與客戶(hù)的談判技巧小結(jié)

與客戶(hù)的談判技巧小結(jié)篇一：如何掌握與客戶(hù)溝通技巧

第一：熱情

熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶(hù)背棄的開(kāi)始

所以當(dāng)我們拿起電話那一刻時(shí)，我們就要面對(duì)微笑

第二：關(guān)注

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，

我跟大家講個(gè)故事，有一個(gè)客戶(hù)去買(mǎi)汽車(chē)，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶(hù)便和銷(xiāo)售人員說(shuō)他的孩子（學(xué)習(xí)）（成績(jī)）非常的好，他的孩子是非常的聰明，可是銷(xiāo)售人員只是看著客戶(hù)掏錢(qián)的動(dòng)作，只是把眼光放在了客戶(hù)的錢(qián)上，而不是客戶(hù)的聲音，于是銷(xiāo)售人員看到客戶(hù)又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了。

第三:喜歡

如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶(hù)關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自?xún)?nèi)心的愿意接納你的客戶(hù)，發(fā)自?xún)?nèi)心感受客戶(hù)，不是客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶(hù)在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給他帶來(lái)正面的感覺(jué)。這就是喜歡，今天我們假設(shè)的（想象）一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，

第四：寬容

你寬容的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。

第五：尊重

這兩個(gè)大家可能都知道，一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶(hù)當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?lèi)最深切的渴望就是成為重要人物的感覺(jué)。你有沒(méi)有讓你的客戶(hù)覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶(hù)感覺(jué)到是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶(hù)做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.

通過(guò)上述五點(diǎn)讓大家對(duì)跟客戶(hù)溝通技巧有了一個(gè)總的概括，那么就是以熱情的態(tài)度，十分的關(guān)注，讓自己喜歡上客戶(hù)的產(chǎn)品本著讓客戶(hù)滿(mǎn)意的宗旨，和寬容的心態(tài)，最終達(dá)到互相尊重的結(jié)果。我想按這五點(diǎn)做到的話跟客戶(hù)的溝通會(huì)非常自然，也會(huì)讓自己的銷(xiāo)售信心倍增。

篇二：客戶(hù)溝通技巧與方法

一、與客戶(hù)溝通的原則：

1、勿呈一時(shí)的口舌之能：

（1）、如果你逞一時(shí)的口舌之能，會(huì)獲得短暫的勝利之快感但你絕對(duì)不可能說(shuō)服客戶(hù)，只會(huì)給以后的工作增加難度；

（2）、真正的溝通技巧，不是與客戶(hù)爭(zhēng)辯，而是讓客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)；

（3）、你在與客戶(hù)溝通時(shí)，不要擺出一付教人的樣子，不要好像若無(wú)其事的樣子。

2、顧全客人的面子：

（1）、要想說(shuō)服客人，你就應(yīng)該顧全別人的面子，不要一語(yǔ)點(diǎn)破。要給客人有下臺(tái)階的機(jī)會(huì)；

（2）、顧全客人的面子，客人才能會(huì)給你面子；

（3）、顧全客人的面子，對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不是一件難事，只要你稍微注意一下你的態(tài)度和措辭；

3、不要太“賣(mài)弄”你的（專(zhuān)業(yè)）術(shù)語(yǔ)：

（1）、千萬(wàn)要記住，平時(shí)接觸的人當(dāng)中，他們可能對(duì)你的專(zhuān)業(yè)根本不懂；

（2）、在向客戶(hù)說(shuō)明專(zhuān)業(yè)性用語(yǔ)時(shí)，最好的辦法就是用簡(jiǎn)單的例子來(lái)比較，讓客戶(hù)容易了解接受；

（3）、在與客人溝通時(shí)，不要老以為自己高人一等。

4、維護(hù)公司的利益：

（1）、維護(hù)公司的合法利益是每一位員工應(yīng)該做的，在與客戶(hù)溝通時(shí)，不能以損失公司的利益為代價(jià)，博取客戶(hù)的歡心；

