咨詢(xún)公司企劃書(shū)的資料及咨詢(xún)公司研究資料

\o"第一部分經(jīng)營(yíng)管理體制"第一部分經(jīng)營(yíng)管理體制\o"第二部分市場(chǎng)分析"第二部分市場(chǎng)分析\o"三、顧客分析"三、顧客分析\o"四、競(jìng)爭(zhēng)分析"四、競(jìng)爭(zhēng)分析第一部分經(jīng)營(yíng)管理體制一、公司類(lèi)型有限責(zé)任公司二、核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)和簡(jiǎn)歷三、員工安排（部門(mén)、人數(shù)、具體職責(zé)）四、總投資總投資額200萬(wàn)元。五、所有權(quán)形式由自然人組成投資主體。xx公司投資并控股，并以自愿原則吸納以山東省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和xx公司員工作為自然人入股。其中xx公司作為主要投資方占40%股份；自然人總計(jì)占60%股份。六、董事會(huì)董事會(huì)設(shè)置原則（包括董事長(zhǎng)、理事、股東代表的產(chǎn)生原則）董事會(huì)職責(zé)和權(quán)限董事會(huì)主要工作程序（決策程序、各項(xiàng)會(huì)議程序等）七、公司成立日程計(jì)劃八、報(bào)酬股東分紅原則和程序員工薪酬方案第二部分市場(chǎng)分析一、背景認(rèn)證市場(chǎng)現(xiàn)狀自1993年以來(lái)我國(guó)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)引入并發(fā)展認(rèn)證工作以來(lái)，認(rèn)證市場(chǎng)得到空前的發(fā)展和繁榮，截至2003年底已經(jīng)有10萬(wàn)多家企業(yè)積極引入iso標(biāo)準(zhǔn)（包括iso9000、iso14000、ohsas18000等）獲取了認(rèn)證證書(shū)。認(rèn)證項(xiàng)目已由最初質(zhì)量管理體系認(rèn)證逐步擴(kuò)展到環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系、汽車(chē)行業(yè)質(zhì)量管理體系、社會(huì)責(zé)任管理體系等等方面的認(rèn)證。提供認(rèn)證審核、注冊(cè)服務(wù)項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)也由原來(lái)的幾家發(fā)展到今天的近百家，由于認(rèn)證咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的門(mén)檻較低，咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的數(shù)量更是成幾何倍數(shù)的增加，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。認(rèn)證市場(chǎng)中存在的問(wèn)題也日益突出，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)由于提供認(rèn)證服務(wù)的機(jī)構(gòu)不斷增加和作為消費(fèi)認(rèn)證服務(wù)主體的企業(yè)對(duì)獲取認(rèn)證片面理解，同時(shí)認(rèn)證市場(chǎng)的逐步減小，導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)市場(chǎng)出現(xiàn)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。以為中小型企業(yè)提供認(rèn)證服務(wù)為例，目前提供認(rèn)證審核、注冊(cè)服務(wù)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)降低到2000年前的30%左右；咨詢(xún)機(jī)構(gòu)收費(fèi)已經(jīng)降低到2000年前的20%左右。2、重視市場(chǎng)數(shù)量，不重視認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量提供認(rèn)證咨詢(xún)和認(rèn)證審核、注冊(cè)服務(wù)的無(wú)差別化，必然導(dǎo)致低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，而惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量的降低。大量的客戶(hù)從價(jià)格偏高的機(jī)構(gòu)不斷的流向價(jià)格偏低的機(jī)構(gòu)，以xx公司為例僅2003一年就有258家處于暫停、撤銷(xiāo)狀態(tài)，暫停撤銷(xiāo)率17%左右；2000版iso9000標(biāo)準(zhǔn)作廢后，共有210家企業(yè)未在xx公司換版復(fù)評(píng)，流失率為14%；其中已轉(zhuǎn)向其他認(rèn)證機(jī)構(gòu)42家企業(yè)，比例為3%；一直沒(méi)有做認(rèn)證換班工作企業(yè)有168家，所占比例為11%，這些企業(yè)一直沒(méi)有做換班工作的原因包括對(duì)對(duì)認(rèn)證注冊(cè)失去信心、已轉(zhuǎn)入其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)證注冊(cè)等。為了挽回市場(chǎng)，眾多認(rèn)證機(jī)構(gòu)和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)又不斷的降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的惡性降低導(dǎo)致認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量大打折扣，同時(shí)又導(dǎo)致認(rèn)證咨詢(xún)市場(chǎng)的進(jìn)一步流失。3、市場(chǎng)需求在悄然變化隨著認(rèn)證在我國(guó)的不斷推廣，企業(yè)在接受認(rèn)證服務(wù)的需求方面已逐漸從僅僅是獲取一紙證書(shū)、趕時(shí)髦轉(zhuǎn)化為導(dǎo)入先進(jìn)管理模式、提升管理能力、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面的需求。從xx公司2003年顧客滿(mǎn)意度調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，回收的332份調(diào)查表中，有25個(gè)客戶(hù)對(duì)認(rèn)證中心提供進(jìn)一步服務(wù)和幫助企業(yè)提升管理水平的意見(jiàn)和建議，關(guān)注認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量和提升管理能力的客戶(hù)約占到8%，這說(shuō)明市場(chǎng)需求已經(jīng)逐步向成熟化過(guò)渡。另外通過(guò)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、認(rèn)證客戶(hù)及政府主管部門(mén)反饋的信息顯示，客戶(hù)對(duì)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的證后服務(wù)需求愈來(lái)愈強(qiáng)烈。從以上認(rèn)證市場(chǎng)現(xiàn)狀，目前認(rèn)證市場(chǎng)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已接近極限，認(rèn)證服務(wù)質(zhì)量和認(rèn)證品牌將成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。作為國(guó)內(nèi)知名的品牌認(rèn)證機(jī)構(gòu)，方圓認(rèn)證應(yīng)適時(shí)決策，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行更有成效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)具有很大的發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》，2000年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值8.9萬(wàn)億元，管理咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近100億元，咨詢(xún)業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告收入等。根據(jù)估計(jì)，真正面對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、管理咨詢(xún)的營(yíng)業(yè)額不超過(guò)10億元，只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的萬(wàn)分之一。同時(shí)，據(jù)業(yè)內(nèi)公司的初步估計(jì)，2000年中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)全行業(yè)增長(zhǎng)保守估計(jì)超過(guò)50%，部分公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)超過(guò)100%。