《商務(wù)禮儀與溝通》（盛莉）教案 第20課 商務(wù)談判的技巧一

20（一）商務(wù)20（一）商務(wù)談判的技巧第課20第20第課商務(wù)談判的技巧（一）PAGE5PAGE4PAGE4PAGE5PAGE520第20第課商務(wù)談判的技巧（一）PAGE1PAGE1PAGE1

課題商務(wù)談判的技巧課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)技能目標(biāo)：（1）了解商務(wù)談判的含義、類型和原則（2）熟悉商務(wù)談判的基本流程（3）能自覺遵守商務(wù)談判的原則思政育人目標(biāo)：（1）正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)（2）知行合一，提升將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的含義、類型、原則和基本流程教學(xué)難點(diǎn)：能自覺遵守商務(wù)談判的原則教學(xué)方法講授法，案例分析法、問答法、討論法、課堂實(shí)踐法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材、文旌課堂APP教學(xué)設(shè)計(jì)考勤（2min）→案例導(dǎo)入（10min）→傳授新知（18min）→課堂討論（15min）問題導(dǎo)入（5min）→傳授新知（20min）→情景演練（15min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況問題導(dǎo)入

（5min）【教師】講述“醫(yī)保代表“靈魂砍價(jià)”“案例（詳見教材），并提出以下問題：你了解商務(wù)談判嗎？案例中國(guó)家醫(yī)保局代表與藥企代表的談判與你印象中的商務(wù)談判是否一樣？【學(xué)生】思考、舉手回答通過案例導(dǎo)入，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考，調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性傳授新知