（2）、更不能以損失公司或他人的利益，來(lái)?yè)Q取客戶(hù)對(duì)個(gè)人的感謝或謀取私利。

二、與客戶(hù)溝通的技巧：

1、抓住客戶(hù)的心：

（1）、摸透對(duì)方的心理，是與人溝通良好的前提。只有了解掌握對(duì)方心理和需求，才可以在溝通過(guò)程中有的放矢；

（2）、可以適當(dāng)?shù)耐镀渌?，?duì)方可能會(huì)視你為他們知己，那問(wèn)題可能會(huì)較好的解決或起碼你已成功一半。

2、記住客人的名字：

（1）、記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿(mǎn)足感，這在溝通交往中是一項(xiàng)非常有用的法寶；

（2）、記住客人的名字，比任何親切的言語(yǔ)起作用，更能打動(dòng)對(duì)方的心。

3、不要吝嗇你的“高帽子”：

（1）、人性最深切的渴望就是擁有他人的贊賞，這就是人類(lèi)有別于（其他）動(dòng)物的地方；

（2）、經(jīng)常給客人戴一戴“高帽”，也許你就會(huì)改變一個(gè)人的一生；

（3）、用這種辦法，可以進(jìn)一步發(fā)揮人的潛能，使戴高帽人有被重視的感覺(jué)。

4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：

（1）在溝通中你要充分重視“聽(tīng)”的重要性，你能善于表達(dá)出你的觀點(diǎn)與看法，抓住客戶(hù)的心，使客人接受你的觀點(diǎn)與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善于聽(tīng)客人的傾訴。

（2）、會(huì)不會(huì)聽(tīng)是一個(gè)人會(huì)不會(huì)與人溝通，能不能與人達(dá)到真正溝通的重要標(biāo)志，做一名忠實(shí)的聽(tīng)眾，同時(shí)，讓客人知道你在聽(tīng)，不管是贊揚(yáng)還是抱怨，你都得認(rèn)真對(duì)待。

5、付出你的真誠(chéng)與熱情：

（1）、人總是以心換心的，你只有對(duì)別人真誠(chéng)，客人才可能對(duì)你真誠(chéng)；

（2）、在真誠(chéng)對(duì)待客人的同時(shí)，還要擁有熱情；

（3）、只有那出你的真誠(chéng)與熱情，溝通才有可能成功。

“真誠(chéng)”是溝通能否取得成功的必要條件。

6、到（什么）山上唱什么歌

（1）、不同的溝通場(chǎng)合需要不同的溝通方式；

（2）、對(duì)不同人也需要采取不同的溝通方法。

7、培養(yǎng)良好的態(tài)度

（1）、只有你具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；

（2）、在溝通時(shí)，要投入你的熱情；

（3）、在溝通時(shí)，你要像對(duì)待的朋友一樣對(duì)待你客戶(hù)。

三、入伙期與業(yè)主的溝通

1、所有管理員必須熟悉辦理入伙過(guò)程中的業(yè)務(wù)，

2、及時(shí)向業(yè)戶(hù)解釋入伙資料中業(yè)主提出的問(wèn)題；

3、在與業(yè)戶(hù)溝通過(guò)程中因問(wèn)題解釋不清楚，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，避免與業(yè)主爭(zhēng)論，以免造成負(fù)面影響。

4、對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，非管理處的原因，要馬上通知相關(guān)部門(mén)進(jìn)行整改，及時(shí)跟進(jìn)整改處理結(jié)論，并將整改結(jié)果給業(yè)主通報(bào)。

四、客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)處理投訴的方法：

客戶(hù)訪問(wèn)是指業(yè)戶(hù)入住后，管理處定期向業(yè)戶(hù)了解對(duì)小區(qū)管理情況的一種形式。可以通過(guò)上門(mén)、電話或戶(hù)外進(jìn)行聯(lián)系或?qū)ｉT(mén)走訪的方式。

1、業(yè)戶(hù)投訴或請(qǐng)求主要有上門(mén)、電話、信函或向上級(jí)及相關(guān)部門(mén)的反映等形式；

2、不管業(yè)戶(hù)投訴或請(qǐng)求的內(nèi)容錯(cuò)對(duì)，管理處客服人員必須給予答復(fù)。如業(yè)主是通過(guò)信函形式反映的事情，管理處客服人員一定要以信函形式回復(fù)；