管理咨詢(xún)業(yè)是中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。二、所屬行業(yè)及行業(yè)分析擬籌建的xx咨詢(xún)公司屬于管理咨詢(xún)行業(yè)，根據(jù)對(duì)管理咨詢(xún)行業(yè)的調(diào)研情況，對(duì)中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)情況分析如下：1、中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)況在20世紀(jì)80年代中期，我國(guó)咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢(xún)企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)咨詢(xún)領(lǐng)域，這比國(guó)外的管理咨詢(xún)業(yè)晚了一個(gè)多世紀(jì)；到了上個(gè)世紀(jì)90年代咨詢(xún)業(yè)主要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和企業(yè)培訓(xùn)方面；到了2000年左右開(kāi)始逐步產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理信息化、企業(yè)戰(zhàn)略、生產(chǎn)運(yùn)作管理、it咨詢(xún)等。目前的中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)尚處于起步階段，但隨著近幾年國(guó)外管理咨詢(xún)公司在中國(guó)市場(chǎng)攻城掠地，麥肯錫、安達(dá)信、波士頓、普華永道等國(guó)際著名管理咨詢(xún)公司已在中國(guó)安營(yíng)扎寨，中國(guó)一部分管理咨詢(xún)公司如北大縱橫、合君咨詢(xún)、派力營(yíng)銷(xiāo)、新華信、漢普咨詢(xún)等，開(kāi)始在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，中國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)從起步就充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)。2、咨詢(xún)市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，咨詢(xún)服務(wù)需求快速增加a、隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)要求變革的動(dòng)力不斷加強(qiáng)。b、越來(lái)越多的海歸人員和國(guó)內(nèi)高校商學(xué)院接受過(guò)MBA教育的學(xué)生畢業(yè)并走上了公司的各級(jí)管理領(lǐng)導(dǎo)崗位，他們的新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理理念及對(duì)管理咨詢(xún)的認(rèn)同，使企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的需求不斷增加。c、隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，眾多在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的無(wú)規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)感到了國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了自己的企業(yè)不至于在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中倒下，他們把目光投向了管理咨詢(xún)和融資上市兩個(gè)手段來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。而對(duì)國(guó)有企業(yè)，中國(guó)政府為了適應(yīng)中國(guó)加入WTO的要求，不斷要求國(guó)有企業(yè)進(jìn)行管理變革和創(chuàng)新。以上這些因素都在推動(dòng)著咨詢(xún)服務(wù)需求的快速增加，也是中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)迅速發(fā)展的動(dòng)力。3、管理咨詢(xún)服務(wù)收費(fèi)情況4、從業(yè)公司規(guī)模小且數(shù)量多由于國(guó)內(nèi)咨詢(xún)市場(chǎng)需求的不斷增加，咨詢(xún)服務(wù)的價(jià)格也不斷攀升，加之國(guó)內(nèi)的人力資源成本不高，咨詢(xún)公司做一個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)非?？捎^；另一個(gè)方面，在國(guó)內(nèi)進(jìn)入管理咨詢(xún)業(yè)的壁壘不高（甚至可以說(shuō)沒(méi)有壁壘），這導(dǎo)致國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了眾多的咨詢(xún)公司，但是這些公司絕大多數(shù)規(guī)模非常小，有的甚至僅有2~3人。眾多的咨詢(xún)公司出現(xiàn)，又分散了為數(shù)不多的咨詢(xún)隊(duì)伍，而咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于咨詢(xún)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)。由于國(guó)內(nèi)對(duì)MBA的培養(yǎng)長(zhǎng)期滯后，我國(guó)目前受過(guò)正規(guī)教育的管理人員極為匱乏，特別是管理咨詢(xún)市場(chǎng)的突然啟動(dòng)，難以短期內(nèi)迅速?gòu)?fù)制的專(zhuān)業(yè)化管理咨詢(xún)?nèi)瞬湃笨诰屯回６觥?、目前管理咨詢(xún)公司服務(wù)項(xiàng)目情況a管理咨詢(xún)公司提供的服務(wù)項(xiàng)目分析：b企業(yè)選擇的管理咨詢(xún)服務(wù)項(xiàng)目分析：c．從以上兩個(gè)餅圖可以看出，一方面是管理咨詢(xún)公司提供的服務(wù)呈現(xiàn)類(lèi)同，大量的咨詢(xún)公司定位的核心咨詢(xún)業(yè)務(wù)涌向戰(zhàn)略管理、人力咨詢(xún)管理等服務(wù)項(xiàng)目；而另一方面，企業(yè)在選擇的咨詢(xún)服務(wù)項(xiàng)目方面出現(xiàn)了多樣化特點(diǎn)。和眾多行業(yè)的發(fā)展規(guī)律類(lèi)似，一旦管理咨詢(xún)行業(yè)全面啟動(dòng)，服務(wù)產(chǎn)品的多樣化業(yè)就呈現(xiàn)出來(lái)?？傮w而言，服務(wù)產(chǎn)品是由低級(jí)的、通用的服務(wù)轉(zhuǎn)向高級(jí)的更細(xì)分化的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品。三、顧客分析1、需求分析企業(yè)選擇管理咨詢(xún)公司的出發(fā)點(diǎn)不外乎是為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要或是為了管理調(diào)整的需要。選擇咨詢(xún)公司幫助其消除困惑與疑難的原因可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化分工、降低成本的需要作為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的管理總是存在的日常公司運(yùn)營(yíng)管理（調(diào)配資源以完成企業(yè)的目標(biāo)）和企業(yè)的變革（調(diào)整、提高、解決疑難等）兩個(gè)方面的工作。一般企業(yè)所需要的咨詢(xún)服務(wù)，包括戰(zhàn)略調(diào)整、流程改進(jìn)和/或重組、tqc、jit、解決目前問(wèn)題等，均屬于企業(yè)的變革范疇，而這些工作一般都是階段性的工作，一旦完成就不必再短期內(nèi)做出重大改變，同時(shí)完成這些工作需要較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技巧。這樣，引入管理咨詢(xún)服務(wù)就比企業(yè)始終保持一支企業(yè)自己的隊(duì)伍要經(jīng)濟(jì)的多，即可以將固定費(fèi)用（內(nèi)部員工工資、福利）轉(zhuǎn)化為可變費(fèi)用（咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)），又能釋放占用資源，精簡(jiǎn)管理隊(duì)伍，使企業(yè)專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)發(fā)展。作為一個(gè)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司，有著對(duì)不同區(qū)域、不同行業(yè)的企業(yè)咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)。這些公司擁有完整的數(shù)據(jù)庫(kù)和一套為實(shí)踐所證明的成功工作方法，其信息和服務(wù)的準(zhǔn)確和快速是不言而喻的。而在商機(jī)稍縱即逝的今天，沒(méi)有哪一家企業(yè)可以忽視速度所帶來(lái)的效益。