宣傳，發(fā)放傳單的最大程度確保進(jìn)展館的客戶能手上拿著我們的購車寶典和產(chǎn)品單頁。4、模特共4人，由市場部負(fù)責(zé)現(xiàn)場站位、排班。5、現(xiàn)場展車6臺，銷售顧問輪流負(fù)責(zé)，每隔幾個小時輪流負(fù)責(zé)不同的展車，以確保銷售顧問的公平性。6、銷售總監(jiān)與市場負(fù)責(zé)現(xiàn)場展臺的整體事項，人員安排，緊急事件處理。競品篇奔馳BENZ奔馳這次相當(dāng)?shù)牡驼{(diào)，展位面積就300㎡，位置也相當(dāng)?shù)钠г?號館的右底端，車型來的也不多，但是在外圍的展廳有試乘試駕的活動，北京總部過來，費(fèi)用兩邊分，所以這次展位比較小很偏。促銷的政策基本也是以現(xiàn)金+保險+裝潢的形式來做，有訂車還可以參加抽獎的活動。新意不夠。奔馳的口碑現(xiàn)在豪華車當(dāng)中還是屬于前列，所以對于消費(fèi)者來說選擇的也有一定的偏好，車型也很齊全，可供的選擇也比較多。德國人做事都很嚴(yán)謹(jǐn)，雖然展位很小但是奔馳展位在各流程方面都繼承了德國人的做事風(fēng)格，一切都有條不紊的進(jìn)行。競品篇寶馬BMW寶馬每屆的車展都不缺乏新意，這次有搞了一個“MINI大力士”將MINI車的模型倒掛，觀眾都想去拍照，這個創(chuàng)意提高是消費(fèi)者與車商的互動性，對自己的品牌宣傳很有幫助。寶馬展位就在我們的左手邊，與五一車展的展位相比這次也是有點小了，但是憑借其獨特的創(chuàng)意也讓展位增色不少。車展的促銷政策與以往店頭活動差不多，但是憑借其線下的活動較多，展前做了二手車的換購活動，只要是二手車經(jīng)過評估后可以寶馬車型的二手車或是全新車換購，這個不統(tǒng)與一般的換購，這個對其銷售是有一定的促進(jìn)作用。競品篇奧迪AUDI奧迪展位就在我們的后面，展位的布置也很一般，這次也沒有得到廠家的支持，展位也略顯偏僻。展位雖布置簡單卻不失有序，錯落有致。展位中最吸引眼球的就是奧迪TT跑車，橘黃色的TT顯得相當(dāng)耀眼，銷售最好的Q5呢也來了，都是要接受訂單，加價提車。但是我比較關(guān)注的是奧迪A1，這款是奧迪的新車型是寶馬MINI的有利競品，展位上A1有很多賽車的元素，其實我跟喜歡他原版純車型，因為車子的價格還沒有公布，未正式上市，不知道是不是奧迪故意賣弄關(guān)子。競品篇雷克薩斯LEXUS雷克薩斯這次來勢洶洶，準(zhǔn)備的是相當(dāng)?shù)某浞郑瑥恼刮?、宣傳、現(xiàn)場的造勢、優(yōu)惠政策、參展車輛、人員安排各各環(huán)節(jié)都運(yùn)行的非常好。展位600㎡，廠家布展，整個展位很有氣勢，位置就在我們凱迪拉克的正對面，硬件設(shè)施很給力。原本放7臺展車的展位，硬是塞滿了14臺車，這個展位都是雷克薩斯的車了，展位的體現(xiàn)的元素很到位，主題鮮明—“力”，主要是推廣他們的混合動力技術(shù)。宣傳方面，展車上的大屏幕、三角立牌、購物袋、宣傳單頁、X展架、客戶休息室等等都全面的宣傳?，F(xiàn)場造勢，邀請了福州本土媒體的支持人，配合客戶填寫資料進(jìn)行的抽獎活動，GL460的實車演練，現(xiàn)場訂車客戶的禮花及禮品慶祝、主持人的車型簡介，這些舉措都得到他們吸引人氣的效果。