3、業(yè)戶(hù)反映的事，我們一定及時(shí)處理，并將跟蹤處理結(jié)果反饋給業(yè)主，以顯示我們的工作態(tài)度及處理問(wèn)題的能力和速度。

篇三：如何與客戶(hù)進(jìn)行有效談判技巧

如何與客戶(hù)進(jìn)行有效談判技巧

為了蠃得這個(gè)客戶(hù)，我們已經(jīng)付出了一年多的時(shí)間和大量的精力，但是就在即將達(dá)成協(xié)定時(shí)，這個(gè)客戶(hù)突然變得貪得無(wú)厭了，他要求再次降價(jià)，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤(rùn)，然後帶著他所得到的好處揚(yáng)長(zhǎng)而去。他給我們留下的只有兩個(gè)選擇：要麼賠錢(qián)，要麼就徹底放棄。應(yīng)該怎麼選擇呢?

經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員即使說(shuō)“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，才會(huì)在客戶(hù)提出無(wú)理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶(hù)甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的銷(xiāo)售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益?

針?shù)h相對(duì)并不是解決問(wèn)題的辦法，除非你能滿(mǎn)足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒(méi)有滿(mǎn)足雙方的要求，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙蠃。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦有了好的方案，且令買(mǎi)賣(mài)雙方都感到滿(mǎn)意的話，這筆生意就很有可能被搶走。忍讓和妥協(xié)都不是解決問(wèn)題的辦法。通常，1％～5％的價(jià)格折扣對(duì)銷(xiāo)售人員所得到的傭金無(wú)關(guān)緊要，因此，銷(xiāo)售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來(lái)，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤(rùn)，而且還會(huì)縱容客戶(hù)在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。

只有一個(gè)辦法可以讓問(wèn)題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙蠃的目的。但和這樣的客戶(hù)談判時(shí)，想不過(guò)多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷(xiāo)售人員會(huì)在有意無(wú)意之間使客戶(hù)惱怒。在出現(xiàn)分歧的時(shí)侯，有兩類(lèi)最常見(jiàn)的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：

第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷(xiāo)售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無(wú)非試圖表明客戶(hù)的愚蠢，這在無(wú)意中就激怒了客戶(hù)。

第二個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說(shuō)“黑”時(shí)，你千萬(wàn)別說(shuō)“白”，即便你確信客戶(hù)錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。

對(duì)待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶(hù)，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對(duì)待”，即不與之爭(zhēng)斗，也不能讓客戶(hù)占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅(jiān)持原則，千萬(wàn)不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶(hù)引到你的思路中來(lái)達(dá)到雙蠃的目的，問(wèn)題就迎刃而解了。

有八條關(guān)鍵性的策略可以把客戶(hù)從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來(lái)，帶他進(jìn)入雙蠃的思維空間。

1.做好談判前的準(zhǔn)備工作，清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。在與重要的客戶(hù)打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險(xiǎn)，雖然價(jià)格是引起買(mǎi)賣(mài)雙方利益沖突的最敏感（話題），但僅僅考慮價(jià)格最後的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增加了買(mǎi)賣(mài)雙方彼此間的沖突。

正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶(hù)與你的共同利益上來(lái)。例如：在談判的過(guò)程中，多談些關(guān)於售前、售中和售後服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫(huà)和考察計(jì)畫(huà)，為稍後即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。

銷(xiāo)售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶(hù)所能得到的價(jià)值。例如對(duì)於有特殊要求的客戶(hù)，是讓客戶(hù)自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇，銷(xiāo)售人員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中的價(jià)值增值服務(wù)的問(wèn)題上來(lái)，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。

對(duì)於無(wú)差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷(xiāo)售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷(xiāo)售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。

2.當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶(hù)的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說(shuō)辦法就是聆聽(tīng)。例如：當(dāng)受到攻擊時(shí)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己，或者反戈一擊。對(duì)於正在談判過(guò)程中的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對(duì)峙，而如果傾聽(tīng)顧客談下去，會(huì)有以下好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。

3.時(shí)刻關(guān)注需要討論的問(wèn)題，不要偏離主題。長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶(hù)的言語(yǔ)及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：“我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作了3個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)。”