咨詢(xún)顧客可以利用他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及咨詢(xún)公司的知識(shí)庫(kù)，與企業(yè)管理人員配合，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，從更高效率、更高質(zhì)量的解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題。利用專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)解決問(wèn)題，利用外部資源力量專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考慮，始終關(guān)注科技和管理領(lǐng)域最前沿的變化，以期用最新最好的服務(wù)爭(zhēng)奪客戶(hù)，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的咨詢(xún)市場(chǎng)中生存并發(fā)展。反之，一般企業(yè)內(nèi)部管理人員在日常工作中不會(huì)有太多的機(jī)會(huì)接觸外界的全新概念。通過(guò)引入管理咨詢(xún)，實(shí)際上也為企業(yè)的管理人員進(jìn)行了一次培訓(xùn)，使他們有機(jī)會(huì)接觸當(dāng)前國(guó)際上最先進(jìn)的管理理念和技能。外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)——借助外力推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部管理變革在企業(yè)就重大事宜進(jìn)行決策時(shí)，往往需要從新穎客觀的角度來(lái)評(píng)估相關(guān)事宜。而管理咨詢(xún)顧問(wèn)作為外來(lái)者，所提供的建議往往比來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的更加客觀公正。在企業(yè)工作的內(nèi)部員工，很難要求他在決策時(shí)，完全摒棄個(gè)人感情色彩，在所有敏感問(wèn)題上都做到直言不諱。綜上所述，企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)的需求可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：能夠在某個(gè)領(lǐng)域提供先進(jìn)的管理理念、管理技能的培訓(xùn)和指導(dǎo)服務(wù)；利用咨詢(xún)顧問(wèn)科學(xué)的工作方法和豐富經(jīng)驗(yàn)，迅速的對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)確的識(shí)別、分析和診斷，并提出解決問(wèn)題的建議，幫助企業(yè)消除在管理、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困惑和疑難；客觀、公正的對(duì)企業(yè)存在問(wèn)題進(jìn)行分析和提出解決建議；2、目前尋求管理咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè)分布情況a提供咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè)地域分布情況b選擇咨詢(xún)服務(wù)的企業(yè)行業(yè)分布情況四、競(jìng)爭(zhēng)分析核心競(jìng)爭(zhēng)力分析管理咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人力資源，即咨詢(xún)顧問(wèn)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。管理咨詢(xún)公司可以在短期內(nèi)籌建起來(lái)，但一個(gè)成熟的咨詢(xún)顧問(wèn)需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)和磨練。目前國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)公司在短短的幾年中數(shù)量不斷成倍的增加，勢(shì)必導(dǎo)致管理咨詢(xún)公司人才競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)。目前xx公司所擁有的人力資源主要是涉及規(guī)范化管理體系現(xiàn)狀診斷和整合方面的人員，其中擁有專(zhuān)職的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系級(jí)別審核員30名左右，兼職級(jí)別審核員300名左右，這些審核員平均具備3~4年的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系審核經(jīng)驗(yàn)，具備診斷企業(yè)規(guī)范化管理體系存在問(wèn)題的能力；在這些專(zhuān)、兼職人員中，約有10%人員擁有3~4年的質(zhì)量、職業(yè)健康安全和環(huán)境管理體系建立和整合的咨詢(xún)工作經(jīng)驗(yàn)，這些人員具備幫助、指導(dǎo)企業(yè)迅速建立規(guī)范化管理體系的能力和經(jīng)驗(yàn)。xx公司在規(guī)范化管理體系診斷、建立、整合和優(yōu)化方面具備目前其他管理咨詢(xún)公司所不具備的人才優(yōu)勢(shì)。xx公司目前所擁有的人員，也存在著下列缺陷：1、絕大多數(shù)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的管理知識(shí)培訓(xùn)；2、對(duì)管理方面的知識(shí)和技能?chē)?yán)重不足；3、缺少管理咨詢(xún)的技能和工作方法等方面的知識(shí)，基本上沒(méi)有具備管理咨詢(xún)工作經(jīng)驗(yàn)的人員；4、長(zhǎng)期從事認(rèn)證審核和認(rèn)證咨詢(xún)，已經(jīng)形成了思維定式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析xx公司目前擁有1500多個(gè)客戶(hù)，并呈滾動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)；其中約有60%的客戶(hù)具有4~8年的合作歷史，這些客戶(hù)將是管理咨詢(xún)公司的潛在顧客。成立后的管理咨詢(xún)公司將協(xié)助xx公司為這些客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)證后續(xù)服務(wù)，通過(guò)認(rèn)證后續(xù)服務(wù)將有利于xx公司降低客戶(hù)流失率、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、開(kāi)拓認(rèn)證市場(chǎng)，同時(shí)也為管理咨詢(xún)公司開(kāi)拓市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。另外山東省技術(shù)監(jiān)督局職能的社會(huì)影響力及其關(guān)聯(lián)的中介服務(wù)市場(chǎng)將是公司進(jìn)入開(kāi)拓市場(chǎng)最強(qiáng)有利的優(yōu)勢(shì)；xx公司目前已建立規(guī)模的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，有50多家認(rèn)證咨詢(xún)機(jī)構(gòu)同中心建立密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。咨詢(xún)公司研究資料TheinterviewAtBCG,“Thehiringprocessisconsideredverywarmandfriendly.Wetryandmakeeveryoneknowthattheyhaveafairshotandthatwerespectthem,regardlessofinterviewperformance.Wetrytoestablishthehumanconnectionveryearlyon,”asourcesays.Thisisalsoawaytogaugehowwellacandidatecouldhandleone-on-oneinteractionswithsenior-levelclients:“TheabilitytoworkcloselywithseniorclientexecutivesfromveryearlyinyourcareerisoneofthekeyfactorsBCGislookingforinitsrecruits,”saysaninsider.Atthesametime,asourcestresses,“doingwelloncasesisfundamental.Youcanbethenicestpersonintheworld,butwewon’tlowerthebarifyoucan’tperformwellduringthecaseinterviews.”