優(yōu)惠政策：三角立牌、宣傳單頁、展位滾動大屏幕都輪番的轟炸這他們的每款車型的優(yōu)惠信息，最高優(yōu)惠20萬，是雷克薩斯目前最高端車型LS460，其他車型有優(yōu)惠4-10萬不等。銷售政策上也是相當(dāng)給力的。參展車輛：雷克薩斯帶來了全系的參展車型LS、IS、GS、RX、GH等系列車展，在展位的周圍也擺放了他們的車型這的是無孔不入，讓你在他們的磁場周圍都可以看到他們的車型，此次車展還帶來了與他們宣傳主題有關(guān)的車子混合動力IS250L，很有看點的一款車。人員的安排：銷售顧問、預(yù)備臨時銷售顧問、現(xiàn)場把控、發(fā)放宣傳單頁的小蜜蜂、禮儀、主持人都積極的參與這次的活動，人員把控到位。

給力的硬件設(shè)備：他們的音響大的半個場館都是他們的聲音，最痛苦的就是我們的展位，因為我們就在他們的對面，給我們造成了很大的不便，但是我們沒有因為這些的客觀條件，我們迎難而上，頂住了他們給予的壓力。銷量篇

本次車展我方共實現(xiàn)32成交，SRX共24臺，SLS共7臺,凱雷德共1臺。本次車展還算比較成功，取得這個結(jié)果是大家共同努力的結(jié)果，是團(tuán)隊的勝利。這次我們的團(tuán)隊贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊譽(yù)，雖然與預(yù)定目標(biāo)有差距，但是我們相信經(jīng)過這次車展的洗禮，我們的銷售團(tuán)隊會越來越好！日期成交（含展廳）合計凱雷德CTSSRXSLS9月30日0053610月1日0071810月2日0071810月3日107210合計1024732車展戰(zhàn)報分析車展時間現(xiàn)場定單CTSSLSSRXEsc/CTS-V合計2010年9月361019新客戶1247新客占總數(shù)百分比37%2011年10月724132新客戶516122新客占總數(shù)百分比69%銷售增長-3114113銷量增長率-100%17%140%100%68%車展時間潛在用戶開發(fā)HABC信息留存2010年9月車展103758401452011年10月車展12507549186增長率20%35%29%23%28%與2010年十一車展比較：定單中新客戶的比例增加32個百分點，SLS新客戶比例增加38個百分點。采用禮儀小姐收集客戶資料的方式，雖然信息留存減少，但HABC客戶明顯增加，無效客戶留存比例大幅降低，為后期客戶跟進(jìn)工作起到了很好的作用。銷量篇車展現(xiàn)場美麗大方的禮儀車展管理禮儀職責(zé)分為三類：前臺接待，客戶服務(wù)，記錄客資前臺接待迎賓服務(wù)車展現(xiàn)場嚴(yán)陣以待的展車SRX紀(jì)念版SLS2.0T領(lǐng)先版CTS3.6L混合動力凱雷德SLS3.0L領(lǐng)先版隱形轟炸機(jī)-CTS—coupe靚麗車模GMAC宣傳物料1微博活動宣傳GMAC宣傳物料3GMAC宣傳物料2上海通用金融GMAC車展期間：保證每臺展車附近有銷售顧問和禮儀，并有展廳主管負(fù)責(zé)接替空位。確保車展期間運(yùn)行正常。241車展現(xiàn)場3談判瞬間我們是NO.1勝利收官笑逐顏開車展亮點和不足亮點：1、這次是在內(nèi)展，內(nèi)展臺面積較大：25﹡20㎡，位置位于路口正對面的7號展館5號展位，7號館是豪華車展區(qū)。人流一進(jìn)7號展館就可以見到我們展位，這個對于提高我們的曝光度。2、展臺布置的效果獨特，延續(xù)凱迪拉克