4.確定公司的需求。有些銷(xiāo)售人員總是關(guān)注他們客戶(hù)的利益，而不是自己的利益，他們學(xué)會(huì)了完全從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，所以對(duì)客戶(hù)的需求特別清楚，但是對(duì)客戶(hù)予以太多的維護(hù)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員不利。因?yàn)?，銷(xiāo)售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩點(diǎn)：客戶(hù)的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷(xiāo)售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。

5.確定談判的風(fēng)格同樣非常重要。切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如，如果你這樣說(shuō)：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶(hù)多50%，你們應(yīng)該為此付費(fèi)?！边@會(huì)招致客戶(hù)立刻擺出防范的架勢(shì)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來(lái)建立起共同的基礎(chǔ)，避免過(guò)激語(yǔ)言。更好的說(shuō)法是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)專(zhuān)案中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶(hù)多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法?！?/p>

6.把最棘手的問(wèn)題留在最後。當(dāng)你手頭有一堆的問(wèn)題要談判時(shí)，千萬(wàn)不要從最難的問(wèn)題入手。原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。假設(shè)你在與一位客戶(hù)打交道，這位客戶(hù)一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問(wèn)題上將你擊敗，但你如果以競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的問(wèn)題作為開(kāi)始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶(hù)發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。

7.起點(diǎn)要高，讓步要慢。討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻?hù)則會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶(hù)并沒(méi)有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)銷(xiāo)售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。

筆者認(rèn)識(shí)的一家公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理，他在與客戶(hù)打交道時(shí)堅(jiān)持要誠(chéng)信。談判前他總要向客戶(hù)出示價(jià)格表并說(shuō)：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒於你們是家大客戶(hù)，我們會(huì)給你們一定的折扣?！笨蛻?hù)還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會(huì)順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開(kāi)始做出的讓步一定要讓客戶(hù)認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)際上對(duì)公司來(lái)說(shuō)并不造成成本上升。

8.不要陷入感情欺詐的圈套。精明的買(mǎi)家甚至?xí)愿星橐蛩仉y為銷(xiāo)售人員，而不是按照生意的原則來(lái)達(dá)成交易。客戶(hù)時(shí)常會(huì)利用各種感情因素使銷(xiāo)售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略，銷(xiāo)售人員要知道如何應(yīng)對(duì)。下面三種應(yīng)對(duì)技巧在對(duì)付那些喜歡利用感情因素的客戶(hù)時(shí)是很有用的：（1）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。（2）當(dāng)你的客戶(hù)大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽(tīng)，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶(hù)的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶(hù)的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的說(shuō)辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫(huà)和安排。（3）公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過(guò)於匆忙。

總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶(hù)談判時(shí)，核心在於要避開(kāi)他的正面攻擊，使其相信共同致力於問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶(hù)對(duì)你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會(huì)放下拳頭；如果你能讓整個(gè)過(guò)程富有趣味性并且有所回報(bào)，那麼最難對(duì)付的客戶(hù)也會(huì)快活起來(lái)。在與頑固的客戶(hù)打交道時(shí)，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。

篇四：與顧客溝通的技巧

與顧客溝通的技巧

第一部分：做好溝通前的準(zhǔn)備工作

技巧1：對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

技巧2：充分了解產(chǎn)品信息

技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

技巧4：準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

技巧5：明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

第二部分：管好你的目標(biāo)客戶(hù)

技巧6：科學(xué)劃分客戶(hù)群

技巧7：把握關(guān)鍵客戶(hù)

技巧8：管理客戶(hù)的重要信息

技巧9：找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者

技巧10：有技巧地考察客戶(hù)

第三部分：溝通過(guò)程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略

技巧11：讓客戶(hù)說(shuō)出愿意購(gòu)買(mǎi)的條件

技巧12：適度運(yùn)用“威脅”策略

技巧13：提出超出底線的要求

技巧14：巧用退而求其次的策略

技巧15：為客戶(hù)提供真誠(chéng)建議

技巧16：為客戶(hù)提供周到服務(wù)

