《商務談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第4課 商務談判的語言技巧

第課第課商務談判的語言技巧4商務談判的語言技巧商務談判的語言技巧第課4PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5

課題商務談判的語言技巧課時2課時（90min）教學目標知識技能目標：（1）掌握商務談判的語言技巧（2）明確語言溝通在商務談判中的重要性（3）能夠在商務談判中靈活運用語言技巧促使談判順利進行思政育人目標：（1）待人處事客觀理性，避免先入為主（2）培養(yǎng)大局意識，樹立大國自信教學重難點教學重點：商務談判的語言技巧教學難點：商務談判的語言技巧運用教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：→傳授新知（23min）課堂討論（15min）第2節(jié)課：問題導入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內(nèi)容及步驟設計意圖第一節(jié)課課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學通過文旌課堂APP或其他學習軟件，提前觀看“生產(chǎn)線事宜談判”案例，思考：“在上述談判過程中，面對美方公司的拒絕，廣東玻璃廠廠長采用了什么樣的語言技巧，達到了什么樣的效果？你從中得到什么啟示？”，并讓學生在學習平臺上留言討論【學生】登錄學習平臺觀看案例，思考并留言討論通過學生課前預習，讓學生了解所學課程的大概內(nèi)容，激發(fā)學生的學習欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題通過案例導入的方法，引導學生思考商務談判的技巧，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知