“Thecasewillmakeorbreakyourinterview,”anotherinsiderwarns.Aninsiderdescribesa“standardsetofcaseinterviews,twointhefirstroundandthreeinthesecond.Eachinterviewlasts45minutesandisusuallybasedonacasethattheinterviewerhasparticipatedin.”Anothersaystoexpect“fourtosixcaseinterviews.”WhattoexpectinaBCGinterviewAtBCG,welookforsomethingbeyondintellect.Intheinterview,wewanttolearnwhoyouareaswellashowyouthink.Soeachinterviewhastwoparts:thepersonaldiscussionandthecase.Thepersonaldiscussionisourwayofgettingtoknowyou.Thereisnofixedformatoragenda,butinterviewersoftenfocusthediscussiononanexperienceoraperiodofyourlife.Thereisverylittlethatcanbedonetoprepare,sorelaxandusethetimetohelpusgettoknowyoubetter.Thecaseinterviewmakesupthegreaterpartoftheinterviewtime.Thebestpreparationistofamiliarizeyourselfwithtypesofanalysisyoumayemployandpracticegeneratingsound,defensiblehypotheses.Tohelpyou,we'veassembledseveralresourcesaswellassometipstoprepareforthecaseinterview.PrepareforproblemsAfocusonreal-worldapplicationsisthenormforBCG.Saysonemanager:“Idon’tdorainteasers.Findingouthowmanygolfballsyoucanfitina747doesn’tgivemeagreatreadonaperson’sskills.”Beadvised,however,thatBCGdoesprovidebrainteaserexamplesonthecaseprepsectionofitswebsite–soit’swisetocomepreparedforthegolfballs,justincase.Inmostinstances,however,“Overaperiodof30-40minutestheintervieweeneedstodevelopaproposedsolutiontotheproblem,byengaginginadialoguewiththeinterviewer.ThecaseinterviewgivesyouatasteofwhatitwouldactuallybeaconsultantatBCGandthekindsofworkthatwedo.”“Mostpeoplegetachargeoutofthese–theylikebeingabletosolveproblems,”saysamanager.BCGadvisesintervieweesto“interactwiththeinterviewer,”notingthatthecase“shouldbeadialogue,notamonologue.”O(jiān)rasaninsiderputsit,“Besensitivetowhenyourinterviewerisopentoquestions,”whichletsyou“givethepersontheopportunitytoappearknowledgeable.”Anddon’tforgettheothertypesofquestionsyoumightface–includingthebigone:“Whyconsulting?”Beyondthat,amanagementsourcesays,“we’relookingforpeoplewhocanmakechangehappen,withafocusongettingthingsdone.”Thismeansinterviewersplaceapremiumon“beingabletoarticulatestoriesofhowyou’vedrivenchangeinteamsituations.”波士頓顧問(wèn)公司（TheBostonConsultingGroup,BCG）是一個(gè)全球戰(zhàn)略和通用管理的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，成立于1963年，現(xiàn)擁有員工3720人，在世界主要城市設(shè)有48個(gè)辦事處。在80年代初，該公司就開(kāi)始了在中國(guó)的業(yè)務(wù)，在世界前列的顧問(wèn)公司中，是第一家在中國(guó)獲得正式經(jīng)營(yíng)許可的大型國(guó)際性咨詢(xún)公司。1993年1月在上海成立了波士頓咨詢(xún)（上海）有限公司。該公司在全世界的業(yè)務(wù)主要集中于電子商務(wù)，能源，通訊，汽車(chē)，制藥及零售業(yè)。在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)在于幫助外商了解中國(guó)，協(xié)助投資決策，改善外企經(jīng)營(yíng)；同時(shí)幫助中國(guó)內(nèi)地各類(lèi)企業(yè)、機(jī)構(gòu)改革重組，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。并多次為世界銀行在中國(guó)的貸款項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)。在過(guò)去的幾年中，該公司已經(jīng)在中國(guó)進(jìn)行了近100個(gè)項(xiàng)目。隨著中國(guó)改革的不斷深入，其業(yè)務(wù)已日趨轉(zhuǎn)向幫助中國(guó)的企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改組，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，走向國(guó)際化。該公司擁有數(shù)項(xiàng)高級(jí)管理咨詢(xún)的革新和理論，例如以時(shí)間為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)，解體，以及能力所驅(qū)的競(jìng)爭(zhēng)策略，解釋了公司收益性及市場(chǎng)份額之間關(guān)系的著名的波士頓矩陣，波士頓管理咨詢(xún)公司(BCG)成立于在一九六三年。經(jīng)過(guò)近40多年的發(fā)展，波士頓咨詢(xún)已發(fā)展為一家提供全方位企業(yè)策略的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)關(guān)注金融服務(wù)、快速消費(fèi)品、工業(yè)、醫(yī)療保健、電信和能源業(yè)；該公司在全球34個(gè)國(guó)家和地區(qū)、55個(gè)城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在全球擁有2600名員工。1966年，BCG率先進(jìn)軍日本市場(chǎng)；1990年，BCG香港辦事處的設(shè)立揭開(kāi)了該公司進(jìn)軍大中華市場(chǎng)的序幕。波士頓咨詢(xún)公司是一家著名的美國(guó)企業(yè)管理咨詢(xún)公司，在戰(zhàn)略管理咨詢(xún)領(lǐng)域公認(rèn)為先驅(qū)。公司的最大特色和優(yōu)勢(shì)在于公司已經(jīng)擁有并還在不斷創(chuàng)立的高級(jí)管理咨詢(xún)工具和理論，管理學(xué)界極為著名的“波士頓矩陣”就是由公司20世紀(jì)60年代創(chuàng)立的。BCG的四大業(yè)務(wù)職能是企業(yè)策略、信息技術(shù)、企業(yè)組織、營(yíng)運(yùn)效益。作為一家極具創(chuàng)新精神的咨詢(xún)公司，從該公司走出了不少的咨詢(xún)界的奇才，國(guó)際著名咨詢(xún)公司的創(chuàng)始人都是來(lái)自波士頓咨詢(xún)公司。波士頓咨詢(xún)公司而且為管理理論的發(fā)展也作出了卓越的貢獻(xiàn)，他們率先提出并成功運(yùn)用推廣一些著名的管理理念和分析模型，豐富了管理理論：經(jīng)驗(yàn)曲線(Experiencecurve)以時(shí)間為本的競(jìng)爭(zhēng)(Time-basedcompetition)針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)法(Segment-of-onemarketing)投資或產(chǎn)品組合策略（增長(zhǎng)/占有率矩陣）(Portfoliostrategy,thegrowth/sharematrix)以?xún)r(jià)值為本的管理模式(Value-basedmanagement)持續(xù)增長(zhǎng)方程式(Sustainablegrowthformula)股東總值(Totalshareholdervalue)策略性的市場(chǎng)細(xì)分(Strategicsegmentation)拓展準(zhǔn)顧客(Customerdiscovery)價(jià)值鏈分析(Valuechainanalysis)波士頓咨詢(xún)公司創(chuàng)始人亨德森簡(jiǎn)介：作為他父親出版社里的一名《圣經(jīng)》推銷(xiāo)員，亨德森很早就開(kāi)始了他的商業(yè)生涯，而且開(kāi)局良好。獲得范德比爾特大學(xué)的工程學(xué)學(xué)位后，他進(jìn)入了哈佛商學(xué)院，然而又選擇離開(kāi)學(xué)校，加入西屋公司（WestinghouseCorporation），此時(shí)離他MBA畢業(yè)僅剩90天。在西屋公司，他成為公司歷史上最年輕的副總裁之一。1953年，艾森豪威爾總統(tǒng)挑選他參加五人小組，負(fù)責(zé)評(píng)估馬歇爾計(jì)劃下的外國(guó)對(duì)德援助項(xiàng)目。