技巧17：充分利用價(jià)格談判

技巧18：以讓步換取客戶(hù)認(rèn)同

第四部分：有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧

技巧19：巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)

技巧20：不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由

技巧21：應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招

技巧22：分散客戶(hù)注意力

技巧23：告訴顧客事實(shí)真相

第五部分：與客戶(hù)保持良好互動(dòng)

技巧24：錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧

技巧25：向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

技巧26：有效傾聽(tīng)客戶(hù)談話

技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

技巧28：身體語(yǔ)言的靈活運(yùn)用

技巧29：（尋找）共同話題

第六部分：準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思

技巧30：真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求

技巧31：把握客戶(hù)的折中心理

技巧32：準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程

技巧33：對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮

技巧34：了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素

第七部分：值得你特別注意的問(wèn)題

技巧35：講究溝通的禮儀和技巧

技巧36：給予客戶(hù)足夠的關(guān)注

技巧37：不動(dòng)聲色勝過(guò)急于表現(xiàn)

技巧38：創(chuàng)造暢通無(wú)阻的溝通氛圍

技巧39：選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)

技巧40：尋找適合成交的時(shí)機(jī)

技巧41：永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

技巧42：不可忽視的細(xì)節(jié)問(wèn)題

第八部分：做好溝通之外的溝通

技巧43：消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒

技巧44：主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

技巧45：對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到

技巧46：使客戶(hù)保持忠誠(chéng)

技巧47：總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題

技巧48：與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系

提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，超市除了要嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)之外，還要有一套完善的產(chǎn)品服務(wù)。培養(yǎng)超市員工的服務(wù)意識(shí)對(duì)超市管理者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的課題，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)迎合顧客的差異化，是一個(gè)超市在市場(chǎng)中立足并長(zhǎng)期發(fā)展的根本。那么，提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法又有哪些呢?

提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法一：培養(yǎng)的超市員工的自身形象和態(tài)度超市員工的言行舉止代表超市形象，超市員工必須嚴(yán)格遵守超市的規(guī)章制度進(jìn)行規(guī)范服務(wù)，從而提高服務(wù)水平。同時(shí)，超市員工在遭遇突如其來(lái)的事件時(shí)要學(xué)會(huì)冷靜，忍耐，克制自己的情緒，端正態(tài)度，及時(shí)采取有效措施，使服務(wù)盡善盡美!此外，超市員工要養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣，超市可定期不定期的考核服務(wù)態(tài)度，服務(wù)水平，作為評(píng)估工作好壞的依據(jù)。

提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法二：培養(yǎng)的超市員工市場(chǎng)意識(shí)

超市的效益與每一位超市員工的切身利益息息相關(guān)，沒(méi)有良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就自然沒(méi)有了良好的顧客關(guān)系，超市的銷(xiāo)售和利潤(rùn)會(huì)大大減少，最終影響超市員工的就業(yè)機(jī)會(huì)和薪資待遇。超市管理者要讓超市員工明白“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”的道理，必須腳踏實(shí)地的把市場(chǎng)意識(shí)落實(shí)到日常工作的點(diǎn)滴服務(wù)之中。

提高超市員工服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)的方法二：培養(yǎng)的超市員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)超市員工不僅需具備“我要服務(wù)”的意識(shí)，超市員工還要學(xué)會(huì)換位思考，要明白服務(wù)是光榮的，是神圣的，服務(wù)遍及各個(gè)行業(yè)的各個(gè)角落。服務(wù)工作中，超市員工要以愉快的心情主動(dòng)服務(wù)于顧客。商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的管理。

商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的管理

促銷(xiāo)人員是商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的效果取決于商場(chǎng)超市對(duì)促銷(xiāo)人員的組織和管理。促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還是在于商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的執(zhí)行力，做好對(duì)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的管理很重要。

商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)是商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。不僅僅針對(duì)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員，對(duì)參與促銷(xiāo)活動(dòng)所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，當(dāng)然各個(gè)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)企業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)技巧等方面的培訓(xùn)提高商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷(xiāo)活動(dòng)中，引導(dǎo)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說(shuō)服方式。對(duì)于活動(dòng)參與的其他人員需要明確促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項(xiàng)、活動(dòng)整體流程、典型問(wèn)題處理、問(wèn)題反饋程序、促銷(xiāo)管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定等等。