（23min）【教師】講解新知，介紹商務談判中問與答的技巧商務談判是談判雙方傳達意見、交流信息的過程。談判人員通過傾聽、提問、答復、辯論和說服等語言技巧，可以有效實現(xiàn)信息的傳遞與接收，在很大程度上促進談判的成功。與此同時，掌握沉默和辨別行為語言的技巧，也能夠幫助談判人員在談判中做出相應的策略調(diào)整。一、問與答的技巧1．問的技巧提問是商務談判中認識對方和對對方進行摸底探測的重要手段。在商務談判過程中，通過恰到好處的提問，談判人員通常可以獲取自己需要的信息，發(fā)現(xiàn)對方的動機與需要，傳達己方的疑惑，打破冷場或僵局時的沉默?！景咐治觥恐v述“推銷”的案例，并提出以下問題：為什么直接推銷商品的效果通常不是很好？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結（1）提問的方式提問的方式有很多種，包括證實性提問、選擇式提問、引導式提問等，談判人員可以根據(jù)具體情況選擇合適的提問方式。證實性提問。證實性提問是指把對方的話重新措辭后，再向?qū)Ψ教岢?，以期得到對方的證實或補充的一種提問方式。選擇式提問。選擇式提問是指列出備選項目，希望對方做出適當?shù)目紤]或讓步的一種提問方式。【案例分析】講述“商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶推銷”的案例，并提出以下問題：選擇式提問為什么能夠使得銷量大增？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結引導式提問。引導式提問是指提出對答案具有強烈暗示性的問題，以引導對方的思維，使其贊同己方的一種提問方式。探索式提問。探索式提問是指談判的一方為了獲得更深一層的信息，要求對方就具體問題進行說明或者舉例闡述的一種提問方式。是非式提問。是非式提問是指需要對方明確表態(tài)時，采用僅僅要求對方回答“是”或“不是”的提問方式?！菊n堂問答】查看教材“向孩子學習談判技巧”，隨機邀請學生回答以下問題：你認為在商務談判中，需要向孩子學習的談判技巧有哪些，同時有哪些需要注意的地方？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結（2）提問的時機在商務談判過程中，什么時候提問也是值得關注的。掌握好提問的時機，有助于引起對方注意，掌握主動權，使談判取得出奇制勝的效果。在對方發(fā)言完畢后提問。在談判中，對方發(fā)言時一般不要急于提問，而應認真傾聽，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起他人反感。在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。在談判中，如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長、不得要領、糾纏細節(jié)、離題太遠等問題影響談判進程，那么可以在其停頓或間歇時提問，以控制談判進程，爭取主動。在己方發(fā)言前后提問。在談判中，當輪到己方發(fā)言時，可以先就對方的發(fā)言進行提問，然后再闡述己方觀點。2．答的技巧在商務談判中，有問必有答，提問有技巧，回答也要有相應的技巧。當對方提出問題時，己方的答復往往意味著承諾，所以談判人員在答復問題時必須謹慎。回答的技巧主要包括以下幾個方面。（1）認真思考在答復前，談判人員要對對方提出的每個問題進行認真思考，考慮“他為什么問這個問題”“這對全局利益有什么影響”等。（2）有選擇地答復在談判中，很多提問都屬于“投石問路”，是對方為了解己方談判立場和態(tài)度做出的試探。（3）含糊應答當談判中遇到一些比較棘手的問題，一時難以確切地回答，而如果拒不回答又會影響到談判氣氛時，談判人員可以運用含糊其詞的應答方法，即借助一些寬泛模糊的語言進行回答?！菊n堂問答】隨機邀請學生回答以下問題：使用含糊應答技巧的時候需要注意什么？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結，講解拓展閱讀中“商務談判的PRAM模式”含糊應答并不意味著回答問題時答案模棱兩可。在通常的情況下，應盡量避免使用“可能是……”“大概如此”“好像……”“聽說……”“似乎……”等模棱兩可的語言。在一些特殊的情況下，這種模棱兩可的語言可以幫助談判人員實施某些計策，但如果對方要求己方回答一些關鍵問題，己方仍然使用這些語言，則很可能導致談判失敗。（4）答非所問，以問代答當談判對手提出的問題不好回答，或做出回答會帶來某些風險與不利影響，而對方又一再催促時，談判人員可以采用“答非所問”的策略。（5）委婉拒答對于一些明顯不值得回答或不便回答的問題，如果不回答對方也無法指責的話，完全可以不予理會。談判人員可以使用諸如皺眉頭、目光旁視等動作向?qū)Ψ奖磉_出所提問題無法回答的信息，或者直接用語言表達?！緦W生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學方式，使學生了解商務談判中問與答的技巧課堂討論（15min）【教師】組織學生以小組為單位討論以下問題：（1）在商務談判中生活中你有使用到商務談判的技巧嗎？請舉例說明。（2）生活中還有哪些技巧可以運用到商務談判呢？【學生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結果【教師】與學生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學知識，加深學生對商務談判語言技巧的理解第二節(jié)課問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題用問題導入，讓學生主動探究商務談判語言技巧相關的內(nèi)容，激發(fā)學生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹商務談判中聽與辯的技巧，以及說服的技巧二、聽與辯的技巧1．