1959年，亨德森離開(kāi)西屋，前往主持ArthurD.Little。1963年，他從波士頓平安儲(chǔ)蓄信托公司（BostonSafeDepositandTrustCompany）的首席執(zhí)行官那里接受了一項(xiàng)難以想象的挑戰(zhàn)，著手建立為銀行業(yè)提供咨詢(xún)的部門(mén)——這就是波士頓咨詢(xún)的前身。亨德森及其領(lǐng)導(dǎo)下的波士頓咨詢(xún)集團(tuán)有志于改變企業(yè)界思考競(jìng)爭(zhēng)的方式，他運(yùn)用的工具就是公司戰(zhàn)略。盡管某些基本的原則在軍事上已得到了很好的運(yùn)用并被廣為接受，但令人驚訝的，是當(dāng)1963年亨德森創(chuàng)立BCG時(shí)，這些原則在企業(yè)思維中還是一片空白。闡述公司戰(zhàn)略原則為他在企業(yè)的神殿中贏得了一席之地，同時(shí)也推動(dòng)BCG從一個(gè)人經(jīng)營(yíng)的公司發(fā)展到今日擁有2600名專(zhuān)業(yè)人士的世界性服務(wù)組織。亨德森提出的許多管理思想如經(jīng)驗(yàn)曲線、增長(zhǎng)份額矩陣分析模型（即波士頓矩陣）等為BCG在戰(zhàn)略咨詢(xún)領(lǐng)域的地位奠定了智力基礎(chǔ)。面試經(jīng)歷二面：流程大致如此，提前一刻鐘到，然后給你一份材料，里面有一些具體的project的介紹，有今天要面試你的兩個(gè)面試官的介紹，我的兩個(gè)面試官都很強(qiáng)啊，呵呵，一個(gè)是老外，Chris英國(guó)人，劍橋的本、碩，哈佛的MBA，還有一個(gè)是南大的Xujj，畢業(yè)后作過(guò)很多事情，好像還負(fù)責(zé)過(guò)Pepsi的西南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，MIT的MBA。總之，都是牛人，呵呵。我先見(jiàn)的Chris，非常非常的nice，呵呵，case是一個(gè)美國(guó)No.1的supermarket，近年來(lái)由于增加了一個(gè)youngcompetitor，所以市場(chǎng)份額有所下降，大概就是找原因。于是，分析阿分析，終于找到競(jìng)爭(zhēng)因素在于shelfspace和productplacement，然后給了一個(gè)chart，讓從economicspoint算一些shelfspace和利潤(rùn)之間的關(guān)系，這個(gè)case感覺(jué)還不錯(cuò)，最起碼木有出現(xiàn)什么尷尬局面，呵呵。然后見(jiàn)的LinXu，其實(shí)也是一個(gè)很kind的jj，但問(wèn)題問(wèn)的就要challenging多了，呵呵，比如你提出一個(gè)什么idea，她會(huì)說(shuō)ok,tellmehowtodo。Case是關(guān)于一個(gè)insurancecompany的profits在下降，問(wèn)有何建議？其實(shí)case本身是挺普通的，關(guān)鍵是她的問(wèn)題都比較尖銳，而且給很短的時(shí)間讓你思考，泛泛的回答在她那里基本通不過(guò)。不過(guò)case作完以后，隨便的聊天倒是還蠻輕松愉快的。三面：三面很簡(jiǎn)單，就兩個(gè)，一個(gè)是VP，一個(gè)不記得頭銜了，總之就應(yīng)該是北京office里level最高的人了吧。也沒(méi)發(fā)材料，也沒(méi)介紹。今天面我的第一個(gè)還是老外，呵呵，David，沒(méi)有介紹，不知道是哪里人，一開(kāi)始居然用特可愛(ài)的中文問(wèn)我你是哪里人，然后跟我討論了一下我們省的風(fēng)景名勝，咔咔。他特別好，最喜歡說(shuō)Great，不過(guò)大家都說(shuō)老外一般殺人于無(wú)形之間。Case是關(guān)于在這個(gè)building里建一個(gè)coffeeshop的idea，問(wèn)是否可行？如何考慮？我把我能想到的方方面面都說(shuō)了，呵呵，他最好的是，給你時(shí)間思考，說(shuō)你可以想幾分鐘，我出去喝茶，比較放松。最后問(wèn)我喜歡在上海工作還是北京工作，有沒(méi)有什么preference，我心中暗喜，咔咔，最后證明這種高興是極其無(wú)用的。然后就是我最最?lèi)簤?mèng)的一個(gè)case了，好像是一個(gè)香港人吧，會(huì)不會(huì)中文我不肯定，不知道是不是起得太早了，我覺(jué)得這個(gè)case我明顯不在狀態(tài)，而且他的英文快而且遠(yuǎn)不如老外的發(fā)音準(zhǔn)確，嗚嗚，我的聽(tīng)力適應(yīng)能力明顯有問(wèn)題。做的case是中國(guó)的railway利潤(rùn)下降，問(wèn)有什么辦法？我探討了n種sales,costs，最后都不通，然后讓我算北京一天railway的客流量，我說(shuō)了思路，他說(shuō)要我估計(jì)數(shù)，我對(duì)鐵路的客流量本來(lái)就是，咔咔，基本一無(wú)所知。最后我給了一個(gè)數(shù)，他問(wèn)我你覺(jué)得makesense嗎？心就涼了，唉......他肯定覺(jué)得我特沒(méi)有commonsense。然后就隨便聊聊了，然后問(wèn)你喜歡北京工作還是上海工作，原來(lái)是例行公事，然后偶的心就往下沉了都。這一輪12人，據(jù)說(shuō)留4個(gè)。BCG兩輪面試案例BCG案例面試（第一輪)時(shí)間：2004.11.209:00-10:30AM地點(diǎn)：中區(qū)廣場(chǎng)21樓第一個(gè)案例:Q:我們有一個(gè)客戶(hù)是國(guó)內(nèi)的TV廠商，近年的銷(xiāo)售額出現(xiàn)下滑，請(qǐng)你分析一下原因。A:我想確認(rèn)一下，是TV制造商嗎？Q:對(duì)。A:請(qǐng)問(wèn)他們的Revenue構(gòu)成是怎么樣的？有哪些productline？Q:分為四部分：傳統(tǒng)(80%)，液晶(10%)，背投5%，數(shù)字電視5%A:哪些productline在下降？Q:傳統(tǒng)A:看來(lái)問(wèn)題主要出在這個(gè)產(chǎn)品線上。請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額有什么變化嗎？Q:總銷(xiāo)售額基本不變。但價(jià)格降低，容量增加。A:那么公司的市場(chǎng)份額是不是就在下降？Q:是的。A:請(qǐng)問(wèn)我們的競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？比如是否有新的進(jìn)入者？或者主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額在上升？Q:新進(jìn)入者不多，主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額的確上升了。A:我想從product，marketing，channel，customerservice等幾個(gè)方面做一下分析。并同我們的競(jìng)爭(zhēng)者做一些比較?！?（略去中間大段無(wú)謂的問(wèn)題）Q:其實(shí)，這些方面都沒(méi)太大變化。A:……請(qǐng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有什么變化嗎？Q:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下降了30%。A:那我們的價(jià)格呢？Q:基本沒(méi)變。A:SOGA……（時(shí)間已經(jīng)沒(méi)有了）第二個(gè)案例:Q:我們的客戶(hù)是一家美國(guó)的黃頁(yè)提供商。最近他們的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)增速減緩，他們考慮是否需要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，請(qǐng)你給一些建議。A:好。我能否先了解一下這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)嗎？比如他們的商業(yè)模式是怎樣的？如何賺錢(qián)？Q:問(wèn)的好。你覺(jué)得他們應(yīng)該是怎樣賺錢(qián)的呢？A:…我好像從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)黃頁(yè)，ms都是贈(zèng)閱的。因此我想銷(xiāo)售收入不會(huì)占主要部分。更多的應(yīng)該是靠廣告和列出費(fèi)用(listingfee)。Q:沒(méi)錯(cuò)。A:那么我想問(wèn)一下這三者所占Revenue的比例是多少？Q:你指中國(guó)還是美國(guó)？A:Both。Q:在中國(guó)，廣告20%,listingfee70%,銷(xiāo)售10%；在美國(guó)，廣告80%，listingfee10%，銷(xiāo)售10%A:看來(lái)中美兩國(guó)的差異真大啊……Q:（汗ing）A:我對(duì)這個(gè)行業(yè)不太熟悉。請(qǐng)問(wèn)在美國(guó)，這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？Q:你認(rèn)為呢？A:（汗。。。）我覺(jué)得首先是database，即數(shù)據(jù)量的大小。還有sales/marketing，corperation/cost,brand等等。Q:說(shuō)的對(duì)。A:好，那么讓我們系統(tǒng)地分析一下吧。