眾所周知，商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)堅(jiān)持清晰明確、專(zhuān)人負(fù)責(zé)的原則，以避免職責(zé)不清，相互推卸現(xiàn)象的發(fā)生。商場(chǎng)超市促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。

商場(chǎng)超市還要注意做好對(duì)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員本身的激勵(lì)工作，以便提高士氣，達(dá)成提高銷(xiāo)量的最終目的。項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷(xiāo)售成績(jī)與促銷(xiāo)員的收益掛鉤等常見(jiàn)的激勵(lì)措施能調(diào)動(dòng)商場(chǎng)超市促銷(xiāo)人員的積極性。

注意事項(xiàng)

為顧客服務(wù)時(shí),你的答語(yǔ)過(guò)于公式化或敷衍了事,會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡,沒(méi)有禮待他們,造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn):

1、看著對(duì)方說(shuō)話

無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言,如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停,忽略你的顧客,他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話,會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪者對(duì)方,對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望者顧客,并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說(shuō)話,或你向別人說(shuō)話時(shí),如果你面無(wú)表情,很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí),多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?你將會(huì)明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周?chē)娜?甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),或你的笑容與談話無(wú)關(guān),又會(huì)另對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

交談時(shí),)你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話,了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō),說(shuō)的人很累,聽(tīng)的人也容易疲倦,因此,在交談時(shí),適度地互相對(duì)答較好。

4、說(shuō)話時(shí)要有變化

你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容,在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣,沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此,應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。

打招呼注意事項(xiàng)

做推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。

第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專(zhuān)注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷(xiāo)售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺(jué)得興奮并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。

第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容，真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。

促銷(xiāo)員如何與顧客溝通,滿(mǎn)足客戶(hù)需求

與顧客保持良好的關(guān)系

留住顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售是促銷(xiāo)員的目標(biāo)。沒(méi)有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點(diǎn)的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。

了解顧客是與顧客建立良好關(guān)系的第一步，人都是先相識(shí)，進(jìn)而相知，最后才能建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，促銷(xiāo)員與顧客的關(guān)系也如此。

對(duì)待不同類(lèi)型的顧客，需要采用不同的對(duì)應(yīng)方法去建立良好的關(guān)系。識(shí)別顧客的不同類(lèi)型，關(guān)鍵要靠促銷(xiāo)員的觀察能力。

【自檢】

針對(duì)不同的顧客需要采用不同的接待方法。請(qǐng)做以下連線題，為不同類(lèi)型的顧客選擇最合適的接待方法。

（1）沉默型顧客Ａ．少說(shuō)、讓顧客自己看、鼓勵(lì)。

（2）商量型顧客Ｂ．提供專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)、欲擒故縱。

（3）好爭(zhēng)論型顧客Ｃ．鼓勵(lì)、建議、替顧客決斷。

（4）慎重型顧客Ｄ．親切、有問(wèn)必答、注意動(dòng)作語(yǔ)言。

（5）爽快型顧客Ｅ．提供參考、平和、有禮貌。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客

促銷(xiāo)員要進(jìn)行銷(xiāo)售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決

定時(shí)，接近顧客、說(shuō)服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷(xiāo)員把握住接近顧客的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售就有了50%的成功機(jī)率，可見(jiàn)接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

1．恰當(dāng)?shù)拇蛘泻?/p>

有時(shí)，操之過(guò)急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門(mén)，促銷(xiāo)員只需隨意地打個(gè)招呼就可以了，如果過(guò)分熱情地迎上去，往往會(huì)讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說(shuō)：“我只是看看而已，”然后離開(kāi)了。

當(dāng)顧客心里想著：“這個(gè)東西不錯(cuò)”、“不知道合不合適”時(shí)，可以說(shuō)是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。

◆上前打招呼的時(shí)機(jī)

熟練的促銷(xiāo)員應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)接近顧客。當(dāng)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動(dòng)時(shí)，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等。

◆打招呼的技巧

要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡(jiǎn)單的說(shuō)一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。