（23min）【教師】通過大家的發(fā)言，引入新的知識(shí)，講解商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、商務(wù)談判的含義所謂談判，是指參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商來爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的行為過程。商務(wù)談判是談判的一種，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。（詳見教材）?【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：你認(rèn)為商務(wù)談判有哪些特性？?【學(xué)生】聆聽、思考、回答問題?【教師】總結(jié)并講解新知（1）商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的的，其談判核心是價(jià)格。（2）談判各方之間既存在排斥性，又存在合作性，他們需要通過不斷調(diào)整自身利益需求而相互接近，并爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見。（3）注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。。（詳見教材）?【教師】隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答以下問題：在商務(wù)談判中，如果不注重合同的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，可能會(huì)產(chǎn)生什么后果？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、回答?【學(xué)生】總結(jié)學(xué)生的回答二、商務(wù)談判的類型（一）按談判的內(nèi)容劃分?【教師】利用多媒體展示按談判的內(nèi)容劃分，商務(wù)談判的分類，并進(jìn)行講解1．貨物買賣談判貨物買賣談判主要是指有形商品的供給和需求的談判，它是商務(wù)談判中最常見的一種。2．勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間，勞務(wù)的價(jià)格及其計(jì)算方法，勞務(wù)費(fèi)用的支付方式，以及買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。3．投資談判投資談判是指談判雙方就某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及的投資周期、投資方向、投資方式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等所進(jìn)行的談判。4．技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判是指談判雙方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式，以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。（詳見教材）（二）按談判方的態(tài)度劃分?【教師】利用多媒體展示按談判方的態(tài)度劃分，商務(wù)談判的分類，并進(jìn)行講解根據(jù)談判方態(tài)度的不同，商務(wù)談判可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。1．軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判或讓步式談判。在軟式談判過程中，談判人員通常會(huì)設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)要互相信任、互相讓步。2．硬式談判硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。在硬式談判過程中，談判人員提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的意愿，申明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，并力求按照己方立場(chǎng)達(dá)成協(xié)議。3．原則式談判原則式談判又稱價(jià)值型談判，它發(fā)揮了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其弊端，要求談判雙方都要尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)。（詳見教材）?【案例分析】講述“胡安與軟件公司談判”案例，并提出以下問題：這個(gè)案例中胡安與軟件公司的談判按照不同標(biāo)準(zhǔn)劃分，分別屬于什么類型的談判？【學(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行總結(jié)（三）按談判所在地劃分?【教師】提出問題想一想按照談判所在地劃分，商務(wù)談判能夠分成哪幾類？?【學(xué)生】聆聽、思考、回答問題?【教師】總結(jié)并講解新知根據(jù)談判所在地的不同，商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判。1．主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判是指在己方所在地進(jìn)行的談判。2．客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。因易受各種客觀條件的限制，客場(chǎng)談判人員必須審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析市場(chǎng)。3．中立地談判是指在談判雙方所在地以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。（詳見教材）（四）按談判參與方的地域劃分根據(jù)談判參與方地域的不同，商務(wù)談判可分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判。國(guó)內(nèi)談判是指談判參與方均屬同一個(gè)國(guó)家的商務(wù)談判；國(guó)際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的商務(wù)談判。相比之下，國(guó)際談判比國(guó)內(nèi)談判更為復(fù)雜。（詳見教材）【學(xué)生】聆聽、思考、理解、記憶通過理論講解和課堂實(shí)際操作等教學(xué)方式，讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，了解商務(wù)談判的含義，類型課堂討論（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位討論以下問題：對(duì)比商務(wù)談判的類型，說一說不同類型商務(wù)談判的特點(diǎn)?！緦W(xué)生】思考、討論，由小組代表上臺(tái)發(fā)表討論結(jié)果【教師】和學(xué)生一起評(píng)價(jià)各組的發(fā)言以學(xué)生為主體，通過課堂討論的方式，針對(duì)學(xué)生接受能力的差異性，讓優(yōu)秀學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)生掌握知識(shí)點(diǎn)第二節(jié)課問題導(dǎo)入（5min）【教師】提出問題：在商務(wù)談判中有哪些原則呢？其基本流程又是怎樣的？【學(xué)生】思考、舉手發(fā)言用問題導(dǎo)入，讓學(xué)生主動(dòng)思考，激發(fā)學(xué)生的求知欲傳授新知（20min）【教師】通過大家的發(fā)言，引入新的知識(shí)，講解商務(wù)談判的原則和流程三、商務(wù)談判的原則（一）實(shí)事求是原則在商務(wù)談判中，實(shí)事求原則非常重要。在談判前，談判人員應(yīng)切實(shí)做好調(diào)查研究和信息搜集工作，了解己方和對(duì)方的具體情況。（二）平等互利原則商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的洽談活動(dòng)，只有遵循平等互利的原則，才能幫助企業(yè)同外界建立良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。?【教師】利用多媒體展示平等互利原則的內(nèi)容，并進(jìn)行講解平等互利原則包括以下兩方面內(nèi)容。1．談判雙方?jīng)]有高低貴賤之分雖然各企業(yè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的職能、規(guī)模、范圍、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)能力等各不相同，但在商務(wù)活動(dòng)中，他們的地位是平等的。2．談判雙方的需求都要得到滿足在商務(wù)談判中，談判雙方都有自己的利益訴求，而利益訴求不同必然導(dǎo)致分歧或沖突。（詳見教材）?【教師】講述“伯特侖?波厄斯與報(bào)社談判”的案例，并提出以下問題：（1）伯特侖·波厄斯造成的談判結(jié)果是否是他希望得到的？（2）造成這種結(jié)果的原因是什么？?【學(xué)生】聆聽、思考、回答問題?【教師】總結(jié)學(xué)生的回答（三）合法原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，談判雙方必須遵守國(guó)家法律和政策。（四）時(shí)效原則時(shí)效原則是指要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。（五）最低目標(biāo)原則在商務(wù)談判中，比較提倡談判雙方在保證己方最低目標(biāo)的前提下，做出適當(dāng)?shù)淖尣剑瑵M足對(duì)方部分需求，從而逐步加深雙方對(duì)彼此的信任程度，促使談判順利進(jìn)行。（詳見教材）四、商務(wù)談判的基本流程商務(wù)談判涉及的范圍廣泛，因此沒有一套固定不變的模式，但其基本流程一般都可分為四個(gè)階段，即準(zhǔn)備、開局、磋商和終局階段。（一）談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作一般包括團(tuán)隊(duì)組建、背景調(diào)查、方案設(shè)計(jì)和模擬談判等步驟。團(tuán)隊(duì)組建：是指找到符合要求的談判人員，組建一支分工明確的談判團(tuán)隊(duì)。背景調(diào)查：是指對(duì)貿(mào)易環(huán)境、談判對(duì)手和交易條件的調(diào)查與材料收集。方案設(shè)計(jì)：是指制訂談判方案，以指導(dǎo)談判工作的開展。模擬談判：是指模擬談判的過程。（二）談判的開局商務(wù)談判的開局階段是指談判雙方就談判內(nèi)容陳述各自意見和建議的階段，主要包括開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)。（詳見教材）（三）談判的磋商商務(wù)談判的磋商階段是指談判雙方討價(jià)還價(jià)、相互讓步的階段。（詳見教材）（四）談判的終局商務(wù)談判的終局階段就是在合適的契機(jī)結(jié)束談判，結(jié)束談判的方式可能是簽約、破裂或中止。（詳見教材）【學(xué)生】聆聽、思考、理解、記憶通過理論講解和課堂互動(dòng)等教學(xué)方式，讓學(xué)生了解商務(wù)談判的原則和流程情景演練（15min）【教師】組織學(xué)生以小組為單位完成以下任務(wù)以小組為單位，由教師擬定主題，模擬進(jìn)行一場(chǎng)商業(yè)談判。要求：先確定商業(yè)談判的主題及小組發(fā)言稿【學(xué)生】思考、討論、準(zhǔn)備、情景演練、記錄【教師】與學(xué)生一起觀看各組的演練，并進(jìn)行評(píng)價(jià)通過課堂情景演練，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理解，并將理論知識(shí)與實(shí)際聯(lián)系起來課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課大家學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的基本知識(shí)，包括商談判的含義，類型，原則和流程，希望大家課下多復(fù)習(xí)，鞏固所學(xué)的理論知識(shí)，能在談判時(shí)自覺遵守商務(wù)談判的原則?！緦W(xué)生】總結(jié)回顧知識(shí)點(diǎn)總結(jié)知識(shí)點(diǎn)