我打算從市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者情況，以及我們的client與競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比上分析是否應(yīng)該進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。首先我想問(wèn)一下市場(chǎng)的總量和增長(zhǎng)率。Q:中國(guó)市場(chǎng)的總量是100MUSD，年增長(zhǎng)率是60%。美國(guó)市場(chǎng)總量1000MUSD，年增長(zhǎng)率5%。A:那么中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)絕對(duì)值是60M，美國(guó)是50M。從絕對(duì)值上講也差別不大么。。。Q:（這都給你看出來(lái)了。。。）A:中國(guó)市場(chǎng)目前有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？Q:一共有4家，最大的一家有60%的市場(chǎng)份額，其余三家各有10%~20%的份額。最大的那家主要是在中國(guó)的南方市場(chǎng)。A:對(duì)于customer，他們有哪些需求呢？Q:你認(rèn)為customer會(huì)有哪些？A:個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，主要應(yīng)該是servicecompany。因?yàn)槠渌墓究梢酝ㄟ^(guò)其他媒介來(lái)投放廣告，而黃頁(yè)一般都在需要尋找特定信息的時(shí)候才會(huì)用。Q:你的分析很有道理。那么你覺(jué)得他們?cè)跊Q定是否投放廣告時(shí)會(huì)看中哪些方面呢？A:如果我說(shuō)的話(huà)，首先看發(fā)行量嘍。這點(diǎn)上我們肯定吃虧的。Q:那如何克服？A:剛開(kāi)始我們可以免費(fèi)發(fā)放，擴(kuò)張我們的網(wǎng)絡(luò)。把發(fā)行量搞上去。Q:嗯。不錯(cuò)的建議。對(duì)于中美兩國(guó)的差異，你認(rèn)為是什么原因造成的？A:……（分析了半天沒(méi)分析出來(lái)。。。我怎么知道美國(guó)人到底怎么想的？）BCGfinal:時(shí)間：2004.11.26下午4:30-6:00地點(diǎn)：中區(qū)廣場(chǎng)第一個(gè)案例,Jim:Jim:我們的客戶(hù)是一家美國(guó)非常成功的MRODistributor。MRO是指Maintenance,Repair,Operation。他們主要給工廠提供各種輔助工具，如電燈啦，安全帽啦，手套啦，反正除了大型機(jī)器以外，工廠里的常用設(shè)施都賣(mài)。他們從供貨商那里買(mǎi)入產(chǎn)品，然后再送貨給工廠。我們的客戶(hù)向咨詢(xún)一下，他們是不是應(yīng)該進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？如何進(jìn)入？你可以先想一下。Me:……（裝作若有所思狀沉默了2分鐘）我想先澄清一下問(wèn)題（……重復(fù)了一遍問(wèn)題，拖延時(shí)間）對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，我會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：先看一下MarketAttractiveness，然后分析一下競(jìng)爭(zhēng)狀況，再對(duì)比一下中國(guó)和美國(guó)的市場(chǎng)差異，然后看看sourcing和distribution的可行性，最后分析一下cost。至于第二個(gè)問(wèn)題，我會(huì)想辦法尋找一個(gè)合適在中國(guó)使用的businessmodel。首先，我想問(wèn)一下客戶(hù)在美國(guó)的商業(yè)模式。他們是從供貨商那里拿到產(chǎn)品，再運(yùn)給工廠對(duì)么？那么工廠為什么不直接從供貨商那里購(gòu)買(mǎi)呢？J:你說(shuō)為什么？M:（暈，又來(lái)了）我覺(jué)得首先是因?yàn)槲覀兛蛻?hù)的bargainpower比較大，從供貨商那里能拿到更低的價(jià)錢(qián)，然后是他們的distributioncost比較低，因?yàn)榭梢詂onsolidate各類(lèi)商品。J:其實(shí)，另外還有一個(gè)很重要的原因就是信息比較全。他們有非常多的catalog，都放在網(wǎng)上可以讓工廠采購(gòu)員隨意挑選。M:有道理。。。好，那讓我們?cè)賮?lái)看看市場(chǎng)的大小吧。中國(guó)市場(chǎng)有多大呢？J:制造業(yè)的產(chǎn)值共有700billionUSD，MROdistributor一般占其中的1%~2%。M:那么就是7~14billionUSD。那么它的年增長(zhǎng)率是多少？J:你說(shuō)呢？M:中國(guó)的GDP增長(zhǎng)保持在8%~10%左右，但由于結(jié)構(gòu)性不平衡，制造業(yè)的增長(zhǎng)率應(yīng)該遠(yuǎn)高于這個(gè)水平。因此這是一個(gè)快速增長(zhǎng)的行業(yè)。J:對(duì)。M:再來(lái)看看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是否激烈呢？J:你說(shuō)呢？M:……我不太熟悉。如果是一個(gè)真實(shí)的案例的話(huà)，我會(huì)去年鑒中查找相關(guān)的數(shù)據(jù)。不過(guò)我感覺(jué)由于中國(guó)市場(chǎng)的不成熟，也許這是一個(gè)剛剛起步的市場(chǎng)……J:事實(shí)上，中國(guó)上已經(jīng)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的公司在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)，而且大多是非常小的公司。因?yàn)樾枰馁Y本不是很高，進(jìn)入門(mén)檻非常低。M:嗯……這說(shuō)明兩點(diǎn)：1。行業(yè)的利潤(rùn)率margin很低2。行業(yè)很分散，具有潛在的機(jī)遇。對(duì)于這種情況來(lái)說(shuō)，我們的客戶(hù)如果要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，要想辦法提高margin。提高margin的方法有兩種，一是提高revenue，二是降低cost。提高revenue可以通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)?？紤]到競(jìng)爭(zhēng)者主要都是小規(guī)模公司，我們可以發(fā)揮大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。如提供更加全面的產(chǎn)品種類(lèi)，提高服務(wù)質(zhì)量，采用電子商務(wù)等等這些在美國(guó)已經(jīng)成熟的運(yùn)作模式。降低成本則是靠consolidatepurchasing和consolidatedistribution來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)集成的采購(gòu)增加與供貨商的談判力，壓低價(jià)格；通過(guò)集成的運(yùn)輸降低單位的運(yùn)輸成本。J:很好。那么進(jìn)入中國(guó)的商業(yè)模式應(yīng)該采用什么呢？M:您指的是什么樣的模式？J:比如，應(yīng)該獨(dú)立進(jìn)入，還是應(yīng)該尋找合資或者并購(gòu)本地公司？M:顯然應(yīng)該合資或者并購(gòu)本地公司。因?yàn)檫@樣可以利用本地公司已有的供應(yīng)商關(guān)系與客戶(hù)資源，同時(shí)利用他們已有的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和人力，還避免了去爭(zhēng)取新客戶(hù)而需要付出的大量成本。J:嗯。假設(shè)現(xiàn)在你在電梯上遇見(jiàn)客戶(hù)公司的總裁，你能告訴他需要采取哪些措施來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嗎？M:第一步是要尋找目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)，特別是那些大客戶(hù)比較集中的地區(qū)。然后是尋找本地合作者，要看他們的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)份額等等，還要考慮合資的比例。最后是要整合他們的資源，比如建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)把他們?cè)械墓┴浬?、客?hù)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)等集中到一起，這樣才能發(fā)揮剛才提到的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。J:好，這個(gè)案例就分析到這兒吧。第二個(gè)案例，Vincent:Vincent:我們來(lái)做一個(gè)非常小的案例。我們的客戶(hù)是國(guó)內(nèi)一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。他們現(xiàn)在有這樣的促銷(xiāo)方式：簽訂一個(gè)2年的服務(wù)協(xié)議，消費(fèi)者就能用非常低的價(jià)格獲得一款手機(jī)。但在決定讓利的幅度方面，他們左右為難：如果價(jià)格定的太高，消費(fèi)者必然會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)；如果價(jià)格定得太低，在補(bǔ)貼手機(jī)商的成本方面又投入很大，風(fēng)險(xiǎn)很高。