2．接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員應(yīng)該懂得，當(dāng)顧客抬頭時(shí)，表示已經(jīng)決定要買(mǎi)該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷(xiāo)員要爭(zhēng)取了解顧客不中意的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售會(huì)有幫助。

找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，促銷(xiāo)員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說(shuō)：“找到中意的東西沒(méi)有”只要顧客開(kāi)啟金口，或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功。在顧客沒(méi)有決定要買(mǎi)哪種商品前，與其貿(mào)然地上前應(yīng)對(duì)，不如讓顧客自由瀏覽，促銷(xiāo)員只要做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備即可。

超市銷(xiāo)售人員溝通注意事項(xiàng)

超市銷(xiāo)售人員是超市形象代表。超市銷(xiāo)售人員在與顧客的交流溝通中的表現(xiàn)，會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)超市的印象。因此，筆者認(rèn)為超市銷(xiāo)售人員必須注意一些事項(xiàng)。首先，超市銷(xiāo)售人員與顧客的溝通過(guò)程中要衣著儀表得體。如果不修邊幅，就有可能引起顧客對(duì)超市的不信任。在顧客眼中，銷(xiāo)售人員代表著超市。超市銷(xiāo)售人員的形象直接映射到超市，影響超市。

其次，超市銷(xiāo)售人員與顧客的溝通過(guò)程中要注重自己的言行舉止。簡(jiǎn)明扼要的.語(yǔ)言表達(dá)，不隨便打斷顧客講話的良好行為習(xí)慣等，在銷(xiāo)售人員與顧客打交道的過(guò)程中都會(huì)給顧客留下極好的印象。

再次，超市銷(xiāo)售人員與顧客的溝通過(guò)程中要做好定位，具有自我性?？梢哉f(shuō)具有定位性是超市商品銷(xiāo)售過(guò)程中最核心的問(wèn)題。沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng)造出最大的業(yè)務(wù)值。另外，超市銷(xiāo)售人員禁忌卑躬屈膝，隨波逐流。超市銷(xiāo)售人員在溝通過(guò)程中要時(shí)刻告訴自己是最好的，要自信，要有（勇氣），更甚者要有霸氣。顯露的自信和朝氣蓬勃的精神面貌就會(huì)給顧客留下可靠的好印象，引起顧客的好感，也能激起顧客的強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。

篇五：見(jiàn)面客戶(hù)談判技巧

見(jiàn)面客戶(hù)談判技巧

作為一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員,必須對(duì)自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識(shí)非常非常的有信心,因?yàn)槲覀儓?jiān)信我們的服務(wù)可以給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值,如果沒(méi)有這個(gè)前提,你肯定做不好銷(xiāo)售工作.有了這些前提后,銷(xiāo)售其實(shí)非常的簡(jiǎn)單,就是在客戶(hù)面前充滿(mǎn)激情的說(shuō)出你想說(shuō)的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.

1.見(jiàn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備----成敗的關(guān)鍵

思想上要準(zhǔn)備好

a.設(shè)定拜訪的主題

是否要完成成交

還是要說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深

或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶(hù)，通過(guò)演示和講解，引起客戶(hù)觀點(diǎn)的改變

b.拜訪時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶(hù)展示和重點(diǎn)：

我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能

企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

產(chǎn)品的用途

銷(xiāo)售工具也要準(zhǔn)備好：

名片、公司可提供產(chǎn)品注冊(cè)證明，案例等

客戶(hù)公司的基本狀況（公司名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等等）?客戶(hù)本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、（愛(ài)）好等，方便與客戶(hù)建立良好的溝通）

產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點(diǎn)、功能、演示材料、為客戶(hù)準(zhǔn)備的方案）?準(zhǔn)備一些客戶(hù)同行的材料做示范（同行業(yè)簽過(guò)的案例和合同等）

對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

合同或協(xié)議

產(chǎn)品說(shuō)明宣傳冊(cè)，可以根據(jù)銷(xiāo)售人員自己說(shuō)明

2.拜訪客戶(hù)

a.見(jiàn)到客戶(hù)之前必須準(zhǔn)備好：

首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專(zhuān)業(yè)！

調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿(mǎn)、充滿(mǎn)信心！這樣才能感染到你的客戶(hù)！

b.見(jiàn)到客戶(hù)之后的禮節(jié)和慣例：

保持微笑

主動(dòng)握手并稱(chēng)呼對(duì)方姓名及職稱(chēng)