聽的技巧在商務談判中，只有清楚地了解對方的觀點和立場后，才能根據(jù)對方意圖提出己方對策。因此，為了保證能夠及時、準確、恰當?shù)孬@取信息，以及有效地反饋信息，談判人員必須掌握商務談判中傾聽的技巧。（1）專心致志地聽談判人員在聽對方發(fā)言時要聚精會神，以積極的態(tài)度去傾聽。（2）耐心地聽積極有效地聽的關鍵在于談判人員在雙方溝通過程中，能夠耐心地傾聽對方的闡述，不隨意打斷他人的發(fā)言。（3）做適當?shù)挠涗浲ǔ碚f，人們即時記憶并保持的能力是有限的。在談判時間較長，發(fā)言內(nèi)容較多時，談判人員應該在傾聽時對所獲得的信息做適當?shù)挠涗??！菊n堂問答】隨機邀請學生回答以下問題：無論是在商務談判中還是在日常的正式會議中，做好記錄都是必要的，你認為應該如何做記錄才能保證高效、準確？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結（4）有鑒別地聽在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，應該采取有鑒別的方法來傾聽對方發(fā)言。（5）克服先入為主先入為主的傾聽，往往會扭曲發(fā)言者的本意，忽視或拒絕與自己想法不符的意見，這種做法是不利于商務談判的，有可能導致判斷失誤，做出錯誤的反饋。2．辯的技巧在商務談判中，辯論是不可避免的。尤其是在討價還價的磋商階段，談判雙方會針對一系列問題進行辯論，表達己方觀點、駁斥對方觀點、謀求雙方意見一致，且都希望談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。（1）理智爭辯，以和為貴在商務談判中，一切條件都需要經(jīng)過雙方談判人員的多番智慧角逐、話語較量才能夠最終達成一致。（2）事理交融，邏輯嚴密商務談判中的辯論，往往是雙方在磋商中遇到較難解決的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的談判人員在談判前應該做好必要的資料準備，在談判中頭腦清醒、冷靜，思維敏捷，根據(jù)搜集的資料條理清楚地論證自己的觀點，做到表達嚴密且富有邏輯性。（3）態(tài)度客觀，用詞謹慎在商務談判中，雙方都應該用客觀的態(tài)度對對方做出公正的評價，同時要善于站在對方的角度看問題，對可能出現(xiàn)的各種問題進行合理有效的辯論。【課堂問答】隨機邀請學生回答以下問題：“開價就這些，買不起就明講?！薄澳銈?yōu)槭裁床煌?，是不是你們的上司沒有點頭？”“你們這樣做，后果自負！”“你們肯定是那樣想的，這樣的想法太糟糕了?！薄吧洗谓灰啄銈円呀?jīng)賺了五萬，這次怎么還好意思占便宜？”諸如此類的表達是商務談判應該注意避免使用的語言。除上述語言外，你還能設想出哪些用詞不謹慎的表達？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結（4）抓住優(yōu)勢，守住底線在商務談判的辯論中，如果己方處于優(yōu)勢狀態(tài)，應該注意打起精神，抓住優(yōu)勢，自信地表達己方觀點，維護己方立場。三、說服的技巧【觀看案例】掃碼觀看“巧妙說服的技巧”視頻，并提出以下問題：總結一下視頻中涉及到了哪些說服的技巧？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結說服是指設法使他人改變初衷，心悅誠服地接受己方的意見。一般來說，在說服對方時，要注意以下幾點。（1）取得對方信任信任是人際溝通的基石，取得對方的信任是說服對方的前提條件。（2）激發(fā)對方認同在說服談判對手時，談判人員應注意不要只談己方的理由，而應研究對方的心理和需要，尋找到對方更容易接受的談話切入點，強調(diào)雙方立場一致的方面，淡化與對方立場的差異，步步深入，引導對方慢慢接納己方的意見。（3）先言利，后言弊談判人員在進行說服時，要注意先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，并進行得失比較，以利大于弊的結論說服對方。（4）運用具體事例說服人們做事、處理問題都會受個人經(jīng)歷和經(jīng)驗的影響，所以歷史經(jīng)驗和個別具體化的事例比概括的論證更有說服力。理解通過案例分析和老師講解，使學生了解商務談判中商務談判中聽與辯的技巧，以及說服的技巧課堂討論

（15min）【教師】組織學生以小組為單位討論以下問題：（1）你認為說服和說教最大的區(qū)別是什么？（2）在商務談判中對對方進行說教會產(chǎn)生怎樣的后果？【學生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結果【教師】與學生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學知識，加強學生對知識的理解課堂小結

（3min）【教師】簡要總結本節(jié)課的要點本節(jié)課學習了商務談判的語言技巧；希望大家通過本課所學的知識，對商務談判的語言技巧和有一個清晰的認識，掌握在商務談判中使用語言技巧來促使談判達到預期目的能力。【學生】總結回顧知識點總結知識點，鞏固學生對商務談判語言和非語言技巧的相關知識的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布置課后作業(yè)利用多種方法、多種渠道從多個平臺上查找涉及商務談判的電影或電視劇片