因此，你覺(jué)得合理的定價(jià)應(yīng)該考慮哪些因素？Me:我會(huì)從外部和內(nèi)部?jī)煞矫婵紤]。首先從外部講，考慮consumer和competitor。定的價(jià)格要符合consumer的心理預(yù)期，讓他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)。同時(shí)，由于該領(lǐng)域消費(fèi)者的忠誠(chéng)度較低，如果我們的定價(jià)模式和競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，而區(qū)別僅僅在于價(jià)格的話(huà)，我們的定價(jià)如果比競(jìng)爭(zhēng)者高，必然會(huì)喪失顧客，因此要參考競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)。其次從內(nèi)部講，要考慮cost和risk。成本就是補(bǔ)貼給手機(jī)廠商的開(kāi)銷(xiāo)，而risk就是消費(fèi)者不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)。V:假設(shè)我們現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者做了一項(xiàng)調(diào)查，一款原價(jià)5000元的手機(jī)，如果賣(mài)4000元，簽兩年協(xié)議，則會(huì)有2萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)；同樣情況下，賣(mài)3000元，會(huì)有10萬(wàn)人；賣(mài)2000元，會(huì)有20萬(wàn)人。請(qǐng)你比較一下這三種定價(jià)方式，哪個(gè)更好？M:請(qǐng)問(wèn)2年的服務(wù)費(fèi)有多少？V:每人2年的服務(wù)費(fèi)總共4000元。M:……（計(jì)算了一下）后兩個(gè)方案的利潤(rùn)是一樣的。V:那么你選擇哪種？M:如果是從市場(chǎng)份額上來(lái)說(shuō)，最后一種方案的市場(chǎng)份額最大。V:市場(chǎng)份額有什么用？M:對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)有用。如果有更多的人加入自己的網(wǎng)絡(luò)，考慮到互聯(lián)互通的問(wèn)題，現(xiàn)有消費(fèi)者的朋友也許會(huì)更偏向加入同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有了一個(gè)比較大的客戶(hù)群體的話(huà)，在提供一些增值服務(wù)時(shí)，如移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”等，會(huì)帶給公司更多的收益。V:那如果公司的CFO看了這兩個(gè)方案，你認(rèn)為他會(huì)同意哪個(gè)？M:那也許是第二個(gè)。因?yàn)檫@個(gè)方案需要的現(xiàn)金較少，對(duì)cashflow有好處。避免了資金的巨額周轉(zhuǎn)。因?yàn)槲覀冃枰督o手機(jī)廠商一大筆錢(qián)。V:那如果簽協(xié)議的時(shí)候讓消費(fèi)者預(yù)先墊付呢？M:那樣的話(huà)消費(fèi)者就不愿意買(mǎi)我們的手機(jī)了，人數(shù)就會(huì)減少。而且即使不考慮到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)的話(huà)，第二種方案相對(duì)來(lái)說(shuō)回報(bào)率更高一些，因?yàn)橥度胼^少。V:嗯，好，你的意思我明白了。薪酬福利工作之余BCG擁有一個(gè)放松、隨意、富學(xué)術(shù)氣息的企業(yè)文化。我們始終相信尊重別人、多樣性以及維持工作與個(gè)人興趣的平衡尤其重要。我們喜歡在業(yè)余時(shí)間跟同事多作溝通，不論是在辦事處以外還是在工作過(guò)程中。各辦事處每月舉行一次「大本營(yíng)日(HomeOfficeDay)」活動(dòng)，在那天大家聚在一起午餐、喝下午茶、討論近期工作或其它感興趣的話(huà)題或進(jìn)行培訓(xùn)，有時(shí)還會(huì)換成一到兩次戶(hù)外團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。公司每年還會(huì)安排幾次社交活動(dòng)，員工的伴侶和家人都會(huì)出席。讓我們一起看看各辦事處舉辦的社交活動(dòng)，感受各個(gè)城市不同的生活色彩樂(lè)趣時(shí)刻...我們的辦事處每年都會(huì)組織各類(lèi)社交活動(dòng)。每年我們都會(huì)有一次BCG大中華暑期旅游和一次圣誕派對(duì)，大中華區(qū)的員工每年至少有一次與大家聚在一起的機(jī)會(huì).。春節(jié)聚餐按中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗，我們會(huì)在中國(guó)農(nóng)歷新年后的第一個(gè)禮拜一起聚餐，這標(biāo)志著新一年的新開(kāi)始。盡管我們不賭博，活動(dòng)也不在娛樂(lè)場(chǎng)所舉行，但吃飯前大家還是會(huì)磋磋麻將打打牌什么的。如果你從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)傳統(tǒng)式的中國(guó)晚餐，那你的肚皮可得為這整整10道菜式和飯后水果甜點(diǎn)好好做準(zhǔn)備了。BCG中國(guó)體育競(jìng)賽我們的員工不僅擅長(zhǎng)提供戰(zhàn)略建議也能夠很好的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略！在上海舉行的比賽活動(dòng)能夠增強(qiáng)辦事處里的團(tuán)隊(duì)精神。每支隊(duì)伍都為贏得比賽奮力爭(zhēng)奪獎(jiǎng)牌，每次活動(dòng)都以一片歡笑結(jié)束。兩月一次的生日派對(duì)生日派對(duì)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，希望找出屬同一星座同事的相似之處；當(dāng)然這也是大家享受美食和玩樂(lè)的一個(gè)借口吧!!大中華地區(qū)暑期旅游我們的夏季永遠(yuǎn)不會(huì)像非洲和歐洲那么熱，但我們也應(yīng)當(dāng)好好休息一下。大家趁此機(jī)會(huì)與區(qū)域內(nèi)同事碰面。一年中的這幾天你知道自己不會(huì)接到副總裁的緊急電話(huà)，你可以愜意的在泳池邊與家人玩樂(lè)輕松！在這幾天我們還會(huì)告訴你我們是多么會(huì)玩、會(huì)吃、會(huì)喝，還有多么擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作。大中華地區(qū)圣誕晚會(huì)為了送別舊的一年，歡慶取得的成就，大家把自己沉浸在圣誕歌聲中。在圣誕晚會(huì)上，我們能聽(tīng)到辦事處的一些“趣事”、欣賞專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的特別表演、及贏取圣誕禮物--有在大中華區(qū)購(gòu)物和用餐的禮券，也有去亞洲，歐洲或其它地方的免費(fèi)旅行。還有更多...我們是BCG大中華區(qū)的員工，我們充滿(mǎn)活力。我們喜歡打保齡球、玩卡丁車(chē)、享受在海灘邊燒烤、航海和遠(yuǎn)足?；盍^(guò)后，我們也喜歡較文靜的活動(dòng)，在辦公室舉行品酒會(huì)，或是一同觀看周末電影，或是去酒吧閑聊。全部面試過(guò)程1下面介紹一下全部申請(qǐng)過(guò)程：1。提交簡(jiǎn)歷2。電話(huà)面試3。飛往總部和其他申請(qǐng)人以及面試官見(jiàn)面，大家吃頓晚飯，聊天。4。第二天上午進(jìn)行一輪筆試，兩輪面試。結(jié)束后大家吃午飯。5。下午兩點(diǎn)，每個(gè)申請(qǐng)人被一個(gè)面試官帶入一間房間，對(duì)上午的考核結(jié)果進(jìn)行通知，詳細(xì)對(duì)你的筆試和面試進(jìn)行分析，告訴你應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)。假如考核通過(guò)，將繼續(xù)另外兩輪面試，不通過(guò)，就預(yù)訂好出租車(chē)，送你回機(jī)場(chǎng)。6。下午的兩輪面試之后，送你回機(jī)場(chǎng)，結(jié)果第二天或者隔幾天告訴你。7。通過(guò)之后，將會(huì)過(guò)兩個(gè)星期再去總部進(jìn)行最后的面試，也就是商量什么時(shí)候上班，薪水多少。因?yàn)槲业奶厥庠?，改在昨天在上海進(jìn)行最后面試，上班和薪水的事情等我回歐洲再商量。申請(qǐng)的第一步是提交簡(jiǎn)歷，提交之后Mckinsey回復(fù)得很慢，端足了大牌的架子，直到一個(gè)星期后才丟過(guò)來(lái)很是狐疑的一句：你GPA多少？碩士以及本科的成績(jī)單能否給我們看看？真牛，連家底都要翻來(lái)審查。幸好北大的成績(jī)?cè)诰W(wǎng)站上放著，在國(guó)外也能查，馬上復(fù)制過(guò)來(lái)，加上現(xiàn)在的成績(jī)一并發(fā)過(guò)去，心里還不斷打鼓，不知該不該將什么馬哲毛概留著，免得對(duì)方看了之后驚懼萬(wàn)分，以為我們還是紅色小將。又過(guò)一星期，估計(jì)審查簡(jiǎn)歷的女士高傲的點(diǎn)了點(diǎn)頭，扔來(lái)一封信，好啦，簡(jiǎn)歷通過(guò)，一個(gè)月后來(lái)總部面試吧，準(zhǔn)備簽證。