進(jìn)行（自我介紹），說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)

感謝客戶(hù)的接見(jiàn)

向客戶(hù)說(shuō)明拜訪的意圖和理由

2.1----開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，

小藍(lán)：“謝謝，(介紹介紹公司名稱(chēng)及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時(shí)間

與我會(huì)面.并將名片雙手遞上,在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意介紹公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)

間見(jiàn)自己表達(dá)謝意公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意

王總：“不用客氣”

小藍(lán)：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧

這次來(lái)拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值！”

2.2----交流中需要注意的問(wèn)題與技巧

找到客戶(hù)的問(wèn)題或痛苦

擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦

提出解決方案

解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的

提供客戶(hù)見(jiàn)證

做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值

了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果

解釋客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由

為什么客戶(hù)今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品

回答客戶(hù)的疑問(wèn)和提出的異議

主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的

2.3----特別要注意的問(wèn)題

產(chǎn)品的效果演示

出示案例

注意選詞技巧

銷(xiāo)售順序的把握

善于利用同行業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

與客戶(hù)成為朋友，為客戶(hù)著想

2.4----問(wèn)自己為什么客戶(hù)今天就要買(mǎi)你的產(chǎn)品

你已經(jīng)讓客戶(hù)知道我們所買(mǎi)產(chǎn)品的所有價(jià)值

你已經(jīng)了解了客戶(hù)的所有問(wèn)題

你已經(jīng)對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題進(jìn)行了解答

你已經(jīng)知道客戶(hù)對(duì)我們所買(mǎi)產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣

那么,為什么不是今天呢

3.成交技巧----成交信號(hào)

1.口頭信號(hào)討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢(xún)問(wèn)注冊(cè)周期時(shí)詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮2.行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)不停地翻閱你給他的資料時(shí)開(kāi)始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑

4.成交技巧----促使客戶(hù)作出最后決定

1.假定客戶(hù)已同意簽約當(dāng)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷?？蛻?hù)被你引入到你的思考中，不是考濾做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2.幫助客戶(hù)挑選一些客戶(hù)即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶(hù)的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。3.欲擒故縱有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系。4.拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。

譬如說(shuō)：“王總，雖然我知道百度對(duì)你公司很重要，可能我的能力不夠，沒(méi)辦法說(shuō)服你，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)”向這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

成交技巧----簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

1.小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄。2.一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。3.不露出過(guò)于高興或者高興過(guò)分的表情。4.設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得簽單是最好的選擇。5.盡可能早點(diǎn)告辭（簽完單之后在客戶(hù)那里在聊一會(huì)就可以了，不要太久）6.不能與客戶(hù)爭(zhēng)論――到了最后階段，不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭(zhēng)論7.立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把單丟掉，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶(hù)的距離:贊揚(yáng)客戶(hù)本人，公司或產(chǎn)品??利用最新的行業(yè)訊息??觀察客戶(hù)辦公室的擺設(shè)物品進(jìn)行發(fā)揮??＜例＞“王總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,最近公司難招人,您是（怎樣）來(lái)應(yīng)對(duì)的!”“王總,這是希望工程發(fā)給您的獎(jiǎng)?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛(ài)心的

人,真令人敬佩!”

“李總,這個(gè)照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛(ài)!”

開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵----真誠(chéng)的（贊美），情緒的處理

開(kāi)場(chǎng)白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠(chéng)的贊美別人

“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實(shí)力的公司，也可以看出你對(duì)待工作的用

心程度”“張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯(cuò)啊，忙的整理辦公室的時(shí)間也沒(méi)有啊，看來(lái)你應(yīng)該賺了不少錢(qián)啊”“張總，一見(jiàn)你就覺(jué)得你是個(gè)年輕有為老板”“張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴(yán)謹(jǐn)，條理非常清晰的人啊，我覺(jué)得我今天應(yīng)該會(huì)向你學(xué)習(xí)到不少東西啊”“張總，看到你