我大喜，就算面試不過(guò)，也算公款旅游了，于是樂(lè)顛顛的準(zhǔn)備簽證，在那位清華師兄指點(diǎn)下開(kāi)始進(jìn)行案例的學(xué)習(xí)，真是其樂(lè)融融。哪知風(fēng)云突變，就在我簽證的前一天晚上，對(duì)方一個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)，歉意地說(shuō)：“不好意思，面試官病倒了，面試只能推遲，我們決定先派一個(gè)人對(duì)你電話(huà)面試一次”。我在電話(huà)這邊臉色立馬一灰，嘴上笑嘻嘻的說(shuō)“不要緊，祝他身體早日康復(fù)”，腳下已經(jīng)一軟，差點(diǎn)癱倒。之后士氣值立馬跌落，跟國(guó)奧隊(duì)被馬來(lái)西亞逼平有的一拼，每晚看案例也是無(wú)精打采，翻翻Mckinsey的網(wǎng)站上的案例，我大概能打三十分，估計(jì)第一輪面試都過(guò)不了，于是更是中心搖搖，不可自持，看著看著就打起了呼嚕。電話(huà)面試我的是一個(gè)engagementmanager,人不錯(cuò)，沒(méi)有太為難我。照例問(wèn)了我一通簡(jiǎn)歷的問(wèn)題，我在這邊暈暈乎乎的回答，好在一年來(lái)我面試的實(shí)在太多了，光是大牛的投行就大概有十所，雖然被拒個(gè)干凈，但也經(jīng)驗(yàn)值大漲，知道如何曲線救國(guó)，刁難的問(wèn)題都學(xué)會(huì)了虛與委蛇，避重就輕，于是一一應(yīng)付過(guò)去。除了簡(jiǎn)歷，他也問(wèn)了幾個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：干嘛高中數(shù)學(xué)奧賽之后不讀數(shù)學(xué)，轉(zhuǎn)而學(xué)計(jì)算機(jī)？現(xiàn)在為何對(duì)咨詢(xún)感興趣？為什么申請(qǐng)Mckinsey？你的朋友如何評(píng)價(jià)你？你自己最突出的優(yōu)點(diǎn)是哪幾個(gè)？對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃是什么？你舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明你的領(lǐng)導(dǎo)組織才能。類(lèi)似問(wèn)題都是大家一定要準(zhǔn)備的。我實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)了一大堆，告訴她我對(duì)咨詢(xún)一竅不通，但是接觸了一點(diǎn)之后很有興趣，畢竟我年輕，有時(shí)間積累。一年找工作申請(qǐng)金融我屢屢碰壁，灰心失望中經(jīng)常自我反省，反省到很郁悶的時(shí)候就說(shuō)“我最大的優(yōu)點(diǎn)就是有自知之明”，所以說(shuō)起這些都是肺腑之言。對(duì)方似乎不計(jì)較這個(gè)，倒是幫我勾勒在Mckinsey步步高升的前景。我毅然拒絕勾引，鄭重問(wèn)他Mckinsey招多少人，對(duì)申請(qǐng)者背景有什么要求。他說(shuō)背景沒(méi)有要求，招人不看數(shù)量，假如合格了就要，不合格就不要，果然是牛公司的風(fēng)范，敬仰之?；卮饐?wèn)題完畢，現(xiàn)在是觀眾提問(wèn)時(shí)間。我趁此瘋狂轟炸他，聽(tīng)說(shuō)Mckinsey工作很瘋狂？你每天工作多久？天天在空中飛來(lái)飛去嗎？一年能休息幾天？新人進(jìn)去是什么職位？多久能升上去？平均每人過(guò)多久就忍受不了Mckinsey的壓力而辭職？這位老兄很誠(chéng)懇的說(shuō)：我現(xiàn)在就在客戶(hù)這邊工作，擠時(shí)間來(lái)面試你，已經(jīng)很久沒(méi)睡覺(jué)了。周末我就飛回總部，下周再飛回來(lái)，工作很忙，但是我身體很好能吃的消。工作很累，但是收獲的也很多的?；卮鸬牡嗡宦型饨还俚娘L(fēng)范，沒(méi)有被我挑出骨頭，哎，只好放過(guò)他了。老兄躲過(guò)我的轟炸，皮毛不傷，哼了兩聲，說(shuō)好啦，晚上等我的電話(huà)或者郵件，于是掛了電話(huà)，我下意識(shí)揉了揉我的太陽(yáng)穴，還好，沒(méi)有腫脹的感覺(jué)。跟他侃了這么久，口語(yǔ)是一定要流利的。我覺(jué)得，口語(yǔ)重要的是表達(dá)，而不是口音的標(biāo)準(zhǔn)地道，當(dāng)然能標(biāo)準(zhǔn)地道那就更完美了，不過(guò)迄今為止，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)中國(guó)人的口語(yǔ)能達(dá)到地道的程度，從小外國(guó)長(zhǎng)大的除外。非英國(guó)的歐洲人的口語(yǔ)也都各自有濃重的口音（德國(guó)荷蘭人稍好，比較標(biāo)準(zhǔn)），所以根本不用擔(dān)心口音的問(wèn)題，說(shuō)的流利就好。3過(guò)了電話(huà)面試，又磨蹭兩星期，Mckinsey終于告訴我確切的時(shí)間地點(diǎn)，讓我準(zhǔn)備簽證有了第一次預(yù)約之痛，我這次消極對(duì)待，等到距離面試兩個(gè)星期才動(dòng)手，結(jié)果驚聞已經(jīng)滿(mǎn)員，無(wú)法預(yù)約。沒(méi)辦法，只好讓Mckinsey給我說(shuō)情。效率高得驚人，McKinsey立馬通知我面試前兩天去簽證，面試前一天上午去取簽證，取完便直赴機(jī)場(chǎng)，飛往總部，自己打的到指定旅館，費(fèi)用一律報(bào)銷(xiāo)。我按部就班，緊湊的在兩天之內(nèi)簽證，取護(hù)照，去機(jī)場(chǎng)，登機(jī)，抵達(dá)旅館。一路奔波勞苦，晚上參加聚餐時(shí)已經(jīng)身心俱疲。唯一讓我放松的，就是在機(jī)場(chǎng)候機(jī)，因?yàn)槭巧虅?wù)艙，提供休息場(chǎng)所，于是得以安靜的最后看幾遍案例。其實(shí)如果不是機(jī)場(chǎng)人員提醒，我是不知道商務(wù)艙還有這種服務(wù)的，我等窮鬼，哪里能料想商務(wù)艙的模樣。不只如此，我休息兩個(gè)小時(shí)，直到登機(jī)前才不小心看了一眼機(jī)票，860歐元。這一眼，害得我當(dāng)場(chǎng)心中絞痛，因?yàn)橥瑯有谐痰囊话闫眱r(jià)只要30歐元。我真是恨不得把這張票當(dāng)場(chǎng)拋售另買(mǎi)經(jīng)濟(jì)艙?；叵氘?dāng)初Mckinsey買(mǎi)機(jī)票時(shí)我還心中疑懼，說(shuō)要他買(mǎi)便宜點(diǎn)，我囊中羞澀，不堪重負(fù)。。。。言歸正傳。麥肯錫最重要的資產(chǎn)“UPOROUT”的用人之道麥肯錫最重要的資產(chǎn)“UPOROUT”的用人之道“杰出的人才是麥肯錫惟一的，也是最重要的資產(chǎn)”，麥肯錫全球董事合伙人高旭說(shuō)。在麥肯錫的眼中，誰(shuí)是合適的新員工？談起麥肯錫的選才之道，高旭透露，除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能以外，麥肯錫更注重一個(gè)人在四個(gè)方面的素質(zhì)：一是分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。案例成為麥肯錫挑選員工的必備武器，每一輪面試都會(huì)有案例來(lái)考察應(yīng)聘者。像大多數(shù)的商業(yè)問(wèn)題一樣，所有的案例沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，面試官看重的是應(yīng)聘者在面對(duì)問(wèn)題時(shí)有沒(méi)有好的思路與方法。曾有資料建議前去麥肯錫應(yīng)聘的人：要想在案例面試中獲得成功，就把問(wèn)題分解成若干部分，并且在必要的時(shí)候做出合乎情理的假設(shè)。例如，當(dāng)你抽到了“美國(guó)有多少加油站？”這個(gè)乍看讓人有些摸不著頭腦的問(wèn)題時(shí)，你可能要從問(wèn)這個(gè)國(guó)家有多少小汽車(chē)入手。面試者也許會(huì)告訴你這個(gè)數(shù)字，但也有可能說(shuō)：“我不知道，你來(lái)告訴我?！蹦敲矗銓?duì)自己說(shuō)，美國(guó)的人口是2.75億。你可以猜測(cè)，如果平均每個(gè)家庭（包括單身）的規(guī)模是2.5人，你的計(jì)算機(jī)會(huì)告訴你，共有1.1億個(gè)家庭。你回憶起在什么地方聽(tīng)說(shuō)過(guò)，平均每個(gè)家庭擁有1.8輛小汽車(chē)，那么美國(guó)大約會(huì)有1.98億輛小汽車(chē)。接著，只要你算出替1.98億輛小汽車(chē)服務(wù)需要多少加油站，你就把問(wèn)題解決了?！爸匾牟皇羌佑驼镜臄?shù)字，而是你得出這個(gè)數(shù)字的方法?！倍菧贤?、交往的能力?！拔覀儾皇谴髮W(xué)，不是研究所，我們必須為客戶(hù)服務(wù)，因此不能與客戶(hù)進(jìn)行良好溝通、彼此理解的人，無(wú)法勝任咨詢(xún)顧問(wèn)的工作?！备咝窠忉屨f(shuō)。三是領(lǐng)導(dǎo)的才能與潛力。麥肯錫希望培養(yǎng)的是具有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)能力的人，而不是一個(gè)追隨者。因?yàn)楣疽髥T工主動(dòng)尋找機(jī)遇，主動(dòng)去解決問(wèn)題。四是團(tuán)隊(duì)精神。全球各地分公司的每一個(gè)咨詢(xún)?nèi)藛T都可通過(guò)麥肯錫知識(shí)管理系統(tǒng)訪問(wèn)這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)和信息，使用全球知識(shí)庫(kù)；同時(shí)，任何一